促銷(xiāo)方案制定步驟
　　開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通
,，我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道
,，同時(shí)也要對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，制定行之有效的促銷(xiāo)方式,。顯然促銷(xiāo)活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng),，因此我們必須從整體上確立促銷(xiāo)方案,，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷(xiāo)目標(biāo)
。在實(shí)施具體的促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí),，我們必須按照以下七個(gè)步驟來(lái)制定總體的促銷(xiāo)方案：　1．確定目標(biāo)市場(chǎng),；2．確定促銷(xiāo)目標(biāo)；3．確定通過(guò)促銷(xiāo)所要傳達(dá)的促銷(xiāo)信息,；4．選擇促銷(xiāo)渠道,；5．確定促銷(xiāo)預(yù)算；　6．確定促銷(xiāo)總體方案,；7．評(píng)估促銷(xiāo)總體方案之績(jī)效,。
一、確定目標(biāo)市場(chǎng)　　所謂確定目標(biāo)市場(chǎng),，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者
　　二,、確定促銷(xiāo)目標(biāo)　　　總的來(lái)說(shuō)，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷(xiāo)目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)所作出的反應(yīng),，比如促使他們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物,。如果你希望通過(guò)刺激客戶(hù)的購(gòu)物欲望來(lái)達(dá)到提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目標(biāo)
，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷(xiāo)方式與手段,。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)
　　比如說(shuō),，在某些情況下，想設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品,，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的,。這時(shí)我們可以采取直接營(yíng)銷(xiāo)的手段，給客戶(hù)寄去促銷(xiāo)郵件,，并為第一次購(gòu)賣(mài)公司產(chǎn)品的客戶(hù)提供優(yōu)惠條件,，或有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的方式，諸如此類(lèi)的銷(xiāo)售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷(xiāo)目標(biāo).
　　三,、確定促銷(xiāo)信息　　　促銷(xiāo)信息實(shí)質(zhì)上就是你在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì),。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)溝通時(shí)，必須在促銷(xiāo)信息中以充足的理由向潛在的客戶(hù)表明,，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷(xiāo)信息作出反應(yīng),。我們所提供的產(chǎn)品能夠給用戶(hù)帶來(lái)的最大的益處是什么，這是促銷(xiāo)信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容,。象麥當(dāng)勞餐廳不僅營(yíng)造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事,，以及卡通人物形象
　　四,、選擇促銷(xiāo)手段　　　作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷(xiāo)手段,，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷(xiāo)信息?，F(xiàn)在我們將對(duì)五個(gè)主要的促銷(xiāo)手段逐一進(jìn)行分析。
　　1．廣告。對(duì)在電視,、雜志和報(bào)紙上登載廣告,，我們要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象
,?！　　?．銷(xiāo)售推廣。銷(xiāo)售推廣的方式多種多樣,，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng),、優(yōu)惠銷(xiāo)售、特供品銷(xiāo)售和樣品贈(zèng)送等,。確定最有效的銷(xiāo)售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn),。　　　3．公共關(guān)系
,。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過(guò)媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道,，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。
　　4．直接營(yíng)銷(xiāo),。直接營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了與客戶(hù)進(jìn)行更具人情味,、更富個(gè)性化的促銷(xiāo)溝通。
五,、確定促銷(xiāo)預(yù)算　　確定促銷(xiāo)預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷(xiāo)預(yù)算,。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒,，在此基礎(chǔ)上,，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷(xiāo)預(yù)算方案,。
　　另一更為準(zhǔn)確的方法是先將你計(jì)劃采用的促銷(xiāo)手段列出一份清單,。暫時(shí)不考慮錢(qián)的問(wèn)題。然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
,，對(duì)清單列出所有促銷(xiāo)項(xiàng)目總的預(yù)算,，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，直到你認(rèn)為,，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止,。　六,、確定促銷(xiāo)總體方案　　當(dāng)促銷(xiāo)總體方案確定下來(lái)以后,，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷(xiāo)手段，這一點(diǎn)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)說(shuō)顯得非常重要,。制定詳細(xì)的推行計(jì)劃,，是保證促銷(xiāo)方案順利實(shí)施的前提,。