2,。請用最少的三個例子來說明市場力量和組織反應(yīng)之間的關(guān)系,。 （3.B）
3,。判斷的商業(yè)和文化環(huán)境如何塑造一個選定的組織的行為,。 （3.C）

1。請討論國際貿(mào)易的英國商業(yè)組織的意義,。 （4.A）
2,。請你分析一下在英國商業(yè)組織的全球性因素的影響。 （4.B）

求答案:市場營銷簡答題:人員推銷四種組織形式?

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1,、按地區(qū)劃分的結(jié)構(gòu),。即按地理區(qū)域配備推銷人員，設(shè)置銷售機構(gòu),，推銷人員在規(guī)定的區(qū)域負責銷售企業(yè)的各種產(chǎn)品,。優(yōu)點是責任明確、有助于與顧客建立牢固的關(guān)系,、可以節(jié)省推銷費用,。適應(yīng)產(chǎn)品品種簡單的企業(yè)。
　　2,、按產(chǎn)品劃分的結(jié)構(gòu),。即按產(chǎn)品線配備推銷人員，設(shè)置銷售機構(gòu),，每組推銷人員負責一條產(chǎn)品線,，在所有地區(qū)市場的銷售。條件是產(chǎn)品技術(shù)性強,、品種多且其相關(guān)性不強,。
　　3、按顧客類別劃分的結(jié)構(gòu),。即按某種標準（如行業(yè),、客戶規(guī)模）把顧客分類，再據(jù)此配備推銷人員,，設(shè)置銷售結(jié)構(gòu),。優(yōu)點是能滿足不同用戶需求,，提高推銷成功率。缺點是推銷費用增加和難以覆蓋更廣市場,。
　　4,、復合式的結(jié)構(gòu)。即將上述三種結(jié)構(gòu)結(jié)合起來,，或按區(qū)域——產(chǎn)品,，或按區(qū)域——顧客，或按區(qū)域——產(chǎn)品——顧客來組建銷售機構(gòu)或分配推銷人員,。通常當大企業(yè)擁有多種產(chǎn)品且銷售區(qū)域相當廣闊時適宜采取這種結(jié)構(gòu),。

結(jié)合Dell公司的實例,，談?wù)勗摴臼侨绾芜M行網(wǎng)絡(luò)營銷的,？

（一）Dell的經(jīng)營模式：

1984年，戴爾公司成立,。該公司一改行業(yè)內(nèi)制造商與分銷商緊密聯(lián)系的傳統(tǒng),，而進行了去掉分銷商的經(jīng)營模式創(chuàng)新。
Dell的成功很好地證實了經(jīng)營模式創(chuàng)新象產(chǎn)品,、技術(shù)創(chuàng)新一樣能為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢,。
Dell進行了企業(yè)內(nèi)部價值鏈各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新和縱向創(chuàng)新，將企業(yè)中的部分職能活動外包出去,，同時改變與分銷渠道的聯(lián)系方式,，通過在分銷渠道上創(chuàng)新而成功的。

（1）了解顧客需求的變化：顧客需求的變化是經(jīng)營模式創(chuàng)新最基本的驅(qū)動力量,。在80年代中期,，消費者對計算機的熟練程度大大提高，一些以前由供應(yīng)商支持的服務(wù)不再是必須的了,。公司創(chuàng)始人邁克爾·戴爾所做的就是發(fā)現(xiàn)這種變化,，然后去掉多余的服務(wù)——于是計算機“直銷”模式產(chǎn)生了。
（2）結(jié)合技術(shù)上的突破：一些技術(shù)突破能被應(yīng)用到經(jīng)營模式的創(chuàng)新上來,，從而為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢,。
（3）加深對資源特性的認識：資源之間的組合方式并不是唯一的。
（4）注意外部環(huán)境的變化：外部環(huán)境的變化也導致經(jīng)營模式的變革,。

（二）Dell的業(yè)務(wù)模式：

Dell屬于產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè),，作為此種企業(yè)，它實現(xiàn)了在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的產(chǎn)品的價值增值并建立起了高效,、一體化的產(chǎn)品生產(chǎn)和供應(yīng)鏈系統(tǒng),。Dell在CRM方面做的很好，及時與客戶溝通聯(lián)系,，了解最新的市場行情和客戶的意愿,，產(chǎn)品生產(chǎn)以客戶為導向。
Dell采用按訂單生產(chǎn)和直銷的業(yè)務(wù)模式，因此能夠保持一個較低的成本結(jié)構(gòu),，并利用這種優(yōu)勢不斷挑起新的價格戰(zhàn)和贏得市場份額,。

（三）營銷策略

（1）戴爾采用網(wǎng)絡(luò)直銷，大大降低成本,，并能很好的掌握消費者的需求,，產(chǎn)品的客戶化。

（2）充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，公司網(wǎng)業(yè)向客戶提供大量信息,，使了解起動向及新產(chǎn)品，起到十分好的推銷作用,。

（3）利用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)和技術(shù)支持,，完善售后服務(wù)，提高顧客忠誠度,。

（四）促銷策略

（1）廣告,。廣告在Dell的網(wǎng)頁中無處不見。Dell的網(wǎng)頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表,，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式,。這些都能充分地激發(fā)顧客的購買欲望。

（2）公共關(guān)系,。在DELL公司的主頁中,，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如,，在其頁面中有公司的宗旨等信息的介紹,，還有對最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。

（3）銷售渠道策略,。

（五）產(chǎn)品策略

Dell計算機公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進行分類,。例如，按產(chǎn)品種類可以分為：臺式機,、便攜機,、服務(wù)器和工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為：家庭用,、小型商業(yè)用,、大型商業(yè)用、教育用和政府用,。不同的產(chǎn)品面向不同的市場,，因而實行不同的策略，這實際上也是一種市場分析策略,。

（六）定價策略

計算機市場的價格變化無常,，總的說來,，對于某一種機型，計算機的價格在不斷地降低,。Dell公司由于是直銷,，所以，在成本上比其他主要廠家低100美元至200美元,，售價也比別家低,。也就是說，Dell公司采用的是一種低價策略,。但是,，由于計算機價格迅速地降低，這種價格上的優(yōu)勢并不是很明顯,。

（七）Dell的直銷優(yōu)勢：
首先直接交易需要昂貴且龐大的組織框架,，所以大部分的電腦制造商都只對他們最好且最大的顧客進行直接銷售。對于其他采購量較小的顧客而言,，他們也只能從零售商那里購買產(chǎn)品,。
當其他公司還在猜測顧客還想要什么樣的產(chǎn)品時,，dell早已有了答案,。當其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎時，而DEll的顧客卻直接告訴dell公司他要的是多大內(nèi)存和處理能量的筆記本,，或是主機本身沒有硬盤的配置功能的要求,。這些Dell都可以為顧客量身定做。
其他公司必須維持很高程度的庫存量,，以補充經(jīng)銷商和零售商的需求,。但Dell只在顧客需要的時候才為他們生產(chǎn)他們需要的產(chǎn)品。所以沒有占據(jù)空間,，耗費資金的庫存,，留得資金。