隨著微利時代的到來,，市場的透明度越來越高,，百貨商場這種業(yè)態(tài)已經不能適應家電大規(guī)模銷售的要求。相比之下,，統(tǒng)購分銷的連鎖超市卻能夠憑借數(shù)量巨大的訂單拿到相當高的利潤返還，且經營成本更低,，在競爭中處于領跑地位,。據(jù)統(tǒng)計，在廣東,，家電銷售額領先的家電經銷商是海印,、高塘、易發(fā)等專業(yè)電器市場,；在山東臨沂也有全國聞名的市場,；在浙江寧波有江東、城隍廟兩個著名的家電城,，全部由個體工商戶組成,。 　　眾所周知，中國家電行業(yè)的競爭越來越激烈,，甚至達到了白熱化的程度,，而從世界各國企業(yè)之間的競爭來看，最終將集中于品牌的競爭和銷售網絡的競爭,。對于家電企業(yè)的銷售工作來說,，網絡的建設是至關重要的。網絡的開發(fā),、建設和管理本身是一個不斷變化的過程,，這主要取決于兩個因素：一是生產廠家和社會需求的發(fā)展變化。隨著社會供求平衡的變化,，商品由賣方市場向買方市場轉變,，企業(yè)的網絡開發(fā)和建設也應該不斷調整；二是特定市場環(huán)境流通領域的變化,。以前沒有超市和平價市場,，現(xiàn)在超市出現(xiàn)了,，平價商場也有了,，流通領域變化了，所以家電企業(yè)網絡的設計,、開發(fā),、管理也要相應發(fā)生變化。 　　當前我國家電流通領域發(fā)生了如下的變化： 　　在大中城市的零售領域　以前大中城市家電零售傳統(tǒng)網絡基本是大中型商場一統(tǒng)天下,，但目前正發(fā)生著變化,。據(jù)有關方面估算，百貨公司的零售總額大致在70％左右,，另外30％被新興的專業(yè)家電城和各種專賣店挖走,。全國的家電城、家電專賣店發(fā)展勢頭非常迅猛。盡管全國各大城市不盡相同,，但總的來說,，家電城、專賣店的發(fā)展是一個趨勢,。其實,，在歐美發(fā)達國家，家電產品的絕大部分是由家電城,、專賣店,、連鎖超市進入用戶終端的。 　　通過以下專業(yè)家電城,、專賣店與百貨公司的競爭對比,，我們可以發(fā)現(xiàn)，百貨公司的沒落與家電城,、專賣店的崛起是一種必然,。 　　在品種、經營成本,、交通運輸?shù)确矫?，百貨公司無法與專業(yè)家電城和家電專賣店相比。百貨公司的家電品種沒有專業(yè)市場齊全,，經營成本沒有家電城低,，而且百貨商場大多位于鬧市，交通不便,，運輸服務方面也沒有專業(yè)家電城快捷,。國家正強力啟動經濟，實行適度的通貨膨脹政策,，大商場的員工要增加工資福利待遇,，要擴大管理費用的支出，而百貨公司之間,、工業(yè)企業(yè)之間過度競爭,，打價格戰(zhàn)，使百貨公司經營成本上升的同時,，還不得不降低家電產品價格,，導致家電產品銷售毛利率不斷下降。而且,，家電產品的特殊性使百貨大樓的商業(yè)信譽優(yōu)勢得不到發(fā)揮,。一般來說，家電產品不存在假冒偽劣,，家電城或專賣店出售的家電產品與百貨商場“百年老店”出售的產品處在相同的起點上,，由于家電產品的售后服務基本上都由工業(yè)企業(yè)自己承擔，因此百貨商場的服務優(yōu)勢難以體現(xiàn)出來。百貨公司往往還有自身歷史痼疾的束縛,，這使其在兩大網絡的競爭中處于劣勢,。所以，百貨公司家電銷售量下降不是暫時和偶然的,。 　　當然,，百貨公司在競爭中也不是鐵板一塊。有些百貨公司以積極的姿態(tài)參與競爭,，包括實行股份制,、上市、合資甚至進入家電城或與工業(yè)企業(yè)聯(lián)辦一些專賣店和連鎖店,，有些商場為了降低經營成本,，開辦了倉儲式的平價商店，有的通過擴大自身規(guī)模降低經營成本,，這些都取得了很好成效,。然而多數(shù)百貨公司是以消極的、保守的姿態(tài)參與競爭,，要么改變樓層,，要么將損失轉嫁給工業(yè)企業(yè)，大量拖欠,、占用工業(yè)企業(yè)的資金,，長此以往，將給商業(yè)企業(yè)自身帶來不可估量的損失,。首先,，百貨公司的商業(yè)功能退化，造成人才流失,，經營隊伍萎縮,。其次，破壞了工商關系,。轉嫁危機致使工業(yè)企業(yè)的市場,、銷售費用上升，很多工業(yè)企業(yè)紛紛在傳統(tǒng)網絡之外開發(fā)新的渠道,，加速了百貨公司家電經營業(yè)務的衰亡,。 　　在二、三,、四級市場的零售領域　二、三,、四級市場的零售網點近年也發(fā)生了巨大變化,，家電經營的百貨公司零售業(yè)務情況更糟。就數(shù)量上的估計，百貨公司經營的家電業(yè)務在30％左右,，其他大部分份額被家電個體戶和家電專業(yè)市場瓜分,。表明中國家電的經營業(yè)務二、三,、四級市場零售終端發(fā)生了根本性變化,，家電個體戶和專業(yè)市場已經上升為主體，這種變化帶來的影響是： 　　第一,，導致家電的批發(fā)系統(tǒng)發(fā)生變化,。傳統(tǒng)的批發(fā)系統(tǒng)以五交化站和百貨公司為主，由于家電個體戶和專業(yè)市場上升為零售終端的主體,，現(xiàn)在的批發(fā)大戶將被新的批發(fā)系統(tǒng)取代,。 　　第二，零售終端的行為方式發(fā)生變化,。主要包括：1.規(guī)模小,，零售半徑有限。因為我們的產品還沒有豐富到各種規(guī)格款式都有,，所以這樣的零售終端不容易直接向工業(yè)企業(yè)進貨,，他們需要在不同品牌、不同家電產品之間進行配貨,。2.利潤動機增強,，而產值、銷售額的動機淡化,，因此對價格特別敏感,。交易方式出現(xiàn)變化，往往以現(xiàn)金為主,。3.交往的方式發(fā)生變化,。 　　零售終端的行為方式發(fā)生變化，要求我們的銷售業(yè)務人員必須適應并調整自己的行為方式,。 　　在批發(fā)領域　由于零售終端的變化,，也導致批發(fā)系統(tǒng)發(fā)生變革，這就給家電企業(yè)提出了新的課題,，即產品究竟是通過怎樣的批發(fā)渠道進入數(shù)以萬計的零售終端的,。目前我國的批發(fā)網絡構成大體上有三種： 　　1.少數(shù)的批發(fā)大戶 　　這種批發(fā)大戶比較多的是不成熟的大戶，主要不是靠自己的網絡優(yōu)勢參與競爭,，而是靠價格優(yōu)勢,。這種價格優(yōu)勢通常是來自承兌、靠規(guī)模向工業(yè)企業(yè)要返利和工業(yè)企業(yè)銷售政策掌握不嚴,，企業(yè)銷售人員為急于增加回款常給予這些大戶過多的承諾,。這些不太成熟的大戶往往僅靠規(guī)模獲利,，沒有穩(wěn)定的分銷渠道，容易造成產品價格混亂,，造成貨物不合理地竄流,，從而令中小客戶失去信心，使整個網絡萎縮,。一般情況下,，家電企業(yè)對這種大戶要謹慎對待。當然,，特殊時期,，這些大戶對公司也是很有幫助的。 　　2.中小批發(fā)戶 　　這種批發(fā)戶個體戶不少,，帶有明顯的區(qū)域性,。一般來說，他們有自己比較穩(wěn)定的分銷渠道,，批零兼營,，一般可以實現(xiàn)順價銷售?？傮w上說,，這些批發(fā)戶是健康、積極的,，是改革開放帶來的新生力量,，是中國批發(fā)業(yè)發(fā)展的新的起點和基礎。他們有的是獨立存在,，有的為方便配貨而寄生于家電城,。這些中小批發(fā)戶應是開發(fā)的重點。 　　3.工業(yè)企業(yè)直接進入批發(fā) 　　榮事達目前實行的就是兩個網絡并存,。一方面引進傳統(tǒng)的網絡（百貨公司,、大商場）；另一方面,，積極開發(fā)新興網絡,。榮事達的這種做法有三個好處：一是有了在傳統(tǒng)網絡之外的新的增長點；二是有利于直接掌握流通領域的信息,；三是能夠對傳統(tǒng)網絡形成牽制,，將傳統(tǒng)網絡的控制權抓在自己手里，增加了與傳統(tǒng)網絡談判的砝碼,。 　　網絡競爭有兩點是至關重要的,，一是網絡的控制力，二是網絡的輻射力,。沒有控制力,，就不是自己的網絡,。事實上,，世界各國的大型家電集團大多數(shù)也走過相類似的自己開發(fā)建立零售,、批發(fā)網絡的路程。 　　盡管企業(yè)經營方式可以多種多樣,，但基本原則不能變,，在自己開發(fā)建立網絡時，應該掌握好以下五個原則：第一是自主經營,、自負盈虧的原則,。確定一段時間的自養(yǎng)期，之后保證一定的利潤,，不能搞虧本的網絡,。第二是公開競爭的原則。不能因為是自己建立的網絡就在價格上,、政策上傾斜,。第三是人員盡可能本土化的原則。第四是批零兼營的原則,。在點的選擇上考慮要全面,，比如零售半徑、批發(fā)半徑,、區(qū)域范圍等都必須加以考慮,，并積極發(fā)展連鎖店、加盟店,，形成一套穩(wěn)定的批發(fā)路徑,。第五是加強財務監(jiān)督與管理的原則。擴大營銷網絡建設固然重要,，但財務監(jiān)督也不可或缺,，否則就會導致財務混亂。 家電銷售技巧　　家電企業(yè)競爭最后集中在品牌和網絡的競爭上,，是各國家電企業(yè)競爭的必然規(guī)律,，建立一個強大的、覆蓋面寬廣的,、控制權在自己手里的,、高效率低成本的網絡，是家電企業(yè)生存和發(fā)展的重要支點,，只有扎扎實實做好品牌工作和網絡工作,，家電企業(yè)才會有較大的發(fā)展空間，才能夠進入中國家電企業(yè)的前列,。

深度分銷是家電廠商對銷售產品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式,。隨著家電渠道的扁平化發(fā)展以及家電連鎖賣場的瘋狂擴張,，深度分銷越來越成為家電生產企業(yè)所重視的一種市場手段?！　∩疃确咒N的意義不僅僅在于加強終端網絡管理,，及時了解市場需求，了解競爭動態(tài),。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環(huán)境,，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助于家電企業(yè)掌握物流信息,，及時安排貨源,，有效控制貨物流向，預防串貨,；有助于控制回款,，控制現(xiàn)金流量?！　∽鳛樯疃确咒N政策是否有效運用的關鍵環(huán)節(jié)――家電業(yè)務員,，就肩負了把深度分銷政策準確、深入地進行到底的重任,。那么,，家電業(yè)務員如何開展深度分銷呢？globrand.com　　一,、知識儲備　　產品知識,。深度分銷業(yè)務員的工作職責主要是把公司的產品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產品知識,，才能說服經銷商進貨,。一般家電企業(yè)對產品知識的培訓已經達到了相當?shù)母叨取,！　′N售技巧,。業(yè)務員把家電推銷給終端賣場并沒有達到目的，還要幫助終端把產品賣給消費者,。而終端的導購人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷售技巧,，因此需要我們的業(yè)務員能夠在拜訪終端時，能夠把專業(yè)的銷售技巧傳授給導購人員,，增加本產品的銷售,。　　終端活化知識,。在終端銷售量的大小,，除了產品因素、導購人員銷售技巧因素外,，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意,，起到終端攔截顧客的作用,。因此，業(yè)務員要掌握家電產品在終端擺放的最佳位置,，POP,、海報要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意,，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同,?！　贤记?。深度分銷業(yè)務員是家電企業(yè)與經銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力,，才能準確地把企業(yè)的政策傳達下去,，才能說服經銷商按照企業(yè)的要求來賣貨。現(xiàn)今,，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場,，頻頻拿家電企業(yè)開刀，強行以低于企業(yè)指導價甚至進價的“促銷價沖擊市場,，讓家電企業(yè)很無奈,。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧,，也許還可能挽回一些劣勢,。　　回款技巧,。把產品擺到終端的貨架上,，只是完成了深度分銷的前半段工作，關鍵還是要控制銷售的進度,，隨時把款收回來,。家電賣場大量占用生產廠家的貨款瘋狂開店，生產廠家一旦被占用資金,，將來就更難以脫身,。　　二,、工具準備　　掌握了上述的知識,，下面就要準備相應的工具了。分別是分銷網絡分布圖和《訪問手冊》,。其次還應該帶計算器,、簽字筆、雙面膠,、名片,、涂改液,、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手,?！　》咒N網絡分布圖，就是一張家電終端網點分布的區(qū)域地圖,，包括大型家電賣場,、百貨商場、大型超市,、小家電賣場等,，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名,，明顯標記等,。并對賣場根據(jù)銷售貢獻大小進行ABC分級，累積銷量占40%為大客戶,、從大到小,，20%為中客戶，不到5%小客戶,。把80%的時間用在產生80%利潤的AB類客戶上,。　　《訪問手冊》,，包括《每日客戶訪問計劃表》,、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》,、《訪問報告》,、《產品價格表》，還有空白紙,?！对L問報告》的內容是每次拜訪終端賣場的祥細資料，包括終端編號,、等級,、進銷存狀況，產品的店面陳列,，存在問題,，同類產品情況，回款情況等,。以考核業(yè)務員的工作內容,，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據(jù)?！　∪?、深度分銷流程　　準備好了工具，下面我們就開始深度分銷業(yè)務員的一天吧,?！　?：30　檢查工具是否帶齊備，并查看當天客戶訪問計劃表,，準備出發(fā),。客戶訪問計劃要根據(jù)客戶的等級而不同,?！　〈罂蛻簦悍结橀L期穩(wěn)固占有，每星期拜訪2次以上,。產品陳列,、整齊上架、POP招貼,、銷售獎勵?！　≈锌蛻簦悍€(wěn)固占有,、挖潛促銷、搶占貨架,，不斷變換方式,，提升銷量、每星期1次以上,?！　⌒】蛻簦荷龠M貨，加快周轉,、消化,、保證產品展示、陳列,、當宣傳產品窗口,。　　9：00　進入第一家拜訪的家電賣場,。找到自己的產品貨架,，首先，業(yè)務員檢查一下貨架上本公司產品的品種規(guī)格,，并把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上,。如果產品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔，業(yè)務員就要根據(jù)情況，向終端的采購人員建議進貨的規(guī)格及數(shù)量,。貨架或者貨品如果有灰塵,，也要主動拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內之事,，但常這樣做,，就可以帶動賣自己產品的那些導購人員的勤快，還能增加顧客對自己產品的好感,?！　∑浯危瑯I(yè)務員檢查一下這些品種規(guī)格的零售價,，看看它們是否在本公司建議零售價格以內,。如果零售價與廠家的政策相左，就需要與終端負責人進行溝通,，詢問原因,，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價格混亂行為,。如果自己不能協(xié)調,，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題,?！　〉谌瑯I(yè)務員檢查一下終端本產品的助銷情況,，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方,。如果有問題，可以親自選擇有利的地段,，在終端負責人默許的情況下,，張貼自己的海報，掛起自己的吊旗,。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方,。例如，商店的入門處或者收款處,。終端的負責人一般是比較懶的,。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來的,，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間,。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水,、剪刀等工具把它粘連好,，隨時保持品牌的形象,。另外，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方,，一般終端的負責人是不會阻撓你的,。　　第四,，站在一邊,，觀看自己產品的導購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產品,，如何與顧客溝通價格,，又是如何促成，如何失敗,。從中發(fā)現(xiàn)導購員銷售中的問題,，對導購員一一講解。必要的時候要親身示范,，讓導購員從自己的成功銷售案例中學習銷售知識,，建立銷售自信?！　〉谖?，與導購人員攀談，了解消費者最近的喜好,，什么機型最暢銷,，哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產品的導購人員攀談,，還要與競爭對手產品的導購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態(tài),、熱銷機型的特點,，以及對導購人員實行什么樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位老業(yè)務員,，每次去一家賣場,，總是帶些價格不高的小禮品，比如女孩經常穿的絲襪,、扎的頭繩什么的,，不僅發(fā)給自己產品的導購人員，還發(fā)給競爭對手產品的導購人員,。讓賣場的導購人員都非常喜歡他,，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的,?！　∫陨喜襟E完成以后，業(yè)務員就要根據(jù)拜訪的情況完成訪問報告，這是非常重要的一步,。因為這些數(shù)據(jù)和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結果,。而且這些數(shù)據(jù)可以成為家電企業(yè)研究市場走向、抓住產品銷售機會的重要依據(jù),?！　?0:00――17：00　依次按計劃拜訪?！　?7:30　　總結今天的拜訪成果及經驗,，上報公司相關部門，然后制定明天的拜訪計劃,?！　】傊疃确咒N使企業(yè)家電產品快速導入市場,，快速滲透市場,，并根據(jù)市場要求、消費者的需求,，快速調整產品結構,，使產品更加適合消費者。深度分銷是家電企業(yè)掌控市場的法寶,?！　?/p>