市場需求有哪幾種？企業(yè)如何適應(yīng)和調(diào)節(jié)市場需求？

市場需求的八種形態(tài):

1,、負(fù)需求(改變)：當(dāng)絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡,，甚至愿意出錢回避它的情況下,，市場營銷管理的任務(wù)是改變市場營銷,。

2、無需求(刺激)：如果目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心,，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷,。

3、潛伏需求(開發(fā))：潛伏需求是指相當(dāng)一部分消費者對某物有強烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況,。在此種情況下,，市場營銷管理的重點就是開發(fā)潛在市場。

4,、下降需求(重振)：當(dāng)市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢狀時,，市場營銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場,。

5、不規(guī)則需求(協(xié)調(diào))：不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場需求在一年不同季節(jié),，或一周不同日子,，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。在不規(guī)則需求情況下,，市場營銷管理的任務(wù)是對該市場進(jìn)行協(xié)調(diào),。

6、充分需求(維持)：假如某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時間等于預(yù)期的需求水平和時間（這是企業(yè)最理想的一種需求狀況）,，市場營銷管理只要加以維持即可,。

7、過量需求(降低)：在某種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時,，市場營銷管理應(yīng)及時降低市場營銷,。

8、有害需求(消滅)：有害需求指的是市場對某些有害物品或服務(wù)的需求,。對此,，市場營銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。

適應(yīng)市場需求變化,，靠加強企業(yè)營銷促發(fā)展,。

一、準(zhǔn)確把握市場需求變化

目前我國市場格局出現(xiàn)了明顯變化,，買方市場已經(jīng)基本形成,。我們知道，買方市場是一個國家生產(chǎn)發(fā)展到一定程度,，在許多領(lǐng)域出現(xiàn)的產(chǎn)品的生產(chǎn)能力供大于求的經(jīng)濟現(xiàn)象,。世界經(jīng)濟發(fā)展歷史表明，買方市場的形成是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的重要特征,。改革開放以來，隨著市場化進(jìn)程的不斷加快,，市場主體活力增強,，市場體系日臻完善，交通通信等基礎(chǔ)條件大為改善，的基礎(chǔ)性作用不斷發(fā)揮,，國民經(jīng)濟持續(xù)增長并加速量變積累,，社會產(chǎn)品日益豐富，居民需求得到較好滿足,，從根本上擺脫了長期以來“短缺經(jīng)濟”的困擾,，實現(xiàn)了賣方市場向買方市場的歷史性大轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變必將對經(jīng)濟社會的發(fā)展產(chǎn)生現(xiàn)實和長遠(yuǎn)的影響,。

有必要指出,，我國現(xiàn)階段的買方市場，是向轉(zhuǎn)變過程中,，在經(jīng)濟發(fā)展總體水平不高,，地區(qū)及行業(yè)發(fā)展不平衡，國際競爭國內(nèi)化程度加劇,，影響加深的情況下形成的買方市場,。在這一形勢下，市場需求呈現(xiàn)出新的特點,。

一是需求的主導(dǎo)性突出,。在買方市場條件下，市場供求關(guān)系發(fā)生變化,，需求成為主宰市場的主要矛盾方面,，它不僅決定企業(yè)生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少,，而且決定產(chǎn)品價位的高低,，市場半徑的大小。生產(chǎn)制約市場的時代已經(jīng)過去,，需求成為整個市場的向?qū)А?/p>

二是需求的多樣性明顯,。在買方市場條件下，消費者對產(chǎn)品的需求由單一性向多元化轉(zhuǎn)變,，由趨同性向多樣性轉(zhuǎn)變,，由低層次向多層次轉(zhuǎn)變，不僅需求數(shù)量要得到滿足,，而且需求質(zhì)量也要滿意,；不僅希望價格適中，而且希望美觀實用,；不僅需要實物消費,，而且需要售后服務(wù)，消費者對產(chǎn)品更為苛求,。

三是需求的選擇性增強,。在買方市場條件下,，產(chǎn)品來源的渠道增多，產(chǎn)品供給的時效性提 ,，產(chǎn)品消費的替代性增強,，消費行為更加理性；買不買,、買什么,，買多少，都由用戶自主決定,，需求的選擇十分突出,。總之,，在買方市場條件下,，市場需求復(fù)雜多變，市場機制作用更為顯著,，市場約束愈益強化,，“優(yōu)勝劣汰,，適者生存”已成為現(xiàn)實,，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營面臨前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

二,、正確把握企業(yè)的經(jīng)營方向

在買方市場條件下,，企業(yè)的經(jīng)營方向是營銷戰(zhàn)略的根本性問題。一個企業(yè)如果沒有正確的經(jīng)營方向,，就難免發(fā)生營銷戰(zhàn)略上的失誤,。美國的盛衰起落充分說明這一點。面對70年代石油危機對汽車工業(yè)的沉重打擊,，美國通用,、迅速改變了經(jīng)營方向，由生產(chǎn)耗油量多的小型汽車轉(zhuǎn)向生產(chǎn)耗油量少的小型汽車,。而克萊斯勒這個與通用,、福特并駕齊驅(qū)的美國第三大汽車公司卻毫無反應(yīng)，仍堅持原來的經(jīng)營方向,，結(jié)果汽車銷路一蹶不振,，公司存貨堆積如山，財務(wù)虧損達(dá)十億美元,，在這危難之際,，原總經(jīng)理艾科卡到克萊斯勒走馬上任，他迅速改變了經(jīng)營方向,，主持設(shè)計制造普通型,、微型和超微型等多種型號,，多種價格的新產(chǎn)品，并集中力量發(fā)展k型車,，投入市場深受寵愛,。隨著銷路的不斷擴大，迅速扭虧轉(zhuǎn)盈,，不但償還了全部債務(wù),，而且很快重返與通用、福特相抗衡的行列,，恢復(fù)了美國汽車工業(yè)的“三足鼎立”局面,。艾科卡也因此成為世界聞名的傳奇式企業(yè)家。我國目前正在經(jīng)歷著由傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變,，要求企業(yè)的經(jīng)營方向也需隨之進(jìn)行改變和調(diào)整,。在確定企業(yè)經(jīng)營方向的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要考慮一定時期內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu),，要根據(jù)市場需求變化的趨勢,，認(rèn)真分析各種產(chǎn)品的生命周期，決定經(jīng)營品種的對象范圍,。

三,、加大企業(yè)營銷力度

在市場經(jīng)濟條件下，市場營銷是企業(yè)將產(chǎn)品與經(jīng)營成果最終轉(zhuǎn)化為社會成果與社會價值的基本手段,，是爭取客戶贏得市場的必要方式,。企業(yè)求生存，爭發(fā)展,，集中表現(xiàn)為爭用戶,，爭訂單。由于長期受傳統(tǒng)體制的影響,，不少企業(yè)營銷觀念陳舊,，營銷方式單一，營銷隊伍建設(shè)滯后,，嚴(yán)重制約企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營,。因此，必須高度重視營銷工作,，切實把營銷作為生產(chǎn)經(jīng)營的首要工作來抓,。

一是轉(zhuǎn)變營銷觀念。在買方市場條件下,，必須首先轉(zhuǎn)變營銷觀念,。要從傳統(tǒng)體制下把生產(chǎn)擺在第一位向市場經(jīng)濟條件下把營銷擺在第一位轉(zhuǎn)變，樹立“以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營觀念,；從滿足于穩(wěn)定用戶和區(qū)域市場向爭奪更多用戶,，搶占更大市場轉(zhuǎn)變,，樹立開拓創(chuàng)新的競爭觀念；從重產(chǎn)值標(biāo)考核向重銷售收入評價轉(zhuǎn)變,，樹立利潤至上的效益觀念,。

二是注重營銷策略?？茖W(xué)的營銷策略是企業(yè)贏得競爭勝利的重要法寶,。加強，準(zhǔn)確了解市場信息,，既注意把握消費心理,，善于站在用戶的角度進(jìn)行換位思考，積極挖掘市場的潛在需求,，又注重了解競爭對手的技術(shù)能力,，資本實力和營銷手段，合理選擇目標(biāo)市場,。根據(jù)企業(yè)自身條件和比較優(yōu)勢,，確定主導(dǎo)產(chǎn)品，發(fā)展壯大附加值高,、科技含量高,、高的優(yōu)勢產(chǎn)品，尤其要高度重視品牌經(jīng)營,，善于運用名牌優(yōu)勢促進(jìn)產(chǎn)品銷售,。大力拓展市場空間,，當(dāng)前應(yīng)當(dāng)著力開拓農(nóng)村市場,，擴大產(chǎn)品在農(nóng)村市場的占有份額，同時也要積極開拓歐美,、獨聯(lián)體,、非洲等國際市場。要加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，合理選擇營銷方式,，充分利用現(xiàn)代科技手段，努力增強營銷實效,。

三是壯大營銷隊伍,。目前，企業(yè)營銷人員總量不足,，占企業(yè)員工比重偏低,；掌握現(xiàn)代營銷業(yè)務(wù)知識的人員短缺，營銷隊伍整體素質(zhì)亟待提高,；營銷人員結(jié)構(gòu)亦欠合理,，熟悉專業(yè)技術(shù)知識的人員較少,。因此，必須通過學(xué)習(xí)培訓(xùn),、選擇引進(jìn)等方式,，切實加強營銷隊伍建設(shè)，把精兵強將配置到營銷第一線,，尤其要組織技術(shù)人員直接參與產(chǎn)品銷售,，使銷售工作與產(chǎn)品宣傳，技術(shù)服務(wù),、信息反饋緊密結(jié)合,，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、良好信譽贏得用戶,，推動以銷促銷,。與此同時，還要強化營銷激勵機制,，把產(chǎn)品銷售額與營銷人員收入直接掛鉤,，以貸款回收多少計報酬，促使銷售人員更加實在地關(guān)心產(chǎn)品銷售,，進(jìn)而關(guān)心企業(yè)的生存與發(fā)展,。

四、著力改善營銷環(huán)境

市場營銷覆蓋生產(chǎn),、經(jīng)營,、銷售各個環(huán)節(jié)，連接企業(yè),、市場,、消費者各個方面，是一項綜合性很強的系統(tǒng)工作,，特別是經(jīng)濟體制加快轉(zhuǎn)變的過程中,，在買方市場條件下，努力解決需求不足的問題,，尤其需要企業(yè),、社會、政府整體聯(lián)動,，實行經(jīng)濟,、行政、法律等手段多管齊下,，努力為企業(yè)營銷工作制造良好的外部環(huán)境,。

一要加強政策導(dǎo)向。各級黨委和政府應(yīng)當(dāng)始終堅持發(fā)展不動搖,，千方百計加快經(jīng)濟建設(shè)步伐,，緊緊圍繞經(jīng)濟增長目標(biāo),，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度，促進(jìn)經(jīng)濟有效增長,，提高消費者的收入水平和現(xiàn)實購買力,，把他們的預(yù)期消費轉(zhuǎn)化為即期消費。同時,，及時調(diào)整“短缺經(jīng)濟”時代限制消費的政策,，在稅收、規(guī)費,、信貸等方面制定刺激和引導(dǎo)消費的有關(guān)政策措施,，激活需求，促進(jìn)發(fā)展,。

二要改善法制環(huán)境,。在買方市場條件下，隨著消費者對自身權(quán)益的重視,，企業(yè)對市場競爭秩序的呼喚,，迫切需要創(chuàng)造公平，公正的法制環(huán)境,。要嚴(yán)格執(zhí)行維護消費者權(quán)的法律法規(guī),，依法懲治假冒偽劣，切實保護消費者的合法權(quán)益,，增強群眾的消費信心,。在規(guī)范市場主體行為的同時，保護企業(yè)產(chǎn)權(quán),，尤其是無形資產(chǎn)的所有權(quán),，維護企業(yè)的正當(dāng)競爭。要進(jìn)一步完善市場交易規(guī)則,，消除市場壁壘,，維護市場秩序,，建立統(tǒng)一,、開放、有序的大市場,。

三要創(chuàng)造社會條件,。進(jìn)一步健全中介組織，注意發(fā)揮其橋梁紐帶作用,，積極協(xié)助政府加強行業(yè)指導(dǎo),，主動幫助企業(yè)溝通信息，做好產(chǎn)銷銜接工作,。要充分發(fā)揮新聞媒介的優(yōu)勢,，加大對地方產(chǎn)品的宣傳力度,，擴大產(chǎn)品影響，努力為企業(yè)營銷服務(wù),。政府有關(guān)部門和社會各界要加強營銷知識的宣傳教育,，增強人們對營銷人員創(chuàng)造性和艱苦勞動的認(rèn)同，努力營造尊重營銷售人員的社會環(huán)境,。

銷售人員的主要任務(wù)是什麼,？

銷售人員的主要工作任務(wù):

1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作,，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計劃,。

2、根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略,，提升銷售價值,，控制成本，擴大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售,，積極完成銷售量指標(biāo),，擴大產(chǎn)品市場占有率；

3,、與客戶保持良好溝通,，實時把握客戶需求。為客戶提供主動,、熱情,、滿意、周到的服務(wù)4,、根據(jù)公司產(chǎn)品,、價格及市場策略，獨立處置詢盤,、報價,、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中,，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作,。5、動態(tài)把握市場價格,，定期向公司提供市場分析及預(yù)測報告和個人工作周報,。6、維護和開拓新的銷售渠道和新客戶,，自主開發(fā)及拓展上下游用戶,，尤其是終端用戶。7、收集一線營銷信息和用戶意見,，對公司營銷策略,、售后服務(wù)、等提出參考意見,。

順豐的客戶銷售是做什么的,？

大客戶銷售的溝通能力要強，主要任務(wù)是開發(fā)更多潛在的合作客戶,。

　　大客戶銷售需要經(jīng)常到各運作部跑動 從收派員口中了解到不是經(jīng)常走順豐但是非常有潛力可挖的客戶,。

　　企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要,，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必須予以特別關(guān)注,。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù),。

　　對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理,，企業(yè)通常實行銷售人員負(fù)責(zé)制。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍,，由專門的銷售人員專門負(fù)責(zé)對大客戶的銷售和服務(wù),，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個或多個大客戶,，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系,。

市場部和營銷部有什么區(qū)別？

營銷部,、銷售部,、市場部的區(qū)別：

銷售——是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人,，則從這個交換的工程中得到適度的報酬,。屬于一種市場銷售行為。

市場——努力在產(chǎn)品質(zhì)量,、價格,、服務(wù)、品種等方面創(chuàng)造優(yōu)勢,。屬于市場企劃性質(zhì),。 營銷——是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求,，同時獲取利潤的學(xué)科,。屬于市場規(guī)劃層面的工作。

營銷是個比較大的體系,，是包含了市場與銷售的，而現(xiàn)在很多人都把營銷簡單的理解為銷售,，或者說營銷會讓人感覺這個詞很好聽,，聽起來工作比較高深,。 最主要的混淆還是在市場與銷售，很多公司市場部其實就是銷售部,，做市場就是做銷售,，這一點是不正確的。 一般公司的市場部門是專門負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品與品牌形象的宣傳和推廣的,，主要工作是與媒體,、廣告公司、會展公司,、印刷公司打交道,，工作小到印制宣傳單，大道行業(yè)展會,，說的更直白點是個花錢的部門,，是對銷售部門有力的支持。以前我們通常稱之為空中部隊,。 而銷售部門（少數(shù)企業(yè)又稱為業(yè)務(wù)部）實際上就是面向終端客戶,，直接把企業(yè)的產(chǎn)品賣給意向客戶的，可以說是賺錢的部門,，我們通常稱之為地面部隊,。兩者的區(qū)別顯而易見。當(dāng)然有的公司為了節(jié)約成本把兩個部門和在一起,，但所做的事依然是區(qū)分開來的,。或許是因為我們通常說銷售就是開發(fā)市場,，而使人容易產(chǎn)生混淆的原因,。

營銷與銷售的區(qū)別

（一）包含的內(nèi)容不同： 營銷是一個系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分,。 營銷包括：市場調(diào)研,、市場推廣、品牌策劃,、銷售,、客戶服務(wù)等。

（二）思考的角度不同： 銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引,、尋找客戶,，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。 營銷則是以客戶需求為導(dǎo)向,，并把如何有效創(chuàng)造客戶作為首要任務(wù),，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。

（三）結(jié)果的訴求不同： 銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品,、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好,。 營銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃,、推廣,；營銷的目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣,。

（四）兩者格局的差異 營銷需要我們以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo),，并以切實有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營銷的這些特性,，會進(jìn)一步激發(fā),、訓(xùn)練我們的長遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場機會的能力。

（五）本質(zhì)的差異 銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考,，以銷售力為中心,，注重銷售的技巧和方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷售和銷售目標(biāo)的實現(xiàn),。 營銷是一種戰(zhàn)略思考,，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng),，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營,。

（六）從銷售到營銷的跨越其實就是從： 戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略 眼前到未來 短利到長利 生存到永續(xù)

市場營銷觀念有哪些?分為那些類型？

市場營銷觀念有:

生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念,、推銷觀念、市場營銷觀念,、社會營銷觀念,。其中前三種為傳統(tǒng)營銷觀念，后兩種為現(xiàn)代營銷觀念,。

生產(chǎn)觀念

產(chǎn)生時期：19世紀(jì)末20世紀(jì)初

產(chǎn)生背景：供給相對不足,、賣方競爭有利（賣方市場）

價值理念：采用經(jīng)濟學(xué)所倡導(dǎo)的規(guī)模經(jīng)濟效益，假定消費者可以隨處購買到價格低廉的產(chǎn)品,，企業(yè)經(jīng)營的中心是如何讓消費者隨處購買價格低廉的產(chǎn)品,。

實現(xiàn)手段：企業(yè)致力于獲得高生產(chǎn)率和廣泛的產(chǎn)品覆蓋面。

產(chǎn)品觀念

產(chǎn)生時期：20世紀(jì)初期

產(chǎn)生背景：供給相對不足,、賣方競爭有利（賣方市場）

價值理念：消費者最喜歡高質(zhì)量,，多功能和具有某種特色的產(chǎn)品。

實現(xiàn)手段：企業(yè)致力于生產(chǎn)高質(zhì)產(chǎn)品,，并不斷加以改進(jìn),。

推銷觀念

產(chǎn)生時期：20世紀(jì)三四十年代

產(chǎn)生背景：資本主義由“賣方市場”向“買方市場”過渡

價值理念：消費者通常有一種購買惰性和抗衡心理,，消費者不會自覺地購買本企業(yè)的產(chǎn)品

實現(xiàn)手段：企業(yè)管理的中心任務(wù)是積極推銷和大力促銷，以誘導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品,。

市場營銷觀念

產(chǎn)生時期：20世紀(jì)五十年代

產(chǎn)生背景：買方市場,，傳統(tǒng)觀念受到挑戰(zhàn)

價值理念：注重買方需求,，消費主權(quán)論的體現(xiàn)

實現(xiàn)手段：企業(yè)以消費者需求和欲望為導(dǎo)向,，通過融合和協(xié)調(diào)那些影響消費者滿意程度的營銷活動，來贏的和保持顧客的滿意,。

社會營銷觀念

產(chǎn)生時期：20世紀(jì)70年代

產(chǎn)生背景：環(huán)境破壞,、能源短缺等社會問題突出

價值理念：實現(xiàn)消費者滿意以及消費者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目標(biāo)和責(zé)任。

實現(xiàn)手段：企業(yè)營銷決策考慮到消費者的需求與欲望的滿足,，消費者和社會長遠(yuǎn)利益,，企業(yè)的營銷效益。

擴展資料：

市場營銷觀念是在20世紀(jì)50年代中期出現(xiàn)的,，強調(diào)"以顧客為中心",，認(rèn)為顧客是企業(yè)營銷活動的起點和終點。這種觀念導(dǎo)向型企業(yè)的營銷特點是,，不再是為自己的產(chǎn)品找到合適的顧客,，而是為顧客設(shè)計適合的產(chǎn)品。