每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報,，特別是每年的年終歲末,，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理,，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好,、思路清晰的,，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛,，得到提升與嘉獎的機會;方案寫的一般的,，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效,，所以,，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵,。特別是區(qū)域經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容,。

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性,，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話,，方案的核心是指標與費用分析與預(yù)測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容:

一、整體分析:市場特征,、行業(yè)分析,、競爭對手分析、消費趨勢分析,、銷售狀況分析

二,、本產(chǎn)品(公司)SWOT分析:優(yōu)勢、劣勢,、機會,、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃:市場引爆點,、市場布局,、主導(dǎo)操作思路、運作模式,、市場進入與運作思路及設(shè)計

四,、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃:產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分;價格策略;渠道策略,、渠道選擇,、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃,、渠道占比,、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃,。

五,、促銷思路概要及促銷與推廣細案:上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃,、上市終端推廣計劃,、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃,。

六,、指標分解:

1、業(yè)務(wù)人員分解

2,、經(jīng)銷商分解

3,、區(qū)域指標分解

4、月度分解

5,、品項分解

6,、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

七,、組織架構(gòu)與人員編制,、包括

八,、費用預(yù)算(細分各項，是方案的核心)

九,、工作計劃與執(zhí)行排期

十,、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

十一,、需要公司的解決的問題與支持(或?qū)崿F(xiàn)目標的支撐條件)

十二,、效益與風險預(yù)期分析。(如新開發(fā)市場還要有招商計劃)

優(yōu)秀的銷售方案計劃書主要內(nèi)容有以下幾項

▲目標

◇市場開發(fā)目標明確,，一個行動計劃要以一個目標開頭,，目標是付出努力的終點。

◇實施行動計劃的預(yù)計結(jié)果,。

◇根據(jù)目標smart的要求方針撰寫市場開發(fā)計劃,。

▲任務(wù)

◇為了實現(xiàn)目標要做什么。

◇有一個已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù),。

◇總?cè)蝿?wù)由若干個分任務(wù)組成,。

▲資源

◇完成目標所需要的人力、物力和財力的投入,。

▲時間

◇完成這項工作需要多久的時間資源,。

◇分配給每一項工作需要多少時間。

◇計劃必須有一個開始和結(jié)束的時間,。

▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

◇確定產(chǎn)品品項結(jié)構(gòu):上什么產(chǎn)品?供應(yīng)什么品種?上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況?是否需要對產(chǎn)品進行改進?

◇確定產(chǎn)品價格:產(chǎn)品以什么價位推出?

◇確定通路選擇:根據(jù)市場特性,，確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道。

◇制定市場推廣活動計劃,、廣告計劃,、促銷計劃。

◇估計成本:市場開發(fā)費用預(yù)算,。

▲對市場開發(fā)情況進行檢查和考核

檢查是否嚴格執(zhí)行了計劃方案,。

例:銷售計劃書綱要

☆明確市場開發(fā)要達到的目的、目標和要求,。

☆市場營銷現(xiàn)狀與機會,、威脅分析。

☆目標市場細分與定位,。

☆確定目標客戶群,。

☆確定市場優(yōu)先次序。

☆擬定營銷目標,。

◇銷售量的目標

◇銷售金額的目標

◇銷售品項比的目標

☆制定營銷策略,。

◇產(chǎn)品策略

◇價格策略

◇分銷渠道策略

◇促進銷售策略(人員、廣告,、公關(guān),、營業(yè)推廣)

☆確定營銷費用預(yù)算,。

☆選擇好市場開發(fā)實施時機，加強實施過程的調(diào)控,。