一,、了解公司 公司的形象,、規(guī)模,、實力,、行業(yè)地位聲譽都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任,。銷售人員了解公司情況,，既可以使說服顧客的工作更容易,，也可以對公司有一種榮譽感,、自豪感,，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）,、現(xiàn)狀（規(guī)模實力）,、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營理念,、行業(yè)地位,、榮譽、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷,、榮譽）等,。 二、了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識就是推銷能力,，產(chǎn)品技術(shù)含量越高,，產(chǎn)品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”,，因為顧客喜歡從專家那里買東西,。銷售人員掌握的途徑有： 聽――聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識。 看――親自觀察產(chǎn)品。 用――親自使用產(chǎn)品,。 問――對疑問要找到答案,。 感受――仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點。 講――自己明白和讓別人明白是兩個概念,。 更進(jìn)一步,，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到： A、找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買你產(chǎn)品的理由,；獨特的賣點就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因,。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客,。 B,、找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點：找出產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點并指定相應(yīng)的對策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點,，把他在,、當(dāng)作子彈打出去，找出缺點,，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化成優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋,。有時候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點，反而給顧客感覺你不誠實,。 在實踐中存在的問題是：一些銷售人員對產(chǎn)品了解的越多,，就對產(chǎn)品的缺點認(rèn)識的越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點則熟視無睹,，銷售人員的視線就被缺點擋住了,。 三、信賴產(chǎn)品 在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上,，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點,，相信自己的產(chǎn)品就是個好產(chǎn)品，能給消費者帶來好處的產(chǎn)品,，一個值得顧客購買的產(chǎn)品,。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng),。 可以說初級銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識,，中級銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點和優(yōu)點，并能指定應(yīng)對之策,，高級銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品,。 四、了解競爭品牌情況 顧客往往會把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較,，并提出一些問題,，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況： 品種：競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么,？ 為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？ 主要賣點是什么,？ 質(zhì)量,、性能、特色是什么,？ 價格如何,？ 與本公司同類產(chǎn)品的價格差別？ 是否推陳出新,？ 陳列展示：競爭對手柜臺展示的商品和展示的特色,，POP廣告表現(xiàn)如何？ 促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價,、降價幅度如何,？） 和促銷宣傳（降價的POP廣告好不好？） 銷售人員的銷售技巧：外表好不好,，接待顧客的舉止好不好,？ 產(chǎn)品介紹是否有說服力？ 有什么優(yōu)點值得學(xué)習(xí),，有什么缺點自己也有,？ 成交情況：競爭品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量,？顧客層次等,。 銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競爭對手比較,，力求比他們做的更好,，誰做的更好，誰才能更吸引顧客,，贏得顧客。 五,、對價值的綜合判斷 （1）價值最大化――這是超級銷售人員的宗旨 一個“專家級”超級銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)： 產(chǎn)品的專家,。 產(chǎn)品消費者專家。 產(chǎn)品市場專家,。 產(chǎn)品演示專家,。 產(chǎn)品導(dǎo)購專家。 （2）對產(chǎn)品價值的綜合理解 一個產(chǎn)品的價值不僅僅是產(chǎn)品本身,，還包括： 品牌力量：品牌給消費者所帶來的無形的附加價值是巨大的,，開奔馳與開捷達(dá)車在身份、地位區(qū)別是可想而知的,； 贈品價值,。 服務(wù)價值。 使用壽命的延長帶來的附加價值。 即： 產(chǎn)品的價值＝品牌的價值＋產(chǎn)品本身的價值＋贈品的價值＋質(zhì)量附加價值＋服務(wù)價值　 六,、銷售過程歸納 自我個人：通過我們的一言一行,，接人待物的態(tài)度，讓顧客接受你信任你,，這是成交的基本條件,。 銷售產(chǎn)品功能的價值：這個是產(chǎn)品有什么功效，能給顧客帶來哪些好處,，選購本產(chǎn)品應(yīng)該注意哪些方面,，為進(jìn)一步講解做鋪墊。 銷售產(chǎn)品：由功能價值引導(dǎo)到我們的品牌上來,，我們的產(chǎn)品正是針對選購的要點進(jìn)行研發(fā)的,。 銷售售后服務(wù)：此處所講的售后服務(wù)指的是銷售中的服務(wù)，包括接待中的服務(wù),、提貨,、試機(jī)、講解使用注意事項等,。 善于總結(jié) 實踐――經(jīng)驗――思考――理論――總結(jié)――目標(biāo)――實踐,。 總結(jié)銷售：以銷售為依據(jù)，做好銷售目標(biāo),。 總結(jié)失敗,，以失敗為警鐘，收獲重新提高,。 總結(jié)得失,，有得有失才能有收獲。

1,、推銷方面的知識a,、推銷技巧推銷產(chǎn)品的一些小技巧b、談判技巧和客戶談價錢,、談品質(zhì),、談產(chǎn)品對比的技巧c、服務(wù)意識在現(xiàn)代社會,，服務(wù)的意識非常重要,，有優(yōu)秀的服務(wù)意識才能贏得客戶的信賴d、解決問題技巧在產(chǎn)品銷售過程中肯定有這樣那樣的問題出現(xiàn),，因此,，必須學(xué)會妥善解決一些問題2、電器方面的知識a,、電器維護(hù)b,、電器維修（稍微懂一點）c,、要特別精通自己主力銷售的家電d、電器使用常識3,、市場方面的知識a,、同類型家電比較b、同類型家電價格c,、同類型家電商場的服務(wù)比較d,、現(xiàn)在比較的家電潮流4、客戶心理技巧a,、穩(wěn)健型客戶特點b,、沖動型客戶特點