鴻星爾克成功的競爭戰(zhàn)略案例分析？

鴻星爾克的一夜爆火,，既在意料之外,，也在情理之中,。

意料之外的是,，相比騰訊,、阿里等巨頭,，鴻星爾克的捐款并不算多,，但獲得了最高的曝光度,。

情理之中的是，作為逐漸被市場所遺忘的國貨品牌,，即使去年虧損2.2億元,，卻豪氣地向河南捐贈5000萬元物資的“大愛”理應(yīng)為人所熱議。

鴻星爾克的現(xiàn)象級案例,，推動其成功出圈的更多是源于當(dāng)下的年輕消費者,，而不是品牌本身。

而這與移動營銷之父,、知名品牌營銷策劃專家華紅兵的判斷出奇一致,，他認(rèn)為這波野性消費背后蘊藏的是消費者從品牌中獲得的存在感，即對國貨的深深情感,。移動營銷時代,，消費需求已從“性價比至上”的消費轉(zhuǎn)向“從品牌獲得體驗”的感性消費，這背后最大的推動者便是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代成長起來的年輕人,。

企業(yè)目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的三種模式,？

1、無差異性目標(biāo)市場策略 該策略是把整個市場作為一個大目標(biāo)開展?fàn)I銷,，它們強調(diào)消費者的共同需要,，忽視其差異性。 采用這一策略的企業(yè),，一般都是實力強大進行大規(guī)模生產(chǎn)方式,，又有廣泛而可靠的分銷渠道，以及統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容,。

2,、差異性目標(biāo)市場策略 該策略通常是把整體市場劃分為若干細分市場作為其目標(biāo)市場。針對不同目標(biāo)市場的特點,，分別制訂出不同的營銷計劃,，按計劃生產(chǎn)目標(biāo)市場所需要的商品，滿足不同消費者的需要,。

3,、集中性目標(biāo)市場策略 該策略是選擇一個或幾個細分化的專門市場作為營銷目標(biāo)，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量,，對某細分市場采取攻勢營銷戰(zhàn)略,，以取得市場上的優(yōu)勢地位,。 一般說來，實力有限的中小企業(yè)多采用集中性市場策略,。

初創(chuàng)企業(yè)競爭策略和方法,？

市場競爭戰(zhàn)略 一、競爭者 1,、識別企業(yè)的競爭者 競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似,，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其它企業(yè)。通?？蓮漠a(chǎn)業(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者,。 （1）產(chǎn)業(yè)競爭觀念。即提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè),。 （2）市場競爭觀念,。競爭者是那些滿足相同市場需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場的企業(yè)。識別競爭者的關(guān)鍵是,，從產(chǎn)業(yè)和市場兩方面將產(chǎn)品細分和市場細分結(jié)合起來,，綜合考慮。競爭者的市場反應(yīng) 競爭者的目標(biāo),、戰(zhàn)略,、優(yōu)勢、和劣勢決定了它對降價,、促銷,、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng). 2、確定競爭者的目標(biāo)與戰(zhàn)略競爭者目標(biāo)競爭者戰(zhàn)略競爭者優(yōu)勢及劣勢3,、判斷競爭者的市場反應(yīng) 競爭者的目標(biāo),、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢決定了它對降價,、促銷,、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動后,，競爭者會有不同的反應(yīng),。 1.從容不迫型競爭者。反映不強烈,，行動遲緩的競爭者,。 2.選擇型競爭者。在某些方面反映強烈,，但對其他方面卻不予理會,。 3.強勁型競爭者。一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈的做出反映,。 4.隨機型競爭者,。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸,，它們在待定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預(yù)料它們將會采取什么行動,。4,、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對策 企業(yè)制定應(yīng)對競爭者戰(zhàn)略時需考慮的三個因素 （1）競爭者的強弱,。 （2）競爭者與本企業(yè)的相似的程度,。 （3）競爭者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競爭者按行業(yè)規(guī)則行動,，按合理的成本定價,，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性,；他們接受合理的市場占有率與利潤水平,。具有破壞性的競爭者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險或用不正當(dāng)?shù)氖侄螖U大市場占有率等,，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡,。 二、基本競爭戰(zhàn)略 制定競爭戰(zhàn)略的實質(zhì)就是將一個企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系,。環(huán)境的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的相關(guān)行業(yè),、行業(yè)結(jié)構(gòu)及行業(yè)競爭狀態(tài)構(gòu)成。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略三,、市場地位與競爭戰(zhàn)略現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位,，把企業(yè)分為四種類型： （一）市場主導(dǎo)者 （二）市場挑戰(zhàn)者 （三）市場跟隨者 （四）市場補缺者 （一）市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略 1.市場主導(dǎo)者的概念及優(yōu)勢 市場主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。它在價格變動,、新產(chǎn)品開發(fā),、分銷網(wǎng)絡(luò)和促銷力量等方面處于支配地位，為同行業(yè)者所公認(rèn),。 優(yōu)勢是：消費者對品牌的忠誠度高,，營銷渠道的穩(wěn)固高效，營銷經(jīng)驗的豐富和積累,。 2.市場主導(dǎo)者的三種戰(zhàn)略（1）擴大市場需求總量,； （2）保持市場占有率； （3）提高市場占有率,。 1.擴大市場需求總量的三種對策 （1）發(fā)現(xiàn)新用戶,。 （2）開辟新用途。 （3）增加使用量,。 2.保護市場占有率的六種防御戰(zhàn)略 1）陣地防御 2）側(cè)翼防御 3）以攻為守 4）以靜制動5）反擊防御6）運動防御：市場擴大化,、市場多角化。7）收縮防御,。市場擴大化指企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上,，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項需要的科學(xué)技術(shù),。3.提高市場占有率應(yīng)考慮的三個因素 （1）引起反壟斷活動的可能性。 （2）為提高市場占有率所付出的成本,。 （3）爭奪市場占有率時所采用的市場營銷組合戰(zhàn)略,。 （二）市場挑戰(zhàn)者 1.市場挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者指在市場上處于次要地位的企業(yè)。 次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場,，安于次要,。 1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象（1）攻擊市場主導(dǎo)者。 （2）攻擊與自己實力相當(dāng)者,。 （3）攻擊地方性小企業(yè),。 2.選擇進攻戰(zhàn)略 （1）正面進攻，集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進攻,，即進攻對手的強項而不是弱點,。降低價格向?qū)κ诌M攻，這是持續(xù)實行正面進攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一,。另一種價格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過巨額投入以實現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本,，然后以此來向?qū)κ职l(fā)起價格攻擊。 （2）側(cè)翼進攻,，就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點,，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面,，實際攻側(cè)翼或背面,。 （3）包圍進攻，包圍進攻是一種全方位,、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略,，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時,，可采用這種戰(zhàn)略,。 （4）迂回進攻，這是一種最間接的進攻戰(zhàn)略,，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻,。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品，實行產(chǎn)品多角化,；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進入新地區(qū)的市場,，實行市場多角化；三是發(fā)展新技術(shù),、新產(chǎn)品,、取代現(xiàn)有產(chǎn)品。 （5）游擊進攻，這是主要適用于規(guī)模小,、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略,。（三）市場跟隨者戰(zhàn)略 市場跟隨的特點。1.市場跟隨的優(yōu)點 減少支出和風(fēng)險,；避免承受向市場主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失,。 2.市場跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面,，盡可能仿效主導(dǎo)者,。 （2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者,，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異,。 （3）選擇跟隨,。在某些方面緊跟主導(dǎo)者,，面在另一些方面又自行其是。（四）市場補缺者戰(zhàn)略 1.市場補缺者的概念 市場補缺者是指精心服務(wù)于市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分,，而不與主要的企業(yè)競爭,，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。 2.補缺基點的特征 理想的“補缺基點”應(yīng)具有以下特征：①有足夠的市場潛量和購買力,；②利潤有增長的潛力,；③對主要競爭者不具有吸引力；④企業(yè)具備占有此補缺基點所必要的資源和能力,；⑤企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者,。 補缺基點的選擇。多重補缺基點比單一補缺基點更能減少風(fēng)險,，增加保險系數(shù),。企業(yè)通常選擇兩個或兩個以上的補缺基點，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展,。3.市場補缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案 ①最終用戶專業(yè)化,，專門致力于為某類最終用戶服務(wù)；②垂直層面專業(yè)化,，專門致力于分銷渠道中的某些層面,；③顧客規(guī)模專業(yè)化，專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù),；④特定顧客專業(yè)化,，只對一個或幾個主要客戶；⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化,，專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點服務(wù),；⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化，只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品；⑦客戶訂單專業(yè)化,，專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品,；⑧質(zhì)量和價格專業(yè)化，專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價格的產(chǎn)品,；⑨服務(wù)項目專業(yè)化,，專門提供某一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務(wù)項目；⑩分銷渠道專業(yè)化,，專門服務(wù)于某一類分銷渠道 4.市場補缺者的三個任務(wù) 創(chuàng)造補缺市場,、擴大補缺市場、保護補缺市場,。

4,，目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略有哪些類型，分別具有哪些有缺點,？

（1）無差異性營銷戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場看做一個大目標(biāo)市場,，不進行細分，用一種產(chǎn)品,、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場,。

（2）差異性營銷戰(zhàn)略：把整個市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場后，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力,，分割為各個細分市場制定不同的市場營銷組合,。（3）集中性營銷戰(zhàn)略：是指將整個市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標(biāo)市場,，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合,，實行集中營銷。

簡述目標(biāo)市場的三種營銷戰(zhàn)略,？

企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略包括：

1,、無差異性戰(zhàn)略。不進行市場細分,，把整個市場作為一個大的目標(biāo)市場,，用一種產(chǎn)品，統(tǒng)一的營銷組合策略對待整個市場,。該模式具有成本經(jīng)濟性的優(yōu)點,。但對大多數(shù)產(chǎn)品并不合適

2、差異性營銷戰(zhàn)略,。是在目標(biāo)市場細分的基礎(chǔ)上,，根據(jù)企業(yè)的資源和營銷實力選擇部分細分市場作為目標(biāo)市場，并為各目標(biāo)市場制定不同的市場營銷組合策略,。 優(yōu)點是可以有針對性滿足具有不同特征的顧客群的需求,，但將導(dǎo)致市場營銷費用大幅度增加

3、集中性市場戰(zhàn)略。在細分市場的基礎(chǔ)上,，僅選擇一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標(biāo)市場,，力求在少數(shù)較少的市場上得到較大的市場份額。優(yōu)點是適合資源薄弱的小企業(yè),，但具有較大的集中風(fēng)險,。

stp戰(zhàn)略具體指什么？

STP是市場營銷策略,，分為三個步驟,，即市場細分(S）、選擇目標(biāo)市場（T）,、市場定位（P）,。

1、市場細分就是指按照消費者的收入水平,、職業(yè),、年齡、文化,、購買習(xí)慣,、偏好等細節(jié)分變量,，把整個市場劃分成若干個需求不同的子市場或次子市場的過程,，其中任意子市場或次子市場都是一個擁有相似需求的購買者群體。

2,、選擇目標(biāo)市場,，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略,。企業(yè)通過市場細分，從眾多的細分市場中,，選擇出一個或幾個具有吸引力,、有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的細分市場作為自己的目標(biāo)市場，綜合考慮產(chǎn)品特性,、競爭狀況和自身實力,，針對不同的目標(biāo)市場選擇營銷策略。

3,、市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設(shè)計,，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個性特征,，保留深刻的印象和獨特的位置,，從而取得競爭優(yōu)勢。

什么是STP戰(zhàn)略？

STP是市場營銷策略,，分為三個步驟,，即市場細分(S）、選擇目標(biāo)市場（T）,、市場定位（P）,。

1、市場細分就是指按照消費者的收入水平,、職業(yè),、年齡、文化,、購買習(xí)慣,、偏好等細節(jié)分變量，把整個市場劃分成若干個需求不同的子市場或次子市場的過程,，其中任意子市場或次子市場都是一個擁有相似需求的購買者群體,。

2、選擇目標(biāo)市場,，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù),，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略,。

企業(yè)通過市場細分,，從眾多的細分市場中，選擇出一個或幾個具有吸引力,、有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的細分市場作為自己的目標(biāo)市場,，綜合考慮產(chǎn)品特性、競爭狀況和自身實力,，針對不同的目標(biāo)市場選擇營銷策略,。

3、市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設(shè)計,，創(chuàng)立產(chǎn)品,、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置,，從而取得競爭優(yōu)勢,。

營銷與推銷存在什么區(qū)別和聯(lián)系？

市場營銷就是人們通常所說的市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則,。通俗地講：

市場營銷＝戰(zhàn)略規(guī)劃＋銷售

有不少人常常把營銷與推銷混為一談,，如把推銷員稱為營銷員等，其實它們有著本質(zhì)的區(qū)別,。所謂推銷,、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生以后,，運用銷售策略將其銷售給消費者的過程。而營銷則開始于一種具體的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)以前,，其首先開始于尋找市場上的消費者的需要和欲求,，然后再據(jù)此開發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù)，最后運用營銷組合策略將其送到消費者手中,?？梢姡瑺I銷真正有意義的地方在于：它是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣得出去的產(chǎn)品,，而不是推銷賣不出去的產(chǎn)品,。我們常聽到一些人問：“你怎么把一把梳子賣給和尚”或者“你怎么把冰賣給‘愛斯基摩人’”等，似乎這才叫“本事”,，如果不能這樣,，就不能算營銷高手。其實,，這就是典型的“以產(chǎn)品為中心”的推銷觀,。是不懂市場營銷的表現(xiàn)。

企業(yè)作為商品交換過程的主動方,，必須以營銷的思想為指導(dǎo),，認(rèn)真分析消費者需要些什么？并最大限度地提供比競爭者更能滿足消費者需求的產(chǎn)品或服務(wù),。

需要說明的是,，營銷導(dǎo)向并不是說推銷和促銷已無作用，其實推銷和促銷是包含在營銷之中的,，是營銷的一個組成部分,。如果從商戰(zhàn)的角度來比喻：推銷相當(dāng)于戰(zhàn)斗行為，促銷為戰(zhàn)術(shù)支援,，而營銷則為全局性的確保勝利的戰(zhàn)略規(guī)則。

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟,？

1,、企業(yè)定位

定位贏天下!清晰準(zhǔn)確的定位讓企業(yè)變得獨一無二，沒有定位就沒有地位,。

2,、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定

正確的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)極富感召力，讓企業(yè)具有方向感,，前進的腳步變得鏗鏘有力,。

3、產(chǎn)品分類

好的營銷是從產(chǎn)品研發(fā)開始的,，優(yōu)秀的產(chǎn)品鏈設(shè)計更會輕松放大營銷的效果,。

4,、客戶分類

客戶不是上帝，而是朋友,，客戶的個性化,、多樣化、差異化決定企業(yè)不能用同樣的眼光來看待客戶,。

5,、市場分類

不同市場的潛力不同，規(guī)劃市場要會識別各類市場,，唯有如此,， 才能步步為營。

6,、營銷方法

營銷要得法,，產(chǎn)品不同，模式不同,，適用的營銷方法也不同,。

7、系統(tǒng)支持

營銷是全員的事情,，對營銷組織的系統(tǒng)支持是公司系統(tǒng)建設(shè)的必然要求,。

8、人才支持

業(yè)績靠人去達成,，打硬仗時需要盤點一下,，需要多少司令、軍長,、師長,，海陸空部隊人有多少。

9,、企業(yè)利潤從哪里來

　　企業(yè)營銷系統(tǒng)的打造要與時俱進,，保持觀念不斷更新，思維與時代同步,。