2,。請(qǐng)用最少的三個(gè)例子來(lái)說(shuō)明市場(chǎng)力量和組織反應(yīng)之間的關(guān)系,。 （3.B）
3。判斷的商業(yè)和文化環(huán)境如何塑造一個(gè)選定的組織的行為,。 （3.C）

1,。請(qǐng)討論國(guó)際貿(mào)易的英國(guó)商業(yè)組織的意義,。 （4.A）
2。請(qǐng)你分析一下在英國(guó)商業(yè)組織的全球性因素的影響,。 （4.B）

求答案:市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)答題:人員推銷四種組織形式?

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1,、按地區(qū)劃分的結(jié)構(gòu)。即按地理區(qū)域配備推銷人員,，設(shè)置銷售機(jī)構(gòu),，推銷人員在規(guī)定的區(qū)域負(fù)責(zé)銷售企業(yè)的各種產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是責(zé)任明確,、有助于與顧客建立牢固的關(guān)系,、可以節(jié)省推銷費(fèi)用。適應(yīng)產(chǎn)品品種簡(jiǎn)單的企業(yè),。
　　2,、按產(chǎn)品劃分的結(jié)構(gòu)。即按產(chǎn)品線配備推銷人員,，設(shè)置銷售機(jī)構(gòu),，每組推銷人員負(fù)責(zé)一條產(chǎn)品線,，在所有地區(qū)市場(chǎng)的銷售。條件是產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng),、品種多且其相關(guān)性不強(qiáng),。
　　3、按顧客類別劃分的結(jié)構(gòu),。即按某種標(biāo)準(zhǔn)（如行業(yè),、客戶規(guī)模）把顧客分類，再據(jù)此配備推銷人員,，設(shè)置銷售結(jié)構(gòu),。優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同用戶需求，提高推銷成功率,。缺點(diǎn)是推銷費(fèi)用增加和難以覆蓋更廣市場(chǎng),。
　　4、復(fù)合式的結(jié)構(gòu),。即將上述三種結(jié)構(gòu)結(jié)合起來(lái),，或按區(qū)域——產(chǎn)品，或按區(qū)域——顧客,，或按區(qū)域——產(chǎn)品——顧客來(lái)組建銷售機(jī)構(gòu)或分配推銷人員,。通常當(dāng)大企業(yè)擁有多種產(chǎn)品且銷售區(qū)域相當(dāng)廣闊時(shí)適宜采取這種結(jié)構(gòu)。

結(jié)合Dell公司的實(shí)例,，談?wù)勗摴臼侨绾芜M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的,？

（一）Dell的經(jīng)營(yíng)模式：

1984年，戴爾公司成立,。該公司一改行業(yè)內(nèi)制造商與分銷商緊密聯(lián)系的傳統(tǒng),，而進(jìn)行了去掉分銷商的經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新。
Dell的成功很好地證實(shí)了經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新象產(chǎn)品,、技術(shù)創(chuàng)新一樣能為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
Dell進(jìn)行了企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新和縱向創(chuàng)新，將企業(yè)中的部分職能活動(dòng)外包出去,，同時(shí)改變與分銷渠道的聯(lián)系方式,，通過(guò)在分銷渠道上創(chuàng)新而成功的。

（1）了解顧客需求的變化：顧客需求的變化是經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新最基本的驅(qū)動(dòng)力量,。在80年代中期,，消費(fèi)者對(duì)計(jì)算機(jī)的熟練程度大大提高，一些以前由供應(yīng)商支持的服務(wù)不再是必須的了,。公司創(chuàng)始人邁克爾·戴爾所做的就是發(fā)現(xiàn)這種變化,，然后去掉多余的服務(wù)——于是計(jì)算機(jī)“直銷”模式產(chǎn)生了。
（2）結(jié)合技術(shù)上的突破：一些技術(shù)突破能被應(yīng)用到經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新上來(lái),，從而為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
（3）加深對(duì)資源特性的認(rèn)識(shí)：資源之間的組合方式并不是唯一的,。
（4）注意外部環(huán)境的變化：外部環(huán)境的變化也導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)模式的變革。

（二）Dell的業(yè)務(wù)模式：

Dell屬于產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè),，作為此種企業(yè),，它實(shí)現(xiàn)了在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的產(chǎn)品的價(jià)值增值并建立起了高效、一體化的產(chǎn)品生產(chǎn)和供應(yīng)鏈系統(tǒng),。Dell在CRM方面做的很好,，及時(shí)與客戶溝通聯(lián)系，了解最新的市場(chǎng)行情和客戶的意愿,，產(chǎn)品生產(chǎn)以客戶為導(dǎo)向,。
Dell采用按訂單生產(chǎn)和直銷的業(yè)務(wù)模式，因此能夠保持一個(gè)較低的成本結(jié)構(gòu),，并利用這種優(yōu)勢(shì)不斷挑起新的價(jià)格戰(zhàn)和贏得市場(chǎng)份額,。

（三）營(yíng)銷策略

（1）戴爾采用網(wǎng)絡(luò)直銷，大大降低成本,，并能很好的掌握消費(fèi)者的需求,，產(chǎn)品的客戶化。

（2）充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，公司網(wǎng)業(yè)向客戶提供大量信息,，使了解起動(dòng)向及新產(chǎn)品，起到十分好的推銷作用,。

（3）利用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)和技術(shù)支持，完善售后服務(wù),，提高顧客忠誠(chéng)度,。

（四）促銷策略

（1）廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁(yè)中無(wú)處不見(jiàn),。Dell的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表,，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,。

（2）公共關(guān)系,。在DELL公司的主頁(yè)中，也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略,。例如,，在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等,。

（3）銷售渠道策略,。

（五）產(chǎn)品策略

Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類。例如,，按產(chǎn)品種類可以分為：臺(tái)式機(jī),、便攜機(jī),、服務(wù)器和工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為：家庭用,、小型商業(yè)用,、大型商業(yè)用、教育用和政府用,。不同的產(chǎn)品面向不同的市場(chǎng),，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場(chǎng)分析策略,。

（六）定價(jià)策略

計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的價(jià)格變化無(wú)常,，總的說(shuō)來(lái)，對(duì)于某一種機(jī)型,，計(jì)算機(jī)的價(jià)格在不斷地降低,。Dell公司由于是直銷，所以,，在成本上比其他主要廠家低100美元至200美元,，售價(jià)也比別家低。也就是說(shuō),，Dell公司采用的是一種低價(jià)策略,。但是，由于計(jì)算機(jī)價(jià)格迅速地降低,，這種價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)并不是很明顯,。

（七）Dell的直銷優(yōu)勢(shì)：
首先直接交易需要昂貴且龐大的組織框架，所以大部分的電腦制造商都只對(duì)他們最好且最大的顧客進(jìn)行直接銷售,。對(duì)于其他采購(gòu)量較小的顧客而言,，他們也只能從零售商那里購(gòu)買產(chǎn)品。
當(dāng)其他公司還在猜測(cè)顧客還想要什么樣的產(chǎn)品時(shí),，dell早已有了答案,。當(dāng)其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎時(shí)，而DEll的顧客卻直接告訴dell公司他要的是多大內(nèi)存和處理能量的筆記本,，或是主機(jī)本身沒(méi)有硬盤的配置功能的要求,。這些Dell都可以為顧客量身定做。
其他公司必須維持很高程度的庫(kù)存量,，以補(bǔ)充經(jīng)銷商和零售商的需求,。但Dell只在顧客需要的時(shí)候才為他們生產(chǎn)他們需要的產(chǎn)品。所以沒(méi)有占據(jù)空間,，耗費(fèi)資金的庫(kù)存,，留得資金。