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推銷人員需要具備哪些素質(zhì)(推銷人員需要具備哪些素質(zhì)和能力)

2023-05-29 16:40:50市場(chǎng)推銷1

審計(jì)人員需要具備哪些素質(zhì)?

審計(jì)是指由專設(shè)機(jī)關(guān)依照法律對(duì)國(guó)家各級(jí)政府及金融機(jī)構(gòu),、企業(yè)事業(yè)組織的重大項(xiàng)目和財(cái)務(wù)收支進(jìn)行事前和事后的審查的獨(dú)立性經(jīng)濟(jì)監(jiān)督活動(dòng),。審計(jì)員的工作內(nèi)容:

1,、審查企業(yè)各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度的落實(shí)情況,,協(xié)助審計(jì)主管擬訂審計(jì)計(jì)劃或方案

2、負(fù)責(zé)完成資產(chǎn),、負(fù)債,、收入、成本,、費(fèi)用,、利潤(rùn)等單項(xiàng)業(yè)務(wù)的審計(jì)工作3、按照審計(jì)程序和審計(jì)方案,,獲得充分的審計(jì)證據(jù),,支持審計(jì)發(fā)現(xiàn)和審計(jì)建議,為企業(yè)運(yùn)營(yíng)提供增長(zhǎng)服務(wù) 4,、審查財(cái)務(wù)收支項(xiàng)目,、費(fèi)用開支與報(bào)銷等工作 5、審查發(fā)票,、憑證,、賬冊(cè)、報(bào)表的真實(shí)性以及其填制是否符合企業(yè)財(cái)務(wù)制度的要求6,、檢查,、復(fù)核審計(jì)證據(jù),做出單項(xiàng)審計(jì)評(píng)價(jià)意見7,、針對(duì)所有涉及的審計(jì)事項(xiàng),,編寫內(nèi)部審計(jì)報(bào)告,,提出處理意見和建議 8、進(jìn)行企業(yè)保密工作,,按規(guī)定使用所獲取的財(cái)務(wù)資料 急速通關(guān)計(jì)劃 ACCA全球私播課 大學(xué)生雇主直通車計(jì)劃 周末面授班 寒暑假?zèng)_刺班 其他課程

基層稅務(wù)人員,需要具備哪些素質(zhì),?

1、堅(jiān)持原則,; 2,、待人處事要誠(chéng)懇; 3,、要有為企業(yè)服務(wù)的理念,,即養(yǎng)稅(不違反原則的情況下,擦邊球例外),。

有任務(wù)時(shí),,企業(yè)會(huì)幫你一把。

推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力,?

優(yōu)秀的銷售人員是三頭六臂的代名詞1,、善于表達(dá),溝通能力,、人際交往能力強(qiáng)具有良好的溝通能力,,這幾乎是所有企業(yè)招聘銷售人員時(shí)都要提的要求,因?yàn)?,一些擁有一流頭腦但缺乏溝通技能的人的業(yè)績(jī)可能不如一個(gè)頭腦一般但很善于與人溝通的人,。

溝通是一門藝術(shù),也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力,。2,、抗挫折能力強(qiáng),不怕被拒絕

營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì),。營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì),?

一、營(yíng)銷人員首先必須具有較強(qiáng)的營(yíng)銷觀念和市場(chǎng)意識(shí),,能夠敏銳地感知形勢(shì)變化,。

二、營(yíng)銷人員應(yīng)該具備一定的航空業(yè)務(wù)知識(shí),,了解公司企業(yè)文化,、經(jīng)營(yíng)理念等方面內(nèi)容

三,、營(yíng)銷人員必須具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和豐富的專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)。

四,、營(yíng)銷人員應(yīng)該具備與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論相關(guān)的其他學(xué)科的知識(shí),,要有綜合文化素養(yǎng),。

五、營(yíng)銷人員必須具有較高的“情商”,,善于與人打交道,,同時(shí)具備一定的營(yíng)銷技巧

六、營(yíng)銷人員必須具有良好的職業(yè)道德,,對(duì)企業(yè)忠誠(chéng),,對(duì)顧客負(fù)責(zé)。

七,、營(yíng)銷人員必須具備推銷自己的能力,把自己推銷出去,才能把自己的商品推銷出去.

建筑從業(yè)人員需要具備哪些素質(zhì),?

職業(yè)素質(zhì)(Professional Quality)是勞動(dòng)者對(duì)社會(huì)職業(yè)了解與適應(yīng)能力的一種綜合體現(xiàn),其主要表現(xiàn)在職業(yè)興趣,、職業(yè)能力,、職業(yè)個(gè)性及職業(yè)情況等方面。影響和制約職業(yè)素質(zhì)的因素很多,,主要包括:受教育程度,、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)環(huán)境,、工作經(jīng)歷以及自身的一些基本情況(如身體狀況等),。一般說(shuō)來(lái),職業(yè)素質(zhì)具有下列一些主要特征,。

1,、職業(yè)性不同的職業(yè),職業(yè)素質(zhì)是不同的,。對(duì)建筑工人的素質(zhì)要求,,不同于對(duì)護(hù)士職業(yè)的素質(zhì)要求;對(duì)商業(yè)服務(wù)人員的素質(zhì)要求,,不同于對(duì)教師職業(yè)的素質(zhì)要求,。

2、穩(wěn)定性一個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)是在長(zhǎng)期執(zhí)業(yè)時(shí)間中日積月累形成的,。它一旦形成,,便產(chǎn)生相對(duì)的穩(wěn)定性。比如,,一位教師,,經(jīng)過(guò)三年五載的教學(xué)生涯,就逐漸形成了怎樣備課,、怎樣講課,、怎樣熱愛自己的學(xué)生、怎樣為人師表等一系列教師職業(yè)素質(zhì),,于是,,便保持相對(duì)的穩(wěn)定,。當(dāng)然,隨著他繼續(xù)學(xué)習(xí),、工作和環(huán)境的影響,,這種素質(zhì)還可繼續(xù)提高。

3,、內(nèi)在性職業(yè)從業(yè)人員在長(zhǎng)期的職業(yè)活動(dòng)中,,經(jīng)過(guò)自己學(xué)習(xí)、認(rèn)識(shí)和親身體驗(yàn),,覺得怎樣做是對(duì)的,,怎樣做是不對(duì)的。這樣,,有意識(shí)地內(nèi)化,、積淀和升華的這一心理品質(zhì),就是職業(yè)素質(zhì)的內(nèi)在性,。

4,、整體性一個(gè)從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)是和他整個(gè)素質(zhì)有關(guān)的。一個(gè)從業(yè)人員,,雖然思想道德素質(zhì)好,,但科學(xué)文化素質(zhì)、專業(yè)技能素質(zhì)差,,就不能說(shuō)這個(gè)人整體素質(zhì)好,。相反,一個(gè)從業(yè)人員科學(xué)文化素質(zhì),、專業(yè)技能素質(zhì)都不錯(cuò),,但思想道德素質(zhì)比較差,同樣,,也不能說(shuō)這個(gè)人整體素質(zhì)好,。所以,職業(yè)素質(zhì)一個(gè)很重要的特點(diǎn)就是整體性,。

5,、發(fā)展性一個(gè)人的素質(zhì)是通過(guò)教育、自身社會(huì)實(shí)踐和社會(huì)影響逐步形成的,,它具有相對(duì)性和穩(wěn)定性,。但是,隨著社會(huì)發(fā)展對(duì)人們不斷提出的要求,,人們?yōu)榱烁玫剡m應(yīng),、滿足、促進(jìn)社會(huì)的發(fā)展的需要,,總是不斷地提高自己的素質(zhì),,所以,素質(zhì)具有發(fā)展性,。

行政人員需要具備哪些素質(zhì)能力,?

企業(yè)要發(fā)展,要做大,,必須有一個(gè)英明的決策層,,制定高遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展方向和計(jì)劃;必須有一個(gè)堅(jiān)實(shí)能干的團(tuán)隊(duì),,堅(jiān)決貫徹執(zhí)行決策層領(lǐng)導(dǎo)制定的各項(xiàng)企業(yè)發(fā)展計(jì)劃,。企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中如同一個(gè)轉(zhuǎn)動(dòng)的車輪,所有零部件必須嚴(yán)密結(jié)合,,充分發(fā)揮本身的作用,,才能跑的快,跑的穩(wěn),;才不會(huì)在跑動(dòng)的過(guò)程中散架,。而行政管理工作就好比潤(rùn)滑油,適量的潤(rùn)滑可以使車輪跑的更輕,、更穩(wěn),、更快。

一,、企業(yè)行政管理的概念和意義

企業(yè)行政管理廣義上包括行政事務(wù)管理,、辦公事務(wù)管理、人力資源管理,、財(cái)產(chǎn)會(huì)計(jì)管理四個(gè)方面,;狹義上指以行政部為主,負(fù)責(zé)行政事務(wù)和辦公事務(wù),。具體包括相關(guān)制度的制定和執(zhí)行推動(dòng),、日常辦公事務(wù)管理、辦公物品管理,、文書資料管理,、會(huì)議管理、涉外事務(wù)管理,,還涉及到出差,、財(cái)產(chǎn)設(shè)備、生活福利,、車輛,、安全衛(wèi)生等。所有工作的最終目標(biāo)是通過(guò)各種規(guī)章制度和人為努力使部門之間或者關(guān)系企業(yè)之間形成密切配合的關(guān)系,使整個(gè)公司在運(yùn)作過(guò)程中成為一個(gè)高速并且穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的整體,;用合理的成本換來(lái)員工最高的工作積極性,,以提高工作效率完成公司目標(biāo)發(fā)展任務(wù)。

二,、對(duì)做好企業(yè)行政管理的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

1,、明確崗位職責(zé)。日常辦公事務(wù)管理包括日常事務(wù)的計(jì)劃安排,、組織實(shí)施,、信息溝通、協(xié)調(diào)控制,、檢查總結(jié)以及獎(jiǎng)勵(lì)懲罰等方面的管理工作,;辦公物品管理包括辦公物品的發(fā)放、使用,、保管及采購(gòu)以及相應(yīng)制度的制定,;文書資料管理包括印信管理、公文管理,、檔案管理,、書刊管理;會(huì)議管理包括會(huì)前準(zhǔn)備,、會(huì)中服務(wù),、會(huì)后工作;其他事務(wù)視各公司具體情況而定,。

2,、加強(qiáng)溝通。溝通包括縱向溝通和橫向溝通,??v向溝通分為與上級(jí)溝通和與下級(jí)部門溝通。與上級(jí)溝通主要是要充分領(lǐng)悟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意思,,把握住方向,,同時(shí)將自己和下級(jí)部門的觀點(diǎn)很好的傳達(dá)給上級(jí),這需要行政人員有觀察分析能力和表達(dá)能力,。與下級(jí)溝通主要是執(zhí)行上級(jí)的決定以及收集整理下級(jí)部門各項(xiàng)信息,,這就需要較強(qiáng)的應(yīng)變能力和組織能力。橫向溝通包括公司內(nèi)部相關(guān)職能部,,與關(guān)系企業(yè)窗口部門和外界媒體政府機(jī)關(guān)等等,。在傳達(dá)精神及布置工作任務(wù)及協(xié)調(diào)各部門工作時(shí),務(wù)必真誠(chéng),、謙虛,。與外界溝通需要強(qiáng)的適應(yīng)能力和自我控制能力。

3、注重信息的收集和整理,,并即時(shí)提供給管理者,。信息包括企業(yè)外部信息和內(nèi)部信息。外部信息具體包括:國(guó)家政治,、法律,、經(jīng)濟(jì),、政策規(guī)定,;社會(huì)習(xí)慣、風(fēng)俗,、時(shí)尚變化,;市場(chǎng)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu),、消費(fèi)層次的變化,;競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)信息;科學(xué)技術(shù)發(fā)展信息,;突發(fā)事件等,。內(nèi)部信息具體包括財(cái)務(wù)狀況;生產(chǎn)狀況,;產(chǎn)銷狀況,;采購(gòu)、庫(kù)存信息,;設(shè)備的使用和管理,;人才資源等。作為一名行政管理人員最重要的是要及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部情況發(fā)展變化和國(guó)家政府機(jī)關(guān)相關(guān)政策和法律規(guī)定的變化,。

4,、培育傳播企業(yè)文化。在企業(yè)中,,僅僅用薪金留人是不夠的,,還要用企業(yè)文化去吸引、感化人,。也就是我們通常所說(shuō)的人文管理,。企業(yè)文化的建設(shè)包括四個(gè)方面,需要全體員工的參與,。(1)組織結(jié)構(gòu)清晰,,戰(zhàn)略導(dǎo)向明確。分工明確,,這是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),。企業(yè)不僅應(yīng)該有近期目標(biāo),更要有遠(yuǎn)期規(guī)劃。行政管理人員應(yīng)該協(xié)助企業(yè)管理者制定一個(gè)好的組織結(jié)構(gòu),,并制定近,、遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)。從而形成一個(gè)完善的團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì),。(2)建立完善的績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),,形成公平、競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái),。這個(gè)平臺(tái)上充滿競(jìng)爭(zhēng),、激勵(lì)、開放,、交流的特征,,管理者不完全控制員工做事情的方式,而去衡量做事情的結(jié)果,。任何人員能上能下,。(3)注重企業(yè)形象建設(shè)。包括物質(zhì)形象和精神形象,。物質(zhì)形象包括司容,、司貌、技術(shù)裝備,、產(chǎn)品,、服務(wù)設(shè)施等。精神形象包括員工精神面貌,、企業(yè)風(fēng)格,、人文環(huán)境等。讓工作“生活化”,。(4)重視人才,,用企業(yè)的發(fā)展凝聚人,用榜樣激勵(lì)人,,用員工成才教育人,。企業(yè)在給員工發(fā)展空間的同時(shí),注重提供給員工在再學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),??梢蚤_展相應(yīng)的活動(dòng)讓員工進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì),讓每個(gè)員工都能對(duì)未來(lái)都充滿信心,,對(duì)公司有認(rèn)同感和歸屬感,。

5、踏踏實(shí)實(shí)地去執(zhí)行,。完善成熟的制度有了,,即定目標(biāo)有了,,關(guān)鍵就是要做好。要做好執(zhí)行需要注意:(1)什么事情該做,,該怎么做,。(2)如何更好更快完成該做的事情。(3)清除所有障礙,。(4)形成企業(yè)執(zhí)行的制度和文化,讓執(zhí)行影響到每個(gè)員工,。

優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質(zhì)?

  作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備以下四大素質(zhì):  ?。?)超強(qiáng)的工作能力   做好工作是銷售人員的天職,,因此作為銷售人員必須具備超強(qiáng)的工作能力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,,市場(chǎng)規(guī)則:弱肉強(qiáng)食,, 銷售工作的壓力和難度加大,銷售職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈,,優(yōu)勝劣汰,沒(méi)有超強(qiáng)的工作能力,,注定要出局,。   超強(qiáng)的工作能力如:保質(zhì)保量,或者超額完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)目標(biāo),,熟練操作所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售工作,,較強(qiáng)的適應(yīng)能力和團(tuán)隊(duì)管理能力,較強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)合作協(xié)調(diào)能力等等,。  ?。?)較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力   市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變,公司產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代,,更多優(yōu)秀人員的加入,,銷售人員僅僅憑借以往經(jīng)驗(yàn),很難再勝任現(xiàn)有工作崗位,。因此不斷的學(xué)習(xí)和充電,,是必須的。學(xué)習(xí)的方式和途徑很多,,比如:  ?、俳?jīng)常總結(jié)在工作中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),;  ?、谕ㄟ^(guò)相關(guān)網(wǎng)站、銷售類雜志和書籍的學(xué)習(xí),;  ?、鄱嘤诠緝?yōu)秀的銷售人員交流,,向其學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn);  ?、芊e極參加公司的相關(guān)培訓(xùn),;   ⑤自己花錢去參加一些有針對(duì)性的培訓(xùn)  ?、奕プx讀在職MBA  ?。?)合理統(tǒng)籌的生活能力   活著的每個(gè)人,并不一定都知道怎樣去更好的活著,,銷售人員也不例外,。生活中的一些瑣事、生活習(xí)慣,、生活作風(fēng),、生活觀等等都會(huì)影響到銷售人員的工作。身體是革命的本錢,,糜爛和放蕩不羈的生活,,往往會(huì)導(dǎo)致“英年”早逝,所以銷售人員應(yīng)該統(tǒng)籌管理好自己的生活,。建議從一下幾點(diǎn)做起:  ?、儆幸?guī)律的飲食,保證一日三餐,;  ?、谏偎杏X,多些運(yùn)動(dòng),;  ?、凵傩╋嬀瞥闊煟☉?yīng)酬要適度);  ?、芫芙^任何形式的賭博,;   ⑤娛樂(lè)活動(dòng)要適度健康(少些通宵KTV和酒吧,,少去些休閑洗浴場(chǎng)所等),;   ⑥多用些腦袋工作,,少些拼身體工作,;   ⑦?;丶铱纯?,多關(guān)心些家人;,、  ?、喔星閷R唬ㄒ粋€(gè)老婆或者一個(gè)女朋友),;   ⑨多交些優(yōu)秀的朋友,,多與好朋友和優(yōu)秀的朋友溝通和交流,;   ⑩生活上學(xué)會(huì)節(jié)約和理財(cái),。  ?。?)出色的交際能力   銷售人員,尤其是一線銷售人員,,大部分與人打交道,,交際能力的強(qiáng)弱在很大程度上影響到工作的成效。   出色的交際能力并不是與生俱來(lái)的,,而是后天培養(yǎng)和鍛煉的,。培養(yǎng)自己的交際能力要做好一下幾點(diǎn):   ①提高自己的語(yǔ)言能力和語(yǔ)言表達(dá)能力(說(shuō)好普通話,、吐字清晰,、表達(dá)有邏輯性、學(xué)會(huì)用感染力的語(yǔ)言,、想好再說(shuō),、使用一些通俗幽默的語(yǔ)言等等);  ?、谪S富自己的社會(huì)知識(shí),擴(kuò)大自己的知識(shí)范圍(經(jīng)??葱﹫?bào)紙,、聽些新聞等等);  ?、蹚?qiáng)化自己的專業(yè)知識(shí),、熟悉自己的產(chǎn)品,不講外行話,;  ?、苡卸Y貌、懂禮節(jié),;  ?、荽┲皿w;  ?、奘煜ぎ?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情,;   ⑦敞開心扉,。   2,、銷售人員的四大類型   根據(jù)以上的分析,,筆者從工作能力、學(xué)習(xí)能力,、生活能力,、交際能力四個(gè)方面,把銷售人員分為如下四大類型,,并對(duì)這四大類型的銷售人員做了一些管理處理的建議:  ?、俟ぷ髂芰?qiáng)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng),、生活能力強(qiáng),、交際能力強(qiáng)的銷售人員,可以委以重用,,重點(diǎn)培養(yǎng),,給予晉升的機(jī)會(huì);  ?、诠ぷ髂芰Φ?、學(xué)習(xí)能力低、生活能力低,、交際能力低的銷售人員,,建議淘汰,或者進(jìn)行培訓(xùn)后再上崗,;  ?、酃ぷ髂芰?qiáng)、學(xué)習(xí)能力低,、生活能力低,、交際能力強(qiáng)的銷售人員,這種銷售人員,,屬于吃以前經(jīng)驗(yàn)飯的人,,不思進(jìn)取,處在被淘汰的危險(xiǎn)的邊緣,。如果經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的指引有所改觀的話,,可以試用,待考察,;  ?、芄ぷ髂芰θ酢W(xué)習(xí)能力強(qiáng),、生活能力強(qiáng),、交際能力弱的銷售人員,處在工作的磨合階段,,可以多給予一些機(jī)會(huì)和工作指點(diǎn),,幫助其盡快提高自己,。

采購(gòu)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)?

  1,、道德素質(zhì)

  在網(wǎng)上曾經(jīng)看過(guò)這樣一個(gè)貼子,,寫的是總經(jīng)理在招聘員工時(shí)使出的種種“試金石”,其目的是測(cè)試員工在專業(yè)技能之外的職業(yè)道德,,其中排在第一位的便是采購(gòu)人員,。

  采購(gòu)人員面對(duì)各種供貨商,有些供貨商總會(huì)想辦法以金錢或其它方式來(lái)誘惑采購(gòu)人員,,以達(dá)其銷售目的,。采購(gòu)人員若無(wú)法把持,可能不自覺掉入供貨商的陷阱而不能自撥,。面對(duì)供應(yīng)商的種種誘惑,,采購(gòu)人員應(yīng)潔身自愛,做到“君子愛財(cái),、取之有道”,。

  讓我們記住這樣一句話:“做事可以失敗,做人不可失敗,?!?/p>

  在采購(gòu)人員所有的必備素質(zhì)中,道德素質(zhì)是被排在第一位的,。在與各公司的采購(gòu)人員交流時(shí)我發(fā)現(xiàn),,一些在行業(yè)中做得優(yōu)秀的采購(gòu)人員都具備很高的道德素養(yǎng)以及嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度。這包括:始終保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),、從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購(gòu),、不斷努力提高自己的方式方法等。

  2,、總成本原則

  傳統(tǒng)采購(gòu)注重單一最低采購(gòu)價(jià)格,而戰(zhàn)略采購(gòu)注重“最低總成本”,。戰(zhàn)略采購(gòu)充分平衡企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì),,以降低整體成本為宗旨,涵蓋整個(gè)采購(gòu)流程,,實(shí)現(xiàn)從需求描述直至付款的全程管理,。

  一位優(yōu)秀的采購(gòu)人員并不能只強(qiáng)調(diào)物品的成本,如果花6元買的筆使用兩天就壞,,那倒不如買60元一支但可以用上好幾個(gè)月的筆,,采購(gòu)人員最主要的是要學(xué)到關(guān)注采購(gòu)行為的總成本,而不是某個(gè)商品的單一價(jià)格,。

  成本最優(yōu)往往被許多企業(yè)的管理者誤解為價(jià)格最低,,只要購(gòu)買價(jià)格低就好,,很少考慮使用成本、管理成本和其他無(wú)形資本,。采購(gòu)決策依據(jù)就是單次購(gòu)置價(jià)格,,例如購(gòu)買一臺(tái)復(fù)印機(jī),采購(gòu)的決策者如果忽略了使用過(guò)程所發(fā)生的電費(fèi),、交通費(fèi),、維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)、硒鼓費(fèi),、紙張等消耗品費(fèi)用情況,、產(chǎn)品更新淘汰因素等而只考慮價(jià)格,采購(gòu)的總體成本實(shí)際上是沒(méi)有辦法得到控制的,。因此必須有總體成本考慮的遠(yuǎn)見,,必須對(duì)整個(gè)采購(gòu)流程中所涉及的關(guān)鍵成本環(huán)節(jié)和其他相關(guān)的長(zhǎng)期潛在成本進(jìn)行分析和評(píng)估。

  3,、談判技巧

  談判是買賣雙方為了各自目標(biāo),,達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議過(guò)程,這也是采購(gòu)人員應(yīng)具備的最基本素質(zhì)要求,。

  采購(gòu)人員應(yīng)具有觀察判斷,、靈活應(yīng)變、心理承受,、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力,。同時(shí)還應(yīng)具備堅(jiān)定不移的毅力,百折不撓的精神,,不達(dá)目的決不罷休的自信,。

  關(guān)于對(duì)方的底價(jià),什么時(shí)間簽合同,,以及談判人員的權(quán)限等都是非常重要的信息,,誰(shuí)掌握了對(duì)方的底牌,誰(shuí)就在談判中贏得主動(dòng),。談判的任何一方都想事先知道對(duì)方的價(jià)格,、時(shí)間以及權(quán)限,哪怕只是其中的一個(gè)內(nèi)容,。

  在談判中我們要冷靜傾聽對(duì)方的意見,,婉轉(zhuǎn)地提出不同的意見。如果某個(gè)問(wèn)題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石,,使談判無(wú)法再順利進(jìn)行時(shí),,應(yīng)在雙方對(duì)立起來(lái)之前就及時(shí)地公布休會(huì),從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭(zhēng)論。

  4,、掌握變化中的市場(chǎng)

  采購(gòu)人員必須努力通過(guò)各種渠道及方式了解市場(chǎng),、不能坐井觀天、當(dāng)井底之蛙,,畢竟市場(chǎng)的變量太多,,我們應(yīng)盡量利用一切資源,掌握它們,,做好知已知彼,,才能百戰(zhàn)百勝。

  了解市場(chǎng)行情要隨物品特點(diǎn)而定,,對(duì)時(shí)令物品,,因供求情況和價(jià)格變化快,應(yīng)隨時(shí)掌握其變化,。對(duì)季節(jié)性強(qiáng)的物品,,須了解生產(chǎn)周期,掌握采購(gòu)最佳時(shí)期,。對(duì)大批量的常規(guī)性物品,,要進(jìn)行專題調(diào)查,根據(jù)采購(gòu)的質(zhì),、量,、時(shí)間要進(jìn)行選擇。從外地進(jìn)貨還要了解運(yùn)費(fèi)的情況和運(yùn)輸費(fèi)用的高低,。

  采購(gòu)物品的市場(chǎng)是廣闊的,,一種物品要有幾十家供貨單位可供選擇。如果采購(gòu)員缺乏了解市場(chǎng),,不懂市場(chǎng)行情,,就會(huì)在數(shù)以千計(jì)的生產(chǎn)同一貨品的供貨單位面前暈頭轉(zhuǎn)向,導(dǎo)致采購(gòu)的失敗,。

  5,、供應(yīng)商管理

  傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理以壓縮采購(gòu)成本,獲得經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo),,因此企業(yè)和供應(yīng)商之間是價(jià)格驅(qū)動(dòng)下的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?,F(xiàn)代供應(yīng)商管理則建立在戰(zhàn)略合作關(guān)系上。它以雙贏采購(gòu)為宗旨,,注重發(fā)展與供應(yīng)商長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,它是新形勢(shì)下的采購(gòu)管理新范式,。

  一位優(yōu)秀的采購(gòu)人員會(huì)把開發(fā)新供應(yīng)商當(dāng)成自己每年的常規(guī)工作,。每次采購(gòu)前都會(huì)有新客戶出現(xiàn),主要商品、材料的供貨商至少有3-5家進(jìn)行對(duì)比,,而且每年應(yīng)至少再發(fā)展幾家,。這么做是為了營(yíng)造供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)局面,保證供貨質(zhì)量和降低經(jīng)營(yíng)成本,。

  我看過(guò)這樣的材料:與沃爾瑪打交道的供貨商大部分對(duì)活爾瑪又愛又恨,。愛的是商品進(jìn)了沃爾瑪一定很好銷售,恨的是沃爾瑪?shù)牟少?gòu)人員通過(guò)先進(jìn)的信息系統(tǒng)對(duì)供貨商的成本了如指掌,,他們的利潤(rùn)率被壓在一個(gè)較低的水平上,。所以,了解了供貨商的成本構(gòu)成才能向他們要利潤(rùn),,這是談判時(shí)的主要武器,。

  建立一個(gè)良好的供應(yīng)鏈系統(tǒng)是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是單一的競(jìng)爭(zhēng),,而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng),,特別是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)的供應(yīng)鏈更為緊密,、更為有效,,誰(shuí)的產(chǎn)銷渠道更為發(fā)達(dá),誰(shuí)就能在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)地位,。因此我們要把視野放開闊,,不僅局限于公司內(nèi)部,還要放眼于整個(gè)社會(huì),。要認(rèn)識(shí)到一個(gè)好的供應(yīng)鏈?zhǔn)俏覀兤髽I(yè)的重要組成部分,。只有善待供應(yīng)商、培育供應(yīng)商,,使其與我們共同成長(zhǎng),,才能更好的提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。

  6,、集中采購(gòu)管理

  通過(guò)集中采購(gòu)來(lái)提高議價(jià)能力,,降低單位采購(gòu)成本,這是一種基本的戰(zhàn)略采購(gòu)方式,。目前雖有企業(yè)建立集中采購(gòu)部門進(jìn)行集中采購(gòu)規(guī)劃和管理,,以期減少采購(gòu)物品的差異性,提高采購(gòu)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,,減少后期管理的工作量,。但很多企業(yè)在前期由于采購(gòu)量和種類的限制,戰(zhàn)略采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)并不明顯,,但在集團(tuán)向更高層次和更大規(guī)模發(fā)展的過(guò)程中優(yōu)勢(shì)會(huì)日益明顯,。

  集中采購(gòu)一方面可使企業(yè)獲得規(guī)模效益,,降低采購(gòu)和物流的成本;另一方面公開采購(gòu),、集中決策,,可有效防止不良采購(gòu)行為的發(fā)生。在日常采購(gòu)中,,大宗和批量的物品,、價(jià)值較高的物品、定期采購(gòu)的物品等,,這些物品都適合集中采購(gòu),。

  集中采購(gòu)雖然有很多優(yōu)點(diǎn),但我們也不能忽視分散采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn),,分散采購(gòu)可有效地完善和補(bǔ)充集中采購(gòu)的不足,、它占用庫(kù)存空間小、手續(xù)簡(jiǎn)單,、過(guò)程短,、有利于采購(gòu)環(huán)節(jié)與存貨供料等環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)配合。

  7,、樹立創(chuàng)新求進(jìn)意識(shí)

  一個(gè)沒(méi)有現(xiàn)代采購(gòu)意識(shí)的人不可能承擔(dān)采購(gòu)創(chuàng)新的任務(wù),。采購(gòu)創(chuàng)新既是適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的需要,也是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑,。

  在外界環(huán)境日新月異的今天,,采購(gòu)人員要把采購(gòu)創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái)。一方面要打破慣性思維模式,,實(shí)現(xiàn)超越自我,。同時(shí)要有創(chuàng)新的思考力,力求突破現(xiàn)狀,,隨時(shí)以新點(diǎn)子或創(chuàng)意來(lái)改善自己的工作方法與效率,,用新的體制和思維把采購(gòu)工作往前推進(jìn)。

  8,、團(tuán)結(jié)協(xié)作

  一件物品從申購(gòu),、審批、采購(gòu),、驗(yàn)收,、入庫(kù)到付款,它不是單獨(dú)作業(yè),,而是與公司相關(guān)崗位人員共同完成的,。采購(gòu)人員必須與同事和諧共處,彼此合作,,互相支持,,這樣才能更好的完成采購(gòu)任務(wù),。在出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候,不推不諉,,勇于承擔(dān)責(zé)任;在涉及榮譽(yù)和個(gè)人利益的時(shí)候,,不爭(zhēng)不搶,,相互謙讓,切實(shí)做到目標(biāo)同向,、工作同心,、事業(yè)同干。

人員推銷的主要步驟是什么?作為國(guó)際企業(yè)的推銷人員,,應(yīng)具備哪些基本素質(zhì),?

  推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)   1、誠(chéng)實(shí)   一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意,,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看,,只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。   2,、機(jī)敏   一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題,,必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐,否則難以成功,。   3,、勇氣   推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作,沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前,。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手,,偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是,,他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí),,因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。   4,、勤勉   勤勉也就是全力投入,,有著常人難比的耐力??v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候,,他還是奮力直沖,絕不撤退,,到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo),。   5、自信   一個(gè)擁有自信的推銷員,,也就擁有了成功的一半,。   6,、關(guān)心他人   那些討厭別人的推銷員,肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè),。每一位成功的推銷員,,都招人喜愛且親切而富于同情心。   7,、精力充足   因?yàn)橥其N這種工作,,需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺。   8,、態(tài)度和藹   一個(gè)和藹可親,、開朗爽直的推銷員,會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣,。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感,。   9、隨和豁達(dá),,有天賦的親和力   這類推銷員天生對(duì)別人感興趣,,喜歡與人交往,容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn),,富于同情心,,待人真誠(chéng)。   10,、抑郁多才,,自我加速力強(qiáng)   這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量,具有與人深入溝通的能力,,一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,,與客戶關(guān)系非常牢固,業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升,。   推銷員的良好工作態(tài)度   怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢,?   1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣,這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信,。   2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣   3. 走的速度比別人快20%   心理學(xué)家說(shuō),,一個(gè)人改變動(dòng)作的速度,就能把自己的態(tài)度連根改變,。   4. 主動(dòng)發(fā)言   越能主動(dòng)發(fā)言,,熱忱與自信也就越能“如影隨形”,有增無(wú)減,。   5. 大方,、開朗地微笑   誠(chéng)心不足的微笑,或是半途剎住的微笑,,必須列為禁忌,。大方,、開朗到露牙而微笑,才能吸引對(duì)方,,使對(duì)方產(chǎn)生好感   推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn)   我們大部分的人,,都有一種“大弱點(diǎn)”。那就是:今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事,,總是輕易與自己妥協(xié),。   一、精挑之后逐一訪問(wèn)   請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單,。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象,將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開一切事,,先逐一訪問(wèn)他們。   二,、激勵(lì)自己立刻行動(dòng)   只要讓自己“即刻行動(dòng)”,,久而久之,你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣,。   三,、不要成為最差勁的一個(gè)   在邁出第一步就如此退縮的弱者,任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,,你還會(huì)是個(gè)失敗者,。   了解、認(rèn)識(shí)自我   一,、為了達(dá)到這個(gè)目的,,你必須向自己提出下面的問(wèn)題:   1 我的長(zhǎng)處是什么?   2 我最擅長(zhǎng)工作是什么,?我做得還算可以的工作是什么,?目前為止,我做得最成功的是什么工作,?   3 為了完成那個(gè)工作,,哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙?   4 我經(jīng)常在哪些工作上失???目前為止,我的三大失敗是什么,?那些失敗中,,哪一種最為嚴(yán)重?我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失???我應(yīng)該用什么方法防止那種失?。?  5 我目前面臨的困難是什么,?其中的三大困難是什么,?   只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題,你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前,。這種思考不能只做一次,,必須每隔一段固定的時(shí)間,就做這樣的思考與反省,。只要你如此做過(guò)兩次,、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中,,在哪些方面是在停頓或是退步,。   二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分   1,、在目前從事的工作中,,你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”,以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照,。   2,、在將來(lái)的工作中,你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo),,然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),,此后必須具備什么知識(shí)與能力。   3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”,、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題,。也就是說(shuō),為了提高自己的個(gè)性,、人格與內(nèi)涵,,自己應(yīng)該具備哪些能力。例如:加強(qiáng)美術(shù),、音樂(lè),、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。   自我管理秘訣   一,、銷售目標(biāo)   1,、把精力貫注在最重要的20%的事物上面,獲得的卻是80%的成果,。   2,、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來(lái),具體地說(shuō),主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足,。如,;我正在做....,我感到.....,。這樣,,我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。   3,、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo),。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。   4,、經(jīng)?;ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致,。   二,、自我贊賞   (一)自我贊賞的前半部分   1.集中精力去做那些正確的事。   2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做,,要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),只要事情基本正確就去做,。   3.具體回顧一下自己所做的工作,。   4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受。   5.沉默一會(huì)兒,,讓自己高興一下,,然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。   (二)自我贊賞的后半部分   6.提醒自已是一位有價(jià)值的人,,我喜愛自己,。   7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意,,越是會(huì)作出更好的銷售效果,。   三、自我責(zé)備   (一)自我責(zé)備的前半部份   1.明確自己應(yīng)以較小的壓力,、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為,。   2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時(shí),立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備,。   3.告訴自己做錯(cuò)什么了,,需有針對(duì)性。   4.告訴自己對(duì)所做的事感覺如何,。   5.安靜幾秒鐘,,讓自己切實(shí)想想,對(duì)那些不合已意的行為有何感受,。   (二)自我責(zé)備的后半部分   6.牢牢記住自己已改變了銷售行為,。   7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,,但依然喜歡自己。   8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺滿意時(shí),,要注意改變自己的行為方式,。   9.要明確在自我責(zé)備之后,此事就結(jié)束了,。   10.嘲笑自己的錯(cuò)誤,,并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。   推銷員的人生目標(biāo)   你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo),,更要有”成功人物“的目標(biāo),。   擬定你自己的人生藍(lán)圖:   1、在一生中,,打算做什么事,?   2、打算最后成為怎樣的人物,?   3,、需要做些什么,才能滿足自己的愿望,?   要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,,就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后).   一、工作方面:   1. 希望獲得多少收入,?   2. 希望爬到怎樣的職位,?   3. 希望獲得多大的權(quán)限?   4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲,?   二,、家庭方面:   1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)?   2. 希望住上怎樣的房子,?   3. 希望孩子們受到什么程度的教育,?   三、社會(huì)方面:   1. 希望擁有什么樣的朋友,?   2. 希望屬于什么樣的社交圈,?   3. 希望擁有什么樣的嗜好?   當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí),,千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”,。要知道,人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的,。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人,,僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就,你就非“抱持巨夢(mèng)”不可,。   “沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞   深入了解消費(fèi)者的需求   來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有:饑餓,、疲乏、病痛等,;來(lái)自機(jī)體外部的刺激有:同齡人的成就,、同事的擢升、英雄的榮譽(yù),、集體的溫暖等,。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感。如果刺激因素一直存在,,緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度,,就會(huì)產(chǎn)生需要,需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī),,在條件允許的情況下,,動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要,,這樣人的緊張感將得到消除,,有機(jī)體重新得到平衡。   消費(fèi)者購(gòu)買行為也就是滿足需要的過(guò)程,,因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買行為,,就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。   一,、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分:   1、生理性需要   2,、心理性需要   諸如對(duì)友誼,、地位、榮譽(yù)等的追求,,都屬于心理性需要,。   二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分:   1,、現(xiàn)實(shí)性需要   即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要,,而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要,,它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心。   2,、潛在性需要   表現(xiàn)為兩種形式,,一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要,但缺少貨幣支付能力;一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力,,但需要的目標(biāo)指向不明,,即需要處于一種朦朧狀態(tài)。   第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施,,如降價(jià),、分期付款等   第二種廣告宣傳、示范表演等,??梢哉f(shuō),凡是人們感到生活不便時(shí),,都有潛在需求存在,。   三、消費(fèi)者的行為差異   人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得,。人們的心理需要具有無(wú)限性,、多樣性和時(shí)代性。   例二:同是下了公共汽車感到口渴的人,,接受的也同是“渴”的刺激,,但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買飲料,,另一個(gè)則在想:幾步路就到家了,,到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中,,可以做出許多解釋:  ?。?)二者收入不同,其中一人想節(jié)省一點(diǎn),;  ?。?)二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染??;   (3)二者口味不同,,其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴,;   (4)二者舉止觀念不同,,其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,;   (5)二者即時(shí)情況不同,,其中一人身上沒(méi)帶錢,。   所以,,銷售人員在進(jìn)行銷售過(guò)程中,一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行,。   消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響   一,、消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為   從這個(gè)意義土說(shuō),消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為,。   二,、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度   例如,對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō),,第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大,,也就是說(shuō),他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng),,也許走進(jìn)一家商店,,只要看到他能穿的鞋就買下來(lái),而對(duì)鞋的式樣,、顏色,、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高,。但當(dāng)他買了鞋以后,,他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了,鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了,。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求,,但需求的迫切性大大降低,這時(shí),,他要考慮價(jià)格,、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊,,因而對(duì)購(gòu)買行為的阻力就很大,,購(gòu)買行為就不易實(shí)現(xiàn)。   三,、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為   恩格爾定律;隨著家庭收入的增加,,人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?,用于文化、娛?lè),、衛(wèi)生,、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大。   消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)   一,、面部表情和姿態(tài)的變化   優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理,,同時(shí),,也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,溝通買賣雙方的感情,,促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展,。   二、語(yǔ)調(diào)聲音的變化   三,、身體各部位的反應(yīng)   有時(shí),,一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí),,有時(shí)表情緊張,,可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題,也可能是擔(dān)心買不到商品,,還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等,。   改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的的方法   一、談話的方式與技巧   銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí),,越是避免突出個(gè)人的看法,,效果就越好。比如說(shuō),,“我建議您買這個(gè)軟件”,,會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,認(rèn)為是不是推銷不出去了,。如果改成,;“這種軟件很受用戶歡迎,銷路不錯(cuò)”,,會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況,,即使他持懷疑態(tài)度,也會(huì)被打消的,。   二,、在某些情況下,用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度,,而且羅列出一大堆理由,,但實(shí)際上,這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度,。   例如,,市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍,許多用戶拒絕購(gòu)買的真正原因是商品價(jià)格高,,但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全,,容易發(fā)生爆炸事故等等。在實(shí)際購(gòu)買活動(dòng)中,,用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買態(tài)度情況很普遍,,這就要求銷售員要仔細(xì)觀察,,分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因,并予以諒解,,盡量避免正面指出傷其自尊心,。但也不要盲目附和用戶的議論,以免造成其對(duì)商品的不良印象,。   三,、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽,越能取得用戶的信任,,則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利,。   這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn),、材料,、結(jié)構(gòu),了解商品的社會(huì)流行程度,、消費(fèi)者意見反映等等,。能夠清楚、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問(wèn)題,,給用戶良好的印象,,使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。   應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說(shuō)服他,,使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度,。否則,如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度,,往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理,,反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。   不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別   一,、青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)   1,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ,   他們的購(gòu)買行為中趨向求新求美,,喜歡購(gòu)買富有時(shí)代特色的商品,,來(lái)裝飾自己和家庭,展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式,,以博得他人的贊許和羨慕,。   2、購(gòu)買范圍廣泛,、購(gòu)買能力強(qiáng)   凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品,,都能引起他們的興趣,、需求,,促發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī),。   3、具有明顯的沖動(dòng)性   首先講究商品美觀,、新異,,其次才注意質(zhì)量、價(jià)格,,而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,,許多人憑對(duì)商品的感情與直覺判斷商品的好壞,、優(yōu)劣,,形成對(duì)商品的好惡傾向。   4,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響   二,、老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)   1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的   老年人視覺,、聽覺,、味覺、嗅覺,、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降,,反應(yīng)遲緩,記憶力減退,,睡眠減少,,對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感,容易疲勞,、厭倦等,。如有營(yíng)養(yǎng)、易消化的食品,,各種滋補(bǔ)品,,家用治療保健器械;以及各種消遣性的商品,。購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度,。   2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性   老年人在選購(gòu)商品時(shí),,他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣,,并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶,,多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為,,動(dòng)機(jī)一旦形成,不輕易改變,,或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行動(dòng),。   3,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,具有一定的權(quán)成性   現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,,這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高,。另外,中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,,到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái),,所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購(gòu)買任何社會(huì)產(chǎn)品,。   不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別   一,、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn):   1、動(dòng)機(jī)形成迅速,、果斷,、具有較強(qiáng)自信性   2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性   購(gòu)買動(dòng)機(jī),,如家里人的囑咐,,同事、朋友的委托,,工作的需要等等,,動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差,。   3,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄   當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后,穩(wěn)定性較好,,其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律,。男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配,如購(gòu)買汽車,,男性主要考慮商品的性能,、質(zhì)量、名牌,、使用效果,,轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,,就會(huì)做出購(gòu)買決策,。而女性則喜歡從感情出發(fā),對(duì)車子的外觀式樣,、顏色嚴(yán)加挑剔,,并以此形成自已對(duì)商品的好惡。   二、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn):   1,、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性,、靈活性   有的是迫于客觀需要,如操持家務(wù),;有的則是為滿足自己需要;有的把買商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等,,商店無(wú)貨,,男同志往往放棄購(gòu)買行為,而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品,,實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為,。   2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩   女性心理特征之一是感情豐富,、細(xì)膩,,心境變化劇烈,富于幻想,、聯(lián)想,,因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,,馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/   3,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響,波動(dòng)性較大   女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響,,如商品廣告宣傳,,購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況,營(yíng)業(yè)員的服務(wù),,其它消貴者的意見等,。例如,許多商店為了招徠顧客,,用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”,、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等,,這些往往對(duì)女性具有特別吸引力,。

前臺(tái)人員具備素質(zhì)?

我們首先看一下前臺(tái)人員的主要工作和所面對(duì)的是什么人就清楚了,!

1,、強(qiáng)大的工作熱情度,不論是面對(duì)客戶還是同事,,都應(yīng)該讓別人感受到你的熱情和溫暖,;

2、甜美和藹的微笑,微笑可以讓人感覺沒(méi)有壓力,,放松,、愉悅或是曾相識(shí)的感覺;

3,、靈活的應(yīng)變能力,,前臺(tái)面對(duì)的將是各種各樣的人,沒(méi)有應(yīng)變能力,,就會(huì)亂成一團(tuán)糟,;

4、要有形象意識(shí),,作為前臺(tái)也是公司的品牌象征,,留下良好的第一印象很重要;

5,、服務(wù)和合作意識(shí),,前臺(tái)就是做服務(wù),一個(gè)人不一定做得好,,團(tuán)的的力量才是強(qiáng)大的,!

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