面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)是否擁有合格的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為其生存發(fā)展的必要條件,。而銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者――銷售經(jīng)理的勝任與否，將直接關(guān)系到銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)水平,。

銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是充分利用公司有限的資源，帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍完成本年銷售目標(biāo)，并為下一個(gè)年度打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。任何一位“殺雞取卵”的銷售經(jīng)理都不可能會(huì)被優(yōu)秀的公司所重用,。

銷售冠軍一定能夠成為銷售經(jīng)理嗎？答案是否定的,。銷售經(jīng)理作為管理者,，熟悉銷售業(yè)務(wù)是當(dāng)然的，更重要的是還需具備三大能力,，分別是實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)的能力,、決策能力以及溝通能力,。

實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)得靠銷售團(tuán)隊(duì),，銷售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的管理者，首先要了解銷售人員的特點(diǎn),。對(duì)于絕大多數(shù)銷售人員來(lái)說(shuō),，無(wú)論其本身性格如何，其在工作中都表現(xiàn)為外向的性格,，他們大多熱情開朗,，執(zhí)著進(jìn)取，并希望通過(guò)銷售工作結(jié)識(shí)更多的朋友,，積累更多的經(jīng)驗(yàn),，獲得更多的收入。銷售人員大體可以劃分為三個(gè)級(jí)別：初級(jí)銷售人員是產(chǎn)品的推銷者,，他們對(duì)產(chǎn)品的功能非常熟悉,，關(guān)注的是客戶要買什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)在價(jià)格上做不斷的讓步,；中級(jí)銷售人員是解決方案的提供者,，他們關(guān)注的是客戶為什么要買產(chǎn)品以及如何買，他們很少會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而丟失客戶,；高級(jí)銷售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系,，他們往往為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤(rùn)空間。

任何一位銷售經(jīng)理肯定希望自己的銷售隊(duì)伍中有更多第三級(jí)別的銷售人員,。然而高級(jí)別的銷售人員是很難從企業(yè)外面獲得的,，即使獲得了也難于管理，試想如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊有一位高級(jí)的銷售人員愿意帶著他的大客戶跳槽過(guò)來(lái),，你會(huì)重用他嗎,？所以優(yōu)秀的銷售人員都是從自身的隊(duì)伍中逐漸培養(yǎng)出來(lái)的,，銷售經(jīng)理的職責(zé)之一就是成為內(nèi)部的培訓(xùn)師。

作為培訓(xùn)師,，銷售經(jīng)理可以考慮從以下幾個(gè)方面培養(yǎng)你的銷售團(tuán)隊(duì),。

1.人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實(shí)的銷售人員絕對(duì)不可能成為成功者。先學(xué)會(huì)做人才是做好銷售的基礎(chǔ),。吃喝玩樂(lè)的銷售人員只是初級(jí)的銷售人員,。

2.知識(shí)的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,，做到知己知彼,。

3.銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧,、溝通技巧,、談判技巧等。

4.管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時(shí)間,、管理銷售漏斗,、管理重要客戶等。

僅是一個(gè)培訓(xùn)師是不夠的,，銷售經(jīng)理的另外一個(gè)職責(zé)就是一個(gè)管理者,。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的，銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上,。

作為管理者,，銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。

2.客戶的分配：誰(shuí)都希望能夠擁有好的客戶,，所以在客戶分配時(shí)一定要公平,，與如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的,。

3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系,，保證公司能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時(shí)間上和業(yè)績(jī)上的壓力,，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)壓力是動(dòng)力的源泉,。

4.有效激勵(lì)：對(duì)于銷售人員獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的，任何一個(gè)銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢,。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵(lì)更為有效,，例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，帶家屬的度假旅游等等,。

5.授權(quán)：因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利,，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力,。

6.對(duì)銷售精英的管理：既然銷售中有“二八原則”,，就更要求銷售經(jīng)理花更多的時(shí)間去關(guān)注他們,，為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰,。

銷售經(jīng)理的第三個(gè)職責(zé)就是對(duì)內(nèi)對(duì)外的外交家,。他必須與上司友好相處；能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門之間的管理,，特別是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對(duì)矛盾,；他不僅關(guān)注潛在的大客戶，而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶,，從他們那里可以得益良多,。

最后一點(diǎn)千萬(wàn)要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團(tuán)隊(duì)中的所有人都在看著你,，你的一舉一動(dòng)都將直接影響到你的團(tuán)隊(duì),。