方案銷售是在診斷式和權力基礎銷售方法的發(fā)展,。 診斷式銷售：有益于需求分析和決策管理,。 權力基礎銷售方法：有助于建立政治影響策略和競爭銷售策略,。 幫助客戶獲取更多的商業(yè)機會、商業(yè)途徑,，使得客戶能在同行業(yè)的競爭當中突穎而出,，處于優(yōu)勢地位。 方案銷售要點： 1,、 方案一定要建立在對客戶產品有一定認知與了解的基礎上,。 切忌一開始接觸客戶就給客戶推薦方案,，這時候你得到的結果是可想而知的。試問你連對方賣什么,、怎么賣,、主要賣到什么地方去都不知道，請問你的方案會有什么吸引力,？ 2,、 千萬不要在方案當中出現(xiàn)“錢”（價格）。 “錢”大家知道,，這是好東西,，你去的目的和老板購買你產品的目的都是為了它。但是如果你在方案當中出現(xiàn)了這個“錢”字,，那你就完了（可能說的有點絕對）,。因為一旦出現(xiàn)了這玩意兒，老板看到方案的第一件事就是拿出計算器,，看看這張紙得花他多少人民幣,。你自認為你自己做的方案非常到位，但是其結果是可想而知,。因為老板看了你的價格后已經(jīng)沒有信心再去看你方案的價值了,！ 3、 方案一定要詳細到位,。 老板所有生產的產品都是你方案的內容，你不要幫他去人為地舍棄產品,，那怕是他所占的比例有多么的不起眼,。因為在老板看來，這些產品都是他的子女,，只不過有些子女現(xiàn)在爭氣一點,，而有些子女還需要多多培養(yǎng)。（在滿足相關性原則下,，覆蓋面要盡可能廣,。） 4、 一定要以企業(yè)的產品來套你想銷售的產品,，而不是相反,。 一般業(yè)務員的銷售習慣是：老總，你看,，我們最近又推出了一個什么什么新產品,，對你們的。,。,。幫助會很大,。其實老板希望你關心不是你自己的新產品，而是他現(xiàn)在在生產的產品,。所以,，我們在制作方案的時候一定要以企業(yè)的產品為基準，站在企業(yè)的角度來解析你的方案,。這樣的方案我深信老板更容易接受,。 5、 方案里的產品推薦順序一定要從低到高（尤其是3721產品）,，而不是相反,。 一般銷售人員的方式：介紹產品從最貴的到最便宜的。其結果便是讓老板覺得,，你們的產品一個不如一個,；銷售員自己的底氣也越來越不足。 6,、 一定要讓客戶了解到你方案（產品）真正價值后再行報價,。（尤其重要） 7、 千萬不要直接告訴客戶你現(xiàn)有產品有什么促銷政策,。 因為所有的老板都會有一個討價還價的脾氣,，在這個時候用上促銷政策可以為打折留一條出路。 8,、 千萬不要為方案中的某個產品降價,。 因為你一旦降了價，他會始終都覺得你降得還不夠多,，對你方案的性價比也會有疑慮,。更何況3721嚴禁降價銷售。所以我們一定要向老板灌輸：產品的降價也就意味著服務的降價,。方案可以討論,、可以改動，但價格不能動,！ 9,、 方案的制作一定要讓客戶參與其中。 所謂的關系營銷（relationgshipmarketing）,，是以系統(tǒng)的理論為指導思想,，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷活動的實質是識別,、建立,、維護和鞏固企業(yè)和顧客及其諸如消費者、競爭者,、供應者,、分銷商,、政府機構和社會組織等相關利益主體的關系活動。傳統(tǒng)營銷理論強調的是過程性分析,，只注重通過一次易,、有限的顧客承諾來吸引更多的新顧客，提高銷售額,，實現(xiàn)企業(yè)的贏利目標,。而關系營銷不單純注重一次易，更多是通過與顧客建立良好的合作關系來保留更多的顧客,。它是對傳統(tǒng)的營銷理論的變革和進一步發(fā)展,，是適應社會環(huán)境的變化的一種新的營銷理論，是二十一世紀的營銷理論發(fā)展趨勢,。