著名的推銷大師 喬 古拉德先生曾經(jīng)有過這樣的一個推論 每一名客戶身后的潛在客戶群是250名潛在客戶當(dāng)您對待好到您那買這些設(shè)備的客戶時他們就有可能把他們認(rèn)識的人介紹到您那去購買這些東西所以你當(dāng)務(wù)之急不是一天較勁腦汁的去想怎樣擴(kuò)大客戶群客戶有需求才會去您那買所以把到您那問這類都東西的人以及買這些東西的人的資料都整理起來去建立一個屬于自己的客戶檔案而且你還應(yīng)當(dāng)給每個到您那得人1張名片 在名片這方面很多中國的銷售人不懂得這一點的重要 我每次去買東西那個人的柜臺里放著一厚摞名片卻不知道給客戶 所以您要是做到把名片給每個客戶那么他們到您這或者介紹朋友來著的幾率就增加了50%了 一些著名的銷售大師都會把名片給每個人以及整理自己的客戶檔案 望采納

一,、什么是推銷,？客戶：發(fā)現(xiàn)需求 滿足需求（初級） 創(chuàng)造需求 滿足需求（高級）二、需求：（一）,、生理需求 （二）,、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）,、社交的需求 （五）,、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）,、自我實現(xiàn)三,、推銷什么：文化 宗旨 理念 精神四、愛達(dá)方式：（一）,、注意力 （二）,、興趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）,、售后服務(wù)五,、十會：（一）、會微笑 （二）,、會點頭 （三）,、會握手 （四）、會鼓掌 （五）,、會回答 （六）,、會贊美 （七）、會關(guān)愛 （八）,、會道歉 （九）,、會造勢 （十）、會溝通六,、黃金法則（A,、B、C） 借助A（領(lǐng)導(dǎo),、同事,、朋友、老顧客） 顧客B 我C七,、營銷人員的缺點（一）,、開板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品,、講自己）（二）,、不會聆聽（說服客戶不是說贏，贏了口頭輸了市場）（三）,、堅持力度不夠 （四）,、為人不實在八、通?？蛻舻奶攸c （一）,、不認(rèn)可：先接受客戶意見，聽其把話說完,，從中找出客戶的需求所在,，同時闡述我們的優(yōu)勢及客戶不知道的東西 （二）、有意向：第一時間“攻單” （三）,、難纏（拒絕）：找其它話題引導(dǎo),，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的,，找機(jī)會接觸,。 （四）,、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢，名片造架式,，暫時性冷落,，話題由客戶展開。 （五）,、不確定（態(tài)度）：我們來幫助他拿主意,，用二擇一方式 （六）、對自己沒信心：我們要學(xué)會講故事,，講自己的經(jīng)歷,，講別人成功的故事，同時要給其加油鼓勁,。九,、感情攻關(guān) （一）、分析他人嗜好,，有針對往 （二）,、打招呼方式不斷變化 （三）、主人不在時多與其家人溝通,，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們,，從而也可以了解其內(nèi)在的東西,。 （四）、講誠信,，比如八點見,，連續(xù)三次如實到給人信任感。 （五）,、雷厲風(fēng)行,，干凈利落，讓人家重視你,，給對方留下好的印象,，讓別人記住你 （六）、給人感覺開心,，不設(shè)防,，表現(xiàn)出親和力 （七）、給人提忠告（如：不吸煙,、少喝酒） （八）,、當(dāng)成一家人交往 （九）、發(fā)一些溫馨的短信息,，這是談判溝通之外的 （十）,、女人之間聊生活常識增加感情 （十一）,、建議對方釣魚、打球,，告訴他提高生活質(zhì)量 （十二）,、做一些身體力行的事，如做飯,、做菜 （十三）,、容入到他的生活圈 （十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛,，共同創(chuàng)造一個新的生活氣氛,，共同創(chuàng)造一個共同的生活圈 （十五）、不斷戴高帽,，滿足客戶的虛容心 （十六）,、找出感情共鳴點，比喻一個人在外鄉(xiāng),，引起他的同情心（十七）,、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋,，讓人感覺講究（十八）,、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)（十九）、與其合影留念,，增強(qiáng)紀(jì)念意義（二十）,、愛是最偉大的，別人不會因為我們的廉價而施舍,，但會因為我們的愛表示無法拒絕,！十、成交八個步驟（一） 市場調(diào)查收集信息（二） 確定目標(biāo)（三） 邀約（四） 洽談（五） 明確合作條件（六） 首期合作條件與合作模式達(dá)成共識（七） 簽單促成（八） 回款十一,、拒絕處理（一）,、實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身2,、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因處理需要處理 業(yè)務(wù)員的原因需要改善拒絕的本質(zhì)：拒絕是客戶的習(xí)慣性動作拒絕可以了解客戶的真正想法處理拒絕問題是導(dǎo)入下一個推銷環(huán)節(jié)的最好時間（二）,、推銷失敗常見的原因：1、 缺乏自我管理能力2,、 有結(jié)合自身特點來確定目標(biāo)市場3,、 不注意個人形象與環(huán)境相抵觸4、 4,、不懂得不勝枚舉用提問來控制面談,，只顧自說自話5、 還未敲定準(zhǔn)主顧的購買點,，就冒失地的推薦商品6,、 對商品沒有信心7,、 知識面狹窄，談話內(nèi)容膚淺,、枯燥（三）促成的時機(jī)：1,、 選擇安靜的房間或?qū)㈦娨曇袅空{(diào)小2、 主動倒水或遞煙3,、 膝蓋打開,，身體自然放松4、 正面交談,，態(tài)度友善,，有笑容5、 翻看展示資料并提出疑問6,、 眼睛關(guān)注商品說明,，手指輕搓下巴7、 認(rèn)真聽你講解點頭認(rèn)可8,、 深呼吸,，做出要決定的樣子9、 拉攏椅子,，身材體前傾10,、 反對意見，逐漸減少11,、 對你的敬業(yè)精神贊賞時（四）促成的方法：1,、行動法 2、二擇一法 3,、利誘法 4、激將法促成的公式=強(qiáng)烈的愿望+熟練的技術(shù)+良好的心態(tài)促成的態(tài)度：48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗,，最終成為獲勝者 一品人才：不木不納不卑不亢,，知識面豐富兩套西裝：著裝得體，大方,，合應(yīng)場合三杯酒量：能喝十杯但只飲三杯,，做到不失態(tài)四桌麻將：點到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游廣泛,，讀萬卷書不如行萬里路,，行萬里路不如閱人無數(shù)六出祁山：堅持力度強(qiáng)，雖受挫折不氣餒七術(shù)打馬：方案充足,，幾套打法,，一種不行再換一種八口吹牛：來源于生活高于生活，語言要生動,，有血有肉,，但不可亂吹九分忍耐：遇事冷靜,，不武斷，不盲目,，不沖動,，用腦子來說話十分努力：遇到不懂不會的要不求甚解，做事謙虛,，低調(diào)做人,，高調(diào)做事