詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書推薦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書六.營(yíng)銷戰(zhàn)略：（主要從4p分析）（一）目標(biāo)市場(chǎng)：1.要確定目標(biāo)市場(chǎng)，就得先進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分,。因目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分有其重要的作用：有利于分析市場(chǎng),，開(kāi)掘新市場(chǎng)；有利于集中使用公司資源,，取得最佳營(yíng)銷效果,；有利于制定和調(diào)整營(yíng)銷方案，增強(qiáng)公司應(yīng)變能力,。2.市場(chǎng)細(xì)分的原則：（1）可衡量性：表明消費(fèi)特征的有關(guān)資源的存在或獲取這些資料的難易程度,；（2）實(shí)效性：目標(biāo)市場(chǎng)的容易即獲取性得公司進(jìn)行開(kāi)發(fā)程度；（3）可接近性：能有效地集中力量接近目標(biāo)市場(chǎng)并有效地為之服務(wù)的程度,；（4）反應(yīng)率：不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司采用不同的營(yíng)銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度,；（5）穩(wěn)定性：細(xì)分市場(chǎng)必須在一定時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，以便公司制定較長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略,，有效的開(kāi)拓并占領(lǐng)該目標(biāo)市場(chǎng),，獲取預(yù)期收益。3.市場(chǎng)細(xì)分的一般方法：（根據(jù)細(xì)分程度的不同）（1）完全細(xì)分,；（2）按一個(gè)影響需求因素細(xì)分；（3）按兩個(gè)以上影響因素需求細(xì)分,。4.目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估：（1）細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)程度,；（2）細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力；（3）公司的目標(biāo)和資源,。5.目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略：（1）密集單一市場(chǎng)：只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷的策略,；（2）有選擇的專門化：選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，再進(jìn)行專門化，但這些市場(chǎng)必須能使公司能獲得利潤(rùn),；（3）市場(chǎng)專門化：公司集中生產(chǎn)某一市場(chǎng)所需要的各種產(chǎn)品策略,；（4）產(chǎn)品專門化：公司在幾種產(chǎn)品中，專門生產(chǎn)一種適合各種顧客需求的產(chǎn)品策略,；（5）完全市場(chǎng)覆蓋：公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需要,。6.目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入策略：（1）無(wú)差異營(yíng)銷策略：公司將整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)做一個(gè)需求類似的目標(biāo)市場(chǎng)，只推出一種產(chǎn)品并只使用一套營(yíng)銷組合策略,；（2）差異營(yíng)銷策略：公司根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),，相應(yīng)擴(kuò)大某些產(chǎn)品的花樣，品種,，或制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃和辦法,，以適應(yīng)不同顧客的不同需求；（3）集中營(yíng)銷策略：公司集中力量于某一細(xì)分市場(chǎng)上,，實(shí)行專門化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng),，以獲取較高的市場(chǎng)占有率。7.公司從分析中選擇無(wú)差異營(yíng)銷策略,，向整個(gè)社會(huì)的整個(gè)花卉市場(chǎng)有需求的顧客銷售公司產(chǎn)品,。（二）市場(chǎng)定位：在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，使目標(biāo)顧客理解和正確認(rèn)識(shí)本公司有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的形象,，我們進(jìn)行了目標(biāo)市場(chǎng)的定位,。1.市場(chǎng)定位的依據(jù)：（1）產(chǎn)品實(shí)體差異化：主要是關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際的，看得見(jiàn)的,，可感覺(jué)到的差別,，這是顧客理解和認(rèn)同定位訴求的基石，出發(fā)點(diǎn)依然是顧客的心理需求,。（2）服務(wù)差異化：就是附加產(chǎn)品的差別化,。服務(wù)是軟性的，好與壞的標(biāo)準(zhǔn)難以確定,。但公司可以從送貨服務(wù),，顧客培訓(xùn)服務(wù)，咨詢服務(wù)等方面尋求與競(jìng)爭(zhēng)者的差異,；（3）形象差異化：在市場(chǎng)上,，當(dāng)實(shí)體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都相似時(shí)，公司可樹(shù)立獨(dú)特的形象,，以顯示與競(jìng)爭(zhēng)者的不同,；（4）人員差異化：公司通過(guò)雇傭和培訓(xùn)出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的員工，來(lái)贏得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。2.市場(chǎng)定位的策略：（1）比附定位：就是比擬名牌,，攀附名牌來(lái)給自己的產(chǎn)品定位,，借名牌之光而使自己的品牌生輝；（2）屬性定位：根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來(lái)定位,；（3）利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供得利益,，解決問(wèn)題的程度來(lái)定位；（4）與競(jìng)爭(zhēng)者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見(jiàn)慣類型的產(chǎn)品做出明顯的區(qū)分,，給自己的產(chǎn)品定一個(gè)相反的位置,；（5）市場(chǎng)空擋定位：尋找市場(chǎng)上尚無(wú)人重視或未背競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的位置，使自己推出的產(chǎn)品能適應(yīng)這一潛在目標(biāo)市場(chǎng)的需求的策略,。（6）質(zhì)量?jī)r(jià)格定位：結(jié)合對(duì)照質(zhì)量?jī)r(jià)格來(lái)定位,。3.公司根據(jù)市場(chǎng)定位的選擇方法，制定了公司市場(chǎng)定位的策略：屬性定位,，利益定位,，市場(chǎng)空擋定位和質(zhì)量?jī)r(jià)格定位四中定位策略相結(jié)合。（三）產(chǎn)品：產(chǎn)品是完成市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ),，產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的決策對(duì)企業(yè)成敗關(guān)系重大,。1.就目前：公司著重開(kāi)發(fā)和推廣核心產(chǎn)品；然后在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品的樣式,，改善包裝等的形式產(chǎn)品,；從消費(fèi)者的角度以滿足它們的消費(fèi)需求開(kāi)發(fā)期望產(chǎn)品，形成個(gè)性訂購(gòu)消費(fèi),；最后根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買特性,，出售與鮮花相關(guān)的產(chǎn)品，如：禮品生日蛋糕等,。2.產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略：（1）介紹期：公司采用緩慢滲透策略,，以低價(jià)和低促銷水平推出新產(chǎn)品?？梢允故袌?chǎng)迅速接受公司的產(chǎn)品,，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)較多的利潤(rùn)。（2）成長(zhǎng)期：公司主要是改善產(chǎn)品質(zhì)量（服務(wù)鮮花品種等）,，包裝以適應(yīng)市場(chǎng)需要,；開(kāi)辟新的銷售渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn),；改變廣告宣傳的目的,。由投入期的以建立和提高產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)為以說(shuō)服消費(fèi)者接受和購(gòu)買產(chǎn)品。（3）成熟期：公司將擴(kuò)大市場(chǎng),，進(jìn)軍外省的市場(chǎng),，并進(jìn)一步改善產(chǎn)品及其附加產(chǎn)品。（4）衰退期：（由于鮮花是人們生活相關(guān)的消費(fèi)品,，它的實(shí)效性很長(zhǎng),，公司暫不考慮）3.商標(biāo)：商標(biāo)代表著一個(gè)公司的形象，為此我們?cè)谖覀兊漠a(chǎn)品（包裝長(zhǎng)期產(chǎn)品）上印制公司的商標(biāo),，以提高公司知名度,。公司的商標(biāo)將自行設(shè)計(jì)，具體采用圖形和文字相結(jié)合形成單一商標(biāo),。（請(qǐng)參看網(wǎng)站）4.包裝：公司以簡(jiǎn)單,，富有公司特色的包裝來(lái)包裝產(chǎn)品，主要是美化產(chǎn)品和便于消費(fèi)者攜帶,。5.品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：成信花園域名：www.xxx.com（四）定價(jià)：產(chǎn)品價(jià)格受到諸多因素的影響,，包括內(nèi)部因素（企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷組合策略,，成本和定價(jià)組織）,，還有外部因素（市場(chǎng)和需求的性質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)和其他環(huán)境因素）,。銷售價(jià)格制定依據(jù)主要有以下三種,，見(jiàn)圖：上圖主要針對(duì)的是傳統(tǒng)的定價(jià)方法，適合于店面方式銷售的定價(jià),。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格就必須要具有絕對(duì)的誘惑力,，人們才更容易進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，并且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式更節(jié)約資金人力等,，因而網(wǎng)絡(luò)銷售不能單單根據(jù)以上的定價(jià)方法,，還要結(jié)合以下的定價(jià)方法：在確定定價(jià)方法之后，還要綜合產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成來(lái)最終確定產(chǎn)品價(jià)格,。本公司主要是從種花商人那購(gòu)買鮮花,，然后經(jīng)過(guò)包裝等加工出售給客戶。所以,，公司的產(chǎn)品銷售成本主要有：鮮花的原始價(jià)格,，運(yùn)費(fèi)，包裝加工費(fèi),，送花費(fèi)用,；還應(yīng)包括店面，人力,，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)等其他成本開(kāi)支在考慮以上二種因素后,，最終決定產(chǎn)品的價(jià)格：在公司剛成立時(shí)可以實(shí)行略高于成本的低價(jià)策略，以吸引顧客,；在公司進(jìn)入良性發(fā)展后,，可以結(jié)合特價(jià)銷售，免費(fèi)銷售以及定制價(jià)格,，拍賣定價(jià)等方式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣,。在價(jià)格上和網(wǎng)上消費(fèi)上形成不同于其他公司的定價(jià)形式,，使顧客有購(gòu)物的新鮮感和樂(lè)趣，讓他們認(rèn)為得到了實(shí)惠,，更能打動(dòng)他們?cè)谖覀児举?gòu)物的信心,。（五）分銷渠道：一個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)是企業(yè)關(guān)鍵性的外部資源，對(duì)于大量從事網(wǎng)絡(luò)分銷活動(dòng)的企業(yè)以及它們?yōu)橹?wù)的特定市場(chǎng)而言,，網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)代表重要的公司義務(wù)的承諾,。所以，本公司旨在建立完善的產(chǎn)品分銷渠道,。1.其重要性可以從它的功能來(lái)說(shuō)：a.連接產(chǎn)銷b.反饋信息c.促進(jìn)銷售d.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)e.融通資金,。傳統(tǒng)的分銷渠道：企業(yè)――消費(fèi)者企業(yè)――零售商――消費(fèi)者企業(yè)――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者企業(yè)――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者2.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是公司的重要發(fā)展部分，就網(wǎng)絡(luò)分銷渠道來(lái)分析,，它包括：a.網(wǎng)絡(luò)直銷：生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品,。可以具體通過(guò)建立自己公司的網(wǎng)站,，由專門的網(wǎng)絡(luò)管理員處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù),；或者委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系,，直接銷售產(chǎn)品,。網(wǎng)絡(luò)直銷有許多優(yōu)點(diǎn)：能夠促進(jìn)產(chǎn)需直接見(jiàn)面；對(duì)買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)利益,；營(yíng)銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng),；可以使企業(yè)能夠及時(shí)了解用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，要求和建議,，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理,。b.網(wǎng)絡(luò)間接銷售：可以克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，中介機(jī)構(gòu)成為買賣雙方的聯(lián)系通道,，發(fā)展前景很好,。c.雙道法：企業(yè)同時(shí)使用直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達(dá)到銷售量最大的目的,。3.綜上,，本公司將采用雙道法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直接銷售。在發(fā)展的基礎(chǔ)上,，尋求電子中間商和代理商,，以發(fā)展分銷渠道的多樣性。（六）物流渠道：1.在公司建立起分銷渠道后,，把產(chǎn)品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道,。保證物流渠道的自動(dòng)化，網(wǎng)絡(luò)化，信息化,，智能化和柔性化,，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況,，我們采用物流分層結(jié)構(gòu)和直接結(jié)構(gòu)組合的策略,。具體流程請(qǐng)參看流程圖示：2.在物流渠道的模式上，我們采用外包物流和自營(yíng)物流相結(jié)合,。利用專業(yè)的第三方物流服務(wù)，可以降低公司物流成本,，提高運(yùn)作效率,，可以把物流所要花的資金用在改善服務(wù)質(zhì)量和發(fā)展新業(yè)務(wù)上來(lái)。對(duì)那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進(jìn)行送貨到門,。3.具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷物流解決方案：訂單由網(wǎng)站生成,，產(chǎn)品由物流企業(yè)完成。具體如下：（七）銷售隊(duì)伍：1.銷售隊(duì)伍規(guī)模：公司現(xiàn)在規(guī)模較小,，擁有x個(gè)店面和一個(gè)和店面相配合的網(wǎng)站,。根據(jù)工作量和產(chǎn)出百分比，就有關(guān)人員數(shù)設(shè)計(jì)為：店面工作人員網(wǎng)站技術(shù)人員X人X人2.銷售人員的激勵(lì)：（1）銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定,，然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤,；（2）傭金制度：按銷售額和利潤(rùn)額的大小給予銷售人員的一定報(bào)酬?？梢圆捎萌缦乱恍┬问剑核投Y獎(jiǎng)金銷售競(jìng)賽旅游等變相地給相關(guān)員工,，以激勵(lì)他們?yōu)楣径嘧髫暙I(xiàn)。3.銷售人員的績(jī)效評(píng)估：要對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì),，就必須建立在他們?yōu)楣舅龅呢暙I(xiàn)上來(lái)看,。評(píng)估他們的業(yè)績(jī)，以便對(duì)他們實(shí)行差別激勵(lì),，對(duì)公司和員工都是公平的,。4.本公司評(píng)估業(yè)績(jī)主要采用以下二種方式相結(jié)合的方法：（1）將各個(gè)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行比較排隊(duì)?？?jī)效包括多方面,，如：銷售潛力工作量促銷組合凈利潤(rùn)等；（2）把銷售人員目前的績(jī)效同過(guò)去的績(jī)效相比較,?？梢詮漠a(chǎn)品銷售額定額百分比訪問(wèn)次數(shù)平均客戶數(shù)等方面進(jìn)行比較。（八）服務(wù)：公司從以下四方面建設(shè)服務(wù)平臺(tái)：1.實(shí)施員工滿意制度,，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)：使他們掌握處理顧客關(guān)系的知識(shí)和技能,，提高解決顧客問(wèn)題的能力；2.提供良好的資訊和個(gè)性服務(wù)：利用信息平臺(tái)及時(shí)的處理顧客反饋的問(wèn)題，以及滿足他們個(gè)性的需求,；3.建立服務(wù)質(zhì)量信息系統(tǒng),，改進(jìn)服務(wù)流程：通過(guò)多種途徑和方法收集，分類,，整理和傳遞服務(wù)質(zhì)量信息,。這些途徑包括：顧客，員工和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查,，顧客員工交流,，電子郵件，BBS等,；4.及時(shí)修復(fù)服務(wù)缺陷：對(duì)于產(chǎn)品,，服務(wù)員工的素質(zhì)缺陷或現(xiàn)行服務(wù)體制不完善等及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和修復(fù)，解決公司存在的各種問(wèn)題,。（九）廣告：廣告在營(yíng)銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位,，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。1.廣告目標(biāo)：（不同發(fā)展時(shí)期廣告目標(biāo)有所不同）（1）.在投入期時(shí)采用通志廣告（向消費(fèi)者介紹公司的產(chǎn)品,，告訴消費(fèi)者公司產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量和售后服務(wù)等,。并糾正消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的誤會(huì)，減少他們的顧慮,，樹(shù)立公司形象和產(chǎn)品形象）,，以促使消費(fèi)者對(duì)公司初步需求的產(chǎn)生；（2）.在成長(zhǎng)期采用勸說(shuō)廣告,，勸導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買公司的產(chǎn)品,，突出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處,，處使消費(fèi)者形成品牌偏好,；（3）.在成熟期采用提示廣告，提示消費(fèi)者購(gòu)買,。2.廣告預(yù)算：（1）市場(chǎng)份額：在鮮花銷售產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，我們已占有一定的市場(chǎng)份額；（2）廣告的頻度：我們已經(jīng)使用投放了一些廣告,，預(yù)算費(fèi)用交高,；（3）產(chǎn)品特性：我們的新產(chǎn)品具有獨(dú)到性，所以宣傳具有優(yōu)越性,。3.廣告信息：（1）.經(jīng)過(guò)公司全體員工的討論,，提出公司的廣告信息表達(dá)口號(hào)為：成信學(xué)子誠(chéng)信為本。（2）.信息評(píng)估：在公司針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)和公司服務(wù)對(duì)象的基礎(chǔ)上,，提出廣告語(yǔ)：成信學(xué)子誠(chéng)信為本,。既說(shuō)明了公司的主要消費(fèi)者，又體現(xiàn)了公司的企業(yè)文化：誠(chéng)信。不僅有親切感,，還突出現(xiàn)代社會(huì)所需要的公司形象,。4.廣告媒介：為了達(dá)到廣告目標(biāo)，并結(jié)合公司的具體情況,，公司在以后的發(fā)展中,，將采用以下廣告媒介以及具體形式：（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告：互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低廉收費(fèi)合理廣告效果更及時(shí)更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段,。a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片,，如公司網(wǎng)站的logo，投放在與公司產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站中,；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告,，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；d.贊助式廣告：和其他相關(guān)網(wǎng)站聯(lián)合舉辦活動(dòng),，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平臺(tái),。網(wǎng)絡(luò)廣告形式吸引網(wǎng)民點(diǎn)擊的比率：?游動(dòng)式廣告：40.7%?橫幅式廣告：31.2%?插頁(yè)式廣告：9.8%?郵件式廣告：6.2%?按鈕式廣告：7.9%?文字式廣告：4.2%（2）傳統(tǒng)廣告：a.傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位,，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。他和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補(bǔ)充,，因此進(jìn)行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的,。但具體的投放時(shí)間和投放資金規(guī)模則視情況而定。著眼于公司的目標(biāo)群體,，在學(xué)校的報(bào)刊和廣播中進(jìn)行投放,，在取得一定的良好效益后，可以進(jìn)一步在成都的媒體中投放,，形成一個(gè)圓,，不斷地向四州擴(kuò)散。（3）其他廣告：在以上的廣告投放后,，結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境,，可以靈活的增加其他廣告形式。5.廣告效果評(píng)估：（1）通過(guò)服務(wù)器端的訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)軟件隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)測(cè)：利用統(tǒng)計(jì)軟件生成報(bào)表,，公司就可以很方便的了解什么時(shí)候有多少人訪問(wèn)國(guó)廣告頁(yè)面,，有多少人通過(guò)廣告直接進(jìn)入到公司網(wǎng)站的；（2）通過(guò)察看客戶反饋量：從form提交量和email在廣告投放后是否大量增加,，來(lái)判斷廣告投放效果,。通過(guò)上面的效果評(píng)估方案得到廣告投放的效果，對(duì)于那些沒(méi)有實(shí)際收效的廣告要果斷的退出,，對(duì)于那些投放效果良好的廣告要么保持或增加投放,。在有必要時(shí)可以投放備選廣告方案。（十）促銷：公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，并且在公司發(fā)展的不同時(shí)期有重點(diǎn)的采用具體的促銷方式,。本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售,，屬于生活資料生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。根據(jù)促銷組合的推廣影響因素,，公司主要運(yùn)用拉式策略,，重點(diǎn)放在廣告上，其次是營(yíng)業(yè)推廣,，然后是人員推銷,，最后是公共關(guān)系。針對(duì)公司剛剛成立不久,，在資金,，人力等方面都面臨著困難。因此,，在公司的投入期主要以廣告和適當(dāng)?shù)娜藛T推銷為主,，使公眾認(rèn)識(shí)和了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)目的，基本的在消費(fèi)者心里樹(shù)立公司的企業(yè)形象,，使一定數(shù)量的消費(fèi)者能在公司購(gòu)買產(chǎn)品并利用他們對(duì)本公司良好服務(wù)態(tài)度宣傳公司,。具體促銷方式組合如下表：公司在不同時(shí)期的促銷目標(biāo)和組合產(chǎn)品生命周期促銷目標(biāo)主要促銷方式投入期認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品廣告適當(dāng)?shù)娜藛T推廣成長(zhǎng)期增進(jìn)興趣和偏好廣告公共關(guān)系成熟期創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣衰退期促成信任，提醒購(gòu)買營(yíng)業(yè)推廣為主,，鋪以廣告如果在投入期能按照促銷方案順利進(jìn)行,，以后的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長(zhǎng)足提高,，搶占市場(chǎng)占有率,，使公司得到更大得利益。（十一）R&D（產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措）：在當(dāng)今社會(huì),，經(jīng)濟(jì)社會(huì)飛速得發(fā)展,，給新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品的完善帶來(lái)了很大的難度。為此,，公司著眼于本市場(chǎng)的熱點(diǎn),，著重于產(chǎn)品品種的完善，引進(jìn)我國(guó)沒(méi)有的又有特殊價(jià)值的鮮花產(chǎn)品,。與種花客戶聯(lián)合 培養(yǎng)花種,，并增大這方面的投入。（十二）市場(chǎng)調(diào)研：1.公司市場(chǎng)調(diào)研采取的手段：（1）詢問(wèn)調(diào)研：在顧客與銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品交易的同時(shí),，銷售人員可以禮貌的與顧客交流,，詢問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)以及顧客的認(rèn)知等問(wèn)題；或通過(guò)網(wǎng)站的BBS留言,，email等電子手段進(jìn)行調(diào)查,；（2）觀察調(diào)研：銷售人員在銷售商品的同時(shí),，觀察消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，購(gòu)買行為已取得資料,；（3）調(diào)查問(wèn)卷：在一定時(shí)期發(fā)放問(wèn)卷,，以收集沒(méi)有在本公司購(gòu)買過(guò)商品的人為什么沒(méi)有選擇公司的產(chǎn)品。2.在確定具體的調(diào)研手段后,，公司具體制定了調(diào)研的步驟：（1）預(yù)備調(diào)研階段：包括初步情況分析和非正式調(diào)研二項(xiàng)內(nèi)容,，一邊以便明確調(diào)研目標(biāo)；（2）正式調(diào)研階段：收集一手和各種二手資料,；設(shè)計(jì)調(diào)研表格,，讓被調(diào)查者填寫；抽樣設(shè)計(jì),，抽取一部分推算總體情況,；實(shí)地搜查資料；（3）結(jié)果處理階段：主要是整理分析資料,，用統(tǒng)計(jì)的方法得出調(diào)查結(jié)果,，提出調(diào)查報(bào)告和追蹤報(bào)告采納程度和實(shí)施效果。（十三）公共關(guān)系：公共關(guān)系是一種以長(zhǎng)期目標(biāo)為主的間接的促銷手段,，但不僅僅限于促銷,。發(fā)展良好的公共關(guān)系也是我們公司的又以目的。1.公司作了如下公共關(guān)系決策：（1）公關(guān)目標(biāo):成信花園,，誠(chéng)信交易,；（2）公關(guān)活動(dòng)：a.利用新聞媒體向社會(huì)大眾介紹公司和產(chǎn)品,；b.加強(qiáng)與公司外部組織的聯(lián)系,，得到他們的支持；c.舉辦專題活動(dòng),，擴(kuò)大公司影響,。如有關(guān)花卉的知識(shí)有獎(jiǎng)比賽等；d.參與公益活動(dòng),，展現(xiàn)公司風(fēng)貌和改善人際關(guān)系,；e.建設(shè)公司文化，提高公司職員素質(zhì),，活躍公司文化氛圍,，美化公司環(huán)境等。2.評(píng)估公關(guān)效果：主要方法是計(jì)算宣傳報(bào)道在媒體上的顯露次數(shù)和時(shí)間,。八．行動(dòng)方案：（用表格方式加以說(shuō)明）時(shí)間具體營(yíng)銷活動(dòng)備注2004．11建立公司活動(dòng)地點(diǎn),，招收員工和初級(jí)產(chǎn)品的來(lái)源建立公司2004．12建立公司電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)并取得公司域名等電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)2005．1進(jìn)行各種廣告投放，宣傳2005．2進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷推廣,，建立完善的物流體系不定期進(jìn)行公共關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略2006尋求合作者,，連鎖分店2007制定新的戰(zhàn)略和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)注：更多營(yíng)銷活動(dòng)略十一.方案調(diào)整：以上的整個(gè)方案實(shí)施過(guò)程中,，難免會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃與現(xiàn)實(shí)情況脫節(jié)的地方。為了避免和減少未知的損失,，有必要在出現(xiàn)問(wèn)題的情況下進(jìn)行方案的及時(shí)調(diào)整,。下面就具體情況詳細(xì)說(shuō)明調(diào)整的方案：1.在定位方面：針對(duì)公司的不斷發(fā)展，可以從原來(lái)的成信學(xué)子擴(kuò)展到整個(gè)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者,，面向中上等的消費(fèi)者,，提供更完備，更好的服務(wù),；2.在產(chǎn)品方面：提高產(chǎn)品的檔次,，以及增加產(chǎn)品的種類；引進(jìn)更多并且是消費(fèi)者需要的附加產(chǎn)品,；3.在定價(jià)方面：從原來(lái)的低價(jià)銷售過(guò)渡到中等銷售價(jià)格,，并可以變相地給予消費(fèi)者以實(shí)惠；4.在分銷方面：可以轉(zhuǎn)變公司角色,，成為其他銷售公司和客戶的紐帶,，在其中收取中間服務(wù)費(fèi)；同時(shí)完善本公司的多種銷售渠道,，創(chuàng)新銷售渠道的規(guī)則和方式,；5.在銷售隊(duì)伍方面：業(yè)務(wù)的發(fā)展要求更多的營(yíng)銷人員，并加大他們業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng),；增加激勵(lì)措施,，引進(jìn)有能力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員；6.在服務(wù)方面：建立更加完善的售后服務(wù)和面對(duì)面的銷售服務(wù),，及時(shí)的解決客戶的問(wèn)題和各種爭(zhēng)議,，提供更好的服務(wù)；7.在廣告方面：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，有更多的人會(huì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi),，在以后的廣告投放中，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放,，逐步減少傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)的比例,。并增加互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式，以適應(yīng)不同年齡段的消費(fèi)者,；8.在促銷方面：增加促銷的形式,，如：限量搶購(gòu)零價(jià)格產(chǎn)品買一送一等促銷手段；9.在其他的方面：根據(jù)具體情況而定,。當(dāng)然,，調(diào)整要根據(jù)具體的環(huán)境而定，如果在有必要進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候,，現(xiàn)狀又發(fā)生了未知的變化,，那么就沒(méi)有必要再按照以上調(diào)整方案進(jìn)行,。就得再根據(jù)具體市場(chǎng)環(huán)境作好方案設(shè)計(jì)，以保證整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的順利進(jìn)行,，使本公司得到更高的社會(huì)經(jīng)濟(jì)利益,。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：（一）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變：1.消費(fèi)者消費(fèi)個(gè)性回歸2.消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)3.消費(fèi)者直接參與生產(chǎn)和流通的全過(guò)程4.消費(fèi)者選擇的理性化5.時(shí)間上現(xiàn)貨、期貨市場(chǎng)并舉6.價(jià)格仍是影響消費(fèi)的重要因素7.追求消費(fèi)過(guò)程中的方便和享受（二）總體特征：1.很年輕：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者年齡從1995年開(kāi)始略有增加,，至今為33歲,；女性用戶繼續(xù)增加，并且大多是現(xiàn)代年輕人,；2.很富裕,，有知識(shí)：第五次調(diào)查結(jié)果表明，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者平均年薪為59000美元,，并有更多的計(jì)算機(jī)人士加入網(wǎng)絡(luò),。目前，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者中從事與計(jì)算機(jī)相關(guān)工作的人數(shù)眾多,，為31.4％,；教育界用戶占第二，為23.7％,；3.很有理想：大多數(shù)用戶認(rèn)為他們是民主人士,；4.很注重自我：他們都各自有一些獨(dú)特的，不同于他人的喜好,；5.頭腦冷靜,，擅長(zhǎng)理性分析；6.對(duì)新鮮事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的又一大特色,；7.好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的共同特征,；8.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的品位越來(lái)越高；9.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的價(jià)值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望,。（三）網(wǎng)上消費(fèi)者的5W1H分析模型：WHO――網(wǎng)民及網(wǎng)上購(gòu)物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業(yè)分布WHY――上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購(gòu)物理由WHAT――信息內(nèi)容及商品和服務(wù)WHEN――上網(wǎng)時(shí)間及配送WHERE――上網(wǎng)地點(diǎn)及網(wǎng)站選擇HOW――上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付（四）消費(fèi)者市場(chǎng)的類型：1,、男性消費(fèi)市場(chǎng)2,、中青年消費(fèi)者市場(chǎng)3,、中等收入階層市場(chǎng)4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場(chǎng)5,、不愿意面對(duì)售貨員的顧客市場(chǎng)就目前,，網(wǎng)絡(luò)商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問(wèn)者變?yōu)橄M(fèi)者,。（五）消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：1.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買活動(dòng)中,，驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者生產(chǎn)購(gòu)買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力；2.對(duì)公司促銷部門來(lái)說(shuō),，通過(guò)了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī),，就能有依據(jù)的說(shuō)明和預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為,，采取相應(yīng)的促銷手段；對(duì)于網(wǎng)絡(luò)促銷來(lái)說(shuō),，動(dòng)機(jī)研究更重要,；3.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)可分為：需求動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。前者是指人們由于各種需求,，包括低級(jí)的和高級(jí)的需求而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī),，后者是由于人們的認(rèn)識(shí)，感情,，意志等心理過(guò)程引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。（六）消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)：1.傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的應(yīng)用：主要有：生理的；安全的,；社交的,；尊重的；自我實(shí)現(xiàn)的的需求,。對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō),，實(shí)際生活中的需求是多層次的，如下圖說(shuō)明：2.現(xiàn)代虛擬社會(huì)中消費(fèi)者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三中基本需要：興趣,、聚集和交易,。設(shè)計(jì)的網(wǎng)站要從調(diào)動(dòng)顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體,，通過(guò)完善的檢索手段和通訊設(shè)計(jì)充分交流信息,，最后達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。（七）消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)：1.理智動(dòng)機(jī)：眾多網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買者大多是中青年,，具有較高的分析判斷能力,；2.感情動(dòng)機(jī)：是由于人的情緒和感情所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；3.惠顧動(dòng)機(jī)：這是基于理智經(jīng)驗(yàn)和感情上的,，對(duì)特定網(wǎng)站,，圖表廣告，商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習(xí)慣地前往訪問(wèn)并購(gòu)買的一種動(dòng)機(jī),。（八）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)：1.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍然具有層次性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)本身是一種高級(jí)的消費(fèi)形式,，但就其消費(fèi)內(nèi)容來(lái)說(shuō)，仍然可以分為由低級(jí)到高級(jí)的不同層次,；2.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有明顯的差異性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來(lái)自世界各地,，國(guó)別不同，民族不同,，信仰不同,，生活方式也不同，因而產(chǎn)生了明顯的需求差異性,。所以公司必須在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中,，從產(chǎn)品的構(gòu)思,，設(shè)計(jì)，制造,，到產(chǎn)品的包裝,，運(yùn)輸，銷售,，認(rèn)真思考這種差異性,，并針對(duì)不同的消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取有針對(duì)性的方法和措施,。3.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中,，各個(gè)層次的消費(fèi)不是相互排斥的，而是具有緊密的聯(lián)系,，需求之間廣泛存在交叉的現(xiàn)象,。4.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的超前性和可誘導(dǎo)性：網(wǎng)絡(luò)沖浪者大都具有超前意識(shí)，他們對(duì)新事物反應(yīng)靈敏,，接受速度很快,。從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，采用多種促銷方法,，啟示,，刺激網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的新的需求，喚起他們的購(gòu)買興趣,，誘導(dǎo)他們將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求,。（九）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)1.地域特點(diǎn)：以經(jīng)濟(jì)、文化,、政治等中心城市為主2.文化特點(diǎn)：以大學(xué),、大專、中專文化程度為主3.職業(yè)特點(diǎn)：專業(yè)技術(shù)人員,，學(xué)生,，辦事員，商業(yè)／服務(wù)業(yè)人員,，國(guó)家行政管理人員,，生產(chǎn)／運(yùn)輸設(shè)備操作人員，無(wú)業(yè)人員,，軍人,，農(nóng)林牧副漁水利業(yè)生產(chǎn)人員4.年齡特點(diǎn)：35歲以下5.性格特點(diǎn)：注重自我,，要求獨(dú)特,；頭腦冷靜，擅長(zhǎng)分析,；興趣廣泛,，追求新鮮,；爭(zhēng)強(qiáng)好勝，缺乏耐心,。6.性別特點(diǎn)：男性達(dá)到67％7.收入特點(diǎn)：中等偏上收入家庭4000元/月以上（十）影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素：1.節(jié)省時(shí)間：46.7%2.操作方便：44.2%3.節(jié)約費(fèi)用：33.4%4.出于好奇,，有趣：32.6%5.尋找稀有商品：29.7%“節(jié)省時(shí)間”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要原因。從網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的原因可以看出,，就某些特定的產(chǎn)品而言,，與傳統(tǒng)的店面購(gòu)物的方式相比，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更加方便,、快捷,、實(shí)惠且充滿樂(lè)趣，這些特點(diǎn)已得到越來(lái)越多的網(wǎng)民的認(rèn)同,。（十一）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買行為類型：介入程度品牌差異高度介入低度介入品牌差異很大復(fù)雜的購(gòu)買行為尋求品種的購(gòu)買行為品牌差異很小減少失調(diào)的購(gòu)買行為習(xí)慣性購(gòu)買行為（十二）網(wǎng)民一般采取的付款方式：1.貨到付款（現(xiàn)金結(jié)算）：37.7%2.郵局匯款：25.3%3.網(wǎng)上支付：15.3%4.信用卡（或儲(chǔ)蓄卡）：14.0%5.EMS,、快遞代收貨款：2.0%6.銀行匯款：4.1%7.銀行存折賬戶劃付：1.6%（十三）網(wǎng)民認(rèn)為目前網(wǎng)上交易存在的最大問(wèn)題：1.安全性得不到保障：33.4%2.產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障：33.0%3.付款不方便：11.5%4.送貨耗時(shí),、渠道不暢：8.7%5.價(jià)格不夠誘人：6.6%6.網(wǎng)上提供的信息不可靠：6.0%7.其它：0.8%與傳統(tǒng)的銷售方式相同,，信譽(yù)和服務(wù)仍然是B2C電子商務(wù)網(wǎng)站需要恪守的原則。

準(zhǔn)備一個(gè)自己去注冊(cè),，最好的方式,，按照步驟?一步步提示著去操作