著名的推銷大師 喬 古拉德先生曾經(jīng)有過(guò)這樣的一個(gè)推論 每一名客戶身后的潛在客戶群是250名潛在客戶當(dāng)您對(duì)待好到您那買這些設(shè)備的客戶時(shí)他們就有可能把他們認(rèn)識(shí)的人介紹到您那去購(gòu)買這些東西所以你當(dāng)務(wù)之急不是一天較勁腦汁的去想怎樣擴(kuò)大客戶群客戶有需求才會(huì)去您那買所以把到您那問(wèn)這類都東西的人以及買這些東西的人的資料都整理起來(lái)去建立一個(gè)屬于自己的客戶檔案而且你還應(yīng)當(dāng)給每個(gè)到您那得人1張名片 在名片這方面很多中國(guó)的銷售人不懂得這一點(diǎn)的重要 我每次去買東西那個(gè)人的柜臺(tái)里放著一厚摞名片卻不知道給客戶 所以您要是做到把名片給每個(gè)客戶那么他們到您這或者介紹朋友來(lái)著的幾率就增加了50%了 一些著名的銷售大師都會(huì)把名片給每個(gè)人以及整理自己的客戶檔案 望采納

一,、什么是推銷,？客戶：發(fā)現(xiàn)需求 滿足需求（初級(jí)） 創(chuàng)造需求 滿足需求（高級(jí)）二,、需求：（一）,、生理需求 （二）,、安全需求 （三）,、尊重的需求 （四）,、社交的需求 （五）,、求知的需求 （六）,、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）,、自我實(shí)現(xiàn)三、推銷什么：文化 宗旨 理念 精神四,、愛(ài)達(dá)方式：（一）,、注意力 （二）、興趣 （三）,、渴望（四）,、成交 （五）、售后服務(wù)五,、十會(huì)：（一）,、會(huì)微笑 （二）、會(huì)點(diǎn)頭 （三）,、會(huì)握手 （四）,、會(huì)鼓掌 （五）,、會(huì)回答 （六）、會(huì)贊美 （七）,、會(huì)關(guān)愛(ài) （八）,、會(huì)道歉 （九）、會(huì)造勢(shì) （十）,、會(huì)溝通六,、黃金法則（A、B,、C） 借助A（領(lǐng)導(dǎo),、同事、朋友,、老顧客） 顧客B 我C七,、營(yíng)銷人員的缺點(diǎn)（一）、開(kāi)板以自我為主（講公司,、講產(chǎn)品,、講自己）（二）、不會(huì)聆聽(tīng)（說(shuō)服客戶不是說(shuō)贏,，贏了口頭輸了市場(chǎng)）（三）,、堅(jiān)持力度不夠 （四）、為人不實(shí)在八,、通?？蛻舻奶攸c(diǎn) （一）、不認(rèn)可：先接受客戶意見(jiàn),，聽(tīng)其把話說(shuō)完,，從中找出客戶的需求所在，同時(shí)闡述我們的優(yōu)勢(shì)及客戶不知道的東西 （二）,、有意向：第一時(shí)間“攻單” （三）,、難纏（拒絕）：找其它話題引導(dǎo)，銷售的方式是多種多樣的,，客戶的需求敢是多種的,，找機(jī)會(huì)接觸。 （四）,、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢(shì),，名片造架式，暫時(shí)性冷落,，話題由客戶展開(kāi),。 （五）、不確定（態(tài)度）：我們來(lái)幫助他拿主意，用二擇一方式 （六）,、對(duì)自己沒(méi)信心：我們要學(xué)會(huì)講故事,，講自己的經(jīng)歷，講別人成功的故事,，同時(shí)要給其加油鼓勁,。九、感情攻關(guān) （一）,、分析他人嗜好,，有針對(duì)往 （二）、打招呼方式不斷變化 （三）,、主人不在時(shí)多與其家人溝通,，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們,，從而也可以了解其內(nèi)在的東西,。 （四）、講誠(chéng)信,，比如八點(diǎn)見(jiàn)，連續(xù)三次如實(shí)到給人信任感,。 （五）,、雷厲風(fēng)行，干凈利落,，讓人家重視你,，給對(duì)方留下好的印象，讓別人記住你 （六）,、給人感覺(jué)開(kāi)心,，不設(shè)防，表現(xiàn)出親和力 （七）,、給人提忠告（如：不吸煙,、少喝酒） （八）、當(dāng)成一家人交往 （九）,、發(fā)一些溫馨的短信息,，這是談判溝通之外的 （十）、女人之間聊生活常識(shí)增加感情 （十一）,、建議對(duì)方釣魚(yú),、打球，告訴他提高生活質(zhì)量 （十二）,、做一些身體力行的事,，如做飯、做菜 （十三）,、容入到他的生活圈 （十四）,、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛,，共同創(chuàng)造一個(gè)新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個(gè)共同的生活圈 （十五）,、不斷戴高帽,，滿足客戶的虛容心 （十六）、找出感情共鳴點(diǎn),，比喻一個(gè)人在外鄉(xiāng),，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事,，馬上就有反饋,，讓人感覺(jué)講究（十八）、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)（十九）,、與其合影留念,，增強(qiáng)紀(jì)念意義（二十）、愛(ài)是最偉大的,，別人不會(huì)因?yàn)槲覀兊牧畠r(jià)而施舍,，但會(huì)因?yàn)槲覀兊膼?ài)表示無(wú)法拒絕！十,、成交八個(gè)步驟（一） 市場(chǎng)調(diào)查收集信息（二） 確定目標(biāo)（三） 邀約（四） 洽談（五） 明確合作條件（六） 首期合作條件與合作模式達(dá)成共識(shí)（七） 簽單促成（八） 回款十一,、拒絕處理（一）、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1,、客戶本身2,、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因處理需要處理 業(yè)務(wù)員的原因需要改善拒絕的本質(zhì)：拒絕是客戶的習(xí)慣性動(dòng)作拒絕可以了解客戶的真正想法處理拒絕問(wèn)題是導(dǎo)入下一個(gè)推銷環(huán)節(jié)的最好時(shí)間（二）、推銷失敗常見(jiàn)的原因：1,、 缺乏自我管理能力2,、 有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)3、 不注意個(gè)人形象與環(huán)境相抵觸4,、 4,、不懂得不勝枚舉用提問(wèn)來(lái)控制面談，只顧自說(shuō)自話5,、 還未敲定準(zhǔn)主顧的購(gòu)買點(diǎn),，就冒失地的推薦商品6、 對(duì)商品沒(méi)有信心7,、 知識(shí)面狹窄,，談話內(nèi)容膚淺、枯燥（三）促成的時(shí)機(jī)：1,、 選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小2,、 主動(dòng)倒水或遞煙3、 膝蓋打開(kāi)，身體自然放松4,、 正面交談,，態(tài)度友善，有笑容5,、 翻看展示資料并提出疑問(wèn)6,、 眼睛關(guān)注商品說(shuō)明，手指輕搓下巴7,、 認(rèn)真聽(tīng)你講解點(diǎn)頭認(rèn)可8,、 深呼吸，做出要決定的樣子9,、 拉攏椅子,，身材體前傾10、 反對(duì)意見(jiàn),，逐漸減少11,、 對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)（四）促成的方法：1、行動(dòng)法 2,、二擇一法 3,、利誘法 4、激將法促成的公式=強(qiáng)烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài)促成的態(tài)度：48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗(yàn),，最終成為獲勝者 一品人才：不木不納不卑不亢,，知識(shí)面豐富兩套西裝：著裝得體，大方,，合應(yīng)場(chǎng)合三杯酒量：能喝十杯但只飲三杯，做到不失態(tài)四桌麻將：點(diǎn)到即止,，不要忘乎所以五方郊游：郊游廣泛,，讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)六出祁山：堅(jiān)持力度強(qiáng),，雖受挫折不氣餒七術(shù)打馬：方案充足,，幾套打法，一種不行再換一種八口吹牛：來(lái)源于生活高于生活,，語(yǔ)言要生動(dòng),，有血有肉，但不可亂吹九分忍耐：遇事冷靜,，不武斷,，不盲目，不沖動(dòng),，用腦子來(lái)說(shuō)話十分努力：遇到不懂不會(huì)的要不求甚解,，做事謙虛，低調(diào)做人，高調(diào)做事