市場(chǎng)調(diào)查 知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝,，許多企業(yè)整合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的制訂,，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來(lái)的,，只是憑感覺(jué),，憑自己的主觀意愿來(lái)代替消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求,，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略一無(wú)所知,，所以,，最后的結(jié)果往往是浪費(fèi)了企業(yè)的資金,、資源而陷入市場(chǎng)困境。 只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，了解消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)需求,，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀，制訂有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略,，這是成功的前提,，而這一切營(yíng)銷策略制訂的依據(jù)都來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查包括針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀,、消費(fèi)需求,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查兩部分,。

SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)、機(jī)會(huì),、和威脅) 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查信息的整理,，要明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)威脅,。市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是均等的，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際情況能否把握,，大企業(yè)有大企業(yè)的活法,，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道，對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō),，都有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì),。 企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀,，理性的認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和不足之處，同時(shí)還要看到來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅,，這樣才能制訂出有競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,。

市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 有目標(biāo)才有動(dòng)力，才有努力的方向,，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡(jiǎn)單的銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo),，具體包括年度銷售目標(biāo)、贏利目標(biāo),、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略,、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略,、渠道戰(zhàn)略等。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略包括長(zhǎng)期和即期的,，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來(lái)確定,。

制訂針對(duì)性的營(yíng)銷策略 缺乏有效的營(yíng)銷策略是許多企業(yè)在市場(chǎng)上處于推廣困境的主要原因。營(yíng)銷策略的制訂,，要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的需求,，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略,、針對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的促銷策略、終端策略等,。

品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營(yíng)銷傳播策略 品牌建設(shè)不是簡(jiǎn)單的進(jìn)行一下廣告宣傳而短期速成的,，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營(yíng)銷活動(dòng)的積累，是企業(yè)長(zhǎng)期系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果,。品牌建設(shè)對(duì)于企業(yè)銷量的提升不言而欲,，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進(jìn)行發(fā)展跨越時(shí)，品牌就成了一道坎,，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播,。品牌規(guī)劃包括品牌定位、品牌訴求,、品牌視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)等,，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源來(lái)確定，在企業(yè)資金有限的情況下,，就要考慮低成本的品牌營(yíng)銷傳播活動(dòng),，比如終端、軟文等地面滲透?jìng)鞑ィ谄髽I(yè)具備一定的實(shí)力后,，再考慮電視等的“高空轟炸”,。

制訂競(jìng)爭(zhēng)性的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略 在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解了競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)策略及市場(chǎng)機(jī)會(huì)和現(xiàn)狀后，企哄央業(yè)就要制訂自己的市場(chǎng)推廣策略,，是采取聚焦目標(biāo)市場(chǎng)策略,，先建立根據(jù)地以點(diǎn)帶面的進(jìn)行穩(wěn)步市場(chǎng)推廣呢，還是實(shí)行市場(chǎng)全面開(kāi)花的戰(zhàn)術(shù);是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡的跟隨市場(chǎng)策略呢,，還是避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)，等等,，具體要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資源情況確定,。

招商規(guī)劃和策略、經(jīng)銷商的管理 建立了完善的經(jīng)銷渠道,，等于在戰(zhàn)場(chǎng)上占據(jù)了有利的陣地!招商如同征婚,，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，在征婚之前首先要審視一下自己的條件,，列明自己的優(yōu)勢(shì),，其次要考慮要找什么樣的目標(biāo)情人最合適，然后要考慮通過(guò)什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去,。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引力,，等有了潛在的目標(biāo)情人后，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了,。 招商要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,、準(zhǔn)歐迅肥備脂新和計(jì)劃，許多企業(yè)都因?yàn)樵跊](méi)有進(jìn)行充分計(jì)劃的基礎(chǔ)上,，就讓銷售人員帶上簡(jiǎn)單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場(chǎng),，最后的結(jié)果是一無(wú)所獲。招商規(guī)劃要明確招商目標(biāo),、招商條件,、企業(yè)政策支持、招商方式和途徑,、招商溝通規(guī)范,、招商步驟和計(jì)劃等系列因素。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營(yíng),，如果缺乏有效的經(jīng)營(yíng)管理手段,，老婆也可能會(huì)“移情別戀(代理其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營(yíng)著我們的品牌而主推其他品牌)”，如果長(zhǎng)期夫妻不和,，最后只能面臨“離婚”的結(jié)局,。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理(人員、業(yè)務(wù)、信息等管理) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣策略來(lái)確定,，而首先要完成營(yíng)銷組織架構(gòu)規(guī)劃,，明確營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的部門(mén)組成，每個(gè)部門(mén)的職能職責(zé),，然后確定配置什么樣的人,，具體要明確到每個(gè)人的崗位描述，讓每個(gè)營(yíng)銷人員都明確自己的職責(zé)和權(quán)利,，比如大區(qū)經(jīng)理,、省級(jí)經(jīng)理、城市經(jīng)理,、銷售主管,、市場(chǎng)策劃員等，最后要制訂每個(gè)人的職位說(shuō)明書(shū),。 結(jié)合崗位描述,，然后要確定每個(gè)職位的薪資體系。完善薪資體系的設(shè)計(jì)對(duì)穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷人員,、調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性具有重要作用,。針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理要建立一套系統(tǒng)的針對(duì)人員、業(yè)務(wù),、信息反饋等的營(yíng)銷制度和流程,，營(yíng)銷制度可以激勵(lì)監(jiān)督懲罰營(yíng)銷人員的行為，流程可以保障營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的效率,，保證營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行力度和深度,。

營(yíng)銷預(yù)算與年度營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃(包括營(yíng)銷控制體系) 目標(biāo)制訂對(duì)應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資金,、資源情況來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算和費(fèi)用控制,，并制訂具體的年度營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)措施步驟等。 有了以上的“九步法則”,，制造型企業(yè)就能根據(jù)企業(yè)自身情況制定適合自己的企業(yè)整合營(yíng)銷規(guī)劃,。 營(yíng)銷總監(jiān)需要抓好整合市場(chǎng)營(yíng)銷的工作，營(yíng)銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重,。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略,，確保市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的最大支持;他們肩負(fù)著制定整體營(yíng)銷計(jì)劃，并時(shí)時(shí)監(jiān)督,、控制的重任;他們需要密切關(guān)注市場(chǎng)變化,，并適時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷通路;他們嚴(yán)格控制營(yíng)銷成本，促進(jìn)營(yíng)銷利潤(rùn)最大化,。

全網(wǎng)整合營(yíng)銷,，并不是一種營(yíng)銷方式,，而是一種營(yíng)銷的策略和思維，就是整合可以利用的網(wǎng)絡(luò)傳播手段應(yīng)用到企業(yè)的營(yíng)銷工作之中,。具體如何做全網(wǎng)整合營(yíng)銷,，小馬識(shí)途營(yíng)銷顧問(wèn)的建議是結(jié)合企業(yè)自身的條件量身定制。

第一步 目標(biāo)群體分析

企業(yè)做推廣之前一定要做好目標(biāo)群體的分析,，先找對(duì)自己的消費(fèi)者,，只有把消費(fèi)者的喜好琢磨透，才能得到比較詳細(xì)的方向,，然后在進(jìn)行營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的時(shí)候,，才能更輕松同時(shí)也能得到更好的效果。

第二步 找到重點(diǎn)客戶群

企業(yè)做任何一種推廣其實(shí)都是覆蓋不到全部消費(fèi)人群的,，所以對(duì)目標(biāo)群體分類就很重要,。目標(biāo)群體分類按地區(qū)劃分，按年齡段劃分,，按性別劃分，按學(xué)歷收入劃分等等,，有很多種分類維度,，我們做全網(wǎng)整合營(yíng)銷是要把最重要的群體找出來(lái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳去影響他們的決策,，通過(guò)他們帶動(dòng)其他用戶,。

與一般的營(yíng)銷方式相比，全網(wǎng)營(yíng)銷更需要把自己的重點(diǎn)完全放在用戶身上,，通過(guò)合乎實(shí)際的分析,，才能制定更符合企業(yè)需求的營(yíng)銷方案。不管是追求銷量還是最終的收益,，都需要把自己的宣傳行為建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上,，這樣才能實(shí)現(xiàn)流量效益的轉(zhuǎn)化。

第三步 制定營(yíng)銷策略

明確了目標(biāo)群體,，對(duì)重點(diǎn)客戶群的消費(fèi)行為習(xí)慣分析之后,，可以根據(jù)這些總結(jié)制定營(yíng)銷策略。

在對(duì)全網(wǎng)整合營(yíng)銷進(jìn)行傳播之前,，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的溝通,，制定正確的營(yíng)銷方法，以獲取最適合傳播的信息,，進(jìn)而確定一個(gè)明確的目標(biāo),，這也是營(yíng)銷過(guò)程中的重要內(nèi)容。對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言,，營(yíng)銷目標(biāo)必須非常正確,，否則在發(fā)展過(guò)程中將面臨諸多困境。

一般而言，在設(shè)定目標(biāo)時(shí),，需要注意以下幾點(diǎn)：

第一,，通過(guò)試用產(chǎn)品引起消費(fèi)者的興趣；

第二,，經(jīng)過(guò)試用后鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),；

第三，引導(dǎo)消費(fèi)者分享傳播消費(fèi)體驗(yàn),，影響更多用戶,；

最后，要努力把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)的消費(fèi)者,，從而逐步提升品牌影響力,。

第四步 實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃

前面是對(duì)營(yíng)銷策略的制定，這一步要實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃,，營(yíng)銷計(jì)劃一般都是全網(wǎng)整合營(yíng)銷的計(jì)劃,。小馬識(shí)途建議通過(guò)建立口碑、提升品牌,、引流拓客,、提升美譽(yù)四步來(lái)實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。細(xì)節(jié)方面可以搜索小馬識(shí)途和顧問(wèn)直接溝通,，咨詢和定制營(yíng)銷方案都是免費(fèi)服務(wù),。

具體營(yíng)銷策略的落地，需要結(jié)合企業(yè)自身的情況,，只要是有助于自身進(jìn)行品牌推廣的營(yíng)銷方式,，都可以在全網(wǎng)整合營(yíng)銷方案里規(guī)劃。原則是要把品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作為營(yíng)銷目標(biāo),，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行各種營(yíng)銷推廣的部署,，分步驟實(shí)施才能做到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的低成本高效率。

第五步 總結(jié)改進(jìn)營(yíng)銷推廣策略及產(chǎn)品

其實(shí),，營(yíng)銷推廣策略也是需要不斷變化的,，因時(shí)而變伺機(jī)而動(dòng)。同時(shí)產(chǎn)品可以通過(guò)市場(chǎng)反饋進(jìn)行升級(jí)換代,，改進(jìn)功能和用戶體驗(yàn),，這樣對(duì)全網(wǎng)整合營(yíng)銷是很有幫助的，營(yíng)銷最終的效果體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售上,，產(chǎn)品好營(yíng)銷推廣自然可以事半功倍,。