1 ．企業(yè)規(guī)模和原材料供應(yīng)
如果企業(yè)規(guī)模較大,，技術(shù)力量和設(shè)備能力較強(qiáng),，資金雄厚，原材料供應(yīng)條件好,，則可采用差別營(yíng)銷策略或無差別營(yíng)銷策略,。
我國(guó)許多大型企業(yè)，基本上均采用這兩種策略,。
反之,，規(guī)模小、實(shí)力差,、資源缺乏的一般企業(yè)宜采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。
我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的整體水平相對(duì)落后,，即使是國(guó)內(nèi)一流的大型醫(yī)藥企業(yè)也難以與國(guó)外大醫(yī)藥公司相抗衡。
采用集中營(yíng)銷策略,，重點(diǎn)開發(fā)一些新劑型和國(guó)際市場(chǎng)緊缺品種,，利用勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì),，建立自己的相對(duì)品種優(yōu)勢(shì),，不失為一條積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),，提高醫(yī)藥工業(yè)整體水平的捷徑,。

2 ．產(chǎn)品特性
對(duì)于具有不同特性的產(chǎn)品，應(yīng)采取不同的策略,。
對(duì)于同質(zhì)性商品,，雖然由于原材料和加工不同而使產(chǎn)品質(zhì)量存在差別,，但這些差別并不明顯，只要價(jià)格適宜,，消費(fèi)者一般無特別的選擇,，無過分的要求，因而可以采用無差別營(yíng)銷策略,。
而異質(zhì)性商品,，如藥品的劑型,、晶型、復(fù)方等對(duì)其療效影響很大,，特別是滋補(bǔ)類藥品其成分,、配方、含量差別很大,，價(jià)格也有顯著差別,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝等,，常常要反復(fù)評(píng)價(jià)比較,，然后決定購買，這類產(chǎn)品就必須采用差別營(yíng)銷策略,。

3 ．市場(chǎng)特性
當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求欲望,、偏愛等較為接近，購買數(shù)量和使用頻率大致相同,，對(duì)銷售渠道或促銷方式也沒有大的差異,，就顯示出市場(chǎng)的類似性，可以采用無差別營(yíng)銷策略,。
如果各消費(fèi)者群體的需求,、偏好相差甚遠(yuǎn)，則必須采用差別營(yíng)銷策略或集中營(yíng)銷策略,，使不同消費(fèi)者群體的需求得到更好的滿足,。

4 ．產(chǎn)品壽命周期
產(chǎn)品所處的壽命周期不同，采用的營(yíng)銷策略也是不同的,。
若產(chǎn)品處于介紹期和成長(zhǎng)期,，通常采用無差別營(yíng)銷策略，去探測(cè)市場(chǎng)需求和潛在顧客,；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)人成熟期或衰退期,，無差別營(yíng)銷策略就完全無效,，須采用差別營(yíng)銷策略,，才能延長(zhǎng)成熟期，開拓市場(chǎng),，維持和擴(kuò)大銷售量,，或者采用集中營(yíng)銷策略來實(shí)現(xiàn)上述目的。

5 ．競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的營(yíng)銷策略
企業(yè)生存于競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中,，對(duì)營(yíng)銷策略的選用也要受到競(jìng)爭(zhēng)者的制約,。
競(jìng)爭(zhēng)者采用了差別營(yíng)銷策略，如本企業(yè)采用無差別營(yíng)銷策略,，就往往無法有效地參與競(jìng)爭(zhēng),，很難占有有利的地位，除非企業(yè)本身有極強(qiáng)的實(shí)力和較大的市場(chǎng)占有率,。
如果競(jìng)爭(zhēng)者采用的是無差別營(yíng)銷策略,，則無論企業(yè)本身的實(shí)力大于或小于對(duì)方，采用差別營(yíng)銷策略,，特別是采用集中營(yíng)銷策略,，都是有利可圖、有優(yōu)勢(shì)可占的,。
總之,，選擇適合于本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，是一項(xiàng)復(fù)雜的、隨時(shí)間變化的,、有高度藝術(shù)性的工作,。
企業(yè)本身的內(nèi)部環(huán)境，如研究開發(fā)能力,、技術(shù)力量,、設(shè)備能力、產(chǎn)品的組合,、資金是在逐步變化的,；影響企業(yè)的外部環(huán)境因素也是千變?nèi)f化的。
企業(yè)要不斷通過市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè),，掌握和分析這些變化的趨勢(shì),，與競(jìng)爭(zhēng)者各項(xiàng)條件之對(duì)比，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，把握時(shí)機(jī),，采用恰當(dāng)?shù)摹㈧`活的策略,，去爭(zhēng)取較大的利益,。

淺談醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及策略分析論文

淺談關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及策略分析論文

在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家都經(jīng)常接觸到論文吧,，借助論文可以有效訓(xùn)練我們運(yùn)用理論和技能解決實(shí)際問題的的能力,。還是對(duì)論文一籌莫展嗎？以下是我?guī)痛蠹艺淼臏\談關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及策略分析論文,，希望能夠幫助到大家,。

淺談醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及策略分析論文 篇1 一、前言

我國(guó)的醫(yī)藥銷售產(chǎn)業(yè)是一個(gè)不斷發(fā)展與壯大的行業(yè),，只要是人類生存的地方就存在醫(yī)藥需求的市場(chǎng),。根據(jù)前人的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在即將到來的2020年,，我國(guó)醫(yī)藥銷售市場(chǎng)產(chǎn)值將突破1.2萬億,，成為世界上藥品銷售產(chǎn)值第一的發(fā)展中國(guó)家。隨著我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的不斷提升,，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的供需關(guān)系出現(xiàn)不平衡現(xiàn)象,，對(duì)醫(yī)藥的需求量逐年增多，這樣的局面有利于我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅速壯大,。但是,，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)在將來的發(fā)展中必然會(huì)面對(duì)兩個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題：第一，國(guó)家醫(yī)藥監(jiān)管單位對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的監(jiān)督管理力度加大。隨著醫(yī)藥行業(yè)各種各樣的資格證書和限制法規(guī)的出臺(tái),，不僅規(guī)范了醫(yī)藥企業(yè),，而且限制了我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的不斷發(fā)展。第二,，隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的加深,，國(guó)外的醫(yī)藥企業(yè)不斷涌入，導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?，F(xiàn)今,，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)著重考慮的是不斷提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和完善營(yíng)銷方式。

二,、我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

隨著改革開放的不斷深入,，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)均可以經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商等中間方銷售藥物至正規(guī)醫(yī)院，經(jīng)過醫(yī)院這一渠道將藥品賣至患者,。此外,，還可以將醫(yī)藥產(chǎn)品投放到當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)醫(yī)院，通過壓低價(jià)格和提高利潤(rùn)的形式爭(zhēng)奪醫(yī)院的藥物銷售市場(chǎng),。因此,，整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷渠道變得十分復(fù)雜。同時(shí),，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，各醫(yī)藥公司生產(chǎn)的藥物產(chǎn)品需要經(jīng)國(guó)家相關(guān)部門認(rèn)證的中間單位等渠道銷售至各大醫(yī)院和藥店。此外,，隨著我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的加劇,，少數(shù)利潤(rùn)率很高的醫(yī)藥產(chǎn)品逐漸成為醫(yī)藥企業(yè)的寵兒，同種藥物供大于求,，藥物種類繁多,，加劇了醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售難度,。而隨著同種醫(yī)藥品的過量生產(chǎn),，加劇了醫(yī)藥產(chǎn)品的不正規(guī)營(yíng)銷和藥品濫用情況的發(fā)生，威脅了低收入患者的疾病救治,。

三,、我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷管理

現(xiàn)今，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下存活,，就得適應(yīng)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)新的市場(chǎng)銷售規(guī)律,，不斷完善企業(yè)自身的營(yíng)銷方式，不斷完善醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷體系,。

首先,，醫(yī)藥企業(yè)需要組建自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，吸引專業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷人員加入自己的隊(duì)伍，企業(yè)可以通過單位內(nèi)部選拔和社會(huì)招聘兩種方式進(jìn)行人才選拔,。另外,，建議醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)，使得新員工充分認(rèn)識(shí)企業(yè)文化,，認(rèn)可企業(yè)的管理理念,，熟知企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特色和自家企業(yè)產(chǎn)品的長(zhǎng)處，充分地掌握市場(chǎng)銷售情況,，培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)新成員的銷售自信心和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任,，從而不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷市場(chǎng)。[1]

其次,，醫(yī)藥企業(yè)需要打通產(chǎn)品銷售渠道,，即維護(hù)現(xiàn)有的銷售途徑并拓展新的營(yíng)銷途徑。不同的醫(yī)藥產(chǎn)品其營(yíng)銷方式也存在較大的差異,。醫(yī)藥企業(yè)獨(dú)有的產(chǎn)品,，建議與銷貨量較大的知名單位合作，依據(jù)銷售單位對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)的影響能力劃分為一級(jí)渠道,、二級(jí)渠道等,。這樣不僅可以提升醫(yī)藥產(chǎn)品在該地域的銷售口碑，而且可以保證企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)使用率,。性價(jià)比好的常見藥物,，建議與當(dāng)?shù)劁N售渠道多、銷售能力強(qiáng)的連鎖經(jīng)銷商合作,，增加醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售覆蓋面積,。無論是新型藥品還是舊式藥品，醫(yī)藥企業(yè)均需對(duì)不同的合作銷售企業(yè)采取不同的營(yíng)銷手段,，實(shí)現(xiàn)互惠互利和共同壯大的目標(biāo),。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷深入改革，醫(yī)藥連鎖加盟單位呈現(xiàn)一種全新的營(yíng)銷模式,，市面上很多大規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)旗下還有很多醫(yī)藥連鎖加盟店,，這種營(yíng)銷方式降低了醫(yī)藥銷售的中間環(huán)節(jié)，保障了醫(yī)藥產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)利益,，提高了銷售人員工作的積極性,。[2]

最后，醫(yī)藥企業(yè)需要不斷增強(qiáng)營(yíng)銷成本的管控,，降低藥品價(jià)格的限制,。我國(guó)藥品監(jiān)督管理單位對(duì)藥品監(jiān)管的力度逐漸加強(qiáng)，藥品招,、投標(biāo)和基礎(chǔ)藥物的價(jià)格控制等措施減少了藥品價(jià)格過高的現(xiàn)象,。此外,，醫(yī)藥企業(yè)面臨著制藥成本的不斷上漲，人工費(fèi)的不斷提升和醫(yī)藥產(chǎn)品更新?lián)Q代周期的縮短等問題,，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本也是水漲船高,。因此，為保證醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和維持醫(yī)藥企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展,，不僅需要控制藥品生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本,，還需要科學(xué)合理地管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只有醫(yī)藥企業(yè)合理控制產(chǎn)品的營(yíng)銷成本,，才可以擺脫國(guó)家藥品監(jiān)督管理單位的約束,，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。

四,、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

受到經(jīng)濟(jì)條件及營(yíng)銷技術(shù)方面的影響,，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新的營(yíng)銷方式勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展,。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）藥品營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理

營(yíng)銷組織職能式,，部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難,，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)力等級(jí)結(jié)構(gòu),，形式特征是金字塔式，組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定,、重復(fù),、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門,，分工是高度分工和專業(yè)化,，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威,，管理層次多,，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較小,，信息流向以縱向?yàn)橹鳌?/p>

（二）營(yíng)銷策略的盲目性

醫(yī)藥企業(yè)的宣傳,、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的，其成本高,，而且具有較大的盲目性,。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者三部分組成的,，生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求,，因此造成了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性,。

（三）營(yíng)銷方式滯后

傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式是以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式,，造成醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱,、邊界明確,、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單、壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重,、反應(yīng)緩慢,。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，由于認(rèn)識(shí)不足,，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限,，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。

（四）醫(yī)藥企業(yè)面臨的環(huán)境壓力

環(huán)境的變化包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力加強(qiáng),、相似產(chǎn)品的威脅,、顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的藥品營(yíng)銷組織過于正規(guī)化,、集權(quán)化,、機(jī)械化，使得企業(yè)營(yíng)銷及方法在新的環(huán)境下不能作及時(shí)的調(diào)整,，影響了產(chǎn)品的銷售額,。另外，傳統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)落伍,，各種技術(shù)特別是信息化技術(shù),，使得人們認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

五,、醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）全員營(yíng)銷理念

全員營(yíng)銷理念指的是圍繞銷售市場(chǎng),，科學(xué)合理地管理企業(yè)現(xiàn)有資源和銷售形式的營(yíng)銷方法。醫(yī)藥企業(yè)通過組合不同的營(yíng)銷方法（如醫(yī)藥產(chǎn)品,、銷售途徑,、醫(yī)藥價(jià)格、醫(yī)藥供需和醫(yī)藥銷售服務(wù)態(tài)度等）實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的銷售方式,，最終不斷完善醫(yī)藥營(yíng)銷過程,。醫(yī)藥企業(yè)的全體成員應(yīng)當(dāng)以營(yíng)銷市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)人群的服務(wù)為導(dǎo)向,，其要求所有員工的目標(biāo)一致,，齊心協(xié)力。

（二）觸發(fā)醫(yī)藥企業(yè)的整體潛能

在全員銷售理念的背景下,，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)需要各司其職,，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，不斷激發(fā)醫(yī)藥企業(yè)的潛能,。醫(yī)藥企業(yè)的高級(jí)管理人員應(yīng)當(dāng)不斷充實(shí)單位的頂層設(shè)計(jì),，提出有利于企業(yè)良性發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃,。

六、結(jié)語

我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)要想獲得豐厚的市場(chǎng)利益,，不僅需要質(zhì)量上乘的醫(yī)藥產(chǎn)品,，還得不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷手段，加強(qiáng)營(yíng)銷管理,，完善營(yíng)銷策略,，使企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)有機(jī)統(tǒng)一。在保證藥品質(zhì)量的前提下充分了解市場(chǎng)需求,，拓寬銷售渠道,，提高營(yíng)銷量。

參考文獻(xiàn)

[1]曹娟娟,，譚雄斯.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理措施探討[J].現(xiàn)代商業(yè),，2016（7）：116-117.

[2]宋艷.醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及策略研討[J].時(shí)代金融，2015（26）：208+212.

淺談醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及策略分析論文 篇2 一,、前言

近些年來,，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們的生活水平有了很大的提高,。人們?cè)絹碓娇粗刈陨淼慕】?，因此與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關(guān)注。居民的支付能力在不斷地增強(qiáng),，醫(yī)保體系在逐步地健全,，人們對(duì)健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主要因素。醫(yī)藥市場(chǎng)前景一片大好,，也同樣也意味著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈,。一種病上百種藥的現(xiàn)象十分常見，如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首要難題,。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營(yíng)銷能力,，但是營(yíng)銷管理是一項(xiàng)難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門,，營(yíng)銷部門需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略,。但是，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營(yíng)銷策略,，大部門企業(yè)僅僅是空設(shè)了營(yíng)銷這個(gè)部門,。

二、中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)

醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)兩種,。經(jīng)過了一輪較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)高速成長(zhǎng)后,，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)危機(jī)與轉(zhuǎn)折并存的發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來越多,，為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的`醫(yī)藥市場(chǎng)獲得一席之地,，價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的秩序,，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的生存現(xiàn)狀變得岌岌可危,。不僅僅如此,，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)一直是以國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)成分仿制藥為主導(dǎo)。國(guó)外一直認(rèn)為中國(guó)的很多行業(yè)都是以中國(guó)制造為主,、以中國(guó)創(chuàng)造為輔,，中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在印證這種說法。由于新藥的研發(fā)成本較高,，藥品的臨床試驗(yàn)時(shí)間較長(zhǎng),，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)就一直被國(guó)外藥物占領(lǐng)著。從目前的形勢(shì)來看,，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)化的低谷,。其實(shí)這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史,，可以看到與目前中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的身影,。19世紀(jì)末和20世紀(jì)初北美產(chǎn)業(yè)以及美國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點(diǎn)，即均是在陷入低成本競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,。以史為鑒,，中國(guó)的醫(yī)藥也將會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，市場(chǎng)的集中度將會(huì)大幅度提高,，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會(huì)大幅度減少,，較為專業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)藥企業(yè)有可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存權(quán),。因此,，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進(jìn)行理性的思考，積極地應(yīng)對(duì)新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和洗牌重組,。

三,、醫(yī)藥營(yíng)銷的意義

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)程度的激烈就不言而喻了,。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣,，它的產(chǎn)品以及服務(wù)同質(zhì)性很強(qiáng)，那就是為人們的健康服務(wù),。因此,，在醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)品牌的力量就顯得尤為重要,。而醫(yī)藥營(yíng)銷就是通過一些營(yíng)銷手段,，如廣告、媒體傳播等,，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性,，對(duì)品牌產(chǎn)生推動(dòng)效應(yīng),，建立、維護(hù)和宣傳醫(yī)該藥品牌,，為品牌樹立個(gè)性,，加強(qiáng)大眾對(duì)該品牌的認(rèn)可度。大眾對(duì)于醫(yī)藥品牌沒有絕對(duì)的自由選擇,，更多的是依賴醫(yī)生,、專家等的專業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于樹立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關(guān)鍵性的作用,，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本,。

四、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡直接導(dǎo)致了藥品消費(fèi)的不均衡,，發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平的差距也暗示了國(guó)家人均用藥水平的差距,。這種差距為日后藥品市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，中國(guó)就是在這樣的逆境下尋求契機(jī)發(fā)展起來的,。目前中國(guó)已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費(fèi)市場(chǎng)之一?，F(xiàn)如今，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì),，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院,、批發(fā)商以及零售商等進(jìn)行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對(duì)接的流程,。雖然說這樣提高了醫(yī)藥流通的效率,，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場(chǎng)和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因,，這種緊張關(guān)系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,。一些醫(yī)藥企業(yè)沒有做好長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃，逐漸堙沒在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,。為了在醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價(jià)格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也越來越少,。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的,，要想取得長(zhǎng)期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營(yíng)銷管理工作,。在新環(huán)境下,，醫(yī)藥企業(yè)最明智的營(yíng)銷手段不是陷入無休止的價(jià)格戰(zhàn)中，而是應(yīng)該把客戶作為中心,，針對(duì)消費(fèi)者的心理行為以及影響因素做出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略,，完善醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

五、做好營(yíng)銷管理工作并制定合理的營(yíng)銷策略

做好醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作,，可以從以下幾個(gè)方面著手：維護(hù)價(jià)格體系,。首先解決內(nèi)部管理問題，不要壓貨,，現(xiàn)將內(nèi)部存貨問題解決掉,。此外，調(diào)整好銷售渠道,，不要無止境地向市場(chǎng)銷售,，嚴(yán)格控制各級(jí)銷售的出貨價(jià)格,；設(shè)計(jì)不同的包裝,，以包裝提高藥品的客單價(jià)。打價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果損害自身的利益,，因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手,，為企業(yè)品牌設(shè)計(jì)不同以往的包裝，并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物,。市場(chǎng)上沒有流通,，只要銷售價(jià)格合理企業(yè)利潤(rùn)就有保障；做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃,。改變以往的營(yíng)銷策略,，舉辦大型的培訓(xùn)活動(dòng)、樹立品牌形象,、與連鎖終端進(jìn)行戰(zhàn)略合作,。針對(duì)消費(fèi)者的心理以及影響因素，制定一些營(yíng)銷策略：信譽(yù)定價(jià),。消費(fèi)者普遍認(rèn)為價(jià)格越高質(zhì)量越好,，信譽(yù)較好的、已經(jīng)樹立好良好形象的企業(yè)可以適當(dāng)將一些藥品的價(jià)格定高一些,；慣性定價(jià),。對(duì)于消費(fèi)者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品,，可以根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣,，制定一個(gè)慣性價(jià)；更換產(chǎn)品組合策略,。將產(chǎn)品組合中獲利過大或者過小的產(chǎn)品去掉,，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價(jià)策略,。根據(jù)時(shí)間,、地點(diǎn)和顧客購買力的差異，為消費(fèi)者推薦合適的藥品。比如相同的藥品,，不同的日期定不一樣的價(jià)格,。

六、結(jié)束語

醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展,，它需要講求一定的策略,。本文主要從醫(yī)藥企業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理和策略研討三個(gè)方面展開分析,，有一定的借鑒和參考價(jià)值,。

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