一,、了解公司 公司的形象,、規(guī)模、實(shí)力,、行業(yè)地位聲譽(yù)都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況,，既可以使說服顧客的工作更容易,，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感,，從而增加銷售信心,，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）,、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）,、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位,、榮譽(yù),、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等,。 二,、了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識(shí)就是推銷能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高,，產(chǎn)品知識(shí)在銷售的重要性就越大,，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西,。銷售人員掌握的途徑有： 聽――聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí),。 看――親自觀察產(chǎn)品。 用――親自使用產(chǎn)品,。 問――對(duì)疑問要找到答案,。 感受――仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。 講――自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念,。 更進(jìn)一步,，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到： A、找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購買你產(chǎn)品的理由,；獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因,。銷售人員對(duì)顧客不能說出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動(dòng)顧客,。 B,、找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對(duì)策,。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在,、當(dāng)作子彈打出去,，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋,。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，反而給顧客感覺你不誠實(shí)。 在實(shí)踐中存在的問題是：一些銷售人員對(duì)產(chǎn)品了解的越多,，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透,，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了,。 三,、信賴產(chǎn)品 在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，相信自己的產(chǎn)品就是個(gè)好產(chǎn)品,，能給消費(fèi)者帶來好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購買的產(chǎn)品,。這種信賴就會(huì)給銷售人員以信心,，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。 可以說初級(jí)銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識(shí),，中級(jí)銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),，并能指定應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品,。 四,、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 顧客往往會(huì)把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問題,，銷售人員要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的以下情況： 品種：競(jìng)爭(zhēng)品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么,？ 為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？ 主要賣點(diǎn)是什么,？ 質(zhì)量,、性能、特色是什么,？ 價(jià)格如何,？ 與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？ 是否推陳出新,？ 陳列展示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品和展示的特色,，POP廣告表現(xiàn)如何？ 促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價(jià),、降價(jià)幅度如何,？） 和促銷宣傳（降價(jià)的POP廣告好不好,？） 銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好,？ 產(chǎn)品介紹是否有說服力？ 有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí),，有什么缺點(diǎn)自己也有,？ 成交情況：競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量,？顧客層次等,。 銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,，力求比他們做的更好,，誰做的更好，誰才能更吸引顧客,，贏得顧客,。 五、對(duì)價(jià)值的綜合判斷 （1）價(jià)值最大化――這是超級(jí)銷售人員的宗旨 一個(gè)“專家級(jí)”超級(jí)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)： 產(chǎn)品的專家,。 產(chǎn)品消費(fèi)者專家,。 產(chǎn)品市場(chǎng)專家。 產(chǎn)品演示專家,。 產(chǎn)品導(dǎo)購專家,。 （2）對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的綜合理解 一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括： 品牌力量：品牌給消費(fèi)者所帶來的無形的附加價(jià)值是巨大的,，開奔馳與開捷達(dá)車在身份,、地位區(qū)別是可想而知的； 贈(zèng)品價(jià)值,。 服務(wù)價(jià)值,。 使用壽命的延長帶來的附加價(jià)值。 即： 產(chǎn)品的價(jià)值＝品牌的價(jià)值＋產(chǎn)品本身的價(jià)值＋贈(zèng)品的價(jià)值＋質(zhì)量附加價(jià)值＋服務(wù)價(jià)值　 六,、銷售過程歸納 自我個(gè)人：通過我們的一言一行,，接人待物的態(tài)度，讓顧客接受你信任你,，這是成交的基本條件,。 銷售產(chǎn)品功能的價(jià)值：這個(gè)是產(chǎn)品有什么功效，能給顧客帶來哪些好處,，選購本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面,，為進(jìn)一步講解做鋪墊。 銷售產(chǎn)品：由功能價(jià)值引導(dǎo)到我們的品牌上來,，我們的產(chǎn)品正是針對(duì)選購的要點(diǎn)進(jìn)行研發(fā)的,。 銷售售后服務(wù)：此處所講的售后服務(wù)指的是銷售中的服務(wù),，包括接待中的服務(wù)、提貨,、試機(jī),、講解使用注意事項(xiàng)等。 善于總結(jié) 實(shí)踐――經(jīng)驗(yàn)――思考――理論――總結(jié)――目標(biāo)――實(shí)踐,。 總結(jié)銷售：以銷售為依據(jù),，做好銷售目標(biāo)。 總結(jié)失敗,，以失敗為警鐘,，收獲重新提高。 總結(jié)得失,，有得有失才能有收獲,。

1、推銷方面的知識(shí)a,、推銷技巧推銷產(chǎn)品的一些小技巧b,、談判技巧和客戶談價(jià)錢、談品質(zhì),、談產(chǎn)品對(duì)比的技巧c,、服務(wù)意識(shí)在現(xiàn)代社會(huì)，服務(wù)的意識(shí)非常重要,，有優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)才能贏得客戶的信賴d,、解決問題技巧在產(chǎn)品銷售過程中肯定有這樣那樣的問題出現(xiàn)，因此,，必須學(xué)會(huì)妥善解決一些問題2,、電器方面的知識(shí)a、電器維護(hù)b,、電器維修（稍微懂一點(diǎn)）c,、要特別精通自己主力銷售的家電d、電器使用常識(shí)3,、市場(chǎng)方面的知識(shí)a,、同類型家電比較b、同類型家電價(jià)格c,、同類型家電商場(chǎng)的服務(wù)比較d,、現(xiàn)在比較的家電潮流4、客戶心理技巧a,、穩(wěn)健型客戶特點(diǎn)b,、沖動(dòng)型客戶特點(diǎn)