隨著微利時代的到來,，市場的透明度越來越高，百貨商場這種業(yè)態(tài)已經(jīng)不能適應(yīng)家電大規(guī)模銷售的要求,。相比之下，統(tǒng)購分銷的連鎖超市卻能夠憑借數(shù)量巨大的訂單拿到相當(dāng)高的利潤返還,，且經(jīng)營成本更低,，在競爭中處于領(lǐng)跑地位。據(jù)統(tǒng)計(jì),，在廣東，家電銷售額領(lǐng)先的家電經(jīng)銷商是海印,、高塘,、易發(fā)等專業(yè)電器市場；在山東臨沂也有全國聞名的市場,；在浙江寧波有江東、城隍廟兩個著名的家電城,，全部由個體工商戶組成,。 　　眾所周知,，中國家電行業(yè)的競爭越來越激烈，甚至達(dá)到了白熱化的程度,，而從世界各國企業(yè)之間的競爭來看，最終將集中于品牌的競爭和銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭,。對于家電企業(yè)的銷售工作來說，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是至關(guān)重要的,。網(wǎng)絡(luò)的開發(fā),、建設(shè)和管理本身是一個不斷變化的過程,，這主要取決于兩個因素：一是生產(chǎn)廠家和社會需求的發(fā)展變化。隨著社會供求平衡的變化,，商品由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變,，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)也應(yīng)該不斷調(diào)整；二是特定市場環(huán)境流通領(lǐng)域的變化,。以前沒有超市和平價市場，現(xiàn)在超市出現(xiàn)了,，平價商場也有了,，流通領(lǐng)域變化了，所以家電企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì),、開發(fā)、管理也要相應(yīng)發(fā)生變化,。 　　當(dāng)前我國家電流通領(lǐng)域發(fā)生了如下的變化： 　　在大中城市的零售領(lǐng)域　以前大中城市家電零售傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)基本是大中型商場一統(tǒng)天下,，但目前正發(fā)生著變化。據(jù)有關(guān)方面估算,，百貨公司的零售總額大致在70％左右，另外30％被新興的專業(yè)家電城和各種專賣店挖走,。全國的家電城、家電專賣店發(fā)展勢頭非常迅猛,。盡管全國各大城市不盡相同,，但總的來說，家電城,、專賣店的發(fā)展是一個趨勢。其實(shí),，在歐美發(fā)達(dá)國家,，家電產(chǎn)品的絕大部分是由家電城,、專賣店,、連鎖超市進(jìn)入用戶終端的。 　　通過以下專業(yè)家電城,、專賣店與百貨公司的競爭對比,，我們可以發(fā)現(xiàn),，百貨公司的沒落與家電城、專賣店的崛起是一種必然,。 　　在品種,、經(jīng)營成本、交通運(yùn)輸?shù)确矫?，百貨公司無法與專業(yè)家電城和家電專賣店相比,。百貨公司的家電品種沒有專業(yè)市場齊全,，經(jīng)營成本沒有家電城低，而且百貨商場大多位于鬧市,，交通不便,，運(yùn)輸服務(wù)方面也沒有專業(yè)家電城快捷。國家正強(qiáng)力啟動經(jīng)濟(jì),，實(shí)行適度的通貨膨脹政策，大商場的員工要增加工資福利待遇,，要擴(kuò)大管理費(fèi)用的支出,，而百貨公司之間、工業(yè)企業(yè)之間過度競爭,，打價格戰(zhàn)，使百貨公司經(jīng)營成本上升的同時，還不得不降低家電產(chǎn)品價格,，導(dǎo)致家電產(chǎn)品銷售毛利率不斷下降,。而且，家電產(chǎn)品的特殊性使百貨大樓的商業(yè)信譽(yù)優(yōu)勢得不到發(fā)揮,。一般來說，家電產(chǎn)品不存在假冒偽劣,，家電城或?qū)Ｙu店出售的家電產(chǎn)品與百貨商場“百年老店”出售的產(chǎn)品處在相同的起點(diǎn)上,，由于家電產(chǎn)品的售后服務(wù)基本上都由工業(yè)企業(yè)自己承擔(dān)，因此百貨商場的服務(wù)優(yōu)勢難以體現(xiàn)出來,。百貨公司往往還有自身歷史痼疾的束縛，這使其在兩大網(wǎng)絡(luò)的競爭中處于劣勢,。所以,，百貨公司家電銷售量下降不是暫時和偶然的。 　　當(dāng)然,，百貨公司在競爭中也不是鐵板一塊。有些百貨公司以積極的姿態(tài)參與競爭,，包括實(shí)行股份制,、上市、合資甚至進(jìn)入家電城或與工業(yè)企業(yè)聯(lián)辦一些專賣店和連鎖店,，有些商場為了降低經(jīng)營成本，開辦了倉儲式的平價商店,，有的通過擴(kuò)大自身規(guī)模降低經(jīng)營成本,，這些都取得了很好成效,。然而多數(shù)百貨公司是以消極的、保守的姿態(tài)參與競爭,，要么改變樓層,，要么將損失轉(zhuǎn)嫁給工業(yè)企業(yè),，大量拖欠、占用工業(yè)企業(yè)的資金,，長此以往,，將給商業(yè)企業(yè)自身帶來不可估量的損失。首先,，百貨公司的商業(yè)功能退化,，造成人才流失，經(jīng)營隊(duì)伍萎縮,。其次,，破壞了工商關(guān)系,。轉(zhuǎn)嫁危機(jī)致使工業(yè)企業(yè)的市場、銷售費(fèi)用上升,，很多工業(yè)企業(yè)紛紛在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)之外開發(fā)新的渠道,，加速了百貨公司家電經(jīng)營業(yè)務(wù)的衰亡。 　　在二,、三,、四級市場的零售領(lǐng)域　二、三,、四級市場的零售網(wǎng)點(diǎn)近年也發(fā)生了巨大變化,，家電經(jīng)營的百貨公司零售業(yè)務(wù)情況更糟。就數(shù)量上的估計(jì),，百貨公司經(jīng)營的家電業(yè)務(wù)在30％左右,，其他大部分份額被家電個體戶和家電專業(yè)市場瓜分,。表明中國家電的經(jīng)營業(yè)務(wù)二、三,、四級市場零售終端發(fā)生了根本性變化,，家電個體戶和專業(yè)市場已經(jīng)上升為主體，這種變化帶來的影響是： 　　第一,，導(dǎo)致家電的批發(fā)系統(tǒng)發(fā)生變化,。傳統(tǒng)的批發(fā)系統(tǒng)以五交化站和百貨公司為主,，由于家電個體戶和專業(yè)市場上升為零售終端的主體,，現(xiàn)在的批發(fā)大戶將被新的批發(fā)系統(tǒng)取代,。 　　第二,，零售終端的行為方式發(fā)生變化。主要包括：1.規(guī)模小,，零售半徑有限,。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品還沒有豐富到各種規(guī)格款式都有，所以這樣的零售終端不容易直接向工業(yè)企業(yè)進(jìn)貨,，他們需要在不同品牌,、不同家電產(chǎn)品之間進(jìn)行配貨。2.利潤動機(jī)增強(qiáng),，而產(chǎn)值、銷售額的動機(jī)淡化,，因此對價格特別敏感,。交易方式出現(xiàn)變化，往往以現(xiàn)金為主,。3.交往的方式發(fā)生變化,。 　　零售終端的行為方式發(fā)生變化,，要求我們的銷售業(yè)務(wù)人員必須適應(yīng)并調(diào)整自己的行為方式。 　　在批發(fā)領(lǐng)域　由于零售終端的變化,，也導(dǎo)致批發(fā)系統(tǒng)發(fā)生變革,，這就給家電企業(yè)提出了新的課題，即產(chǎn)品究竟是通過怎樣的批發(fā)渠道進(jìn)入數(shù)以萬計(jì)的零售終端的,。目前我國的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成大體上有三種： 　　1.少數(shù)的批發(fā)大戶 　　這種批發(fā)大戶比較多的是不成熟的大戶，主要不是靠自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢參與競爭,，而是靠價格優(yōu)勢,。這種價格優(yōu)勢通常是來自承兌、靠規(guī)模向工業(yè)企業(yè)要返利和工業(yè)企業(yè)銷售政策掌握不嚴(yán),，企業(yè)銷售人員為急于增加回款常給予這些大戶過多的承諾,。這些不太成熟的大戶往往僅靠規(guī)模獲利，沒有穩(wěn)定的分銷渠道,，容易造成產(chǎn)品價格混亂，造成貨物不合理地竄流,，從而令中小客戶失去信心,，使整個網(wǎng)絡(luò)萎縮。一般情況下,，家電企業(yè)對這種大戶要謹(jǐn)慎對待,。當(dāng)然,，特殊時期，這些大戶對公司也是很有幫助的,。 　　2.中小批發(fā)戶 　　這種批發(fā)戶個體戶不少，帶有明顯的區(qū)域性,。一般來說,，他們有自己比較穩(wěn)定的分銷渠道，批零兼營,，一般可以實(shí)現(xiàn)順價銷售,。總體上說,，這些批發(fā)戶是健康、積極的,，是改革開放帶來的新生力量,，是中國批發(fā)業(yè)發(fā)展的新的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。他們有的是獨(dú)立存在,，有的為方便配貨而寄生于家電城。這些中小批發(fā)戶應(yīng)是開發(fā)的重點(diǎn),。 　　3.工業(yè)企業(yè)直接進(jìn)入批發(fā) 　　榮事達(dá)目前實(shí)行的就是兩個網(wǎng)絡(luò)并存。一方面引進(jìn)傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)（百貨公司,、大商場）,；另一方面，積極開發(fā)新興網(wǎng)絡(luò),。榮事達(dá)的這種做法有三個好處：一是有了在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)之外的新的增長點(diǎn)；二是有利于直接掌握流通領(lǐng)域的信息,；三是能夠?qū)鹘y(tǒng)網(wǎng)絡(luò)形成牽制,，將傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)抓在自己手里，增加了與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)談判的砝碼,。 　　網(wǎng)絡(luò)競爭有兩點(diǎn)是至關(guān)重要的，一是網(wǎng)絡(luò)的控制力,，二是網(wǎng)絡(luò)的輻射力,。沒有控制力，就不是自己的網(wǎng)絡(luò),。事實(shí)上,，世界各國的大型家電集團(tuán)大多數(shù)也走過相類似的自己開發(fā)建立零售、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的路程,。 　　盡管企業(yè)經(jīng)營方式可以多種多樣,，但基本原則不能變，在自己開發(fā)建立網(wǎng)絡(luò)時,，應(yīng)該掌握好以下五個原則：第一是自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的原則,。確定一段時間的自養(yǎng)期,，之后保證一定的利潤,，不能搞虧本的網(wǎng)絡(luò)。第二是公開競爭的原則,。不能因?yàn)槭亲约航⒌木W(wǎng)絡(luò)就在價格上,、政策上傾斜,。第三是人員盡可能本土化的原則。第四是批零兼營的原則,。在點(diǎn)的選擇上考慮要全面,，比如零售半徑、批發(fā)半徑,、區(qū)域范圍等都必須加以考慮，并積極發(fā)展連鎖店,、加盟店,，形成一套穩(wěn)定的批發(fā)路徑。第五是加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督與管理的原則,。擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)固然重要，但財(cái)務(wù)監(jiān)督也不可或缺,，否則就會導(dǎo)致財(cái)務(wù)混亂,。 家電銷售技巧　　家電企業(yè)競爭最后集中在品牌和網(wǎng)絡(luò)的競爭上，是各國家電企業(yè)競爭的必然規(guī)律,，建立一個強(qiáng)大的、覆蓋面寬廣的,、控制權(quán)在自己手里的,、高效率低成本的網(wǎng)絡(luò),，是家電企業(yè)生存和發(fā)展的重要支點(diǎn)，只有扎扎實(shí)實(shí)做好品牌工作和網(wǎng)絡(luò)工作,，家電企業(yè)才會有較大的發(fā)展空間,，才能夠進(jìn)入中國家電企業(yè)的前列。

深度分銷是家電廠商對銷售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式,。隨著家電渠道的扁平化發(fā)展以及家電連鎖賣場的瘋狂擴(kuò)張，深度分銷越來越成為家電生產(chǎn)企業(yè)所重視的一種市場手段,?！　∩疃确咒N的意義不僅僅在于加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理，及時了解市場需求,，了解競爭動態(tài),。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環(huán)境，建立起相對封閉的市場通路,。深度分銷有助于家電企業(yè)掌握物流信息,，及時安排貨源,，有效控制貨物流向,，預(yù)防串貨,；有助于控制回款,，控制現(xiàn)金流量,?！　∽鳛樯疃确咒N政策是否有效運(yùn)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)――家電業(yè)務(wù)員,，就肩負(fù)了把深度分銷政策準(zhǔn)確,、深入地進(jìn)行到底的重任,。那么,，家電業(yè)務(wù)員如何開展深度分銷呢？globrand.com　　一,、知識儲備　　產(chǎn)品知識,。深度分銷業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識,，才能說服經(jīng)銷商進(jìn)貨。一般家電企業(yè)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨??！　′N售技巧,。業(yè)務(wù)員把家電推銷給終端賣場并沒有達(dá)到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者,。而終端的導(dǎo)購人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時,，能夠把專業(yè)的銷售技巧傳授給導(dǎo)購人員,，增加本產(chǎn)品的銷售?！　〗K端活化知識,。在終端銷售量的大小,，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購人員銷售技巧因素外,，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意,，起到終端攔截顧客的作用。因此,，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置,，POP、海報(bào)要掛在終端的什么地方,，怎么擺能吸引顧客的注意,，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同,?！　贤记?。深度分銷業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力,，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的政策傳達(dá)下去,，才能說服經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求來賣貨。現(xiàn)今,，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場,，頻頻拿家電企業(yè)開刀，強(qiáng)行以低于企業(yè)指導(dǎo)價甚至進(jìn)價的“促銷價沖擊市場,，讓家電企業(yè)很無奈,。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢,。　　回款技巧,。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上,，只是完成了深度分銷的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷售的進(jìn)度,，隨時把款收回來,。家電賣場大量占用生產(chǎn)廠家的貨款瘋狂開店，生產(chǎn)廠家一旦被占用資金,，將來就更難以脫身,。　　二,、工具準(zhǔn)備　　掌握了上述的知識,，下面就要準(zhǔn)備相應(yīng)的工具了。分別是分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪問手冊》,。其次還應(yīng)該帶計(jì)算器、簽字筆,、雙面膠,、名片、涂改液,、戒刀和釘書機(jī)等文具,。這些工具是分銷工作的好助手,。　　分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖,，就是一張家電終端網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖,，包括大型家電賣場、百貨商場,、大型超市,、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明,。包括各條大小路名,，明顯標(biāo)記等,。并對賣場根據(jù)銷售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行ABC分級，累積銷量占40%為大客戶、從大到小,，20%為中客戶,，不到5%小客戶。把80%的時間用在產(chǎn)生80%利潤的AB類客戶上,。　　《訪問手冊》,，包括《每日客戶訪問計(jì)劃表》,、《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷售介紹資料》,、《訪問報(bào)告》,、《產(chǎn)品價格表》，還有空白紙,。《訪問報(bào)告》的內(nèi)容是每次拜訪終端賣場的祥細(xì)資料,，包括終端編號,、等級、進(jìn)銷存狀況,，產(chǎn)品的店面陳列,，存在問題，同類產(chǎn)品情況,，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容,，掌握終端信息,。終端信息是營銷策略實(shí)施的重要依據(jù)?！　∪?、深度分銷流程　　準(zhǔn)備好了工具，下面我們就開始深度分銷業(yè)務(wù)員的一天吧,?！　?：30　檢查工具是否帶齊備，并查看當(dāng)天客戶訪問計(jì)劃表,，準(zhǔn)備出發(fā),?？蛻粼L問計(jì)劃要根據(jù)客戶的等級而不同,。　　大客戶：方針長期穩(wěn)固占有,，每星期拜訪2次以上,。產(chǎn)品陳列,、整齊上架,、POP招貼,、銷售獎勵,?！　≈锌蛻簦悍€(wěn)固占有,、挖潛促銷,、搶占貨架，不斷變換方式,，提升銷量,、每星期1次以上?！　⌒】蛻簦荷龠M(jìn)貨,，加快周轉(zhuǎn)、消化,、保證產(chǎn)品展示,、陳列,、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口?！　?：00　進(jìn)入第一家拜訪的家電賣場,。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先,，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規(guī)格,，并把這些分銷情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。如果產(chǎn)品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔,，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)情況,，向終端的采購人員建議進(jìn)貨的規(guī)格及數(shù)量。貨架或者貨品如果有灰塵,，也要主動拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內(nèi)之事,，但常這樣做，就可以帶動賣自己產(chǎn)品的那些導(dǎo)購人員的勤快,，還能增加顧客對自己產(chǎn)品的好感,。　　其次,，業(yè)務(wù)員檢查一下這些品種規(guī)格的零售價,，看看它們是否在本公司建議零售價格以內(nèi)。如果零售價與廠家的政策相左,，就需要與終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，詢問原因,，并提出義正言辭的抗議,，以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協(xié)調(diào),，一定要第一時間通知上級,，讓上級出馬解決問題?！　〉谌瑯I(yè)務(wù)員檢查一下終端本產(chǎn)品的助銷情況,，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方,。如果有問題，可以親自選擇有利的地段,，在終端負(fù)責(zé)人默許的情況下,，張貼自己的海報(bào)，掛起自己的吊旗,。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見的地方。例如,，商店的入門處或者收款處,。終端的負(fù)責(zé)人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂,，他們一般是不愿意登高把它拿下來的,，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間,。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水,、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象,。另外,，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方，一般終端的負(fù)責(zé)人是不會阻撓你的,?！　〉谒模驹谝贿?，觀看自己產(chǎn)品的導(dǎo)購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品,，如何與顧客溝通價格,，又是如何促成，如何失敗,。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員銷售中的問題,，對導(dǎo)購員一一講解。必要的時候要親身示范,，讓導(dǎo)購員從自己的成功銷售案例中學(xué)習(xí)銷售知識，建立銷售自信,?！　〉谖澹c導(dǎo)購人員攀談,，了解消費(fèi)者最近的喜好,，什么機(jī)型最暢銷，哪個特點(diǎn)最吸引人等等,。不僅要與自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談,，還要與競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談,，了解競爭對手的銷售狀態(tài),、熱銷機(jī)型的特點(diǎn),，以及對導(dǎo)購人員實(shí)行什么樣的促銷獎勵政策等競爭情報(bào)。有一位老業(yè)務(wù)員,，每次去一家賣場,，總是帶些價格不高的小禮品,，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的,，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員,，還發(fā)給競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員。讓賣場的導(dǎo)購人員都非常喜歡他,，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報(bào)總是最全面最翔實(shí)的,?！　∫陨喜襟E完成以后,，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)拜訪的情況完成訪問報(bào)告,，這是非常重要的一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了深度分銷代表訪問的成績和結(jié)果,。而且這些數(shù)據(jù)可以成為家電企業(yè)研究市場走向,、抓住產(chǎn)品銷售機(jī)會的重要依據(jù)?！　?0:00――17：00　依次按計(jì)劃拜訪,。　　17:30　　總結(jié)今天的拜訪成果及經(jīng)驗(yàn),，上報(bào)公司相關(guān)部門，然后制定明天的拜訪計(jì)劃,?！　】傊疃确咒N使企業(yè)家電產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場,，快速滲透市場,，并根據(jù)市場要求、消費(fèi)者的需求,，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，使產(chǎn)品更加適合消費(fèi)者。深度分銷是家電企業(yè)掌控市場的法寶,?！　?/p>