怎樣推銷(xiāo)家電要了解哪些知識(shí)
一,、了解公司 公司的形象,、規(guī)模、實(shí)力,、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,,從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任,。銷(xiāo)售人員了解公司情況,,既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易,也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感,、自豪感,,從而增加銷(xiāo)售信心,銷(xiāo)售人員要了解公司包括:公司的歷史(發(fā)展歷史),、現(xiàn)狀(規(guī)模實(shí)力),、未來(lái)(發(fā)展前景和規(guī)劃)、形象(經(jīng)營(yíng)理念,、行業(yè)地位,、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià))和公司領(lǐng)導(dǎo)(經(jīng)歷,、榮譽(yù))等,。 二、了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識(shí)就是推銷(xiāo)能力,,產(chǎn)品技術(shù)含量越高,,產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售的重要性就越大,銷(xiāo)售人員要成為“產(chǎn)品專家”,,因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買(mǎi)東西,。銷(xiāo)售人員掌握的途徑有: 聽(tīng)――聽(tīng)專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)。 看――親自觀察產(chǎn)品,。 用――親自使用產(chǎn)品,。 問(wèn)――對(duì)疑問(wèn)要找到答案。 感受――仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),。 講――自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念,。 更進(jìn)一步,銷(xiāo)售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到: A,、找出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨(dú)特賣(mài)點(diǎn):賣(mài)點(diǎn)即是顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由,;獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)就是顧客為什么要買(mǎi)你而不買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因。銷(xiāo)售人員對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由,,就無(wú)法打動(dòng)顧客,。 B、找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn):找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策,。銷(xiāo)售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),,把他在、當(dāng)作子彈打出去,,找出缺點(diǎn),,則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),反而給顧客感覺(jué)你不誠(chéng)實(shí),。 在實(shí)踐中存在的問(wèn)題是:一些銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多,,就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透,而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹,,銷(xiāo)售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。 三,、信賴產(chǎn)品 在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上,,銷(xiāo)售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品,,能給消費(fèi)者帶來(lái)好處的產(chǎn)品,,一個(gè)值得顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。這種信賴就會(huì)給銷(xiāo)售人員以信心,,從而使說(shuō)服顧客的能力更強(qiáng),。 可以說(shuō)初級(jí)銷(xiāo)售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí),中級(jí)銷(xiāo)售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),,并能指定應(yīng)對(duì)之策,,高級(jí)銷(xiāo)售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。 四,、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 顧客往往會(huì)把銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較,,并提出一些問(wèn)題,銷(xiāo)售人員要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的以下情況: 品種:競(jìng)爭(zhēng)品牌主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是什么,? 為招攬顧客而展示的銷(xiāo)售產(chǎn)品是怎么樣,? 主要賣(mài)點(diǎn)是什么? 質(zhì)量,、性能,、特色是什么? 價(jià)格如何,? 與本公司同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格差別,? 是否推陳出新? 陳列展示:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示的特色,,POP廣告表現(xiàn)如何,? 促銷(xiāo)方式:包括促銷(xiāo)內(nèi)容(那些商品降價(jià)、降價(jià)幅度如何,?) 和促銷(xiāo)宣傳(降價(jià)的POP廣告好不好,?) 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧:外表好不好,接待顧客的舉止好不好,? 產(chǎn)品介紹是否有說(shuō)服力,? 有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí),有什么缺點(diǎn)自己也有? 成交情況:競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售數(shù)量,?顧客數(shù)量,?顧客層次等。 銷(xiāo)售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品,、你負(fù)責(zé)的終端與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,,力求比他們做的更好,誰(shuí)做的更好,,誰(shuí)才能更吸引顧客,,贏得顧客。 五,、對(duì)價(jià)值的綜合判斷 (1)價(jià)值最大化――這是超級(jí)銷(xiāo)售人員的宗旨 一個(gè)“專家級(jí)”超級(jí)銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn): 產(chǎn)品的專家,。 產(chǎn)品消費(fèi)者專家。 產(chǎn)品市場(chǎng)專家,。 產(chǎn)品演示專家,。 產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)專家。 (2)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的綜合理解 一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身,,還包括: 品牌力量:品牌給消費(fèi)者所帶來(lái)的無(wú)形的附加價(jià)值是巨大的,,開(kāi)奔馳與開(kāi)捷達(dá)車(chē)在身份、地位區(qū)別是可想而知的,; 贈(zèng)品價(jià)值,。 服務(wù)價(jià)值。 使用壽命的延長(zhǎng)帶來(lái)的附加價(jià)值,。 即: 產(chǎn)品的價(jià)值=品牌的價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值+贈(zèng)品的價(jià)值+質(zhì)量附加價(jià)值+服務(wù)價(jià)值 六,、銷(xiāo)售過(guò)程歸納 自我個(gè)人:通過(guò)我們的一言一行,接人待物的態(tài)度,,讓顧客接受你信任你,,這是成交的基本條件。 銷(xiāo)售產(chǎn)品功能的價(jià)值:這個(gè)是產(chǎn)品有什么功效,,能給顧客帶來(lái)哪些好處,,選購(gòu)本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面,為進(jìn)一步講解做鋪墊,。 銷(xiāo)售產(chǎn)品:由功能價(jià)值引導(dǎo)到我們的品牌上來(lái),,我們的產(chǎn)品正是針對(duì)選購(gòu)的要點(diǎn)進(jìn)行研發(fā)的。 銷(xiāo)售售后服務(wù):此處所講的售后服務(wù)指的是銷(xiāo)售中的服務(wù),,包括接待中的服務(wù),、提貨、試機(jī),、講解使用注意事項(xiàng)等,。 善于總結(jié) 實(shí)踐――經(jīng)驗(yàn)――思考――理論――總結(jié)――目標(biāo)――實(shí)踐,。 總結(jié)銷(xiāo)售:以銷(xiāo)售為依據(jù),做好銷(xiāo)售目標(biāo),。 總結(jié)失敗,,以失敗為警鐘,收獲重新提高,。 總結(jié)得失,,有得有失才能有收獲。
1,、推銷(xiāo)方面的知識(shí)a,、推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)產(chǎn)品的一些小技巧b、談判技巧和客戶談價(jià)錢(qián),、談品質(zhì)、談產(chǎn)品對(duì)比的技巧c,、服務(wù)意識(shí)在現(xiàn)代社會(huì),,服務(wù)的意識(shí)非常重要,有優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)才能贏得客戶的信賴d,、解決問(wèn)題技巧在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中肯定有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn),,因此,必須學(xué)會(huì)妥善解決一些問(wèn)題2,、電器方面的知識(shí)a,、電器維護(hù)b、電器維修(稍微懂一點(diǎn))c,、要特別精通自己主力銷(xiāo)售的家電d,、電器使用常識(shí)3、市場(chǎng)方面的知識(shí)a,、同類(lèi)型家電比較b,、同類(lèi)型家電價(jià)格c、同類(lèi)型家電商場(chǎng)的服務(wù)比較d,、現(xiàn)在比較的家電潮流4,、客戶心理技巧a、穩(wěn)健型客戶特點(diǎn)b,、沖動(dòng)型客戶特點(diǎn)
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