隨著中國加入WTO,，農(nóng)村信用社作為合作金融組織,，將受到外資銀行及國有商業(yè)銀行的雙重夾擊，原有的一批優(yōu)良客戶群將有流失的危機(jī),，自身盈利能力將變得弱化,。要在這個(gè)強(qiáng)大的挑戰(zhàn)面前立足自身建設(shè),，促進(jìn)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的份額，爭(zhēng)取在多變的形勢(shì)下獲取發(fā)展,，穩(wěn)定并鞏固客戶 ,，提高自身盈利水平是擺在農(nóng)村信用社面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)課題。 實(shí)施市場(chǎng)營銷的重要性和必要性 　　農(nóng)村信用社作為一個(gè)特殊企業(yè),，其經(jīng)營的目標(biāo)是在滿足社會(huì)需求的同時(shí),，獲得自身經(jīng)濟(jì)效益．而為了獲得這種自身經(jīng)濟(jì)效益，就要通過市場(chǎng)營銷來使客戶了解它所提供的金融服務(wù)． 　　實(shí)施市場(chǎng)營銷是農(nóng)村信用社的明智之舉,。金融環(huán)境市場(chǎng)化使金融業(yè)面臨從未有過的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，各家商業(yè)銀行通過大量引入市場(chǎng)營銷，從經(jīng)營種類多樣化,、方法科學(xué)化,、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)金融市場(chǎng)有限資源的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,。這種金融環(huán)境促使農(nóng)村信用社尤其是基層社必須走出金融業(yè)的傳統(tǒng)賣方市場(chǎng)經(jīng)營模式,，開發(fā)引入市場(chǎng)營銷機(jī)制，適應(yīng)和創(chuàng)新客戶市場(chǎng)需求,，開展儲(chǔ)蓄營銷,、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)營銷,，營造和促進(jìn)買方市場(chǎng)的形成,，進(jìn)而獲得經(jīng)營過程的豐厚回報(bào)。 　　實(shí)施市場(chǎng)營銷有利于提高綜合競(jìng)爭(zhēng)能力,。隨著我國金融體制改革的深入,，信用社傳統(tǒng)的經(jīng)營陣地和客戶群體已經(jīng)不能完全滿足信用社經(jīng)營的需要。農(nóng)村信用社要想保證已有陣地,，拓展新天地,，則需要增大市場(chǎng)占有份額，爭(zhēng)取更多的優(yōu)良客戶群體,，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展,。推行行之有效的營銷管理是農(nóng)村信用社提高競(jìng)爭(zhēng)力的出路所在。通過卓有成效的市場(chǎng)營銷活動(dòng),，在把農(nóng)村信用社的產(chǎn)品和服務(wù)營銷給現(xiàn)有客戶,、現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng),，開發(fā)新的客戶,，拓展新的業(yè)務(wù),，不斷提高農(nóng)村信用社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 　　實(shí)施市場(chǎng)營銷是凸現(xiàn)信用社競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑,。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是一個(gè)企業(yè)自身獨(dú)有的,，不易被其他企業(yè)模仿復(fù)制的特殊優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村信用社實(shí)施市場(chǎng)營銷,，可以通過有形,、獨(dú)特產(chǎn)品介紹、服務(wù)過程等,，展示農(nóng)村信用社的新風(fēng)貌,、新形象、新實(shí)力,，充分凸現(xiàn)農(nóng)村信用社競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 農(nóng)村信用社市場(chǎng)營銷中的問題 　　目前，市場(chǎng)營銷問題在相當(dāng)大的程度上制約著我國農(nóng)信社市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力的進(jìn)一步提高,，主要是以下三個(gè)問題： 　　營銷意識(shí)淡薄,，營銷觀念無法適應(yīng)市場(chǎng)化的要求。長期以來,，由于管理體制先天不足,，農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營習(xí)慣于按上級(jí)下達(dá)的任務(wù)、計(jì)劃辦事,，缺乏開拓經(jīng)營的意識(shí),，導(dǎo)致其市場(chǎng)營銷意識(shí)淡薄，市場(chǎng)營銷工作未能真正得以有效開展,。等客上門,、有求才應(yīng)的作風(fēng)在很多農(nóng)信社業(yè)務(wù)經(jīng)營中依舊存在。有的農(nóng)信社雖然開始重視營銷工作,，但由于對(duì)市場(chǎng)營銷缺乏深入認(rèn)識(shí),，一些陳舊的甚至錯(cuò)誤的觀念依然存在，營銷工作停留在表面和初級(jí)層次上,。營銷意識(shí)的淡薄，營銷觀念的落后,，使農(nóng)信社難以適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求,，已經(jīng)成為制約農(nóng)信社營銷工作開展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力提高的重要原因,。 　　市場(chǎng)定位不準(zhǔn),，貸款對(duì)象選擇不當(dāng)。目前,，我國農(nóng)村信用社的市場(chǎng)調(diào)研與細(xì)分工作不夠深入,，市場(chǎng)定位比較盲目,。一些農(nóng)信社重視工商業(yè)輕視種養(yǎng)業(yè)，重視企業(yè)輕視農(nóng)戶,，重視公有經(jīng)濟(jì)組織輕視個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)組織,，片面追求集約化、規(guī)?；?jīng)營,，搞貸款壘大戶;在貸款領(lǐng)域的拓展上，重視生產(chǎn)經(jīng)營性貸款發(fā)放,，而農(nóng)村消費(fèi)貸款,、助學(xué)貸款等新興信貸領(lǐng)域則少有涉足。更有一些農(nóng)信社盲目效仿商業(yè)銀行,，服務(wù)對(duì)象非農(nóng)化,、經(jīng)營管理商業(yè)化，與商業(yè)銀行爭(zhēng)資金,、爭(zhēng)市場(chǎng),，脫離了自己原先的主要服務(wù)對(duì)象，使得支農(nóng)作用發(fā)揮不夠,，支農(nóng)服務(wù)功能有所弱化,。 　　經(jīng)營品種單一，營銷手段落后,。在經(jīng)營品種上,，絕大部分農(nóng)村信用社的經(jīng)營品種仍局限于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務(wù),，服務(wù)功能局限的問題十分突出,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。在營銷手段上,，則往往局限于廣告宣傳,、微笑服務(wù)等膚淺表層的服務(wù)，沒有深入的調(diào)研和周密的營銷策劃,，沒有有針對(duì)性的措施,，流于形式，其結(jié)果必然是既浪費(fèi)了資源,，也無法最終實(shí)現(xiàn)營銷的目的,。 加強(qiáng)我國農(nóng)村信用社市場(chǎng)營銷工作的對(duì)策 　　加入WTO以后，農(nóng)村信用社的經(jīng)營環(huán)境有了很大的變化:一方面,，隨著外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入,，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，先天不足的農(nóng)村信用社面臨著十分嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境;另一方面，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有了很大的變化,，作為服務(wù)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的金融主力軍,，其服務(wù)范圍和對(duì)象有了較大變化。面對(duì)巨變的經(jīng)營環(huán)境,，農(nóng)信社首先必須轉(zhuǎn)變觀念,，要改變過去坐等上門的觀念和作風(fēng)，要認(rèn)識(shí)到資金也是商品,，認(rèn)識(shí)到只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向,、以客戶為中心開展市場(chǎng)營銷工作，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持生機(jī)與活力,。在觀念轉(zhuǎn)變了,，營銷意識(shí)增強(qiáng)了以后可以按照經(jīng)典的市場(chǎng)營銷策略來進(jìn)行營銷，主要有以下幾點(diǎn)： 　　產(chǎn)品策略,。農(nóng)村信用社提供的產(chǎn)品是貨幣信用資金和服務(wù),，在制定產(chǎn)品策略時(shí)，必須以新穎獨(dú)特來吸引客戶,，更好地滿足客戶需要,，就目前來說，農(nóng)村信用社要在鞏固老陣地,，辦好傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的同時(shí),，不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開辦多種金融服務(wù)項(xiàng)目 ,，以爭(zhēng)取客戶,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。農(nóng)村需要什么樣的服務(wù),，信用社就提供什么樣的服務(wù),，把信用社辦成金融超市，盡量滿足不同層次的需求,。在制定產(chǎn)品策略時(shí),，既要根據(jù)自身的實(shí)際需要，又要分析同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況,，知己知彼,，揚(yáng)長避短，塑造出自己獨(dú)特的市場(chǎng)形象,，做到人無我有,、人有我新、人新我奇,，吸引更多的顧客，占領(lǐng)更廣闊的市場(chǎng)。 　　價(jià)格策略,。金融產(chǎn)品的價(jià)格集中反映在利率和服務(wù)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上,，由于農(nóng)村信用社金融服務(wù)項(xiàng)目少，所謂價(jià)格策略,，主要是在不違背利率政策的前提下,，運(yùn)用好浮動(dòng)利率政策，開辦不同利率檔次的各種業(yè)務(wù),。信用社確定產(chǎn)品價(jià)格的方法也應(yīng)多樣化,，可按成本、市場(chǎng)利率,、期限,、種類、信用等級(jí),、盈利能力,、對(duì)信用社貢獻(xiàn)等作為制定價(jià)格的依據(jù)，信用社的產(chǎn)品訂價(jià),，既要考慮成本問題,，同時(shí)也要考慮市場(chǎng)變化、法規(guī)限制,、風(fēng)險(xiǎn)程度,、資金流向等問題。 　　分銷策略,。農(nóng)村信用社分銷可從兩方面來理解,，一是加快網(wǎng)點(diǎn)布局與結(jié)構(gòu)的調(diào)整，擴(kuò)大和完善網(wǎng)點(diǎn)功能,，著手進(jìn)行特色化經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)工作,，積極發(fā)展有營銷功能的綜合性網(wǎng)點(diǎn)，集中專業(yè)化營銷人員,，提高服務(wù)功能與效益,，實(shí)現(xiàn)資源的科學(xué)配置合理流動(dòng)。其次,，在服務(wù)差異選擇上,，要在支農(nóng)的基礎(chǔ)上，有重點(diǎn)地選擇服務(wù)對(duì)象,。農(nóng)村信用社作為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu),，支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展是必然的選擇,，要選擇支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn),，以及與農(nóng)業(yè)有關(guān)的生產(chǎn)、加工、服務(wù)等行業(yè),，在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)選擇,，如在資金運(yùn)用上，把重點(diǎn)放在扶優(yōu)壯強(qiáng)上,；在目標(biāo)追求上,，把重點(diǎn)放在以效益為中心的集約經(jīng)營上，讓有限的資源和精力取得最大的效益,。 　　促銷策略,。創(chuàng)新后的產(chǎn)品能否被客戶認(rèn)識(shí)、接受和喜歡在很大程度上取決于對(duì)產(chǎn)品的促銷,，即對(duì)客戶消費(fèi)的引導(dǎo),。制定切實(shí)可行的促銷策略是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、分銷策略的有效保證,。農(nóng)村信用社可利用有效的宣傳、人員推銷以及服務(wù)促進(jìn)等方式,，利用宣傳增加農(nóng)村信用社知名度,；設(shè)立營銷員崗位，并逐步向客戶經(jīng)理方向發(fā)展,；利用專人向外推銷金融產(chǎn)品及服務(wù),，做好產(chǎn)品銷售的事前、事后宣傳和服務(wù)工作,，取得客戶的信任,。 　　服務(wù)策略。農(nóng)村信用社要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),，要在服務(wù)上下功夫,，量化服務(wù)并加以考核 ?？赏ㄟ^掛牌服務(wù),、限時(shí)服務(wù)等手段來促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提高，同時(shí)要求職工實(shí)行文明用語,，講究職業(yè)道德,，快速高效地為顧客提供各種服務(wù)，使顧客在信用社辦理業(yè)務(wù)時(shí)有安全,、方便,、舒適之感。 　　人才策略,。農(nóng)村信用社要以人力資源為導(dǎo)向,，提高員工素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。