處方藥轉(zhuǎn)的頂層營銷設(shè)計(jì),，這是一個(gè)比較有意思的問題。

首先,，要對(duì)這個(gè)處方藥針對(duì)的目標(biāo)市場,、人群需求進(jìn)行分析,，洞察目標(biāo)人群需求、了解競爭對(duì)手狀況,、市場總體情況及發(fā)展趨勢,，然后找準(zhǔn)定位，這個(gè)是關(guān)鍵,。即S-T-P,，市場細(xì)分-目標(biāo)市場-定位,。

接下來,，就是要回到最基本的4P規(guī)劃與設(shè)計(jì)了。即產(chǎn)品怎么設(shè)計(jì),、品名,、賣點(diǎn)、包裝等等,；價(jià)格策略怎么制定,，撇脂還是平價(jià)；渠道走哪些,？如何開發(fā)渠道,；推廣促銷怎么做，線上怎么推,、線下怎么推…

因?yàn)槟@里沒有特定的產(chǎn)品,，只能給出基本的思考框架，希望可以給您帶來一些啟發(fā),。

銷售人員的薪酬模式如何設(shè)計(jì),？

何南回答

你好

銷售崗位因?yàn)殚T檻低，人員流動(dòng)性很大,，幾乎沒有哪個(gè)部門的人員流動(dòng)性能比營銷人員更大的,。

那么面對(duì)高離職率的營銷人員管理特別是薪資設(shè)置十分重要。

筆者據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),，有如下幾點(diǎn)建議：

一是基本工資一定要拉平,，營銷人員離職的一個(gè)原因是覺得受到了不公平的待遇，包括薪資,、提成,、獎(jiǎng)金、福利等等,，在薪資問題中因?yàn)樘岢呻x職的占最大比例,，其次就是工資的不平均。

二是合理設(shè)置崗位級(jí)差,，這個(gè)級(jí)差一定要有足夠的吸引力,，比如見習(xí)業(yè)務(wù)員,、業(yè)務(wù)員、一級(jí)經(jīng)理,、二級(jí)經(jīng)理（舉例級(jí)別）任務(wù)檔次要稍微偏小,，但崗位薪資要拉大，足夠業(yè)務(wù)人員動(dòng)心完成難度也不是很大,，以培養(yǎng)他們的自信心和野心,。

三是費(fèi)用設(shè)置要充分考慮地域因素，很多員工明知道開發(fā)某個(gè)市場可能會(huì)給自己帶來豐厚的回報(bào),，但遲遲不去打開或者不愿投入太大精力的原因,，很大可能是負(fù)擔(dān)不起前期的費(fèi)用，胡蘿卜沒吃到,，但投入可是實(shí)實(shí)在在的,。

比如筆者咨詢過的一個(gè)公司，是做藥品臨床銷售的,，上海作為一個(gè)無論醫(yī)療水平及人口均有無限潛力的市場,，其區(qū)域負(fù)責(zé)人一直很難攻克該市場，究其原因就是出差補(bǔ)助公司很死板,，開發(fā)費(fèi)和地級(jí)市標(biāo)準(zhǔn)一樣,，房租和地級(jí)市標(biāo)準(zhǔn)一樣，去一趟上海業(yè)務(wù)員要自己倒貼一千多塊,，長時(shí)間下來誰也不想去了,，怕的就是到時(shí)候雞飛蛋打。

所以面對(duì)不同的市場,，一定要分級(jí)列出不同的費(fèi)用支持標(biāo)準(zhǔn),，解決營銷人員的后顧之憂。

說了這些,，我們再說說如何最大化的激勵(lì)營銷人員,。

現(xiàn)在大多數(shù)公司使用的是機(jī)制管理或者超額利潤管理，都取得了很不錯(cuò)的效果,。

相比過去的提成制或獎(jiǎng)金制,，機(jī)制在銷售業(yè)務(wù)中促進(jìn)作用要有效的多。

比如說任務(wù)對(duì)賭機(jī)制,，比如說總利潤分紅機(jī)制,，都能夠最大化的滿足一些有能力的員工的野心。

在制定機(jī)制時(shí)候要注意以下四點(diǎn):

1,、在引入機(jī)制時(shí)（第一次,、第二次對(duì)賭）一定要將目標(biāo)定低，以培養(yǎng)員工的自信心,，讓員工拿到獎(jiǎng)金或分紅,。第三次可以將目標(biāo)拔高,。

2、機(jī)制在操作中一定要給員工足夠的支持,，謹(jǐn)記別為一些小的制度影響,，從而讓員工無法及時(shí)完成任務(wù)，特別是一些有能力的員工,，如果在政策及制度上能夠給他們靈活性,，他們給公司的回報(bào)一定是驚人的。

3,、機(jī)制分層要清晰,，盡量別直接以總部與員工定機(jī)制，時(shí)間長了之后一是團(tuán)隊(duì)將名存實(shí)亡,，也會(huì)帶來市場失控的風(fēng)險(xiǎn),，比如說串貨,。

4,、機(jī)制的兌付一定要及時(shí)、公平,、聲勢宏大,，讓員工最大化的享受努力所帶來的榮譽(yù)和果實(shí)體驗(yàn)------比如說直接將現(xiàn)金現(xiàn)場發(fā)放，別直接打卡里,，當(dāng)將一摞摞的現(xiàn)金發(fā)放出去的時(shí)候,，對(duì)在場的所有人都有極強(qiáng)的刺激作用。

我是何南,，希望對(duì)你有幫助,。