適用中國的營銷策略


　　 一、 功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功,，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品,。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
　　二,、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素,。對于求實,、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為,。所謂適眾,，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當,；三是確定銷售價格后,，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。
　　三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略,，就是改善和提高影響品牌的各項要素,，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略,。提升品牌,，既要求量，同時更要求質(zhì),。求量,，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度,。
　　四,、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭,，通過營銷活動,，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略,。
　　五,、現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例,，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播,，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報,、宣銷活動,、案例電視專題等。
　　六,、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用,，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象,。
　　七,、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體,，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效,，又能讓消費者滿意的訴求點。
　　八,、終端包裝策略：所謂終端包裝,，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳,。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅,；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱,、廣告牌等,；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員,，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度,。調(diào)查顯示，20％的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見,。
　　九,、網(wǎng)絡組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織,。網(wǎng)絡組織策略,，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織,。
　　十,、動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化,，不斷地調(diào)整營銷思路,，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化,。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。


當前企業(yè)市場營銷中存在的問題


　　第一,， 企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變,。在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念,、產(chǎn)品觀念和推銷觀念,。
　　第二，高層營銷管理缺位,，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能,。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作,，但是,，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性,，不系統(tǒng),、不全面、不到位,，從而造成高層管理缺位,。
　　第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。
　　第四,，開發(fā)新市場的能力欠佳,。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā),、啟動自己可得的新市場,。
　　第五，忽視了營銷網(wǎng)絡的功能,。在當今激烈的市場競爭中,，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),，無計劃,、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣,，不僅浪費營銷資源,，而且無法取得好的營銷業(yè)績。 另外,，當前企業(yè)的市場定位,、促銷方式等方面也存在諸多問題。


企業(yè)如何進行營銷


　　企業(yè)欲想在當前日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地,，其中的一個重要因素,，就是要對其營銷策略做出科學的抉擇。營銷策略一般分為三種：無差異營銷,；差異營銷,；集中營銷,。企業(yè)要對上述三種營銷策略擇其優(yōu)者而用之,，且用得恰到好處，使其收到預期的成效,，通常應考慮以下因素：
　　 1．企業(yè)的資源能力,。
　當企業(yè)資源能力有限無法占領比較大的市場時，唯一比較切實可行的選擇就是采用集中營銷策略,，即針對一部分特定消費者群的需求,，進行專業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中一個或少數(shù)幾個目標市場,，以在小市場中取得較大的市場份額,。
　　2．產(chǎn)品的同質(zhì)性。
　即購買者對產(chǎn)品特征的感覺相似的程度,。若企業(yè)投放市場的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品,，如汽油、食鹽等，那就采取無差異營銷策略,，以通過大批量生產(chǎn)定單,、大量營銷來迎合市場上最大多數(shù)人的需求，從中贏得利潤,。
　　3．市場的同質(zhì)性,。
　即各細分市場中的消費者的需求、偏好,、消費習慣,、購買行為及各種特征相似的程度。若市場同質(zhì)性較高,，各市場購買的數(shù)量相同或相似,，對營銷刺激的反應也大致相同，則最好采用無差異營銷策略,。
　　4．產(chǎn)品在生命周期中所處的階段,。
　　所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場起到退出市場的全過程,。它一般分為導入期,、成長期、飽和期,、衰退期幾個階段,。當企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導入期時，廣告宣傳應針對消費者對該產(chǎn)品一無所知的狀況,，大造聲勢,，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途,、特點等,，以逐步消除消費者對產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費者對產(chǎn)品的良好印象,，故宜采用無差異營銷策略,，或者全力以赴投入某目標市場，采用集中營銷策略,。當產(chǎn)品進入成長期時,，廣告宣傳的重點就要轉(zhuǎn)移到誘導消費者對產(chǎn)品的興趣和偏好上來，以激發(fā)消費者的購買欲望,，并進而變?yōu)橘徺I行動,。而當產(chǎn)品進入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費者中享有一定的聲譽,，加之市場上已有不少同類產(chǎn)品參與競爭,，因此,，為使消費者不喜新厭舊，對其產(chǎn)品仍有一種懷念感,，企業(yè)應在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨到之處,，即與同類產(chǎn)品相比有的差別性優(yōu)勢，運用差異營銷策略,，使消費者通過比較,，對該產(chǎn)品仍有信賴感，以激發(fā)其購買欲,，使其生命周期得以延長,。
　　5．競爭者的營銷策略。
　當競爭者使用差異營銷時,，本企業(yè)仍以無差異營銷策略則勢必敗北,；若競爭者采用無差異營銷策略時，如果某些其他因素對自己有利,，則可采用差異營銷策略與之競爭,。
　　6．競爭者的數(shù)目。
　若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路,，就不可不必采用成本較高的差異營銷策略,。反之，當市場上同類產(chǎn)品的競爭對手眾多時,，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性,，強化購買者對該產(chǎn)品的印象，使不同的消費者群都對本企業(yè)產(chǎn)品一見鐘情,，以擴大其市場覆蓋面,，自然以差異營銷為上策。
　　總之,，企業(yè)在選擇目標市場營銷策略時,，必須根據(jù)主客觀條件進行通盤考慮，充分考慮權衡利弊,，做出明智的選擇,。




　?。?）.觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的捷徑,。
了解對手的舉措及其成效如何，的確是一種很重要的營銷技巧,，但千萬不要只看一個方面,。
　（2）.市場份額決定盈利,。企業(yè)須永遠爭做市場領先者,。
其實,，市場份額既非國王，亦非王后,，從好的方面來說,，它大致反映出了投資回報率；而從壞的角度來看,，則是誤導企業(yè)走向衰落,。至關重要的是，千萬不要把它與具有真正價值的因素,，即投資回報率,，混淆起來。
?。?）.品牌忠誠的時代結(jié)束了,。
品牌不僅意味著商品的名稱，還記載著商品簡史,，即商品的成功,、績效和卓越品質(zhì)時，人們才會趨之若鶩,。由此看來,，品牌忠誠生機依舊。
?。?）.必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 這個觀點蘊含的推論是：質(zhì)量越好,，營銷成功的可能性就越大。但是,，在使品質(zhì)盡善盡美上投資,，不見得是上策。企業(yè)應該在兩方面之間尋求最佳平衡,，一邊是顧客的需求和愿望,，另一邊是公司現(xiàn)有的資源、生產(chǎn)能力及維持品質(zhì)標準所需的成本,。
?。?）.拓展產(chǎn)品系列是風險最小的推介新產(chǎn)品的方法
品牌延伸戰(zhàn)略往往蘊含著巨大的市場潛力，因為一個強大的品牌,，往往能夠使延伸產(chǎn)品迅速得到市場認同,，因而節(jié)省廣告和促銷開支。這也是在核心品牌漸趨成熟后用來鞏固品牌或市場,、維持銷售量和利潤水平的傳統(tǒng)方法,。但品牌延伸也有風險，原因如下：首先,，某產(chǎn)品的失敗會打擊品牌,，損害核心品牌的聲譽,；其次，即使新產(chǎn)品表現(xiàn)不俗,，核心品牌也不一定適合它,，反之亦然；再則,，用得過濫會使核心品牌喪失在消費者心目中的獨特定位,，僅僅留下一堆看似同類卻聯(lián)系松散的品牌。
?。?）.產(chǎn)品越誘人就越有可能成功
這是一個常見的誤區(qū),，有一個研究結(jié)果是，最誘人的產(chǎn)品構(gòu)想?yún)s往往最沒有利潤可求,。很可能你的新產(chǎn)品很誘人,，但卻成本太高，這樣你就別想賺到錢,，或者說別想賺到大錢,。所以必須分析每一個環(huán)