詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書推薦網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書六.營銷戰(zhàn)略：（主要從4p分析）（一）目標(biāo)市場：1.要確定目標(biāo)市場，就得先進行目標(biāo)市場的細(xì)分,。因目標(biāo)市場細(xì)分有其重要的作用：有利于分析市場,，開掘新市場；有利于集中使用公司資源,，取得最佳營銷效果,；有利于制定和調(diào)整營銷方案，增強公司應(yīng)變能力,。2.市場細(xì)分的原則：（1）可衡量性：表明消費特征的有關(guān)資源的存在或獲取這些資料的難易程度,；（2）實效性：目標(biāo)市場的容易即獲取性得公司進行開發(fā)程度；（3）可接近性：能有效地集中力量接近目標(biāo)市場并有效地為之服務(wù)的程度,；（4）反應(yīng)率：不同的細(xì)分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度,；（5）穩(wěn)定性：細(xì)分市場必須在一定時期內(nèi)保持相對穩(wěn)定，以便公司制定較長期的營銷策略,，有效的開拓并占領(lǐng)該目標(biāo)市場,，獲取預(yù)期收益。3.市場細(xì)分的一般方法：（根據(jù)細(xì)分程度的不同）（1）完全細(xì)分,；（2）按一個影響需求因素細(xì)分,；（3）按兩個以上影響因素需求細(xì)分。4.目標(biāo)市場的評估：（1）細(xì)分市場的規(guī)模和增長程度,；（2）細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力,；（3）公司的目標(biāo)和資源,。5.目標(biāo)市場范圍策略：（1）密集單一市場：只選擇一個細(xì)分市場集中營銷的策略；（2）有選擇的專門化：選擇若干個細(xì)分市場,，再進行專門化,，但這些市場必須能使公司能獲得利潤；（3）市場專門化：公司集中生產(chǎn)某一市場所需要的各種產(chǎn)品策略,；（4）產(chǎn)品專門化：公司在幾種產(chǎn)品中,，專門生產(chǎn)一種適合各種顧客需求的產(chǎn)品策略；（5）完全市場覆蓋：公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需要,。6.目標(biāo)市場進入策略：（1）無差異營銷策略：公司將整個市場當(dāng)做一個需求類似的目標(biāo)市場,，只推出一種產(chǎn)品并只使用一套營銷組合策略；（2）差異營銷策略：公司根據(jù)各個細(xì)分市場的特點,，相應(yīng)擴大某些產(chǎn)品的花樣,，品種，或制定不同的營銷計劃和辦法,，以適應(yīng)不同顧客的不同需求,；（3）集中營銷策略：公司集中力量于某一細(xì)分市場上,，實行專門化生產(chǎn)和經(jīng)營,，以獲取較高的市場占有率。7.公司從分析中選擇無差異營銷策略,，向整個社會的整個花卉市場有需求的顧客銷售公司產(chǎn)品,。（二）市場定位：在確定目標(biāo)市場后，使目標(biāo)顧客理解和正確認(rèn)識本公司有別于其他競爭者的形象,，我們進行了目標(biāo)市場的定位,。1.市場定位的依據(jù)：（1）產(chǎn)品實體差異化：主要是關(guān)注產(chǎn)品實際的，看得見的,，可感覺到的差別,，這是顧客理解和認(rèn)同定位訴求的基石，出發(fā)點依然是顧客的心理需求,。（2）服務(wù)差異化：就是附加產(chǎn)品的差別化,。服務(wù)是軟性的，好與壞的標(biāo)準(zhǔn)難以確定,。但公司可以從送貨服務(wù),，顧客培訓(xùn)服務(wù)，咨詢服務(wù)等方面尋求與競爭者的差異,；（3）形象差異化：在市場上,，當(dāng)實體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都相似時，公司可樹立獨特的形象,，以顯示與競爭者的不同,；（4）人員差異化：公司通過雇傭和培訓(xùn)出比競爭對手更優(yōu)秀的員工,，來贏得強大的競爭優(yōu)勢。2.市場定位的策略：（1）比附定位：就是比擬名牌,，攀附名牌來給自己的產(chǎn)品定位,，借名牌之光而使自己的品牌生輝；（2）屬性定位：根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來定位,；（3）利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供得利益,，解決問題的程度來定位；（4）與競爭者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品做出明顯的區(qū)分,，給自己的產(chǎn)品定一個相反的位置,；（5）市場空擋定位：尋找市場上尚無人重視或未背競爭對手控制的位置，使自己推出的產(chǎn)品能適應(yīng)這一潛在目標(biāo)市場的需求的策略,。（6）質(zhì)量價格定位：結(jié)合對照質(zhì)量價格來定位,。3.公司根據(jù)市場定位的選擇方法，制定了公司市場定位的策略：屬性定位,，利益定位,，市場空擋定位和質(zhì)量價格定位四中定位策略相結(jié)合。（三）產(chǎn)品：產(chǎn)品是完成市場銷售的基礎(chǔ),，產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他市場營銷組合因素的決策對企業(yè)成敗關(guān)系重大,。1.就目前：公司著重開發(fā)和推廣核心產(chǎn)品；然后在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品的樣式,，改善包裝等的形式產(chǎn)品,；從消費者的角度以滿足它們的消費需求開發(fā)期望產(chǎn)品，形成個性訂購消費,；最后根據(jù)消費者的購買特性,，出售與鮮花相關(guān)的產(chǎn)品，如：禮品生日蛋糕等,。2.產(chǎn)品生命周期各階段的市場營銷策略：（1）介紹期：公司采用緩慢滲透策略,，以低價和低促銷水平推出新產(chǎn)品?？梢允故袌鲅杆俳邮芄镜漠a(chǎn)品,，同時也能實現(xiàn)較多的利潤。（2）成長期：公司主要是改善產(chǎn)品質(zhì)量（服務(wù)鮮花品種等）,，包裝以適應(yīng)市場需要,；開辟新的銷售渠道，擴大商業(yè)網(wǎng)點,；改變廣告宣傳的目的,。由投入期的以建立和提高產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)為以說服消費者接受和購買產(chǎn)品。（3）成熟期：公司將擴大市場,，進軍外省的市場,，并進一步改善產(chǎn)品及其附加產(chǎn)品,。（4）衰退期：（由于鮮花是人們生活相關(guān)的消費品，它的實效性很長,，公司暫不考慮）3.商標(biāo)：商標(biāo)代表著一個公司的形象,，為此我們在我們的產(chǎn)品（包裝長期產(chǎn)品）上印制公司的商標(biāo)，以提高公司知名度,。公司的商標(biāo)將自行設(shè)計,，具體采用圖形和文字相結(jié)合形成單一商標(biāo)。（請參看網(wǎng)站）4.包裝：公司以簡單,，富有公司特色的包裝來包裝產(chǎn)品,，主要是美化產(chǎn)品和便于消費者攜帶。5.品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：成信花園域名：www.xxx.com（四）定價：產(chǎn)品價格受到諸多因素的影響,，包括內(nèi)部因素（企業(yè)的營銷目標(biāo),，營銷組合策略，成本和定價組織）,，還有外部因素（市場和需求的性質(zhì),，競爭和其他環(huán)境因素）。銷售價格制定依據(jù)主要有以下三種,，見圖：上圖主要針對的是傳統(tǒng)的定價方法,，適合于店面方式銷售的定價。而網(wǎng)絡(luò)營銷的價格就必須要具有絕對的誘惑力,，人們才更容易進行網(wǎng)絡(luò)消費,，并且網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷方式更節(jié)約資金人力等，因而網(wǎng)絡(luò)銷售不能單單根據(jù)以上的定價方法,，還要結(jié)合以下的定價方法：在確定定價方法之后，還要綜合產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成來最終確定產(chǎn)品價格,。本公司主要是從種花商人那購買鮮花,，然后經(jīng)過包裝等加工出售給客戶。所以,，公司的產(chǎn)品銷售成本主要有：鮮花的原始價格,，運費，包裝加工費,，送花費用,；還應(yīng)包括店面，人力,，網(wǎng)絡(luò)運營等其他成本開支在考慮以上二種因素后,，最終決定產(chǎn)品的價格：在公司剛成立時可以實行略高于成本的低價策略，以吸引顧客,；在公司進入良性發(fā)展后,，可以結(jié)合特價銷售,，免費銷售以及定制價格，拍賣定價等方式進行產(chǎn)品的推廣,。在價格上和網(wǎng)上消費上形成不同于其他公司的定價形式,，使顧客有購物的新鮮感和樂趣，讓他們認(rèn)為得到了實惠,，更能打動他們在我們公司購物的信心,。（五）分銷渠道：一個網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)是企業(yè)關(guān)鍵性的外部資源，對于大量從事網(wǎng)絡(luò)分銷活動的企業(yè)以及它們?yōu)橹?wù)的特定市場而言,，網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)代表重要的公司義務(wù)的承諾,。所以，本公司旨在建立完善的產(chǎn)品分銷渠道,。1.其重要性可以從它的功能來說：a.連接產(chǎn)銷b.反饋信息c.促進銷售d.承擔(dān)風(fēng)險e.融通資金,。傳統(tǒng)的分銷渠道：企業(yè)――消費者企業(yè)――零售商――消費者企業(yè)――批發(fā)商――零售商――消費者企業(yè)――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者2.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是公司的重要發(fā)展部分，就網(wǎng)絡(luò)分銷渠道來分析,，它包括：a.網(wǎng)絡(luò)直銷：生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品,。可以具體通過建立自己公司的網(wǎng)站,，由專門的網(wǎng)絡(luò)管理員處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù),；或者委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系,，直接銷售產(chǎn)品,。網(wǎng)絡(luò)直銷有許多優(yōu)點：能夠促進產(chǎn)需直接見面；對買賣雙方都會產(chǎn)生直接的經(jīng)濟利益,；營銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具開展各種形式的促銷活動,；可以使企業(yè)能夠及時了解用戶對產(chǎn)品的意見，要求和建議,，改善企業(yè)經(jīng)營管理,。b.網(wǎng)絡(luò)間接銷售：可以克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點，中介機構(gòu)成為買賣雙方的聯(lián)系通道,，發(fā)展前景很好,。c.雙道法：企業(yè)同時使用直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的,。3.綜上,，本公司將采用雙道法進行網(wǎng)絡(luò)直接銷售。在發(fā)展的基礎(chǔ)上,，尋求電子中間商和代理商,，以發(fā)展分銷渠道的多樣性。（六）物流渠道：1.在公司建立起分銷渠道后,，把產(chǎn)品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道,。保證物流渠道的自動化,，網(wǎng)絡(luò)化，信息化,，智能化和柔性化,，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況,，我們采用物流分層結(jié)構(gòu)和直接結(jié)構(gòu)組合的策略,。具體流程請參看流程圖示：2.在物流渠道的模式上，我們采用外包物流和自營物流相結(jié)合,。利用專業(yè)的第三方物流服務(wù),，可以降低公司物流成本，提高運作效率,，可以把物流所要花的資金用在改善服務(wù)質(zhì)量和發(fā)展新業(yè)務(wù)上來,。對那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進行送貨到門。3.具體的網(wǎng)絡(luò)營銷物流解決方案：訂單由網(wǎng)站生成,，產(chǎn)品由物流企業(yè)完成,。具體如下：（七）銷售隊伍：1.銷售隊伍規(guī)模：公司現(xiàn)在規(guī)模較小，擁有x個店面和一個和店面相配合的網(wǎng)站,。根據(jù)工作量和產(chǎn)出百分比,，就有關(guān)人員數(shù)設(shè)計為：店面工作人員網(wǎng)站技術(shù)人員X人X人2.銷售人員的激勵：（1）銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報酬與定額完成情況掛鉤,；（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報酬,。可以采用如下一些形式：送禮獎金銷售競賽旅游等變相地給相關(guān)員工,，以激勵他們?yōu)楣径嘧髫暙I(xiàn),。3.銷售人員的績效評估：要對銷售人員進行激勵，就必須建立在他們?yōu)楣舅龅呢暙I(xiàn)上來看,。評估他們的業(yè)績,，以便對他們實行差別激勵，對公司和員工都是公平的,。4.本公司評估業(yè)績主要采用以下二種方式相結(jié)合的方法：（1）將各個銷售人員的績效進行比較排隊?？冃Оǘ喾矫?，如：銷售潛力工作量促銷組合凈利潤等；（2）把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較,?？梢詮漠a(chǎn)品銷售額定額百分比訪問次數(shù)平均客戶數(shù)等方面進行比較。（八）服務(wù)：公司從以下四方面建設(shè)服務(wù)平臺：1.實施員工滿意制度,，對員工進行培訓(xùn)：使他們掌握處理顧客關(guān)系的知識和技能,，提高解決顧客問題的能力,；2.提供良好的資訊和個性服務(wù)：利用信息平臺及時的處理顧客反饋的問題，以及滿足他們個性的需求,；3.建立服務(wù)質(zhì)量信息系統(tǒng),，改進服務(wù)流程：通過多種途徑和方法收集，分類,，整理和傳遞服務(wù)質(zhì)量信息,。這些途徑包括：顧客，員工和競爭者調(diào)查,，顧客員工交流,，電子郵件，BBS等,；4.及時修復(fù)服務(wù)缺陷：對于產(chǎn)品,，服務(wù)員工的素質(zhì)缺陷或現(xiàn)行服務(wù)體制不完善等及時的發(fā)現(xiàn)和修復(fù)，解決公司存在的各種問題,。（九）廣告：廣告在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位,，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。1.廣告目標(biāo)：（不同發(fā)展時期廣告目標(biāo)有所不同）（1）.在投入期時采用通志廣告（向消費者介紹公司的產(chǎn)品,，告訴消費者公司產(chǎn)品的價格質(zhì)量和售后服務(wù)等,。并糾正消費者對產(chǎn)品的誤會，減少他們的顧慮,，樹立公司形象和產(chǎn)品形象）,，以促使消費者對公司初步需求的產(chǎn)生；（2）.在成長期采用勸說廣告,，勸導(dǎo)消費者購買公司的產(chǎn)品,，突出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處,，處使消費者形成品牌偏好,；（3）.在成熟期采用提示廣告，提示消費者購買,。2.廣告預(yù)算：（1）市場份額：在鮮花銷售產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，我們已占有一定的市場份額；（2）廣告的頻度：我們已經(jīng)使用投放了一些廣告,，預(yù)算費用交高,；（3）產(chǎn)品特性：我們的新產(chǎn)品具有獨到性，所以宣傳具有優(yōu)越性,。3.廣告信息：（1）.經(jīng)過公司全體員工的討論,，提出公司的廣告信息表達(dá)口號為：成信學(xué)子誠信為本。（2）.信息評估：在公司針對產(chǎn)品市場和公司服務(wù)對象的基礎(chǔ)上，提出廣告語：成信學(xué)子誠信為本,。既說明了公司的主要消費者,，又體現(xiàn)了公司的企業(yè)文化：誠信。不僅有親切感,，還突出現(xiàn)代社會所需要的公司形象,。4.廣告媒介：為了達(dá)到廣告目標(biāo)，并結(jié)合公司的具體情況,，公司在以后的發(fā)展中,，將采用以下廣告媒介以及具體形式：（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告：互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點（價格低廉收費合理廣告效果更及時更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段,。a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片,，如公司網(wǎng)站的logo，投放在與公司產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站中,；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告,，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；d.贊助式廣告：和其他相關(guān)網(wǎng)站聯(lián)合舉辦活動,，投放少量的資金,，要求合作者為公司提供宣傳平臺。網(wǎng)絡(luò)廣告形式吸引網(wǎng)民點擊的比率：?游動式廣告：40.7%?橫幅式廣告：31.2%?插頁式廣告：9.8%?郵件式廣告：6.2%?按鈕式廣告：7.9%?文字式廣告：4.2%（2）傳統(tǒng)廣告：a.傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位,，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式,。他和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補充，因此進行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的,。但具體的投放時間和投放資金規(guī)模則視情況而定,。著眼于公司的目標(biāo)群體，在學(xué)校的報刊和廣播中進行投放,，在取得一定的良好效益后,，可以進一步在成都的媒體中投放，形成一個圓,，不斷地向四州擴散,。（3）其他廣告：在以上的廣告投放后，結(jié)合實際市場環(huán)境,，可以靈活的增加其他廣告形式,。5.廣告效果評估：（1）通過服務(wù)器端的訪問統(tǒng)計軟件隨時進行監(jiān)測：利用統(tǒng)計軟件生成報表，公司就可以很方便的了解什么時候有多少人訪問國廣告頁面,，有多少人通過廣告直接進入到公司網(wǎng)站的,；（2）通過察看客戶反饋量：從form提交量和email在廣告投放后是否大量增加，來判斷廣告投放效果,。通過上面的效果評估方案得到廣告投放的效果，對于那些沒有實際收效的廣告要果斷的退出，對于那些投放效果良好的廣告要么保持或增加投放,。在有必要時可以投放備選廣告方案,。（十）促銷：公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，并且在公司發(fā)展的不同時期有重點的采用具體的促銷方式,。本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售,，屬于生活資料生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)。根據(jù)促銷組合的推廣影響因素,，公司主要運用拉式策略,，重點放在廣告上，其次是營業(yè)推廣,，然后是人員推銷,，最后是公共關(guān)系。針對公司剛剛成立不久,，在資金,，人力等方面都面臨著困難。因此,，在公司的投入期主要以廣告和適當(dāng)?shù)娜藛T推銷為主,，使公眾認(rèn)識和了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)目的，基本的在消費者心里樹立公司的企業(yè)形象,，使一定數(shù)量的消費者能在公司購買產(chǎn)品并利用他們對本公司良好服務(wù)態(tài)度宣傳公司,。具體促銷方式組合如下表：公司在不同時期的促銷目標(biāo)和組合產(chǎn)品生命周期促銷目標(biāo)主要促銷方式投入期認(rèn)識了解產(chǎn)品廣告適當(dāng)?shù)娜藛T推廣成長期增進興趣和偏好廣告公共關(guān)系成熟期創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢保持和擴大市場占有率廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣衰退期促成信任，提醒購買營業(yè)推廣為主,，鋪以廣告如果在投入期能按照促銷方案順利進行,，以后的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長足提高,，搶占市場占有率,，使公司得到更大得利益。（十一）R&D（產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措）：在當(dāng)今社會,，經(jīng)濟社會飛速得發(fā)展,，給新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品的完善帶來了很大的難度。為此,，公司著眼于本市場的熱點,，著重于產(chǎn)品品種的完善，引進我國沒有的又有特殊價值的鮮花產(chǎn)品,。與種花客戶聯(lián)合 培養(yǎng)花種,，并增大這方面的投入。（十二）市場調(diào)研：1.公司市場調(diào)研采取的手段：（1）詢問調(diào)研：在顧客與銷售人員進行產(chǎn)品交易的同時,，銷售人員可以禮貌的與顧客交流,，詢問一些有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)以及顧客的認(rèn)知等問題；或通過網(wǎng)站的BBS留言，email等電子手段進行調(diào)查,；（2）觀察調(diào)研：銷售人員在銷售商品的同時,，觀察消費者的購買習(xí)慣，購買行為已取得資料,；（3）調(diào)查問卷：在一定時期發(fā)放問卷,，以收集沒有在本公司購買過商品的人為什么沒有選擇公司的產(chǎn)品。2.在確定具體的調(diào)研手段后,，公司具體制定了調(diào)研的步驟：（1）預(yù)備調(diào)研階段：包括初步情況分析和非正式調(diào)研二項內(nèi)容,，一邊以便明確調(diào)研目標(biāo)；（2）正式調(diào)研階段：收集一手和各種二手資料,；設(shè)計調(diào)研表格,，讓被調(diào)查者填寫；抽樣設(shè)計,，抽取一部分推算總體情況,；實地搜查資料；（3）結(jié)果處理階段：主要是整理分析資料,，用統(tǒng)計的方法得出調(diào)查結(jié)果,，提出調(diào)查報告和追蹤報告采納程度和實施效果。（十三）公共關(guān)系：公共關(guān)系是一種以長期目標(biāo)為主的間接的促銷手段,，但不僅僅限于促銷,。發(fā)展良好的公共關(guān)系也是我們公司的又以目的。1.公司作了如下公共關(guān)系決策：（1）公關(guān)目標(biāo):成信花園,，誠信交易,；（2）公關(guān)活動：a.利用新聞媒體向社會大眾介紹公司和產(chǎn)品；b.加強與公司外部組織的聯(lián)系,，得到他們的支持,；c.舉辦專題活動，擴大公司影響,。如有關(guān)花卉的知識有獎比賽等,；d.參與公益活動，展現(xiàn)公司風(fēng)貌和改善人際關(guān)系,；e.建設(shè)公司文化,，提高公司職員素質(zhì)，活躍公司文化氛圍,，美化公司環(huán)境等,。2.評估公關(guān)效果：主要方法是計算宣傳報道在媒體上的顯露次數(shù)和時間。八．行動方案：（用表格方式加以說明）時間具體營銷活動備注2004．11建立公司活動地點,，招收員工和初級產(chǎn)品的來源建立公司2004．12建立公司電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)并取得公司域名等電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)2005．1進行各種廣告投放,，宣傳2005．2進行產(chǎn)品營銷推廣,，建立完善的物流體系不定期進行公共關(guān)系營銷戰(zhàn)略2006尋求合作者，連鎖分店2007制定新的戰(zhàn)略和新產(chǎn)品的開發(fā)注：更多營銷活動略十一.方案調(diào)整：以上的整個方案實施過程中,，難免會出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略計劃與現(xiàn)實情況脫節(jié)的地方,。為了避免和減少未知的損失，有必要在出現(xiàn)問題的情況下進行方案的及時調(diào)整,。下面就具體情況詳細(xì)說明調(diào)整的方案：1.在定位方面：針對公司的不斷發(fā)展，可以從原來的成信學(xué)子擴展到整個國內(nèi)消費者,，面向中上等的消費者,，提供更完備，更好的服務(wù),；2.在產(chǎn)品方面：提高產(chǎn)品的檔次,，以及增加產(chǎn)品的種類；引進更多并且是消費者需要的附加產(chǎn)品,；3.在定價方面：從原來的低價銷售過渡到中等銷售價格,，并可以變相地給予消費者以實惠；4.在分銷方面：可以轉(zhuǎn)變公司角色,，成為其他銷售公司和客戶的紐帶,，在其中收取中間服務(wù)費；同時完善本公司的多種銷售渠道,，創(chuàng)新銷售渠道的規(guī)則和方式,；5.在銷售隊伍方面：業(yè)務(wù)的發(fā)展要求更多的營銷人員，并加大他們業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng),；增加激勵措施,，引進有能力的網(wǎng)絡(luò)營銷人員；6.在服務(wù)方面：建立更加完善的售后服務(wù)和面對面的銷售服務(wù),，及時的解決客戶的問題和各種爭議,，提供更好的服務(wù)；7.在廣告方面：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，有更多的人會進行網(wǎng)絡(luò)消費,，在以后的廣告投放中，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放,，逐步減少傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)的比例,。并增加互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式，以適應(yīng)不同年齡段的消費者,；8.在促銷方面：增加促銷的形式,，如：限量搶購零價格產(chǎn)品買一送一等促銷手段；9.在其他的方面：根據(jù)具體情況而定,。當(dāng)然,，調(diào)整要根據(jù)具體的環(huán)境而定,，如果在有必要進行調(diào)整的時候，現(xiàn)狀又發(fā)生了未知的變化,，那么就沒有必要再按照以上調(diào)整方案進行,。就得再根據(jù)具體市場環(huán)境作好方案設(shè)計，以保證整個營銷計劃的順利進行,，使本公司得到更高的社會經(jīng)濟利益,。網(wǎng)絡(luò)消費者分析：（一）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者行為的轉(zhuǎn)變：1.消費者消費個性回歸2.消費的主動性增強3.消費者直接參與生產(chǎn)和流通的全過程4.消費者選擇的理性化5.時間上現(xiàn)貨、期貨市場并舉6.價格仍是影響消費的重要因素7.追求消費過程中的方便和享受（二）總體特征：1.很年輕：網(wǎng)絡(luò)消費者年齡從1995年開始略有增加,，至今為33歲,；女性用戶繼續(xù)增加，并且大多是現(xiàn)代年輕人,；2.很富裕,，有知識：第五次調(diào)查結(jié)果表明，網(wǎng)絡(luò)消費者平均年薪為59000美元,，并有更多的計算機人士加入網(wǎng)絡(luò),。目前，網(wǎng)絡(luò)消費者中從事與計算機相關(guān)工作的人數(shù)眾多,，為31.4％,；教育界用戶占第二，為23.7％,；3.很有理想：大多數(shù)用戶認(rèn)為他們是民主人士,；4.很注重自我：他們都各自有一些獨特的，不同于他人的喜好,；5.頭腦冷靜,，擅長理性分析；6.對新鮮事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡(luò)消費者的又一大特色,；7.好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡(luò)消費者的共同特征,；8.網(wǎng)絡(luò)消費者的品位越來越高；9.網(wǎng)絡(luò)消費者的價值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望,。（三）網(wǎng)上消費者的5W1H分析模型：WHO――網(wǎng)民及網(wǎng)上購物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業(yè)分布WHY――上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購物理由WHAT――信息內(nèi)容及商品和服務(wù)WHEN――上網(wǎng)時間及配送WHERE――上網(wǎng)地點及網(wǎng)站選擇HOW――上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付（四）消費者市場的類型：1,、男性消費市場2、中青年消費者市場3,、中等收入階層市場4,、具有較高文化層次的職業(yè)層市場5、不愿意面對售貨員的顧客市場就目前,，網(wǎng)絡(luò)商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民,，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M者。（五）消費者的購買動機：1.網(wǎng)絡(luò)消費者的動機是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動中,，驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)消費者生產(chǎn)購買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動力,；2.對公司促銷部門來說,，通過了解消費者的動機，就能有依據(jù)的說明和預(yù)測消費者的行為,，采取相應(yīng)的促銷手段,；對于網(wǎng)絡(luò)促銷來說，動機研究更重要,；3.網(wǎng)絡(luò)消費者的動機可分為：需求動機和心理動機,。前者是指人們由于各種需求，包括低級的和高級的需求而引起的購買動機,，后者是由于人們的認(rèn)識,，感情，意志等心理過程引起的購買動機,。（六）消費者的需求動機：1.傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的應(yīng)用：主要有：生理的；安全的,；社交的,；尊重的；自我實現(xiàn)的的需求,。對于多數(shù)人來說,，實際生活中的需求是多層次的，如下圖說明：2.現(xiàn)代虛擬社會中消費者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三中基本需要：興趣,、聚集和交易,。設(shè)計的網(wǎng)站要從調(diào)動顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體,，通過完善的檢索手段和通訊設(shè)計充分交流信息,，最后達(dá)到擴大銷售的目的。（七）消費者的心理動機：1.理智動機：眾多網(wǎng)絡(luò)購買者大多是中青年,，具有較高的分析判斷能力,；2.感情動機：是由于人的情緒和感情所引起的購買動機；3.惠顧動機：這是基于理智經(jīng)驗和感情上的,，對特定網(wǎng)站,，圖表廣告，商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習(xí)慣地前往訪問并購買的一種動機,。（八）網(wǎng)絡(luò)消費需求的特點：1.網(wǎng)絡(luò)消費仍然具有層次性：網(wǎng)絡(luò)消費本身是一種高級的消費形式,，但就其消費內(nèi)容來說，仍然可以分為由低級到高級的不同層次,；2.網(wǎng)絡(luò)消費者的需求具有明顯的差異性：網(wǎng)絡(luò)消費者來自世界各地,，國別不同，民族不同,，信仰不同,，生活方式也不同,，因而產(chǎn)生了明顯的需求差異性。所以公司必須在整個生產(chǎn)過程中,，從產(chǎn)品的構(gòu)思,，設(shè)計，制造,，到產(chǎn)品的包裝,，運輸，銷售,，認(rèn)真思考這種差異性,，并針對不同的消費者的特點，采取有針對性的方法和措施,。3.網(wǎng)絡(luò)消費者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡(luò)消費中,，各個層次的消費不是相互排斥的，而是具有緊密的聯(lián)系,，需求之間廣泛存在交叉的現(xiàn)象,。4.網(wǎng)絡(luò)消費需求的超前性和可誘導(dǎo)性：網(wǎng)絡(luò)沖浪者大都具有超前意識，他們對新事物反應(yīng)靈敏,，接受速度很快,。從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用多種促銷方法,，啟示,，刺激網(wǎng)絡(luò)消費者的新的需求，喚起他們的購買興趣,，誘導(dǎo)他們將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的需求,。（九）網(wǎng)絡(luò)消費者的消費特點1.地域特點：以經(jīng)濟、文化,、政治等中心城市為主2.文化特點：以大學(xué),、大專、中專文化程度為主3.職業(yè)特點：專業(yè)技術(shù)人員,，學(xué)生,，辦事員，商業(yè)／服務(wù)業(yè)人員,，國家行政管理人員,，生產(chǎn)／運輸設(shè)備操作人員，無業(yè)人員,，軍人,，農(nóng)林牧副漁水利業(yè)生產(chǎn)人員4.年齡特點：35歲以下5.性格特點：注重自我，要求獨特,；頭腦冷靜,，擅長分析,；興趣廣泛，追求新鮮,；爭強好勝,，缺乏耐心。6.性別特點：男性達(dá)到67％7.收入特點：中等偏上收入家庭4000元/月以上（十）影響消費者購買的主要因素：1.節(jié)省時間：46.7%2.操作方便：44.2%3.節(jié)約費用：33.4%4.出于好奇,，有趣：32.6%5.尋找稀有商品：29.7%“節(jié)省時間”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是網(wǎng)民進行網(wǎng)絡(luò)購物的主要原因,。從網(wǎng)民進行網(wǎng)絡(luò)購物的原因可以看出，就某些特定的產(chǎn)品而言,，與傳統(tǒng)的店面購物的方式相比,，網(wǎng)絡(luò)購物更加方便、快捷,、實惠且充滿樂趣,，這些特點已得到越來越多的網(wǎng)民的認(rèn)同。（十一）網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為類型：介入程度品牌差異高度介入低度介入品牌差異很大復(fù)雜的購買行為尋求品種的購買行為品牌差異很小減少失調(diào)的購買行為習(xí)慣性購買行為（十二）網(wǎng)民一般采取的付款方式：1.貨到付款（現(xiàn)金結(jié)算）：37.7%2.郵局匯款：25.3%3.網(wǎng)上支付：15.3%4.信用卡（或儲蓄卡）：14.0%5.EMS,、快遞代收貨款：2.0%6.銀行匯款：4.1%7.銀行存折賬戶劃付：1.6%（十三）網(wǎng)民認(rèn)為目前網(wǎng)上交易存在的最大問題：1.安全性得不到保障：33.4%2.產(chǎn)品質(zhì)量,、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障：33.0%3.付款不方便：11.5%4.送貨耗時、渠道不暢：8.7%5.價格不夠誘人：6.6%6.網(wǎng)上提供的信息不可靠：6.0%7.其它：0.8%與傳統(tǒng)的銷售方式相同,，信譽和服務(wù)仍然是B2C電子商務(wù)網(wǎng)站需要恪守的原則。

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