如何進(jìn)行市場細(xì)分,？

一,、做好細(xì)分市場的戰(zhàn)略階段做好細(xì)分市場不只是更好的賺錢,，站在企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看,，它包括了短,、中,、長期三方面意義,，只有把握好不同階段的戰(zhàn)略特點(diǎn),，才可能實(shí)施有效戰(zhàn)術(shù),。 　　先來看短期,，細(xì)分市場的法寶就是創(chuàng)造市場，形成無競爭的狀態(tài),，從而迅速吸納市場的購買力,，這個(gè)階段打的就是突圍戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)對手防線的薄弱環(huán)節(jié)或空白處，　　中期來講的話,，將實(shí)現(xiàn)由突圍戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為陣地戰(zhàn),，這是一個(gè)細(xì)分市場能否成為企業(yè)的“超級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)”的關(guān)鍵?！　∽詈髞碚勯L期,，由陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為規(guī)模戰(zhàn)、持久戰(zhàn),，關(guān)鍵在于商品特質(zhì)是否與企業(yè)理念吻合,，這是局部（商品）與全局（品牌理念）的關(guān)系，從長期來看,，企業(yè)理念才是堅(jiān)不可摧的戰(zhàn)線,，商品特質(zhì)必須服從理念，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的分水嶺,，也是做品牌的真正內(nèi)功　　二,、做好細(xì)分市場的四大原則　　下面我們以索芙特負(fù)離子洗發(fā)水及其他風(fēng)云商品為例，來談如何做好細(xì)分市場,。 　　索芙特當(dāng)時(shí)進(jìn)入洗發(fā)水市場,，市場一片混戰(zhàn)，表現(xiàn)在洗發(fā)概念漫天飛,，去屑,、滋潤、護(hù)發(fā),、黑發(fā)等幾座山頭,，擠滿各大企業(yè)，洋兵團(tuán)（寶潔,、聯(lián)合利華等）和土兵團(tuán)（拉芳,、好迪、蒂花之秀等）全線作戰(zhàn),，廣告戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),、通路戰(zhàn)全部上陣,，企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)層面打的火熱，面對這樣的千軍萬馬,，硬沖進(jìn)去結(jié)果是不死即傷,，索芙特的獨(dú)木橋在哪里？1,、跳出競爭找市場 　　轉(zhuǎn)化思維是做對事的前提,，這種想法的缺點(diǎn)在于使得企業(yè)陷入對手的陣線,，造成同質(zhì)化，結(jié)果以失敗告終,。那些目前還活著的同質(zhì)化商品,，并不是因?yàn)樯唐繁旧砗谩Ｄ敲磳τ诨鞈?zhàn)的戰(zhàn)場,，我們建議的思維是“跳出競爭找市場”，放棄對手的做法,，這樣才不會(huì)被對手的戰(zhàn)線牽制,，這點(diǎn)說起來很簡單，但是企業(yè)往往不由自主在做這件錯(cuò)事,，尋找市場空白點(diǎn),，建立自己的戰(zhàn)線才是最重要的。索芙特做的就是放棄去屑,、滋潤,、護(hù)發(fā)、黑發(fā)4大陣地,，自己去找到負(fù)離子這個(gè)空白市場,。可采眼貼膜也是放棄對手的保濕,、補(bǔ)充維生素C,、E，去找到“漢方養(yǎng)眼”這個(gè)空白市場,。反觀眾多彩屏手機(jī),，一窩蜂主打彩屏，結(jié)果是多數(shù)失敗,。 　　2,、回到需求原點(diǎn) 　　 　　通常人們只關(guān)注本行業(yè)如何發(fā)展，不大理會(huì)其他行業(yè),，但讓我們仔細(xì)想想,，為什么其他行業(yè)的有些商品賣的那么好，必然是滿足了一項(xiàng)大需求,，而如果需求面對的顧客和自己的顧客相同或接近,，就必然意味著其中潛藏商機(jī)，既然如此,，打破專業(yè)思維,、行業(yè)思維，泛行業(yè)觀察與思考,，成為發(fā)展商品概念的必須,。既然洗發(fā)水的需求原點(diǎn)是美麗,，看看美發(fā)美容院就知道，近幾年最火的就是負(fù)離子直發(fā),，直發(fā)成為滿足美麗的新手段,，負(fù)離子讓人們相信結(jié)果，那么將負(fù)離子引入洗發(fā)水,，以方便的特性滿足了忙碌現(xiàn)代人愛美愛現(xiàn)的需求,，那么以此發(fā)展的商品概念就是“展現(xiàn)秀發(fā)外在美”。 　　3,、成為品類代言人 　　如果說原創(chuàng)商品概念是“突圍戰(zhàn)”,，那么成為品類代言人就是“陣地戰(zhàn)”，這也是細(xì)分市場能否成為企業(yè)“超級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)”的關(guān)鍵,，每一個(gè)成為品類代言人的商品,，都擁有自己的陣地，并良好的帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,，高露潔的“口腔護(hù)理專家”,、腦白金的“送禮”、左岸咖啡館的“孤獨(dú)優(yōu)雅的人文”等,，這個(gè)陣地不存在商品中,，而是顧客的認(rèn)知中，所以索芙特的重點(diǎn)并不是要讓顧客記住負(fù)離子,，這是不對的,，而是“秀發(fā)美容”，這種認(rèn)知將有利于建立陣地,，這是基于根本性,、未占領(lǐng)性、成長性三方面來綜合考量的—— 　　根本性表現(xiàn)在顧客始終需要秀發(fā)的美麗,，這種美麗體現(xiàn)在外型上,，如直發(fā)；未占領(lǐng)性表現(xiàn)在這是人無我有的,，去頭屑買海飛絲,、營養(yǎng)買潘婷、火局油買舒蕾,，如果需要美麗外型,，就找索芙特；成長性,，表現(xiàn)在這是一項(xiàng)長期需求,，負(fù)離子只是一陣風(fēng)，當(dāng)游離子,、陶瓷燙推出時(shí),，負(fù)離子洗發(fā)水就很難賣動(dòng)了,，只在負(fù)離子上做文章，是缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃的結(jié)果,。最近索芙特推出的生發(fā)易,，如站在“秀發(fā)美容”這塊陣地切入市場，將能獲得加倍效果,，可惜并沒有,。 4、確立你的理念 　　一個(gè)沒有理念的企業(yè),，是沒法打贏規(guī)模戰(zhàn),、持久戰(zhàn)的，因?yàn)闆]有戰(zhàn)線,。當(dāng)企業(yè)只是一個(gè)團(tuán)、一個(gè)師時(shí),，靠陣地戰(zhàn),、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)等,，就能擁有自己的攻防優(yōu)勢,，當(dāng)企業(yè)要上臺(tái)階，有很多部隊(duì)的時(shí)候,，就必須要有理念,，劉備的理念是“仁義”，毛澤東的理念是“解放”,，小布什的理念是“帶來自由”,，只有一個(gè)明確簡單的理念，才可能確立戰(zhàn)線,，成功發(fā)展不同的商品,，才可能獲得顧客的擁護(hù)，贏得長期的優(yōu)勢,?！　∪⒆龊眉?xì)分市場應(yīng)避免的誤區(qū)　　1,、品牌延伸的誤區(qū),。 　　集中表現(xiàn)在隨意推出系列產(chǎn)品。如索芙特在負(fù)離子洗發(fā)水成功立足時(shí),，一口氣推出4種洗發(fā)水,，可采在眼貼膜之后，推出洗面奶,、護(hù)膚霜,，甚至保健食品等,，采樂推出采樂牙膏，這種做法的壞處是什么,？ 　　這里的重點(diǎn)是,，顧客購買的關(guān)鍵，不是需求,，而是認(rèn)知,。舉一個(gè)簡單的例子，超市有數(shù)百種牙膏,，都可以滿足需求（防止蛀牙）,，為何多數(shù)人只買高露潔？只因?yàn)轭櫩蛯Ω呗稘嵱泻芎玫恼J(rèn)知,，產(chǎn)品方面,，企業(yè)方面等。一個(gè)商品之所以成功的要素,，是顧客已建立清晰的認(rèn)知,，而后繼商品，沿用其名稱,，雖然有助于提高注意力,，卻無法清晰強(qiáng)化顧客對商品的認(rèn)知，以致商品力會(huì)削弱,。 　　2,、忽視商品本身的誤區(qū) 　　主要表現(xiàn)在多數(shù)的商品形象毫無吸引力，包括商品名稱,、包裝等,，如果做不到這點(diǎn)，再具引爆力的傳播概念,，也會(huì)受到影響,，而好的名稱及相應(yīng)的包裝，會(huì)在終端顯示出強(qiáng)大的銷售力,，讓更多顧客更快接受,。 這里以7-11今年4月16日推出的“我的健康日記”為例，推出的社會(huì)背景是SARS席卷全臺(tái),，人們在一片恐慌中,，期待幫助自己增強(qiáng)免疫力，獲得每日健康（這是根本性需求）的方法,，而每天補(bǔ)充適當(dāng)?shù)谋＝∈称穼γβ惮F(xiàn)代人來說就是最便利的方式,，包括維生素C、大蒜油,、蜂膠等,，其中蜂膠可以說是天然的抗生素,，而微量元素鋅則可以提升細(xì)胞的修復(fù)，但由于人體運(yùn)作及代謝時(shí)便會(huì)將這些營養(yǎng)素消耗掉,，因此必需天天服用才能維持身體一天所需,，體內(nèi)也才有足夠的免疫力來阻絕外來的病源體。那么每日補(bǔ)給健康成為最有利的商品概念,。 　　商品概念確定商品最值錢的是什么,，而傳播概念是確定商品將被顧客如何認(rèn)知，一個(gè)重要原則就是簡明,、直接表達(dá)根本需求,，“我的健康日記” 不只是獨(dú)特、易記,，重要的是讓人一看就知道每日補(bǔ)給健康,。　　3,、放棄陣地的誤區(qū) 　　主要在于企業(yè)抱著“不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里”的心態(tài),，有了點(diǎn)錢以后，忙著把錢花在各個(gè)領(lǐng)域里,，早期的萬科,、萬通都證明這是行不通的,，值得參考的做法是,，“不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，要把所有雞蛋放在一個(gè)保險(xiǎn)柜里”,，保險(xiǎn)柜就是陣地,，當(dāng)你成功了一項(xiàng)商品，千萬別動(dòng),，就呆在你的陣地上,，把他做透做強(qiáng)。 　　　　4,、企業(yè)核心理念的誤區(qū) 　　體現(xiàn)在企業(yè)核心理念的大而空,。一般需要展示形象的企業(yè)，都在各自的領(lǐng)域做的不錯(cuò),，這種成就感,、遠(yuǎn)大抱負(fù)容易溢于言表，盡管已經(jīng)很謙虛誠懇了,，但是仍然提不起顧客的興趣,，甚至反感。幾千萬播出來的片子,，最后是這樣的反應(yīng),，實(shí)在有必要深思,。總結(jié)一下,，現(xiàn)在企業(yè)喜歡說的理念,，包括“追求”、“努力”,、“用心”,、“成就”等，通俗點(diǎn)說,，好象不把自己弄的像個(gè)三好學(xué)生,、五好青年，就沒法見人似的,。 　現(xiàn)在以臺(tái)灣7-11為例,，看看它的原型是什么，又是怎樣反映原型,，贏得臺(tái)灣零售業(yè)霸主的地位,。 7-11以出售日常生活用品起家，逐漸導(dǎo)入便利商店的服務(wù)理念,，隨著大型購物中心,、各種平價(jià)超商及雜貨店的興起，7-11如果只是扮演一個(gè)便利商店角色,，規(guī)模上無法與購物中心,、超商對抗，也就無法在成本,、品種上形成優(yōu)勢,，而對于雜貨店來說，以深入居民區(qū)為獨(dú)特優(yōu)勢,，相當(dāng)便利和親切,，7-11可以贏的空間在哪里？ 　　7-11雖然無法在規(guī)模上占上風(fēng),，但因?yàn)樾?，就可以保持?chuàng)新力，雖然不能深入居民區(qū),，卻可以就近開在居民區(qū),，針對雜貨店的低檔與無序，提供現(xiàn)代感,、豐富的便利商品吸引居民,，7-11就像一位豐富親切的鄰居一樣，不斷推陳出新，提供特有的便利商品,，帶給生活便利,。因此7-11的原型就是照顧者，以便利為主要職責(zé),，照料忙碌的現(xiàn)代人,， 　　一個(gè)品牌的原型，必須透過各種管道與顧客接觸,，實(shí)現(xiàn)顧客心中的原型認(rèn)同,，目前多數(shù)企業(yè)所談的理念，即便是從顧客角度出發(fā),，也難以保證統(tǒng)一,、持續(xù)的透過各種管道接觸顧客。下面分別從商品面,、通路面,、傳播面來看7-11如何傳達(dá)原型—— 　　今天的企業(yè)理念，必須符合原型,，以前一些人談品牌的核心價(jià)值,、精神主張，就是指原型,，更重要的是要掌握原型系統(tǒng),，才能具備全面性、比較性,、針對性定制品牌價(jià)值的能力,，這里最要不得的就是依賴市場調(diào)查、圖表推理,，西方發(fā)展出來的這些工具,，被一些人僵化的運(yùn)用,，大轉(zhuǎn)型的市場之下,，顧客其實(shí)根本不知道自己的需求、欲望,，調(diào)查最多只能作為參考,，關(guān)鍵是對人性、社會(huì),、世界保持好奇心,，最好最有效的理念，都不會(huì)從MBA,、哈佛產(chǎn)生,，而是從內(nèi)心深處流出。一個(gè)整天勒著領(lǐng)帶,，難得一笑的企業(yè)家,，一定不能發(fā)展出觸動(dòng)人心的理念,。

青年旅社是采用哪種標(biāo)準(zhǔn)對市場進(jìn)行細(xì)分的？

青年旅舍,，首先從價(jià)格上來看,，屬于中低檔，算是對快捷酒店的補(bǔ)充,。從主要的人群方向,，快捷酒店更多的是商務(wù)，或者情侶,，家人一起,。

青年旅舍面向的更多的是年輕人，單身旅行,，或者同性結(jié)伴,，還有應(yīng)該是剛畢業(yè)找工作的大學(xué)生。

從地域來看,，快捷酒店多是廣撒網(wǎng),，縣市基本都有很多連鎖。青年旅舍,，更多的是在大城市,。我覺得，從這幾點(diǎn)來分析,，認(rèn)為他的成功,，應(yīng)該是面向?qū)ο蟮牟煌瑢τ趦r(jià)格敏感性更高的人群,。

京東如何進(jìn)行市場細(xì)分,？

京東商城的市場細(xì)分是京東商城照消費(fèi)者欲望與需求把總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場，方便對消費(fèi)者的管理和消費(fèi),，市場細(xì)分分為貨物品種細(xì)分 客戶細(xì)分 供應(yīng)商細(xì)分 地域細(xì)分等等,。

按照消費(fèi)者欲望與需求把因規(guī)模過大導(dǎo)致企業(yè)難以服務(wù)的總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場，處于同一細(xì)分市場的消費(fèi)群被稱為目標(biāo)消費(fèi)群,，相對于大眾市場而言這些目標(biāo)子市場的消費(fèi)群就是分眾了,。市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場劃分成不同的消費(fèi)者群的過程,。

為什么要進(jìn)行市場細(xì)分,？

Market細(xì)分簡直太重要了，其重要程度如何描述都不過分,。

先看一個(gè)經(jīng)典的案例,，大家應(yīng)該都不陌生，我黨建黨初期一窮二白，打倒帝國主義,，解放全中國看起來簡直不可思議,。但是，一大出的綱領(lǐng)在“市場細(xì)分”這個(gè)角度定義了聯(lián)合工人,、農(nóng)民和士兵,；后續(xù)毛主席又提出了農(nóng)村包圍城市的大戰(zhàn)略，后面的事情大家都知道了,?！癕arket細(xì)分”沒有用？

治大國如烹小鮮,，企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展亦是如此,。

為何一定要market細(xì)分，這是由外部環(huán)境和內(nèi)部條件共同制約的,。

外部如：

政策制定的導(dǎo)向,？

科技發(fā)展的趨勢？

社會(huì)進(jìn)步的潮流,？

這一切都在變化,，而外部環(huán)境的變化必然導(dǎo)致市場的演變，如果你不能細(xì)分并甄別出對你最有價(jià)值的segment,，又如何能將鋼用在刀刃上呢,？

內(nèi)部如：

你的品牌情況

你的資金情況

你的技術(shù)實(shí)力

你的團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)

伴隨著越來越激烈的市場競爭，即使是巨頭也不能在每個(gè)市場稱王稱霸,，需要針對所服務(wù)的客戶群體做出清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,；而對于大部分的中小企業(yè)來講，這點(diǎn)更為重要,。所以,，以電商為例，基本上沒有人想挑戰(zhàn)淘寶,、京東這類的平臺(tái),，同樣的競爭一定會(huì)死的很慘，但我們看到專注于母嬰,、女性的諸多細(xì)分網(wǎng)站卻不乏活的很滋潤的公司,，這正是市場細(xì)分的力量,。

弱水三千只取一瓢引,，這正是取舍的智慧，也和market細(xì)分的主旨有異曲同工之妙,。

以前市場好的時(shí)候,，大家強(qiáng)調(diào)超級(jí)流量，尋找新用戶，正如在河里釣魚,，如果大家有了解的話,，就會(huì)知道，基本上如果你想釣鯉魚,、草魚等不同的魚類,，餌料是非常講究的，高手一般會(huì)根據(jù)自己的目標(biāo)品種提前配置相應(yīng)的餌料,，而不是糊里糊涂一把抓,。

現(xiàn)在市場競爭非常充分的時(shí)候，大家強(qiáng)調(diào),，培育用戶,。這則像每人一個(gè)魚塘養(yǎng)魚一樣，魚塘有不同的水質(zhì)環(huán)境,，養(yǎng)魚人有不同的經(jīng)驗(yàn)著重,，因此魚塘也會(huì)根據(jù)此決定投撒魚苗的品種，這樣才能帶來更高的投資回報(bào),。

關(guān)于如何進(jìn)行市場細(xì)分,，這是一門很系統(tǒng)的學(xué)問，如果大家有興趣,，我后續(xù)可以展開分享,。

希望可以把marketing寫的有趣生動(dòng)，拜托教條和無趣,，畢竟marketing也是來源于生活,，不悖于大家的common sense。

市場細(xì)分是根據(jù)什么的差異來對市場進(jìn)行劃分的,？

市場細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性來對市場進(jìn)行細(xì)分的,。消費(fèi)者需求的異質(zhì)性是市場細(xì)分的基礎(chǔ)。

消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括人口細(xì)分,，地理細(xì)分,，心理細(xì)分和行為細(xì)分。

生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),，包括用戶規(guī)模,，用戶的購買力以及用戶所處的地理位置來細(xì)分。

進(jìn)行市場細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么,？

屬于產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分變量的有：

（1）用戶行業(yè),，就是生產(chǎn)資料的最終使用者所屬的行業(yè)，可以分為工業(yè)機(jī)械,、汽車制造,、交通運(yùn)輸,、電力、采掘,、冶金,、建筑、電信,、家電,、食品、醫(yī)藥等,。

最終用戶行業(yè)是產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分最通用的標(biāo)準(zhǔn),。

（2）用戶規(guī)模，可分為大量用戶,、中量用戶,、少量用戶和非用戶。

（3）用戶地理位置,。產(chǎn)業(yè)用戶受一個(gè)國家的資源分布,、地形氣候分布、產(chǎn)業(yè)布局,、歷史傳承等因素的影響,，一般在地理上會(huì)形成若干個(gè)產(chǎn)業(yè)區(qū)域，企業(yè)可以根據(jù)用戶地理位置細(xì)分市場,，選擇用戶較為集中的地區(qū)作為目標(biāo)市場,。

華為手機(jī)如何對客戶進(jìn)行細(xì)分？

華為手機(jī)從高到低都有,，可供各階層的人士選擇,。

迪奧是如何進(jìn)行細(xì)分市場的？

在品牌定位方面,，迪奧從一開始就定位在高端產(chǎn)品這一行列中,，并且尤為強(qiáng)勢。但是隨著市場的逐步發(fā)展,，高檔百貨已經(jīng)不少見了,，為了穩(wěn)住自身的發(fā)展、突出更好的優(yōu)勢,，迪奧選擇了與其他高檔百貨品牌進(jìn)行合作,，從而保證產(chǎn)品的銷售額。

既然迪奧香水將自身品牌定位在高端產(chǎn)品行列,，那么在發(fā)展的過程中必然也有圍繞這一定位進(jìn)行,。因此，品牌在選擇百貨專柜的時(shí)候往往也會(huì)考慮到場景高檔氛圍是否濃厚,，要知道經(jīng)營地點(diǎn)的選擇對于后續(xù)的整體經(jīng)營影響也是很大的,。

企業(yè)為什么要進(jìn)行市場細(xì)分,？

　　企業(yè)細(xì)分市場主要有以下好處：　?。ㄒ唬┯欣谄髽I(yè)獲得消費(fèi)者的忠誠,；　　（二）有利于企業(yè)集中使用力量,；　?。ㄈ┯欣谄髽I(yè)發(fā)揮競爭優(yōu)勢；　?。ㄋ模┯欣谄髽I(yè)根據(jù)市場變化,，調(diào)整營銷策略?！　∈袌黾?xì)分（market segmentation）是市場營銷學(xué)中一個(gè)非常重要的概念,，市場上主流商業(yè)管理教育等均對市場細(xì)分這一概念給予了不同程度的關(guān)注。

攜程如何進(jìn)行市場細(xì)分,？

如今的“市場”已進(jìn)入“細(xì)分”時(shí)代,，消費(fèi)者群體發(fā)生了細(xì)分，我們需推出對應(yīng)的產(chǎn)品以滿足不同用戶群體的細(xì)分需求,。

上市之后,，攜程逐漸開始產(chǎn)品化，相繼推出旅游度假業(yè)務(wù)商旅業(yè)務(wù),。湯瀾稱,。

消費(fèi)者在享受前所未有的優(yōu)惠價(jià)格的同時(shí)，在預(yù)訂過程中隱藏了酒店名字,，不至于影響到該酒店的市場定位,，也不會(huì)打破自身的價(jià)格體系。