不光是紅酒,，酒類旺季的話應(yīng)該是在每年的10月以后到過年前，這個(gè)時(shí)間段會(huì)比較火爆一些,，用酒量會(huì)比平時(shí)大很多。在淡季的時(shí)候我們可以發(fā)展新客戶,，維護(hù)新老客戶關(guān)系,，有時(shí)間還可以加強(qiáng)學(xué)習(xí)或者參加各種活動(dòng)順找商機(jī)。

品酒會(huì),，培養(yǎng)客戶

一款新紅酒,，怎樣快速去建立一個(gè)團(tuán)購渠道？

一款新紅酒要想快速的建立渠道

要做好以下事情

第一,，要對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)群體定位

第二,，要對(duì)價(jià)格接受群體定位

第三，要對(duì)市場(chǎng)銷售端口分析

第四,，要建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)

第五,，要選擇適合產(chǎn)品的銷售渠道

第六，要進(jìn)行適合的營銷策劃

第七,，要有紅酒人脈

第八,，體驗(yàn)消費(fèi)很重要

第九，選擇酒類的糖酒會(huì)招募代理商

第十,，設(shè)計(jì)最優(yōu)化的模式支持代理商打開市場(chǎng)

做紅酒的朋友，要抓住機(jī)會(huì),。 紅酒市場(chǎng)隨著新一代年輕人的觀念改變,，中國將迎來一波中低端紅酒的上漲高潮。 根據(jù)英國葡萄酒市場(chǎng)調(diào)查公司酒智（Wine Intelligence）近期發(fā)布的一份調(diào)查報(bào)告《2016中國行情》（China Landscapes 2016）顯示：2015年,，在千禧一代中平均每年飲用2次葡萄酒的消費(fèi)者達(dá)到了4,800萬,，相比2014年上漲了25%，在他們的帶動(dòng)下,，中國2015年紅葡萄酒進(jìn)口量同比上升37%,。 我舉一個(gè)紅酒線下推廣成功例子 邛崍是成都周邊的一個(gè)縣級(jí)市，以生產(chǎn)白酒聞名。這里的市民幾乎都有親屬在酒廠上班或經(jīng)營白酒生意,，然而在白酒的老窩,，而ZX(代名詞)葡萄酒商在2016年卻能夠拿下120萬元的份額。 剛剛做推廣時(shí),，一些煙酒店老板并不太接受,，有的店主甚至說消費(fèi)者沒有喝紅酒的習(xí)慣?！?但是這個(gè)不并不是理由,。紅酒經(jīng)銷商為了造勢(shì)，贊助了當(dāng)?shù)厥忻袷煜さ鸟R拉松比賽,，作為品牌推廣,。賽后則推出了一系列政策刺激終端的興趣。 首先是給予煙酒店和餐廳15天賬期,，讓煙酒店和餐廳沒有資金壓力,。 其次，承諾ZX銷售葡萄酒一年以上的門店,，追加返利5%,，對(duì)達(dá)到一定銷售金額的煙酒店從第二年起補(bǔ)貼月門店租金的30%。

第三,，給餐廳服務(wù)員瓶帽兌獎(jiǎng),。ZX葡萄酒的酒帽有公司標(biāo)記，每個(gè)瓶帽給服務(wù)員20-40元不等的獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)檔次不同獎(jiǎng)勵(lì)不同）,。對(duì)于不動(dòng)銷的餐廳,，15天以后撤出，通過200多家餐廳的篩選,，最終選定46家能夠動(dòng)銷的餐廳,。 還會(huì)想辦法幫助他們動(dòng)銷。

在縣城開展策劃小型巡回品鑒會(huì),，每次10-20人,，派品酒師赴現(xiàn)場(chǎng)講解。這種活動(dòng)規(guī)模較大,，每次大約200人參加,，品酒師和廠家提供的品牌大使都會(huì)到場(chǎng)。 經(jīng)過4人業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)半年努力,，ZX葡萄酒目前已經(jīng)進(jìn)入邛崍46家煙酒店和60家餐廳,。其中餐廳的返單率為30%。 最近,，ZX公司開始在縣城的高端小區(qū),、樓盤與物業(yè)公司合作開始設(shè)置易拉寶廣告,，為春節(jié)的動(dòng)銷再添一把火。 因?yàn)椴恢李}主的問題重點(diǎn),，我就舉一些常規(guī)的渠道：

建立直營的酒窖或酒莊 　　

對(duì)于不少加盟商家而言,，他們往往都會(huì)選擇讓自己成為某個(gè)紅酒品牌旗下的加盟專賣店，如建設(shè)成酒窖或酒莊的形式,，這種模式的最大好處就是可以儲(chǔ)藏,、批發(fā)兼零售進(jìn)口紅酒產(chǎn)品。不少酒窖,、酒莊都不一定是設(shè)立在人流旺盛的區(qū)域,，而是在交通便利、臨近商業(yè)區(qū)或住宅區(qū)的地方開設(shè)的,，這樣的好處是可以用合適的租金租賃較大的店面,，而酒窖或酒莊則同時(shí)兼具儲(chǔ)存、陳列銷售,、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),、歡聚品鑒葡萄酒的獨(dú)立區(qū)域，通過日積月累不斷拓展各個(gè)階層的顧客,，從而形成忠實(shí)的客戶群體,。 　

開發(fā)商超渠道 　　

這是一個(gè)非常傳統(tǒng)的銷售渠道，畢竟作為各種類型的大型商超,，每天都擁有密集的人流穿梭其中購物,，能迅速匯集人體，通過現(xiàn)場(chǎng)的堆頭促銷,、產(chǎn)品陳列,、現(xiàn)場(chǎng)品鑒等模式來進(jìn)行商超渠道的銷售，已經(jīng)成為不少酒商最管用的手段,，也可以讓自家進(jìn)口葡萄酒品牌得以快速進(jìn)入消費(fèi)者視野之中,。 　

開拓高檔賓館、商業(yè)會(huì)所 　　

作為精英高端人士聚集的地方,，高檔賓館以及商業(yè)會(huì)所等場(chǎng)所的消費(fèi)群體屬于那種消費(fèi)能力較強(qiáng)的顧客群體,，他們不但擁有強(qiáng)大的社會(huì)資源，而且一旦進(jìn)口葡萄酒在他們心中形成了品牌的話,，那么便有機(jī)會(huì)產(chǎn)生穩(wěn)定的大額銷售,，所以對(duì)于這類銷售渠道，不少酒商也是千方百計(jì)希望能占領(lǐng),。 　　

傳統(tǒng)餐飲娛樂場(chǎng)所 　　

與上面的高檔場(chǎng)所不同的是，傳統(tǒng)餐飲娛樂場(chǎng)所屬于比較合適普羅大眾消費(fèi)的銷售終端,，因此進(jìn)口紅酒商家通常會(huì)選擇具有一定檔次的賓館,、酒樓、KTV、夜總會(huì),、酒吧,、咖啡廳以及西餐廳等，務(wù)求進(jìn)場(chǎng)銷售,。這種銷售終端的最大特色就是客流量較大,，可促使客戶直接消費(fèi)，縮短銷售周期,，但這種場(chǎng)所需要繳納一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，以及還有賬期存在。 　　

團(tuán)購模式 　　

對(duì)于進(jìn)口葡萄酒而言,，團(tuán)購模式多數(shù)應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)條件較好的中大型企業(yè)之中,，當(dāng)然政府機(jī)構(gòu)的接待應(yīng)酬等活動(dòng)也可以成為團(tuán)購的對(duì)象。由于團(tuán)購模式多數(shù)出現(xiàn)在某些節(jié)假日或年底的尾牙,、開年飯之間,，而且銷量較大且見效快，而且資金的占用量小,，因此非常受進(jìn)口紅酒酒商的歡迎,，只是這種銷售渠道深受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境以及政府政策的影響，所以存在一定的波動(dòng)性,。 新型的便利店終端 　　

盡管這和商超渠道有點(diǎn)類似,，但也有其獨(dú)特的條件存在。對(duì)于規(guī)模面積較小的便利店終端而言,，它們并沒有如中大型商超那么龐大的貨物儲(chǔ)存,、展示區(qū)域，因此進(jìn)口葡萄酒的擺放是非常講究的,，即便是同一品牌不同產(chǎn)品系列的進(jìn)口紅酒,，如果銷量不佳的話，則有可能從最受歡迎的展示區(qū)域一舉降到其他邊緣區(qū)域,，甚至下架處理,。所以對(duì)于拓展新型便利店終端的進(jìn)口紅酒商家而言，如何因應(yīng)不同的季節(jié)及節(jié)假日的變化而更換不同的產(chǎn)品,，并解決貨物的物流配送問題,，如不能解決便強(qiáng)硬地開拓便利店終端，反而更容易造成麻煩,。

參與展會(huì)開拓資源

每年在酒水市場(chǎng)上都會(huì)有很多展會(huì)舉辦,，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒商家而言，如何好好利用這些展會(huì)拓展銷路將成為不得不考慮的問題,，畢竟參與酒展的話,，不但可以提升自身紅酒品牌的宣傳力度,，更重要的是來展會(huì)的買家多數(shù)目的性非常強(qiáng)，他們都屬于那種目標(biāo)十分明確的人群,。然而這樣的人群往往會(huì)較普通消費(fèi)者更了解紅酒,，因此迫使酒商不得不拿出最好的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)的素養(yǎng)來與之進(jìn)行互動(dòng)與銷售。

電商模式的崛起 　　

盡管很多進(jìn)口葡萄酒商家都懼怕自己的產(chǎn)品被擺到網(wǎng)上銷售,，然后被電商用超低報(bào)價(jià)做壞產(chǎn)品價(jià)格,，但葡萄酒行業(yè)的電商之路應(yīng)該擺到了議事日程了，這是因?yàn)榘l(fā)展電子商務(wù),，不但是對(duì)這種新興行業(yè)的認(rèn)可,，而且更因?yàn)榫粕炭梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)來展示宣傳自己旗下的產(chǎn)品，同時(shí)喜歡上網(wǎng)的都是年輕人為主,，正是葡萄酒消費(fèi)得潛力客戶,。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)千禧一代的購買習(xí)慣逐漸由傳統(tǒng)的線下購買模式轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)上購買。研究團(tuán)隊(duì)隨機(jī)抽取了1,000名月工資超過6,000元人民幣的消費(fèi)者（這個(gè)薪資水平的消費(fèi)者有能力購買一定量的葡萄酒）,，對(duì)他們的消費(fèi)模式進(jìn)行了問卷調(diào)查,。結(jié)果顯示2015年，千禧一代消費(fèi)者在網(wǎng)上購買紅葡萄酒的比例達(dá)到了49%,。其他購買渠道則包括葡萄酒專營店,、大型商超和一些小型便利店。 　　

然而進(jìn)口葡萄酒商的電商之路目前依然有不少的阻力,，畢竟線上所銷售的紅酒產(chǎn)品大多是以低價(jià)葡萄酒產(chǎn)品為主,。由于價(jià)格太低的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品很有可能是灌裝酒，所以對(duì)于這種電商模式是否應(yīng)該進(jìn)行拓展,，已經(jīng)成為不少進(jìn)口葡萄酒商家反復(fù)衡量的問題,。

走到今天，我自己也勉強(qiáng)可以算做是一個(gè)老銷售了,，并且應(yīng)當(dāng)也是一個(gè)還算好心地老銷售,，所以我希望能夠從實(shí)際的角度出發(fā)，總結(jié)一些關(guān)于銷售行為當(dāng)中的技巧,。之所以說是技巧,，當(dāng)然意味著點(diǎn)到即止。因?yàn)槊總€(gè)人都有每個(gè)人自己的性格,，自然也就有著屬于自己的銷售風(fēng)格,。