促[銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷,、廣告,、公共關(guān)系和營銷推廣等各種促銷手段,，向消費者傳遞產(chǎn)品信息,，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,，以達到擴大銷售的目的的活動,。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c,、以適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場,，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷,；另一種是非人員推銷,，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量消費者傳遞信息,，主要包括廣告,、公共關(guān)系和營銷推廣等多種方式,。這兩種推銷方式各有利弊,，起著相互補充的作用。此外,，目錄、通告、贈品,、店標(biāo)、陳列,、示范,、展銷等也都屬于促銷策略范圍,。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用,，如提供信息情況,，及時引導(dǎo)采購；激發(fā)購買欲望,，擴大產(chǎn)品需求,；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象,；維持市場份額,，鞏固市場地位等等。

現(xiàn)在很多都是用買 贈的方式做促銷,，可以參考樂 乎成功案列：：

促銷要懂那些

第一節(jié)? 促銷目標(biāo)

一,、公司如何訂立促銷活動的目標(biāo)

1、自我分析,，尋找公司的優(yōu)缺點

2,、情報調(diào)研分析

3、檢討今后二–三年的經(jīng)營戰(zhàn)略

4,、設(shè)計短期促銷活動策略

5,、制定促銷活動的業(yè)務(wù)部門目標(biāo)

A、公司整體目標(biāo)

B,、各地區(qū)商場的目標(biāo)

C,、營業(yè)員個人的目標(biāo)

一）促銷組合的目標(biāo)

促銷組合包括“產(chǎn)品”、“公開宣傳”,、“人員推銷”,、“促銷”等項目，而“促銷目標(biāo)”要承接企業(yè)內(nèi)的“行業(yè)目標(biāo)”,，將“行銷目標(biāo)”予以分化,，成為
若個“促銷目標(biāo)”，其中組合包括“廣告目標(biāo)”,、“公開宣傳目標(biāo)”,、“人員推銷目標(biāo)”、“促銷目標(biāo)”,；每個細(xì)分化的目標(biāo),，必須具體化、數(shù)字化,，以便有助于行
銷目標(biāo)的達成,。例如“廣告目標(biāo)：目標(biāo)市場的品牌知名度提升20%，達到90%的品牌知名度”；“公關(guān)宣傳目標(biāo)：提升企業(yè)形象,，使80%股東對公司有信
心”,；“人員推銷目標(biāo)：業(yè)務(wù)員每周拜訪經(jīng)銷店頻率次數(shù)由20次提升到28次”；“促銷目標(biāo)：增加20個新經(jīng)銷商”,。

1,、廣告目標(biāo)

“廣告”的定義是“在某特定期間內(nèi)，在所設(shè)定的觀眾內(nèi),，所欲達成的特定溝通工作”,，因此，為了正確測定廣告效果,，必須再設(shè)定溝通效果,。

l????認(rèn)知（Awarenes）：必須讓潛在顧客知識品牌與公司存在。

l????了解（Omprehension）：必須讓潛在顧客了解產(chǎn)品對它的用處,。

l????確信（Convection）：讓潛在顧客從內(nèi)心處決定要購買該產(chǎn)品,。

l????行動（Action）：必須讓潛在顧客采取有意義的行動。

廣告目標(biāo)的設(shè)定,，必須盡可能具體化,，以便擬定有效的方案時，足以引導(dǎo)創(chuàng)作小組,；在選擇合適的媒體時,，能夠引導(dǎo)媒體小組，在測定廣告效果時,，能夠指引研究小組,。

2、宣傳目標(biāo)

如果要有效地測定效果,，公開宣傳目標(biāo)必須以溝通目標(biāo)的觀點來設(shè)定,，因為公開宣傳是發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù),、構(gòu)想的消息或情報,，而未收取廣告版面或時間
的任何費用。由于廣告經(jīng)理可能不知道公開報道的信息沒有被采用,、僅一部分被采用,、或全部被采用。如果廣告經(jīng)理無法控制廣告版面或時間,，欲測訂公開報道計劃
對銷售的直接貢獻,，是相當(dāng)困難的事。

3,、人員推銷的目標(biāo)

l????常見的人員推銷目標(biāo)有四種形式,，即銷售量目標(biāo),、費用支出目標(biāo)、利潤目標(biāo),，以及活動目標(biāo)，而這些目標(biāo)必須配合行銷目標(biāo),，并且有助于達成行銷總目標(biāo),。

l????銷售量目標(biāo)，或稱銷售責(zé)任額,，常是人員推銷最常設(shè)定的銷售目標(biāo),。公司通常都設(shè)定一個銷售目標(biāo)，然后再按照地區(qū)別,、部門別,、小區(qū)域別，以及最末端的推銷員別,，分別設(shè)定細(xì)分目標(biāo),。

l????企業(yè)主管認(rèn)為在某一特定期間內(nèi)營業(yè)員應(yīng)設(shè)定在他所負(fù)責(zé)的推銷區(qū)域，以可用銷售的單位數(shù)量或金額來表示,。

4,、促銷的目標(biāo)

l????促銷目標(biāo)的規(guī)則，必須以達成某一特定目標(biāo)為依歸,。促銷目標(biāo)是以公司的行銷目標(biāo)為基礎(chǔ)而設(shè)立的,。

l????“促銷活動”的目標(biāo)，可能設(shè)定于“中間商,、經(jīng)銷商,、零售店”或是“使用者、客戶”等階層,，它的目標(biāo)范圍相當(dāng)廣泛,。

l????針對某一產(chǎn)品或目的而設(shè)立的促銷目標(biāo)，例如“向珠江三角洲潛在客戶推薦使用新產(chǎn)品甲”,、“開發(fā)出20家新經(jīng)銷商：華北8家,、華中5家、華南7家”等,。

二,、促銷的預(yù)算

促銷預(yù)算可將促銷計劃以具體方式，用數(shù)字,、金額明確顯示出來,，不僅可確保計劃的執(zhí)行，更可提供控制的基礎(chǔ),。促銷活動的預(yù)算可區(qū)分為“促銷總預(yù)算”,、“個別預(yù)算”：

1,、促銷總預(yù)算

總預(yù)算是指一個公司在一定期間內(nèi)，通常是一年,，預(yù)定投資在所有促銷工具上的促銷費用總額,，它可區(qū)分為廣告預(yù)算、公開報道,、人員推銷預(yù)算及促銷活動預(yù)算等,。

2、個別預(yù)算

個別預(yù)算是用于特殊規(guī)劃案,，以及以控制為目標(biāo)的預(yù)算,。每一位促銷經(jīng)理要了解在每一個市場內(nèi)、每一項產(chǎn)品的每一項促銷活動有多少預(yù)算可供應(yīng)用,。

第二節(jié)? 促銷對象

一,、市場區(qū)隔

認(rèn)清細(xì)分市場，將市場區(qū)隔化,；

1,、更易發(fā)掘市場機會點

2、有效分配促銷資源

3,、更精確掌握市場變化

二,、促銷對象

促銷對象一般是“消費者”、“批發(fā)商（經(jīng)銷商）”及處在消費終端的“零售店”等,。

1,、確定以誰為主要對象

2、選擇何種促銷活動方式

3,、怎樣設(shè)計宣傳及活動內(nèi)容

l????在決定促銷活動對象時,，也要考慮商品生命周期。每種商品幾乎有固定周期（開拓期→成長期→全勝期→衰退期）,，以時髦性商品來說,，其季節(jié)性的變動較大。

l????如果以消費者為對象展開活動,，成長期時往往舉辦競賽會,，采取愉悅銷售方式，全勝期時則采取招標(biāo)方式,；到了衰退期,，促銷活動的宣傳漸近尾聲。

l????例如,，家電廠商通常從每年2月開始宣傳冷氣機,，展開贈品推銷；至于冬天使用的毛毯,，要到9月才開始宣傳,。以批發(fā)商,、零售店為對象的展示活動，更要提早舉行,，各種計劃必須及早準(zhǔn)備,。

l????再者，廠商的暢銷產(chǎn)品也有生活上的周期,，這種有時間性的產(chǎn)品,，可以采用大拍賣的促銷方式。

三,、促銷步驟

一旦鎖定促銷的對象，再來就是執(zhí)行促銷,，其步驟如下：

1,、應(yīng)用行銷研究法確認(rèn)你的促銷對象，例如利益因素,、數(shù)量因素,、行銷因素，以及產(chǎn)品地位等,。

2,、確保你的銷售目標(biāo)。在研擬,、指引,、以及評估促銷計劃的成果時，更詳細(xì)具體的目標(biāo),，是非常有用的,。

3、立刻估計每一個銷售對象的銷售狀況與潛在利潤,。確認(rèn)為了達到所設(shè)定的對象,，所需的各項活動，然后估計這些活動或工作項目所需要的費用,。

4,、估計可能產(chǎn)生的風(fēng)險。

5,、決定可集中的最大能力,。如果所有的力量人不足以達到最起碼的對象目標(biāo)，應(yīng)放棄這個對象,。

6,、確定公司的發(fā)展計劃，以及達到所期望行銷對象的能力,。人力資源夠用嗎,？生產(chǎn)量足以迎合行銷對象之需求嗎?

7,、確定競爭的有利點、行銷目標(biāo)與對象,。

8,、估計同業(yè)競爭的形態(tài)、力量,、反擊,。

9、調(diào)查所可能到達的對象,。透過已知的促銷方法就能夠到達嗎?

10,、確定最重要的對象，以行銷目標(biāo)基礎(chǔ),，依次分配之,。

11、促銷活動后,，檢討效果,，找出待改善之處，列入下次促銷活動之參考,。

第三節(jié)? 促銷策略

一,、“推”（PUSH）策略

“推銷策略”有時被稱為“高壓策略”，主要強調(diào)行銷通路各階段的人員推銷活動,，由推銷員說明產(chǎn)品的各種特性與利益,，促成潛在顧客的購買決策。例如
生產(chǎn)廠商的推銷員訪問批發(fā)商,，批發(fā)商的推銷員訪問零售商,，零售商的推銷員再積極的向消費者推銷。按照這種方式,，產(chǎn)品順著行銷通路,，逐層向前推進?！巴撇?
略”常偏重于需要利用人員推銷的工業(yè)用品與部分消費品,。

推策略

??? 生產(chǎn)廠商的推銷員 批發(fā)商

????批發(fā)商的推銷員????零售商

????零售商的推銷員?? 消費者

為了有效的使用“推策略”，廠商必須具備下列三個條件：

l????擁有高品質(zhì)水準(zhǔn)的推銷技巧,。

l????擁有相對高價的產(chǎn)品（如汽車）,。

l????對中間山機器推銷員，必須擁有足以引起其興趣的經(jīng)濟誘因,。

1,、高價位的產(chǎn)品，一定利潤可以消化“推”的費用

2,、高水準(zhǔn)的行銷,，要由誘導(dǎo)消費的“推”的技巧

3,、高回報的激勵，一定的政策激勵“推”的實施

假若廠商是生產(chǎn)工業(yè)品,，或其產(chǎn)品的分配通路能直接達到最終消費者手中,，或其產(chǎn)品的價值較高，或銷售金額龐大,，或產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化而品牌差異甚小,，或產(chǎn)品傾向于商店偏愛，這時廠商應(yīng)以運用“推策略”為主,，則易于達到推廣活動的目標(biāo),。

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二、“拉（PULL）”策略

“拉策略”有時被稱為吸引策略,，正好與“推策略”相反,，使用密集式的廣告，刺激消費者的需求,，因此消費者會向零售店購買該項產(chǎn)品,，零售商轉(zhuǎn)向批發(fā)
商購買,，批發(fā)商再向生產(chǎn)廠商大量進貨,。依照這種方式，產(chǎn)品在行銷同路上,，因為消費者需求受到廣告的吸引,，促使中間商都很樂意儲存這種產(chǎn)品。因為業(yè)已存在的
需求,，無須花費太多的時間或努力,，即可把產(chǎn)品銷售出去。

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拉策略