一,、做促銷活動(dòng)的目的
網(wǎng)店做促銷活動(dòng)的目的和意義是：維護(hù)老客戶、開發(fā)新客戶,。
通過與老客戶的回訪互動(dòng),，增加網(wǎng)店曝光率,，挖掘更多潛在新客戶，促進(jìn)網(wǎng)站的銷售及活力,，形成良性循環(huán),。
二,、做促銷的策略方式
促銷的方式很多，一般有：會(huì)員優(yōu)惠,、加10(或1)元,，超值換購、滿就送,、買贈(zèng)(買N贈(zèng)一),、加量不加價(jià)、優(yōu)惠券,、套裝優(yōu)惠,、贈(zèng)品等方式（具體可查看馬海祥博客《電子商務(wù)平臺(tái)常用的15個(gè)促銷方式》的相關(guān)介紹）。
對(duì)此,，馬海祥建議普通店鋪不要嘗試過多方式,，1-3種為最佳，一是由于活動(dòng)太多會(huì)使計(jì)算過于復(fù)雜,，出錯(cuò)而增加虧損,；二是增加客服壓力和強(qiáng)度，致使跳失率增高,。
一般效果最佳的方式依然是經(jīng)典的限時(shí)折扣,，結(jié)合產(chǎn)品特質(zhì)、挖掘賣點(diǎn)進(jìn)行包裝和推廣,。
另外,，根據(jù)促銷對(duì)象的不同，網(wǎng)上促銷策略可分為：消費(fèi)者促銷,、中間商促銷和零售商促銷等,，接下來，馬海祥主要是針對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上促銷策略,。
1,、網(wǎng)上折價(jià)促銷
折價(jià)亦稱打折、折扣,，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式,。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低,，以吸引人們購買,。
由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象,、也不可試用,、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性,，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降,，而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定,。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折扣，如當(dāng)當(dāng)書店等,。
折價(jià)券是直接價(jià)格打折的一種變化形式,，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性，便結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷方式,，可從網(wǎng)上下載,、打印折價(jià)券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點(diǎn)購買商品時(shí)可享受一定優(yōu)惠,。
2,、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷
變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量,，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值,。
由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑,，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。
3,、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷
贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多,，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用,、產(chǎn)品更新,、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果,。
贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度,；鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等,。
贈(zèng)品促銷應(yīng)注意贈(zèng)品的選擇：不要選擇次品,、劣質(zhì)品作為增品，這樣做只會(huì)起到知得其反的作用,；明確促銷目的,，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)；注意時(shí)間和時(shí)機(jī),，注意贈(zèng)品的時(shí)間性,，如冬季不能贈(zèng)送只在夏季才能用的物品，另外在危急公關(guān)等情況下也可考慮不計(jì)成本的贈(zèng)品活動(dòng)以挽回公關(guān)危急,。
另外,，馬海祥提醒大家要注意預(yù)算和市場(chǎng)需求，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi),，不可過度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成營(yíng)銷困境,。
4,、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷
抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式,。
抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷,，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售,、擴(kuò)大用戶群,、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等,。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷,、注冊(cè)、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),。
網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)應(yīng)注意的幾點(diǎn)：獎(jiǎng)品要有誘惑力,，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加；活動(dòng)參加方式要簡(jiǎn)單化,，因?yàn)槟壳吧暇W(wǎng)費(fèi)偏高,，網(wǎng)絡(luò)速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因,，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)要策劃的有趣味性和容易參加,，太過復(fù)雜和難度太大的活動(dòng)較難吸引匆匆的訪客；抽獎(jiǎng)結(jié)果的公正公平性,，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性,，對(duì)抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證，應(yīng)該及時(shí)請(qǐng)公證人員進(jìn)行全程公證,，并及時(shí)能過email,、公告等形式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。
5,、積分促銷
積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作,，網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高,，操作起來相對(duì)較為簡(jiǎn)便,。
積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品,。
積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù),；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠度；可以提商活動(dòng)的知名度等,。
現(xiàn)在不少電子商務(wù)網(wǎng)站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”應(yīng)該是積分促銷的另一種體現(xiàn),，如酷必得的“酷幣”等。
網(wǎng)站通過舉辦活動(dòng)來使會(huì)員“掙錢”,，同時(shí)可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品,，實(shí)際上是給會(huì)員購買者相應(yīng)的優(yōu)惠,。
6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷
由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動(dòng)稱為聯(lián)合促銷,，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。
如果應(yīng)用得當(dāng),，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促俏效果,，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和傳統(tǒng)商家聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實(shí)現(xiàn)的服務(wù),；網(wǎng)上售汽車和潤(rùn)滑油公司聯(lián)合等,。
三、促銷產(chǎn)品選擇與規(guī)劃
對(duì)于電子商務(wù)的操作模式,，我們已經(jīng)有所了解,，但我們應(yīng)該如何進(jìn)行產(chǎn)品選擇與規(guī)劃呢？對(duì)此,，馬海祥有以下幾點(diǎn)建議：
1,、高利潤(rùn)
小型電商沒有大型電商那么有錢，所以我們就必須要做高利潤(rùn),，因?yàn)橹挥懈呃麧?rùn)我們才可以支付高昂的成本費(fèi)(生產(chǎn)成本、人力成本,、房屋成本,、物流成本等)，才有可能賺錢,，才有錢進(jìn)一步做推廣,、投廣告，從而形成一個(gè)良性循環(huán),。
多少才叫高利潤(rùn)呢,？產(chǎn)品利潤(rùn)達(dá)到70%及以上才能叫高利潤(rùn)，很多消費(fèi)者可能要抱怨了,，不過這就是事實(shí),。
2、高客單價(jià)
高客單價(jià)才使利潤(rùn)高,，使資金回籠快,，沒有人愿意天天就賣每個(gè)人20元的東西，整了幾百個(gè)才幾千元的銷售額吧,！
關(guān)于這點(diǎn)每個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品不同就不細(xì)說了,，不過高客單價(jià)的產(chǎn)生主要還是利用關(guān)聯(lián)銷售、捆綁銷售等方式來實(shí)現(xiàn),。
3,、高重復(fù)購買率
要選擇高重復(fù)購買率的產(chǎn)品,，提升用戶高度忠誠的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)已和原來大不相同,，不再是一家通吃的天下,，開發(fā)新客戶的成本非常高昂，基本能達(dá)到維護(hù)老客戶成本的3-5倍,，所以為了節(jié)約成本及經(jīng)營(yíng)輕松,，大家一定要維護(hù)好老客戶，讓他們忠誠的選擇你,、依賴你,。
4、排除季節(jié)性產(chǎn)品
為什么要排除季節(jié)性產(chǎn)品,？因?yàn)榧竟?jié)性產(chǎn)品銷售時(shí)期短,、流動(dòng)周期慢、庫存壓力大,，所以沒有很強(qiáng)大的資金流或者很好的供應(yīng)鏈,，最好還是排除掉對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品的選擇（具體可查看馬海祥博客《電子商務(wù)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)思路》的相關(guān)介紹）。
四,、營(yíng)造促銷活動(dòng)的緊迫感
其實(shí),，促銷活動(dòng)的特點(diǎn)就是玩的心跳，促銷的產(chǎn)品有賣點(diǎn)和爆點(diǎn),，能夠打動(dòng)客戶,，怎么打動(dòng)客戶呢？就是給予緊迫感,，不下手就來不及了的緊張氛圍營(yíng)造,。
1、時(shí)間緊迫感
首先,，是時(shí)間緊迫感,。網(wǎng)站上的產(chǎn)品，盡量促動(dòng)用戶現(xiàn)在立即購買,，千萬別等到明天,，盡可能的讓用戶現(xiàn)在就掏腰包購買。
有些用戶如果今天沒有在你的網(wǎng)站上購買,，到了明天可能就會(huì)在其他網(wǎng)站上購買,，為了讓用戶能夠第一時(shí)間里在你的網(wǎng)站里購買，可以選擇給用戶一定的時(shí)間緊迫感,。那么,，在此時(shí)做促銷配套的內(nèi)容就可以是限時(shí)也可以是限量，總之要讓用戶認(rèn)識(shí)到，如果這么好的機(jī)會(huì)不去抓住,，以后可就沒了,。
當(dāng)然，無論是限時(shí)的還是限量的,，都必須讓用戶去相信,。
站長(zhǎng)在說服用戶相信限時(shí)限量是真實(shí)的時(shí)候，最好的方法就是說實(shí)話,。為什么呢,？因?yàn)檎f實(shí)話是最有感染力、最有說服力的,，就像最常見的過季衣服甩賣一樣,，秋天到了可以甩賣夏季的衣服，一般來說用戶都是可以理解的或者明白告訴用戶,，就是為了提高市場(chǎng)占有率或者擠垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，在或者貨物有一些瑕疵，所以低價(jià)甩賣并售完為止,，這樣以來用戶也更加相信,。
但要注意，不要跟用戶說僅僅是因?yàn)橘u家善良,，愿意少賺點(diǎn)錢,。
2、出現(xiàn)在正確的時(shí)間里
其次,，是出現(xiàn)在正確的時(shí)間里,。促銷配套信息要出現(xiàn)在正確的時(shí)間里，通常這個(gè)正確的時(shí)間就是產(chǎn)品描述的結(jié)尾顯示“購物車”按鈕的地方,，而且網(wǎng)站應(yīng)該把促銷配套的主要內(nèi)容以要點(diǎn)形式清楚的說明一遍,。
一般看完產(chǎn)品信息是用戶要做決定的時(shí)刻,，這時(shí)就要向用戶展現(xiàn)產(chǎn)品之外的這些好處,，一般來說都可以幫助用戶在猶豫不決時(shí)最初有利于網(wǎng)站的購買決定。
有很多網(wǎng)站把促銷信息放在首頁并以旗幟廣告的形式顯示,，但是當(dāng)用戶來到產(chǎn)品頁面時(shí),，卻沒有顯示折扣、免費(fèi)禮品等配套,，有些網(wǎng)站把促銷信息放在首頁,，經(jīng)常以旗幟廣告的形式顯示，但是當(dāng)用戶來到產(chǎn)品頁面時(shí)可能已經(jīng)忘記了網(wǎng)站首頁顯示的促銷內(nèi)容,，產(chǎn)品頁面沒有顯示折扣等配套信息,。此時(shí)，就會(huì)失去一次再次說服用戶購買的機(jī)會(huì),。
3,、免費(fèi)的禮物
然后,，是免費(fèi)的禮物。電商網(wǎng)站必須在最恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)向用戶再次重申促銷配套中的免費(fèi)禮物,，因?yàn)槊赓M(fèi)是最有力的營(yíng)銷工具之一,，電商網(wǎng)站給用戶一些免費(fèi)的禮物，是推動(dòng)用戶做出最后決定的最有效手法之一,。
一般賣信息類產(chǎn)品的網(wǎng)站使用免費(fèi)禮品最為有效,，比如一本電子書價(jià)格50元，同時(shí),，買了這本書的用戶會(huì)得到多達(dá)10-20本價(jià)值100元的免費(fèi)電子書,。一般用戶會(huì)認(rèn)為，這樣的電子書買的太劃算了,，不買是自己的損失,，當(dāng)然這些免費(fèi)贈(zèng)送的電子書也不能是網(wǎng)上可以找到的，而且必須是真正標(biāo)有的價(jià)格,、有價(jià)值的電子書,。
贈(zèng)送數(shù)字形式的免費(fèi)禮物，對(duì)于網(wǎng)站來說不增加任何生產(chǎn)和送貨的成本,，對(duì)于用戶心理也是影響很大的,。
另外，賣實(shí)物的網(wǎng)站也可以送實(shí)物的禮品,，買眼鏡送眼鏡布,，買衣服送發(fā)卡，買戒指送太陽鏡等,。這些免費(fèi)禮物的價(jià)值都不是很高,，幾塊錢就可以了。其實(shí),，起作用的關(guān)鍵都在于讓用戶感覺到劃算,、高興、滿意,。
4,、產(chǎn)品包郵費(fèi)
最后，是產(chǎn)品包郵費(fèi),。一些電商網(wǎng)站的產(chǎn)品包郵也是一個(gè)有效的促銷手段,，淘寶、京東,、凡客等都是這么做的,，但是淘寶的一些賣家可能會(huì)很摳門不給包郵。
在很多情況下，用戶會(huì)感覺不到產(chǎn)品的差異,，而包郵的促銷內(nèi)容,，對(duì)用戶有很大的吸引力。
五,、如何推進(jìn)促銷活動(dòng)
在促銷活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí),，我們還需要一些工作來推進(jìn)進(jìn)促銷活動(dòng)的實(shí)施及效果保證，具體來說有以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1,、用戶調(diào)研
2,、執(zhí)行方案
3、團(tuán)隊(duì)安排
4,、活動(dòng)節(jié)奏掌控
5,、備用方案
6、應(yīng)急方案及措施
7,、結(jié)果處理,、分析
8、價(jià)格梯度,。
促銷活動(dòng)的終極目標(biāo)是銷量,，但是也不能只看到銷量，通過活動(dòng)我們可以看的數(shù)據(jù)很多：流量,、跳失率,、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià),，這些數(shù)據(jù)都是非常有用,、非常值得我們深入分析的。
哪些數(shù)據(jù)好,？哪些數(shù)據(jù)差,？為什么差？都可以在今后的活動(dòng)中加以改善和優(yōu)化,，畢竟只有了解了用戶喜好和需求,，才能做到迎合他們的胃口，才能贏得市場(chǎng),。
六,、非活動(dòng)時(shí)
促銷活動(dòng)只有在必要時(shí)分階段進(jìn)行,，平時(shí)在非活動(dòng)時(shí),，應(yīng)該怎么做呢？我們應(yīng)該保證低成本的流量和轉(zhuǎn)化率：
1,、SEO,，SKU優(yōu)化（具體可查看馬海祥博客《大型電子商務(wù)網(wǎng)站的SEO優(yōu)化要怎么做》的相關(guān)介紹）。
2、各類推廣方法的嘗試,。
3,、頁面完善，提升轉(zhuǎn)化率,。
4,、產(chǎn)品優(yōu)化，提高客單價(jià),。
5,、客服培訓(xùn)，提高積極性,。
總的來說,，電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)該這樣做促銷活動(dòng)，保證我們的良性循環(huán)與進(jìn)步,。