特價和買贈

　　特價處理是經(jīng)銷商最常用的處理即期品的方法,，但是并非所有的產(chǎn)品都適合。對已經(jīng)有一定市場影響力和品牌力的產(chǎn)品,，由于消費者已經(jīng)有了一定信任感，而且做特價銷售基本沒有最低購買量的限制，所以這種方法的處理效果會很不錯，也基本不會對品牌形象和市場產(chǎn)生太大的影響。

　　邯鄲磁縣的劉貴方經(jīng)理是三鹿液奶的經(jīng)銷商,，三鹿在磁縣的銷售不錯，但是,，也不可避免地出現(xiàn)了即期品,。劉經(jīng)理采用的處理方式是在集貿(mào)市場擺攤特價處理。從各鄉(xiāng),、村鎮(zhèn)來的老百姓覺得,，平時1元或者2.5元的產(chǎn)品，現(xiàn)在花一半的錢就可以買到,，很劃算,。劉經(jīng)理也會很真誠地告訴消費者，這個產(chǎn)品是即期品,，一次不要購買太多,，購買幾天內(nèi)可以喝掉的數(shù)量。事情說明以后,，消費者反而買得更放心,。
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　　但對新品牌來說，由于消費者缺少信任感,，即使做特價也不一定會有什么效果,，甚至還會產(chǎn)生“這個牌子的產(chǎn)品沒人買”的負面效果，從而打擊品牌形象,。

　　買贈促銷屬于特價的一種變形,。在較為規(guī)范的大賣場，一般會執(zhí)行買贈方案,。但在較小的零售點或二批商那里，他們往往會折算以后直接降價,，變成做特價,。所以在流通渠道的買贈基本屬于特價，此時一定要謹慎產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定,。

　　一個知名的果汁飲料,，以高價格樹立產(chǎn)品差異化，給消費者高檔產(chǎn)品的形象,，銷售形勢在第一年的時候非常好,。但是因為企業(yè)大量壓貨，造成經(jīng)銷商產(chǎn)品積壓,。在第二個銷售旺季的時候,，經(jīng)銷商為了處理即期品,，在超市和流通渠道大量采用買贈，造成整個北方大區(qū)產(chǎn)品價格的混亂,，不但嚴重破壞了渠道秩序,，而且極大損害了高檔品牌形象。

　　做買贈由于是“買×”才能“贈×”,，所以一般有購買量的限制,，如果所設(shè)的購買量較大，消費者就會由于擔(dān)心能否在保質(zhì)期內(nèi)消化掉而拒絕參與,。如果執(zhí)行買贈政策,，最大的好處是給消費者一種品牌推廣促銷的印象，基本不會干擾正常的市場價格秩序,，也基本不會影響品牌形象,。

　　退回廠家一般是經(jīng)銷商處理即期品的最后一招。但產(chǎn)品保質(zhì)期越短,，實施這種方法的可能就越低,，如保質(zhì)期在6個月以下的產(chǎn)品。即使是保質(zhì)期12個月以上的產(chǎn)品,，除非質(zhì)量問題,，廠家基本上不會承諾退貨。有些廠家有承諾,，等到真退時,，也會以種種理由加以推諉，除非經(jīng)銷商未付全款,，以此挾制企業(yè),，但這不是一種良好的合作態(tài)度。所以,，經(jīng)銷商盡可能依靠自己的力量消化即期品,。

　　處理即期品的方法還有很多種，根據(jù)筆者的經(jīng)驗,，處理即期品時不應(yīng)為處理而處理,，而是通過一些技巧性的手段，將壞事變?yōu)楹檬?，為產(chǎn)品打開銷路起推動作用,。

　　免費品嘗

　　這種方法比較適用于正處于推廣期的新品牌或新品種。食品是一個“入口”的東西,，消費者對其質(zhì)量主要通過口感來體會,，有些消費者之所以對新品牌或新品種未產(chǎn)生購買行為，是因為他們還不了解，所以免費品嘗是新品牌或新品種最常用和最基本的推廣方法之一,。在開展免費品嘗時,，由于產(chǎn)品包裝一般掌握在促銷員手中，消費者看不到上面的保質(zhì)期,，所以保質(zhì)期的影響幾乎沒有,，而且還能夠起到推廣產(chǎn)品的作用。當然,，這種處理即期品的方式是一種市場投入的方式,，所以經(jīng)銷商做這樣的活動要爭得廠家的支持。

　　筆者對使用這種方法印象最深的是某果汁飲料在吉林四平市,，由于是新品牌,，前期銷售不太好，出現(xiàn)了大約100箱的即期品,。當時該飲料的經(jīng)銷商在市內(nèi)主要商業(yè)區(qū)設(shè)了四五個免費品嘗點,，由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員進行三天的免費品嘗活動，從開始的一點點品嘗發(fā)展到一罐罐送,，并明確告知已快到期,，沒想到由于“即期品口感、質(zhì)量都不錯”而出人意料地打開了市場