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專業(yè)與規(guī)范的酒店市場(chǎng)需要專業(yè)的營銷隊(duì)伍，專業(yè)的酒店?duì)I銷隊(duì)伍中需要有一批專業(yè)的銷售經(jīng)理,。如何選拔及培養(yǎng)一批素質(zhì)好,、能力強(qiáng)、有朝氣,、有活力的銷售經(jīng)理是當(dāng)今酒店業(yè)專業(yè)代理酒店贏得市場(chǎng)的法寶,。

一、 銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

1,、 忠誠可靠,、樂于奉獻(xiàn)，一切以酒店利益為出發(fā)點(diǎn),，忠于職 守,，不以權(quán)謀私。

2,、 敢于管理,、善于管理、盡心盡力,、盡職盡責(zé),。

3、 管的公平,、公正,、一視同仁、心胸寬廣,、寬容善待他人,、任人為賢,。要有一桿公平秤。

4,、 積極熱情,、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬,，關(guān)心他們的工作和生活,。

5、 良好的業(yè)務(wù)能力,。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員,、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題。

6,、 具有獨(dú)特的人格魅力,。

二、 如何進(jìn)行日常的銷售管理

1,、 酒店的形象管理：酒店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒,，酒店形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。

A,、 靜態(tài)：酒店現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊,、清潔、有序,，給人以舒適的感覺,。

B、 動(dòng)態(tài)：酒店銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情,、禮貌,，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺,。

2,、 酒店的人員管理：通過對(duì)銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力,，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神,。

A、 了解下屬的不同個(gè)性,，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì),，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳,。

B,、 堅(jiān)持原則，敢于管理,，樹立良好的人際關(guān)系,，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神,，化解矛盾，處理害群之馬,。

C,、 貫徹酒店的考勤、考查制度,，決不放任自流,，督促下屬遵守酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度。

D,、 根據(jù)人員存在的問題,，有針對(duì)性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍,，樹立正氣,。

3、 酒店的銷售管理：銷售管理的好壞,，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果,，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)酒店的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度,，保證銷售工作的順利進(jìn)行,。

A、 現(xiàn)場(chǎng)接待：

☆ 新客戶的接待（電話客戶,、來訪客戶）,。

☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）,。

☆ 客戶的歸屬原則,。

☆ 嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則,，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性,。

☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。

B,、 客戶的管理及跟蹤：

☆ 解答客戶的疑難問題,。

☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。

☆ 建立客戶擋案,。

C,、 銷售過程：

☆銷控方面：⊙銷控人員的確定?！唁N控時(shí)間及目的,。⊙可銷控單位數(shù)量及金額?！唁N控單位的放出處理,。⊙換單位的處理,?！褤槎ǖ奶幚怼,！殉霈F(xiàn)銷控錯(cuò)誤的處理,。

☆ 成交方面：⊙優(yōu)惠折扣的申請(qǐng)及指定負(fù)責(zé)人?！殉山豢蛻艉灱s程序及對(duì)合約的審核與管理,。⊙現(xiàn)場(chǎng)成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理,?！讯酱黉N售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定酒店業(yè)買賣合同。

D,、培訓(xùn)方面：

☆ 售前培訓(xùn)：組織市場(chǎng)調(diào)研,、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析,、銷售技巧培訓(xùn),、模擬銷售過程、成績考評(píng),。

☆ 售中培訓(xùn)：對(duì)在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn),，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題,。

☆ 針對(duì)性培訓(xùn)：針對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題,，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)。

E,、 總結(jié)：

做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作,。

☆ 制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù),。

☆ 匯總銷售情況,，對(duì)前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況,、客戶情況,、與發(fā)展商合作情況、周邊市場(chǎng)情況,、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析,。

4,、 酒店信息管理：銷售現(xiàn)場(chǎng)信息的反饋對(duì)策劃組制定和調(diào)整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù),。信息來源可從以下幾方面獲取。

A,、 客戶：了解客戶對(duì)酒店的各種反映,，如對(duì)戶型、面積,、配套,、價(jià)格、付款方式等有佑意見或建議,，也可采用表格問答的方式進(jìn)行編輯,。

B、 售樓員：了解售酒店服務(wù)人員的看法及建議,，并通過銷售代表對(duì)周邊酒店調(diào)研的信息進(jìn)行酒店分析并做好信息反饋,。

5、 協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在,，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作,。

A、 與大客戶的溝通,。

B,、 與策劃人員的溝通。

C,、 與酒店領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通,。

D、 與財(cái)務(wù)部門的溝通,。

E,、 與下屬員工的溝通。

F,、 與潛在客戶的溝通,。

銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免,，以免影響個(gè)性及專業(yè)能力,。仔細(xì)看看這些缺點(diǎn)，反省你自己,，還需要改善的畫×,，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友,，讓他誠實(shí)地給你分?jǐn)?shù),。舉出實(shí)際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會(huì)得到更大的鼓舞和勇氣,。

1．拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng),。

2．六項(xiàng)基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼是：

A貧窮,；B批評(píng),；C病痛；D失去所愛的人,；E年老,；F死亡

這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。

3．花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售,。

4．把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理,。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做,，而不是替他做,。

5．找藉口。不要找藉口,，找訂單才有用,。

6．花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處,，但是“休息”太多的推銷員,，遲早會(huì)被炒魷魚。

7．景氣,。景氣是常見的商談話題,，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點(diǎn)。

8．昨天的宴會(huì)很好玩,，但對(duì)隔天的生意卻沒有幫助,。

9．依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。

10．等待景氣復(fù)蘇,。守株待兔是沒有用的,，訂單不會(huì)自動(dòng)從推銷員的門里溜進(jìn)來。

11．聽到別人說“不”,。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的推銷員而言,，只是努力的開始。如果每個(gè)客戶都說“好”,，推銷員就失業(yè)了,，因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。

12．害怕競爭,。亨利?福特有很多競爭對(duì)手,，但他一點(diǎn)也不擔(dān)心,，因?yàn)樗杏職夂湍芰ν瞥龀蛢r(jià)位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及,。

13．未能事先安排一天的工作計(jì)劃,。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作,，如果沒有組織,，推銷員自然“不知該如何著手”。

14．疏于拜訪客戶,。目標(biāo)客戶對(duì)于沒有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員,，很快就會(huì)疏遠(yuǎn),?？蛻粜枰a(chǎn)品，馬上就要,！

15．怠惰,。業(yè)務(wù)會(huì)議、約客戶見面遲到,，早早回到辦公室的推銷員將一事無成,，很快就要再找新的工作。

16．使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料,。污損,、破舊、散亂的推銷材料,，顯示推銷員的散漫不用心,。

17．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器,，銷售大師隨身帶著合用的筆,。目標(biāo)客戶會(huì)很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人,。

18．因?yàn)檠坨R或飾物而分心,。不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指,、推鏡框或咬眼鏡架,，故作思考狀，會(huì)使目標(biāo)客戶緊張,，失去成交的機(jī)會(huì),。

19．無精打采的解說。仔細(xì)聽你自己的解說,，如果連你自己都不想聽——自言自語,、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺,。

20．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題,，每個(gè)人都有自己的困擾,，并不想聽你的問題。

21．沒有看或聽完在職訓(xùn)練的材料,。公司的文宣材料不是用來摺紙飛機(jī)或空投垃圾桶,，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細(xì)研讀,，隨時(shí)應(yīng)用,。

22．任意停車。把車停在客戶的私人車位,，占住別人的車道,，造成塞車，激怒客戶,，勢(shì)必?cái)嘟^將來成交的可能,。把車停在稍遠(yuǎn)的地方，走路并不麻煩,。

23．承諾公司做不到的事,。推銷員承諾的東西，客戶就會(huì)有所期待,，若無法實(shí)現(xiàn),，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。

24．雨天毫無防備,。下雨淋成落湯雞,，明知道會(huì)下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪,。隨時(shí)準(zhǔn)備輕便的雨衣及雨傘,，以備不時(shí)之需。

25．文具用品耗盡,。合約,、說明書、空白訂單沒有準(zhǔn)備充裕,，往往喪及成交的機(jī)會(huì),。

26．悲觀，結(jié)果正如預(yù)期一樣黯淡