方案銷售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法的發(fā)展,。 診斷式銷售：有益于需求分析和決策管理,。 權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法：有助于建立政治影響策略和競爭銷售策略,。 幫助客戶獲取更多的商業(yè)機(jī)會,、商業(yè)途徑,，使得客戶能在同行業(yè)的競爭當(dāng)中突穎而出,，處于優(yōu)勢地位,。 方案銷售要點(diǎn)： 1,、 方案一定要建立在對客戶產(chǎn)品有一定認(rèn)知與了解的基礎(chǔ)上,。 切忌一開始接觸客戶就給客戶推薦方案，這時(shí)候你得到的結(jié)果是可想而知的,。試問你連對方賣什么,、怎么賣、主要賣到什么地方去都不知道,，請問你的方案會有什么吸引力,？ 2、 千萬不要在方案當(dāng)中出現(xiàn)“錢”（價(jià)格）,。 “錢”大家知道,，這是好東西，你去的目的和老板購買你產(chǎn)品的目的都是為了它,。但是如果你在方案當(dāng)中出現(xiàn)了這個(gè)“錢”字,，那你就完了（可能說的有點(diǎn)絕對）。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)了這玩意兒,，老板看到方案的第一件事就是拿出計(jì)算器,，看看這張紙得花他多少人民幣。你自認(rèn)為你自己做的方案非常到位,，但是其結(jié)果是可想而知,。因?yàn)槔习蹇戳四愕膬r(jià)格后已經(jīng)沒有信心再去看你方案的價(jià)值了！ 3,、 方案一定要詳細(xì)到位,。 老板所有生產(chǎn)的產(chǎn)品都是你方案的內(nèi)容，你不要幫他去人為地舍棄產(chǎn)品,，那怕是他所占的比例有多么的不起眼,。因?yàn)樵诶习蹇磥恚@些產(chǎn)品都是他的子女，只不過有些子女現(xiàn)在爭氣一點(diǎn),，而有些子女還需要多多培養(yǎng),。（在滿足相關(guān)性原則下，覆蓋面要盡可能廣,。） 4,、 一定要以企業(yè)的產(chǎn)品來套你想銷售的產(chǎn)品，而不是相反,。 一般業(yè)務(wù)員的銷售習(xí)慣是：老總，你看,，我們最近又推出了一個(gè)什么什么新產(chǎn)品,，對你們的。,。,。幫助會很大。其實(shí)老板希望你關(guān)心不是你自己的新產(chǎn)品,，而是他現(xiàn)在在生產(chǎn)的產(chǎn)品,。所以，我們在制作方案的時(shí)候一定要以企業(yè)的產(chǎn)品為基準(zhǔn),，站在企業(yè)的角度來解析你的方案,。這樣的方案我深信老板更容易接受。 5,、 方案里的產(chǎn)品推薦順序一定要從低到高（尤其是3721產(chǎn)品）,，而不是相反。 一般銷售人員的方式：介紹產(chǎn)品從最貴的到最便宜的,。其結(jié)果便是讓老板覺得,，你們的產(chǎn)品一個(gè)不如一個(gè)；銷售員自己的底氣也越來越不足,。 6,、 一定要讓客戶了解到你方案（產(chǎn)品）真正價(jià)值后再行報(bào)價(jià)。（尤其重要） 7,、 千萬不要直接告訴客戶你現(xiàn)有產(chǎn)品有什么促銷政策,。 因?yàn)樗械睦习宥紩幸粋€(gè)討價(jià)還價(jià)的脾氣，在這個(gè)時(shí)候用上促銷政策可以為打折留一條出路,。 8,、 千萬不要為方案中的某個(gè)產(chǎn)品降價(jià)。 因?yàn)槟阋坏┙盗藘r(jià),，他會始終都覺得你降得還不夠多,，對你方案的性價(jià)比也會有疑慮。更何況3721嚴(yán)禁降價(jià)銷售,。所以我們一定要向老板灌輸：產(chǎn)品的降價(jià)也就意味著服務(wù)的降價(jià),。方案可以討論,、可以改動，但價(jià)格不能動,！ 9,、 方案的制作一定要讓客戶參與其中。 所謂的關(guān)系營銷（relationgshipmarketing）,，是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想,，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷活動的實(shí)質(zhì)是識別,、建立,、維護(hù)和鞏固企業(yè)和顧客及其諸如消費(fèi)者、競爭者,、供應(yīng)者,、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織等相關(guān)利益主體的關(guān)系活動,。傳統(tǒng)營銷理論強(qiáng)調(diào)的是過程性分析,，只注重通過一次易、有限的顧客承諾來吸引更多的新顧客,，提高銷售額,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的贏利目標(biāo)。而關(guān)系營銷不單純注重一次易,，更多是通過與顧客建立良好的合作關(guān)系來保留更多的顧客,。它是對傳統(tǒng)的營銷理論的變革和進(jìn)一步發(fā)展，是適應(yīng)社會環(huán)境的變化的一種新的營銷理論,，是二十一世紀(jì)的營銷理論發(fā)展趨勢,。