市場調(diào)查 知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝，許多企業(yè)整合營銷競爭策略的制訂,，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來的,，只是憑感覺,，憑自己的主觀意愿來代替消費者的真實消費需求，并對競爭對手的策略一無所知,，所以,，最后的結(jié)果往往是浪費了企業(yè)的資金、資源而陷入市場困境,。 只有了解了競爭對手,，了解消費者真實的消費需求，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀,，制訂有針對性的競爭策略,，這是成功的前提，而這一切營銷策略制訂的依據(jù)都來源于市場調(diào)查,。市場調(diào)查包括針對市場現(xiàn)狀,、消費需求,、競爭對手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀，簡單的說就是針對企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對外部市場環(huán)境調(diào)查兩部分,。

SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢,、劣勢、機會,、和威脅) 通過對市場調(diào)查信息的整理,，要明確企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢,，明確市場機會和競爭威脅,。市場機會對每個企業(yè)都是均等的，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實際情況能否把握,，大企業(yè)有大企業(yè)的活法,，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道，對任何企業(yè)來說,，都有做大做強的機會,。 企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀，理性的認(rèn)識自己的優(yōu)勢和不足之處,，同時還要看到來自競爭對手的威脅,，這樣才能制訂出有競爭性的營銷戰(zhàn)略和策略。

市場定位和經(jīng)營戰(zhàn)略 有目標(biāo)才有動力,，才有努力的方向,，經(jīng)營戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡單的銷售額目標(biāo)和利潤指標(biāo)，具體包括年度銷售目標(biāo),、贏利目標(biāo),、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、市場推廣戰(zhàn)略,、渠道戰(zhàn)略等,。經(jīng)營戰(zhàn)略包括長期和即期的，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場動態(tài)來確定,。

制訂針對性的營銷策略 缺乏有效的營銷策略是許多企業(yè)在市場上處于推廣困境的主要原因,。營銷策略的制訂，要結(jié)合競爭對手和消費者的需求,，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略,、價格策略、渠道策略,、針對經(jīng)銷商和消費者的促銷策略,、終端策略等,。

品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營銷傳播策略 品牌建設(shè)不是簡單的進(jìn)行一下廣告宣傳而短期速成的，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營銷活動的積累,，是企業(yè)長期系統(tǒng)營銷活動的結(jié)果,。品牌建設(shè)對于企業(yè)銷量的提升不言而欲，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進(jìn)行發(fā)展跨越時,，品牌就成了一道坎,，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播。品牌規(guī)劃包括品牌定位,、品牌訴求,、品牌視覺形象識別系統(tǒng)設(shè)計等，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實的資源來確定,，在企業(yè)資金有限的情況下,，就要考慮低成本的品牌營銷傳播活動，比如終端,、軟文等地面滲透傳播,，在企業(yè)具備一定的實力后，再考慮電視等的“高空轟炸”,。

制訂競爭性的區(qū)域市場推廣策略 在經(jīng)過市場調(diào)查了解了競爭品牌的市場策略及市場機會和現(xiàn)狀后,，企哄央業(yè)就要制訂自己的市場推廣策略，是采取聚焦目標(biāo)市場策略,，先建立根據(jù)地以點帶面的進(jìn)行穩(wěn)步市場推廣呢,，還是實行市場全面開花的戰(zhàn)術(shù);是采取與競爭對手正面抗衡的跟隨市場策略呢，還是避開與競爭對手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場的戰(zhàn)術(shù),，等等,，具體要結(jié)合企業(yè)的實際資源情況確定。

招商規(guī)劃和策略,、經(jīng)銷商的管理 建立了完善的經(jīng)銷渠道,，等于在戰(zhàn)場上占據(jù)了有利的陣地!招商如同征婚，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,，在征婚之前首先要審視一下自己的條件,，列明自己的優(yōu)勢，其次要考慮要找什么樣的目標(biāo)情人最合適,，然后要考慮通過什么樣的媒介途徑把征婚的信息發(fā)布出去,。在發(fā)布信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引力，等有了潛在的目標(biāo)情人后,，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了,。 招商要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃、準(zhǔn)歐迅肥備脂新和計劃，許多企業(yè)都因為在沒有進(jìn)行充分計劃的基礎(chǔ)上,，就讓銷售人員帶上簡單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場,，最后的結(jié)果是一無所獲。招商規(guī)劃要明確招商目標(biāo),、招商條件,、企業(yè)政策支持、招商方式和途徑,、招商溝通規(guī)范,、招商步驟和計劃等系列因素。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營,，如果缺乏有效的經(jīng)營管理手段,，老婆也可能會“移情別戀(代理其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營著我們的品牌而主推其他品牌)”，如果長期夫妻不和,，最后只能面臨“離婚”的結(jié)局,。

營銷團隊建設(shè)及管理(人員、業(yè)務(wù),、信息等管理) 營銷團隊的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場推廣策略來確定,，而首先要完成營銷組織架構(gòu)規(guī)劃，明確營銷機構(gòu)的部門組成,，每個部門的職能職責(zé),，然后確定配置什么樣的人，具體要明確到每個人的崗位描述,，讓每個營銷人員都明確自己的職責(zé)和權(quán)利,，比如大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理,、城市經(jīng)理,、銷售主管、市場策劃員等,，最后要制訂每個人的職位說明書,。 結(jié)合崗位描述，然后要確定每個職位的薪資體系,。完善薪資體系的設(shè)計對穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營銷人員,、調(diào)動其主觀能動性具有重要作用。針對營銷團隊的管理要建立一套系統(tǒng)的針對人員,、業(yè)務(wù),、信息反饋等的營銷制度和流程,，營銷制度可以激勵監(jiān)督懲罰營銷人員的行為,，流程可以保障營銷活動開展的效率，保證營銷計劃的執(zhí)行力度和深度。

營銷預(yù)算與年度營銷實施計劃(包括營銷控制體系) 目標(biāo)制訂對應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源,，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實的資金,、資源情況來進(jìn)行營銷預(yù)算和費用控制，并制訂具體的年度營銷計劃和行動措施步驟等,。 有了以上的“九步法則”,，制造型企業(yè)就能根據(jù)企業(yè)自身情況制定適合自己的企業(yè)整合營銷規(guī)劃。 營銷總監(jiān)需要抓好整合市場營銷的工作,，營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重,。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略，確保市場營銷對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的最大支持;他們肩負(fù)著制定整體營銷計劃,，并時時監(jiān)督,、控制的重任;他們需要密切關(guān)注市場變化，并適時調(diào)整競爭策略和營銷通路;他們嚴(yán)格控制營銷成本,，促進(jìn)營銷利潤最大化,。

全網(wǎng)整合營銷，并不是一種營銷方式,，而是一種營銷的策略和思維,，就是整合可以利用的網(wǎng)絡(luò)傳播手段應(yīng)用到企業(yè)的營銷工作之中。具體如何做全網(wǎng)整合營銷,，小馬識途營銷顧問的建議是結(jié)合企業(yè)自身的條件量身定制,。

第一步 目標(biāo)群體分析

企業(yè)做推廣之前一定要做好目標(biāo)群體的分析，先找對自己的消費者,，只有把消費者的喜好琢磨透,，才能得到比較詳細(xì)的方向，然后在進(jìn)行營銷策略設(shè)計的時候,，才能更輕松同時也能得到更好的效果,。

第二步 找到重點客戶群

企業(yè)做任何一種推廣其實都是覆蓋不到全部消費人群的，所以對目標(biāo)群體分類就很重要,。目標(biāo)群體分類按地區(qū)劃分,，按年齡段劃分，按性別劃分,，按學(xué)歷收入劃分等等,，有很多種分類維度，我們做全網(wǎng)整合營銷是要把最重要的群體找出來,，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳去影響他們的決策,，通過他們帶動其他用戶。

與一般的營銷方式相比,，全網(wǎng)營銷更需要把自己的重點完全放在用戶身上,，通過合乎實際的分析,，才能制定更符合企業(yè)需求的營銷方案。不管是追求銷量還是最終的收益,，都需要把自己的宣傳行為建立在消費者的基礎(chǔ)上,，這樣才能實現(xiàn)流量效益的轉(zhuǎn)化。

第三步 制定營銷策略

明確了目標(biāo)群體,，對重點客戶群的消費行為習(xí)慣分析之后,，可以根據(jù)這些總結(jié)制定營銷策略。

在對全網(wǎng)整合營銷進(jìn)行傳播之前,，通過團隊的溝通,，制定正確的營銷方法，以獲取最適合傳播的信息,，進(jìn)而確定一個明確的目標(biāo),，這也是營銷過程中的重要內(nèi)容。對大多數(shù)企業(yè)而言,，營銷目標(biāo)必須非常正確,，否則在發(fā)展過程中將面臨諸多困境。

一般而言,，在設(shè)定目標(biāo)時,，需要注意以下幾點：

第一，通過試用產(chǎn)品引起消費者的興趣,；

第二,，經(jīng)過試用后鼓勵消費者購買；

第三,，引導(dǎo)消費者分享傳播消費體驗,，影響更多用戶；

最后,，要努力把消費者轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嵉南M者,，從而逐步提升品牌影響力。

第四步 實施營銷計劃

前面是對營銷策略的制定,，這一步要實施營銷計劃,，營銷計劃一般都是全網(wǎng)整合營銷的計劃。小馬識途建議通過建立口碑,、提升品牌,、引流拓客、提升美譽四步來實施營銷計劃,。細(xì)節(jié)方面可以搜索小馬識途和顧問直接溝通,，咨詢和定制營銷方案都是免費服務(wù)。

具體營銷策略的落地,，需要結(jié)合企業(yè)自身的情況,，只要是有助于自身進(jìn)行品牌推廣的營銷方式,，都可以在全網(wǎng)整合營銷方案里規(guī)劃。原則是要把品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展作為營銷目標(biāo),，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行各種營銷推廣的部署，分步驟實施才能做到整個營銷過程的低成本高效率,。

第五步 總結(jié)改進(jìn)營銷推廣策略及產(chǎn)品

其實,，營銷推廣策略也是需要不斷變化的，因時而變伺機而動,。同時產(chǎn)品可以通過市場反饋進(jìn)行升級換代,，改進(jìn)功能和用戶體驗，這樣對全網(wǎng)整合營銷是很有幫助的,，營銷最終的效果體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售上,，產(chǎn)品好營銷推廣自然可以事半功倍。