一,、服裝品牌經(jīng)營(yíng)該如何做？

當(dāng)一個(gè)公司開始嘗試品牌經(jīng)營(yíng)時(shí),，投入和費(fèi)用會(huì)呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)（比在批發(fā)市場(chǎng)開檔口的費(fèi)用高幾十倍）,。

初期由于新品牌的新意,、廣告宣傳的刺激特別是大量后繼經(jīng)商新軍的跟進(jìn)，品牌的市場(chǎng)拓展會(huì)較為順利,，但發(fā)展到一定階段會(huì)出現(xiàn)滯長(zhǎng),，這種滯長(zhǎng)是由于很多矛盾沒有得到綜合解決帶來的，企業(yè)則會(huì)卡在發(fā)展的瓶頸中進(jìn)退兩難,。此時(shí)最可怕的是如果有一部分加盟商退出,，而企業(yè)又無法開拓新的加盟商，就會(huì)帶來災(zāi)難性的后果,。從以往的實(shí)際經(jīng)營(yíng)分析,，直接導(dǎo)致加盟商退出的原因主要有以下方面：

1.加盟商沒有得到真正提升，也沒有很高的經(jīng)營(yíng)利益（尤其是加盟初期期望值很高的經(jīng)銷商）,；

2.其他品牌的吸引力和出色的市場(chǎng)表現(xiàn)使加盟商失去對(duì)本品牌的信心而轉(zhuǎn)向,；

3.由于長(zhǎng)期不能盈利和缺少流動(dòng)資金而無力繼續(xù)經(jīng)營(yíng)；

4.品牌忠誠(chéng)度缺失,，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格,、服務(wù)、廣告,、促銷手段不認(rèn)同,；

5.盈利和發(fā)展較好的加盟商也會(huì)因本品牌不能滿足其發(fā)展需要而退出。加盟商退出的情況最容易發(fā)生在加盟商隊(duì)伍的兩端,，即做的較大的和做的很小的加盟商,。如果加盟商的流失發(fā)生在較為集中的時(shí)間段而公司又沒有充分預(yù)計(jì)到市場(chǎng)的變化，沒有有力的拓展手段來維系原有規(guī)模時(shí),，災(zāi)難就降臨了,。國(guó)內(nèi)很多品牌遭遇過這種問題，投入的巨大生產(chǎn)資金在一瞬間變成了庫(kù)存,。如今,，幾乎所有的品牌都在這些方面花了很大的力氣：請(qǐng)專業(yè)的廣告公司進(jìn)行vi形象設(shè)計(jì)；把全國(guó)的店鋪“統(tǒng)一”得美輪美奐;請(qǐng)最有名的明星做形象代言人,；用精美的pop把產(chǎn)品襯托得色彩鮮艷,；“統(tǒng)一”的陳列、語(yǔ)言,、手勢(shì),、掌聲、燈光……每個(gè)公司都有品牌督導(dǎo),、ad培訓(xùn),、市場(chǎng)策劃,、產(chǎn)品開發(fā)，可市場(chǎng)上就是鮮見有個(gè)性的品牌形象,、有針對(duì)性的服務(wù),，更見不到有明確的市場(chǎng)定位且文化、產(chǎn)品,、服務(wù)又準(zhǔn)確貼切的品牌,。“統(tǒng)一”不是品牌自身由內(nèi)而外,、由上到下的統(tǒng)一,，而是全國(guó)所有品牌的大“統(tǒng)一”，這才是最致命的,。表面上看大家都在做,，而實(shí)際上是大家都在跟，商店漂亮了,，品牌卻沒有了,。品牌營(yíng)銷的核心是品牌,，那么品牌的核心價(jià)值又是什么呢,？品牌的核心價(jià)值絕對(duì)不是代言人漂亮的臉蛋或者是豪華商場(chǎng)富麗堂皇的裝修，品牌的核心價(jià)值是品牌向消費(fèi)者承諾的功能性,、情感性以及自我表現(xiàn)性利益,。品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵就是要充分體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，因?yàn)?，只有有效地把品牌的核心價(jià)值傳達(dá)到了,，目標(biāo)消費(fèi)者的大腦里才會(huì)建立起清晰的品牌印象。服裝市場(chǎng)的特點(diǎn)是“沒有共同點(diǎn)”,，這是指服裝比其他類別產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)更為清晰,。在服裝市場(chǎng)上，性別,、年齡,、人群、喜好,、階層,、收入、文化等等,，一個(gè)細(xì)微區(qū)別就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)人群對(duì)品牌核心價(jià)值的要求又截然不同。針對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí),，我們應(yīng)該從以下幾方面入手： 1.根據(jù)市場(chǎng)的需求,，結(jié)合公司自身的能力和特點(diǎn),，對(duì)品牌進(jìn)行明確定位并確立自己的品牌目標(biāo)； 2.根據(jù)品牌目標(biāo)樹立品牌的核心價(jià)值,，在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)認(rèn)真確立以品牌核心價(jià)值為中心的指導(dǎo)方針,，將品牌的核心價(jià)值貫穿于營(yíng)銷全過程； 3.通過營(yíng)銷整合和傳播整合把品牌的核心價(jià)值傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)人群,，培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng),；4.建立一套完善的貫穿整個(gè)通路鏈的營(yíng)銷管理制度，以保證品牌營(yíng)銷的成功,。

二,、品牌計(jì)劃對(duì)企業(yè)的發(fā)展有哪幾個(gè)方面？

1,、提升品牌溢價(jià)

對(duì)于企業(yè)來說想要擁有更多的銷量,，那么就一定要有品牌競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于技術(shù),，功能,，品質(zhì)等這些問題來說，品牌競(jìng)爭(zhēng)力就能夠使企業(yè)能夠賣出更高的價(jià)格,，同時(shí)通過品牌競(jìng)爭(zhēng)力還能夠幫助企業(yè)樹立很好的品牌形象,，使得客戶的感知感提升，進(jìn)而獲取更高的品牌溢價(jià),，在我們的日常生活中也能夠看到很多人們?cè)谕鹊漠a(chǎn)品條件下,，更愿意花費(fèi)大價(jià)錢為品牌去買單。

2,、降低價(jià)格戰(zhàn)的依賴

也有很多企業(yè)都是以降低價(jià)格的方式來獲取更多客戶的認(rèn)可,，但是通過打壓價(jià)格的話，就會(huì)使得企業(yè)的整體利潤(rùn)降低,，同時(shí)還會(huì)使得企業(yè)的效益降低,，如果一旦沒有活動(dòng)，消費(fèi)者就不會(huì)為企業(yè)產(chǎn)品而買單,，這樣一來就不能夠獲得客戶的歡心,，而建立品牌的話，就很容易使消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè),，并且愿意為企業(yè)的產(chǎn)品而買單,，不管產(chǎn)品價(jià)格有多高，在同等質(zhì)量條件下,，顧客都會(huì)選擇該企業(yè)的產(chǎn)品,。

3、吸引新顧客

進(jìn)行品牌規(guī)劃還能夠很好的吸引新顧客,，由于顧客都會(huì)有一個(gè)戀舊心理,，如果一旦喜歡某一個(gè)品牌之后就會(huì)形成心理暗示,，比如說我買的就是最好的，通過這種心理暗示的基礎(chǔ)下,，顧客們就能夠很快地記住這個(gè)品牌,，并且愿意為品牌買單，還會(huì)給企業(yè)帶來更多的銷量和口碑,。

4,、降低運(yùn)作成本

對(duì)于一個(gè)顧客來說，一旦熟悉某個(gè)品牌之后,，就會(huì)對(duì)某個(gè)品牌產(chǎn)生信任感,，對(duì)于一些其他陌生的品牌來說，就不會(huì)愿意為其進(jìn)行消費(fèi),，而優(yōu)秀的企業(yè)品牌能夠得到更加優(yōu)秀的資源整合,，并且獲取客戶的信任。

以上就是關(guān)于品牌規(guī)劃的意義,，由于一個(gè)品牌的規(guī)劃對(duì)于整個(gè)企業(yè)發(fā)展來說是至關(guān)重要的,，它能夠幫助企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一的目標(biāo)確定，并且能夠重新整合企業(yè)的品牌營(yíng)銷資源,，使得企業(yè)能夠壯大,，建立不同風(fēng)格的品牌形象，同時(shí)還能夠降低營(yíng)銷的成本,，使得資本能夠快速提升,。

三,、如何做好一個(gè)品牌代理商,？

人們都知道，當(dāng)工廠生產(chǎn)出來的商品差異性愈來愈小時(shí),，顧客就會(huì)透過對(duì)品牌的認(rèn)知,，進(jìn)行購(gòu)買決策。換句話說,，顧客消費(fèi)的選擇取決于品牌在他心目中的印象或影響,。印象是消費(fèi)者對(duì)品牌的感官反射，而影響則是品牌對(duì)消費(fèi)者價(jià)值觀,、情趣,、審美、品位等方面的親和力,。而這一切都來源于品牌在該區(qū)域的市場(chǎng)號(hào)召力,，也就是說，取決于品牌在所轄區(qū)域的運(yùn)作成效,。有的代理商并不能理解這一點(diǎn),，他們認(rèn)為品牌是別人的,，我何苦為他人做嫁衣，更有甚者,，扮演起了品牌殺手,。而作為一位深謀遠(yuǎn)慮、追求成功卓越的代理商 ,，應(yīng)該深知區(qū)域運(yùn)作的重要性,，作為代理商，品牌就是你的搖錢樹,，你除了要從品牌所有者那里獲得種植秘訣外,，還必須負(fù)擔(dān)起品牌在該區(qū)域的精心培育，這樣,，品牌才能真正為你帶來滾滾財(cái)源,。 服裝品牌特許專賣的經(jīng)營(yíng)模式，是最成功的模式,，代理商要做好品牌代理,，首要的就是要了解特許經(jīng)營(yíng)的游戲規(guī)則。 特許經(jīng)營(yíng)的核心是統(tǒng)一,，是一個(gè)成功模式的拷貝過程,。代理商受許的不僅是商品，而是整個(gè)模式,，包括品牌名稱,、商標(biāo)、店名,、統(tǒng)一裝潢裝飾,、陳列、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),、經(jīng)營(yíng)方針等,，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。這個(gè)模式是總部經(jīng)過長(zhǎng)久反復(fù)的實(shí)踐印證,，是科學(xué)的,、具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的成功模式。如果代理商不能理解和執(zhí)行,，模式的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就無法體現(xiàn),，那么，再好的品牌都成不了你的搖錢樹,，更不用說多品牌代理,。 因此，代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營(yíng)模式,、經(jīng)營(yíng)理念,、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位,；嚴(yán)格按照統(tǒng)一的原則,，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行貫徹和傳播，不惜代價(jià)地保證轄區(qū)市場(chǎng)與總部的要求保持一致,，這樣你才能將品牌的有利資源充分運(yùn)用和發(fā)揮,，使品牌真正成為你的搖錢樹。 當(dāng)然,，理解特許經(jīng)營(yíng)還只是初步的思想認(rèn)識(shí),，而更重要的還是執(zhí)行。無論是千店一面的統(tǒng)一,，還是保姆式的終端維護(hù),，你都必須要有一個(gè)健康有力的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。這就要求代理商必須公司化運(yùn)作,，必須建立系統(tǒng)健全的營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu),，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍,，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù),，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營(yíng)銷效能,。 所謂維護(hù)服務(wù),，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營(yíng)品牌專賣的營(yíng)銷模式,，嚴(yán)格遵守統(tǒng)一的特許原則,；不斷保持與終端的交流與溝通，及時(shí)協(xié)助解決終端的實(shí)際困難,；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場(chǎng)狀態(tài)的特點(diǎn),，引導(dǎo)終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢(shì),，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額,。只有這樣，終端才能深切體會(huì)到品牌專賣贏利模式的魅力,，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營(yíng)路線,，忠誠(chéng)地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。 除此之外,，你還應(yīng)掌握以下幾樣基本素質(zhì),。 1．科學(xué)合理地規(guī)劃、開拓市場(chǎng) 有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張,，一味追求業(yè)績(jī)的水平增長(zhǎng)（即全省總業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)）,，而不考慮單店業(yè)績(jī)的垂直增長(zhǎng)；招商加盟不做任何調(diào)查研究,，來者不拒,。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊,。幾年下來,，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水,，然后就開始怨天尤人,。這就叫急功近利，殺雞取卵,，不留后路,。這種人缺乏把握市場(chǎng)的全局眼光、長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光,，沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略,。 代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營(yíng)模式,、經(jīng)營(yíng)理念,、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位,；然后再根據(jù)所掌握的確切信息,，對(duì)轄區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場(chǎng)的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣,，要制定全局,、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行,。有了良好的建設(shè)策略,，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展,。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān),，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利,，給自己種下后患,。 做完招商之后還要及時(shí)跟蹤維護(hù)，督促,、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營(yíng)的模式,。有的代理商只圖一時(shí)之快,，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利,；于是就不管不顧,，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看,，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò),，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國(guó)聯(lián)軍買賣的,、四季改行變臉的應(yīng)有盡有,。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼,，只要提貨,，多多益善，個(gè)個(gè)歡迎,。別說形象統(tǒng)一,，連品牌專賣都沒法保證。如此一來,，跟做地?cái)傌?、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號(hào)召力,，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐漸削減,，特許經(jīng)營(yíng)品牌專賣的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更是蕩然無存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)形象,，而且給該市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展制造巨大的障礙,。如此開發(fā)市場(chǎng)，無異于自掘墳?zāi)埂? 2．學(xué)會(huì)科學(xué)訂貨,、科學(xué)備貨 訂貨好比請(qǐng)客,，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請(qǐng)人吃飽,，還要請(qǐng)人吃好,。我們的省級(jí)代理商就是請(qǐng)客的主人，請(qǐng)的就是屬下的每個(gè)賣常首先,，從胃口上來說,，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商,，首先要是賣場(chǎng)陳列專家,，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū),，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式,、幾個(gè)色系,。貨有主銷貨、概念貨,、配色貨等等,，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問,、有科學(xué)依據(jù)的,。因此，要做到科學(xué)訂貨,，首先要懂得基本陳列的重要性,，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容,，也就是：選貨,。 選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流,、消費(fèi)者穿著情趣,、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買手的眼光,，給每個(gè)下屬賣場(chǎng)科學(xué)配貨,。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好,、消費(fèi)心理等,，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在加盟商,、導(dǎo)購(gòu)員中發(fā)掘,、培養(yǎng)買手；高明的買手對(duì)于訂貨實(shí)在是太重要了,，有了專業(yè)的買手,，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決。 首先,，你得先弄清楚每個(gè)人的食量,，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。也就是訂貨之前,，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣場(chǎng),，每個(gè)賣場(chǎng)的最佳陳列應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個(gè)賣場(chǎng)要在本季啟動(dòng)經(jīng)營(yíng),，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營(yíng)的最佳勢(shì)頭,。結(jié)合對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷售情況,，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣,，你才能在訂貨的時(shí)候做到瞎子煮餃子,，心中有數(shù)。 有的人或許會(huì)說,，原來積壓了不少的庫(kù)存,，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了,，后面的我還得兜著走,；要是加大庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán),，那就更慘了,。此話乍一聽，似乎也有道理,。但是細(xì)一追究,，就不對(duì)了。 我們知道,，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求,，一切要以滿足市場(chǎng)需求為指導(dǎo)，才能提高銷售業(yè)績(jī),，才能贏利,。我們也知道，服裝經(jīng)營(yíng)是一種感性經(jīng)濟(jì),，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走,，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐,，那你就會(huì)成為消費(fèi)者遺忘的角落,。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷,，在將滯未滯時(shí)就要?jiǎng)拥?，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動(dòng)刀早,，往往損失少,，而且新品上架快， 成交量才會(huì)拔高,，貨流量才能最大化,，利潤(rùn)也就最大化，同時(shí)又消除了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),。因此,，要盡量避免死貨,，決不能讓死貨擋了活貨的財(cái)路。要不然,，你就真的是不知死活了,。 當(dāng)然,，進(jìn),、銷、存,、調(diào)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對(duì)于科學(xué)訂貨,、科學(xué)備貨來說，也是必不可少的,，這也是區(qū)域運(yùn)作必備的條件,。 總的說來，從事品牌代理,，你只要真正理解并切實(shí)貫徹品牌特許經(jīng)營(yíng)的游戲規(guī)則,，并通過公司化運(yùn)作，強(qiáng)化執(zhí)行效果,；有規(guī)劃地開拓市嘗建設(shè)網(wǎng)絡(luò),，真正做到千店一面和保姆式的終端維護(hù)；利用科學(xué)訂貨,、科學(xué)備貨的手段,，巧妙運(yùn)用進(jìn)、銷,、存,、調(diào)系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，促進(jìn)銷售,。如此以來，你就能摸索出一套成功的品牌區(qū)域運(yùn)作模式,，也可以輕松地開展多品牌代理,。在你成功的移植與培育下，每個(gè)品牌都將會(huì)是你的搖錢樹,。當(dāng)有人稱你是搖錢樹專業(yè)戶的時(shí)候,，你這位小代理也就干出大事業(yè)了。