怎樣做好銷售工作

怎樣做好銷售工作，眾所周知,，社會上各行各業(yè)都離不開銷售工作,，因為要賺到錢首先就得能把自己推銷出去，令顧客愿意接受我們的服務,。而銷售是門大學問,，需要深入研學。我在此為大家準備了怎樣做好銷售工作,，希望能幫到大家,。

怎樣做好銷售工作1 銷售十步基本流程

第一步 銷售準備

銷售準備是十分重要的，也是達成交易的基礎,。銷售準備是不受時間和空間限制的,。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解,、心態(tài),、個人對企業(yè)文化的認同,、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多,，不在此贅述,。

第二步 調(diào)動情緒

良好的情商，是達至銷售成功的關鍵,，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通,。積極的情緒是一種狀態(tài)，是一種職業(yè)修養(yǎng),，是見到客戶時馬上形成的條件反射,。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間,，甚至是失敗的開始,。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調(diào)整過來,，否則寧可在家休息,，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時,，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺,，今天做事特別來勁,，信心十足，好像一切都不在話下,，這就是巔峰狀態(tài),，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無,，我們好像無法掌控。其實不然,，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓練,，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員,，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢,？

（1）憂慮時,，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,，別人永遠也不可能給你煩惱,。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處,，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現(xiàn)憂慮情緒時,，勇敢面對,，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受,，就OK,。

（2）煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂,，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的,，而是由自己的心態(tài)、情緒決定的,。如果數(shù)數(shù)我們的幸福,，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好,。那為什么不能讓自己快樂起來呢,？

（3）沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員,，會經(jīng)常遭到拒絕,，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必,。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼,。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。

第三步 建立信賴感

（1）共鳴

如果見到客戶過早地講產(chǎn)品,，或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能,，信賴感就很難建立，你說的越多,，信賴感就越難建立,。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好,？在這時候,，你怎么回答都不對，說自己的好,，他肯定說你自己夸自己,，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解,，不專業(yè),！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的,。

如果掌握得好,，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關的事入手,，為什么呢,？說產(chǎn)品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài),，你說得越多,，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立,。這時候,，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始,。比如說在他家,，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的,？

我對您的專業(yè)很感興趣,，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答,，有些問題是必須回答的,。如果你是銷售美容品的，面對一個女士可以說：“您的皮膚真好,，您是怎么保養(yǎng)的啊”,，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）,。她回答時一定要引起你的共鳴,，他說“以前用的`是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解,，同時要不斷的贊美,，從而引導她多說。這就是共鳴,。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成,。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了,，不用過程,，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的,。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學,、同行,、同事、同志,、同僚,，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起,，就容易建立信任感,。方法很簡單，就是找更多的共同點,，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了,。

（2）節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營銷人員,，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,，怎么賣出去呀,，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快,，語速很快,，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人,，你還很快,，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來,；如果對方是個語速適中的人,，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通,。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術語,，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家,。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲,。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示,。一個好的心情是一天良好情緒的開始,。

同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法,，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍,。

第四步 找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后,，你和對方都會感覺很舒服。這個時候,，要通過提問來找到客戶的問題所在,，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的,，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了,，由于它的故障率太高，不想修了,，要換一新的,；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào),，現(xiàn)在要改善生活條件,；還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求,。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢,？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題,。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問,，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五步 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

實際上這個時候,，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了,。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的,，他會和你一起評價方案的可行性,，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值,，把你的品牌背景,、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,，你的專業(yè)知識就有了用武之地,，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六步 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,，咱就賣咱的產(chǎn)品,，說起對手的情況就說不了解。錯了,！在信賴感沒有建立的時候,，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析,，他很反感你,；可是當雙方建立了信賴感,，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,，他非常期望你做競品分析,，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了,。

這時候,，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚,，我們好在哪兒,，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）,。

這時的分析有兩個作用,。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了,，你買的怎么樣,？”，我們要給他提供充足的論據(jù),，去跟別人去辯論,，證明他的選擇是最明智的,。

第七步 解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析,，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交,，否則消費者買后會反悔的,。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好,。你看買空調(diào)的,，不到熱得受不了，人家就不著急買,，他多捂一天,，覺得是自己的。不愿意下購買決心,，他肯定是有抗拒點,。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了――他說，回去跟我愛人商量,；我覺得這價格還是有點高,；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,，一直問到找到真正的抗拒點為止,。

例如,，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”他說：“我回去跟我愛人商量商量,?！蹦憔屠^續(xù)問：“那您愛人會關心哪些問題？”他就會說,，我愛人關心什么問題,，那么再追問，一步一步追問下去,?？咕茳c找準了，解除的方法自然就有了,。

第八步 成交踢好臨門一腳

很多營銷人員,，前面都做的很好，就是成交不了,，其實這是營銷人員的一種心理自我設限,。

成交階段，一定要用催促性,、限制性的提問,，這是鐵定的規(guī)律，否則的話,，你的流程要從頭來一遍,。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候,，很多人是不敢催促客戶成交的,。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性,、封閉式的提問,，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天,，這幾天什么變化都可能出現(xiàn),。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點有時間,，還是5點有時間”,，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。

學營銷的人,，大都學過這么一個案例――餛飩攤賣雞蛋,，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近,，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣,，供應雞蛋的人很納悶,，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn),，兩家老板問客戶的問題不一樣,，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少,；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀,？”他的雞蛋賣得就多。

限制性提問也有好壞之分,。以賣衣服為例,，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問,，但這還不算很好的問題,，應該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問,。要讓客戶及時作出選擇,，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦,。問完問題之后,，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他,，等待……這時的關鍵就是問完之后別說話,。

第九步 作好售后服務

人們往往認為，售后服務就是打打電話,，上門維修,，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分,。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后,，我們對他的延續(xù)服務。也就是我們在客戶的使用過程中,，為客戶提供的咨詢服務,，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題,。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶,。

第十步 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務,，客戶是很愿意分享的,。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候,，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,，而且不圖回報,，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,，這個機會可能就丟失了,。

你可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧,？”沒有關系,，別不好意思，為什么呢,？因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足,，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的,，證明我的眼光很好,，他們在追隨我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,，就看營銷人員怎么利用了,，當一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了,，因為你滿足了客戶終極的需求,。

這十步不但是每一個營銷人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性,，對工作對生活都會大有裨益,，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程,。但所有的這些都只是方法而已,，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力,，永遠都是“德為上,、方法次之”。

怎樣做好銷售工作2 銷售人員心態(tài)調(diào)整的五大方法

方法一：不要太顧面子

早就有人說過：中國五千年來,，面子害死多少人,！項羽烏江自刎，稱無顏見江東父老,。若其能兵敗志不墜,，或許還能東山再起，則那一片好河山,，鹿死誰手,，尚知否？越王鉤踐不要面子，臥薪嘗膽,。面子何在,？后東山再起，反敗為勝,，其理乎,？有的業(yè)務員做業(yè)務，太講面子,，怕丟丑,，怕被人笑話、瞧不起,；不自信,，這都不好。老人言：怕丟臉反而丟了臉,，不怕丟臉反而救了一副臉,。細中滋味，耐人尋味,。

王候?qū)⑾?，寧有種乎？談業(yè)務,，找客戶,，不論實力大小，利潤是根本,。我的產(chǎn)品能給你帶來利潤,，是給你一個機會，時不再來,，機不可失,。你對我的到來應歡迎、高興,。我何嘗有丟丑之嫌,？心態(tài)好了，人自信了,，何嘗生意不成,！工作中遭客戶責備,，被領導批評,，不能感覺沒面子，被責備,，批評,，是自己進步的一個機會。道吾惡者是吾師,，道吾善者是吾賊,，古人早有語之,。

方法二：不要太注重得失

往往因為談業(yè)務而談，太看重結果,。到最后,，反而沒有談成。談生意先得好好推薦自己,，客戶對你本人都尚不信任,，那何嘗會有生意可做，先把過程做好,，結果自然會好,，沒有了過程，怎么會有一個好的結果呢,？工作中同樣如此,，太注重待遇的好壞，反而做不好工作,。工作做好了,，自然一切都會好。待人接物關系也一樣,，太看重得失,，有勢利的嫌疑。

方法三：不可感情用事

對待工作不可攙雜太多感情,，感情多了,，原則就少了?！皼]有規(guī)矩,，不成方圓”這樣開展工作就難。在工作中遇到困難不能退縮,，要堅強,，明白困難只是暫時的，風雨過后往往都是彩虹,。對工作一不滿意,，就想另謀高就，一朝不滿就很難滿足,。如此循環(huán),，就成了候鳥，永遠成不了老鷹,。生活中也不能太情緒化,，始終要有一個平和的心態(tài)，要能“驟然臨之而不驚，無故加之而不懼”,。而且人一旦情緒化,，所有的能力就得不到正常發(fā)揮，自然就會影響工作,。

方法四：對生活,，對人要寬容

古人曰：君子坦蕩蕩，小人長戚戚,。君子度量大,，心胸寬廣，不計較小事,。對人太計較,、太在乎，憂愁,、煩惱就會太多,；生活中太苛求、太求全,，人就不會快樂,。不防對生活，對人寬容一點,，也許天地就大了起來,！

方法五：換個角度思考

業(yè)務談判中，學會站在客戶立場考慮問題,，就能分析出客戶的心理,，知己知彼，就能百戰(zhàn)百勝,；在工作中,，學會站在老板、公司的立場考慮問題,，就能透徹地理解公司政策,，有利于業(yè)務開展；在生活中,，學會站在朋友的立場考慮問題,，“己所不欲，勿施于人”,，交到好朋友,，有了換位思考，心態(tài)就能明朗起來,。

心態(tài)的調(diào)解,，重點還是在于我們要不斷學習,，提高自己,，思想豐富了,，想問題自然就全面了，看待事物就會更通透些,，當然就會樂觀,，此為心態(tài)上乘之界！