??促銷前的準(zhǔn)備工作 1．選擇合適的促銷方式 針對超市具有目標(biāo)顧客集中,、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點(diǎn),，超市促銷的目的主要有： （1）鼓勵顧客大量購買,，迅速提升銷售量； （2）吸引競爭對手的顧客改變購買習(xí)慣,，打擊競爭對手； （3）爭取潛在顧客嘗試購買或使用,； （4）使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售,； （5）給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響,； （6）可以和顧客進(jìn)行面對面溝通，增進(jìn)顧客對產(chǎn)品的熟悉感,，建立顧客對產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度,； （7）促進(jìn)超市產(chǎn)品的銷售,，給超市帶來更旺的人氣,，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。
?? 首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境,，明確促銷的主要目的,，促銷目的明確以后,，可以針對不同的目的和消費(fèi)群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈送,、價(jià)格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購買欲望，從而發(fā)生購買,；積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數(shù)；免費(fèi)使用讓顧客初次嘗試,；刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進(jìn)銷售,。
?? 2．確定促銷主題 超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當(dāng)?shù)睦碛?，讓顧客如利用?jié)假日,、紀(jì)念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價(jià)甩賣,、產(chǎn)品銷售不暢等錯覺。 超市促銷不能一成不變,，要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題,。
?? 3．選擇合適的超市 選擇好適合作促銷的超市，對于促銷成功也非常重要,，選擇作促銷的超市最好具備如下條件： （1）銷售量大； （2）地理位置好,，有合適的促銷場地； （3）人流量大,、形象好,、影響力大；（4）超市定位及其商圈的顧客群,，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群相一致,； （5）超市最好有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷,、備貨、陳列,、讓利、宣傳和定價(jià)等,。
?? 每個區(qū)域市場都有幾個大賣場,，在區(qū)域市場有很大的影響力,，超市促銷首先要爭取在起“龍頭”作用的大賣場開展,。 4．取得超市的支持 企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場地,、后勤支持、活動保安措施,、促銷場地費(fèi)用和廣告宣傳等事項(xiàng)與超市達(dá)成共識。如果能得到超市更大支持,，企業(yè)的超市促銷活動往往更能順利開展。
?? 5．規(guī)范制度,，明確職責(zé) 企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度，各崗位,、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì)，并明確各種人員的職責(zé),，做到各司其職,，保證促銷活動的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 （1）促銷管理表格 ①促銷員工作日報(bào)表,。內(nèi)容有：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗,、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績,，競品流量反饋，其它異常信息,。
??此表由現(xiàn)場促銷人員填寫。 ②促銷日報(bào)表,。內(nèi)容有：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分,，贈品領(lǐng)用,、消耗,、退回?cái)?shù)量，競品信息反饋,，其它異常信息,。此表由現(xiàn)場促銷負(fù)責(zé)人填寫,。 ③促銷效果檢核表。內(nèi)容有：促銷現(xiàn)場布置,，促銷人員工作態(tài)度、技能,，與超市合作狀況等方面檢核記錄。
??此表由指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理,、銷售經(jīng)理）填寫； ④促銷費(fèi)用支出單,。包括促銷品費(fèi)用,、促銷員工資單等。 （2）促銷管理制度 促銷活動時(shí)間越長,，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動期間斷貨,、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足,，促銷員遲到、串崗,，新補(bǔ)充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂,，理貨無人具體負(fù)責(zé)，出現(xiàn)意外事件不知如何處理等,，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動的制度,，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé),，并有專門人員督導(dǎo)促銷,。
?? ①明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)。每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé),，有專項(xiàng)檢查辦法和獎罰規(guī)定。 ②規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系,。建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系,。 ③制定并推行促銷的日常管理制度。如考勤制度,、日常報(bào)表制度、現(xiàn)場管理制度、贈品管理制度,、例會培訓(xùn)制度，以及離職制度等等,。
?? 6．準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng) ①實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程,，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人,，規(guī)定完成時(shí)間，規(guī)定檢查人,，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位,。②如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行,，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭,、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容,，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行予以輔導(dǎo)。
?? ③活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通信錄,，保證聯(lián)系方便，同時(shí)了解促銷過程中超市的聯(lián)系人（如柜組長）以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題要找的超市負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方法,。 ④充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)。如果促銷開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象,，往往直接影響促銷效果,。企業(yè)根據(jù)活動規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲備數(shù)量,，活動前銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單,，確保活動期間超市有充足庫存。
?? ⑤必須在促銷活動前一天做好產(chǎn)品上架,、理貨工作，貼好價(jià)格標(biāo)簽,，布置好宣傳品等工作，避免活動當(dāng)天才去做,，以免引起現(xiàn)場混亂，給超市造成不便,。⑥辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場外促銷需要到城管大隊(duì)辦理好手續(xù),。