看看這個地址,比上面詳細多了: 一. 如何作好業(yè)務員？這是很多業(yè)務員和業(yè)務經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。 我個人認為要作好業(yè)務員必須具備6個方面的基本素質(zhì)： 1,、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務員要經(jīng)常挾很多的貨款,，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正,，則會給公司帶來不必要的損失,。 2、 要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務,，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,，銷售的速度才會最快、成本才會最低,。這也為自己將來升為業(yè)務經(jīng)理打下堅實的基礎,。 3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務員,，我認為只有吃別人不能吃的苦,，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的,。 4,、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外,，就憑業(yè)務員的嘴怎么去說,，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。 5,、 有良好的心理承受能力 6,、 有堅定的自信心，永遠不言敗,。 7,、 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路,，利用自己獨特的方法去開辟一片市場,。 業(yè)務人員除了要具有以上的素質(zhì)外,，還應做到以下幾點： 1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品,，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務,； 2、 要懂得自己的產(chǎn)品,，這一點相當重要,，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容： 1,、 公司的核心業(yè)務是什么,？ 2、 公司的核心競爭力是什么,？ 3,、 公司的組織核心是什么？ 4,、 公司的客戶是誰,？ 5、 公司客戶所需要的服務是什么,？ 6,、 滿足客戶的方法是什么？ 7,、 公司主要的競爭對手有那些,？ 8、 競爭對手的服務特色是什么,？ 9,、 我們公司的對策是什么？ 10,、 我們客戶的客戶是誰,？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么,？ 了解了以上內(nèi)容,，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場,。 另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己,，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的,，他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段,，他們將銷售變成了藝術,。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶,，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么,，大概包括以下方面： 1、 我們的服務態(tài)度 2,、 我們銷售人員的專業(yè)水平 3,、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量 4、 我們產(chǎn)品的價格 5,、 我們的服務速度 6,、 我們的員工形象 7、 我們的售后服務 8,、 我們產(chǎn)品功能的擴展 9,、 我們品牌的信譽 10、 他們的舒適程度 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢,？ 2、儀表的準備 要做一個專業(yè)的銷售人員,，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備,，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履,，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次,，你用的筆,、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸,，并充滿自信,，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言,、談吐是不是幽雅并具有幽默性,，總的來說就是你如何設計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象,。在此我想著重談一下語言的準備,，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為,，銷售就是和客戶溝通,，溝通就等于銷售,，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統(tǒng)計過,，整個銷售成功的過程,，語言占38%，談話時的動作占55%,，談話的內(nèi)容只占7%,。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配,，有關專家統(tǒng)計,，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋,，只有20%的語言是用于談業(yè)務,。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備,，客戶時間緊的時候,，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言,，和客戶交談一個小時需要準備那些語言,，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售,，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝,、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。 3,、材料的準備 專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好,，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備,，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解,，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候,，你可以直接告訴對方的頁數(shù),，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè),。 綜上所述,，銷售準備尤為重要，如果準備不充分,，就可能使你的談判陷入被動,。什么是銷售能力？我認為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力. 二. 說話,，人人都會,，但有些話在一些場合卻不該說,，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務的現(xiàn)象,，推銷員如果能避免失言,，業(yè)務肯定百尺竿頭。為此,，筆者總結“禍從口出”不該說的9種話,，希望業(yè)務人員必須回避之。 1,、不說批評性話語 這是許多業(yè)務人員的通病,，尤其是業(yè)務新人，有時講話不經(jīng)過大腦,，脫口而出傷了別人,，自己還不覺得。常見的例子,，見了客戶第一句話便說,，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看,，一點都不適合你,。”“這個茶真難喝,?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土,！”“活著不如死了值錢,！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責,，只是想打一個圓場,、有一個開場白，而在客戶聽起來,，感覺就不太舒服了,。 人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”,，也就是說,，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話,。不然,，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”,，這一句話呢,，在這個世界上,，又有誰愿意受人批評？業(yè)務人員從事推銷,，每天都是與人打交道,，贊美性話語應多說，但也要注意適量,，否則,，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感,。就像我大院里住的王姨,，有一天在業(yè)務員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的,，嘴巴甜得要命,，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人,，油腔滑調(diào),，耍嘴皮特行！”大家瞧,，這王姨,，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語,，要出自你的內(nèi)心,，不能不著邊際地瞎贊美，要知道,，不卑不亢自然表達,，更能獲取人心，讓人信服,。 2,、杜絕主觀性的議題 在商言商，與你推銷沒有什么關系的話題,，你最好不要參與去議論,，比如政治、宗教等涉及主觀意識,，無論你說是對是錯,，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。 我們一些新人,，涉及這個行業(yè)時間不長,，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力,，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,，而取得“占上風”的優(yōu)勢,，但爭完之后，一筆業(yè)務就這么告吹,，想想對這種主觀性的議題爭論,，有何意義？然而,，有經(jīng)驗的老推銷員,，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點,，一起展開一些議論,，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊?，我覺得，與銷售無關的東西,，應全部放下,，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕,，最好是做到避口不談,，對你的銷售會有好處的。 3,、少用專業(yè)性術語 李先生從事壽險時間不足兩個月,，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家,，電話中一大堆專業(yè)術語塞向客戶,，個個客戶聽了都感到壓力很大,。當與客戶見面后,，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費”,、“費率”,、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業(yè)術語,，讓客戶如墜入五里云霧中,，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了,，李先生便在不知不覺中,，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下,，就會發(fā)覺,，業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè),，讓人怎么能接受,？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢,？如果你能把這些術語,，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白,，才有效達到溝通目的,，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。 4,、不說夸大不實之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能,！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中,，終究會清楚你所說的話是真是假,。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值,，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”,，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想,。 任何一個產(chǎn)品,，都存在著好的一面，以及不足的一面,，作為推銷員理應站在客觀的角度,，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”,，惟有知已知彼,、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品,。提醒銷售人員,，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久,。 5,、禁用攻擊性話語 我們可以經(jīng)常看到這樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務人員帶有攻擊性色彩的話語,，攻擊競爭對手,，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想,。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時,，缺乏理性思考，卻不知,，無論是對人,、對事、對物的攻擊詞句,，都會造成準客戶的反感,，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,，你表現(xiàn)得太過于主觀,，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益,。這種不講商業(yè)道德的行為,，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強,，攻擊性色彩的話語,，絕不可能會大行其道的。 6,、避談隱私問題 與客戶打交道,，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題,，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤,。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題,，這有什么關系,？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人,，試問你推心置腹地把你的婚姻,、性生活、財務等情況和盤托出,，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展,？也許你還會說,，我們與客戶不談這些,，直插主題談業(yè)務難以開展，談談無妨，其實,，這種“八卦式”的談論是毫無意義的,，浪費時間不說，更浪費你推銷商機,。 7,、少問質(zhì)疑性話題 業(yè)務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切,，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方,，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎,？”“這么簡單的問題,，你了解嗎？”,，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題,。眾所周知，從銷售心理學來講,，一直質(zhì)疑客戶的理解力,，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,，逆反心理也會順之產(chǎn)生,，可以說是銷售中的一大忌。 如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中,，還不太明白,，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方,？”也許這樣會比較讓人接受,。說不定，客戶真的不明白時,，他也會主動地對你說,，或是要求你再說明之。在此,，給推銷員一個忠告,，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點,。 8,、變通枯燥性話題 在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽,，但這些話題可以說是人人都不愛聽,，甚至是聽你講就想打瞌睡,。但是，出于業(yè)務所迫,，建議你還是將這類話語,，講得簡單一些，可用概括來一帶而過,。這樣,，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性,。如果有些相當重要的話語,，非要跟你的客戶講清楚，那么,，我建議你不要拼命去硬塞給他們,，在你講解的過程中，倒不如,，換一種角度,，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下,，然后再回到正題上來,，也許這樣的效果會更佳?？傊?，我個人認為，這類的話題,，由于枯燥無味,，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來,，束之高擱,，有時比和盤托出要高明一籌。 9,、回避不雅之言 每個人都希望與有涵養(yǎng),、有層次的人在一起，相反,，不愿與那些“粗口成章”的人交往,。同樣，在我們銷售中,，不雅之言,，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響,。諸如,，我們推銷壽險時,，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,，諸如此類的詞藻,。然而,，有經(jīng)驗的推銷員,，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞,，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術,。不雅之言，對于個人形象會大打折扣,，它也是銷售過程中必須避免的話,，你注意了、改過了,，你便成功在望了,！ 三. 有些網(wǎng)友講，總有工廠比我價格低,，老有客戶要求降價,。其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品,，為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢,！我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質(zhì)次的話,，他也不會購買,，這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品,，盡管價格也高,，但性能價格比更核算。所以,，遇到這樣的客戶,，業(yè)務人員就應該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點，高質(zhì)高價,，用材好,，成本就一定高，技術質(zhì)量好,，技術人員水平高,，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應該理解的,。當然,，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品,，你也說不出個一、二,、三,，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了,。 下一步的工作就是開始找客戶了,。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業(yè)介紹做上去,，最好中,、英文的。還有產(chǎn)品,，最好有照片,，規(guī)格，編號,，產(chǎn)品標準,，越細越好，對于價格比較浮動的,，可以不標價格,，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格,，對于代理商要給予余地的,，甚至是回扣。弄好了,，就可以發(fā)一個小的銷售商機了,，當然，在你知道的所有地方發(fā),，間斷性,、連續(xù)性，具有韌勁,，連續(xù)半年,，每個一個星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色,，規(guī)格,，供貨量。現(xiàn)在你應該是可以守株待兔了,。 進一步的工作是主動出擊,。編寫一個簡短的介紹，包括企業(yè)特色,，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式,，向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子郵件,。并電話跟蹤。和他的銷售部進行聯(lián)系,。通知你的存在,，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品,。要求大膽和禮貌,，大大方方。應該說這一步要走出去,，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺,。要感覺客戶,，了解客戶,，聆聽客戶，說服客戶,。和客戶做朋友,。 我想這是做業(yè)務或做貿(mào)易都應該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點,，多交流,、多學習、早出成績,、多出成績,，多自己的企業(yè)做貢獻。 首先,，作為一名業(yè)務人員,，這里先不指明為什么業(yè)務或貿(mào)易，但首先應當了解自己的特點,。這包括自己公司主業(yè),，強項，產(chǎn)品特點,、特色,，技術優(yōu)勢，產(chǎn)品標準,，價格,，包裝，生產(chǎn)能力等等,，同時還應當了解自己的大客戶,。我稱這個叫打基礎。如果一名業(yè)務人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品,，介紹自己服務的特色,，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象,。打基礎是我們對每一位做業(yè)務或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”,。 其次,，可以通過網(wǎng)絡搜集資料。通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象,。建議大家做一個小的數(shù)據(jù)庫,，包括客戶名稱，產(chǎn)品名稱,，規(guī)格,，價格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個記錄,。有些人會說,，客戶不多呀。沒關系,，畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站,，每個業(yè)務都是上網(wǎng)的，現(xiàn)在就是在英國,、美國不也是窮人一大片,，業(yè)務人員自己盡可能的搜集自己相關的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務每人每天打100個以上訪問電話并進行記錄,，可能目的是建立業(yè)務人員對市場的了解,。 現(xiàn)在，你應當對自己所做的業(yè)務又有了進一步的認識,，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識,，知道了哪些人在生產(chǎn)，哪些人在購買或發(fā)出需求,，中國的,、外國的甚至也有幾個公司和聯(lián)系人了。這時,，要做的工作是分析和比較,。別人的特點是什么，自己的特點是什么,，價格有沒有優(yōu)勢,，劣勢是什么，不足是什么,，價格為什么比別人高,，服務內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產(chǎn)品,，認識自己的特點,，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品,，那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認識和把握,。準確、快速,、簡捷地表達產(chǎn)品特色是業(yè)務人員必須做到和具備的能力,。