市場營銷調研如何實施,？

市場營銷調研實施的方法有多種多樣的,。如詢問法，通過直接訪問,、電話調查,，郵寄問卷等方式從被訪問者處獲得有關的數(shù)據(jù)和資料等等來實施市場調研,；再如用集合調查法，通過一個集團或一個消費群體采取召開座談會,、參觀樣品,、聽取意見等形式進行市場調研等。

還可以通過觀察法來進行市場調查研,，通過現(xiàn)場觀察來觀察消費者行為的方法等,。

如何理解市場營銷概念？

市場營銷理論于20世紀初誕生于美國,。

市場營銷思想最初的產(chǎn)生是自發(fā)的,，是人們在解決各種市場問題的過程中逐漸形成的。直到20世紀30年代,，人們才從科學的角度來解釋這門學科,。最初在幾所美國大學開設的有關市場營銷的課程,，當時較多的稱為“分銷學”，而不是“市場營銷學”,。在美國早期的教學研究活動中,，還沒有人使用“市場營銷”這一術語，用得最廣泛的是“貿易”,、“商業(yè)”,、“分銷”等。在1900-1910年間,，觀念產(chǎn)生了變化。盡管“分銷學”的研究是分別在美國幾個不同的地方進行的,，而且學者們相互之間聯(lián)系很少,，但他們幾乎同時都感到需要一個新名稱來稱呼他們所講授的課程，于是便出現(xiàn)了“市場營銷”這個名詞,。

如何理解市場營銷觀念,？

首先要理解社會營銷，社會營銷是指企業(yè)進行運作的時候,，要把自己當做社會的一個器官,，腰圍整個社會做貢獻，謀福利,。著眼于為了整個社會更好的發(fā)展,。

在這個社會上有些市場需求是不利于社會發(fā)展的，比如賭博業(yè),，我們老家就有著種情況,，大家都愛賭博，有大量的需求,，那么提供場所可以算是一種服務,，可以在一段時間內盈利，而且是暴利,，后來大家都沒錢了,，有很多借錢跑了，家婆妻離子散的多,，整個社會的經(jīng)濟水平精神生活水平倒退,。

我舉這個例子是想說其實這就是很好的解釋了社會營銷是市場營銷的補充和修正。有些市場需求存在,，如果僅僅是市場營銷觀念,，企業(yè)不管社會價值去滿足，社會就會受損,，更重要的是,，這種企業(yè)一定不能長久發(fā)展,。

我之前也不能很好理解社會營銷。其實企業(yè)的目的有兩點：1,、盈利,；2、盈利能持久,。社會營銷的存在更著眼于企業(yè)的第二個目的,。如果讓整個社會倒退的市場是不能做的。

如何理解醫(yī)療市場營銷,？

營銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院,、病人和社會三方利益關系，醫(yī)院實行現(xiàn)代市場營銷觀念應該正確理解并滿足病人的需求,。要滿足病人對某一項醫(yī)療服務產(chǎn)品的全部需求,，即要求醫(yī)院通過整體產(chǎn)品概念來實現(xiàn)；必須滿足病人不斷變化的需求,，即把握醫(yī)療服務產(chǎn)品與醫(yī)療技術具有市場生命周期的概念,。

一、我國醫(yī)療市場的現(xiàn)狀

1.我國醫(yī)療市場需求容量巨大,。

造成我國醫(yī)療市場需求容量巨大的原因主要有：

（1）我國人口數(shù)量大,，居民的醫(yī)療消費潛力較大。作為一個13億人口的大國,，市場容量和發(fā)展?jié)摿κ志薮?。近幾年來，我國國民?jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展,，使居民收入不斷提高,，增強了我國居民醫(yī)療消費的能力，醫(yī)療消費增長高于同期GDP的增長,。

（2）醫(yī)療服務產(chǎn)品的不可替代性特點,。醫(yī)療服務尤其是基本醫(yī)療服務的需求價格彈性低于其他產(chǎn)品，呈現(xiàn)所謂的剛性,。維持生命健康權利的基本醫(yī)療消費需求,，具有不可替代性和緊迫性，消費者在購買力不足的情況下,，大多不能自動抑制消費欲望,，減少消費需求量。

2.醫(yī)院衛(wèi)生資源配置的不平衡性,。

首先,，醫(yī)院數(shù)量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在衛(wèi)生部屬醫(yī)院、省,、直轄市,、自治區(qū)屬醫(yī)院最高,；直轄市區(qū)、省轄市屬醫(yī)院,、省轄市區(qū),、地轄市屬醫(yī)院其次；縣屬醫(yī)院,、農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院最低,。第二，醫(yī)院資源的重復和浪費：多數(shù)醫(yī)院對醫(yī)療設備,、床位進行“大而全”的擴張,，出現(xiàn)區(qū)域內醫(yī)療資源的重復建設。第三,，醫(yī)生在市級縣級和農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)間分配不合理,，市級地區(qū)醫(yī)生基本滿足醫(yī)療的需求，而縣級地區(qū)尤其是農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生資源相對不足,。

3.醫(yī)療市場分割嚴重,，管理不規(guī)范,。

各行各業(yè),、包括部隊、大型廠礦企業(yè)都有自己的醫(yī)療機構,，由于其歸屬不同,，出現(xiàn)多頭管理。因此,，各行各業(yè)的醫(yī)療單位常常從本部門,、本系統(tǒng)的局部利益出發(fā)，通過行政干預醫(yī)療市場的供求關系,，造成醫(yī)療市場秩序混亂,，由于多頭管理，使醫(yī)療市場的競爭缺乏必要的宏觀調控,。醫(yī)院管理體制混亂,，醫(yī)療機構的分類、分級管理沒有得到充分落實,；社會辦醫(yī),、個人辦醫(yī)缺乏有力的監(jiān)督管理；定點醫(yī)院制度的壟斷性強,，缺乏合理有效的競爭機制等,。

二、醫(yī)療市場營銷存在的問題

1.營銷觀念落后,，不能適應醫(yī)療市場的發(fā)展,。

營銷觀念作為醫(yī)院經(jīng)營管理的根本指導思想,，它給醫(yī)院改革與發(fā)展指明了方向，而目前醫(yī)院的經(jīng)營管理中卻存在與這一宗旨相背離的現(xiàn)象,。由于經(jīng)營意識的加強,，價值觀念的改變，在醫(yī)療行業(yè)中出現(xiàn)了重經(jīng)濟利益,、輕職業(yè)道德,，重視醫(yī)療數(shù)量，輕視醫(yī)療質量,，醫(yī)德醫(yī)風滑坡的現(xiàn)象,，嚴重損害消費者利益，損傷醫(yī)務人員形象,。如醫(yī)務人員為獲得藥品生產(chǎn)企業(yè)的回扣參與賣藥,；個別科室不設普通門診而僅設教授、專家門診,，在社會和消費者心中造成不良影響,。

2.營銷管理與市場脫節(jié)。

許多醫(yī)院沒有認清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革,，醫(yī)院已逐步從單純福利公益性性質向福利性與經(jīng)營性性質轉變,。醫(yī)院內部管理還是沿用過去計劃經(jīng)濟時期的方法手段，沒有從根本上改變過去上靠“皇糧”,下等病人上門的“官醫(yī)”作風,。這與現(xiàn)代營銷開創(chuàng)市場,，挖掘市場需求的觀念不符。在管理結構上,，大多數(shù)醫(yī)院院長還是由一些技術內行而管理外行的技術型專家擔任,。

3.醫(yī)療服務產(chǎn)品與市場需求不相適應。

長期以來,，我國醫(yī)療市場上產(chǎn)品品種單一,，醫(yī)院只是單純地以醫(yī)療作為其主要經(jīng)營的產(chǎn)品，忽略了消費者有疾病預防,、保健,、康復、咨詢等多方面的需求,，也削弱了醫(yī)院的競爭能力和發(fā)展后勁,。

4.醫(yī)療服務水平落后，病人滿意度較低,。

由于片面追求經(jīng)濟效益,，大多數(shù)醫(yī)院經(jīng)營的短期行為非常明顯，醫(yī)患糾紛時有發(fā)生，病人抱怨醫(yī)院收費太高,，“大處方”現(xiàn)象屢見不鮮,，醫(yī)護人員的服務態(tài)度和服務水平較差，這一切嚴重損傷了醫(yī)院的市場形象,，降低了病人對醫(yī)院的滿意度,。

三、醫(yī)療市場營銷的對策

1.樹立“以病人為中心”的現(xiàn)代市場營銷觀念,。

營銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院,、病人和社會三方利益關系，醫(yī)院實行現(xiàn)代市場營銷觀念應把握以下幾點：

（1）正確理解并滿足病人的需求：

第一,，要滿足病人對某一項醫(yī)療服務產(chǎn)品的全部需求,，即要求醫(yī)院通過整體產(chǎn)品概念來實現(xiàn)；

第二,，必須滿足病人不斷變化的需求,，即把握醫(yī)療服務產(chǎn)品與醫(yī)療技術具有市場生命周期的概念；

第三,，必須要滿足不同特點的病人對醫(yī)療服務產(chǎn)品的不同要求,，即目標營銷理論。

（2）長期利益觀點：在產(chǎn)品觀念和推銷觀念下,，衡量醫(yī)院效益的惟一標準是利潤,，這是醫(yī)院營銷的短期行為。現(xiàn)代市場營銷導向的醫(yī)院強調長期發(fā)展,，而不是注重每一筆交易都賺錢,。在市場競爭中也不是只用利潤這一指標作為評價醫(yī)院的惟一標準,，而是以醫(yī)院的地位,、醫(yī)院的市場占有率、醫(yī)院形象等來全面衡量醫(yī)院對病人需求的滿足程度,。

（3）適應環(huán)境與發(fā)揮優(yōu)勢的觀點：現(xiàn)代市場營銷中的“生態(tài)營銷”理論強調,，醫(yī)院只有像自然界的生物適應自然環(huán)境一樣適應市場環(huán)境，才能求得自身的生存與發(fā)展,，特別是在科學技術不斷進步,、新的研究領域和市場領域不斷被開發(fā)、專業(yè)分工更加細化,、社會經(jīng)濟與文化發(fā)展變化加速的環(huán)境下,，醫(yī)院與外界的依賴關系越來越密切。所以,，醫(yī)院在確定營銷決策時,，必須考慮市場需求和自身條件優(yōu)勢兩方面，才能在市場中獲得競爭的主動權,。

（4）整體營銷與全員營銷觀點：影響醫(yī)院營銷的要素可以分為兩大類：一類是外部因素,，如醫(yī)療市場競爭,、國家醫(yī)療衛(wèi)生政策、法律等,，相對來說,，這些都是醫(yī)院不能控制的。另一類是醫(yī)院內部資源及各種營銷因素,，是醫(yī)院可以自我控制的,。醫(yī)院必須運用系統(tǒng)方法對內外因素進行整合，形成自己的營銷組合,。同時,，醫(yī)院市場營銷并不僅僅是營銷部門的工作，沒有技術部門,、財務部門及各個科室的配合是不可能實現(xiàn)的,。

2.實施目標市場營銷戰(zhàn)略。

目標市場營銷包括市場細分,、目標市場選擇和市場定位三個方面,，此戰(zhàn)略蘊含著這樣的思路：醫(yī)院不是滿足于在整體市場中占據(jù)一席之地，而是追求在較小的細分市場中占有較大的市場份額,。這樣一種價值取向,，不僅對三級醫(yī)院開發(fā)市場具有重要意義，對于一,、二級醫(yī)院的生存和發(fā)展也十分重要,。中小型醫(yī)院資金有限，技術落后,，在整體市場或較大的細分市場上缺乏競爭能力,。而通過市場細分，則往往能夠在這些力所能及的較小或很小的細分市場上,，推出相宜的醫(yī)療服務項目或專長,，采取合適的市場定位，取得較好的經(jīng)濟效益,。一些小醫(yī)院或醫(yī)生診所以見縫插針之法,，收拾遺補漏之利，在競爭激烈的市場上也能生意興隆,，甚至在某一方面獨占鰲頭,，其奧秘即在于此，而這正是正確運和市場細分策略的結果,。

醫(yī)院選擇的目標市場必須符合：一是有適當?shù)囊?guī)模和需求,，并不是對所有的醫(yī)院而言，目標市場越大越好，因為市場容量越大,，競爭就越激烈,，這對于中小型醫(yī)院是不利的，所以醫(yī)院應選擇與自己實力相匹配的適當規(guī)模的目標市場,；二是具有一定的購買力,，以保證醫(yī)院的盈利能力；三是競爭者未完全壟斷的市場,；四是醫(yī)院有能力經(jīng)營的市場,；五是有較穩(wěn)定的社會環(huán)境。

3.實施差異化競爭戰(zhàn)略,。

實施差異化競爭戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院鮮明個性及特色,，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場，尋找和實現(xiàn)醫(yī)院特色的實質就是醫(yī)院營銷的市場定位過程,?？晒┽t(yī)院選擇的競爭特色定位方式有：

（1）一流技術水平定位。病人就醫(yī)的根本目的是根除疾病,，醫(yī)院根據(jù)自身的地位,，不斷提高醫(yī)療技術水平，不斷采用新理論,、新技術,、新療法，靠過硬的高超的醫(yī)術和高素質的醫(yī)務人員在市場競爭中取勝,。這種定位方式適合級別較高的大醫(yī)院使用,。

（2）良好的醫(yī)德醫(yī)風定位。良好的醫(yī)德醫(yī)風是醫(yī)院文化建設的核心,，患者就診的最基本的心理狀態(tài)就是“三要：一要看好病,，二要不挨宰，三要不受氣”.河北醫(yī)科大學第三醫(yī)院提出的以“患者滿意不滿意,，患者方便不方便,，患者需要不需要”作為衡量醫(yī)院工作質量的標準,，體現(xiàn)出醫(yī)院“服務患者,、患者至上”的經(jīng)營思想，以此取得患者的信任,，增強醫(yī)院的競爭能力,。

（3）良好的社會形象定位。高質量的服務,、現(xiàn)代化管理方式與技術,、完美的員工形象、高尚的醫(yī)院理念和創(chuàng)造良好的社會效益是樹立醫(yī)院形象的主要手段。如通過建立醫(yī)療扶貧點,、堅持到周邊貧困鄉(xiāng)村義務巡診,、建立扶貧病房、向貧困群眾發(fā)放扶貧卡等措施,，使醫(yī)院的良好形象扎根于社會公眾的心目中,，使醫(yī)院的無形資產(chǎn)增值，具備長期的競爭實力,。

（4）醫(yī)院特有的醫(yī)療技術定位,。根據(jù)目標市場的特點確定自己的辦醫(yī)模式，即所謂的“小綜合大?？啤钡霓k醫(yī)模式,，醫(yī)院在一定綜合治療的基礎上，由一個或幾個學科形成?？铺厣?，形成拳頭產(chǎn)品，在當?shù)蒯t(yī)療市場內創(chuàng)建具有較高社會知名度的品牌效應,，以此帶動整個醫(yī)院的發(fā)展,。南京市某醫(yī)院的腫瘤中心由外科、放療,、介入,、免疫和中醫(yī)五科室支撐，形成了院內的大?？?，在當?shù)蒯t(yī)療市場中具有很強的競爭力，1999年腫瘤中心的收入占全院總收入的50%左右,。除此之外,，像傳染病防治中心、骨科醫(yī)院,、兒童醫(yī)院等均屬于此定位策略的運用,，此種戰(zhàn)略尤其適合中小型醫(yī)院使用。

4.采取病人滿意策略,。

病人滿意（CS）理論認為病人對醫(yī)院的滿意由理念滿意（MI）,、行為滿意（BI）和視覺滿意（VI）三個系統(tǒng)構成。病人滿意營銷是指這三個要素協(xié)調動作,，全方位促使病人滿意的整合結果,。CS系統(tǒng)的三個方面不僅有緊密的關聯(lián)性，而且又有很強的層次性,，從而形成了一個有序,、功能耦合的CS系統(tǒng)結構,。

（1）理念滿意：是指醫(yī)院理念帶給病人的心理滿足狀態(tài)。包括：質量經(jīng)營理念,、質量經(jīng)營信條,、醫(yī)院使命、質量目標,、質量精神,、質量文化、醫(yī)院風格等,。理念滿意是病人滿意的核心,，它不僅是醫(yī)院營銷的宗旨，而且對外是爭取病人和社會公眾理解,、信任,、支持的一面旗幟，對內是推動廣大員工形成共同的目標感,、方向感,、使命感和責任感的一種崇高的精神力量。醫(yī)院理念的建設必須廣泛征求內部員工和外部公眾的意見,，爭取他們的認同,，使他們共同滿意。

（2）行為滿意：是指醫(yī)院的全部運行狀況帶給病人的心理滿足狀態(tài),，包括行為機制滿意,、行為規(guī)則滿意和行為模式滿意等。由于理念滿意的重心是實現(xiàn)病人的價值觀,，明確病人希望怎樣,，應該如何做，它偏向病人的心理滿足,，落腳點是滿意,。行為滿意的操作重心，是理念滿意付諸計劃的行為方式,，是組織制度,、管理培訓、行為規(guī)范,、公共關系,、營銷活動、公益活動中,，對內外傳播醫(yī)院的理念精神和對待員工,、病人的態(tài)度。在行為滿意系統(tǒng)中,，一是員工對醫(yī)院的滿意,；二是病人對醫(yī)院的滿意，包括醫(yī)療質量滿意,、醫(yī)療水平滿意,、醫(yī)療服務價格滿意等；三是病人對醫(yī)院服務的滿意,，包括服務質量滿意,、績效滿意、保證體系滿意,、服務的完整性和方便性滿意及環(huán)境滿意等,，是行為滿意的重點。

（3）視覺滿意：是指醫(yī)院所具有的各種可視性的顯現(xiàn)形象帶給病人的心理滿足狀態(tài),，通過醫(yī)院的醫(yī)療器械,、病房的布置、醫(yī)務人員的儀表態(tài)度,、醫(yī)護人員臉上的微笑等方面體現(xiàn)出來,，是醫(yī)院具體化、視覺化的信息傳遞形式,，是最直接影響病人滿意度的系統(tǒng),。

5.醫(yī)療產(chǎn)品和服務項目的創(chuàng)新策略。

21世紀,，人們在對醫(yī)療產(chǎn)品需求擴大的同時,，對醫(yī)療產(chǎn)品的要求也越來越高，隨著醫(yī)院從醫(yī)療為主的單一辦醫(yī)模式逐步向醫(yī)療,、預防,、保健、康復,、咨詢多種服務相結合的模式轉化,。康復服務將成為醫(yī)院繼醫(yī)療服務之后的又一主要業(yè)務,，尤其是世界衛(wèi)生組織在1976年提出的社區(qū)康復服務將被廣泛推行,。企業(yè)應根據(jù)醫(yī)療市場需求變化的特點，分析消費者的消費心理和行為,，不斷開發(fā)新的滿足市場的醫(yī)療服務項目,。產(chǎn)品和服務項目的創(chuàng)新應從醫(yī)療服務產(chǎn)品的整體概念入手，在核心產(chǎn)品,、形體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次尋求創(chuàng)新的思路,。

如何開展市場營銷？如何推廣市場業(yè)務,？

　　市場營銷是一個全局性活,，需要一系列的統(tǒng)籌活動,。推廣業(yè)務需要借助工具、團隊,?！　￠_展營銷工作應記住下面流程：　　市場調研-細分市場定位-宣傳策略-渠道策略-分銷促銷手段搭配?！　〔僮鳎骸　?/p>

1,、區(qū)域劃分和制定策略　　首先，確定范圍,，定位類型,，區(qū)域營銷策略具體化。在具體確定了區(qū)域范圍后,，必須對區(qū)域市場進行分類定位,，劃分出不同的區(qū)域類型?！　?/p>

2,、深入調查建立商戶明細　　首先確立分區(qū)內的經(jīng)銷商和零售商，其次是自己的業(yè)務人員更要進一步詳細了解這類客戶的其他相關情況,，建立目標客戶明細,。　　

3,、把目標責任到人　　在自己的團隊類一定要將目標細化并且責任到人,。這樣一方面保證目標實現(xiàn)的可能性，另外也更能凝聚人心和團隊的力量,?！　?/p>

4、競爭對手也是合作朋友　　合理化競爭對手,，不要仇視競爭對手,。知己知彼，作為區(qū)域營銷人員必須對自己和自己的競爭對手進行必要的系統(tǒng)的分析和總結,?！　?/p>

5、以市場為基礎優(yōu)化客戶管理　　在對客戶不僅要激勵,，更要管理,。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區(qū)域市場長久,。這種管理的細化通常體現(xiàn)在對客戶的約束,、價格、信用和竄貨管理上,?！　?/p>

6,、懲獎措施明確上下團結一心　　在總體上要有全面細化的考核指標和比較詳細的獎罰細則，且在這一制定的過程中一定要根據(jù)總體員工的實際情況來制定,?！　∑渲械年P鍵點都將以量化的市場營銷方案體現(xiàn)出來,，比如細分市場的定位的結果是目標市場中潛在消費者規(guī)模,，宣傳策略中的到達率，認知率以及可能的購買率,。分銷,、促銷的手段的激勵性等等?！　￠_展市場營銷活動圍繞上述流程形成市場營銷策劃方案,，然后按部就班的展開市場推廣活動?！　⊥茝V業(yè)務的核心也圍繞上述工作展開,。　　操作：　　1,、必要的推廣營銷　　借助各種媒體,，進行營銷宣傳?！　?,、做好產(chǎn)品　　如：　　研發(fā)或者引進最新的產(chǎn)品，及時跟上市場節(jié)奏,，更新包裝,。　　準確定位你的產(chǎn)品市場,，用必要的獨特手段進行營銷,。　　建立專業(yè)銷售終端,，開設專賣店,，或者在某些賣場設立專柜?！　〗M建營銷團隊,，上門聯(lián)系客戶也是可以的?！　∽⒁馐马棧骸　∫话愕氖袌龉芾砣藛T,，將工作的核心研究公司以往的營銷活動，營銷效果,，渠道布局覆蓋面和渠道口的客戶群體特征,，做好分銷促銷活動,，就能維持公司產(chǎn)品的銷售?！　〈笠?guī)模的營銷活動需要公司總體的支持,，戰(zhàn)略支持、資本支持,，因此應根據(jù)公司需要和職責范圍,，選擇上述流程中的一個節(jié)點開展工作。

如何,，打造企業(yè)市場營銷系統(tǒng),？

管理大師彼得?德魯克曾經(jīng)說過：“市場工作的目的就是讓銷售變得可有可無?！焙芏喔沅N售的朋友聽了很害怕,，對市場人員也很有敵意。其實,，真正能讓銷售變得易如反掌,、可有可無的并不是市場人員和市場工作，而是壟斷力量和供不應求的現(xiàn)象（假象）,。 話雖這么說,，但現(xiàn)實中，銷售人員和市場人員之間的隔閡和敵意一直很深,，二者之間的矛盾和沖突像油和水一樣不可調和,。市場和銷售人員之間的分裂如此根深蒂固，已經(jīng)滲透于企業(yè)的組織和文化中去,，其實,，銷售人員與市場人員之間的關系的現(xiàn)狀對于任何一個企業(yè)都是非常不利的，不僅降低工作效率,，而且影響工作效果,。如今，企業(yè)已進入注重績效的時代,，管理者想方設法提升績效水平,，但是如果不下決心、想辦法改善銷售人員和市場人員之間的關系,，企業(yè)績效的提升是無法徹底的,。 有的老板會戰(zhàn)在市場人員一邊，有的老板會戰(zhàn)在銷售人員一邊,，有的老板對銷售人員和市場人員各打五十大板,，但是，不管如何，如果顧客關系不能得到充分的重視和有效的管理,，最終吃虧的還是企業(yè),。在任何一個業(yè)績不良的公司里，我們都很容易發(fā)現(xiàn)銷售人員與市場人員之間的相互誤解和抱怨：市場人員指責銷售人員太貪婪,、太自大自狂,，銷售人員指責市場人員太蠢笨、太咋咋呼呼,。在這樣一個文化氛圍中,，企業(yè)的業(yè)務流程就會變成政治游戲流程，這是任何技術都解決不了的問題,。 市場人員和銷售人員之間的理想關系應該是教練與運動員之間的關系,，市場人員是教練,，銷售人員是運動員,。在體育界，每年都有大批教練被勒令“下課”,，而有大批運動員成為體育明星,，聲名日隆、財源滾滾,；而在企業(yè)界,，每年也有大量市場人員被解雇，而有大量銷售人員拿到巨額獎金,。如果你想既令人矚目又收入不菲,，而且能夠做到每天（至少是每個月）都接受挑戰(zhàn)，那么就去做銷售,；如果你更愿意而且擅長解決問題,、制定戰(zhàn)略并推動戰(zhàn)略的執(zhí)行，愿意過一種遠離聚光燈的生活,，那么就去做市場,。 企業(yè)的市場部門和銷售部門也應該這樣認識。市場部門必須把銷售部門當成自己的顧客,。美國的一家超市門口有這樣一則“約法兩章”的布告：“第一,，顧客永遠是正確的；第二,，如果你認為顧客有錯,，請重新閱讀第一條?！笔袌鋈藛T應該以這樣的認識和態(tài)度來服務銷售部門,。教練存在的目的是為了讓運動員風采畢現(xiàn)，教練只有這樣想，才有可能贏得比賽,。市場人員只有幫助銷售人員完成乃至超額完成銷售目標,，才能在公司和董事會里贏得尊重。 但在中國企業(yè)里,，市場人員與銷售人員之間類似教練和運動員之間的關系尚未全面建立,、充分發(fā)展。原因有很多,，其中重要一條是人崗不匹配,，不適合做市場的人員被安排到了市場工作崗位上，不適合作銷售的人員被安排到了銷售工作崗位上,，所以教練員的作用沒被發(fā)揮出來,，運動員的潛力也沒被激發(fā)出來。 營銷系統(tǒng)也是個小社會,。建立和諧營銷是市場人員和銷售人員共同的責任,，但是市場人員與銷售人員之間打破堅冰的主動應該在市場人員手中，市場人員應該主動承擔責任,，主動向銷售人員伸出橄欖枝,，調整定位，明確角色,，提高素質,，做出貢獻，贏得尊重,。在緩和市場人員與銷售人員之間的緊張局面的努力中,，如果市場人員能采取主動的話，成效會更明顯,。(二)顧客資產(chǎn)才是利潤源頭 對營銷而言,，顧客資產(chǎn)管理的價值，可能比品牌資產(chǎn)管理的價值更為重要,，因為前者更為人性化,，而且更具互動性?！爱a(chǎn)品是短暫的,，而顧客是永恒的?！倍?，隨著日趨多樣化的市場和產(chǎn)品競爭的白熱化，顧客資產(chǎn)管理正成為市場制勝越來越重要的營銷手段,。 “顧客”不再僅僅是營銷活動的出發(fā)點,，而成為一種持續(xù)的,、可經(jīng)營的和差異化的內部資源?！耙灶櫩蜑橹行摹币膊辉賰H僅是一種理念和口號,，而是一個可測量、可操作的管理過程,。營銷困局呼喚新思維 “顧客資產(chǎn)”營銷思維的出現(xiàn),，決非偶然。在實踐中,，企業(yè)對“市場份額”,、“滿意”、“忠誠”,，以及“品牌資產(chǎn)”的追求均受到了挑戰(zhàn),，亟待用新的戰(zhàn)略思路解決實踐中的難題。 首先,，市場份額是企業(yè)業(yè)績的“后視鏡”,，它只反映企業(yè)的現(xiàn)在和過去，不能預估將來,。同時市場份額在不同的產(chǎn)業(yè)中對利潤的貢獻也是不同的,。因此片面追求市場份額是有危害的。而滿意和忠誠往往形成陷阱,，滿意的顧客并不一定是忠誠的顧客，忠誠的顧客也不一定能給公司帶來收益,。 有關研究發(fā)現(xiàn)：65%～ 85%的滿意或非常滿意的顧客另覓新歡,。美國汽車制造業(yè)的顧客滿意率超過90%，然而現(xiàn)實是：再次購買相同品牌的顧客只有30%～40%,，不少以“服務所有顧客”為宗旨的企業(yè)陷入了“滿意陷阱”之中,。企業(yè)為了留住顧客花費巨資打造的顧客忠誠計劃也屢屢得不償失。 此外,，在傳統(tǒng)的,、顧客匿名的市場上，買賣雙方的信息是不對稱的,。品牌是企業(yè)單方面投放的“市場信號”,。企業(yè)創(chuàng)造品牌形象、賦予品牌個性,，并對品牌資產(chǎn)進行開發(fā)和管理,，從而使企業(yè)和顧客得到超越產(chǎn)品或服務本身的利益。通過將這種利益資產(chǎn)化,，企業(yè)可以有效地判斷品牌管理的績效,。然而，創(chuàng)造財富的不是品牌而是顧客?！邦櫩唾Y產(chǎn)”的三大突破1,、強調“顧客終身價值”?！邦櫩徒K身價值”是顧客資產(chǎn)管理的基礎,。顧客為公司創(chuàng)造價值的能力并不是由單次交易所決定的，而是顧客整個生命周期的總和,。一個顧客在十幾年甚至幾十年的消費生命周期中,，可能多次重復購買公司的同一種產(chǎn)品，也可能購買公司產(chǎn)品線上的其他產(chǎn)品,，還有可能不斷購買公司的升級產(chǎn)品,，或者令企業(yè)實現(xiàn)交叉銷售。顧客和公司維持關系時間越長,，為企業(yè)創(chuàng)造的價值就越大,。據(jù)統(tǒng)計，卡迪拉克公司每位顧客30 年的價值是33.2 萬美元,。 2,、以資產(chǎn)的方式計量顧客價值。資產(chǎn)是可預期的未來經(jīng)濟利益,，具有為未來現(xiàn)金凈流入做出直接或間接貢獻的能力,。在顧客資產(chǎn)管理中，用包括未來價值在內的顧客終身價值的折現(xiàn)值來計算顧客資產(chǎn),，這樣保證了顧客資產(chǎn)在財務上的可說明性,，使其能夠更徹底地改變公司以產(chǎn)品為中心的戰(zhàn)略決策體系和績效考核體系，同時也能夠和平衡計分卡等現(xiàn)代管理方法更好地結合,。 3,、區(qū)分顧客獲益能力的差異。公司的顧客不是整齊劃一的,，可以根據(jù)購買能力,、忠誠程度、吸納公司資源的程度等因素將其劃分為不同顧客群體,，不同群體為公司創(chuàng)造價值的能力也不相同,。以全球四大酒店集團之一的希爾頓酒店為例，在這家酒店不同類型的顧客中,，“鉆石加黃金榮譽會員”僅占顧客總人數(shù)的1%,，他們創(chuàng)造了6%的收入和28%的利潤，而“會議和度假旅客”占顧客總人數(shù)的66%,，卻只創(chuàng)造了收入的61%和49%的利潤,。三方面提升顧客資產(chǎn) 價值資產(chǎn)（ValueEqutity）：價值資產(chǎn)由顧客對產(chǎn)品（或服務）的價格,、質量、便利性等方面的主觀感知決定,。品牌資產(chǎn)（Brand Equity）：品牌資產(chǎn)由顧客的品牌認知,、品牌態(tài)度以及品牌道德感等決定。維系資產(chǎn)（Retention Equity）則取決于顧客保持與企業(yè)長久關系的愿望,，企業(yè)可以通過?？陀媱潯⒅艺\回報活動,、特殊贊賞和特殊對待活動,、聯(lián)誼活動等方式鼓勵顧客與企業(yè)建立長久關系。 我們看看南方航空公司是如何從這三個方面提升顧客資產(chǎn)的,。在價值資產(chǎn)方面,，南航通過航線設計、運營和機務管理為顧客提供安全,、便捷,、物超所值的旅行服務；在品牌資產(chǎn)方面,，通過整體企業(yè)形象設計,、品牌傳播規(guī)劃、社區(qū)公益活動來提升顧客對南航品牌的認知和主觀評價,；在維系資產(chǎn)方面,，通過明珠會員俱樂部、里程累計兌換,、大客戶服務體系,、特殊禮遇規(guī)劃等方式加強顧客與企業(yè)的關系。顧客資產(chǎn)是可經(jīng)營的資產(chǎn),，但顧客資產(chǎn)的經(jīng)營不是為了“鎖定”客戶，而是為了給顧客創(chuàng)造真正的價值,，使顧客成為企業(yè)競爭的優(yōu)勢資源,。對顧客資產(chǎn)的經(jīng)營方式可能通過追加銷售、交叉銷售或者是多元化經(jīng)營實現(xiàn),。在經(jīng)營顧客資產(chǎn)的過程中,，企業(yè)往往會根據(jù)需要對業(yè)務流程進行再造。 管好你的顧客資產(chǎn) “顧客資產(chǎn)管理”要求將顧客視為公司內部資源,，圍繞顧客進行戰(zhàn)略規(guī)劃,。第一步，評價顧客資產(chǎn),，按照終身價值把顧客分為高價值顧客和低價值顧客,。第二步,，針對不同顧客類型安排不同的資源，制定不同的顧客資產(chǎn)經(jīng)營策略,。第三步,，跟蹤顧客資產(chǎn)的變動，并根據(jù)顧客資產(chǎn)收益情況評估企業(yè)績效,。

如何理解市場營銷的本質,？

營銷的本質是為客戶創(chuàng)造價值，滿足客戶需求,，在為客戶創(chuàng)造價值的基礎上,，同時企業(yè)創(chuàng)造利潤。

1,，市場營銷概念：是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者和眾多商家需求,，從整體的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造，去推廣傳播和營銷產(chǎn)品,。

二優(yōu)缺點在,，利，便于集中受過營銷訓練的全體專門從事營銷工作,，弊,，在營銷不應該僅限于企業(yè)的一個部門來進行，而應該在企業(yè)所有活動中體現(xiàn)出來,。

如何做酒店市場營銷,？

酒店營銷中，市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分,，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務之前,，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力,，增進酒店的收益,，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務活動，最終使酒店實現(xiàn)其預設的經(jīng)營目標,。

做古法紅糖市場營銷如何,？

做古法紅糖市場營銷看好，因為這是老祖宗傳下來的做法不能失傳,，非遺是要傳承,。

如何做好廚具市場營銷？

重點是年輕女人,，次重點是老女人（男人對廚具不感興趣）