一,、服裝品牌經(jīng)營該如何做？

當(dāng)一個公司開始嘗試品牌經(jīng)營時,，投入和費用會呈幾何級數(shù)增長（比在批發(fā)市場開檔口的費用高幾十倍）,。

初期由于新品牌的新意,、廣告宣傳的刺激特別是大量后繼經(jīng)商新軍的跟進(jìn)，品牌的市場拓展會較為順利,，但發(fā)展到一定階段會出現(xiàn)滯長,，這種滯長是由于很多矛盾沒有得到綜合解決帶來的，企業(yè)則會卡在發(fā)展的瓶頸中進(jìn)退兩難,。此時最可怕的是如果有一部分加盟商退出,，而企業(yè)又無法開拓新的加盟商，就會帶來災(zāi)難性的后果,。從以往的實際經(jīng)營分析,，直接導(dǎo)致加盟商退出的原因主要有以下方面：

1.加盟商沒有得到真正提升，也沒有很高的經(jīng)營利益（尤其是加盟初期期望值很高的經(jīng)銷商）,；

2.其他品牌的吸引力和出色的市場表現(xiàn)使加盟商失去對本品牌的信心而轉(zhuǎn)向,；

3.由于長期不能盈利和缺少流動資金而無力繼續(xù)經(jīng)營；

4.品牌忠誠度缺失,，對產(chǎn)品的價格,、服務(wù)、廣告,、促銷手段不認(rèn)同,；

5.盈利和發(fā)展較好的加盟商也會因本品牌不能滿足其發(fā)展需要而退出。加盟商退出的情況最容易發(fā)生在加盟商隊伍的兩端，即做的較大的和做的很小的加盟商,。如果加盟商的流失發(fā)生在較為集中的時間段而公司又沒有充分預(yù)計到市場的變化,，沒有有力的拓展手段來維系原有規(guī)模時，災(zāi)難就降臨了,。國內(nèi)很多品牌遭遇過這種問題,，投入的巨大生產(chǎn)資金在一瞬間變成了庫存。如今,，幾乎所有的品牌都在這些方面花了很大的力氣：請專業(yè)的廣告公司進(jìn)行vi形象設(shè)計,；把全國的店鋪“統(tǒng)一”得美輪美奐;請最有名的明星做形象代言人；用精美的pop把產(chǎn)品襯托得色彩鮮艷,；“統(tǒng)一”的陳列,、語言,、手勢,、掌聲、燈光……每個公司都有品牌督導(dǎo),、ad培訓(xùn),、市場策劃、產(chǎn)品開發(fā),，可市場上就是鮮見有個性的品牌形象,、有針對性的服務(wù)，更見不到有明確的市場定位且文化,、產(chǎn)品,、服務(wù)又準(zhǔn)確貼切的品牌?！敖y(tǒng)一”不是品牌自身由內(nèi)而外,、由上到下的統(tǒng)一，而是全國所有品牌的大“統(tǒng)一”,，這才是最致命的,。表面上看大家都在做，而實際上是大家都在跟,，商店漂亮了,，品牌卻沒有了。品牌營銷的核心是品牌,，那么品牌的核心價值又是什么呢,？品牌的核心價值絕對不是代言人漂亮的臉蛋或者是豪華商場富麗堂皇的裝修，品牌的核心價值是品牌向消費者承諾的功能性,、情感性以及自我表現(xiàn)性利益,。品牌營銷的關(guān)鍵就是要充分體現(xiàn)品牌的核心價值，因為，只有有效地把品牌的核心價值傳達(dá)到了,，目標(biāo)消費者的大腦里才會建立起清晰的品牌印象,。服裝市場的特點是“沒有共同點”，這是指服裝比其他類別產(chǎn)品的細(xì)分市場更為清晰,。在服裝市場上,，性別、年齡,、人群,、喜好、階層,、收入,、文化等等，一個細(xì)微區(qū)別就是一個細(xì)分市場,，每個細(xì)分市場的消費人群對品牌核心價值的要求又截然不同,。針對市場的現(xiàn)實，我們應(yīng)該從以下幾方面入手： 1.根據(jù)市場的需求,，結(jié)合公司自身的能力和特點,，對品牌進(jìn)行明確定位并確立自己的品牌目標(biāo)； 2.根據(jù)品牌目標(biāo)樹立品牌的核心價值,，在營銷的各個環(huán)節(jié)認(rèn)真確立以品牌核心價值為中心的指導(dǎo)方針,，將品牌的核心價值貫穿于營銷全過程； 3.通過營銷整合和傳播整合把品牌的核心價值傳達(dá)給目標(biāo)消費人群,，培養(yǎng)目標(biāo)消費者對品牌的忠誠,；4.建立一套完善的貫穿整個通路鏈的營銷管理制度，以保證品牌營銷的成功,。

二,、品牌計劃對企業(yè)的發(fā)展有哪幾個方面？

1,、提升品牌溢價

對于企業(yè)來說想要擁有更多的銷量,，那么就一定要有品牌競爭力，對于技術(shù),，功能,，品質(zhì)等這些問題來說，品牌競爭力就能夠使企業(yè)能夠賣出更高的價格,，同時通過品牌競爭力還能夠幫助企業(yè)樹立很好的品牌形象,，使得客戶的感知感提升，進(jìn)而獲取更高的品牌溢價,，在我們的日常生活中也能夠看到很多人們在同等的產(chǎn)品條件下,，更愿意花費大價錢為品牌去買單。

2、降低價格戰(zhàn)的依賴

也有很多企業(yè)都是以降低價格的方式來獲取更多客戶的認(rèn)可,，但是通過打壓價格的話,，就會使得企業(yè)的整體利潤降低，同時還會使得企業(yè)的效益降低,，如果一旦沒有活動,，消費者就不會為企業(yè)產(chǎn)品而買單，這樣一來就不能夠獲得客戶的歡心,，而建立品牌的話,，就很容易使消費者認(rèn)可企業(yè)，并且愿意為企業(yè)的產(chǎn)品而買單,，不管產(chǎn)品價格有多高,，在同等質(zhì)量條件下，顧客都會選擇該企業(yè)的產(chǎn)品,。

3,、吸引新顧客

進(jìn)行品牌規(guī)劃還能夠很好的吸引新顧客，由于顧客都會有一個戀舊心理,，如果一旦喜歡某一個品牌之后就會形成心理暗示,，比如說我買的就是最好的,，通過這種心理暗示的基礎(chǔ)下,，顧客們就能夠很快地記住這個品牌，并且愿意為品牌買單,，還會給企業(yè)帶來更多的銷量和口碑,。

4、降低運作成本

對于一個顧客來說,，一旦熟悉某個品牌之后,，就會對某個品牌產(chǎn)生信任感，對于一些其他陌生的品牌來說,，就不會愿意為其進(jìn)行消費,，而優(yōu)秀的企業(yè)品牌能夠得到更加優(yōu)秀的資源整合，并且獲取客戶的信任,。

以上就是關(guān)于品牌規(guī)劃的意義,，由于一個品牌的規(guī)劃對于整個企業(yè)發(fā)展來說是至關(guān)重要的，它能夠幫助企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一的目標(biāo)確定,，并且能夠重新整合企業(yè)的品牌營銷資源,，使得企業(yè)能夠壯大，建立不同風(fēng)格的品牌形象,，同時還能夠降低營銷的成本,，使得資本能夠快速提升。

三、如何做好一個品牌代理商,？

人們都知道,，當(dāng)工廠生產(chǎn)出來的商品差異性愈來愈小時，顧客就會透過對品牌的認(rèn)知,，進(jìn)行購買決策,。換句話說，顧客消費的選擇取決于品牌在他心目中的印象或影響,。印象是消費者對品牌的感官反射,，而影響則是品牌對消費者價值觀、情趣,、審美,、品位等方面的親和力。而這一切都來源于品牌在該區(qū)域的市場號召力,，也就是說,，取決于品牌在所轄區(qū)域的運作成效。有的代理商并不能理解這一點,，他們認(rèn)為品牌是別人的,，我何苦為他人做嫁衣，更有甚者,，扮演起了品牌殺手,。而作為一位深謀遠(yuǎn)慮、追求成功卓越的代理商 ,，應(yīng)該深知區(qū)域運作的重要性,，作為代理商，品牌就是你的搖錢樹,，你除了要從品牌所有者那里獲得種植秘訣外,，還必須負(fù)擔(dān)起品牌在該區(qū)域的精心培育，這樣,，品牌才能真正為你帶來滾滾財源,。 服裝品牌特許專賣的經(jīng)營模式，是最成功的模式,，代理商要做好品牌代理,，首要的就是要了解特許經(jīng)營的游戲規(guī)則。 特許經(jīng)營的核心是統(tǒng)一,，是一個成功模式的拷貝過程,。代理商受許的不僅是商品，而是整個模式,，包括品牌名稱,、商標(biāo),、店名、統(tǒng)一裝潢裝飾,、陳列,、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等,，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行,。這個模式是總部經(jīng)過長久反復(fù)的實踐印證，是科學(xué)的,、具有市場優(yōu)勢的成功模式,。如果代理商不能理解和執(zhí)行，模式的市場優(yōu)勢就無法體現(xiàn),，那么,，再好的品牌都成不了你的搖錢樹，更不用說多品牌代理,。 因此,，代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式,、經(jīng)營理念,、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位,；嚴(yán)格按照統(tǒng)一的原則,，對轄區(qū)市場進(jìn)行貫徹和傳播，不惜代價地保證轄區(qū)市場與總部的要求保持一致,，這樣你才能將品牌的有利資源充分運用和發(fā)揮,，使品牌真正成為你的搖錢樹。 當(dāng)然,，理解特許經(jīng)營還只是初步的思想認(rèn)識，而更重要的還是執(zhí)行,。無論是千店一面的統(tǒng)一,，還是保姆式的終端維護(hù)，你都必須要有一個健康有力的機構(gòu)和團(tuán)隊去執(zhí)行,。這就要求代理商必須公司化運作,，必須建立系統(tǒng)健全的營運機構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面,、業(yè)務(wù)專業(yè)的營銷隊伍,，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展,，發(fā)揮最大的品牌營銷效能,。 所謂維護(hù)服務(wù),，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式,，嚴(yán)格遵守統(tǒng)一的特許原則,；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協(xié)助解決終端的實際困難,；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場狀態(tài)的特點,，引導(dǎo)終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場份額,。只有這樣,，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營路線,，忠誠地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下,。 除此之外，你還應(yīng)掌握以下幾樣基本素質(zhì),。 1．科學(xué)合理地規(guī)劃,、開拓市場 有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張,，一味追求業(yè)績的水平增長（即全省總業(yè)績的增長）,，而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究,，來者不拒,。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊,。幾年下來,，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水,，然后就開始怨天尤人,。這就叫急功近利，殺雞取卵,，不留后路,。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光,，沒有系統(tǒng)的營銷策略,。 代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式,、經(jīng)營理念,、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位,；然后再根據(jù)所掌握的確切信息,，對轄區(qū)的市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃,。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局,、長遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略,，切實執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略,，招商加盟就成竹在胸,，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān),，嚴(yán)格挑選加盟商,，不要急功近利，給自己種下后患,。 做完招商之后還要及時跟蹤維護(hù),，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式,。有的代理商只圖一時之快,，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利,；于是就不管不顧,，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看,，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò),，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的,、四季改行變臉的應(yīng)有盡有,。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼,，只要提貨,，多多益善，個個歡迎,。別說形象統(tǒng)一,，連品牌專賣都沒法保證。如此一來,，跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別,，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力,，在當(dāng)?shù)厥袌鲋饾u削減，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢更是蕩然無存,。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂蜗?，而且給該市場的后續(xù)發(fā)展制造巨大的障礙,。如此開發(fā)市場，無異于自掘墳?zāi)埂? 2．學(xué)會科學(xué)訂貨,、科學(xué)備貨 訂貨好比請客,，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽,，還要請人吃好,。我們的省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣常首先,，從胃口上來說,，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商,，首先要是賣場陳列專家,，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū),，每個區(qū)要陳列哪些貨,，這些貨要有幾個系列、幾個款式,、幾個色系,。貨有主銷貨、概念貨,、配色貨等等,，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問,、有科學(xué)依據(jù)的,。因此，要做到科學(xué)訂貨,，首先要懂得基本陳列的重要性,，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容,，也就是：選貨,。 選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時尚潮流,、消費者穿著情趣,、習(xí)慣特點等，以一個高明買手的眼光,，給每個下屬賣場科學(xué)配貨,。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔荨⒋┲埠?、消費心理等,，如果自己吃不準(zhǔn),，也可以在加盟商、導(dǎo)購員中發(fā)掘,、培養(yǎng)買手,；高明的買手對于訂貨實在是太重要了，有了專業(yè)的買手,，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決,。 首先，你得先弄清楚每個人的食量,，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽,。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場,，每個賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少貨,；另外還有多少個賣場要在本季啟動經(jīng)營，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營的最佳勢頭,。結(jié)合對各個賣場基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷售情況,，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣,，你才能在訂貨的時候做到瞎子煮餃子,，心中有數(shù)。 有的人或許會說,，原來積壓了不少的庫存,，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了,，后面的我還得兜著走,；要是加大庫存風(fēng)險，形成惡性循環(huán),，那就更慘了,。此話乍一聽，似乎也有道理,。但是細(xì)一追究,，就不對了。 我們知道,，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求,，一切要以滿足市場需求為指導(dǎo)，才能提高銷售業(yè)績,，才能贏利,。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟(jì),，產(chǎn)品要跟著時尚潮流走,，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐,，那你就會成為消費者遺忘的角落,。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機立斷,，在將滯未滯時就要動刀,，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早,，往往損失少,，而且新品上架快， 成交量才會拔高,，貨流量才能最大化,，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風(fēng)險,。因此,，要盡量避免死貨，決不能讓死貨擋了活貨的財路,。要不然,，你就真的是不知死活了。 當(dāng)然,，進(jìn),、銷、存,、調(diào)的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對于科學(xué)訂貨,、科學(xué)備貨來說，也是必不可少的,，這也是區(qū)域運作必備的條件,。 總的說來，從事品牌代理,，你只要真正理解并切實貫徹品牌特許經(jīng)營的游戲規(guī)則,，并通過公司化運作，強化執(zhí)行效果,；有規(guī)劃地開拓市嘗建設(shè)網(wǎng)絡(luò),，真正做到千店一面和保姆式的終端維護(hù)；利用科學(xué)訂貨,、科學(xué)備貨的手段,，巧妙運用進(jìn)、銷、存,、調(diào)系統(tǒng),，規(guī)避風(fēng)險，促進(jìn)銷售,。如此以來,，你就能摸索出一套成功的品牌區(qū)域運作模式，也可以輕松地開展多品牌代理,。在你成功的移植與培育下,，每個品牌都將會是你的搖錢樹。當(dāng)有人稱你是搖錢樹專業(yè)戶的時候,，你這位小代理也就干出大事業(yè)了,。