如何制定銷售計(jì)劃,?
商場如戰(zhàn)場,,作為一名銷售指揮官在前線作戰(zhàn)時(shí),會收集到很多情報(bào)信息,,比如新品動(dòng)向,,市場趨勢,,客戶異議,競品動(dòng)態(tài),,同業(yè)輿論等等,。如果不能在眾多信息中分析出對自己最有價(jià)值的信息,并作出有效的整合分析,,規(guī)劃銷售計(jì)劃,,那就很容易造成盲動(dòng),結(jié)果是事倍功半,。寫銷售計(jì)劃包括七個(gè)步驟:
步驟1.市場細(xì)分定位,。
也就是根據(jù)了解到的市場情況,對市場細(xì)分,,然后做出判斷決策選擇某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,,并針對性設(shè)計(jì)產(chǎn)品的賣點(diǎn),調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),,對價(jià)格,、區(qū)域等進(jìn)行定位。
步驟2.任務(wù)目標(biāo)設(shè)定,。
目標(biāo)決定路徑,。目標(biāo)沒有絕對的好壞,狀況而定,。根據(jù)目標(biāo)定出關(guān)鍵銷售任務(wù),,銷售目標(biāo)主要包括三大維度考量:a如何增加可不數(shù)量,b如何增加每單成交額,,c如何增加客戶的購買頻率,。只有努力的利用各種策略方法完成既定的目標(biāo),才是計(jì)劃意義所在,。完成了,,要總結(jié)出好的方法和模式,復(fù)制放大推廣,。完不成,,也要復(fù)盤,,確認(rèn)存在的問題和挑戰(zhàn)。
步驟3.銷售模式建設(shè),。
就是找出適合自己市場定位銷售模式和策略,。具體包括:核心價(jià)值定位,價(jià)值傳遞的方式流程,,引流策略,,促成策略,追銷策略,。
步驟4.銷售政策制定,。
主要針對渠道商,合作伙伴,,及相應(yīng)的不同區(qū)域銷售態(tài)勢來設(shè)定合作方式條件,。
步驟4.客戶跟進(jìn)流程。
就是對已開發(fā)的客戶,,如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買,;對潛在客戶怎樣進(jìn)行分類跟進(jìn)。這一點(diǎn)是非常重要,,應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅,。
步驟5.考核時(shí)間節(jié)奏。
銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃,,季度銷售工作計(jì)劃,,月銷售工作計(jì)劃??己说臅r(shí)間節(jié)奏,,根據(jù)各個(gè)行業(yè),各個(gè)企業(yè)也不一樣,。
步驟7.復(fù)盤總結(jié)計(jì)劃,。
就是對上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評判。分析我們做對了什么,,我們做錯(cuò)了什么,,哪些地方還需要改進(jìn),如何改進(jìn),。
以上七大部分是計(jì)劃必須具備的,。當(dāng)然,計(jì)劃也不是一成不變的,,要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整,。
寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢,有指導(dǎo)性和規(guī)范性,,也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺,,堅(jiān)持不懈的做下去,,你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高,你的銷售任務(wù)在提高,,更重要的是你的銷售管理能力在提高,。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人,95%都是懂銷售計(jì)劃的人,,更是擅長制定銷售計(jì)劃的人。
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