制定行之有效的營(yíng)銷(xiāo)考核和激勵(lì)方案,。許多企業(yè)新產(chǎn)品之所以推廣不成功,，是因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)根本就沒(méi)有引起重視,，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員既沒(méi)有考核,，也沒(méi)有激勵(lì)。這樣一來(lái),，業(yè)務(wù)人員便不會(huì)主動(dòng)去推銷(xiāo),，新產(chǎn)品還沒(méi)有走向市場(chǎng)，就先被自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)給否定了,。
　　因此企業(yè)要想把尤其對(duì)企業(yè)來(lái)講具有戰(zhàn)略意義新產(chǎn)品推廣成功,，首先就要把上市新產(chǎn)品的意義給業(yè)務(wù)人員講明白，并制定行之有效的營(yíng)銷(xiāo)考核和激勵(lì)方案,?！　∧称髽I(yè)一非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，但是推廣一直不理想,，老板非常著急,，找到我讓我出主意。我經(jīng)過(guò)和老板的溝通,，發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有針對(duì)業(yè)務(wù)人員出臺(tái)任何措施,，于是業(yè)務(wù)人員便想推廣，不想推廣就不推廣,。
　　找到癥結(jié)后,，我便給他建議并制訂了一份針對(duì)新產(chǎn)品的詳細(xì)考核和激勵(lì)方案。一方面所有業(yè)務(wù)人員頭上都掛上任務(wù)指標(biāo)參與考核,，推廣不力的要受到相應(yīng)處罰,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理推廣不力的要受到降級(jí)甚至撤職處分；另一方面開(kāi)展擂臺(tái)賽,，只要業(yè)務(wù)人員大力推廣并有業(yè)績(jī),，可在正常的薪資方案外拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金并在月度營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)上成為講師向大家傳授推廣經(jīng)驗(yàn)，一定時(shí)期（以三個(gè)月和半年為時(shí)間段）銷(xiāo)售特別突出的,，召開(kāi)全體營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)議,，由企業(yè)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理親自頒發(fā)獎(jiǎng)狀和額外獎(jiǎng)金，并且這些人員做為企業(yè)將來(lái)干部選撥的優(yōu)先考慮對(duì)象,。
　　這個(gè)方案一實(shí)施,，馬上在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中引起震動(dòng)。沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間,，我便接到老板的電話,，說(shuō)公司的這款新產(chǎn)品的銷(xiāo)量在原基礎(chǔ)上翻了十多倍,，業(yè)務(wù)人員的信心和士氣得到了大幅度的提升,。過(guò)了幾個(gè)月這個(gè)企業(yè)的這款新產(chǎn)品便很快地扎根開(kāi)花,，該公司也很快引起了行業(yè)同行的重視，企業(yè)的盈利能力也得到大幅提升,。
　　那么企業(yè)該采取那些措施去給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的動(dòng)力和壓力的呢,？　　動(dòng)力方面要給經(jīng)銷(xiāo)商講明企業(yè)上新產(chǎn)品的原因和市場(chǎng)前景，以及經(jīng)銷(xiāo)商大力推廣這些新產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的利益,。另外可以把經(jīng)銷(xiāo)商享受某些政策與推廣新產(chǎn)品結(jié)合在一起,，讓經(jīng)銷(xiāo)商自己權(quán)衡。比如：企業(yè)推廣新產(chǎn)品達(dá)到一定程度時(shí)由企業(yè)出工資給該市場(chǎng)派駐助銷(xiāo)員,，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣和做其他工作,。為了鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)高層可親自到那些重要的市場(chǎng)和新產(chǎn)品推廣的好的市場(chǎng)拜訪,?！　毫Ψ矫鎸?duì)于企業(yè)重點(diǎn)的新產(chǎn)品，如果經(jīng)銷(xiāo)商拒絕投放或不用力去推的產(chǎn)品,，可以告訴他,，企業(yè)可以就新產(chǎn)品在該市場(chǎng)另外開(kāi)設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商。另外拒絕投放企業(yè)新產(chǎn)品或推廣不力的則無(wú)權(quán)享受企業(yè)的某些政策,?！　∧称髽I(yè)推出了一款新產(chǎn)品，安徽區(qū)域的經(jīng)理通過(guò)努力,，新產(chǎn)品的推廣的非常順利并取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī),，但是有一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商卻拒絕投放，由于該經(jīng)銷(xiāo)商是公司的一個(gè)大戶(hù),，與公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系非常好,，管理起來(lái)難度比較大。為了實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在該市場(chǎng)的上市并推廣,，該經(jīng)理和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)溝通達(dá)成共識(shí),，把該市場(chǎng)新產(chǎn)品定了考核目標(biāo)，并把其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策與這些新產(chǎn)品的的考核目標(biāo)捆綁在了一起,。經(jīng)過(guò)這一措施,，該市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商從不得不推廣到后來(lái)銷(xiāo)量的迅速提升（因?yàn)樵撌袌?chǎng)基礎(chǔ)比較好）。
　　堅(jiān)持不懈,。新產(chǎn)品從市場(chǎng)導(dǎo)入到成長(zhǎng)在到成熟,，需要一定的時(shí)間和過(guò)程。如果企業(yè)忽視這一規(guī)律,，往往會(huì)造成在新產(chǎn)品的推廣上虎頭蛇尾,，最后不了了之。因此一個(gè)新產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)成功的推廣,，就需要堅(jiān)持不懈,。
　　企業(yè)在新產(chǎn)品不能做到堅(jiān)持不懈的表現(xiàn)主要有：
　　1. 對(duì)新產(chǎn)品的上市沒(méi)有進(jìn)行很好的分析跟蹤,一旦發(fā)現(xiàn)不是很理想,,就自己?jiǎn)适判?最后不了了之.
　　2. 有的企業(yè)相信,多養(yǎng)些孩子,不一定那一個(gè)孩子一旦出息了,自己也就賺了,。在這種心理支配下，許多企業(yè)會(huì)同時(shí)或緊跟著推出一些換湯不換藥的新產(chǎn)品,，搞得業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商一頭霧水,，不知到底該推廣那個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果造成孩子養(yǎng)了不少,，卻一個(gè)也沒(méi)有培養(yǎng)成才,。產(chǎn)品各個(gè)營(yíng)養(yǎng)不良，最終都沒(méi)有推廣成功　　筆者有一次接觸一個(gè)企業(yè),，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)庫(kù)存的產(chǎn)品原材料堆積如山,，嚴(yán)重的占?jí)褐髽I(yè)的流動(dòng)資金，搞得企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱,。通過(guò)詳細(xì)了解,，這些原材料造成的積壓都是企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品所造成，而許多新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)分析,，還是很有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的,。而之所以造成這樣的結(jié)局原因就在于企業(yè)一個(gè)新產(chǎn)品推出后，由于沒(méi)有詳細(xì)的上市方案,，產(chǎn)品一旦推廣失利,，企業(yè)就急著出替代產(chǎn)品或其他新產(chǎn)品，結(jié)果造成惡性循環(huán),，原材料越積越多,，而新產(chǎn)品也沒(méi)有推廣成功。
　　針對(duì)上述情況,，筆者向企業(yè)提出建議,，不要再急著出新產(chǎn)品了，先把庫(kù)中的新產(chǎn)品原材料盤(pán)點(diǎn)一下,，先從非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品入手,，制定出詳細(xì)的上市方案和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的考核激勵(lì)方案，并堅(jiān)持執(zhí)行一段時(shí)間,。結(jié)果企業(yè)的新產(chǎn)品原材料不斷的變成了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,，有幾只新產(chǎn)品還逐步成立企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品。其他的競(jìng)爭(zhēng)力不明顯的新產(chǎn)品原材料也依次類(lèi)推推向了市場(chǎng),，企業(yè)的原材料積壓?jiǎn)栴}得到了解決,。
　　建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng)。企業(yè)推出新產(chǎn)品,，除非企業(yè)在電視等媒體等大量投放廣告,，最好不要在所以市場(chǎng)同時(shí)發(fā)力。可以通過(guò)集中企業(yè)資源建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng),，以起到鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)信心與士氣的作用,。　　某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品,，也制定了產(chǎn)品上市方案和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)考核和激勵(lì)方案，雖然業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商都在推廣,，但是都是不溫不火,。而在許多業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，認(rèn)為自己已經(jīng)做得很不錯(cuò)了,，還有的認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就不可能在市場(chǎng)上有多好的銷(xiāo)量和表現(xiàn),。老板很著急，但是也苦無(wú)良策,。
　　針對(duì)這一情況,，筆者向該企業(yè)建議，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理/各銷(xiāo)售經(jīng)理親自各主抓一個(gè)市場(chǎng),，把新產(chǎn)品的推廣在這些市場(chǎng)做為一項(xiàng)主要工作項(xiàng)目,，用來(lái)建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng)。由于這些市場(chǎng)有了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的主要管理人員親自操刀和運(yùn)作,，首先這些市場(chǎng)的新產(chǎn)品銷(xiāo)量得到了大幅提升,。然后再由他們共同制作一套新產(chǎn)品推廣標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程和模式，并針對(duì)所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn),，要求他們按照這些流程和模式去復(fù)制和運(yùn)作,。當(dāng)然結(jié)果老板達(dá)到了自己的新產(chǎn)品推廣目的。
把新產(chǎn)品推廣的工作著力點(diǎn)放在目標(biāo)消費(fèi)群集中的場(chǎng)所,。許多企業(yè)的新產(chǎn)品之所以推廣失利,，往往是由于把產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商后，卻不能告訴新產(chǎn)品的主要目標(biāo)消費(fèi)群和推廣的要點(diǎn),，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商拿到新產(chǎn)品后就拿貨亂鋪一氣,，有的產(chǎn)品一旦偏離新產(chǎn)品主要目標(biāo)消費(fèi)群集中的場(chǎng)所，就會(huì)造成貨物積壓或退貨,，而以積壓和退貨,，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)喪失對(duì)新產(chǎn)品的信心，從而不愿再下大力氣去推廣,。例如：方便面的新產(chǎn)品可以首先針對(duì)主要目標(biāo)消費(fèi)群體的學(xué)校/社區(qū)/菜市場(chǎng)等發(fā)力,，通過(guò)這些群體的接受和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，從而帶動(dòng)其他渠道的銷(xiāo)售,。