企業(yè)董事長(zhǎng),、總裁,、總經(jīng)理及執(zhí)行層高管團(tuán)隊(duì)或想成為企業(yè)未來(lái)高管團(tuán)隊(duì)的職業(yè)經(jīng)理型專(zhuān)業(yè)人才,；各級(jí)政府中分管經(jīng)濟(jì)工作的各級(jí)官員,。

如何做好房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

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　　深圳萬(wàn)科----地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程

　　一,、市場(chǎng)調(diào)研：
　　1,， 前言-----本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī),、運(yùn)用手段,、目的等；
　　2,， 市場(chǎng)分析------ （1） 當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量,、竣工總量,、積壓總量）
　　（2） 區(qū)域市場(chǎng)分析（銷(xiāo)售價(jià)格,、成交情況）
　　3,， 近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī),、金融形勢(shì)
　　4,， 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析
　　5， 消費(fèi)者分析：
　?。?） 購(gòu)買(mǎi)者地域分布,；
　　（2） 購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)
　?。?） 功能偏好（外觀,、面積、地點(diǎn),、格局,、建材、公共設(shè)施,、價(jià)格,、付款方式）
　　（4） 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī),、季節(jié)性
　?。?） 購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃,、地點(diǎn)等）
　?。?） 購(gòu)買(mǎi)頻度
　　6， 結(jié)論

　　二,、 項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研
　　1,， 地塊狀況：
　　（1） 位置
　?。?） 面積
　?。?） 地形
　　（4） 地貌
　?。?） 性質(zhì)
　　2,， 地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)
　　3， 地塊周?chē)坝^ （前后左右,，遠(yuǎn)近景,，人文景觀，綜述）
　　4， 環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水,、空氣,、噪音、土地,、社會(huì)治安）
　　5,， 地塊周?chē)慕煌l件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）
　　6,， 公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng),、商店、購(gòu)物中心,、公共汽車(chē)站,、學(xué)校、醫(yī)院,、文體娛樂(lè)場(chǎng)所,、銀行、郵局,、酒店）
　　7,， 地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）

　　三,、 項(xiàng)目投資分析
　　1,， 投資環(huán)境分析 （1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策,、開(kāi)
　?。?） 房地產(chǎn)的政策法規(guī)
　　（3） 目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格,、成本,、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

　　2， 土地建筑功能選擇（見(jiàn)下圖表）
　　3,， 現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）
　　4,， 土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素）
　　5， 成本敏感性分析 （1）容積率
　?。?）資金投入
　?。?）邊際成本利潤(rùn)
　　6，投入產(chǎn)出分析 （1）成本與售價(jià)模擬表
　?。?）股東回報(bào)率
　　7,， 同類(lèi)項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析
　　四，營(yíng)銷(xiāo)策劃
　?。ㄒ唬?市場(chǎng)調(diào)查
　　1 項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類(lèi)物業(yè)中的地位排序）
　　2 建筑規(guī)模與風(fēng)格
　　3 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率,、綠地面積,、配套設(shè)施,、廳房布局、層高,、采光通風(fēng),、管道布線等）
　　4 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn),、保安,、消防、通訊）
　　5 功能配置（游泳池,、網(wǎng)球場(chǎng),、俱樂(lè)部、健身房,、學(xué)校,、菜場(chǎng)、酒家,、劇院等）
　　6 物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理,、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）
　　7 發(fā)展商背景（實(shí)力,、以往業(yè)績(jī),、信譽(yù)、員工素質(zhì)）
　　8 結(jié)論和建議（哪些需突出,、哪些需彌補(bǔ),、哪些需調(diào)整）
　　（二）,、 目標(biāo)客戶(hù)分析
　　1,、經(jīng)濟(jì)背景
　　· 經(jīng)濟(jì)實(shí)力
　　· 行業(yè)特征…… 公司（實(shí)力、規(guī)模,、經(jīng)營(yíng)管理,、模式、承受租金,、面積,、行業(yè)）
　　家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式,、按揭方式）
　　2,、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇,、創(chuàng)意,、表達(dá)方式、
　　（三）,、 價(jià)格定位
　　1 理論價(jià)格（達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)）
　　2 成交價(jià)格
　　3 租金價(jià)格
　　4 價(jià)格策略
　?。ㄋ模?入市時(shí)機(jī),、入市姿態(tài)
　?。ㄎ澹?廣告策略
　　1廣告的階段性劃分
　　2階段性的廣告主題
　　3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)
　　4廣告效果監(jiān)控
　?。?、 媒介策略
　　1 媒介選擇
　　2軟性新聞主題
　　3媒介組合
　　4投放頻率
　　5費(fèi)用估算
　　（七）,、推廣費(fèi)用
　　1 現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心,、示范單位、圍板等）
　　2 印刷品（銷(xiāo)售文件,、售樓書(shū)等）
　　3媒介投放

　　五,、 概念設(shè)計(jì)
　　1， 小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織
　　2,， 小區(qū)容積率的敏感性分析
　　3,， 小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車(chē)流）
　　4,， 小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校,、會(huì)所、購(gòu)物等）
　　5,， 小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意
　　6,， 小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意
　　7， 小區(qū)戶(hù)型比例的搭配關(guān)系
　　8,， 小區(qū)經(jīng)典戶(hù)型的功能判斷及其面積劃分
　　9,， 小區(qū)環(huán)境綠化概念原則
　　10， 小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

　　六,、 識(shí)別系統(tǒng)
　?。ㄒ唬┖诵牟糠?br>　　1， 名稱(chēng)
　　2,， 標(biāo)志
　　3,， 標(biāo)準(zhǔn)色
　　4， 標(biāo)準(zhǔn)字體
　?。ǘ?運(yùn)用部分
　　1,， 現(xiàn)場(chǎng)
　　· 工地圍板
　　· 彩旗
　　· 掛幅
　　· 歡迎牌
　　2， 營(yíng)銷(xiāo)中心
　　· 形象墻
　　· 門(mén)楣標(biāo)牌
　　· 指示牌
　　· 展板規(guī)范
　　· 胸卡
　　· 工作牌
　　· 臺(tái)面標(biāo)牌
　　3,， 工地辦公室
　　· 經(jīng)理辦公室
　　· 工程部
　　· 保安部
　　· 財(cái)務(wù)部
　　4,， 功能標(biāo)牌
　　· 請(qǐng)勿吸煙
　　· 防火,、防電危險(xiǎn)
　　· 配電房
　　· 火警119
　　· 消防通道
　　· 監(jiān)控室

　　萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容提示

　　一、“萬(wàn)科地產(chǎn)”品牌定位
　　在對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研走訪的前提下,，進(jìn)行項(xiàng)目的特性分析,，從而確定“萬(wàn)科地產(chǎn)”的品牌定位,。項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來(lái),，目的是確立本項(xiàng)目在所處地段和同類(lèi)物業(yè)中的地位。徹底清楚本項(xiàng)目的真實(shí)面目后,，在推廣時(shí)就會(huì)知道哪些該突出,，哪些需要規(guī)避，以最佳姿態(tài)展現(xiàn)在目標(biāo)客戶(hù)面前,。
　　“萬(wàn)科地產(chǎn)”項(xiàng)目特性分析包括以下內(nèi)容：
　　1? 建筑規(guī)模與風(fēng)格,；
　　2? 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積,、配套設(shè)施,、廳房布局、層高,、采光通風(fēng),、管道布線等）；
　　3? 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素,、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn),、保安、消防,、通訊）,；
　　4? 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng),、俱樂(lè)部,、健身房、學(xué)校,、菜場(chǎng),、酒家、劇院等）,；
　　5? 物業(yè)管理（收費(fèi)水平,、管理內(nèi)容等）；
　　6? 發(fā)展商背景（實(shí)力,、以往業(yè)績(jī),、信譽(yù)、員工素質(zhì)）,；
　　7? 結(jié)論和建議（哪些需突出,、哪些需彌補(bǔ),、哪些需調(diào)整）。
　　二,、主力客戶(hù)群定位及其特征描述
　　“物以類(lèi)聚,，人以群分”。針對(duì)“萬(wàn)科地產(chǎn)”各項(xiàng)目的土地環(huán)境價(jià)值,，分析和判斷主力客戶(hù)群是今后項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的前提,，通過(guò)研究購(gòu)買(mǎi)者的職業(yè)、收入家庭結(jié)構(gòu),、教育背景等方面情況,，可對(duì)“萬(wàn)科地產(chǎn)”主力客戶(hù)群的特征進(jìn)行判斷和描述；圍繞主力客戶(hù)群的定位,，今后本項(xiàng)目的形象宣傳,、價(jià)格定位和推廣手法都必須針對(duì)這群人，取得它們的認(rèn)同,，避免功能,、信息的相互干擾。
　　萬(wàn)科地產(chǎn)以往的客戶(hù)資源是我們最好的財(cái)富,。建議認(rèn)真疏理萬(wàn)科地產(chǎn)客戶(hù)檔案資料,，從中找出主力客戶(hù)群的客戶(hù)信息，以便明確制定今后營(yíng)銷(xiāo)推廣策略,。

　　三,、 價(jià)格定位
　　1． 理論價(jià)格（達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)）
　　2 ．實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的成交價(jià)格）
　　3． 租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）
　　4． 價(jià)格策略
　　入市時(shí)機(jī)
　　入市時(shí)機(jī)并非指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng),，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓,，是建到正負(fù)零還是等到封頂再賣(mài)，是搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前開(kāi)賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō),，所謂時(shí)機(jī)成不成熟即此之謂,。
　　五、 廣告策略

　　1．廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期,、導(dǎo)入期,、推廣期、成熟期,、鞏固期）
　　2．階段性的廣告主題
　　3．階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)
　　4．廣告效果監(jiān)控

　　六,、 媒介策略

　　1． 媒介組合
　　2．軟性新聞主題
　　3．投放頻率
　　4．費(fèi)用估算
　　七、推廣費(fèi)用

　　1． 現(xiàn)場(chǎng)包裝（VI設(shè)計(jì),、營(yíng)銷(xiāo)中心,、示范單位、圍板等）
　　2． 印刷品（銷(xiāo)售文件,、售樓書(shū)等）
　　3． 階段性廣告促銷(xiāo)費(fèi)用
　　八,、營(yíng)銷(xiāo)管理