促銷策略主要目地是?
促銷策略主要目地是,?
促銷策略主要目的
1.回收現(xiàn)金,企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要現(xiàn)金流,有時(shí)候促銷是為了滿足企業(yè)的現(xiàn)金需求
2.產(chǎn)品上市,吸引目標(biāo)顧客首次購買
3.活躍市場表現(xiàn)
4.終端攔截,阻擊競品
5.撇脂,穩(wěn)定市場占有,但不直接降價(jià)
6.消化庫存,預(yù)防頂期
7.增加通路銷售興趣,創(chuàng)造推力(TP)
促銷策略的關(guān)鍵點(diǎn),?
關(guān)鍵要點(diǎn)一:制定組合促銷需要知道的六大原則
一是目標(biāo)市場相同或相近原則。需要注意的是進(jìn)行聯(lián)合促銷為的是共同發(fā)揮增加銷售的互補(bǔ)效應(yīng),,若選擇的合作伙伴是經(jīng)銷商或同行,,其目標(biāo)市場一致性程度更高。
二是互惠原則,。聯(lián)合促銷的目的就是獲得單獨(dú)促銷無法獲得的效果,,達(dá)到雙贏。
三是形象一致原則,。選擇一個擁有強(qiáng)有力市場形象的合作伙伴,,可起到對自身市場形象的推動作用。
四是優(yōu)勢互補(bǔ)原則,。產(chǎn)品間,、企業(yè)間的優(yōu)勢互補(bǔ)可以補(bǔ)齊各自短板,促進(jìn)雙方銷售量提升,,實(shí)現(xiàn)雙贏,。
五是價(jià)位適應(yīng)原則,。聯(lián)合企業(yè)的品牌之間產(chǎn)品價(jià)位差不宜過大,如果產(chǎn)品價(jià)格相差太大,,低價(jià)位的產(chǎn)品難以收到預(yù)期的促銷效果
六是產(chǎn)品相融原則,。聯(lián)合促銷產(chǎn)品和服務(wù)要符合人們的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力,,避免引起消費(fèi)者的抵制與反感,。
關(guān)鍵要點(diǎn)二:實(shí)施組合促銷需要了解的四大難點(diǎn)。
難點(diǎn)一:聯(lián)合成員承擔(dān)的費(fèi)用難以商定,。實(shí)施組合促銷時(shí),,可以發(fā)現(xiàn)無論是按產(chǎn)品項(xiàng)目、成交數(shù)額還是按企業(yè)規(guī)模,、企業(yè)利益分配,,都很難體現(xiàn)公平的合理性。
難點(diǎn)二:促銷時(shí)間,、地點(diǎn),、內(nèi)容難以統(tǒng)一。各成員都希望選取對自己產(chǎn)品促銷有利的時(shí)間,、地點(diǎn)和內(nèi)容,,但成員之間的差異性導(dǎo)致難以對所有成員都有均等的利益。
難點(diǎn)三:客觀因素限制企業(yè)經(jīng)營特色,。聯(lián)合廣告,、分購聯(lián)銷等庫管因素會限制企業(yè)各自特色的體現(xiàn)或發(fā)揮。
難點(diǎn)四:各企業(yè)相互成為競爭對手,。為把顧客吸引到自己周圍或擴(kuò)大自己的銷售優(yōu)勢,,利用對策互相拆臺的情況也會發(fā)生。這種摩擦的結(jié)果,,往往使再次聯(lián)合更加困難,。
關(guān)鍵點(diǎn)三:使用組合促銷時(shí)需要進(jìn)行的操作步驟。
使用組合促銷中的聯(lián)合促銷時(shí),,根據(jù)不同的對象可以有三種聯(lián)合方式,。具體有跨業(yè)聯(lián)合促銷、與經(jīng)銷商的聯(lián)合促銷以及業(yè)內(nèi)聯(lián)合促銷,。
實(shí)施跨業(yè)聯(lián)合促銷的步驟是:首先要選擇想要聯(lián)合的行業(yè),,注意是不與之直接競爭,最好能夠優(yōu)勢互補(bǔ)的行業(yè),;其次是選擇要結(jié)合的促銷手段,,包括有贈品印、會員促銷,、積分促銷,、活動促銷等等,;再次是制定策略并宣傳,開展針對性的線上宣傳和線下宣傳,;最后是確定利潤分配,,這里需要事前簽訂相關(guān)協(xié)議,以便按協(xié)議數(shù)額分配,。
實(shí)施與經(jīng)銷商的聯(lián)合促銷的步驟是:首先要選擇合適的經(jīng)銷商,,一般是選擇形象符合的以及目標(biāo)市場相近的經(jīng)銷商;其次是確定讓利力度,,具體來說要與經(jīng)銷商確定各自的讓利力度并簽訂協(xié)議,;再次是具體實(shí)施,選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間地點(diǎn)開展活動,;最后是監(jiān)督經(jīng)銷商活動開展,,這里特別指的是監(jiān)督經(jīng)銷商是否按照協(xié)議規(guī)定的內(nèi)容進(jìn)行活動開展。
實(shí)施業(yè)內(nèi)聯(lián)合促銷的步驟是:首先要聯(lián)合競爭對手,,一般是選擇關(guān)系較好且名氣相當(dāng)?shù)膶κ?;其次是洽談合作并商定促銷規(guī)則,要簽訂事前協(xié)議,,特別涉及到違約條款與利益分配問題,,以免后期引發(fā)糾紛導(dǎo)致企業(yè)利益受損,;再次是選擇促銷手段,,一般從免費(fèi)策略、優(yōu)惠策略以及競賽策略,,還有不同促銷工具的混合使用四個方面考量,,確定具體實(shí)施的促銷工具。最后是宣傳推廣促銷活動,,比如確定宣傳渠道,、宣傳形式如各自宣傳還是聯(lián)合宣傳以及宣傳費(fèi)用的分擔(dān)問題等。
前三個關(guān)鍵點(diǎn)都是針對組合促銷中的聯(lián)合促銷進(jìn)行的具體分析,,下述的第四個關(guān)鍵點(diǎn)是針對組合促銷的另一種形式,,即不同促銷工具組合。
關(guān)鍵點(diǎn)四:三種促銷工具組合時(shí)需要關(guān)注的注意事項(xiàng),。
一是消費(fèi)者抽獎+退款優(yōu)惠,。這種促銷工具組合在線上電商平臺較為常見。合并使用時(shí)需要注意:1.規(guī)則需要清晰易懂2.過程要容易操作3.把控好中獎機(jī)會和退款力度4.警惕退款憑證被偽造認(rèn)領(lǐng)的陷阱,。
二是贈品+折扣,。這種促銷工具組合對消費(fèi)者吸引力較強(qiáng),但實(shí)施所花費(fèi)的成本和企業(yè)的讓利也是相對較大的,。合并使用時(shí)需要注意:1.贈品選擇的吸引力要夠強(qiáng)2.贈品的關(guān)聯(lián)度需要足夠高3.謹(jǐn)防通路贈品攔截4.警惕競爭中的價(jià)格戰(zhàn),。
三是消費(fèi)者抽獎+銷售人員競賽,。這種促銷工具組合一般是需要在線下開展一定的促銷活動時(shí)需要使用到。合并使用時(shí)需要注意:根前面抽獎需要注意的一樣:1.規(guī)則清晰易懂2.過程容易操作,,其次是3.防止銷售人員用不正當(dāng)手段競爭4.堅(jiān)持鼓勵先進(jìn)的原則,,銷售人員的競賽規(guī)則制定不要與目標(biāo)相悖。
當(dāng)然,,不同促銷工具的組合可以根據(jù)不同促銷工具的選擇與不同的數(shù)量,,有非常多的變幻形式,不僅僅以上三種,。但無論多少種促銷工具的組合,,我們都需熟悉使用的每種促銷工具的優(yōu)劣勢,并根據(jù)促銷工具的特點(diǎn),,進(jìn)行針對性的注意事項(xiàng)的考量,,以降低我們促銷風(fēng)險(xiǎn)。
促銷策略有哪些,?
根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同,,可分為兩種促銷策略:
推式策略
拉式策略
推式戰(zhàn)略:即以直接方式,運(yùn)用人員推銷手段,,把產(chǎn)品推向銷售渠道,,其作用過程為:企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商,再由批發(fā)商推薦給零售商,,最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者,。
拉式策略:采取間接方式,通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者,,使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣,,從而引起需求,主動去購買商品,。其作用路線為:企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商,,將零售商引向批發(fā)商,將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè),。
促銷方式分為:
積分式促銷
贈送式促銷
打折式優(yōu)惠
抽獎式促銷
紅包式促銷
促銷策略的區(qū)別,?
(1)促銷策略依產(chǎn)品性質(zhì)不同而異。一般規(guī)律是低價(jià)消費(fèi)品和高價(jià)消費(fèi)品更適合于廣告促銷,。
(2)促銷策略依產(chǎn)品生命周期的不同而異,。產(chǎn)品處于生命周期的不同階段,市場銷售態(tài)勢不同,,促銷的目標(biāo)也不同,,因此要相應(yīng)地選擇、編配不同的促銷組合,制定促銷策略,。例如,,市場介紹階段:各種廣告;市場增長階段:改變廣告形式,;市場成熟階段:改變廣告形式,;市場衰退階段:營業(yè)推廣、廣告,;整個周期:改變廣告內(nèi)容,、公共關(guān)系。
促銷策略包括,?
1,、供其所需:即千方百計(jì)地滿足消費(fèi)者的需要,做到“雪中送炭”,、“雨中送傘”,,這是最根本的促銷策略;
2,、激其所欲:即激發(fā)消費(fèi)者的潛在需要,,以打開商品的銷路;
3,、投其所好:即了解并針對消費(fèi)者的興趣和愛好組織生產(chǎn)與銷售活動,;
4、適其所向:即努力適應(yīng)消費(fèi)市場的消費(fèi)動向,;
5,、補(bǔ)其所缺:即瞄準(zhǔn)市場商品脫銷的“空檔”,積極組織銷售活動,;
6,、釋其所疑:即采取有效措施排除消費(fèi)者對新商品的懷疑心理,,努力樹立商品信譽(yù),;
7、解其所難:即大商場采取導(dǎo)購措施以方顧客,;
8,、出其不意:即以出其不意的宣傳策略推銷商品,以收到驚人的效果,;
9,、振其所欲:即利用消費(fèi)者在生活中不斷產(chǎn)生的消費(fèi)欲望來促進(jìn)銷售。
促銷策略有哪些,?
促銷策略有:
促銷的方式有:降價(jià)式促銷,、有獎式促銷、打折式優(yōu)惠,、競賽式促銷,、免費(fèi)品嘗和試用式促銷,、焦點(diǎn)贈送式促銷、贈送式促銷,、展覽和聯(lián)合展銷式促銷,、紀(jì)念式促銷、組合促銷,。
打折式優(yōu)惠
降價(jià)式促銷:以大降價(jià)的方式促銷換季商品,、新店開張、逢年過節(jié),、周年慶時(shí),,是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)
降價(jià)式促銷
有獎式促銷:“抽獎”是一種極有效果的促銷活動
打折式優(yōu)惠:節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品
競賽式促銷:競賽式促銷是融動感性與參與性為一體的促銷活動,,由比賽來突顯主題或介紹商品
焦點(diǎn)贈送式促銷:想吸引顧客持續(xù)購買,,并提高品牌忠誠度,焦點(diǎn)贈送是一個種非常理想的促銷方式
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