市場營銷調(diào)研如何實(shí)施,？

市場營銷調(diào)研實(shí)施的方法有多種多樣的。如詢問法,，通過直接訪問,、電話調(diào)查,，郵寄問卷等方式從被訪問者處獲得有關(guān)的數(shù)據(jù)和資料等等來實(shí)施市場調(diào)研；再如用集合調(diào)查法,，通過一個集團(tuán)或一個消費(fèi)群體采取召開座談會,、參觀樣品、聽取意見等形式進(jìn)行市場調(diào)研等,。

還可以通過觀察法來進(jìn)行市場調(diào)查研,，通過現(xiàn)場觀察來觀察消費(fèi)者行為的方法等,。

如何理解市場營銷概念,？

市場營銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國。

市場營銷思想最初的產(chǎn)生是自發(fā)的,，是人們在解決各種市場問題的過程中逐漸形成的,。直到20世紀(jì)30年代，人們才從科學(xué)的角度來解釋這門學(xué)科,。最初在幾所美國大學(xué)開設(shè)的有關(guān)市場營銷的課程,，當(dāng)時較多的稱為“分銷學(xué)”，而不是“市場營銷學(xué)”,。在美國早期的教學(xué)研究活動中,，還沒有人使用“市場營銷”這一術(shù)語，用得最廣泛的是“貿(mào)易”,、“商業(yè)”,、“分銷”等。在1900-1910年間,，觀念產(chǎn)生了變化,。盡管“分銷學(xué)”的研究是分別在美國幾個不同的地方進(jìn)行的，而且學(xué)者們相互之間聯(lián)系很少,，但他們幾乎同時都感到需要一個新名稱來稱呼他們所講授的課程,，于是便出現(xiàn)了“市場營銷”這個名詞。

如何理解市場營銷觀念,？

首先要理解社會營銷,，社會營銷是指企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作的時候，要把自己當(dāng)做社會的一個器官,，腰圍整個社會做貢獻(xiàn),，謀福利。著眼于為了整個社會更好的發(fā)展,。

在這個社會上有些市場需求是不利于社會發(fā)展的,，比如賭博業(yè)，我們老家就有著種情況,，大家都愛賭博,，有大量的需求,，那么提供場所可以算是一種服務(wù)，可以在一段時間內(nèi)盈利,，而且是暴利,，后來大家都沒錢了，有很多借錢跑了,，家婆妻離子散的多,，整個社會的經(jīng)濟(jì)水平精神生活水平倒退。

我舉這個例子是想說其實(shí)這就是很好的解釋了社會營銷是市場營銷的補(bǔ)充和修正,。有些市場需求存在,，如果僅僅是市場營銷觀念，企業(yè)不管社會價值去滿足,，社會就會受損,，更重要的是，這種企業(yè)一定不能長久發(fā)展,。

我之前也不能很好理解社會營銷,。其實(shí)企業(yè)的目的有兩點(diǎn)：1、盈利,；2,、盈利能持久。社會營銷的存在更著眼于企業(yè)的第二個目的,。如果讓整個社會倒退的市場是不能做的,。

如何理解醫(yī)療市場營銷？

營銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院,、病人和社會三方利益關(guān)系,，醫(yī)院實(shí)行現(xiàn)代市場營銷觀念應(yīng)該正確理解并滿足病人的需求。要滿足病人對某一項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的全部需求,，即要求醫(yī)院通過整體產(chǎn)品概念來實(shí)現(xiàn),；必須滿足病人不斷變化的需求，即把握醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與醫(yī)療技術(shù)具有市場生命周期的概念,。

一,、我國醫(yī)療市場的現(xiàn)狀

1.我國醫(yī)療市場需求容量巨大。

造成我國醫(yī)療市場需求容量巨大的原因主要有：

（1）我國人口數(shù)量大,，居民的醫(yī)療消費(fèi)潛力較大,。作為一個13億人口的大國，市場容量和發(fā)展?jié)摿κ志薮?。近幾年來,，我國國民?jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，使居民收入不斷提高,，增強(qiáng)了我國居民醫(yī)療消費(fèi)的能力,，醫(yī)療消費(fèi)增長高于同期GDP的增長,。

（2）醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的不可替代性特點(diǎn)。醫(yī)療服務(wù)尤其是基本醫(yī)療服務(wù)的需求價格彈性低于其他產(chǎn)品,，呈現(xiàn)所謂的剛性,。維持生命健康權(quán)利的基本醫(yī)療消費(fèi)需求，具有不可替代性和緊迫性,，消費(fèi)者在購買力不足的情況下,，大多不能自動抑制消費(fèi)欲望，減少消費(fèi)需求量,。

2.醫(yī)院衛(wèi)生資源配置的不平衡性,。

首先，醫(yī)院數(shù)量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在衛(wèi)生部屬醫(yī)院,、省,、直轄市,、自治區(qū)屬醫(yī)院最高,；直轄市區(qū)、省轄市屬醫(yī)院,、省轄市區(qū),、地轄市屬醫(yī)院其次；縣屬醫(yī)院,、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院最低,。第二，醫(yī)院資源的重復(fù)和浪費(fèi)：多數(shù)醫(yī)院對醫(yī)療設(shè)備,、床位進(jìn)行“大而全”的擴(kuò)張,，出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)醫(yī)療資源的重復(fù)建設(shè)。第三,，醫(yī)生在市級縣級和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)間分配不合理,，市級地區(qū)醫(yī)生基本滿足醫(yī)療的需求，而縣級地區(qū)尤其是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生資源相對不足,。

3.醫(yī)療市場分割嚴(yán)重,，管理不規(guī)范。

各行各業(yè),、包括部隊(duì),、大型廠礦企業(yè)都有自己的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，由于其歸屬不同,，出現(xiàn)多頭管理,。因此，各行各業(yè)的醫(yī)療單位常常從本部門,、本系統(tǒng)的局部利益出發(fā),，通過行政干預(yù)醫(yī)療市場的供求關(guān)系,，造成醫(yī)療市場秩序混亂，由于多頭管理,，使醫(yī)療市場的競爭缺乏必要的宏觀調(diào)控,。醫(yī)院管理體制混亂，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的分類,、分級管理沒有得到充分落實(shí),；社會辦醫(yī)、個人辦醫(yī)缺乏有力的監(jiān)督管理,；定點(diǎn)醫(yī)院制度的壟斷性強(qiáng),，缺乏合理有效的競爭機(jī)制等。

二,、醫(yī)療市場營銷存在的問題

1.營銷觀念落后,，不能適應(yīng)醫(yī)療市場的發(fā)展。

營銷觀念作為醫(yī)院經(jīng)營管理的根本指導(dǎo)思想,，它給醫(yī)院改革與發(fā)展指明了方向,，而目前醫(yī)院的經(jīng)營管理中卻存在與這一宗旨相背離的現(xiàn)象。由于經(jīng)營意識的加強(qiáng),，價值觀念的改變,，在醫(yī)療行業(yè)中出現(xiàn)了重經(jīng)濟(jì)利益、輕職業(yè)道德,，重視醫(yī)療數(shù)量,，輕視醫(yī)療質(zhì)量，醫(yī)德醫(yī)風(fēng)滑坡的現(xiàn)象,，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者利益,，損傷醫(yī)務(wù)人員形象。如醫(yī)務(wù)人員為獲得藥品生產(chǎn)企業(yè)的回扣參與賣藥,；個別科室不設(shè)普通門診而僅設(shè)教授,、專家門診，在社會和消費(fèi)者心中造成不良影響,。

2.營銷管理與市場脫節(jié),。

許多醫(yī)院沒有認(rèn)清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革，醫(yī)院已逐步從單純福利公益性性質(zhì)向福利性與經(jīng)營性性質(zhì)轉(zhuǎn)變,。醫(yī)院內(nèi)部管理還是沿用過去計劃經(jīng)濟(jì)時期的方法手段,，沒有從根本上改變過去上靠“皇糧”,下等病人上門的“官醫(yī)”作風(fēng)。這與現(xiàn)代營銷開創(chuàng)市場,，挖掘市場需求的觀念不符,。在管理結(jié)構(gòu)上，大多數(shù)醫(yī)院院長還是由一些技術(shù)內(nèi)行而管理外行的技術(shù)型專家擔(dān)任,。

3.醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與市場需求不相適應(yīng),。

長期以來,，我國醫(yī)療市場上產(chǎn)品品種單一，醫(yī)院只是單純地以醫(yī)療作為其主要經(jīng)營的產(chǎn)品,，忽略了消費(fèi)者有疾病預(yù)防,、保健、康復(fù),、咨詢等多方面的需求,，也削弱了醫(yī)院的競爭能力和發(fā)展后勁。

4.醫(yī)療服務(wù)水平落后,，病人滿意度較低,。

由于片面追求經(jīng)濟(jì)效益，大多數(shù)醫(yī)院經(jīng)營的短期行為非常明顯,，醫(yī)患糾紛時有發(fā)生,，病人抱怨醫(yī)院收費(fèi)太高，“大處方”現(xiàn)象屢見不鮮,，醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平較差,，這一切嚴(yán)重?fù)p傷了醫(yī)院的市場形象，降低了病人對醫(yī)院的滿意度,。

三,、醫(yī)療市場營銷的對策

1.樹立“以病人為中心”的現(xiàn)代市場營銷觀念,。

營銷觀念的核心是正確處理醫(yī)院,、病人和社會三方利益關(guān)系，醫(yī)院實(shí)行現(xiàn)代市場營銷觀念應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：

（1）正確理解并滿足病人的需求：

第一,，要滿足病人對某一項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的全部需求,，即要求醫(yī)院通過整體產(chǎn)品概念來實(shí)現(xiàn)；

第二,，必須滿足病人不斷變化的需求,，即把握醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與醫(yī)療技術(shù)具有市場生命周期的概念；

第三,，必須要滿足不同特點(diǎn)的病人對醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的不同要求,，即目標(biāo)營銷理論。

（2）長期利益觀點(diǎn)：在產(chǎn)品觀念和推銷觀念下,，衡量醫(yī)院效益的惟一標(biāo)準(zhǔn)是利潤,，這是醫(yī)院營銷的短期行為。現(xiàn)代市場營銷導(dǎo)向的醫(yī)院強(qiáng)調(diào)長期發(fā)展,，而不是注重每一筆交易都賺錢,。在市場競爭中也不是只用利潤這一指標(biāo)作為評價醫(yī)院的惟一標(biāo)準(zhǔn)，而是以醫(yī)院的地位,、醫(yī)院的市場占有率,、醫(yī)院形象等來全面衡量醫(yī)院對病人需求的滿足程度,。

（3）適應(yīng)環(huán)境與發(fā)揮優(yōu)勢的觀點(diǎn)：現(xiàn)代市場營銷中的“生態(tài)營銷”理論強(qiáng)調(diào)，醫(yī)院只有像自然界的生物適應(yīng)自然環(huán)境一樣適應(yīng)市場環(huán)境,，才能求得自身的生存與發(fā)展,，特別是在科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步、新的研究領(lǐng)域和市場領(lǐng)域不斷被開發(fā),、專業(yè)分工更加細(xì)化,、社會經(jīng)濟(jì)與文化發(fā)展變化加速的環(huán)境下，醫(yī)院與外界的依賴關(guān)系越來越密切,。所以,，醫(yī)院在確定營銷決策時，必須考慮市場需求和自身?xiàng)l件優(yōu)勢兩方面,，才能在市場中獲得競爭的主動權(quán),。

（4）整體營銷與全員營銷觀點(diǎn)：影響醫(yī)院營銷的要素可以分為兩大類：一類是外部因素，如醫(yī)療市場競爭,、國家醫(yī)療衛(wèi)生政策,、法律等，相對來說,，這些都是醫(yī)院不能控制的,。另一類是醫(yī)院內(nèi)部資源及各種營銷因素，是醫(yī)院可以自我控制的,。醫(yī)院必須運(yùn)用系統(tǒng)方法對內(nèi)外因素進(jìn)行整合,，形成自己的營銷組合。同時,，醫(yī)院市場營銷并不僅僅是營銷部門的工作,，沒有技術(shù)部門、財務(wù)部門及各個科室的配合是不可能實(shí)現(xiàn)的,。

2.實(shí)施目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略,。

目標(biāo)市場營銷包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位三個方面,，此戰(zhàn)略蘊(yùn)含著這樣的思路：醫(yī)院不是滿足于在整體市場中占據(jù)一席之地,，而是追求在較小的細(xì)分市場中占有較大的市場份額。這樣一種價值取向,，不僅對三級醫(yī)院開發(fā)市場具有重要意義,，對于一、二級醫(yī)院的生存和發(fā)展也十分重要,。中小型醫(yī)院資金有限,，技術(shù)落后，在整體市場或較大的細(xì)分市場上缺乏競爭能力。而通過市場細(xì)分,，則往往能夠在這些力所能及的較小或很小的細(xì)分市場上,，推出相宜的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目或?qū)ｉL，采取合適的市場定位,，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益,。一些小醫(yī)院或醫(yī)生診所以見縫插針之法，收拾遺補(bǔ)漏之利,，在競爭激烈的市場上也能生意興隆,，甚至在某一方面獨(dú)占鰲頭，其奧秘即在于此,，而這正是正確運(yùn)和市場細(xì)分策略的結(jié)果,。

醫(yī)院選擇的目標(biāo)市場必須符合：一是有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求，并不是對所有的醫(yī)院而言,，目標(biāo)市場越大越好,，因?yàn)槭袌鋈萘吭酱螅偁幘驮郊ち?，這對于中小型醫(yī)院是不利的,，所以醫(yī)院應(yīng)選擇與自己實(shí)力相匹配的適當(dāng)規(guī)模的目標(biāo)市場；二是具有一定的購買力,，以保證醫(yī)院的盈利能力,；三是競爭者未完全壟斷的市場；四是醫(yī)院有能力經(jīng)營的市場,；五是有較穩(wěn)定的社會環(huán)境,。

3.實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略。

實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院鮮明個性及特色,，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場,，尋找和實(shí)現(xiàn)醫(yī)院特色的實(shí)質(zhì)就是醫(yī)院營銷的市場定位過程?？晒┽t(yī)院選擇的競爭特色定位方式有：

（1）一流技術(shù)水平定位。病人就醫(yī)的根本目的是根除疾病,，醫(yī)院根據(jù)自身的地位,，不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平，不斷采用新理論,、新技術(shù),、新療法，靠過硬的高超的醫(yī)術(shù)和高素質(zhì)的醫(yī)務(wù)人員在市場競爭中取勝,。這種定位方式適合級別較高的大醫(yī)院使用,。

（2）良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)定位。良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)是醫(yī)院文化建設(shè)的核心，患者就診的最基本的心理狀態(tài)就是“三要：一要看好病,，二要不挨宰,，三要不受氣”.河北醫(yī)科大學(xué)第三醫(yī)院提出的以“患者滿意不滿意，患者方便不方便,，患者需要不需要”作為衡量醫(yī)院工作質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn),，體現(xiàn)出醫(yī)院“服務(wù)患者、患者至上”的經(jīng)營思想,，以此取得患者的信任,，增強(qiáng)醫(yī)院的競爭能力。

（3）良好的社會形象定位,。高質(zhì)量的服務(wù),、現(xiàn)代化管理方式與技術(shù)、完美的員工形象,、高尚的醫(yī)院理念和創(chuàng)造良好的社會效益是樹立醫(yī)院形象的主要手段,。如通過建立醫(yī)療扶貧點(diǎn)、堅持到周邊貧困鄉(xiāng)村義務(wù)巡診,、建立扶貧病房,、向貧困群眾發(fā)放扶貧卡等措施，使醫(yī)院的良好形象扎根于社會公眾的心目中,，使醫(yī)院的無形資產(chǎn)增值,，具備長期的競爭實(shí)力。

（4）醫(yī)院特有的醫(yī)療技術(shù)定位,。根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)確定自己的辦醫(yī)模式,，即所謂的“小綜合大專科”的辦醫(yī)模式,，醫(yī)院在一定綜合治療的基礎(chǔ)上,，由一個或幾個學(xué)科形成專科特色,，形成拳頭產(chǎn)品,，在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場內(nèi)創(chuàng)建具有較高社會知名度的品牌效應(yīng)，以此帶動整個醫(yī)院的發(fā)展,。南京市某醫(yī)院的腫瘤中心由外科,、放療、介入,、免疫和中醫(yī)五科室支撐,，形成了院內(nèi)的大專科,，在當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場中具有很強(qiáng)的競爭力,，1999年腫瘤中心的收入占全院總收入的50%左右,。除此之外，像傳染病防治中心,、骨科醫(yī)院,、兒童醫(yī)院等均屬于此定位策略的運(yùn)用，此種戰(zhàn)略尤其適合中小型醫(yī)院使用,。

4.采取病人滿意策略,。

病人滿意（CS）理論認(rèn)為病人對醫(yī)院的滿意由理念滿意（MI）、行為滿意（BI）和視覺滿意（VI）三個系統(tǒng)構(gòu)成,。病人滿意營銷是指這三個要素協(xié)調(diào)動作,，全方位促使病人滿意的整合結(jié)果。CS系統(tǒng)的三個方面不僅有緊密的關(guān)聯(lián)性,，而且又有很強(qiáng)的層次性,，從而形成了一個有序、功能耦合的CS系統(tǒng)結(jié)構(gòu),。

（1）理念滿意：是指醫(yī)院理念帶給病人的心理滿足狀態(tài),。包括：質(zhì)量經(jīng)營理念、質(zhì)量經(jīng)營信條,、醫(yī)院使命,、質(zhì)量目標(biāo)、質(zhì)量精神,、質(zhì)量文化,、醫(yī)院風(fēng)格等。理念滿意是病人滿意的核心,，它不僅是醫(yī)院營銷的宗旨,，而且對外是爭取病人和社會公眾理解、信任,、支持的一面旗幟,，對內(nèi)是推動廣大員工形成共同的目標(biāo)感、方向感,、使命感和責(zé)任感的一種崇高的精神力量,。醫(yī)院理念的建設(shè)必須廣泛征求內(nèi)部員工和外部公眾的意見，爭取他們的認(rèn)同,，使他們共同滿意,。

（2）行為滿意：是指醫(yī)院的全部運(yùn)行狀況帶給病人的心理滿足狀態(tài)，包括行為機(jī)制滿意,、行為規(guī)則滿意和行為模式滿意等。由于理念滿意的重心是實(shí)現(xiàn)病人的價值觀,，明確病人希望怎樣,，應(yīng)該如何做，它偏向病人的心理滿足，落腳點(diǎn)是滿意,。行為滿意的操作重心,，是理念滿意付諸計劃的行為方式，是組織制度,、管理培訓(xùn),、行為規(guī)范、公共關(guān)系,、營銷活動,、公益活動中，對內(nèi)外傳播醫(yī)院的理念精神和對待員工,、病人的態(tài)度,。在行為滿意系統(tǒng)中，一是員工對醫(yī)院的滿意,；二是病人對醫(yī)院的滿意,，包括醫(yī)療質(zhì)量滿意、醫(yī)療水平滿意,、醫(yī)療服務(wù)價格滿意等,；三是病人對醫(yī)院服務(wù)的滿意，包括服務(wù)質(zhì)量滿意,、績效滿意,、保證體系滿意、服務(wù)的完整性和方便性滿意及環(huán)境滿意等,，是行為滿意的重點(diǎn),。

（3）視覺滿意：是指醫(yī)院所具有的各種可視性的顯現(xiàn)形象帶給病人的心理滿足狀態(tài)，通過醫(yī)院的醫(yī)療器械,、病房的布置,、醫(yī)務(wù)人員的儀表態(tài)度、醫(yī)護(hù)人員臉上的微笑等方面體現(xiàn)出來,，是醫(yī)院具體化,、視覺化的信息傳遞形式，是最直接影響病人滿意度的系統(tǒng),。

5.醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的創(chuàng)新策略,。

21世紀(jì)，人們在對醫(yī)療產(chǎn)品需求擴(kuò)大的同時,，對醫(yī)療產(chǎn)品的要求也越來越高,，隨著醫(yī)院從醫(yī)療為主的單一辦醫(yī)模式逐步向醫(yī)療、預(yù)防,、保健,、康復(fù),、咨詢多種服務(wù)相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)化?？祻?fù)服務(wù)將成為醫(yī)院繼醫(yī)療服務(wù)之后的又一主要業(yè)務(wù),，尤其是世界衛(wèi)生組織在1976年提出的社區(qū)康復(fù)服務(wù)將被廣泛推行。企業(yè)應(yīng)根據(jù)醫(yī)療市場需求變化的特點(diǎn),，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為,，不斷開發(fā)新的滿足市場的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目。產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的創(chuàng)新應(yīng)從醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的整體概念入手,，在核心產(chǎn)品,、形體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次尋求創(chuàng)新的思路。

如何開展市場營銷,？如何推廣市場業(yè)務(wù),？

　　市場營銷是一個全局性活，需要一系列的統(tǒng)籌活動,。推廣業(yè)務(wù)需要借助工具,、團(tuán)隊(duì)?！　￠_展?fàn)I銷工作應(yīng)記住下面流程：　　市場調(diào)研-細(xì)分市場定位-宣傳策略-渠道策略-分銷促銷手段搭配,。　　操作：　　

1,、區(qū)域劃分和制定策略　　首先,，確定范圍，定位類型,，區(qū)域營銷策略具體化,。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進(jìn)行分類定位,，劃分出不同的區(qū)域類型,。　　

2,、深入調(diào)查建立商戶明細(xì)　　首先確立分區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商和零售商,，其次是自己的業(yè)務(wù)人員更要進(jìn)一步詳細(xì)了解這類客戶的其他相關(guān)情況，建立目標(biāo)客戶明細(xì),?！　?/p>

3、把目標(biāo)責(zé)任到人　　在自己的團(tuán)隊(duì)類一定要將目標(biāo)細(xì)化并且責(zé)任到人,。這樣一方面保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性,，另外也更能凝聚人心和團(tuán)隊(duì)的力量?！　?/p>

4,、競爭對手也是合作朋友　　合理化競爭對手,，不要仇視競爭對手,。知己知彼,，作為區(qū)域營銷人員必須對自己和自己的競爭對手進(jìn)行必要的系統(tǒng)的分析和總結(jié)?！　?/p>

5,、以市場為基礎(chǔ)優(yōu)化客戶管理　　在對客戶不僅要激勵，更要管理,。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走,，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場長久。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對客戶的約束,、價格,、信用和竄貨管理上?！　?/p>

6,、懲獎措施明確上下團(tuán)結(jié)一心　　在總體上要有全面細(xì)化的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎罰細(xì)則，且在這一制定的過程中一定要根據(jù)總體員工的實(shí)際情況來制定,?！　∑渲械年P(guān)鍵點(diǎn)都將以量化的市場營銷方案體現(xiàn)出來，比如細(xì)分市場的定位的結(jié)果是目標(biāo)市場中潛在消費(fèi)者規(guī)模,，宣傳策略中的到達(dá)率,，認(rèn)知率以及可能的購買率。分銷,、促銷的手段的激勵性等等,。　　開展市場營銷活動圍繞上述流程形成市場營銷策劃方案,，然后按部就班的展開市場推廣活動,。　　推廣業(yè)務(wù)的核心也圍繞上述工作展開,?！　〔僮鳎骸　?、必要的推廣營銷　　借助各種媒體,，進(jìn)行營銷宣傳,。　　2,、做好產(chǎn)品　　如：　　研發(fā)或者引進(jìn)最新的產(chǎn)品,，及時跟上市場節(jié)奏，更新包裝,?！　?zhǔn)確定位你的產(chǎn)品市場,，用必要的獨(dú)特手段進(jìn)行營銷?！　〗I(yè)銷售終端,，開設(shè)專賣店，或者在某些賣場設(shè)立專柜,?！　〗M建營銷團(tuán)隊(duì)，上門聯(lián)系客戶也是可以的,?！　∽⒁馐马?xiàng)：　　一般的市場管理人員，將工作的核心研究公司以往的營銷活動,，營銷效果,，渠道布局覆蓋面和渠道口的客戶群體特征，做好分銷促銷活動,，就能維持公司產(chǎn)品的銷售,。　　大規(guī)模的營銷活動需要公司總體的支持,，戰(zhàn)略支持,、資本支持，因此應(yīng)根據(jù)公司需要和職責(zé)范圍,，選擇上述流程中的一個節(jié)點(diǎn)開展工作,。

如何，打造企業(yè)市場營銷系統(tǒng),？

管理大師彼得?德魯克曾經(jīng)說過：“市場工作的目的就是讓銷售變得可有可無,。”很多搞銷售的朋友聽了很害怕,，對市場人員也很有敵意,。其實(shí)，真正能讓銷售變得易如反掌,、可有可無的并不是市場人員和市場工作,，而是壟斷力量和供不應(yīng)求的現(xiàn)象（假象）。 話雖這么說,，但現(xiàn)實(shí)中,，銷售人員和市場人員之間的隔閡和敵意一直很深，二者之間的矛盾和沖突像油和水一樣不可調(diào)和,。市場和銷售人員之間的分裂如此根深蒂固,，已經(jīng)滲透于企業(yè)的組織和文化中去，其實(shí)，銷售人員與市場人員之間的關(guān)系的現(xiàn)狀對于任何一個企業(yè)都是非常不利的,，不僅降低工作效率,，而且影響工作效果。如今,，企業(yè)已進(jìn)入注重績效的時代,，管理者想方設(shè)法提升績效水平，但是如果不下決心,、想辦法改善銷售人員和市場人員之間的關(guān)系,，企業(yè)績效的提升是無法徹底的。 有的老板會戰(zhàn)在市場人員一邊,，有的老板會戰(zhàn)在銷售人員一邊，有的老板對銷售人員和市場人員各打五十大板,，但是,，不管如何，如果顧客關(guān)系不能得到充分的重視和有效的管理,，最終吃虧的還是企業(yè),。在任何一個業(yè)績不良的公司里，我們都很容易發(fā)現(xiàn)銷售人員與市場人員之間的相互誤解和抱怨：市場人員指責(zé)銷售人員太貪婪,、太自大自狂,，銷售人員指責(zé)市場人員太蠢笨、太咋咋呼呼,。在這樣一個文化氛圍中,，企業(yè)的業(yè)務(wù)流程就會變成政治游戲流程，這是任何技術(shù)都解決不了的問題,。 市場人員和銷售人員之間的理想關(guān)系應(yīng)該是教練與運(yùn)動員之間的關(guān)系,，市場人員是教練，銷售人員是運(yùn)動員,。在體育界,，每年都有大批教練被勒令“下課”，而有大批運(yùn)動員成為體育明星,，聲名日隆,、財源滾滾；而在企業(yè)界,，每年也有大量市場人員被解雇,，而有大量銷售人員拿到巨額獎金。如果你想既令人矚目又收入不菲,，而且能夠做到每天（至少是每個月）都接受挑戰(zhàn),，那么就去做銷售；如果你更愿意而且擅長解決問題,、制定戰(zhàn)略并推動戰(zhàn)略的執(zhí)行,，愿意過一種遠(yuǎn)離聚光燈的生活,，那么就去做市場。 企業(yè)的市場部門和銷售部門也應(yīng)該這樣認(rèn)識,。市場部門必須把銷售部門當(dāng)成自己的顧客,。美國的一家超市門口有這樣一則“約法兩章”的布告：“第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的,；第二,，如果你認(rèn)為顧客有錯，請重新閱讀第一條,?！笔袌鋈藛T應(yīng)該以這樣的認(rèn)識和態(tài)度來服務(wù)銷售部門。教練存在的目的是為了讓運(yùn)動員風(fēng)采畢現(xiàn),，教練只有這樣想,，才有可能贏得比賽。市場人員只有幫助銷售人員完成乃至超額完成銷售目標(biāo),，才能在公司和董事會里贏得尊重,。 但在中國企業(yè)里，市場人員與銷售人員之間類似教練和運(yùn)動員之間的關(guān)系尚未全面建立,、充分發(fā)展,。原因有很多，其中重要一條是人崗不匹配,，不適合做市場的人員被安排到了市場工作崗位上,，不適合作銷售的人員被安排到了銷售工作崗位上，所以教練員的作用沒被發(fā)揮出來,，運(yùn)動員的潛力也沒被激發(fā)出來,。 營銷系統(tǒng)也是個小社會。建立和諧營銷是市場人員和銷售人員共同的責(zé)任,，但是市場人員與銷售人員之間打破堅冰的主動應(yīng)該在市場人員手中,，市場人員應(yīng)該主動承擔(dān)責(zé)任，主動向銷售人員伸出橄欖枝,，調(diào)整定位,，明確角色，提高素質(zhì),，做出貢獻(xiàn),，贏得尊重。在緩和市場人員與銷售人員之間的緊張局面的努力中,，如果市場人員能采取主動的話,，成效會更明顯。(二)顧客資產(chǎn)才是利潤源頭 對營銷而言，顧客資產(chǎn)管理的價值,，可能比品牌資產(chǎn)管理的價值更為重要,，因?yàn)榍罢吒鼮槿诵曰腋呋有??！爱a(chǎn)品是短暫的，而顧客是永恒的,?！倍瘢S著日趨多樣化的市場和產(chǎn)品競爭的白熱化,，顧客資產(chǎn)管理正成為市場制勝越來越重要的營銷手段,。 “顧客”不再僅僅是營銷活動的出發(fā)點(diǎn)，而成為一種持續(xù)的,、可經(jīng)營的和差異化的內(nèi)部資源,。“以顧客為中心”也不再僅僅是一種理念和口號,，而是一個可測量、可操作的管理過程,。營銷困局呼喚新思維 “顧客資產(chǎn)”營銷思維的出現(xiàn),，決非偶然。在實(shí)踐中,，企業(yè)對“市場份額”,、“滿意”、“忠誠”,，以及“品牌資產(chǎn)”的追求均受到了挑戰(zhàn),，亟待用新的戰(zhàn)略思路解決實(shí)踐中的難題。 首先,，市場份額是企業(yè)業(yè)績的“后視鏡”,，它只反映企業(yè)的現(xiàn)在和過去，不能預(yù)估將來,。同時市場份額在不同的產(chǎn)業(yè)中對利潤的貢獻(xiàn)也是不同的,。因此片面追求市場份額是有危害的。而滿意和忠誠往往形成陷阱,，滿意的顧客并不一定是忠誠的顧客,，忠誠的顧客也不一定能給公司帶來收益。 有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)：65%～ 85%的滿意或非常滿意的顧客另覓新歡,。美國汽車制造業(yè)的顧客滿意率超過90%,，然而現(xiàn)實(shí)是：再次購買相同品牌的顧客只有30%～40%，不少以“服務(wù)所有顧客”為宗旨的企業(yè)陷入了“滿意陷阱”之中。企業(yè)為了留住顧客花費(fèi)巨資打造的顧客忠誠計劃也屢屢得不償失,。 此外,，在傳統(tǒng)的、顧客匿名的市場上,，買賣雙方的信息是不對稱的,。品牌是企業(yè)單方面投放的“市場信號”。企業(yè)創(chuàng)造品牌形象,、賦予品牌個性,，并對品牌資產(chǎn)進(jìn)行開發(fā)和管理，從而使企業(yè)和顧客得到超越產(chǎn)品或服務(wù)本身的利益,。通過將這種利益資產(chǎn)化,，企業(yè)可以有效地判斷品牌管理的績效。然而,，創(chuàng)造財富的不是品牌而是顧客,。“顧客資產(chǎn)”的三大突破1,、強(qiáng)調(diào)“顧客終身價值”,。“顧客終身價值”是顧客資產(chǎn)管理的基礎(chǔ),。顧客為公司創(chuàng)造價值的能力并不是由單次交易所決定的,，而是顧客整個生命周期的總和。一個顧客在十幾年甚至幾十年的消費(fèi)生命周期中,，可能多次重復(fù)購買公司的同一種產(chǎn)品,，也可能購買公司產(chǎn)品線上的其他產(chǎn)品，還有可能不斷購買公司的升級產(chǎn)品,，或者令企業(yè)實(shí)現(xiàn)交叉銷售,。顧客和公司維持關(guān)系時間越長，為企業(yè)創(chuàng)造的價值就越大,。據(jù)統(tǒng)計,，卡迪拉克公司每位顧客30 年的價值是33.2 萬美元。 2,、以資產(chǎn)的方式計量顧客價值,。資產(chǎn)是可預(yù)期的未來經(jīng)濟(jì)利益，具有為未來現(xiàn)金凈流入做出直接或間接貢獻(xiàn)的能力,。在顧客資產(chǎn)管理中,，用包括未來價值在內(nèi)的顧客終身價值的折現(xiàn)值來計算顧客資產(chǎn)，這樣保證了顧客資產(chǎn)在財務(wù)上的可說明性,，使其能夠更徹底地改變公司以產(chǎn)品為中心的戰(zhàn)略決策體系和績效考核體系,，同時也能夠和平衡計分卡等現(xiàn)代管理方法更好地結(jié)合,。 3、區(qū)分顧客獲益能力的差異,。公司的顧客不是整齊劃一的,，可以根據(jù)購買能力、忠誠程度,、吸納公司資源的程度等因素將其劃分為不同顧客群體,，不同群體為公司創(chuàng)造價值的能力也不相同。以全球四大酒店集團(tuán)之一的希爾頓酒店為例,，在這家酒店不同類型的顧客中,，“鉆石加黃金榮譽(yù)會員”僅占顧客總?cè)藬?shù)的1%，他們創(chuàng)造了6%的收入和28%的利潤,，而“會議和度假旅客”占顧客總?cè)藬?shù)的66%,，卻只創(chuàng)造了收入的61%和49%的利潤。三方面提升顧客資產(chǎn) 價值資產(chǎn)（ValueEqutity）：價值資產(chǎn)由顧客對產(chǎn)品（或服務(wù)）的價格,、質(zhì)量,、便利性等方面的主觀感知決定。品牌資產(chǎn)（Brand Equity）：品牌資產(chǎn)由顧客的品牌認(rèn)知,、品牌態(tài)度以及品牌道德感等決定,。維系資產(chǎn)（Retention Equity）則取決于顧客保持與企業(yè)長久關(guān)系的愿望，企業(yè)可以通過?？陀媱?、忠誠回報活動、特殊贊賞和特殊對待活動,、聯(lián)誼活動等方式鼓勵顧客與企業(yè)建立長久關(guān)系。 我們看看南方航空公司是如何從這三個方面提升顧客資產(chǎn)的,。在價值資產(chǎn)方面,，南航通過航線設(shè)計、運(yùn)營和機(jī)務(wù)管理為顧客提供安全,、便捷,、物超所值的旅行服務(wù)；在品牌資產(chǎn)方面,，通過整體企業(yè)形象設(shè)計,、品牌傳播規(guī)劃、社區(qū)公益活動來提升顧客對南航品牌的認(rèn)知和主觀評價,；在維系資產(chǎn)方面,，通過明珠會員俱樂部、里程累計兌換,、大客戶服務(wù)體系,、特殊禮遇規(guī)劃等方式加強(qiáng)顧客與企業(yè)的關(guān)系,。顧客資產(chǎn)是可經(jīng)營的資產(chǎn)，但顧客資產(chǎn)的經(jīng)營不是為了“鎖定”客戶,，而是為了給顧客創(chuàng)造真正的價值,，使顧客成為企業(yè)競爭的優(yōu)勢資源。對顧客資產(chǎn)的經(jīng)營方式可能通過追加銷售,、交叉銷售或者是多元化經(jīng)營實(shí)現(xiàn),。在經(jīng)營顧客資產(chǎn)的過程中，企業(yè)往往會根據(jù)需要對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造,。 管好你的顧客資產(chǎn) “顧客資產(chǎn)管理”要求將顧客視為公司內(nèi)部資源,，圍繞顧客進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一步,，評價顧客資產(chǎn),，按照終身價值把顧客分為高價值顧客和低價值顧客。第二步,，針對不同顧客類型安排不同的資源,，制定不同的顧客資產(chǎn)經(jīng)營策略。第三步,，跟蹤顧客資產(chǎn)的變動,，并根據(jù)顧客資產(chǎn)收益情況評估企業(yè)績效。

如何理解市場營銷的本質(zhì),？

營銷的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值,，滿足客戶需求，在為客戶創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上,，同時企業(yè)創(chuàng)造利潤,。

1，市場營銷概念：是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者和眾多商家需求,，從整體的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造,，去推廣傳播和營銷產(chǎn)品。

二優(yōu)缺點(diǎn)在,，利,，便于集中受過營銷訓(xùn)練的全體專門從事營銷工作，弊,，在營銷不應(yīng)該僅限于企業(yè)的一個部門來進(jìn)行,，而應(yīng)該在企業(yè)所有活動中體現(xiàn)出來。

如何做酒店市場營銷,？

酒店?duì)I銷中,，市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前,，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長,，開發(fā)酒店市場的潛力,，增進(jìn)酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動,，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo),。

做古法紅糖市場營銷如何？

做古法紅糖市場營銷看好,，因?yàn)檫@是老祖宗傳下來的做法不能失傳,，非遺是要傳承。

如何做好廚具市場營銷,？

重點(diǎn)是年輕女人,，次重點(diǎn)是老女人（男人對廚具不感興趣）