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專業(yè)與規(guī)范的酒店市場需要專業(yè)的營銷隊伍,，專業(yè)的酒店營銷隊伍中需要有一批專業(yè)的銷售經(jīng)理,。如何選拔及培養(yǎng)一批素質(zhì)好,、能力強,、有朝氣,、有活力的銷售經(jīng)理是當今酒店業(yè)專業(yè)代理酒店贏得市場的法寶,。

一,、 銷售經(jīng)理的標準

1,、 忠誠可靠,、樂于奉獻，一切以酒店利益為出發(fā)點,，忠于職 守,，不以權謀私。

2,、 敢于管理,、善于管理、盡心盡力,、盡職盡責,。

3、 管的公平、公正,、一視同仁,、心胸寬廣、寬容善待他人,、任人為賢,。要有一桿公平秤。

4,、 積極熱情,、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬,，關心他們的工作和生活,。

5、 良好的業(yè)務能力,。培訓業(yè)務人員,、幫助業(yè)務員開單并解答客戶的疑難問題。

6,、 具有獨特的人格魅力,。

二、 如何進行日常的銷售管理

1,、 酒店的形象管理：酒店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒,，酒店形象的管理可從以下兩個方面進行管理。

A,、 靜態(tài)：酒店現(xiàn)場的環(huán)境及各項物品應保持整齊,、清潔、有序,，給人以舒適的感覺,。

B、 動態(tài)：酒店銷售人員的舉止言行應保持熱情,、禮貌,，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺,。

2,、 酒店的人員管理：通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力,，樹立并增強隊伍的團隊精神,。

A、 了解下屬的不同個性,，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢,，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳,。

B、 堅持原則,，敢于管理,，樹立良好的人際關系，增強團隊作戰(zhàn)精神,，化解矛盾,，處理害群之馬。

C,、 貫徹酒店的考勤,、考查制度，決不放任自流,，督促下屬遵守酒店的各項規(guī)章制度,。

D、 根據(jù)人員存在的問題,，有針對性地進行人員素質(zhì)培訓,，整頓銷售隊伍，樹立正氣,。

3,、 酒店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關系到銷售的結(jié)果,，銷售經(jīng)理應根據(jù)酒店的情況及特點,，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行,。

A、 現(xiàn)場接待：

☆ 新客戶的接待（電話客戶,、來訪客戶）,。

☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）,。

☆ 客戶的歸屬原則,。

☆ 嚴格管理，堅持原則,，調(diào)動團隊的積極性,。

☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。

B,、 客戶的管理及跟蹤：

☆ 解答客戶的疑難問題,。

☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。

☆ 建立客戶擋案,。

C,、 銷售過程：

☆銷控方面：⊙銷控人員的確定,。⊙銷控時間及目的,?！芽射N控單位數(shù)量及金額?！唁N控單位的放出處理,。⊙換單位的處理,?！褤槎ǖ奶幚怼,！殉霈F(xiàn)銷控錯誤的處理,。

☆ 成交方面：⊙優(yōu)惠折扣的申請及指定負責人?！殉山豢蛻艉灱s程序及對合約的審核與管理,。⊙現(xiàn)場成交客戶定金款項的收取及單據(jù)的管理,?！讯酱黉N售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定酒店業(yè)買賣合同。

D,、培訓方面：

☆ 售前培訓：組織市場調(diào)研,、本項目分析、周邊可比項目分析,、銷售技巧培訓,、模擬銷售過程、成績考評,。

☆ 售中培訓：對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進行培訓,，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題,。

☆ 針對性培訓：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題,，有針對性的進行培訓。

E,、 總結(jié)：

做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作,。

☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務,。

☆ 匯總銷售情況,，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況,、客戶情況,、與發(fā)展商合作情況,、周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結(jié)與分析,。

4,、 酒店信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調(diào)整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店提供第一手資料是銷售經(jīng)理責無旁貸的任務,。信息來源可從以下幾方面獲取,。

A、 客戶：了解客戶對酒店的各種反映,，如對戶型,、面積、配套,、價格,、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進行編輯,。

B,、 售樓員：了解售酒店服務人員的看法及建議，并通過銷售代表對周邊酒店調(diào)研的信息進行酒店分析并做好信息反饋,。

5,、 協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關系也是銷售經(jīng)理很重要的工作,。

A,、 與大客戶的溝通。

B,、 與策劃人員的溝通,。

C、 與酒店領導部門的溝通,。

D,、 與財務部門的溝通。

E,、 與下屬員工的溝通。

F,、 與潛在客戶的溝通,。

銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免,，以免影響個性及專業(yè)能力,。仔細看看這些缺點，反省你自己,，還需要改善的畫×,，直到你給自己一百分為止,。找一位深知你的好友，讓他誠實地給你分數(shù),。舉出實際的例子,，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣,。

1．拖延的習慣——不能立即且堅定的行動,。

2．六項基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是：

A貧窮,；B批評,；C病痛；D失去所愛的人,；E年老,；F死亡

這些基本的恐懼應該再加上一項：擔心目標客戶不買的恐懼。

3．花太多時間“聊天”而不是銷售,。

4．把責任推給業(yè)務經(jīng)理,。業(yè)務經(jīng)理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做,，而不是替他做,。

5．找藉口。不要找藉口,，找訂單才有用,。

6．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處,，但是“休息”太多的推銷員,，遲早會被炒魷魚。

7．景氣,。景氣是常見的商談話題,，但是不要讓目標客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點。

8．昨天的宴會很好玩,，但對隔天的生意卻沒有幫助,。

9．依賴業(yè)務經(jīng)理替你尋找客戶。

10．等待景氣復蘇,。守株待兔是沒有用的,，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。

11．聽到別人說“不”,。這個字對一個真正的推銷員而言,，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”,，推銷員就失業(yè)了,，因為根本就不需要推銷員,。

12．害怕競爭。亨利?福特有很多競爭對手,，但他一點也不擔心,，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及,。

13．未能事先安排一天的工作計劃,。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當天的工作,，如果沒有組織,，推銷員自然“不知該如何著手”。

14．疏于拜訪客戶,。目標客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員,，很快就會疏遠?？蛻粜枰a(chǎn)品,，馬上就要！

15．怠惰,。業(yè)務會議,、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成,，很快就要再找新的工作,。

16．使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損,、破舊,、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心,。

17．未隨身帶筆,。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆,。目標客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員,，尤其是借了不還的人。

18．因為眼鏡或飾物而分心,。不安地看手表,、轉(zhuǎn)動戒指、推鏡框或咬眼鏡架,，故作思考狀,，會使目標客戶緊張,，失去成交的機會,。

19．無精打采的解說,。仔細聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽——自言自語,、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺,。

20．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題,，每個人都有自己的困擾,，并不想聽你的問題。

21．沒有看或聽完在職訓練的材料,。公司的文宣材料不是用來摺紙飛機或空投垃圾桶,，而是有話要告訴你，所以應該仔細研讀,，隨時應用,。

22．任意停車。把車停在客戶的私人車位,，占住別人的車道,，造成塞車，激怒客戶,，勢必斷絕將來成交的可能,。把車停在稍遠的地方，走路并不麻煩,。

23．承諾公司做不到的事,。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待,，若無法實現(xiàn),，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。

24．雨天毫無防備,。下雨淋成落湯雞,，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪,。隨時準備輕便的雨衣及雨傘,，以備不時之需。

25．文具用品耗盡,。合約,、說明書、空白訂單沒有準備充裕,，往往喪及成交的機會,。

26．悲觀，結(jié)果正如預期一樣黯淡