導(dǎo)語(yǔ): 一份完整的服裝促銷(xiāo)方案必須面面俱到,，所以對(duì)于服裝促銷(xiāo)方案的內(nèi)容要熟悉，才能制作出一份好的服裝促銷(xiāo)方案,。下面介紹服裝促銷(xiāo)方案包括的內(nèi)容：促銷(xiāo)方案必需包括的內(nèi)容一：促銷(xiāo)目的即為什么要做這次促銷(xiāo),。供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售受阻時(shí),，最先想到的就是向領(lǐng)導(dǎo)要求提供銷(xiāo)售支持，促銷(xiāo)就是銷(xiāo)售支持的一種手段,。其實(shí)促銷(xiāo)的目的不僅僅是為了提高銷(xiāo)量,，還有如提升終端表現(xiàn)、降低庫(kù)存,、推廣新品,、打擊競(jìng)品、客情維護(hù)等目的,。有時(shí)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做促銷(xiāo),，我們也要做促銷(xiāo);有時(shí)為了討好采購(gòu)，我們也要做促銷(xiāo),。需要注意的是,，每一次促銷(xiāo)不要承載太多的目的，因?yàn)樗械姆矫娑家骖櫤茈y,，如果做不好反而影響促銷(xiāo)效果,。促銷(xiāo)方案必需包括的內(nèi)容二：促銷(xiāo)對(duì)象即選擇對(duì)誰(shuí)去做促銷(xiāo)?？梢允轻槍?duì)零售商,，如可以做聯(lián)合促銷(xiāo)、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等;也可以針對(duì)購(gòu)買(mǎi)者,，如在包裝內(nèi)放刮刮卡等;還可以針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者,、從未購(gòu)買(mǎi)過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者等。促銷(xiāo)資源是有限的,，所以促銷(xiāo)資源的投入要集中,，否則達(dá)不到效果。促銷(xiāo)方案必需包括的內(nèi)容三：促銷(xiāo)主題即在面對(duì)消費(fèi)者時(shí),，為促銷(xiāo)活動(dòng)找一個(gè)合理的理由,，掩飾賺錢(qián)的真實(shí)意圖以及降價(jià)、變相降價(jià)帶來(lái)的負(fù)面影響，如以節(jié)慶賀禮,、新品上市為名降低降價(jià)促銷(xiāo)的負(fù)面影響,。賦予促銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)合適的主題對(duì)吸引消費(fèi)者有很大作用。促銷(xiāo)主題有點(diǎn)兒像散文的“神”,，有了主題,，就能把其他環(huán)節(jié)如平面廣告、產(chǎn)品組合,、活動(dòng)方式等都統(tǒng)一起來(lái);沒(méi)有了主題,，整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)“魂飛魄散”。促銷(xiāo)方案必需包括的內(nèi)容四：促銷(xiāo)產(chǎn)品即用哪些產(chǎn)品來(lái)做促銷(xiāo),?？梢允切缕贰N(xiāo)得最好的產(chǎn)品,、銷(xiāo)得最差的產(chǎn)品、知名度最高的產(chǎn)品,、企業(yè)主推產(chǎn)品,、直接針對(duì)競(jìng)品的策略性產(chǎn)品等，這與促銷(xiāo)目的直接掛鉤,。例如,，要做銷(xiāo)量，用銷(xiāo)得最好的產(chǎn)品來(lái)做活動(dòng)最有效果;要打擊競(jìng)品,，用策略性產(chǎn)品最好;要加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,，用企業(yè)主推產(chǎn)品最好;等等。促銷(xiāo)方案必需包括的內(nèi)容五：促銷(xiāo)時(shí)間即什么時(shí)間開(kāi)始進(jìn)行促銷(xiāo),，要進(jìn)行多長(zhǎng)時(shí)間,。一個(gè)檔期若跨兩個(gè)周末可能平均日銷(xiāo)量會(huì)比只跨一個(gè)周末的要高。與商超合作的買(mǎi)贈(zèng),、特賣(mài)等促銷(xiāo)活動(dòng),，在促銷(xiāo)協(xié)議中要明確限時(shí)限量，否則一旦在促銷(xiāo)期間出現(xiàn)贈(zèng)品,、特價(jià)產(chǎn)品供貨不足,，就會(huì)面臨被罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn),。促銷(xiāo)時(shí)間首先考慮節(jié)假日,，還有企業(yè)的整體推廣計(jì)劃以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的周期，掌握最佳促銷(xiāo)時(shí)間,，從而有效借勢(shì)和造勢(shì),。促銷(xiāo)方案必需包括的內(nèi)容六：促銷(xiāo)地點(diǎn)要選擇人流量大、門(mén)店形象好,、地理位置好的商超,，并且要選擇對(duì)該產(chǎn)品較重視,、有較強(qiáng)合作意愿以及愿意配合供應(yīng)商進(jìn)行促銷(xiāo)、備貨,、陳列,、讓利、宣傳,、定價(jià)等的商超,。此外，是在商超店內(nèi)還是店外進(jìn)行促銷(xiāo),、讓哪幾個(gè)商超門(mén)店聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)等,，這些都是需要選擇的。促銷(xiāo)方案必需包括的內(nèi)容七：促銷(xiāo)形式主要是解決促銷(xiāo)優(yōu)惠形式,、執(zhí)行方式以及促銷(xiāo)參與條件的問(wèn)題,。可采用的形式有：買(mǎi)贈(zèng),、降價(jià),、捆綁銷(xiāo)售、派送,、特殊陳列,、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等,，每種形式都能做出很多創(chuàng)新的活動(dòng),，而且各種形式可以在一個(gè)活動(dòng)中組合使用。促銷(xiāo)形式有創(chuàng)意可以吸引消費(fèi)者更多地參與,，但是執(zhí)行起來(lái)會(huì)很麻煩,。對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，更適合選擇一兩種常規(guī)性的,、便于執(zhí)行和復(fù)制的促銷(xiāo)活動(dòng),。下面來(lái)分析一下幾種常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式，具體內(nèi)容詳見(jiàn)表13-1(此處略),。促銷(xiāo)方案必需包括的內(nèi)容八：促銷(xiāo)物料即促銷(xiāo)活動(dòng)需要哪些助銷(xiāo)品,、贈(zèng)品、宣傳品等,。如特殊陳列形式,、特定促銷(xiāo)活動(dòng)需要的道具、各種助銷(xiāo)用品,、各種地面宣傳用品,、禮品、贈(zèng)品等，這些東西一樣都不能少,。促銷(xiāo)方案必需包括的內(nèi)容九：促銷(xiāo)宣傳即在促銷(xiāo)前,、促銷(xiāo)中甚至促銷(xiāo)后的宣傳方案及活動(dòng)告知。沒(méi)有這個(gè)環(huán)節(jié),，就沒(méi)有人氣,，就得不到目標(biāo)群體的關(guān)注。促銷(xiāo)方案必需包括的內(nèi)容十：促銷(xiāo)預(yù)算即計(jì)算整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)需要的費(fèi)用,。首先是對(duì)銷(xiāo)量進(jìn)行預(yù)測(cè),，基于銷(xiāo)量計(jì)算本次活動(dòng)的銷(xiāo)售費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用。這不是一件容易的事,。做預(yù)算大體有兩種方法：一種是正推法,，即以促銷(xiāo)活動(dòng)為中心計(jì)算要花多少錢(qián);另一種是逆推法，即準(zhǔn)備用多少錢(qián)做活動(dòng),。