與IT業(yè)在營銷方面所發(fā)生的轉(zhuǎn)變相比,，汽車行業(yè)在中國進(jìn)入空前的激烈競爭后,，內(nèi)外部營銷方面所發(fā)生的變化也足夠巨大?，F(xiàn)在,，以產(chǎn)品為中心的營銷模式正在失去效力，特別是對中國自主品牌汽車企業(yè)來說,，價(jià)格戰(zhàn)已不是長久發(fā)展之計(jì),。

面對日益緊張的制造廠家與銷售商的關(guān)系,、不斷降低的制造商與供應(yīng)商的利潤水平，汽車制造商希望通過整合營銷的新手段,，提升產(chǎn)品品質(zhì)和渠道忠誠度,，以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的營銷模式和新型廠商關(guān)系。
新老結(jié)合

“根據(jù)市場營銷的發(fā)展趨勢,，好營銷應(yīng)該是以人為中心的營銷,，原來以產(chǎn)品為中心的營銷模式，無論降價(jià)還是送油票,、送年貨,，手段五花八門，但都沒有離開一個(gè)核心,，圍繞車做文章,。”中國汽車流通協(xié)會市場營銷專業(yè)委員會副秘書長劉同福告訴《商務(wù)周刊》,，目前中國汽車行業(yè)的營銷正處于轉(zhuǎn)變之始,。

這方面，奇瑞汽車的發(fā)展具有一定代表性,。2001年，奇瑞推出首款車“風(fēng)云”,，之后奇瑞多以價(jià)格優(yōu)勢在市場上拼殺,，希望在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)可以支撐企業(yè)長久發(fā)展的銷量。2006年,，奇瑞汽車銷售突破30萬輛,。

不過，銷量的增長也給奇瑞帶來困擾,，為擺脫中低端產(chǎn)品的市場形象,，2005年奇瑞開始進(jìn)行營銷模式的轉(zhuǎn)變，希望用更有效的方式應(yīng)對競爭并提升品牌,。

奇瑞銷售公司副總經(jīng)理秦力洪告訴《商務(wù)周刊》,，過去大面上廣告一打，車一發(fā)就可以賺錢,，而現(xiàn)在由于競爭激烈,，這種方式已經(jīng)難以開展。他介紹說：“奇瑞開始轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營銷,，也就是針對消費(fèi)者個(gè)體的精準(zhǔn)化營銷,。”

秦力洪舉了三個(gè)例子,。2005年3月,，奇瑞銷售公司總經(jīng)理李峰上任后的第一件事,，就是將1000輛旗云轎車作為服務(wù)代步車發(fā)往全國各地經(jīng)銷商，這些“服務(wù)代步車”用于用戶在車輛保養(yǎng)和維修期間的代步之用,。

2006年3月,，奇瑞宣布8000多種配件降價(jià)30%?！斑^去汽車都經(jīng)常降價(jià),，降完價(jià)配件都挺貴的，有的合資品牌整車降價(jià),，配件還漲價(jià),，這就不是以客戶為中心?！鼻亓楦嬖V《商務(wù)周刊》,，此舉希望消費(fèi)者知道奇瑞車買著便宜，用著也很便宜,，“目的就是把客戶價(jià)值向售后服務(wù)端延伸”,。
第三個(gè)例子是，2006年新上市的奇瑞A5用了半年多時(shí)間進(jìn)行試乘試駕活動,，然后邀請活動中的佼佼者參觀蕪湖和黃山,。他介紹說，整個(gè)活動全國有4萬多人參與,，可以說是中國規(guī)模最大的試乘試駕活動,，僅去黃山的消費(fèi)者就有幾千人，“這就是以消費(fèi)者的體驗(yàn)為導(dǎo)向”,。

2007年初,，借助2006年全年銷量突破30萬輛的利好，奇瑞又發(fā)動了新一年的營銷攻勢——“飛躍07”,。由于時(shí)近春節(jié),，奇瑞選擇多管齊下。1月5日,，奇瑞與經(jīng)銷商聯(lián)手推出多種購車優(yōu)惠措施,，比如在春節(jié)期間購買奇瑞A5送油卡等。另一方面,，12月3日,，在貫徹“飛躍07”的口號下，奇瑞推出“98”一族的營銷概念,，把幾乎所有奇瑞車型售價(jià)的尾數(shù)都統(tǒng)一為9800元,，并對外宣稱奇瑞全系列車型降價(jià)增配，以刺激市場,。

表面上看,，這與過去的營銷模式并無不同,。但深究起來，奇瑞已經(jīng)不僅僅是以產(chǎn)品價(jià)格為中心,，在其涉及的6個(gè)品牌47款車型中,，大多數(shù)售價(jià)其實(shí)并未變化，而只對幾款車型價(jià)格進(jìn)行了微調(diào),。與此同時(shí),，根據(jù)市場的反饋，奇瑞果斷停產(chǎn)了部分車型,，并推出三款新車,，借此理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)。

盡管與福特汽車等依靠電影,、音樂等更加多樣的立體營銷相比,，國內(nèi)自主品牌企業(yè)的營銷策略還略顯稚嫩，但以低價(jià)取勝的營銷策略畢竟開始發(fā)生轉(zhuǎn)變,。秦力洪表示,，降價(jià)只是最初級的營銷手段，而奇瑞這次的動作是一個(gè)在更高層面的,、綜合立體的營銷策略升級,。

“這是我們在基于對消費(fèi)者需求的長期跟蹤研究，以及車型布局更加完整之后的一次整體的營銷變陣,，這使奇瑞的產(chǎn)品組合更加優(yōu)化合理,。”秦力洪說,。
渠道之變

當(dāng)銷量越來越大而直接競爭對手越來越多的時(shí)候，奇瑞把營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)投向了它的供應(yīng)商和經(jīng)銷商,。擁有一條高效率高質(zhì)量的上下游供應(yīng)鏈,，對奇瑞來說至關(guān)重要。

2006年11月,，奇瑞在北京召開了以“溝通,、合作、品質(zhì),、超越”為主題的2007年度供應(yīng)商大會,。與起步時(shí)得不到供應(yīng)商支持甚至屢遭白眼相比，現(xiàn)在的奇瑞依靠其驕人成就已經(jīng)獲得了國內(nèi)外眾多經(jīng)銷商的認(rèn)可,，他們希望長期維系并發(fā)展這種關(guān)系,。

作為奇瑞汽車的創(chuàng)始人和原董事長，蕪湖市委書記詹夏來也趕來參加此次會議,，給奇瑞的合作伙伴們站腳打氣,。他介紹說,，2006年自己在蕪湖接見了世界上幾乎所有汽車零部件巨頭的一把手，他們對奇瑞都充滿信心,。

“奇瑞能否在慘烈的競爭中脫穎而出,，能否擠入世界汽車列強(qiáng)行列，能否融入世界汽車競爭創(chuàng)造出新的發(fā)展模式,，有賴于各位的大力支持,。”詹夏來說,，奇瑞一定會換位思考,，想大家所想，盡奇瑞所能,，給供應(yīng)商提供多方面的支持,。他高調(diào)宣稱：“把奇瑞的產(chǎn)品銷售到世界各地，一定會給供應(yīng)商帶來理想的回報(bào),?！?br>渠道之變

當(dāng)銷量越來越大而直接競爭對手越來越多的時(shí)候，奇瑞把營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)投向了它的供應(yīng)商和經(jīng)銷商,。擁有一條高效率高質(zhì)量的上下游供應(yīng)鏈,，對奇瑞來說至關(guān)重要。

2006年11月,，奇瑞在北京召開了以“溝通,、合作、品質(zhì),、超越”為主題的2007年度供應(yīng)商大會,。與起步時(shí)得不到供應(yīng)商支持甚至屢遭白眼相比，現(xiàn)在的奇瑞依靠其驕人成就已經(jīng)獲得了國內(nèi)外眾多經(jīng)銷商的認(rèn)可,，他們希望長期維系并發(fā)展這種關(guān)系,。

作為奇瑞汽車的創(chuàng)始人和原董事長，蕪湖市委書記詹夏來也趕來參加此次會議,，給奇瑞的合作伙伴們站腳打氣,。他介紹說，2006年自己在蕪湖接見了世界上幾乎所有汽車零部件巨頭的一把手,，他們對奇瑞都充滿信心,。

“奇瑞能否在慘烈的競爭中脫穎而出，能否擠入世界汽車列強(qiáng)行列,，能否融入世界汽車競爭創(chuàng)造出新的發(fā)展模式,，有賴于各位的大力支持。”詹夏來說,，奇瑞一定會換位思考,，想大家所想，盡奇瑞所能,，給供應(yīng)商提供多方面的支持,。他高調(diào)宣稱：“把奇瑞的產(chǎn)品銷售到世界各地，一定會給供應(yīng)商帶來理想的回報(bào),?！?/p>