名詞解釋：
1、市場(chǎng)營(yíng)銷：是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì),、定價(jià),、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施過程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換,。
2,、需求：是指人們有能力購買并且愿意購買某個(gè)具體商品的欲望。
3,、市場(chǎng)細(xì)分：是指企業(yè)將一個(gè)大的異質(zhì)性市場(chǎng),，依據(jù)需求的不同，分割成幾個(gè)同質(zhì)性較高的小市場(chǎng)過程,。
4,、目標(biāo)市場(chǎng)：是企業(yè)擬進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，或計(jì)劃滿足具有某一需求的顧客群體。
5,、市場(chǎng)定位：是指在目標(biāo)顧客心目中為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色,，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好,。
6,、品牌：是用以識(shí)別產(chǎn)品或企業(yè)的某種特定標(biāo)志，通常由某種名稱,、記號(hào),、圖案或其他識(shí)別符號(hào)所構(gòu)成。
7,、產(chǎn)品：是指為留意,、獲取、使用或消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場(chǎng)的一切東西,。
8,、產(chǎn)品組合：又稱產(chǎn)品搭配，是指某一企業(yè)所生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品大類及產(chǎn)品項(xiàng)目組合,。
9,、產(chǎn)品生命周期：是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過程,。
10,、促銷：是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)和消費(fèi)者之間的信息,，引發(fā),、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的綜合性策略活動(dòng),。
市場(chǎng)=人口數(shù)量*購買能力*購買欲望
簡(jiǎn)答題：
一．4P觀念的不足表現(xiàn)
1,、 營(yíng)銷要素只適合于微觀問題，執(zhí)著于營(yíng)銷者對(duì)消費(fèi)者做什么,，而不是從顧客或整體社會(huì)利益來考慮,，實(shí)際上仍是生產(chǎn)觀念的反映，而沒有市場(chǎng)導(dǎo)向或顧客導(dǎo)向,，而且重點(diǎn)是短期的純交易性的,。
2、 4P理論是對(duì)鮑登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念的過分簡(jiǎn)化,，是對(duì)現(xiàn)實(shí)生活不切實(shí)際的抽象,。
3、 4P只關(guān)注的是生產(chǎn)和僅僅代表商業(yè)交換一部分的迅速流轉(zhuǎn)的消費(fèi)品的銷售,。4P在消費(fèi)品領(lǐng)域的作用受到限制,。
4,、 4P觀念將營(yíng)銷定義成了一種職能活動(dòng)，從企業(yè)其他活動(dòng)中分離出來,，因此導(dǎo)致了與其他職能部門的潛在矛盾,，而且缺乏對(duì)影響營(yíng)銷功能的組織內(nèi)部任務(wù)的關(guān)注。
5,、 市場(chǎng)營(yíng)銷組合和4P理論缺乏牢固的理論基礎(chǔ),。
二、目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略選擇（一）無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略
（二）差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略
（三）集中營(yíng)銷戰(zhàn)略
以上三種目標(biāo)市場(chǎng)的選擇戰(zhàn)略,，各有利弊,，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)在選擇時(shí)要綜合考慮以下五大因素：1）企業(yè)資源 2）產(chǎn)品特性 3）市場(chǎng)特點(diǎn) 4）產(chǎn)品的生命周期 5）競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略
三,、品牌對(duì)企業(yè)的作用：1,、品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，幫助企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng),，并樹立企業(yè)形象,。
2,、品牌有助于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益,。
3、品牌有助于市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,。
4,、品牌有助于新產(chǎn)品開發(fā)，擴(kuò)大產(chǎn)品組合,，節(jié)約新產(chǎn)品市場(chǎng)投入成本,。
5、品牌有助于企業(yè)抵御競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊,，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
四、企業(yè)的品牌管理中涉及的策略P244
1,、品牌化策略 2,、品牌類型策略 3、品牌統(tǒng)分策略 4,、品牌擴(kuò)張策略 5,、品牌重新定位策略
五、產(chǎn)品包含5個(gè)層次：P257
1,、 核心產(chǎn)品 2,、形式產(chǎn)品 3、期望產(chǎn)品 4,、附加產(chǎn)品 5,、潛在產(chǎn)品
五,、大題：
一、產(chǎn)品生命周期個(gè)階段的營(yíng)銷策略：
（一） 介紹期（1）快速撇脂策略,，是以高價(jià)格和高促銷費(fèi)用方式推銷新產(chǎn)品,。（2）緩慢撇脂策略，是以高價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品,。（3）快速滲透策略,，是以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用方式推出新產(chǎn)品。（4）緩慢滲透策略,，是以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用方式推出新產(chǎn)品,。
（二） 成長(zhǎng)期 采用的策略（1）改善產(chǎn)品品質(zhì)，例如：增加新的功能,，改變產(chǎn)品款式,，發(fā)展新的型號(hào)開發(fā)新的用途。（2）尋找新的細(xì)分市場(chǎng)（3）改變廣告宣傳的重心（4）適時(shí)降價(jià),。
（三） 成熟期 3種策略（1）市場(chǎng)調(diào)整（2）產(chǎn)品調(diào)整（3）營(yíng)銷組合調(diào)整
（四） 衰退期 四種策略（1）繼續(xù)策略（2）集中策略（3）收縮策略（4）放棄策略
二,、影響定價(jià)的因素：
內(nèi)部因素：1、公司營(yíng)銷目標(biāo) 外部因素：1,、市場(chǎng)需求因素
2,、營(yíng)銷組合策略 2、競(jìng)爭(zhēng)因素
3,、產(chǎn)品成本 3,、其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、中間商,、法律）
4,、組織考慮
案例分析：
一、產(chǎn)品延伸（1）向下延伸,，是在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品的項(xiàng)目,。（2）向上延伸，是在原有的產(chǎn)品線上增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目,。（3）雙向延伸,，是原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)后，決定向產(chǎn)品線上下兩個(gè)方向同時(shí)進(jìn)行延伸,，一方面增加高檔產(chǎn)品,，另一方面增加低檔產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)陣地,。
二,、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)（消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分）P211
1、地理細(xì)分
2,、人口細(xì)分
3,、心理細(xì)分
4,、行為細(xì)分
可能會(huì)出現(xiàn)的選擇題：
一、微觀營(yíng)銷環(huán)境包括企業(yè)的供應(yīng)商,、營(yíng)銷中間商,、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者,、社會(huì)公眾及影響營(yíng)銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門,。
二、宏觀營(yíng)銷環(huán)境包括人口,、經(jīng)濟(jì),、政治和法律、科技,、社會(huì)文化及自然等
三,、微觀營(yíng)銷環(huán)境直接影響和制約企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)而宏觀營(yíng)銷環(huán)境主要以微觀營(yíng)銷環(huán)境為媒介間接影響和制約企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
四,、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：客觀性：企業(yè)總是以特定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和其他外界環(huán)境條件生存,、發(fā)展的，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控制性,。
差異性：表現(xiàn)在不同的企業(yè)受到不同市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的影響,。
相關(guān)性：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)系統(tǒng)，各個(gè)影響因素相互依存,、相互作用,、相互制約。
多變性：不意味著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一成不變的,、靜止的
不可控制性：影響市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的因素是多方面的，也是復(fù)雜的,，并表現(xiàn)出企業(yè)的不可控制性,。
可影響性：企業(yè)可以通過對(duì)內(nèi)部環(huán)境因素的調(diào)整與控制，來對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境施加一定的影響,，最終促使某些市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素向預(yù)期的方向轉(zhuǎn)化,。
五、產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整可選擇的策略
A．?dāng)U大產(chǎn)品組合
B．減少產(chǎn)品組合
C．產(chǎn)品延伸（1）向下延伸（2）向上延伸（3）雙向延伸
D．產(chǎn)品線現(xiàn)代化
E．產(chǎn)品線特色化
六,、品牌內(nèi)涵從屬性,、利益、價(jià)值,、文化,、個(gè)性、角色感
七,、競(jìng)爭(zhēng)者 1,、愿望競(jìng)爭(zhēng)者2,、屬類競(jìng)爭(zhēng)者3、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者4,、品牌競(jìng)爭(zhēng)者
八,、4種競(jìng)爭(zhēng)類型： 1、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),；2,、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；3,、寡頭壟斷市場(chǎng),；4、完全壟斷市場(chǎng)
九,、波特五力模型 A.供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力
B.購買者的討價(jià)還價(jià)能力
C．潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力
D．替代品的替代能力
E．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力
十,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2、產(chǎn)品差異戰(zhàn)略3,、專一化戰(zhàn)略
十一,、市場(chǎng)細(xì)分的原因（1）市場(chǎng)需求的差異性是市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)
（2）企業(yè)的資源限制和有效競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)細(xì)分的外在強(qiáng)制條件
（3）企業(yè)為了求生存、謀發(fā)展,，必須進(jìn)行市場(chǎng)分析,，集中資源有效地服務(wù)市場(chǎng)，滿足不斷變化,、千差萬別的社會(huì)消費(fèi)需求,。
十二、有效市場(chǎng)細(xì)分的條件 1）可衡量性2）足量性3）可進(jìn)入性4）可行性5）差異性
十三,、促銷的作用 1,、傳遞信息 2、促進(jìn)需求 3,、突出特點(diǎn) 4,、提高聲譽(yù)
十四、促銷組合要素 1,、廣告 2,、人員推銷 3、營(yíng)業(yè)推廣 4,、公共關(guān)系
十五,、影響促銷組合策略的因素1、營(yíng)銷目標(biāo) 2,、產(chǎn)品類型 3,、促銷對(duì)象 4、產(chǎn)品生命周期 5,、市場(chǎng)狀況 6,、競(jìng)爭(zhēng)狀況 7,、促銷預(yù)算 8、營(yíng)銷組合
十六,、人員推銷的特點(diǎn)：1）機(jī)動(dòng)靈活,，適應(yīng)性強(qiáng)。
2）區(qū)別對(duì)待,，針對(duì)性強(qiáng)
3）雙向溝通,，反饋性好
4）促成交易，一步到位
5）收集信息,，兼做服務(wù)
6）費(fèi)用較大,，對(duì)人員要求高
十七、人員推銷的技巧：1,、把握時(shí)機(jī) 2,、善于辭令 3、注意形象 4,、培養(yǎng)感情
十八,、影響廣告的因素：1）產(chǎn)品特性因素 2）媒體受眾因素 3）營(yíng)銷策略因素
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素 5）廣告預(yù)算因素 6）媒體的成本因素
7）媒體的靈活性因素 8）媒體的壽命因素
十九、廣告的訴求：1,、理性廣告訴求 2,、情感廣告訴求 3、情理結(jié)合廣告訴求
二十,、營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)：短期性 非規(guī)則性 靈活性
二十一,、營(yíng)業(yè)推廣工具：樣品、贈(zèng)品,、折扣優(yōu)惠,、贈(zèng)券、有獎(jiǎng)消費(fèi),、特價(jià)包裝
二十二,、公共關(guān)系在營(yíng)銷中的作用：1、信息收集,，提供決策支持 2、對(duì)外宣傳,，塑造良好形象 3,、協(xié)調(diào)關(guān)系，加強(qiáng)情感交流 4,、服務(wù)社會(huì),，追求社會(huì)利益