一、做促銷活動的目的
網(wǎng)店做促銷活動的目的和意義是：維護老客戶,、開發(fā)新客戶,。
通過與老客戶的回訪互動，增加網(wǎng)店曝光率,，挖掘更多潛在新客戶,，促進網(wǎng)站的銷售及活力，形成良性循環(huán),。
二,、做促銷的策略方式
促銷的方式很多，一般有：會員優(yōu)惠,、加10(或1)元,，超值換購、滿就送,、買贈(買N贈一),、加量不加價、優(yōu)惠券,、套裝優(yōu)惠,、贈品等方式（具體可查看馬海祥博客《電子商務平臺常用的15個促銷方式》的相關介紹）。
對此,，馬海祥建議普通店鋪不要嘗試過多方式,，1-3種為最佳，一是由于活動太多會使計算過于復雜,，出錯而增加虧損,；二是增加客服壓力和強度，致使跳失率增高,。
一般效果最佳的方式依然是經(jīng)典的限時折扣,，結合產品特質、挖掘賣點進行包裝和推廣,。
另外,，根據(jù)促銷對象的不同,，網(wǎng)上促銷策略可分為：消費者促銷、中間商促銷和零售商促銷等,，接下來,，馬海祥主要是針對消費者的網(wǎng)上促銷策略。
1,、網(wǎng)上折價促銷
折價亦稱打折,、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式,。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所,，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買,。
由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面,、直觀的印象、也不可試用,、觸摸等原因,，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降,，而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定,。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣，如當當書店等,。
折價券是直接價格打折的一種變化形式,，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難性，便結合傳統(tǒng)營銷方式,，可從網(wǎng)上下載,、打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點購買商品時可享受一定優(yōu)惠,。
2,、網(wǎng)上變相折價促銷
變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數(shù)量,，較大幅度地增加產品或服務的附加值,，讓消費者感到物有所值。
由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑,，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任,。
3、網(wǎng)上贈品促銷
贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多,，一般情況下,，在新產品推出試用、產品更新,、對抗競爭品牌,、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。
贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度,；鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息,；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。
贈品促銷應注意贈品的選擇：不要選擇次品,、劣質品作為增品,，這樣做只會起到知得其反的作用；明確促銷目的,，選擇適當?shù)哪軌蛭M者的產品或服務,；注意時間和時機，注意贈品的時間性,，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品,，另外在危急公關等情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關危急。
另外,，馬海祥提醒大家要注意預算和市場需求,，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成營銷困境,。
4,、網(wǎng)上抽獎促銷
抽獎促銷是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式,。
抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷,，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售,、擴大用戶群,、慶典、推廣某項活動等,。消費者或訪問者通過填寫問卷,、注冊、購買產品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會,。
網(wǎng)上抽獎促銷活動應注意的幾點：獎品要有誘惑力,，可考慮大額超值的產品吸引人們參加；活動參加方式要簡單化,，因為目前上網(wǎng)費偏高,，網(wǎng)絡速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因,，網(wǎng)上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加,，太過復雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；抽獎結果的公正公平性，由于網(wǎng)絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性,，對抽獎結果的真實性要有一定的保證,，應該及時請公證人員進行全程公證，并及時能過email,、公告等形式向參加者通告活動進度和結果,。
5、積分促銷
積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作,，網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn),，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便,。
積分促銷一般設置價值較高的獎品,，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。
積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù),；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度,；可以提商活動的知名度等。
現(xiàn)在不少電子商務網(wǎng)站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”應該是積分促銷的另一種體現(xiàn),，如酷必得的“酷幣”等,。
網(wǎng)站通過舉辦活動來使會員“掙錢”，同時可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來購買本站的商品,，實際上是給會員購買者相應的優(yōu)惠,。
6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷
由不同商家聯(lián)合進行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷,，聯(lián)合促銷的產品或服務可以起到一定的優(yōu)勢互補,、互相提升自身價值等效應。
如果應用得當,，聯(lián)合促銷可起到相當好的促俏效果,，如網(wǎng)絡公司可以和傳統(tǒng)商家聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡上無法實現(xiàn)的服務,；網(wǎng)上售汽車和潤滑油公司聯(lián)合等,。
三、促銷產品選擇與規(guī)劃
對于電子商務的操作模式,，我們已經(jīng)有所了解,，但我們應該如何進行產品選擇與規(guī)劃呢？對此,，馬海祥有以下幾點建議：
1,、高利潤
小型電商沒有大型電商那么有錢，所以我們就必須要做高利潤,，因為只有高利潤我們才可以支付高昂的成本費(生產成本,、人力成本,、房屋成本、物流成本等),，才有可能賺錢,，才有錢進一步做推廣、投廣告,，從而形成一個良性循環(huán),。
多少才叫高利潤呢,？產品利潤達到70%及以上才能叫高利潤,，很多消費者可能要抱怨了，不過這就是事實,。
2,、高客單價
高客單價才使利潤高，使資金回籠快,，沒有人愿意天天就賣每個人20元的東西,，整了幾百個才幾千元的銷售額吧！
關于這點每個行業(yè)的產品不同就不細說了,，不過高客單價的產生主要還是利用關聯(lián)銷售,、捆綁銷售等方式來實現(xiàn)。
3,、高重復購買率
要選擇高重復購買率的產品,，提升用戶高度忠誠的產品，因為現(xiàn)在市場已和原來大不相同,，不再是一家通吃的天下,，開發(fā)新客戶的成本非常高昂，基本能達到維護老客戶成本的3-5倍,，所以為了節(jié)約成本及經(jīng)營輕松,，大家一定要維護好老客戶，讓他們忠誠的選擇你,、依賴你,。
4、排除季節(jié)性產品
為什么要排除季節(jié)性產品,？因為季節(jié)性產品銷售時期短,、流動周期慢、庫存壓力大,，所以沒有很強大的資金流或者很好的供應鏈,，最好還是排除掉對季節(jié)性產品的選擇（具體可查看馬海祥博客《電子商務的產品運營思路》的相關介紹）。
四,、營造促銷活動的緊迫感
其實,，促銷活動的特點就是玩的心跳，促銷的產品有賣點和爆點，能夠打動客戶,，怎么打動客戶呢,？就是給予緊迫感，不下手就來不及了的緊張氛圍營造,。
1,、時間緊迫感
首先，是時間緊迫感,。網(wǎng)站上的產品,，盡量促動用戶現(xiàn)在立即購買，千萬別等到明天,，盡可能的讓用戶現(xiàn)在就掏腰包購買,。
有些用戶如果今天沒有在你的網(wǎng)站上購買，到了明天可能就會在其他網(wǎng)站上購買,，為了讓用戶能夠第一時間里在你的網(wǎng)站里購買,，可以選擇給用戶一定的時間緊迫感。那么,，在此時做促銷配套的內容就可以是限時也可以是限量,，總之要讓用戶認識到，如果這么好的機會不去抓住,，以后可就沒了,。
當然，無論是限時的還是限量的,，都必須讓用戶去相信,。
站長在說服用戶相信限時限量是真實的時候，最好的方法就是說實話,。為什么呢,？因為說實話是最有感染力、最有說服力的,，就像最常見的過季衣服甩賣一樣,，秋天到了可以甩賣夏季的衣服，一般來說用戶都是可以理解的或者明白告訴用戶,，就是為了提高市場占有率或者擠垮競爭對手,，在或者貨物有一些瑕疵，所以低價甩賣并售完為止,，這樣以來用戶也更加相信,。
但要注意，不要跟用戶說僅僅是因為賣家善良,，愿意少賺點錢,。
2,、出現(xiàn)在正確的時間里
其次，是出現(xiàn)在正確的時間里,。促銷配套信息要出現(xiàn)在正確的時間里,，通常這個正確的時間就是產品描述的結尾顯示“購物車”按鈕的地方，而且網(wǎng)站應該把促銷配套的主要內容以要點形式清楚的說明一遍,。
一般看完產品信息是用戶要做決定的時刻,，這時就要向用戶展現(xiàn)產品之外的這些好處，一般來說都可以幫助用戶在猶豫不決時最初有利于網(wǎng)站的購買決定,。
有很多網(wǎng)站把促銷信息放在首頁并以旗幟廣告的形式顯示,，但是當用戶來到產品頁面時，卻沒有顯示折扣,、免費禮品等配套,，有些網(wǎng)站把促銷信息放在首頁,，經(jīng)常以旗幟廣告的形式顯示,，但是當用戶來到產品頁面時可能已經(jīng)忘記了網(wǎng)站首頁顯示的促銷內容，產品頁面沒有顯示折扣等配套信息,。此時,，就會失去一次再次說服用戶購買的機會。
3,、免費的禮物
然后,，是免費的禮物。電商網(wǎng)站必須在最恰當?shù)牡攸c向用戶再次重申促銷配套中的免費禮物,，因為免費是最有力的營銷工具之一,，電商網(wǎng)站給用戶一些免費的禮物，是推動用戶做出最后決定的最有效手法之一,。
一般賣信息類產品的網(wǎng)站使用免費禮品最為有效,，比如一本電子書價格50元，同時,，買了這本書的用戶會得到多達10-20本價值100元的免費電子書,。一般用戶會認為，這樣的電子書買的太劃算了,，不買是自己的損失,，當然這些免費贈送的電子書也不能是網(wǎng)上可以找到的，而且必須是真正標有的價格,、有價值的電子書,。
贈送數(shù)字形式的免費禮物，對于網(wǎng)站來說不增加任何生產和送貨的成本,，對于用戶心理也是影響很大的,。
另外,，賣實物的網(wǎng)站也可以送實物的禮品，買眼鏡送眼鏡布,，買衣服送發(fā)卡,，買戒指送太陽鏡等。這些免費禮物的價值都不是很高,，幾塊錢就可以了,。其實，起作用的關鍵都在于讓用戶感覺到劃算,、高興,、滿意。
4,、產品包郵費
最后,，是產品包郵費。一些電商網(wǎng)站的產品包郵也是一個有效的促銷手段,，淘寶,、京東、凡客等都是這么做的,，但是淘寶的一些賣家可能會很摳門不給包郵,。
在很多情況下，用戶會感覺不到產品的差異,，而包郵的促銷內容,，對用戶有很大的吸引力。
五,、如何推進促銷活動
在促銷活動進行的同時,，我們還需要一些工作來推進進促銷活動的實施及效果保證，具體來說有以下幾個要點：
1,、用戶調研
2,、執(zhí)行方案
3、團隊安排
4,、活動節(jié)奏掌控
5,、備用方案
6、應急方案及措施
7,、結果處理,、分析
8、價格梯度,。
促銷活動的終極目標是銷量,，但是也不能只看到銷量，通過活動我們可以看的數(shù)據(jù)很多：流量,、跳失率,、轉化率,、客單價，這些數(shù)據(jù)都是非常有用,、非常值得我們深入分析的,。
哪些數(shù)據(jù)好？哪些數(shù)據(jù)差,？為什么差,？都可以在今后的活動中加以改善和優(yōu)化，畢竟只有了解了用戶喜好和需求,，才能做到迎合他們的胃口,，才能贏得市場。
六,、非活動時
促銷活動只有在必要時分階段進行,，平時在非活動時，應該怎么做呢,？我們應該保證低成本的流量和轉化率：
1,、SEO，SKU優(yōu)化（具體可查看馬海祥博客《大型電子商務網(wǎng)站的SEO優(yōu)化要怎么做》的相關介紹）,。
2,、各類推廣方法的嘗試。
3,、頁面完善，提升轉化率,。
4,、產品優(yōu)化，提高客單價,。
5,、客服培訓，提高積極性,。
總的來說,，電子商務網(wǎng)站應該這樣做促銷活動，保證我們的良性循環(huán)與進步,。