業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略有哪些,？

基本競爭戰(zhàn)略(CompetitiveStrategies)基本競爭戰(zhàn)略是由美國哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特提出。基本競爭戰(zhàn)略有三種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略,。

企業(yè)必須從這三種戰(zhàn)略中選擇一種,，作為其主導(dǎo)戰(zhàn)略。

要么把成本控制到比競爭者更低的程度,；要么在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)中形成與眾不同的特色,，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價(jià)值；要么企業(yè)致力于服務(wù)于某一特定的市場細(xì)分,、某一特定的產(chǎn)品種類或某一特定的地理范圍,。

這三種戰(zhàn)略架構(gòu)上差異很大，成功地實(shí)施它們需要不同的資源和技能,，由于企業(yè)文化混亂,、組織安排缺失、激勵(lì)機(jī)制沖突,，夾在中間的企業(yè)還可能因此而遭受更大的損失,。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overallcostleadership）

1.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的類型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱為低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過有效途徑降低成本,，使企業(yè)的全部成本低于競爭對手的成本,，甚至是在同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略,。根據(jù)企業(yè)獲取成本優(yōu)勢的方法不同,，我們把成本領(lǐng)先戰(zhàn)略概括為如下幾種主要類型：

（1）簡化產(chǎn)品型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；就是使產(chǎn)品簡單化,，即將產(chǎn)品或服務(wù)中添加的花樣全部取消,。

（2）改進(jìn)設(shè)計(jì)型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,；

（3）材料節(jié)約型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；

（4）人工費(fèi)用降低型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,；

（5）生產(chǎn)創(chuàng)新及自動(dòng)化型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,；

2．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件與組織要求（1）現(xiàn)有競爭企業(yè)之間的價(jià)格競爭非常激烈；

（2）企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或者同質(zhì)化的,；

（3）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少,；

（4）多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同；

（5）消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本很低,；

（6）消費(fèi)者具有較大的降價(jià)談判能力,。企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，除具備上述外部條件之外,，企業(yè)本身還必須具備如下技能和資源：

（1）持續(xù)的資本投資和獲得資本的途徑,；

（2）生產(chǎn)加工工藝技能；

（3）認(rèn)真的勞動(dòng)監(jiān)督,；

（4）設(shè)計(jì)容易制造的產(chǎn)品,；

（5）低成本的分銷系統(tǒng)。3．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險(xiǎn)采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的收益在于：

（1）抵擋住現(xiàn)有競爭對手的對抗,；

（2）抵御購買商討價(jià)還價(jià)的能力,；

（3）更靈活地處理供應(yīng)商的提價(jià)行為；

（4）形成進(jìn)入障礙,；

（5）樹立與替代品的競爭優(yōu)勢,。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)主要包括：

（1）降價(jià)過度引起利潤率降低；

（2）新加入者可能后來居上,；

（3）喪失對市場變化的預(yù)見能力；

（4）技術(shù)變化降低企業(yè)資源的效用,；

（5）容易受外部環(huán)境的影響,。差異化戰(zhàn)略（Differentiation）

１.差異化戰(zhàn)略的類型所謂差異化戰(zhàn)略，是指為使企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別,，形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的一種戰(zhàn)略,。

這種戰(zhàn)略的核心是取得某種對顧客有價(jià)值的獨(dú)特性。

企業(yè)要突出自己產(chǎn)品與競爭對手之間的差異性,，主要有四種基本的途徑：

（1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化的主要因素有：特征,、工作性能、一致性,、耐用性,、可靠性、易修理性,、式樣和設(shè)計(jì),。

（2）服務(wù)差異化戰(zhàn)略服務(wù)的差異化主要包括送貨,、安裝、顧客培訓(xùn),、咨詢服務(wù)等因素,。

（3）人事差異化戰(zhàn)略訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)出下面的六個(gè)特征：勝任、禮貌,、可信,、可靠、反應(yīng)敏捷,、善于交流,。

（4）形象差異化戰(zhàn)略2．差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求（1）可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認(rèn)為是有價(jià)值的,；

（2）顧客對產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣的,，即顧客需求是有差異的；

（3）采用類似差異化途徑的競爭對手很少,，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的,；

（4）技術(shù)變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色,。除上述外部條件之外,，企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略還必須具備如下內(nèi)部條件：

（1）具有很強(qiáng)的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性的眼光,；

（2）企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望,；

（3）企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技能并自成一體；（4）很強(qiáng)的市場營銷能力,；（5）研究與開發(fā),、產(chǎn)品開發(fā)以及市場營銷等職能部門之間要具有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性；（6）企業(yè)要具備能吸引高級(jí)研究人員,、創(chuàng)造性人才和高技能職員的物質(zhì)設(shè)施,；（7）各種銷售渠道強(qiáng)有力的合作。3．差異化戰(zhàn)略的收益與風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的意義在于：（1）建立起顧客對企業(yè)的忠誠,；（2）形成強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙,；（3）增強(qiáng)了企業(yè)對供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。這主要是由于差異化戰(zhàn)略提高了企業(yè)的邊際收益,；（4）削弱購買商討價(jià)還價(jià)的能力,。企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略，使得購買商缺乏與之可比較的產(chǎn)品選擇,，降低了購買商對價(jià)格的敏感度,。另一方面，通過產(chǎn)品差異化使購買商具有較高的轉(zhuǎn)換成本，使其依賴于企業(yè),；（5）由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠,，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭。差異化戰(zhàn)略也包含一系列風(fēng)險(xiǎn)：1．可能喪失部分客戶,。如果采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的競爭對手壓低產(chǎn)品價(jià)格,，使其與實(shí)行差異化戰(zhàn)略的廠家的產(chǎn)品價(jià)格差距拉得很大，在這種情況下,，用戶為了大量節(jié)省費(fèi)用,，放棄取得差異的廠家所擁有的產(chǎn)品特征、服務(wù)或形象,，轉(zhuǎn)而選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品,；2．用戶所需的產(chǎn)品差異的因素下降。當(dāng)用戶變得越來越老練時(shí),，對產(chǎn)品的特征和差別體會(huì)不明顯時(shí),，就可能發(fā)生忽略差異的情況；3．大量的模仿縮小了感覺得到的差異,。特別是當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展到成熟期時(shí),，擁有技術(shù)實(shí)力的廠家很容易通過逼真的模仿，減少產(chǎn)品之間的差異,；4．過度差異化,。集中化戰(zhàn)略（Focus）1．集中化戰(zhàn)略的類型集中化戰(zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營活動(dòng)集中于某一特定的購買者集團(tuán),、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰(zhàn)略,。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的用戶群體，某種細(xì)分的產(chǎn)品線或某個(gè)細(xì)分市場,。具體來說,，集中化戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線集中化戰(zhàn)略，顧客集中化戰(zhàn)略,，地區(qū)集中化戰(zhàn)略,，低占有率集中化戰(zhàn)略。2．集中化戰(zhàn)略的適用條件,、收益與風(fēng)險(xiǎn)具備下列四種條件，采用集中化戰(zhàn)略是適宜的：（1）具有完全不同的用戶群,，這些用戶或有不同的需求,，或以不同的方式使用產(chǎn)品；（2）在相同的目標(biāo)細(xì)分市場中,，其他競爭對手不打算實(shí)行重點(diǎn)集中戰(zhàn)略,；（3）企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場；（4）行業(yè)中各細(xì)分部門在規(guī)模、成長率,、獲利能力方面存在很大差異,，致使某些細(xì)分部門比其他部門更有吸引力。集中化戰(zhàn)略的收益主要表現(xiàn)在：（1）集中化戰(zhàn)略便于集中使用整個(gè)企業(yè)的力量和資源,，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo),；（2）將目標(biāo)集中于特定的部分市場，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù),、市場,、顧客以及競爭對手等各方面的情況，做到“知彼”,；（3）戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確,，經(jīng)濟(jì)效果易于評(píng)價(jià)，戰(zhàn)略管理過程也容易控制,，從而帶來管理上的簡便,。集中化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：（1）由于企業(yè)全部力量和資源都投入了一種產(chǎn)品或服務(wù)或一個(gè)特定的市場，當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化,，技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)時(shí),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這部分市場對產(chǎn)品或服務(wù)需求下降，企業(yè)就會(huì)受到很大的沖擊,；（2）競爭者打入了企業(yè)選定的目標(biāo)市場,，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略；（3）產(chǎn)品銷量可能變小,，產(chǎn)品要求不斷更新,，造成生產(chǎn)費(fèi)用的增加，使得采取集中化戰(zhàn)略的企業(yè)成本優(yōu)勢得以削弱,。夾在中間一個(gè)公司未能沿三個(gè)基本戰(zhàn)略方向中的任何一個(gè)方向制定自己的競爭戰(zhàn)略,，即被夾在中間。這樣的公司常常會(huì)處于極其糟糕的戰(zhàn)略地位,。夾在中間的公司幾乎注定是低利潤的,。除非產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常理想，并且其競爭對手也都處在夾在中間的境地,。然而,，產(chǎn)業(yè)的成熟會(huì)加大采取基本戰(zhàn)略的企業(yè)和夾在中間的企業(yè)之間的差距，夾在中間的企業(yè)面對成本優(yōu)勢的競爭對手,，會(huì)失去大量的低價(jià)格偏好客戶,，而對于高利潤業(yè)務(wù)，又無法戰(zhàn)勝那些做到了全面產(chǎn)品歧異的公司,，最終只能尋找市場空隙,，在夾縫中生存,。夾在中間的企業(yè)是不折不扣的二流企業(yè)，其失敗的原因是由于模糊不清的企業(yè)文化,、相互沖突的組織結(jié)構(gòu),、矛盾而無效的激勵(lì)機(jī)制所至。拉克航空公司是一個(gè)典型的例子,，它最初在北大西洋市場,，采取不提供不必要服務(wù)的非常明確的成本聚集戰(zhàn)略，其目的是針對那些對價(jià)格極為敏感的客戶,。然而,，一段時(shí)間后，拉克航空公司又開始提供不必要的花樣,，增設(shè)新的服務(wù),，開設(shè)新的航線。這種變化使原有形象受損而變得含糊不清,，使服務(wù)和交貨系統(tǒng)由優(yōu)變劣,。結(jié)果是災(zāi)難性的，拉克航空公司最終破產(chǎn)了,。

市場需求有哪幾種,？企業(yè)如何適應(yīng)和調(diào)節(jié)市場需求？

市場需求的八種形態(tài):

1,、負(fù)需求(改變)：當(dāng)絕大多數(shù)人對某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡,，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場營銷管理的任務(wù)是改變市場營銷,。

2,、無需求(刺激)：如果目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷,。

3,、潛伏需求(開發(fā))：潛伏需求是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況,。在此種情況下,，市場營銷管理的重點(diǎn)就是開發(fā)潛在市場。

4,、下降需求(重振)：當(dāng)市場對一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢狀時(shí),，市場營銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場,。

5,、不規(guī)則需求(協(xié)調(diào))：不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子,，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。在不規(guī)則需求情況下，市場營銷管理的任務(wù)是對該市場進(jìn)行協(xié)調(diào),。

6,、充分需求(維持)：假如某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間（這是企業(yè)最理想的一種需求狀況），市場營銷管理只要加以維持即可,。

7,、過量需求(降低)：在某種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí)，市場營銷管理應(yīng)及時(shí)降低市場營銷,。

8,、有害需求(消滅)：有害需求指的是市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。對此,，市場營銷管理的任務(wù)就是要加以消滅,。

適應(yīng)市場需求變化，靠加強(qiáng)企業(yè)營銷促發(fā)展,。

一,、準(zhǔn)確把握市場需求變化

目前我國市場格局出現(xiàn)了明顯變化，買方市場已經(jīng)基本形成,。我們知道,，買方市場是一個(gè)國家生產(chǎn)發(fā)展到一定程度，在許多領(lǐng)域出現(xiàn)的產(chǎn)品的生產(chǎn)能力供大于求的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,。世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史表明,，買方市場的形成是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的重要特征,。改革開放以來,，隨著市場化進(jìn)程的不斷加快，市場主體活力增強(qiáng),，市場體系日臻完善,，交通通信等基礎(chǔ)條件大為改善，的基礎(chǔ)性作用不斷發(fā)揮,，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長并加速量變積累,，社會(huì)產(chǎn)品日益豐富，居民需求得到較好滿足,，從根本上擺脫了長期以來“短缺經(jīng)濟(jì)”的困擾,，實(shí)現(xiàn)了賣方市場向買方市場的歷史性大轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變必將對經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)和長遠(yuǎn)的影響,。

有必要指出,，我國現(xiàn)階段的買方市場，是向轉(zhuǎn)變過程中,，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平不高,，地區(qū)及行業(yè)發(fā)展不平衡,，國際競爭國內(nèi)化程度加劇，影響加深的情況下形成的買方市場,。在這一形勢下,，市場需求呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。

一是需求的主導(dǎo)性突出,。在買方市場條件下,，市場供求關(guān)系發(fā)生變化，需求成為主宰市場的主要矛盾方面,，它不僅決定企業(yè)生產(chǎn)什么,，生產(chǎn)多少，而且決定產(chǎn)品價(jià)位的高低,，市場半徑的大小,。生產(chǎn)制約市場的時(shí)代已經(jīng)過去，需求成為整個(gè)市場的向?qū)А?/p>

二是需求的多樣性明顯,。在買方市場條件下,，消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求由單一性向多元化轉(zhuǎn)變，由趨同性向多樣性轉(zhuǎn)變,，由低層次向多層次轉(zhuǎn)變,，不僅需求數(shù)量要得到滿足，而且需求質(zhì)量也要滿意,；不僅希望價(jià)格適中,，而且希望美觀實(shí)用；不僅需要實(shí)物消費(fèi),，而且需要售后服務(wù),，消費(fèi)者對產(chǎn)品更為苛求。

三是需求的選擇性增強(qiáng),。在買方市場條件下,，產(chǎn)品來源的渠道增多，產(chǎn)品供給的時(shí)效性提 ,，產(chǎn)品消費(fèi)的替代性增強(qiáng),，消費(fèi)行為更加理性；買不買,、買什么,，買多少，都由用戶自主決定,，需求的選擇十分突出,。總之,，在買方市場條件下,，市場需求復(fù)雜多變,，市場機(jī)制作用更為顯著，市場約束愈益強(qiáng)化,，“優(yōu)勝劣汰,，適者生存”已成為現(xiàn)實(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營面臨前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn),。

二、正確把握企業(yè)的經(jīng)營方向

在買方市場條件下,，企業(yè)的經(jīng)營方向是營銷戰(zhàn)略的根本性問題,。一個(gè)企業(yè)如果沒有正確的經(jīng)營方向，就難免發(fā)生營銷戰(zhàn)略上的失誤,。美國的盛衰起落充分說明這一點(diǎn),。面對70年代石油危機(jī)對汽車工業(yè)的沉重打擊，美國通用,、迅速改變了經(jīng)營方向,，由生產(chǎn)耗油量多的小型汽車轉(zhuǎn)向生產(chǎn)耗油量少的小型汽車。而克萊斯勒這個(gè)與通用,、福特并駕齊驅(qū)的美國第三大汽車公司卻毫無反應(yīng),，仍堅(jiān)持原來的經(jīng)營方向，結(jié)果汽車銷路一蹶不振,，公司存貨堆積如山,，財(cái)務(wù)虧損達(dá)十億美元，在這危難之際,，原總經(jīng)理艾科卡到克萊斯勒走馬上任,，他迅速改變了經(jīng)營方向，主持設(shè)計(jì)制造普通型,、微型和超微型等多種型號(hào),，多種價(jià)格的新產(chǎn)品，并集中力量發(fā)展k型車,，投入市場深受寵愛,。隨著銷路的不斷擴(kuò)大，迅速扭虧轉(zhuǎn)盈,，不但償還了全部債務(wù),，而且很快重返與通用、福特相抗衡的行列,，恢復(fù)了美國汽車工業(yè)的“三足鼎立”局面,。艾科卡也因此成為世界聞名的傳奇式企業(yè)家。我國目前正在經(jīng)歷著由傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變,，要求企業(yè)的經(jīng)營方向也需隨之進(jìn)行改變和調(diào)整,。在確定企業(yè)經(jīng)營方向的基礎(chǔ)上,，企業(yè)還要考慮一定時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，要根據(jù)市場需求變化的趨勢,，認(rèn)真分析各種產(chǎn)品的生命周期,，決定經(jīng)營品種的對象范圍。

三,、加大企業(yè)營銷力度

在市場經(jīng)濟(jì)條件下,，市場營銷是企業(yè)將產(chǎn)品與經(jīng)營成果最終轉(zhuǎn)化為社會(huì)成果與社會(huì)價(jià)值的基本手段，是爭取客戶贏得市場的必要方式,。企業(yè)求生存,，爭發(fā)展，集中表現(xiàn)為爭用戶,，爭訂單,。由于長期受傳統(tǒng)體制的影響，不少企業(yè)營銷觀念陳舊,，營銷方式單一,，營銷隊(duì)伍建設(shè)滯后，嚴(yán)重制約企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營,。因此,，必須高度重視營銷工作，切實(shí)把營銷作為生產(chǎn)經(jīng)營的首要工作來抓,。

一是轉(zhuǎn)變營銷觀念,。在買方市場條件下，必須首先轉(zhuǎn)變營銷觀念,。要從傳統(tǒng)體制下把生產(chǎn)擺在第一位向市場經(jīng)濟(jì)條件下把營銷擺在第一位轉(zhuǎn)變,，樹立“以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營觀念；從滿足于穩(wěn)定用戶和區(qū)域市場向爭奪更多用戶,，搶占更大市場轉(zhuǎn)變,，樹立開拓創(chuàng)新的競爭觀念；從重產(chǎn)值標(biāo)考核向重銷售收入評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)變,，樹立利潤至上的效益觀念,。

二是注重營銷策略?？茖W(xué)的營銷策略是企業(yè)贏得競爭勝利的重要法寶,。加強(qiáng)，準(zhǔn)確了解市場信息,，既注意把握消費(fèi)心理,，善于站在用戶的角度進(jìn)行換位思考，積極挖掘市場的潛在需求，又注重了解競爭對手的技術(shù)能力,，資本實(shí)力和營銷手段,，合理選擇目標(biāo)市場。根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件和比較優(yōu)勢,，確定主導(dǎo)產(chǎn)品,，發(fā)展壯大附加值高、科技含量高,、高的優(yōu)勢產(chǎn)品,，尤其要高度重視品牌經(jīng)營，善于運(yùn)用名牌優(yōu)勢促進(jìn)產(chǎn)品銷售,。大力拓展市場空間,，當(dāng)前應(yīng)當(dāng)著力開拓農(nóng)村市場，擴(kuò)大產(chǎn)品在農(nóng)村市場的占有份額,，同時(shí)也要積極開拓歐美、獨(dú)聯(lián)體,、非洲等國際市場,。要加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，合理選擇營銷方式,，充分利用現(xiàn)代科技手段,，努力增強(qiáng)營銷實(shí)效。

三是壯大營銷隊(duì)伍,。目前,，企業(yè)營銷人員總量不足，占企業(yè)員工比重偏低,；掌握現(xiàn)代營銷業(yè)務(wù)知識(shí)的人員短缺,，營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)亟待提高；營銷人員結(jié)構(gòu)亦欠合理,，熟悉專業(yè)技術(shù)知識(shí)的人員較少,。因此，必須通過學(xué)習(xí)培訓(xùn),、選擇引進(jìn)等方式,，切實(shí)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，把精兵強(qiáng)將配置到營銷第一線,，尤其要組織技術(shù)人員直接參與產(chǎn)品銷售,，使銷售工作與產(chǎn)品宣傳，技術(shù)服務(wù),、信息反饋緊密結(jié)合,，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、良好信譽(yù)贏得用戶,，推動(dòng)以銷促銷,。與此同時(shí),，還要強(qiáng)化營銷激勵(lì)機(jī)制，把產(chǎn)品銷售額與營銷人員收入直接掛鉤,，以貸款回收多少計(jì)報(bào)酬,，促使銷售人員更加實(shí)在地關(guān)心產(chǎn)品銷售，進(jìn)而關(guān)心企業(yè)的生存與發(fā)展,。

四,、著力改善營銷環(huán)境

市場營銷覆蓋生產(chǎn)、經(jīng)營,、銷售各個(gè)環(huán)節(jié),，連接企業(yè)、市場,、消費(fèi)者各個(gè)方面,，是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的系統(tǒng)工作，特別是經(jīng)濟(jì)體制加快轉(zhuǎn)變的過程中,，在買方市場條件下,，努力解決需求不足的問題，尤其需要企業(yè),、社會(huì),、政府整體聯(lián)動(dòng)，實(shí)行經(jīng)濟(jì),、行政,、法律等手段多管齊下，努力為企業(yè)營銷工作制造良好的外部環(huán)境,。

一要加強(qiáng)政策導(dǎo)向,。各級(jí)黨委和政府應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持發(fā)展不動(dòng)搖，千方百計(jì)加快經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐,，緊緊圍繞經(jīng)濟(jì)增長目標(biāo),，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)有效增長,，提高消費(fèi)者的收入水平和現(xiàn)實(shí)購買力,，把他們的預(yù)期消費(fèi)轉(zhuǎn)化為即期消費(fèi)。同時(shí),，及時(shí)調(diào)整“短缺經(jīng)濟(jì)”時(shí)代限制消費(fèi)的政策,，在稅收、規(guī)費(fèi),、信貸等方面制定刺激和引導(dǎo)消費(fèi)的有關(guān)政策措施,，激活需求，促進(jìn)發(fā)展。

二要改善法制環(huán)境,。在買方市場條件下,，隨著消費(fèi)者對自身權(quán)益的重視，企業(yè)對市場競爭秩序的呼喚,，迫切需要?jiǎng)?chuàng)造公平,，公正的法制環(huán)境。要嚴(yán)格執(zhí)行維護(hù)消費(fèi)者權(quán)的法律法規(guī),，依法懲治假冒偽劣,，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，增強(qiáng)群眾的消費(fèi)信心,。在規(guī)范市場主體行為的同時(shí),，保護(hù)企業(yè)產(chǎn)權(quán)，尤其是無形資產(chǎn)的所有權(quán),，維護(hù)企業(yè)的正當(dāng)競爭,。要進(jìn)一步完善市場交易規(guī)則，消除市場壁壘,，維護(hù)市場秩序,，建立統(tǒng)一、開放,、有序的大市場。

三要?jiǎng)?chuàng)造社會(huì)條件,。進(jìn)一步健全中介組織,，注意發(fā)揮其橋梁紐帶作用，積極協(xié)助政府加強(qiáng)行業(yè)指導(dǎo),，主動(dòng)幫助企業(yè)溝通信息,，做好產(chǎn)銷銜接工作。要充分發(fā)揮新聞媒介的優(yōu)勢,，加大對地方產(chǎn)品的宣傳力度,，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，努力為企業(yè)營銷服務(wù),。政府有關(guān)部門和社會(huì)各界要加強(qiáng)營銷知識(shí)的宣傳教育,，增強(qiáng)人們對營銷人員創(chuàng)造性和艱苦勞動(dòng)的認(rèn)同，努力營造尊重營銷售人員的社會(huì)環(huán)境,。

營銷模式和營銷策略有什么區(qū)別,？

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略,，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

而營銷模式是指在營銷過程中所采取的不同模式,，是一整套的營銷體系,，而非某種方式方法。

簡單理解,，在某一套營銷模式中,，往往會(huì)包含了多種營銷策略，由不同的營銷策略有機(jī)整合,，形成一整套成熟的營銷模式,。

常見的基本營銷模式包括以下四類：

1、體驗(yàn)式營銷,；

2,、一對一營銷；

3,、全球地方化營銷,；

4、關(guān)系營銷,；

5,、品牌營銷；

6,、深度營銷,；

7、網(wǎng)絡(luò)營銷,；

8,、興奮點(diǎn)營銷；

9,、數(shù)據(jù)庫營銷,；

10、文化營銷,；

11,、連鎖；

12,、直銷,；

而營銷策略則更多指在各種營銷模式中所運(yùn)營的一些方式方法，常見的營銷策略組合有：

1,、4P’s營銷策略組合,，即產(chǎn)品（Product）,、定價(jià)（Price）、渠道（Place）,、促銷（Promotion）,。

2、6P’s營銷策略組合,，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P,，即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（PublicRelations），簡稱6PS,。

3,、11P’s營銷策略組合，分別是：

1.產(chǎn)品(Product)質(zhì)量,、功能,、款式、品牌,、包裝,；

2.價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格,；

3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告,；

4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道；

5.政府權(quán)力(Power)依靠兩個(gè)國家政府之間的談判,，打開另外一個(gè)國家市場的大門,，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系,，在中國所謂的官商即是暗含此理,；

6.公共關(guān)系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報(bào)道,，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報(bào)道；

7.探查(Probe)即探索,，就是市場調(diào)研,，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求,；

8.分割(Partition)即市場細(xì)分的過程,。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；

9.優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場,；

10.定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色,，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象?；蛘哒f就是確立產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的過程,；

11.員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求,，才能滿足需求”，這個(gè)過程要靠員工實(shí)現(xiàn),。因此,，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。這里的people不單單指員工,，也指顧客,。顧客也是企業(yè)營銷過程的一部分，比如網(wǎng)上銀行,，客戶參與性就很強(qiáng),。

簡述四種目標(biāo)市場營銷策略及內(nèi)涵？

（1）無差異性營銷戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場看做一個(gè)大目標(biāo)市場,，不進(jìn)行細(xì)分,，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場,。

（2）差異性營銷戰(zhàn)略：把整個(gè)市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場后,，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實(shí)力，分割為各個(gè)細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合,。

（3）集中性營銷戰(zhàn)略：是指將整個(gè)市場分割為若干細(xì)分市場后,，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合,，實(shí)行集中營銷,。