與IT業(yè)在營銷方面所發(fā)生的轉(zhuǎn)變相比，汽車行業(yè)在中國進(jìn)入空前的激烈競爭后,，內(nèi)外部營銷方面所發(fā)生的變化也足夠巨大?，F(xiàn)在，以產(chǎn)品為中心的營銷模式正在失去效力,，特別是對中國自主品牌汽車企業(yè)來說,，價格戰(zhàn)已不是長久發(fā)展之計。

面對日益緊張的制造廠家與銷售商的關(guān)系,、不斷降低的制造商與供應(yīng)商的利潤水平,，汽車制造商希望通過整合營銷的新手段，提升產(chǎn)品品質(zhì)和渠道忠誠度,，以實現(xiàn)創(chuàng)新的營銷模式和新型廠商關(guān)系,。
新老結(jié)合

“根據(jù)市場營銷的發(fā)展趨勢，好營銷應(yīng)該是以人為中心的營銷，原來以產(chǎn)品為中心的營銷模式,，無論降價還是送油票,、送年貨，手段五花八門,，但都沒有離開一個核心,，圍繞車做文章?！敝袊嚵魍▍f(xié)會市場營銷專業(yè)委員會副秘書長劉同福告訴《商務(wù)周刊》,，目前中國汽車行業(yè)的營銷正處于轉(zhuǎn)變之始。

這方面,，奇瑞汽車的發(fā)展具有一定代表性,。2001年，奇瑞推出首款車“風(fēng)云”,，之后奇瑞多以價格優(yōu)勢在市場上拼殺,，希望在短時間內(nèi)達(dá)到一個可以支撐企業(yè)長久發(fā)展的銷量。2006年,，奇瑞汽車銷售突破30萬輛。

不過,，銷量的增長也給奇瑞帶來困擾,，為擺脫中低端產(chǎn)品的市場形象，2005年奇瑞開始進(jìn)行營銷模式的轉(zhuǎn)變,，希望用更有效的方式應(yīng)對競爭并提升品牌,。

奇瑞銷售公司副總經(jīng)理秦力洪告訴《商務(wù)周刊》，過去大面上廣告一打,，車一發(fā)就可以賺錢,，而現(xiàn)在由于競爭激烈，這種方式已經(jīng)難以開展,。他介紹說：“奇瑞開始轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營銷,，也就是針對消費者個體的精準(zhǔn)化營銷?！?br>
秦力洪舉了三個例子,。2005年3月，奇瑞銷售公司總經(jīng)理李峰上任后的第一件事,，就是將1000輛旗云轎車作為服務(wù)代步車發(fā)往全國各地經(jīng)銷商,，這些“服務(wù)代步車”用于用戶在車輛保養(yǎng)和維修期間的代步之用。

2006年3月,，奇瑞宣布8000多種配件降價30%,。“過去汽車都經(jīng)常降價，降完價配件都挺貴的,，有的合資品牌整車降價,，配件還漲價，這就不是以客戶為中心,?！鼻亓楦嬖V《商務(wù)周刊》，此舉希望消費者知道奇瑞車買著便宜,，用著也很便宜,，“目的就是把客戶價值向售后服務(wù)端延伸”。
第三個例子是,，2006年新上市的奇瑞A5用了半年多時間進(jìn)行試乘試駕活動,，然后邀請活動中的佼佼者參觀蕪湖和黃山。他介紹說,，整個活動全國有4萬多人參與,，可以說是中國規(guī)模最大的試乘試駕活動，僅去黃山的消費者就有幾千人,，“這就是以消費者的體驗為導(dǎo)向”,。

2007年初，借助2006年全年銷量突破30萬輛的利好,，奇瑞又發(fā)動了新一年的營銷攻勢——“飛躍07”,。由于時近春節(jié)，奇瑞選擇多管齊下,。1月5日,，奇瑞與經(jīng)銷商聯(lián)手推出多種購車優(yōu)惠措施，比如在春節(jié)期間購買奇瑞A5送油卡等,。另一方面,，12月3日，在貫徹“飛躍07”的口號下,，奇瑞推出“98”一族的營銷概念,，把幾乎所有奇瑞車型售價的尾數(shù)都統(tǒng)一為9800元，并對外宣稱奇瑞全系列車型降價增配,，以刺激市場,。

表面上看，這與過去的營銷模式并無不同,。但深究起來,，奇瑞已經(jīng)不僅僅是以產(chǎn)品價格為中心，在其涉及的6個品牌47款車型中,，大多數(shù)售價其實并未變化,，而只對幾款車型價格進(jìn)行了微調(diào),。與此同時，根據(jù)市場的反饋,，奇瑞果斷停產(chǎn)了部分車型,，并推出三款新車，借此理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格結(jié)構(gòu),。

盡管與福特汽車等依靠電影,、音樂等更加多樣的立體營銷相比，國內(nèi)自主品牌企業(yè)的營銷策略還略顯稚嫩,，但以低價取勝的營銷策略畢竟開始發(fā)生轉(zhuǎn)變,。秦力洪表示，降價只是最初級的營銷手段,，而奇瑞這次的動作是一個在更高層面的,、綜合立體的營銷策略升級。

“這是我們在基于對消費者需求的長期跟蹤研究,，以及車型布局更加完整之后的一次整體的營銷變陣,，這使奇瑞的產(chǎn)品組合更加優(yōu)化合理?！鼻亓檎f,。
渠道之變

當(dāng)銷量越來越大而直接競爭對手越來越多的時候，奇瑞把營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)投向了它的供應(yīng)商和經(jīng)銷商,。擁有一條高效率高質(zhì)量的上下游供應(yīng)鏈,，對奇瑞來說至關(guān)重要。

2006年11月,，奇瑞在北京召開了以“溝通、合作,、品質(zhì),、超越”為主題的2007年度供應(yīng)商大會。與起步時得不到供應(yīng)商支持甚至屢遭白眼相比,，現(xiàn)在的奇瑞依靠其驕人成就已經(jīng)獲得了國內(nèi)外眾多經(jīng)銷商的認(rèn)可,，他們希望長期維系并發(fā)展這種關(guān)系。

作為奇瑞汽車的創(chuàng)始人和原董事長,，蕪湖市委書記詹夏來也趕來參加此次會議,，給奇瑞的合作伙伴們站腳打氣。他介紹說,，2006年自己在蕪湖接見了世界上幾乎所有汽車零部件巨頭的一把手,，他們對奇瑞都充滿信心。

“奇瑞能否在慘烈的競爭中脫穎而出,，能否擠入世界汽車列強(qiáng)行列,，能否融入世界汽車競爭創(chuàng)造出新的發(fā)展模式，有賴于各位的大力支持?！闭蚕膩碚f,，奇瑞一定會換位思考，想大家所想,，盡奇瑞所能,，給供應(yīng)商提供多方面的支持。他高調(diào)宣稱：“把奇瑞的產(chǎn)品銷售到世界各地,，一定會給供應(yīng)商帶來理想的回報,。”
渠道之變

當(dāng)銷量越來越大而直接競爭對手越來越多的時候,，奇瑞把營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)投向了它的供應(yīng)商和經(jīng)銷商,。擁有一條高效率高質(zhì)量的上下游供應(yīng)鏈，對奇瑞來說至關(guān)重要,。

2006年11月,，奇瑞在北京召開了以“溝通、合作,、品質(zhì),、超越”為主題的2007年度供應(yīng)商大會。與起步時得不到供應(yīng)商支持甚至屢遭白眼相比,，現(xiàn)在的奇瑞依靠其驕人成就已經(jīng)獲得了國內(nèi)外眾多經(jīng)銷商的認(rèn)可,，他們希望長期維系并發(fā)展這種關(guān)系。

作為奇瑞汽車的創(chuàng)始人和原董事長,，蕪湖市委書記詹夏來也趕來參加此次會議,，給奇瑞的合作伙伴們站腳打氣。他介紹說,，2006年自己在蕪湖接見了世界上幾乎所有汽車零部件巨頭的一把手,，他們對奇瑞都充滿信心。

“奇瑞能否在慘烈的競爭中脫穎而出,，能否擠入世界汽車列強(qiáng)行列,，能否融入世界汽車競爭創(chuàng)造出新的發(fā)展模式，有賴于各位的大力支持,?！闭蚕膩碚f，奇瑞一定會換位思考,，想大家所想,，盡奇瑞所能，給供應(yīng)商提供多方面的支持,。他高調(diào)宣稱：“把奇瑞的產(chǎn)品銷售到世界各地,，一定會給供應(yīng)商帶來理想的回報,。”