怎樣做好銷售工作

怎樣做好銷售工作,，眾所周知,，社會(huì)上各行各業(yè)都離不開銷售工作,，因?yàn)橐嵉藉X首先就得能把自己推銷出去,，令顧客愿意接受我們的服務(wù),。而銷售是門大學(xué)問,，需要深入研學(xué),。我在此為大家準(zhǔn)備了怎樣做好銷售工作,，希望能幫到大家,。

怎樣做好銷售工作1 銷售十步基本流程

第一步 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的,，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的,。個(gè)人的修養(yǎng),、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài),、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同,、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多,，不在此贅述,。

第二步 調(diào)動(dòng)情緒

良好的情商，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵,，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通,。積極的情緒是一種狀態(tài)，是一種職業(yè)修養(yǎng),，是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射,。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間,，甚至是失敗的開始,。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來,，否則寧可在家休息,，也不要去見你的客戶,。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

什么叫巔峰狀態(tài),？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁,，信心十足,，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài),，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高,。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無,，我們好像無法掌控,。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練,，是完全可以掌控的,。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢,？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

（1）憂慮時(shí),，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的,，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱,。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處,，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力,。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì),，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況,，并讓自己能夠接受，就OK,。

（2）煩惱時(shí),，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,，而是由自己的心態(tài),、情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福,，大約有90％的事還不錯(cuò),，只有10％不太好,。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

（3）沮喪時(shí),，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷人員,，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,，其實(shí)大可不必,。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望,。

第三步 建立信賴感

（1）共鳴

如果見到客戶過早地講產(chǎn)品,，或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立,，你說的越多,，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候,，你怎么回答都不對(duì),，說自己的好，他肯定說你自己夸自己,，不可信,！你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解,，不專業(yè),！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的,。

如果掌握得好,，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手,，為什么呢,？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),，你說得越多,，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立,。這時(shí)候,，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始,。比如說在他家,，你就可以問他說房子多少錢1平方米,，您是做什么工作的？

我對(duì)您的專業(yè)很感興趣,，能給我講講嗎,？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的,。如果你是銷售美容品的,，面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”,，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題,，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴,，他說“以前用的`是×××化妝品”,，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美,，從而引導(dǎo)她多說,。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成,。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程,，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的,。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué),、同行,、同事、同志,、同僚,，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起,，就容易建立信任感,。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn),，產(chǎn)生更多共鳴,，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。

（2）節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立,。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,，對(duì)方的節(jié)奏快,，語(yǔ)速很快，我們說話的語(yǔ)速也要很快,；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人,，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服,，信賴感怎么也建立不起來,；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中,。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通,。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了,，客戶不是行業(yè)專家,。

每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示,。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法,。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法,，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四步 找到客戶的問題所在

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候,，要通過提問來找到客戶的問題所在,，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的,，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了,，由于它的故障率太高，不想修了,，要換一新的,；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào),，現(xiàn)在要改善生活條件,；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求,。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢,？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購(gòu)買解決什么問題,。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問,，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題,。

第五步 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了,。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng),，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,，而放棄了對(duì)你的防備,。

在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景,、企業(yè)文化,、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地,，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的,。

第六步 做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品,，說起對(duì)手的情況就說不了解,。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候,，客戶和你站在對(duì)立方面,，你去做競(jìng)品分析，他很反感你,；可是當(dāng)雙方建立了信賴感,，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn),，他非常期望你做競(jìng)品分析,，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了,。

這時(shí)候,，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚,，我們好在哪兒,，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）,。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用,。一方面為他的最終購(gòu)買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I的太好了,，你買的怎么樣,？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論,，證明他的選擇是最明智的,。

第七步 解除疑慮幫助客戶下決心

做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的,，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交,，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。

錢在自己的身上,，總是多捂一會(huì)兒好,。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了,，人家就不著急買,，他多捂一天，覺得是自己的,。不愿意下購(gòu)買決心,，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了――他說,，回去跟我愛人商量,；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子,，我們要不斷地一步一步地追問,，一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如,，你問：“還有什么需要考慮的嗎,？”他說：“我回去跟我愛人商量商量?！蹦憔屠^續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題,？”他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題,，那么再追問，一步一步追問下去,?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了,。

第八步 成交踢好臨門一腳

很多營(yíng)銷人員,，前面都做的很好，就是成交不了,，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限,。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問,，這是鐵定的規(guī)律,，否則的話，你的流程要從頭來一遍,。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的,。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段,，馬上就要用催促性、封閉式的提問,，促使他的成交,，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn),。

什么是封閉式提問呢,？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”,，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍,。

學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例――餛飩攤賣雞蛋,，兩家餛飩攤位置一樣,、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣,，供應(yīng)雞蛋的人很納悶,，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn),，兩家老板問客戶的問題不一樣,，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少,；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀,？”他的雞蛋賣得就多。

限制性提問也有好壞之分,。以賣衣服為例,，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問,，但這還不算很好的問題,，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問,。要讓客戶及時(shí)作出選擇,，這是客戶最痛苦的時(shí)候,，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后,，你就千萬(wàn)不要再說話了,，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話,。

第九步 作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為,，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修,，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分,。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù),。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中,，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問,，解決客戶在使用中的問題,。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十步 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的,，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足,。這時(shí)候,，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào),，因?yàn)檫@是他心理極大的需求,，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了,。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù),，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系,，別不好意思,，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足,，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候,，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好,，他們?cè)谧冯S我的品位,。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,，就看營(yíng)銷人員怎么利用了,，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候,，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求,。

這十步不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的,，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益,，人的一生就是一個(gè)推銷自己,、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已,，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上,、方法次之”,。

怎樣做好銷售工作2 銷售人員心態(tài)調(diào)整的五大方法

方法一：不要太顧面子

早就有人說過：中國(guó)五千年來，面子害死多少人,！項(xiàng)羽烏江自刎,，稱無顏見江東父老。若其能兵敗志不墜,，或許還能東山再起,，則那一片好河山，鹿死誰(shuí)手,，尚知否,？越王鉤踐不要面子，臥薪嘗膽,。面子何在,？后東山再起，反敗為勝,，其理乎,？有的業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)，太講面子,，怕丟丑,，怕被人笑話、瞧不起,；不自信,，這都不好。老人言：怕丟臉反而丟了臉,，不怕丟臉反而救了一副臉,。細(xì)中滋味，耐人尋味,。

王候?qū)⑾?，寧有種乎,？談業(yè)務(wù)，找客戶,，不論實(shí)力大小,，利潤(rùn)是根本。我的產(chǎn)品能給你帶來利潤(rùn),，是給你一個(gè)機(jī)會(huì),，時(shí)不再來，機(jī)不可失,。你對(duì)我的到來應(yīng)歡迎,、高興。我何嘗有丟丑之嫌,？心態(tài)好了,，人自信了，何嘗生意不成,！工作中遭客戶責(zé)備,，被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，不能感覺沒面子,，被責(zé)備,，批評(píng)，是自己進(jìn)步的一個(gè)機(jī)會(huì),。道吾惡者是吾師,，道吾善者是吾賊，古人早有語(yǔ)之,。

方法二：不要太注重得失

往往因?yàn)檎剺I(yè)務(wù)而談,，太看重結(jié)果。到最后,，反而沒有談成,。談生意先得好好推薦自己，客戶對(duì)你本人都尚不信任,，那何嘗會(huì)有生意可做,，先把過程做好，結(jié)果自然會(huì)好,，沒有了過程,，怎么會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果呢？工作中同樣如此,，太注重待遇的好壞,，反而做不好工作。工作做好了,，自然一切都會(huì)好,。待人接物關(guān)系也一樣,，太看重得失，有勢(shì)利的嫌疑,。

方法三：不可感情用事

對(duì)待工作不可攙雜太多感情，感情多了,，原則就少了,。“沒有規(guī)矩,，不成方圓”這樣開展工作就難,。在工作中遇到困難不能退縮，要堅(jiān)強(qiáng),，明白困難只是暫時(shí)的,，風(fēng)雨過后往往都是彩虹。對(duì)工作一不滿意,，就想另謀高就,，一朝不滿就很難滿足。如此循環(huán),，就成了候鳥,，永遠(yuǎn)成不了老鷹。生活中也不能太情緒化,，始終要有一個(gè)平和的心態(tài),，要能“驟然臨之而不驚，無故加之而不懼”,。而且人一旦情緒化,，所有的能力就得不到正常發(fā)揮，自然就會(huì)影響工作,。

方法四：對(duì)生活,，對(duì)人要寬容

古人曰：君子坦蕩蕩，小人長(zhǎng)戚戚,。君子度量大,，心胸寬廣，不計(jì)較小事,。對(duì)人太計(jì)較,、太在乎，憂愁,、煩惱就會(huì)太多,；生活中太苛求、太求全,，人就不會(huì)快樂,。不防對(duì)生活,，對(duì)人寬容一點(diǎn)，也許天地就大了起來,！

方法五：換個(gè)角度思考

業(yè)務(wù)談判中,，學(xué)會(huì)站在客戶立場(chǎng)考慮問題，就能分析出客戶的心理,，知己知彼,，就能百戰(zhàn)百勝；在工作中,，學(xué)會(huì)站在老板,、公司的立場(chǎng)考慮問題，就能透徹地理解公司政策,，有利于業(yè)務(wù)開展,；在生活中，學(xué)會(huì)站在朋友的立場(chǎng)考慮問題,，“己所不欲,，勿施于人”，交到好朋友,，有了換位思考,，心態(tài)就能明朗起來。

心態(tài)的調(diào)解,，重點(diǎn)還是在于我們要不斷學(xué)習(xí),，提高自己，思想豐富了,，想問題自然就全面了,，看待事物就會(huì)更通透些，當(dāng)然就會(huì)樂觀,，此為心態(tài)上乘之界,！