鴻星爾克成功的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略案例分析,？

鴻星爾克的一夜爆火,，既在意料之外，也在情理之中,。

意料之外的是,，相比騰訊、阿里等巨頭,，鴻星爾克的捐款并不算多,，但獲得了最高的曝光度。

情理之中的是，作為逐漸被市場(chǎng)所遺忘的國(guó)貨品牌,，即使去年虧損2.2億元,，卻豪氣地向河南捐贈(zèng)5000萬(wàn)元物資的“大愛”理應(yīng)為人所熱議。

鴻星爾克的現(xiàn)象級(jí)案例,，推動(dòng)其成功出圈的更多是源于當(dāng)下的年輕消費(fèi)者,，而不是品牌本身。

而這與移動(dòng)營(yíng)銷之父,、知名品牌營(yíng)銷策劃專家華紅兵的判斷出奇一致,，他認(rèn)為這波野性消費(fèi)背后蘊(yùn)藏的是消費(fèi)者從品牌中獲得的存在感，即對(duì)國(guó)貨的深深情感,。移動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代,，消費(fèi)需求已從“性價(jià)比至上”的消費(fèi)轉(zhuǎn)向“從品牌獲得體驗(yàn)”的感性消費(fèi)，這背后最大的推動(dòng)者便是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的年輕人,。

企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的三種模式,？

1、無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 該策略是把整個(gè)市場(chǎng)作為一個(gè)大目標(biāo)開展?fàn)I銷,，它們強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的共同需要,，忽視其差異性。 采用這一策略的企業(yè),，一般都是實(shí)力強(qiáng)大進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)方式,，又有廣泛而可靠的分銷渠道，以及統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容,。

2,、差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 該策略通常是把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),，分別制訂出不同的營(yíng)銷計(jì)劃,，按計(jì)劃生產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)所需要的商品，滿足不同消費(fèi)者的需要,。

3,、集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略 該策略是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門市場(chǎng)作為營(yíng)銷目標(biāo)，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量,，對(duì)某細(xì)分市場(chǎng)采取攻勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略,，以取得市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。 一般說(shuō)來(lái),，實(shí)力有限的中小企業(yè)多采用集中性市場(chǎng)策略,。

初創(chuàng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略和方法？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 一,、競(jìng)爭(zhēng)者 1,、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似,，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其它企業(yè)。通?？蓮漠a(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面來(lái)識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者,。 （1）產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念。即提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè),。 （2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念,。競(jìng)爭(zhēng)者是那些滿足相同市場(chǎng)需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是,，從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來(lái),，綜合考慮。競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo),、戰(zhàn)略,、優(yōu)勢(shì)、和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià),、促銷,、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng). 2、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)3,、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略,、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià),、促銷、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng),。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)后,，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)有不同的反應(yīng)。 1.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者,。反映不強(qiáng)烈,，行動(dòng)遲緩的競(jìng)爭(zhēng)者。 2.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者,。在某些方面反映強(qiáng)烈,，但對(duì)其他方面卻不予理會(huì)。 3.強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者,。一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速?gòu)?qiáng)烈的做出反映,。 4.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸,，它們?cè)诖▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng),，并且無(wú)法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。4,、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策 企業(yè)制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略時(shí)需考慮的三個(gè)因素 （1）競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱,。 （2）競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的相似的程度。 （3）競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競(jìng)爭(zhēng)者按行業(yè)規(guī)則行動(dòng),，按合理的成本定價(jià),，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵(lì)其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性,；他們接受合理的市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)水平,。具有破壞性的競(jìng)爭(zhēng)者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險(xiǎn)或用不正當(dāng)?shù)氖侄螖U(kuò)大市場(chǎng)占有率等,，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡,。 二、基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是將一個(gè)企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系,。環(huán)境的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的相關(guān)行業(yè),、行業(yè)結(jié)構(gòu)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)構(gòu)成。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略三,、市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位,，把企業(yè)分為四種類型： （一）市場(chǎng)主導(dǎo)者 （二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 （三）市場(chǎng)跟隨者 （四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者 （一）市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略 1.市場(chǎng)主導(dǎo)者的概念及優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。它在價(jià)格變動(dòng),、新產(chǎn)品開發(fā),、分銷網(wǎng)絡(luò)和促銷力量等方面處于支配地位，為同行業(yè)者所公認(rèn),。 優(yōu)勢(shì)是：消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高,，營(yíng)銷渠道的穩(wěn)固高效，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的豐富和積累,。 2.市場(chǎng)主導(dǎo)者的三種戰(zhàn)略（1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量,； （2）保持市場(chǎng)占有率； （3）提高市場(chǎng)占有率,。 1.擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量的三種對(duì)策 （1）發(fā)現(xiàn)新用戶,。 （2）開辟新用途。 （3）增加使用量,。 2.保護(hù)市場(chǎng)占有率的六種防御戰(zhàn)略 1）陣地防御 2）側(cè)翼防御 3）以攻為守 4）以靜制動(dòng)5）反擊防御6）運(yùn)動(dòng)防御：市場(chǎng)擴(kuò)大化,、市場(chǎng)多角化。7）收縮防御,。市場(chǎng)擴(kuò)大化指企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上,，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。3.提高市場(chǎng)占有率應(yīng)考慮的三個(gè)因素 （1）引起反壟斷活動(dòng)的可能性,。 （2）為提高市場(chǎng)占有率所付出的成本,。 （3）爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。 （二）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 1.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者和市場(chǎng)追隨者指在市場(chǎng)上處于次要地位的企業(yè),。 次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場(chǎng),，安于次要,。 1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象（1）攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者。 （2）攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者,。 （3）攻擊地方性小企業(yè),。 2.選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 （1）正面進(jìn)攻，集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn),。降低價(jià)格向?qū)κ诌M(jìn)攻，這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一,。另一種價(jià)格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過巨額投入以實(shí)現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本,，然后以此來(lái)向?qū)κ职l(fā)起價(jià)格攻擊。 （2）側(cè)翼進(jìn)攻,，就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn),，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面,，實(shí)際攻側(cè)翼或背面,。 （3）包圍進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻是一種全方位,、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略,，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對(duì)手時(shí),，可采用這種戰(zhàn)略,。 （4）迂回進(jìn)攻，這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略,，完全避開對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無(wú)關(guān)的產(chǎn)品,，實(shí)行產(chǎn)品多角化,；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多角化,；三是發(fā)展新技術(shù),、新產(chǎn)品、取代現(xiàn)有產(chǎn)品,。 （5）游擊進(jìn)攻,，這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略,。（三）市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略 市場(chǎng)跟隨的特點(diǎn),。1.市場(chǎng)跟隨的優(yōu)點(diǎn) 減少支出和風(fēng)險(xiǎn)；避免承受向市場(chǎng)主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來(lái)的重大損失,。 2.市場(chǎng)跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨,。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面,，盡可能仿效主導(dǎo)者。 （2）距離跟隨,。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者,，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異。 （3）選擇跟隨,。在某些方面緊跟主導(dǎo)者,，面在另一些方面又自行其是。（四）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 1.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的概念 市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分,，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),，只是通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。 2.補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征 理想的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：①有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力,；②利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力,；③對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；④企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力,；⑤企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者,。 補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇。多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn),，增加保險(xiǎn)系數(shù),。企業(yè)通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn)，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展,。3.市場(chǎng)補(bǔ)缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案 ①最終用戶專業(yè)化,，專門致力于為某類最終用戶服務(wù)；②垂直層面專業(yè)化,，專門致力于分銷渠道中的某些層面,；③顧客規(guī)模專業(yè)化，專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù),；④特定顧客專業(yè)化,，只對(duì)一個(gè)或幾個(gè)主要客戶；⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化,，專為國(guó)內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù),；⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化，只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品,；⑦客戶訂單專業(yè)化,，專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品；⑧質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化,，專門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品,；⑨服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化，專門提供某一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務(wù)項(xiàng)目,；⑩分銷渠道專業(yè)化,，專門服務(wù)于某一類分銷渠道 4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的三個(gè)任務(wù) 創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng),、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng),。

4,，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略有哪些類型，分別具有哪些有缺點(diǎn),？

（1）無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場(chǎng)看做一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng),，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品,、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng),。

（2）差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略：把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)后，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力,，分割為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,。（3）集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略：是指將整個(gè)市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),，開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,，實(shí)行集中營(yíng)銷。

簡(jiǎn)述目標(biāo)市場(chǎng)的三種營(yíng)銷戰(zhàn)略,？

企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略包括：

1,、無(wú)差異性戰(zhàn)略。不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，把整個(gè)市場(chǎng)作為一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng),，用一種產(chǎn)品，統(tǒng)一的營(yíng)銷組合策略對(duì)待整個(gè)市場(chǎng),。該模式具有成本經(jīng)濟(jì)性的優(yōu)點(diǎn),。但對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品并不合適

2、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略,。是在目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,，根據(jù)企業(yè)的資源和營(yíng)銷實(shí)力選擇部分細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為各目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,。 優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性滿足具有不同特征的顧客群的需求，但將導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加

3,、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略,。在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，僅選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),，力求在少數(shù)較少的市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額,。優(yōu)點(diǎn)是適合資源薄弱的小企業(yè)，但具有較大的集中風(fēng)險(xiǎn),。

stp戰(zhàn)略具體指什么,？

STP是市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，分為三個(gè)步驟，即市場(chǎng)細(xì)分(S）,、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（T）,、市場(chǎng)定位（P）。

1,、市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者的收入水平,、職業(yè)、年齡,、文化,、購(gòu)買習(xí)慣、偏好等細(xì)節(jié)分變量,，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)或次子市場(chǎng)的過程,，其中任意子市場(chǎng)或次子市場(chǎng)都是一個(gè)擁有相似需求的購(gòu)買者群體。

2,、選擇目標(biāo)市場(chǎng),，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略,。企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分，從眾多的細(xì)分市場(chǎng)中,，選擇出一個(gè)或幾個(gè)具有吸引力,、有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，綜合考慮產(chǎn)品特性,、競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身實(shí)力,，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷策略。

3,、市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì),，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個(gè)性特征,，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置,，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

什么是STP戰(zhàn)略,？

STP是市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，分為三個(gè)步驟，即市場(chǎng)細(xì)分(S）,、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（T）,、市場(chǎng)定位（P）。

1,、市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者的收入水平,、職業(yè),、年齡、文化,、購(gòu)買習(xí)慣,、偏好等細(xì)節(jié)分變量，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)或次子市場(chǎng)的過程,，其中任意子市場(chǎng)或次子市場(chǎng)都是一個(gè)擁有相似需求的購(gòu)買者群體,。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng),，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù),，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略,。

企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分,，從眾多的細(xì)分市場(chǎng)中，選擇出一個(gè)或幾個(gè)具有吸引力,、有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),，綜合考慮產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身實(shí)力,，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷策略,。

3、市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì),，創(chuàng)立產(chǎn)品,、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置,，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

營(yíng)銷與推銷存在什么區(qū)別和聯(lián)系？

市場(chǎng)營(yíng)銷就是人們通常所說(shuō)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則,。通俗地講：

市場(chǎng)營(yíng)銷＝戰(zhàn)略規(guī)劃＋銷售

有不少人常常把營(yíng)銷與推銷混為一談,，如把推銷員稱為營(yíng)銷員等，其實(shí)它們有著本質(zhì)的區(qū)別,。所謂推銷,、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生以后，運(yùn)用銷售策略將其銷售給消費(fèi)者的過程,。而營(yíng)銷則開始于一種具體的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)以前,，其首先開始于尋找市場(chǎng)上的消費(fèi)者的需要和欲求，然后再據(jù)此開發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù),，最后運(yùn)用營(yíng)銷組合策略將其送到消費(fèi)者手中,?？梢?，營(yíng)銷真正有意義的地方在于：它是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣得出去的產(chǎn)品,，而不是推銷賣不出去的產(chǎn)品。我們常聽到一些人問：“你怎么把一把梳子賣給和尚”或者“你怎么把冰賣給‘愛斯基摩人’”等,，似乎這才叫“本事”,，如果不能這樣，就不能算營(yíng)銷高手,。其實(shí),，這就是典型的“以產(chǎn)品為中心”的推銷觀。是不懂市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn),。

企業(yè)作為商品交換過程的主動(dòng)方,，必須以營(yíng)銷的思想為指導(dǎo)，認(rèn)真分析消費(fèi)者需要些什么,？并最大限度地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù),。

需要說(shuō)明的是，營(yíng)銷導(dǎo)向并不是說(shuō)推銷和促銷已無(wú)作用,，其實(shí)推銷和促銷是包含在營(yíng)銷之中的,，是營(yíng)銷的一個(gè)組成部分。如果從商戰(zhàn)的角度來(lái)比喻：推銷相當(dāng)于戰(zhàn)斗行為,，促銷為戰(zhàn)術(shù)支援,，而營(yíng)銷則為全局性的確保勝利的戰(zhàn)略規(guī)則。

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟,？

1,、企業(yè)定位

定位贏天下!清晰準(zhǔn)確的定位讓企業(yè)變得獨(dú)一無(wú)二，沒有定位就沒有地位,。

2,、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定

正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)極富感召力，讓企業(yè)具有方向感,，前進(jìn)的腳步變得鏗鏘有力,。

3、產(chǎn)品分類

好的營(yíng)銷是從產(chǎn)品研發(fā)開始的,，優(yōu)秀的產(chǎn)品鏈設(shè)計(jì)更會(huì)輕松放大營(yíng)銷的效果,。

4、客戶分類

客戶不是上帝,，而是朋友,，客戶的個(gè)性化、多樣化,、差異化決定企業(yè)不能用同樣的眼光來(lái)看待客戶,。

5、市場(chǎng)分類

不同市場(chǎng)的潛力不同，規(guī)劃市場(chǎng)要會(huì)識(shí)別各類市場(chǎng),，唯有如此,， 才能步步為營(yíng)。

6,、營(yíng)銷方法

營(yíng)銷要得法,，產(chǎn)品不同，模式不同,，適用的營(yíng)銷方法也不同,。

7、系統(tǒng)支持

營(yíng)銷是全員的事情,，對(duì)營(yíng)銷組織的系統(tǒng)支持是公司系統(tǒng)建設(shè)的必然要求,。

8、人才支持

業(yè)績(jī)靠人去達(dá)成,，打硬仗時(shí)需要盤點(diǎn)一下,，需要多少司令、軍長(zhǎng),、師長(zhǎng),，海陸空部隊(duì)人有多少。

9,、企業(yè)利潤(rùn)從哪里來(lái)

　　企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的打造要與時(shí)俱進(jìn),，保持觀念不斷更新，思維與時(shí)代同步,。