推銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 　　1、誠(chéng)實(shí) 　　一些不誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看,，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷(xiāo)力。 　　2,、機(jī)敏 　　一個(gè)推銷(xiāo)員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題,，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功,。 　　3,、勇氣 　　推銷(xiāo)是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前,。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)能手,，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是,，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí),，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。 　　4,、勤勉 　　勤勉也就是全力投入,，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候,，他還是奮力直沖，絕不撤退,，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo),。 　　5、自信 　　一個(gè)擁有自信的推銷(xiāo)員,，也就擁有了成功的一半,。 　　6、關(guān)心他人 　　那些討厭別人的推銷(xiāo)員,，肯定無(wú)法從事推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè),。每一位成功的推銷(xiāo)員，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心,。 　　7,、精力充足 　　因?yàn)橥其N(xiāo)這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺,。 　　8,、態(tài)度和藹 　　一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷(xiāo)員,，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的興趣,。相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì)讓顧客感到反感,。 　　9、隨和豁達(dá),，有天賦的親和力 　　這類(lèi)推銷(xiāo)員天生對(duì)別人感興趣,，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn),，富于同情心,，待人真誠(chéng)。 　　10,、抑郁多才,，自我加速力強(qiáng) 　　這類(lèi)推銷(xiāo)員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力,，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升,。 　　推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度 　　怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷(xiāo)員熱忱與自信呢,？ 　　1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信,。 　　2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 　　3. 走的速度比別人快20% 　　心理學(xué)家說(shuō),，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變,。 　　4. 主動(dòng)發(fā)言 　　越能主動(dòng)發(fā)言,，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無(wú)減,。 　　5. 大方,、開(kāi)朗地微笑 　　誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑,，必須列為禁忌,。大方、開(kāi)朗到露牙而微笑,，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感 　　推銷(xiāo)員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 　　我們大部分的人,，都有一種“大弱點(diǎn)”,。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié),。 　　一,、精挑之后逐一訪問(wèn) 　　請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷(xiāo)”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷(xiāo)售對(duì)象,，將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開(kāi)一切事,，先逐一訪問(wèn)他們。 　　二,、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 　　只要讓自己“即刻行動(dòng)”,，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣,。 　　三,、不要成為最差勁的一個(gè) 　　在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,，你還會(huì)是個(gè)失敗者,。 　　了解、認(rèn)識(shí)自我 　　一,、為了達(dá)到這個(gè)目的,，你必須向自己提出下面的問(wèn)題： 　　1 我的長(zhǎng)處是什么？ 　　2 我最擅長(zhǎng)工作是什么,？我做得還算可以的工作是什么,？目前為止，我做得最成功的是什么工作,？ 　　3 為了完成那個(gè)工作,，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 　　4 我經(jīng)常在哪些工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么,？那些失敗中,，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失敗,？ 　　5 我目前面臨的困難是什么,？其中的三大困難是什么？ 　　只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題,，你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前,。這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時(shí)間,，就做這樣的思考與反省,。只要你如此做過(guò)兩次、三次,、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中,，在哪些方面是在停頓或是退步,。 　　二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分 　　1,、在目前從事的工作中,，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”，以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照,。 　　2,、在將來(lái)的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo),，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),，此后必須具備什么知識(shí)與能力。 　　3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”,、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題,。也就是說(shuō)，為了提高自己的個(gè)性,、人格與內(nèi)涵,，自己應(yīng)該具備哪些能力。例如：加強(qiáng)美術(shù),、音樂(lè),、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。 　　自我管理秘訣 　　一,、銷(xiāo)售目標(biāo) 　　1,、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果,。 　　2,、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，具體地說(shuō),，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足,。如；我正在做....,，我感到.....,。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn),。 　　3,、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化,。 　　4、經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致,。 　　二、自我贊賞 　　(一)自我贊賞的前半部分 　　1.集中精力去做那些正確的事,。 　　2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做,，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做,。 　　3.具體回顧一下自己所做的工作,。 　　4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受。 　　5.沉默一會(huì)兒,，讓自己高興一下,，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。 　　(二)自我贊賞的后半部分 　　6.提醒自已是一位有價(jià)值的人,，我喜愛(ài)自己,。 　　7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意,，越是會(huì)作出更好的銷(xiāo)售效果,。 　　三、自我責(zé)備 　　(一)自我責(zé)備的前半部份 　　1.明確自己應(yīng)以較小的壓力,、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為,。 　　2.每當(dāng)看到自己的銷(xiāo)售行為不當(dāng)時(shí)，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備,。 　　3.告訴自己做錯(cuò)什么了,，需有針對(duì)性。 　　4.告訴自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何,。 　　5.安靜幾秒鐘,，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合已意的行為有何感受,。 　　(二)自我責(zé)備的后半部分 　　6.牢牢記住自己已改變了銷(xiāo)售行為,。 　　7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己,。 　　8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺(jué)滿意時(shí),，要注意改變自己的行為方式。 　　9.要明確在自我責(zé)備之后,，此事就結(jié)束了,。 　　10.嘲笑自己的錯(cuò)誤，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己,。 　　推銷(xiāo)員的人生目標(biāo) 　　你不但要有”成功推銷(xiāo)員“的目標(biāo),，更要有”成功人物“的目標(biāo)。 　　擬定你自己的人生藍(lán)圖： 　　1、在一生中,，打算做什么事,？ 　　2、打算最后成為怎樣的人物,？ 　　3,、需要做些什么，才能滿足自己的愿望,？ 　　要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 　　一、工作方面： 　　1. 希望獲得多少收入,？ 　　2. 希望爬到怎樣的職位,？ 　　3. 希望獲得多大的權(quán)限？ 　　4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲,？ 　　二,、家庭方面： 　　1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？ 　　2. 希望住上怎樣的房子,？ 　　3. 希望孩子們受到什么程度的教育,？ 　　三、社會(huì)方面： 　　1. 希望擁有什么樣的朋友,？ 　　2. 希望屬于什么樣的社交圈,？ 　　3. 希望擁有什么樣的嗜好？ 　　當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí),，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”,。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的,。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人,，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就,，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可,。 　　“沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞 　　深入了解消費(fèi)者的需求 　　來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏,、病痛等,；來(lái)自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升,、英雄的榮譽(yù),、集體的溫暖等。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感,。如果刺激因素一直存在,，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度，就會(huì)產(chǎn)生需要，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī),，在條件允許的情況下,，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要,，這樣人的緊張感將得到消除，有機(jī)體重新得到平衡,。 　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為也就是滿足需要的過(guò)程,，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī),。 　　一,、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分： 　　1、生理性需要 　　2,、心理性需要 　　諸如對(duì)友誼,、地位、榮譽(yù)等的追求,，都屬于心理性需要,。 　　二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 　　1,、現(xiàn)實(shí)性需要 　　即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要,，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱(chēng)為有效需要,，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心。 　　2,、潛在性需要 　　表現(xiàn)為兩種形式,，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力,；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力,，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài),。 　　第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施,，如降價(jià)、分期付款等 　　第二種廣告宣傳,、示范表演等,。可以說(shuō),，凡是人們感到生活不便時(shí),，都有潛在需求存在。 　　三、消費(fèi)者的行為差異 　　人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得,。人們的心理需要具有無(wú)限性,、多樣性和時(shí)代性。 　　例二：同是下了公共汽車(chē)感到口渴的人,，接受的也同是“渴”的刺激,，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料,，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了,，到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中,，可以做出許多解釋?zhuān)?　?。?）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn),； 　?。?）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染??； 　　（3）二者口味不同,，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴,； 　　（4）二者舉止觀念不同,，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,； 　　（5）二者即時(shí)情況不同,，其中一人身上沒(méi)帶錢(qián),。 　　所以，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中,，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行,。 　　消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響 　　一、消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為 　　從這個(gè)意義土說(shuō),，消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為,。 　　二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度 　　例如,，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō),，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大，也就是說(shuō),，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng),，也許走進(jìn)一家商店,，只要看到他能穿的鞋就買(mǎi)下來(lái)，而對(duì)鞋的式樣,、顏色,、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高,。但當(dāng)他買(mǎi)了鞋以后,，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了,。也許他還會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)鞋的需求,，但需求的迫切性大大降低，這時(shí),，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量,、式樣等各方面的因紊,，因而對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的阻力就很大，購(gòu)買(mǎi)行為就不易實(shí)現(xiàn),。 　　三,、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 　　恩格爾定律；隨著家庭收入的增加,，人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?，用于文化、娛?lè),、衛(wèi)生,、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大。 　　消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 　　一,、面部表情和姿態(tài)的變化 　　優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理,，同時(shí)，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,，溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的感情,，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展。 　　二,、語(yǔ)調(diào)聲音的變化 　　三,、身體各部位的反應(yīng) 　　有時(shí)，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng),。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí),，有時(shí)表情緊張，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題,，也可能是擔(dān)心買(mǎi)不到商品,，還有可能是擔(dān)心買(mǎi)回去后家里其他人不喜歡等等,。 　　改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的的方法 　　一、談話的方式與技巧 　　銷(xiāo)售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí),，越是避免突出個(gè)人的看法,，效果就越好。比如說(shuō),，“我建議您買(mǎi)這個(gè)軟件”,，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷(xiāo)不出去了,。如果改成,；“這種軟件很受用戶歡迎，銷(xiāo)路不錯(cuò)”,，會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況,，即使他持懷疑態(tài)度，也會(huì)被打消的,。 　　二,、在某些情況下，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度,，而且羅列出一大堆理由,，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度,。 　　例如,，市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的真正原因是商品價(jià)格高,，但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全,，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中,，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度情況很普遍,，這就要求銷(xiāo)售員要仔細(xì)觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因,，并予以諒解,，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的議論,，以免造成其對(duì)商品的不良印象,。 　　三、銷(xiāo)售員與用戶的關(guān)系越融洽,，越能取得用戶的信任,，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。 　　這就要求銷(xiāo)售員要熟悉商品的性能,、特點(diǎn),、材料,、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會(huì)流行程度,、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等,。能夠清楚、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問(wèn)題,，給用戶良好的印象,，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 　　應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說(shuō)服他,，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度,。否則，如果用戶發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售員是在企圖改變他的態(tài)度,，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理,，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 　　不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 　　一,、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ， 　　他們的購(gòu)買(mǎi)行為中趨向求新求美,，喜歡購(gòu)買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品，來(lái)裝飾自己和家庭,，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式,，以博得他人的贊許和羨慕。 　　2,、購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛,、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng) 　　凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣,、需求,，促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 　　3,、具有明顯的沖動(dòng)性 　　首先講究商品美觀,、新異，其次才注意質(zhì)量,、價(jià)格,，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞,、優(yōu)劣,，形成對(duì)商品的好惡傾向。 　　4,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 　　二,、老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 　　老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué),、味覺(jué),、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降,，反應(yīng)遲緩,，記憶力減退，睡眠減少,，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感,，容易疲勞、厭倦等,。如有營(yíng)養(yǎng),、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品,，家用治療保健器械,；以及各種消遣性的商品。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度,。 　　2,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 　　老年人在選購(gòu)商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣,，并對(duì)老牌子的商品,、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為,，動(dòng)機(jī)一旦形成,，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。 　　3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性 　　現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高,。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái),，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購(gòu)買(mǎi)任何社會(huì)產(chǎn)品,。 　　不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 　　一,、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1、動(dòng)機(jī)形成迅速,、果斷,、具有較強(qiáng)自信性 　　2,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 　　購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如家里人的囑咐,，同事,、朋友的委托，工作的需要等等,，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性,、靈活性都比較差。 　　3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 　　當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后,，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律,。男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配,，如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能,、質(zhì)量,、名牌、使用效果,，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限,。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策,。而女性則喜歡從感情出發(fā),，對(duì)車(chē)子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔,，并以此形成自已對(duì)商品的好惡。 　　二,、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1,、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 　　有的是迫于客觀需要,，如操持家務(wù),；有的則是為滿足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等,，商店無(wú)貨,，男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品,，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為,。 　　2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 　　女性心理特征之一是感情豐富,、細(xì)膩,，心境變化劇烈,，富于幻想、聯(lián)想,，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩,。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/ 　　3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響,，波動(dòng)性較大 　　女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳,，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況,，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見(jiàn)等,。例如,，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”,、“處理商品”,、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”等，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力,。