方案銷售是在診斷式和權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法的發(fā)展,。 診斷式銷售：有益于需求分析和決策管理,。 權(quán)力基礎(chǔ)銷售方法：有助于建立政治影響策略和競(jìng)爭(zhēng)銷售策略。 幫助客戶獲取更多的商業(yè)機(jī)會(huì),、商業(yè)途徑，使得客戶能在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中突穎而出,，處于優(yōu)勢(shì)地位,。 方案銷售要點(diǎn)： 1、 方案一定要建立在對(duì)客戶產(chǎn)品有一定認(rèn)知與了解的基礎(chǔ)上,。 切忌一開(kāi)始接觸客戶就給客戶推薦方案,，這時(shí)候你得到的結(jié)果是可想而知的。試問(wèn)你連對(duì)方賣(mài)什么,、怎么賣(mài),、主要賣(mài)到什么地方去都不知道，請(qǐng)問(wèn)你的方案會(huì)有什么吸引力,？ 2,、 千萬(wàn)不要在方案當(dāng)中出現(xiàn)“錢(qián)”（價(jià)格）。 “錢(qián)”大家知道,，這是好東西,，你去的目的和老板購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的目的都是為了它。但是如果你在方案當(dāng)中出現(xiàn)了這個(gè)“錢(qián)”字,，那你就完了（可能說(shuō)的有點(diǎn)絕對(duì)）,。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)了這玩意兒，老板看到方案的第一件事就是拿出計(jì)算器,，看看這張紙得花他多少人民幣,。你自認(rèn)為你自己做的方案非常到位，但是其結(jié)果是可想而知,。因?yàn)槔习蹇戳四愕膬r(jià)格后已經(jīng)沒(méi)有信心再去看你方案的價(jià)值了,！ 3、 方案一定要詳細(xì)到位,。 老板所有生產(chǎn)的產(chǎn)品都是你方案的內(nèi)容,，你不要幫他去人為地舍棄產(chǎn)品，那怕是他所占的比例有多么的不起眼,。因?yàn)樵诶习蹇磥?lái),，這些產(chǎn)品都是他的子女，只不過(guò)有些子女現(xiàn)在爭(zhēng)氣一點(diǎn),，而有些子女還需要多多培養(yǎng),。（在滿足相關(guān)性原則下，覆蓋面要盡可能廣,。） 4,、 一定要以企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)套你想銷售的產(chǎn)品，而不是相反,。 一般業(yè)務(wù)員的銷售習(xí)慣是：老總,，你看,，我們最近又推出了一個(gè)什么什么新產(chǎn)品，對(duì)你們的,。,。。幫助會(huì)很大,。其實(shí)老板希望你關(guān)心不是你自己的新產(chǎn)品,，而是他現(xiàn)在在生產(chǎn)的產(chǎn)品。所以,，我們?cè)谥谱鞣桨傅臅r(shí)候一定要以企業(yè)的產(chǎn)品為基準(zhǔn),，站在企業(yè)的角度來(lái)解析你的方案。這樣的方案我深信老板更容易接受,。 5,、 方案里的產(chǎn)品推薦順序一定要從低到高（尤其是3721產(chǎn)品），而不是相反,。 一般銷售人員的方式：介紹產(chǎn)品從最貴的到最便宜的,。其結(jié)果便是讓老板覺(jué)得，你們的產(chǎn)品一個(gè)不如一個(gè),；銷售員自己的底氣也越來(lái)越不足,。 6、 一定要讓客戶了解到你方案（產(chǎn)品）真正價(jià)值后再行報(bào)價(jià),。（尤其重要） 7,、 千萬(wàn)不要直接告訴客戶你現(xiàn)有產(chǎn)品有什么促銷政策。 因?yàn)樗械睦习宥紩?huì)有一個(gè)討價(jià)還價(jià)的脾氣,，在這個(gè)時(shí)候用上促銷政策可以為打折留一條出路,。 8、 千萬(wàn)不要為方案中的某個(gè)產(chǎn)品降價(jià),。 因?yàn)槟阋坏┙盗藘r(jià),，他會(huì)始終都覺(jué)得你降得還不夠多，對(duì)你方案的性價(jià)比也會(huì)有疑慮,。更何況3721嚴(yán)禁降價(jià)銷售,。所以我們一定要向老板灌輸：產(chǎn)品的降價(jià)也就意味著服務(wù)的降價(jià)。方案可以討論,、可以改動(dòng),，但價(jià)格不能動(dòng)！ 9,、 方案的制作一定要讓客戶參與其中,。 所謂的關(guān)系營(yíng)銷（relationgshipmarketing），是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是識(shí)別,、建立,、維護(hù)和鞏固企業(yè)和顧客及其諸如消費(fèi)者,、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者,、分銷商,、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織等相關(guān)利益主體的關(guān)系活動(dòng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)的是過(guò)程性分析,，只注重通過(guò)一次易,、有限的顧客承諾來(lái)吸引更多的新顧客，提高銷售額,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的贏利目標(biāo),。而關(guān)系營(yíng)銷不單純注重一次易，更多是通過(guò)與顧客建立良好的合作關(guān)系來(lái)保留更多的顧客,。它是對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論的變革和進(jìn)一步發(fā)展,，是適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的變化的一種新的營(yíng)銷理論，是二十一世紀(jì)的營(yíng)銷理論發(fā)展趨勢(shì),。