與IT業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面所發(fā)生的轉(zhuǎn)變相比,，汽車(chē)行業(yè)在中國(guó)進(jìn)入空前的激烈競(jìng)爭(zhēng)后,，內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)方面所發(fā)生的變化也足夠巨大。現(xiàn)在,，以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式正在失去效力,，特別是對(duì)中國(guó)自主品牌汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō),，價(jià)格戰(zhàn)已不是長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)。

面對(duì)日益緊張的制造廠(chǎng)家與銷(xiāo)售商的關(guān)系,、不斷降低的制造商與供應(yīng)商的利潤(rùn)水平,，汽車(chē)制造商希望通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)的新手段，提升產(chǎn)品品質(zhì)和渠道忠誠(chéng)度,，以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式和新型廠(chǎng)商關(guān)系,。
新老結(jié)合

“根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，好營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是以人為中心的營(yíng)銷(xiāo),，原來(lái)以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式,，無(wú)論降價(jià)還是送油票、送年貨,，手段五花八門(mén),，但都沒(méi)有離開(kāi)一個(gè)核心，圍繞車(chē)做文章,?！敝袊?guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)劉同福告訴《商務(wù)周刊》，目前中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)正處于轉(zhuǎn)變之始,。

這方面,，奇瑞汽車(chē)的發(fā)展具有一定代表性。2001年,，奇瑞推出首款車(chē)“風(fēng)云”,，之后奇瑞多以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上拼殺，希望在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)可以支撐企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的銷(xiāo)量,。2006年,，奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售突破30萬(wàn)輛,。

不過(guò)，銷(xiāo)量的增長(zhǎng)也給奇瑞帶來(lái)困擾,，為擺脫中低端產(chǎn)品的市場(chǎng)形象,，2005年奇瑞開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變，希望用更有效的方式應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)并提升品牌,。

奇瑞銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理秦力洪告訴《商務(wù)周刊》,，過(guò)去大面上廣告一打，車(chē)一發(fā)就可以賺錢(qián),，而現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,，這種方式已經(jīng)難以開(kāi)展。他介紹說(shuō)：“奇瑞開(kāi)始轉(zhuǎn)向客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),，也就是針對(duì)消費(fèi)者個(gè)體的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo),。”

秦力洪舉了三個(gè)例子,。2005年3月,，奇瑞銷(xiāo)售公司總經(jīng)理李峰上任后的第一件事，就是將1000輛旗云轎車(chē)作為服務(wù)代步車(chē)發(fā)往全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商,，這些“服務(wù)代步車(chē)”用于用戶(hù)在車(chē)輛保養(yǎng)和維修期間的代步之用,。

2006年3月，奇瑞宣布8000多種配件降價(jià)30%,。“過(guò)去汽車(chē)都經(jīng)常降價(jià),，降完價(jià)配件都挺貴的,，有的合資品牌整車(chē)降價(jià)，配件還漲價(jià),，這就不是以客戶(hù)為中心,。”秦力洪告訴《商務(wù)周刊》,，此舉希望消費(fèi)者知道奇瑞車(chē)買(mǎi)著便宜,，用著也很便宜，“目的就是把客戶(hù)價(jià)值向售后服務(wù)端延伸”,。
第三個(gè)例子是,，2006年新上市的奇瑞A5用了半年多時(shí)間進(jìn)行試乘試駕活動(dòng)，然后邀請(qǐng)活動(dòng)中的佼佼者參觀蕪湖和黃山,。他介紹說(shuō),，整個(gè)活動(dòng)全國(guó)有4萬(wàn)多人參與，可以說(shuō)是中國(guó)規(guī)模最大的試乘試駕活動(dòng),，僅去黃山的消費(fèi)者就有幾千人,，“這就是以消費(fèi)者的體驗(yàn)為導(dǎo)向”,。

2007年初，借助2006年全年銷(xiāo)量突破30萬(wàn)輛的利好,，奇瑞又發(fā)動(dòng)了新一年的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)——“飛躍07”,。由于時(shí)近春節(jié)，奇瑞選擇多管齊下,。1月5日,，奇瑞與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手推出多種購(gòu)車(chē)優(yōu)惠措施，比如在春節(jié)期間購(gòu)買(mǎi)奇瑞A5送油卡等,。另一方面,，12月3日，在貫徹“飛躍07”的口號(hào)下,，奇瑞推出“98”一族的營(yíng)銷(xiāo)概念,，把幾乎所有奇瑞車(chē)型售價(jià)的尾數(shù)都統(tǒng)一為9800元，并對(duì)外宣稱(chēng)奇瑞全系列車(chē)型降價(jià)增配,，以刺激市場(chǎng),。

表面上看，這與過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)模式并無(wú)不同,。但深究起來(lái),，奇瑞已經(jīng)不僅僅是以產(chǎn)品價(jià)格為中心，在其涉及的6個(gè)品牌47款車(chē)型中,，大多數(shù)售價(jià)其實(shí)并未變化,，而只對(duì)幾款車(chē)型價(jià)格進(jìn)行了微調(diào)。與此同時(shí),，根據(jù)市場(chǎng)的反饋,，奇瑞果斷停產(chǎn)了部分車(chē)型，并推出三款新車(chē),，借此理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu),。

盡管與福特汽車(chē)等依靠電影、音樂(lè)等更加多樣的立體營(yíng)銷(xiāo)相比,，國(guó)內(nèi)自主品牌企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略還略顯稚嫩,，但以低價(jià)取勝的營(yíng)銷(xiāo)策略畢竟開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變。秦力洪表示,，降價(jià)只是最初級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)手段,，而奇瑞這次的動(dòng)作是一個(gè)在更高層面的、綜合立體的營(yíng)銷(xiāo)策略升級(jí),。

“這是我們?cè)诨趯?duì)消費(fèi)者需求的長(zhǎng)期跟蹤研究,，以及車(chē)型布局更加完整之后的一次整體的營(yíng)銷(xiāo)變陣，這使奇瑞的產(chǎn)品組合更加優(yōu)化合理,?！鼻亓檎f(shuō),。
渠道之變

當(dāng)銷(xiāo)量越來(lái)越大而直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的時(shí)候，奇瑞把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo)投向了它的供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商,。擁有一條高效率高質(zhì)量的上下游供應(yīng)鏈,，對(duì)奇瑞來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

2006年11月,，奇瑞在北京召開(kāi)了以“溝通,、合作、品質(zhì),、超越”為主題的2007年度供應(yīng)商大會(huì),。與起步時(shí)得不到供應(yīng)商支持甚至屢遭白眼相比，現(xiàn)在的奇瑞依靠其驕人成就已經(jīng)獲得了國(guó)內(nèi)外眾多經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可,，他們希望長(zhǎng)期維系并發(fā)展這種關(guān)系,。

作為奇瑞汽車(chē)的創(chuàng)始人和原董事長(zhǎng)，蕪湖市委書(shū)記詹夏來(lái)也趕來(lái)參加此次會(huì)議,，給奇瑞的合作伙伴們站腳打氣,。他介紹說(shuō)，2006年自己在蕪湖接見(jiàn)了世界上幾乎所有汽車(chē)零部件巨頭的一把手,，他們對(duì)奇瑞都充滿(mǎn)信心,。

“奇瑞能否在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，能否擠入世界汽車(chē)列強(qiáng)行列,，能否融入世界汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造出新的發(fā)展模式,，有賴(lài)于各位的大力支持?！闭蚕膩?lái)說(shuō),，奇瑞一定會(huì)換位思考，想大家所想,，盡奇瑞所能，給供應(yīng)商提供多方面的支持,。他高調(diào)宣稱(chēng)：“把奇瑞的產(chǎn)品銷(xiāo)售到世界各地,，一定會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)理想的回報(bào)?！?br>渠道之變

當(dāng)銷(xiāo)量越來(lái)越大而直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的時(shí)候,，奇瑞把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo)投向了它的供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商。擁有一條高效率高質(zhì)量的上下游供應(yīng)鏈,，對(duì)奇瑞來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,。

2006年11月，奇瑞在北京召開(kāi)了以“溝通,、合作,、品質(zhì),、超越”為主題的2007年度供應(yīng)商大會(huì)。與起步時(shí)得不到供應(yīng)商支持甚至屢遭白眼相比,，現(xiàn)在的奇瑞依靠其驕人成就已經(jīng)獲得了國(guó)內(nèi)外眾多經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可,，他們希望長(zhǎng)期維系并發(fā)展這種關(guān)系。

作為奇瑞汽車(chē)的創(chuàng)始人和原董事長(zhǎng),，蕪湖市委書(shū)記詹夏來(lái)也趕來(lái)參加此次會(huì)議,，給奇瑞的合作伙伴們站腳打氣。他介紹說(shuō),，2006年自己在蕪湖接見(jiàn)了世界上幾乎所有汽車(chē)零部件巨頭的一把手,，他們對(duì)奇瑞都充滿(mǎn)信心。

“奇瑞能否在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,，能否擠入世界汽車(chē)列強(qiáng)行列,，能否融入世界汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造出新的發(fā)展模式，有賴(lài)于各位的大力支持,?！闭蚕膩?lái)說(shuō)，奇瑞一定會(huì)換位思考,，想大家所想,，盡奇瑞所能，給供應(yīng)商提供多方面的支持,。他高調(diào)宣稱(chēng)：“把奇瑞的產(chǎn)品銷(xiāo)售到世界各地,，一定會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)理想的回報(bào)?！?/p>