1．收集信息,?？煞譃閮刹剑阂环矫嬉占陀^信息，包括數(shù)據(jù),、 新聞報(bào)道,、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例,、公司,、市場環(huán)境和競爭對(duì)手狀況等; 另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考, 展開頭腦風(fēng)暴, 與相關(guān)人員的討論座談, 可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢, 并進(jìn)行總結(jié)。

2．SWOT分析法,。這是常用的信息分析法,。

·優(yōu)勢分析(Strenth):明確自己的“矛”, 即選擇有效的手段強(qiáng)勢進(jìn)攻市場。

·劣勢分析(Weakness):明確自己的“盾”, 即如何選擇防御并加以提高,，逐漸變成優(yōu)勢,。

·機(jī)會(huì)分析(Opportunity)：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握,；

·威脅分析(Threat)：在市場進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防,。

3．目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題 (SMAC) :

·具體(Specific): 目標(biāo)不可以太籠統(tǒng),；

·可衡量(Measurable): 目標(biāo)應(yīng)該量化, 用數(shù)據(jù)說話,；

·可達(dá)到(Achievable): 目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度, 但不能可望不可及；

·與總體目標(biāo)一致(Compatible),。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo),。

4．制定策略。一般要集中在如下幾個(gè)方面:

·銷售能力建設(shè): 銷售組織數(shù)量和質(zhì)量, 客戶的數(shù)量和質(zhì)量,；

·產(chǎn)品選擇: 強(qiáng)勢規(guī)格的選擇,，新產(chǎn)品的推廣；

·價(jià)格策略: 選定合適的價(jià)格體系, 是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等,；

·促銷策略: 配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略,；

·競爭策略: 應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的手段等等。

5．制定計(jì)劃,。完善的區(qū)域銷售計(jì)劃包括以下內(nèi)容:

·計(jì)劃綜述：簡要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容, 便于閱讀者使用;

·組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況,、所處市場環(huán)境, 以及競爭對(duì)手情況等等信息;

·SWOT分析；

·組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo),。銷售目標(biāo)包括銷量,、市場占有率、分銷率等,；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率(包括市場費(fèi)用,、促銷費(fèi)用,、人員費(fèi)用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等,。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求,；

·實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù);

·具體行動(dòng)計(jì)劃：這里有一個(gè)非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR,， 即策略(Strategy),、具體行動(dòng)(Action)、時(shí)間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources);

·計(jì)劃預(yù)算：提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持;

·跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問題是,，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容,。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)