推銷(xiāo)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些能力,？

銷(xiāo)售人員必須具備的推銷(xiāo)能力說(shuō)服能力專(zhuān)業(yè)化知識(shí)銷(xiāo)售人員怎樣才能具備推銷(xiāo),、談判技巧：,、銷(xiāo)售人員必備的談判技巧：能夠激發(fā)客戶(hù)的欲望；給予客戶(hù)好的感覺(jué),；激發(fā)客戶(hù)的興趣,；激發(fā)客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)。

（二）,、說(shuō)服能力：自信+專(zhuān)業(yè)水平要有自信,，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧，有自信的說(shuō)話技巧才能抓住客戶(hù)的心理,；要有專(zhuān)業(yè)水平：專(zhuān)業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力,；對(duì)網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解、網(wǎng)站（廣告）價(jià)格,、付款方式,、了解，2,、（三意主義）推銷(xiāo)售術(shù)：①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情,、積極）3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知,，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%,、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%②微笑服務(wù),，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言,；③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。

4,、說(shuō)服時(shí),，要盡量滿足客戶(hù)的（三大渴望）因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以成功,；所以對(duì)待客戶(hù)必須做到：①接納（希望被接受）②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）③重視（希望被重視）提升說(shuō)話技巧,、吸引客戶(hù)的交談方式別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話：聲音太小,、咬字不清,，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么；羅羅唆唆,、單方面敘述的說(shuō)話方式,；口若懇河的說(shuō)話方式；正面反駁,、傷人自尊心的說(shuō)話方式。

注意用字遣詞及語(yǔ)氣①不可用太輕浮的語(yǔ)氣,，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重,、成熟；②過(guò)份的敬語(yǔ),、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué),；③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色,、效果會(huì)更佳,；要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷,、反復(fù),、傳染的效果：①果斷——將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹,；③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信,、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。

1 推銷(xiāo)談判的組合方法：（一）,、有計(jì)劃,、有階段性的推銷(xiāo)、談判接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始,；引起對(duì)方足夠的注意力,、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí),，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi),。

（二）,、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判正面暗示日本有（醫(yī)生的正門(mén),、律師的客廳）的說(shuō)法,，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā),，讓人無(wú)法相信他的本事,；相反，華麗的正門(mén),，華貴的沙發(fā),，則令人心里舒暢。

同樣,，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴,，表情灰暗，無(wú)精打采,，那么就算客戶(hù)有滿腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響,。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上,，沒(méi)有親近感②抱著胳膊——讓客戶(hù)產(chǎn)生反感③搓手——沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定,，眼睛是心靈的窗戶(hù)⑤腳的位置——兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng),。

（三）,、巧妙利用電話推銷(xiāo)在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度,、語(yǔ)氣,、稱(chēng)呼、自我介紹,；②注意聲音給人的感覺(jué),；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間,，盡量以簡(jiǎn)潔為要,；④選擇打電話的時(shí)機(jī),，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙,、筆,、計(jì)算器。

2 商洽成功的要點(diǎn)：（一）,、與客戶(hù)融洽談判以自然,、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處,；有禮貌,，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊,、真誠(chéng)相處,；認(rèn)同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞,，令對(duì)方開(kāi)心,；尋找共通的話題，以網(wǎng)站（廣告）為談話中心,，將我們的項(xiàng)目的內(nèi)容,、價(jià)格、優(yōu)點(diǎn),，好處等等詳細(xì)作介紹,，突出自身我們優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì),；（二）,、對(duì)客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn)利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話；作能讓客戶(hù)馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn),；能夠讓客戶(hù)理解的詢(xún)問(wèn)——不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多,。

（三）,、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)了解客戶(hù)的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式,。

根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型 ②理性型 ③感性型了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^,，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶(hù)說(shuō)話為推銷(xiāo)高手①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講讓自己變得很賢明提高客戶(hù)自尊心客戶(hù)給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高5,、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”①對(duì)客戶(hù)提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹3 在談判過(guò)程中,，遇到客戶(hù)提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：誠(chéng)實(shí)處理,、不要說(shuō)太多話,，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話,；說(shuō)話要有權(quán)威性；事前預(yù)想一下客戶(hù)的意見(jiàn),；分析原因,，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的,，再往上級(jí)反映情況,；別感情用事，與客戶(hù)辯解或爭(zhēng)吵,。

5 客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi),，6 決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格,、優(yōu)惠條件時(shí),；詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí),；與家人或朋友打電話時(shí),；開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

（二）,、由表情,、動(dòng)作方面看：突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí),；深呼吸,、不斷變換坐姿時(shí)。

7 簽訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段,，絕不可松懈,，應(yīng)全力以赴完成交易的方法：①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶(hù)選擇的范圍縮小④建議客戶(hù)下訂2,、簽合同時(shí)：①別讓客戶(hù)有緊迫感,，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急,。

②別對(duì)我們的產(chǎn)品和公司沒(méi)信心,，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ),，不談多余的話,。

④簽完合約后不要得意忘形。

推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力,？

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是三頭六臂的代名詞1,、善于表達(dá)，溝通能力,、人際交往能力強(qiáng)具有良好的溝通能力,，這幾乎是所有企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員時(shí)都要提的要求,，因?yàn)椋恍碛幸涣黝^腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績(jī)可能不如一個(gè)頭腦一般但很善于與人溝通的人,。

溝通是一門(mén)藝術(shù),，也是一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不可或缺的能力。2,、抗挫折能力強(qiáng),，不怕被拒絕

營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì),？

一,、營(yíng)銷(xiāo)人員首先必須具有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念和市場(chǎng)意識(shí)，能夠敏銳地感知形勢(shì)變化,。

二,、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備一定的航空業(yè)務(wù)知識(shí)，了解公司企業(yè)文化,、經(jīng)營(yíng)理念等方面內(nèi)容

三,、營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和豐富的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。

四,、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論相關(guān)的其他學(xué)科的知識(shí),，要有綜合文化素養(yǎng)。

五,、營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有較高的“情商”,，善于與人打交道，同時(shí)具備一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧

六,、營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有良好的職業(yè)道德,，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，對(duì)顧客負(fù)責(zé),。

七,、營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備推銷(xiāo)自己的能力,把自己推銷(xiāo)出去,才能把自己的商品推銷(xiāo)出去.

人員推銷(xiāo)的主要步驟是什么?作為國(guó)際企業(yè)的推銷(xiāo)人員，應(yīng)具備哪些基本素質(zhì),？

　　推銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 　　1,、誠(chéng)實(shí) 　　一些不誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看,，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷(xiāo)力,。 　　2,、機(jī)敏 　　一個(gè)推銷(xiāo)員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題,，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功,。 　　3,、勇氣 　　推銷(xiāo)是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作,，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)能手,，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭,。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí),，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣,。 　　4、勤勉 　　勤勉也就是全力投入,，有著常人難比的耐力,。縱使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候,，他還是奮力直沖,，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo),。 　　5,、自信 　　一個(gè)擁有自信的推銷(xiāo)員，也就擁有了成功的一半,。 　　6,、關(guān)心他人 　　那些討厭別人的推銷(xiāo)員，肯定無(wú)法從事推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè),。每一位成功的推銷(xiāo)員,，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心。 　　7,、精力充足 　　因?yàn)橥其N(xiāo)這種工作,，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 　　8,、態(tài)度和藹 　　一個(gè)和藹可親,、開(kāi)朗爽直的推銷(xiāo)員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的興趣,。相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì)讓顧客感到反感,。 　　9、隨和豁達(dá),，有天賦的親和力 　　這類(lèi)推銷(xiāo)員天生對(duì)別人感興趣,，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn),，富于同情心,，待人真誠(chéng)。 　　10,、抑郁多才,，自我加速力強(qiáng) 　　這類(lèi)推銷(xiāo)員身上蘊(yùn)含很大的能量,，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,，與客戶(hù)關(guān)系非常牢固,，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 　　推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度 　　怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷(xiāo)員熱忱與自信呢,？ 　　1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣,，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。 　　2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 　　3. 走的速度比別人快20% 　　心理學(xué)家說(shuō),，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度,，就能把自己的態(tài)度連根改變。 　　4. 主動(dòng)發(fā)言 　　越能主動(dòng)發(fā)言,，熱忱與自信也就越能“如影隨形”,，有增無(wú)減。 　　5. 大方,、開(kāi)朗地微笑 　　誠(chéng)心不足的微笑,，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌,。大方,、開(kāi)朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方,，使對(duì)方產(chǎn)生好感 　　推銷(xiāo)員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 　　我們大部分的人,，都有一種“大弱點(diǎn)”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事,，總是輕易與自己妥協(xié),。 　　一、精挑之后逐一訪問(wèn) 　　請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷(xiāo)”的50位準(zhǔn)顧客名單,。然后從中選出最有希望的十位銷(xiāo)售對(duì)象,，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開(kāi)一切事,，先逐一訪問(wèn)他們,。 　　二、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 　　只要讓自己“即刻行動(dòng)”,，久而久之,，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。 　　三,、不要成為最差勁的一個(gè) 　　在邁出第一步就如此退縮的弱者,，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者。 　　了解,、認(rèn)識(shí)自我 　　一、為了達(dá)到這個(gè)目的,，你必須向自己提出下面的問(wèn)題： 　　1 我的長(zhǎng)處是什么,？ 　　2 我最擅長(zhǎng)工作是什么？我做得還算可以的工作是什么,？目前為止,，我做得最成功的是什么工作？ 　　3 為了完成那個(gè)工作,，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙,？ 　　4 我經(jīng)常在哪些工作上失敗,？目前為止,，我的三大失敗是什么？那些失敗中,，哪一種最為嚴(yán)重,？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失敗,？我應(yīng)該用什么方法防止那種失?。?　　5 我目前面臨的困難是什么,？其中的三大困難是什么,？ 　　只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題，你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前,。這種思考不能只做一次,，必須每隔一段固定的時(shí)間，就做這樣的思考與反省,。只要你如此做過(guò)兩次,、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中,，在哪些方面是在停頓或是退步,。 　　二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分 　　1,、在目前從事的工作中,，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”，以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照,。 　　2,、在將來(lái)的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),，此后必須具備什么知識(shí)與能力,。 　　3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題,。也就是說(shuō),，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵,，自己應(yīng)該具備哪些能力,。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂(lè),、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等,。 　　自我管理秘訣 　　一、銷(xiāo)售目標(biāo) 　　1,、把精力貫注在最重要的20％的事物上面,，獲得的卻是80％的成果。 　　2,、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái),，具體地說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足,。如,；我正在做....，我感到.....,。這樣,，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。 　　3,、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo),。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。 　　4,、經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致,。 　　二,、自我贊賞 　　(一)自我贊賞的前半部分 　　1.集中精力去做那些正確的事。 　　2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做,，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),，只要事情基本正確就去做。 　　3.具體回顧一下自己所做的工作,。 　　4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受,。 　　5.沉默一會(huì)兒,，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受,。 　　(二)自我贊賞的后半部分 　　6.提醒自已是一位有價(jià)值的人,，我喜愛(ài)自己。 　　7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意,，越是會(huì)作出更好的銷(xiāo)售效果。 　　三,、自我責(zé)備 　　(一)自我責(zé)備的前半部份 　　1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為,。 　　2.每當(dāng)看到自己的銷(xiāo)售行為不當(dāng)時(shí),，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。 　　3.告訴自己做錯(cuò)什么了,，需有針對(duì)性,。 　　4.告訴自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何。 　　5.安靜幾秒鐘,，讓自己切實(shí)想想,，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。 　　(二)自我責(zé)備的后半部分 　　6.牢牢記住自己已改變了銷(xiāo)售行為,。 　　7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,，但依然喜歡自己。 　　8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺(jué)滿意時(shí),，要注意改變自己的行為方式,。 　　9.要明確在自我責(zé)備之后，此事就結(jié)束了,。 　　10.嘲笑自己的錯(cuò)誤,，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。 　　推銷(xiāo)員的人生目標(biāo) 　　你不但要有”成功推銷(xiāo)員“的目標(biāo),，更要有”成功人物“的目標(biāo),。 　　擬定你自己的人生藍(lán)圖： 　　1、在一生中,，打算做什么事,？ 　　2、打算最后成為怎樣的人物,？ 　　3,、需要做些什么，才能滿足自己的愿望,？ 　　要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 　　一,、工作方面： 　　1. 希望獲得多少收入？ 　　2. 希望爬到怎樣的職位,？ 　　3. 希望獲得多大的權(quán)限,？ 　　4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ 　　二,、家庭方面： 　　1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn),？ 　　2. 希望住上怎樣的房子？ 　　3. 希望孩子們受到什么程度的教育,？ 　　三,、社會(huì)方面： 　　1. 希望擁有什么樣的朋友？ 　　2. 希望屬于什么樣的社交圈,？ 　　3. 希望擁有什么樣的嗜好,？ 　　當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”,。要知道,，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人,，僅能成小事,。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可,。 　　“沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞 　　深入了解消費(fèi)者的需求 　　來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓,、疲乏、病痛等,；來(lái)自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就,、同事的擢升、英雄的榮譽(yù),、集體的溫暖等,。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感。如果刺激因素一直存在,，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度,，就會(huì)產(chǎn)生需要，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī),，在條件允許的情況下,，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要,，這樣人的緊張感將得到消除,，有機(jī)體重新得到平衡。 　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為也就是滿足需要的過(guò)程,，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī),。 　　一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分： 　　1,、生理性需要 　　2,、心理性需要 　　諸如對(duì)友誼、地位,、榮譽(yù)等的追求,，都屬于心理性需要。 　　二,、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 　　1,、現(xiàn)實(shí)性需要 　　即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力,。這種需要也稱(chēng)為有效需要,，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心,。 　　2,、潛在性需要 　　表現(xiàn)為兩種形式,，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要,，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力,，但需要的目標(biāo)指向不明,，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。 　　第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施,，如降價(jià),、分期付款等 　　第二種廣告宣傳、示范表演等,?？梢哉f(shuō)，凡是人們感到生活不便時(shí),，都有潛在需求存在,。 　　三、消費(fèi)者的行為差異 　　人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得,。人們的心理需要具有無(wú)限性,、多樣性和時(shí)代性。 　　例二：同是下了公共汽車(chē)感到口渴的人,，接受的也同是“渴”的刺激,，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料,，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了,，到家再喝得了,。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋?zhuān)?　?。?）二者收入不同,，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)； 　?。?）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染病,； 　?。?）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴,； 　?。?）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,； 　?。?）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒(méi)帶錢(qián),。 　　所以,，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行,。 　　消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響 　　一,、消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為 　　從這個(gè)意義土說(shuō)，消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為,。 　　二,、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度 　　例如，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō),，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大,，也就是說(shuō)，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng),，也許走進(jìn)一家商店,，只要看到他能穿的鞋就買(mǎi)下來(lái)，而對(duì)鞋的式樣,、顏色,、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高,。但當(dāng)他買(mǎi)了鞋以后,，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了,。也許他還會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)鞋的需求,，但需求的迫切性大大降低,，這時(shí)，他要考慮價(jià)格,、質(zhì)量,、式樣等各方面的因紊，因而對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的阻力就很大，購(gòu)買(mǎi)行為就不易實(shí)現(xiàn)。 　　三,、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 　　恩格爾定律,；隨著家庭收入的增加,，人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫。糜谖幕蕵?lè)、衛(wèi)生,、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大。 　　消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 　　一,、面部表情和姿態(tài)的變化 　　優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理,，同時(shí)，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,，溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的感情,，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展。 　　二,、語(yǔ)調(diào)聲音的變化 　　三,、身體各部位的反應(yīng) 　　有時(shí),，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng),。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，有時(shí)表情緊張,，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題,，也可能是擔(dān)心買(mǎi)不到商品，還有可能是擔(dān)心買(mǎi)回去后家里其他人不喜歡等等,。 　　改變用戶(hù)拒購(gòu)態(tài)度的的方法 　　一,、談話的方式與技巧 　　銷(xiāo)售員在向用戶(hù)宣傳介紹商品時(shí)，越是避免突出個(gè)人的看法,，效果就越好,。比如說(shuō)，“我建議您買(mǎi)這個(gè)軟件”,，會(huì)使用戶(hù)產(chǎn)生疑慮戒備心理,，認(rèn)為是不是推銷(xiāo)不出去了。如果改成,；“這種軟件很受用戶(hù)歡迎,，銷(xiāo)路不錯(cuò)”,，會(huì)使用戶(hù)感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度,，也會(huì)被打消的,。 　　二、在某些情況下,，用戶(hù)表面上對(duì)商品持否定態(tài)度,，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上,，這并不一定是用戶(hù)對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度,。 　　例如，市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍,，許多用戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的真正原因是商品價(jià)格高,，但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等,。在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中,，用戶(hù)出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度情況很普遍，這就要求銷(xiāo)售員要仔細(xì)觀察,，分析用戶(hù)拒絕態(tài)度形成的真正原因,，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心,。但也不要盲目附和用戶(hù)的議論,，以免造成其對(duì)商品的不良印象。 　　三,、銷(xiāo)售員與用戶(hù)的關(guān)系越融洽,，越能取得用戶(hù)的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利,。 　　這就要求銷(xiāo)售員要熟悉商品的性能,、特點(diǎn)、材料,、結(jié)構(gòu),，了解商品的社會(huì)流行程度、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等,。能夠清楚,、準(zhǔn)確地回答用戶(hù)提出的各種問(wèn)題，給用戶(hù)良好的印象,，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變,。 　　應(yīng)盡量避免使用戶(hù)感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。否則,，如果用戶(hù)發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售員是在企圖改變他的態(tài)度,，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。 　　不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 　　一,、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ,， 　　他們的購(gòu)買(mǎi)行為中趨向求新求美,，喜歡購(gòu)買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品，來(lái)裝飾自己和家庭,，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式,，以博得他人的贊許和羨慕。 　　2,、購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛,、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng) 　　凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣,、需求,，促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 　　3,、具有明顯的沖動(dòng)性 　　首先講究商品美觀,、新異，其次才注意質(zhì)量,、價(jià)格,，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞,、優(yōu)劣,，形成對(duì)商品的好惡傾向。 　　4,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 　　二,、老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 　　老年人視覺(jué),、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué),、嗅覺(jué),、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩,，記憶力減退,，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感,，容易疲勞,、厭倦等,。如有營(yíng)養(yǎng)、易消化的食品,，各種滋補(bǔ)品,，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品,。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度,。 　　2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 　　老年人在選購(gòu)商品時(shí),，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣,，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶,，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為,，動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變,，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。 　　3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,，具有一定的權(quán)成性 　　現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外,，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難,。這使得他們有能力購(gòu)買(mǎi)任何社會(huì)產(chǎn)品,。 　　不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 　　一、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1,、動(dòng)機(jī)形成迅速,、果斷、具有較強(qiáng)自信性 　　2,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 　　購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，如家里人的囑咐，同事,、朋友的委托,，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性,、靈活性都比較差,。 　　3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 　　當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好,，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律,。男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē),，男性主要考慮商品的性能,、質(zhì)量、名牌,、使用效果,，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策,。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車(chē)子的外觀式樣,、顏色嚴(yán)加挑剔,，并以此形成自已對(duì)商品的好惡。 　　二,、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1,、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 　　有的是迫于客觀需要,，如操持家務(wù),；有的則是為滿足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等,，商店無(wú)貨,，男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品,，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為,。 　　2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 　　女性心理特征之一是感情豐富,、細(xì)膩,，心境變化劇烈，富于幻想,、聯(lián)想,，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/ 　　3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大 　　女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響,，如商品廣告宣傳，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù),，其它消貴者的意見(jiàn)等,。例如，許多商店為了招徠顧客,，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”,、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”等,，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力,。

采購(gòu)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

　　1,、道德素質(zhì)

　　在網(wǎng)上曾經(jīng)看過(guò)這樣一個(gè)貼子,，寫(xiě)的是總經(jīng)理在招聘員工時(shí)使出的種種“試金石”，其目的是測(cè)試員工在專(zhuān)業(yè)技能之外的職業(yè)道德,，其中排在第一位的便是采購(gòu)人員,。

　　采購(gòu)人員面對(duì)各種供貨商，有些供貨商總會(huì)想辦法以金錢(qián)或其它方式來(lái)誘惑采購(gòu)人員,，以達(dá)其銷(xiāo)售目的,。采購(gòu)人員若無(wú)法把持，可能不自覺(jué)掉入供貨商的陷阱而不能自撥,。面對(duì)供應(yīng)商的種種誘惑,，采購(gòu)人員應(yīng)潔身自愛(ài)，做到“君子愛(ài)財(cái),、取之有道”,。

　　讓我們記住這樣一句話：“做事可以失敗，做人不可失敗,?！?/p>

　　在采購(gòu)人員所有的必備素質(zhì)中，道德素質(zhì)是被排在第一位的,。在與各公司的采購(gòu)人員交流時(shí)我發(fā)現(xiàn),，一些在行業(yè)中做得優(yōu)秀的采購(gòu)人員都具備很高的道德素養(yǎng)以及嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度。這包括：始終保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),、從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購(gòu),、不斷努力提高自己的方式方法等。

　　2,、總成本原則

　　傳統(tǒng)采購(gòu)注重單一最低采購(gòu)價(jià)格,，而戰(zhàn)略采購(gòu)注重“最低總成本”。戰(zhàn)略采購(gòu)充分平衡企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì),，以降低整體成本為宗旨,，涵蓋整個(gè)采購(gòu)流程,，實(shí)現(xiàn)從需求描述直至付款的全程管理。

　　一位優(yōu)秀的采購(gòu)人員并不能只強(qiáng)調(diào)物品的成本,，如果花6元買(mǎi)的筆使用兩天就壞,，那倒不如買(mǎi)60元一支但可以用上好幾個(gè)月的筆，采購(gòu)人員最主要的是要學(xué)到關(guān)注采購(gòu)行為的總成本,，而不是某個(gè)商品的單一價(jià)格,。

　　成本最優(yōu)往往被許多企業(yè)的管理者誤解為價(jià)格最低，只要購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低就好,，很少考慮使用成本,、管理成本和其他無(wú)形資本。采購(gòu)決策依據(jù)就是單次購(gòu)置價(jià)格,，例如購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)復(fù)印機(jī),，采購(gòu)的決策者如果忽略了使用過(guò)程所發(fā)生的電費(fèi)、交通費(fèi),、維護(hù)保養(yǎng)費(fèi),、硒鼓費(fèi)、紙張等消耗品費(fèi)用情況,、產(chǎn)品更新淘汰因素等而只考慮價(jià)格,，采購(gòu)的總體成本實(shí)際上是沒(méi)有辦法得到控制的。因此必須有總體成本考慮的遠(yuǎn)見(jiàn),，必須對(duì)整個(gè)采購(gòu)流程中所涉及的關(guān)鍵成本環(huán)節(jié)和其他相關(guān)的長(zhǎng)期潛在成本進(jìn)行分析和評(píng)估,。

　　3、談判技巧

　　談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標(biāo),，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議過(guò)程,，這也是采購(gòu)人員應(yīng)具備的最基本素質(zhì)要求。

　　采購(gòu)人員應(yīng)具有觀察判斷,、靈活應(yīng)變,、心理承受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力,。同時(shí)還應(yīng)具備堅(jiān)定不移的毅力,，百折不撓的精神，不達(dá)目的決不罷休的自信,。

　　關(guān)于對(duì)方的底價(jià),，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等都是非常重要的信息,，誰(shuí)掌握了對(duì)方的底牌,，誰(shuí)就在談判中贏得主動(dòng)。談判的任何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格,、時(shí)間以及權(quán)限,，哪怕只是其中的一個(gè)內(nèi)容,。

　　在談判中我們要冷靜傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，婉轉(zhuǎn)地提出不同的意見(jiàn),。如果某個(gè)問(wèn)題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石,，使談判無(wú)法再順利進(jìn)行時(shí),，應(yīng)在雙方對(duì)立起來(lái)之前就及時(shí)地公布休會(huì),，從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭(zhēng)論。

　　4,、掌握變化中的市場(chǎng)

　　采購(gòu)人員必須努力通過(guò)各種渠道及方式了解市場(chǎng),、不能坐井觀天、當(dāng)井底之蛙,，畢竟市場(chǎng)的變量太多,，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們,，做好知已知彼,，才能百戰(zhàn)百勝。

　　了解市場(chǎng)行情要隨物品特點(diǎn)而定,，對(duì)時(shí)令物品,，因供求情況和價(jià)格變化快，應(yīng)隨時(shí)掌握其變化,。對(duì)季節(jié)性強(qiáng)的物品,，須了解生產(chǎn)周期，掌握采購(gòu)最佳時(shí)期,。對(duì)大批量的常規(guī)性物品,，要進(jìn)行專(zhuān)題調(diào)查，根據(jù)采購(gòu)的質(zhì),、量,、時(shí)間要進(jìn)行選擇。從外地進(jìn)貨還要了解運(yùn)費(fèi)的情況和運(yùn)輸費(fèi)用的高低,。

　　采購(gòu)物品的市場(chǎng)是廣闊的,，一種物品要有幾十家供貨單位可供選擇。如果采購(gòu)員缺乏了解市場(chǎng),，不懂市場(chǎng)行情,，就會(huì)在數(shù)以千計(jì)的生產(chǎn)同一貨品的供貨單位面前暈頭轉(zhuǎn)向，導(dǎo)致采購(gòu)的失敗,。

　　5,、供應(yīng)商管理

　　傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理以壓縮采購(gòu)成本，獲得經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo),，因此企業(yè)和供應(yīng)商之間是價(jià)格驅(qū)動(dòng)下的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?，F(xiàn)代供應(yīng)商管理則建立在戰(zhàn)略合作關(guān)系上,。它以雙贏采購(gòu)為宗旨，注重發(fā)展與供應(yīng)商長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,，它是新形勢(shì)下的采購(gòu)管理新范式,。

　　一位優(yōu)秀的采購(gòu)人員會(huì)把開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作。每次采購(gòu)前都會(huì)有新客戶(hù)出現(xiàn),，主要商品,、材料的供貨商至少有3-5家進(jìn)行對(duì)比，而且每年應(yīng)至少再發(fā)展幾家,。這么做是為了營(yíng)造供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)局面,，保證供貨質(zhì)量和降低經(jīng)營(yíng)成本。

　　我看過(guò)這樣的材料：與沃爾瑪打交道的供貨商大部分對(duì)活爾瑪又愛(ài)又恨,。愛(ài)的是商品進(jìn)了沃爾瑪一定很好銷(xiāo)售,，恨的是沃爾瑪?shù)牟少?gòu)人員通過(guò)先進(jìn)的信息系統(tǒng)對(duì)供貨商的成本了如指掌，他們的利潤(rùn)率被壓在一個(gè)較低的水平上,。所以,，了解了供貨商的成本構(gòu)成才能向他們要利潤(rùn)，這是談判時(shí)的主要武器,。

　　建立一個(gè)良好的供應(yīng)鏈系統(tǒng)是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是單一的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng),，特別是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng),。誰(shuí)的供應(yīng)鏈更為緊密、更為有效,，誰(shuí)的產(chǎn)銷(xiāo)渠道更為發(fā)達(dá),，誰(shuí)就能在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)地位。因此我們要把視野放開(kāi)闊,，不僅局限于公司內(nèi)部,，還要放眼于整個(gè)社會(huì)。要認(rèn)識(shí)到一個(gè)好的供應(yīng)鏈?zhǔn)俏覀兤髽I(yè)的重要組成部分,。只有善待供應(yīng)商,、培育供應(yīng)商，使其與我們共同成長(zhǎng),，才能更好的提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

　　6、集中采購(gòu)管理

　　通過(guò)集中采購(gòu)來(lái)提高議價(jià)能力,，降低單位采購(gòu)成本,，這是一種基本的戰(zhàn)略采購(gòu)方式。目前雖有企業(yè)建立集中采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行集中采購(gòu)規(guī)劃和管理,，以期減少采購(gòu)物品的差異性,，提高采購(gòu)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,，減少后期管理的工作量。但很多企業(yè)在前期由于采購(gòu)量和種類(lèi)的限制,，戰(zhàn)略采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)并不明顯,，但在集團(tuán)向更高層次和更大規(guī)模發(fā)展的過(guò)程中優(yōu)勢(shì)會(huì)日益明顯。

　　集中采購(gòu)一方面可使企業(yè)獲得規(guī)模效益,，降低采購(gòu)和物流的成本,；另一方面公開(kāi)采購(gòu)、集中決策,，可有效防止不良采購(gòu)行為的發(fā)生,。在日常采購(gòu)中,，大宗和批量的物品,、價(jià)值較高的物品、定期采購(gòu)的物品等,，這些物品都適合集中采購(gòu),。

　　集中采購(gòu)雖然有很多優(yōu)點(diǎn)，但我們也不能忽視分散采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn),，分散采購(gòu)可有效地完善和補(bǔ)充集中采購(gòu)的不足,、它占用庫(kù)存空間小、手續(xù)簡(jiǎn)單,、過(guò)程短,、有利于采購(gòu)環(huán)節(jié)與存貨供料等環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)配合。

　　7,、樹(shù)立創(chuàng)新求進(jìn)意識(shí)

　　一個(gè)沒(méi)有現(xiàn)代采購(gòu)意識(shí)的人不可能承擔(dān)采購(gòu)創(chuàng)新的任務(wù),。采購(gòu)創(chuàng)新既是適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的需要，也是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑,。

　　在外界環(huán)境日新月異的今天,，采購(gòu)人員要把采購(gòu)創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái)。一方面要打破慣性思維模式,，實(shí)現(xiàn)超越自我,。同時(shí)要有創(chuàng)新的思考力，力求突破現(xiàn)狀,，隨時(shí)以新點(diǎn)子或創(chuàng)意來(lái)改善自己的工作方法與效率,，用新的體制和思維把采購(gòu)工作往前推進(jìn)。

　　8,、團(tuán)結(jié)協(xié)作

　　一件物品從申購(gòu),、審批、采購(gòu),、驗(yàn)收,、入庫(kù)到付款,，它不是單獨(dú)作業(yè)，而是與公司相關(guān)崗位人員共同完成的,。采購(gòu)人員必須與同事和諧共處,，彼此合作，互相支持,，這樣才能更好的完成采購(gòu)任務(wù),。在出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，不推不諉,，勇于承擔(dān)責(zé)任,；在涉及榮譽(yù)和個(gè)人利益的時(shí)候，不爭(zhēng)不搶?zhuān)嗷ブt讓?zhuān)袑?shí)做到目標(biāo)同向,、工作同心,、事業(yè)同干。

需求分析人員應(yīng)具備哪些技能,？

需求分析師 主要是項(xiàng)目前期采集項(xiàng)目需求,，分析項(xiàng)目實(shí)施可行性，整理客戶(hù)需求提供給開(kāi)發(fā)人員的,。一般需要如下技能：

1,、文檔書(shū)寫(xiě)能力，包括word,、ppt等,。

2、會(huì)使用建模工具,，畫(huà)對(duì)應(yīng)的UML圖,。

3、邏輯分析能力

4,、對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)必須十分熟悉

客服人員應(yīng)具備哪些素質(zhì),？

一、熟練業(yè)務(wù)知識(shí)　　應(yīng)該有熟練的業(yè)務(wù)知識(shí),，不斷努力學(xué)習(xí),，只有熟練掌握了各方面的業(yè)務(wù)知識(shí)，準(zhǔn)確無(wú)誤的為用戶(hù)提供話費(fèi)查詢(xún),、業(yè)務(wù)查詢(xún),、業(yè)務(wù)辦理及投訴建議等各項(xiàng)服務(wù)。讓客戶(hù)在滿意中得到更好的服務(wù),?！　?/p>

二、耐心解答問(wèn)題　　一名合格的客服人員，核心就是對(duì)客戶(hù)的態(tài)度,。在工作過(guò)程中,，應(yīng)保持熱情誠(chéng)懇的工作態(tài)度，在做好解釋工作的同時(shí),，要語(yǔ)氣緩和,，不驕不躁，如遇到客戶(hù)不懂或很難解釋的問(wèn)題時(shí),，要保持耐心,，一遍不行再來(lái)一遍，直到客戶(hù)滿意為止,，始終信守“把微笑溶入聲音”,，把真誠(chéng)帶給客戶(hù)的諾言。這樣,，才能更好地讓自己不斷進(jìn)取,。　　

三,、熱情認(rèn)真態(tài)度　　要做一名合格的客服人員,，只有熱愛(ài)這一門(mén)事業(yè)，才能全身心地投入進(jìn)去,，所以這是一個(gè)合格的客服人員的一個(gè)先決條件?！　?/p>

四,、合理溝通協(xié)調(diào)　　溝通能力特別是有效溝通能力是客服工作人員的一個(gè)基本素質(zhì)，客戶(hù)服務(wù)是跟客戶(hù)打交道的工作,，傾聽(tīng)客戶(hù),、了解客戶(hù)、啟發(fā)客戶(hù),、引導(dǎo)客戶(hù),，都是我們和客戶(hù)交流時(shí)的基本功，只有了解了客戶(hù)需要什么服務(wù)和幫助,，客戶(hù)的抱怨和不滿在什么地方,，才能找出我們公司存在的問(wèn)題，對(duì)癥下藥,，解決客戶(hù)問(wèn)題 ,。

空乘人員應(yīng)具備哪些條件？

空中乘務(wù)員,、航空安全員招聘標(biāo)準(zhǔn)

年齡要求

18-32周歲（即1987年1月1日—2001年12月31日出生）,；性別：不限；婚育情況：不限。

身體條件

1,、凈高(cm)

女生：【乘務(wù)員】163-175,；【安全員】165-175

男生：【乘務(wù)員】173-185；【安全員】170-185

體重(kg)：

女生：[ 凈高-110 ] *90%～[ 凈高-110 ]

男生：[凈高-105] *90%～[凈高-105]*110%

3,、視力

【乘務(wù)員】矯正視力達(dá)C字表0.5及以上（可佩戴隱形眼鏡）,；

【安全員】裸眼視力達(dá)C字表0.7及以上（可進(jìn)行矯正手術(shù)）；

4,、五官端正,、身體勻稱(chēng)、膚色健康,，身體裸露部位無(wú)明顯疤痕,，無(wú)紋身；

5,、無(wú)色盲,、色弱；

6,、無(wú)口吃,，無(wú)暈車(chē)、暈船史,；

7,、無(wú)慢性病史、精神病家族史,、遺傳病史,、癲癇病史；

8,、無(wú)明顯的“ O ”型和“ X ”型腿,。

素質(zhì)條件

1、學(xué)歷：普通高等學(xué)歷教育國(guó)家認(rèn)可大學(xué)專(zhuān)科（含）以上學(xué)歷（學(xué)信網(wǎng)可查）,，退伍軍人可以放寬至高中或中專(zhuān)以上學(xué)歷,；

2、專(zhuān)業(yè)：不限,；

3,、外語(yǔ)：具有基礎(chǔ)英語(yǔ)口語(yǔ)交流能力，具有國(guó)家認(rèn)可的英語(yǔ)等級(jí)證書(shū)（不強(qiáng)制獲?。?；

4、普通話標(biāo)準(zhǔn),；

5,、形象、氣質(zhì)良好。

其他條件

1,、擁有中華人民共和國(guó)公民身份,；

2、本人及家庭成員無(wú)刑事記錄,；

3,、身心健康，滿足中國(guó)民用航空局頒布的《中國(guó)民用航空人員醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和體檢合格證管理規(guī)則》(CCAR-67FS)中規(guī)定的體檢標(biāo)準(zhǔn),；

4,、熱愛(ài)祖國(guó)、遵紀(jì)守法,、舉止端莊,，有志于從事航空服務(wù)事業(yè)，具有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和良好的道德品質(zhì),；

服務(wù)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì),？

一、具有飽滿的工作熱情和認(rèn)真的工作態(tài)度

要做一名合格的客服人員,，只有熱愛(ài)這一門(mén)事業(yè),，才能全身心地投入進(jìn)去，所以這是一個(gè)合格的客服人員的一個(gè)先決條件,。

二,、熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)

應(yīng)該有熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷努力學(xué)習(xí),，只有熟練掌握了各方面的業(yè)務(wù)知識(shí),，準(zhǔn)確無(wú)誤的為用戶(hù)提供產(chǎn)品咨詢(xún)、業(yè)務(wù)辦理及投訴建議等各項(xiàng)服務(wù),。讓客戶(hù)在滿意中得到更好的服務(wù)。

三,、耐心的解答問(wèn)題

一名合格的客服人員,，核心就是對(duì)客戶(hù)的態(tài)度。在工作過(guò)程中,，應(yīng)保持熱情誠(chéng)懇的工作態(tài)度,，在做好解釋工作的同時(shí)，要語(yǔ)氣緩和,，不驕不躁,，如遇到客戶(hù)不懂或很難解釋的問(wèn)題時(shí)，要保持耐心,，一遍不行再來(lái)一遍,，直到客戶(hù)滿意為止，始終信守“把微笑溶入聲音”，把真誠(chéng)帶給客戶(hù)的諾言,。這樣,，才能更好地讓自己不斷進(jìn)取。

四,、良好的溝通協(xié)調(diào)能力

溝通能力特別是有效溝通能力是客服工作人員的一個(gè)基本素質(zhì),，客戶(hù)服務(wù)是跟客戶(hù)打交道的工作，傾聽(tīng)客戶(hù),、了解客戶(hù),、啟發(fā)客戶(hù)、

　　 引導(dǎo)客戶(hù),，都是我們和客戶(hù)交流時(shí)的基本功,，只有了解了客戶(hù)需要什么服務(wù)和幫助，客戶(hù)的抱怨和不滿在什么地方,，才能找出我們公司存在的問(wèn)題,，對(duì)癥下藥，解決客戶(hù)問(wèn)題,?！?/p>

客房銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

客房銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的起碼素質(zhì),，有語(yǔ)言表達(dá)能力,，親和能力，反應(yīng)思維能力和看人的眼力,。

有客戶(hù)嗯前來(lái)咨詢(xún)的時(shí)候,，要第一時(shí)間面帶微笑接待客戶(hù)，這就屬于親和能力,，然后通過(guò)看這個(gè)人的穿衣打扮來(lái)判斷他需要什么檔次的房間,，都屬于眼力范圍。然后通過(guò)表達(dá)溝通能力做好自己的本職工作,。