首先你要先了解競爭品牌銷售的 產(chǎn)品特點(diǎn)(也就是市場上的賣點(diǎn)) 競爭品牌的價(jià)格政策 競爭品牌的銷售通路 競爭品牌的各種促銷政策。這些東邪都是要在你的營銷策劃中體現(xiàn)出來,。 然后就是你自己品牌的 產(chǎn)品賣點(diǎn) 價(jià)格政策 銷售通路的建設(shè) 還有各種不形式的促銷政策,。 再次就是要用你的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品做對比 找出優(yōu)缺點(diǎn)也就是你們的產(chǎn)品對于其他競爭對手的優(yōu)勢(以便在市場競爭中盡量去發(fā)揮利用) 你們的產(chǎn)品對于其它競爭對手的劣勢(盡量彌補(bǔ)競爭中盡量避免) 第三就是通過對競爭對手的分析找出你們公司目前在市場競爭中的機(jī)會(huì) 第四就是通過對競爭對手的分析找出你們公司產(chǎn)品目前在市場競爭中所受到的威脅(這也就是所謂的(SWOT分析)

再有就是你根據(jù)以上種種分析之后所制定的在價(jià)格調(diào)整 通路建設(shè)和促銷等政策的制定,。


基本上就是這些了 因?yàn)槲也皇亲瞿銈兡切械乃詻]有任何數(shù)據(jù)只能給你寫一個(gè)大概的參考提綱,。不過如果你能有足夠的數(shù)據(jù)的話 我認(rèn)為1500字是很好完成的!順便說一句 一個(gè)好的營銷報(bào)告不是以字?jǐn)?shù)來確定的!

關(guān)于市場營銷策略的論文開題報(bào)告

正確的市場營銷策略是企業(yè)盈利的保證,如果沒有適合企業(yè)及產(chǎn)品的目標(biāo)市場和恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略,其他如產(chǎn)品定價(jià),、.分銷渠道,、品牌宣傳等只不過是水中月,、鏡中花,。下面是我為大家整理的關(guān)于市場營銷策略的論文,，供大家參考。

關(guān)于市場營銷策略的論文范文一：中小企業(yè)市場營銷策略 摘要：中小企業(yè)的數(shù)量在市場中占據(jù)了很大的比例,，對促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)增長起著重要的作用,，而且，在經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展中,，中小企業(yè)的市場營銷策略也在不斷地改進(jìn)和完善,，能夠保證中小企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展,。但是,，當(dāng)前一些中小企業(yè)在市場營銷中還存在著一定的問題，為此,，本文主要對中小企業(yè)市場營銷策略展開分析,。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);市場營銷;營銷策略

1引言

中小企業(yè)市場營銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營銷策略與營銷手段,，對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求,。對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行市場調(diào)研與分析,，建立準(zhǔn)確的SWOT分析，對企業(yè)內(nèi)部管理及外部營銷活動(dòng)制定科學(xué)有效的策略規(guī)劃[1],。使中小企業(yè)通過科學(xué)有效營銷策略對市場進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分,、明確目標(biāo)客戶，保證企業(yè)的市場營銷效果,。

2中小企業(yè)市場營銷策略的重要性

首先,，我國人口基數(shù)較大，我國長期以來存在著就業(yè)壓力問題給國家的宏觀調(diào)控帶來困難,，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力,，給社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次,，在我國國民經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位,，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%,，我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%,。由此可見中小企業(yè)對我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可小覷。第三,，目前我國大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè),，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場和消費(fèi)者，在市場中較為活躍,，具有較強(qiáng)的市場競爭力,。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)增長,、科技進(jìn)步的助推器,。

3目前中小企業(yè)市場營銷過程中存在的問題

3.1營銷管理體系不健全

我國部分中小企業(yè)內(nèi)營銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面,，由于對現(xiàn)在營銷理念重要性認(rèn)識不足,，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時(shí)多以銷售為導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營銷部門及相關(guān)組織部門,，或者即使設(shè)立營銷部門,，其配置及職能僅僅涵蓋營銷中簡單的商業(yè)活動(dòng)企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項(xiàng)職能[3]。另一方面,，營銷相關(guān)職能部門缺少相應(yīng)權(quán)限,，使部門地位淪為銷售或市場部附庸。此外,，由于資源投入較少,，導(dǎo)致營銷相關(guān)部門的人員專業(yè)素質(zhì)不高,，嚴(yán)重滯后企業(yè)的營銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運(yùn)營中企業(yè)營銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作,，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的營銷支撐,，使我國中小企業(yè)難以擺脫長期以來的經(jīng)驗(yàn)化營銷管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。

3.2營銷理念落后

在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)體制中,，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來，但是,，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營銷理念[4],。在市場營銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營銷模式,，這種傳統(tǒng)的營銷模式對市場需求認(rèn)識不夠,，對市場營銷信息搜集不到位，嚴(yán)重影響了企業(yè)的營銷發(fā)展,。其次,，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒有營銷管理經(jīng)驗(yàn),，繼承企業(yè)后沒有對營銷管理進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí),，缺乏營銷理念，將營銷看成傳統(tǒng)的推銷,。由于缺乏科學(xué)的營銷理念,，在企業(yè)產(chǎn)品的營銷中缺乏品牌營銷、整合營銷及產(chǎn)品組合營銷的具體認(rèn)識,，同時(shí)在營銷過程中也沒有準(zhǔn)確的營銷目標(biāo)計(jì)劃，使企業(yè)在營銷過程中增加了大量的營銷成本,。

3.3市場定位不準(zhǔn)確

由于目前部分中小企業(yè)的營銷目標(biāo)不夠明確,，缺乏準(zhǔn)確的市場營銷定位，它們在市場營銷過程中沒有準(zhǔn)確的市場定位,，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引,，在市場發(fā)展中盲目的營銷，找不到自己的位置,，形成在市場競爭中盲目擴(kuò)張的營銷現(xiàn)象,。此外，由于中小企中缺乏營銷理念作為指導(dǎo),，在市場定位中沒有科學(xué)的定位依據(jù),，企業(yè)對營銷中的SWOT分析方法的認(rèn)識較為膚淺，在具體實(shí)施過程中對企業(yè)內(nèi)外部優(yōu)勢分析不夠全面,，導(dǎo)致企業(yè)對市場營銷中的定位不夠準(zhǔn)確,。

3.4競爭方式單一

目前我國部分中小企業(yè)在市場競爭中僅僅利用價(jià)格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競爭,，由于在企業(yè)價(jià)格競爭中，企業(yè)的利潤較小,，因此,，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長期進(jìn)行單一的價(jià)格競爭嚴(yán)重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益,。同時(shí)在價(jià)格競爭中由于價(jià)格戰(zhàn)的激化,，導(dǎo)致一些破壞市場秩序的價(jià)格競爭現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品,，嚴(yán)重影響了我國市場經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展,。同時(shí)，部分企業(yè)在競爭中進(jìn)行單一的競爭模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值,，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中沒有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品,，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識具有局限性,，不利于企業(yè)的發(fā)展,。

4中小企業(yè)的市場營銷策略

由于我國中小企業(yè)容錯(cuò)能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場生存中更需要精準(zhǔn)的營銷策略規(guī)劃,。而現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)具有螺旋加速效應(yīng),，只有具備快速的企業(yè)營銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此,，我國中小企業(yè)的市場營銷策略應(yīng)該從“快”和“準(zhǔn)”兩個(gè)方面考慮,。

4.1建立快速增長型的企業(yè)營銷模式

現(xiàn)代企業(yè)營銷能力源于企業(yè)組織運(yùn)營管理水平與銷售策略的精準(zhǔn)對接能力。因此,，在現(xiàn)在營銷理念下企業(yè)的營銷策略需要通過建立科學(xué)的營銷組織體系得以實(shí)現(xiàn),。

4.1.1建立企業(yè)快速營銷決策保障機(jī)制

中國企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型決策的正確與否與周期長短，偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響,。而現(xiàn)代型企業(yè)科學(xué)決策,，多由企業(yè)運(yùn)營中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)所決定,。后者科學(xué)可控性高,，對預(yù)期的判斷更長遠(yuǎn)。從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)決策,，這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過轉(zhuǎn)變決策模式,，即從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)型決策,，建立快速?zèng)Q策的機(jī)制，使決策快起來。通常認(rèn)為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機(jī)制的基礎(chǔ),，往往劣勢就是優(yōu)勢所在,。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)市場,，因此數(shù)據(jù)化信息來源集中,、信息量小、便于統(tǒng)計(jì)且信息的有效程度高[5],。另外,，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活,。同時(shí),，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學(xué)決策管理轉(zhuǎn)變成本更低,，收益更高,。

4.1.2建立現(xiàn)代營銷管理組織結(jié)構(gòu)

建立完善的科學(xué)決策機(jī)制，離不開良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持,。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu),。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運(yùn)行成本高,，有效信息流速慢,，最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來。現(xiàn)階段我國中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理,，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源,，對企業(yè)必備的關(guān)鍵部門缺少配置;重要部門職能不明確;沒有合理的目標(biāo)管理機(jī)制;人員配置不當(dāng);組織的人際成本過高。應(yīng)該通過合理部門調(diào)整,、優(yōu)化人員組合,、建立目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵(lì)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革,。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理,，把合適的人拼合成合理的組織，通過合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運(yùn)行,。

4.2制定精準(zhǔn)的營銷策略

4.2.1合理制定企業(yè)中長期營銷發(fā)展規(guī)劃

三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理,，百年企業(yè)靠文化,。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠,，還不是公司,，只能賣產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐,。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個(gè)階段目標(biāo)，應(yīng)該是通過企業(yè)的公司化,、產(chǎn)品的品牌化,，成長為市場中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌,，再做市場擴(kuò)張,。因?yàn)楫a(chǎn)品一直要尋找市場，而市場也會(huì)主動(dòng)尋找品牌,。所以,，不應(yīng)盲目進(jìn)行市場擴(kuò)張，當(dāng)企業(yè)在一個(gè)局部目標(biāo)市場做成數(shù)一數(shù)二品牌時(shí),，企業(yè)向整體市場擴(kuò)張的阻力自然會(huì)變小,。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略,。例如：雙品牌,、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配,，增加市場份額;并容易針對不同目標(biāo)市場制定靈活的策略,，進(jìn)而分散市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當(dāng)企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型,，通過品牌的感性營銷設(shè)計(jì)成長為挑戰(zhàn)者后,。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場營銷競爭策略，成長為具有一定規(guī)模與市場話語權(quán)的市場競爭者,。中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo),，首先要通過對競爭市場進(jìn)行充分分析，制定出準(zhǔn)確的企業(yè)市場競爭戰(zhàn)略,，并通過產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷等營銷組合的執(zhí)行,，占領(lǐng)目標(biāo)市場，來完成企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略,。

4.2.2建立精簡有效的市場調(diào)研機(jī)制

中小企業(yè)市場營銷決策的容錯(cuò)能力較差,，每一次營銷決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而,，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限,，對市場調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認(rèn)識到市場調(diào)研的重要性，卻在市場調(diào)研科學(xué)營銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策,。在這一背景下,，企業(yè)的市場調(diào)研機(jī)制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導(dǎo)致整個(gè)營銷策略建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)之上,。因此,，我國的中小企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識市場調(diào)研的重要性，有效,、合理調(diào)配企業(yè)資源,，充分利用銷售人員進(jìn)行市場調(diào)研。

4.2.3準(zhǔn)確定位營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)

中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡單的跟隨者,。應(yīng)該針對具體目標(biāo)市場定位于利基型跟隨者,，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標(biāo)市場的跟隨者，也是新興細(xì)分目標(biāo)市場的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者,。

4.2.4重點(diǎn)開發(fā)“關(guān)鍵目標(biāo)市場”的營銷資源

由于中小企業(yè)資源有限,，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場定位與市場細(xì)分，關(guān)鍵目標(biāo)市場制定可行性市場競爭戰(zhàn)略,，可以最大限度地將營銷資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上,。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標(biāo)市場上最大限度強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢、打造企業(yè)核心競爭力,。例如通過雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略,。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標(biāo)客戶，占領(lǐng)新渠道,，逐步淘汰低端產(chǎn)品,，成長為關(guān)鍵細(xì)分市場新的領(lǐng)導(dǎo)者;在新興目標(biāo)市場采用設(shè)計(jì)高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng),，成長為細(xì)分目標(biāo)市場領(lǐng)導(dǎo)者,。通過品牌營銷策略的實(shí)施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透,，由跟隨者逐步成長為目標(biāo)區(qū)域整體市場挑戰(zhàn)者,。最終通過關(guān)鍵的目標(biāo)市場，最大限度集中企業(yè)營銷資源打造競爭優(yōu)勢,，即通過雙品牌正面防守側(cè)面出擊,。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化,，進(jìn)而打造企業(yè)核心競爭力,。

4.2.5以市場為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

企業(yè)的營銷目標(biāo)是通過品牌賺錢，而不只是賣產(chǎn)品,。中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一營銷策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細(xì)分目標(biāo)市場的市場需求為導(dǎo)向，預(yù)見性地對簡單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化,，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場淘汰,。因此,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新應(yīng)建立在準(zhǔn)確、科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)之上,。

5結(jié)語

綜上所述,，我國中小企業(yè)的整體市場營銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)要求，要提高我國中小企業(yè)的現(xiàn)代營銷能力應(yīng)將企業(yè)組織運(yùn)營管理水平與營銷策略進(jìn)行精準(zhǔn)對接,，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營優(yōu)勢,，有效提高中小企業(yè)的營銷能力。同時(shí),，針對中小企業(yè)的經(jīng)營中容錯(cuò)能力較低的問題,，充分應(yīng)用企業(yè)的營銷能力，制定科學(xué),、合理的精準(zhǔn)營銷策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢,，獲得健康快速的發(fā)展。

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關(guān)于市場營銷策略的論文范文二：房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略 摘要：建立有效的信息反饋模式,，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋,，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);市場營銷策略

一,、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)需求

房地產(chǎn)作為商品,，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導(dǎo)致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征,。隨著市場競爭的加劇以及網(wǎng)絡(luò),、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增，對房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道也有著新的要求,。

1.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的特點(diǎn),。

相對于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長,、產(chǎn)品位置固定,、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性,，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點(diǎn),。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對于其他商品而言,，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長,，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長,，對成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對簡單,。相對于其他企業(yè)的銷售渠道而言,，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡單，呈現(xiàn)出短,、扁,、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數(shù)量相對較少,，但一旦出現(xiàn)問題,，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高,。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng),，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面,，標(biāo)準(zhǔn)較高,。四是渠道對象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性,，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征,，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置,。

2.房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)實(shí)需求,。

房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場競爭的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場銷售面臨的更多的困難,。這也就要求企業(yè)市場營銷渠道必須有所改變,，以適應(yīng)這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高,。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品,，消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)比較慎重，而隨著市場競爭的加劇,，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng),，如何使自身產(chǎn)品更具辨識度，幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品,，乃至選擇他,，就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多,。代理商,、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,、開發(fā)商的營銷機(jī)構(gòu)最主要,、直接的功能是尋找購買者,，通過消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過程來說服顧客購買白己的產(chǎn)品,。相對于以往的賣方市場,，現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費(fèi)者接觸,，提高產(chǎn)品的影響力。三是營銷渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富,。隨著購房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng),，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風(fēng)擋雨的房屋,，有時(shí)又為了心理滿足,、身份象征、教育投資等方面的目的,，因此,，這就要求營銷渠道所展示的內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象,、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心,。

二、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道的現(xiàn)狀與存在問題

新的市場變化要求我們的營銷渠道轉(zhuǎn)變觀念,，主動(dòng)出擊,，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實(shí)的要求,。但從現(xiàn)實(shí)情況看,，不少房地產(chǎn)企業(yè)對于營銷渠道的關(guān)注并不多，片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁,，缺乏對消費(fèi)者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施,，導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭力下降。

1.品牌營銷重視不夠,，渠道成員缺乏自主性,。

房地產(chǎn)營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產(chǎn)品營銷沒有科學(xué)的規(guī)劃,，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來實(shí)現(xiàn)銷售,。這些對于一些大型企業(yè)而言，問題尚不突出,，但對于一些中小型企業(yè)而言,，如果其渠道成員沒有主動(dòng)性，不能借助自身的優(yōu)勢來增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力,，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問題,，尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀的情況加劇,，更突顯營銷手段乏力的問題。

2.渠道構(gòu)成近似度高,，產(chǎn)品競爭力展現(xiàn)不足,。

通常房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道是由開發(fā)商――本地代理商――消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化,，但由于雷同性,，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競爭力有所降低,。而相對于其他產(chǎn)業(yè)市場,，企業(yè)往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性,，從而使產(chǎn)品營銷形式更具多樣性,。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營銷渠道模式的僵化。

3.渠道服務(wù)功能缺失,，客戶體驗(yàn)問題較突出,。

房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營銷渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮槿妗⒅艿?、貼心的服務(wù),，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們在過去的巨大盈利模式下,，養(yǎng)成了以我為主的模式,，對客戶關(guān)系重視不夠，對構(gòu)建忠誠性,、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解,，沒有形成培養(yǎng)渠道的意識，造成客戶購買商品后,，開房商就撒手不管,，給客戶造成了極差的購買體驗(yàn)，影響了產(chǎn)品的形象,。

三,、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在

針對當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認(rèn)為,，創(chuàng)新其營銷渠道,，就必須要立足于時(shí)代的要求，認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品,，其自身所具備的特殊性,，從轉(zhuǎn)變觀念入手，增強(qiáng)渠道成員的自主性，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性,，從而提高營銷活動(dòng)的影響力和同步性,。

1.觀念創(chuàng)新，認(rèn)清營銷渠道的本質(zhì),。

面對著激烈的市場競爭壓力,，房地產(chǎn)營銷渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變，樹立正確的營銷理念,，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道,。一是樹立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過服務(wù)來挖掘潛在客戶,，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量,，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費(fèi)者忠誠,。二是樹立誠信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問題,，實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過硬,、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標(biāo),，建立自身的品牌形象,，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹立價(jià)值觀念,。就是要建立品牌的角度出發(fā),，加深渠道成員對價(jià)值的理解，提高產(chǎn)品附加值,、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感,，維護(hù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)同感。

2.成員創(chuàng)新,，暢通營銷渠道的通道,。

就是要改變傳統(tǒng)的營銷渠道模式，引入新的渠道元素,，增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感,。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素,。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng),，時(shí)效快的特點(diǎn)，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來加以宣傳,，利用3D技術(shù)來增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感,，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度。同時(shí),，可以借鑒美國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢,，減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶進(jìn)行交易,，降低中間費(fèi)用。另一方面,，規(guī)范房地產(chǎn)營銷代理行為,。企業(yè)要重視營銷代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為,，建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序,，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。

3.內(nèi)容創(chuàng)新,，協(xié)調(diào)營銷渠道的活動(dòng),。

企業(yè)自身要加強(qiáng)對渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系,，特別是組織營銷活動(dòng)時(shí),，加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系,。同時(shí),，加強(qiáng)資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定,，并通過統(tǒng)一的營銷行動(dòng)來提高產(chǎn)品的影響力,。另一方面，對于客戶的投訴,，必須要建立順暢的受理,、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì),、施工,、銷售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容,，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng),，建立良好產(chǎn)品形象。

4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新,，塑造新形勢溝通模式,。

建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋,，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量,。一是區(qū)分評價(jià)內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營銷渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評價(jià)內(nèi)容,，引入消費(fèi)者評價(jià)體制,，反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評價(jià)指標(biāo)。確立評價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn),，從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果,，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營銷渠道建立效果,。三是落實(shí)評價(jià)結(jié)論,。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實(shí)評價(jià)結(jié)論,，從而有效督促渠道成員來改進(jìn)工作質(zhì)量,。

參考文獻(xiàn)

1.娃哈哈飲料濰坊市場營銷策略研究王蓉青島科技大學(xué)