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一、消費者消費心理
掌握了消費者的消費動機之后,，再根據(jù)其消費心理制定營銷策略，這樣，對銷售將起到事半功倍的效果,。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略,。古語云：“攻心為上,，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上,，兵戰(zhàn)為下”以成為營銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”,，而攻心為上，對營銷來說關鍵就在于抓住消費者的心,。
從品牌,、定位到差異化，從定價,、促銷到整合營銷,，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動。現(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合,，從而影響消費者,，最終達成產(chǎn)品的銷售。
從國內(nèi)的市場來看,，中國的消費者心理和歐美等國家相比,，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過筆者的學習,、觀察和總結,，我發(fā)現(xiàn)以下八個消費者心理，在中國具有相當?shù)钠毡樾?，具備很好的營銷價值,，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現(xiàn)列舉如下,。
（1）,、面子心理
中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅(qū)動下,，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力,。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場,、獲取溢價,、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理,，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場,；當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石,，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益,；終端銷售中,，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到，并且產(chǎn)品如何與消費者相配,，讓消費者感覺大有臉面,，從而達成銷售。

（2）,、從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力,，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上,，會表現(xiàn)出從眾傾向,。比如，購物時喜歡到人多的商店,；在品牌選擇時,，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時,，偏向熱點城市和熱點線路,。
以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實在實際工作中,，我們還可以主動利用人們的從眾心理,。比如：現(xiàn)在超市中，業(yè)務員在產(chǎn)品陳列時故意留有空位,，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象,；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套,，從而促使消費者盡快做出銷售決策,；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時候,，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼,，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理,。

（3）,、推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態(tài)上,，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分,。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化,，從而達成產(chǎn)品的暢銷,。
現(xiàn)實中,，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見,。比如,，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言,、做廣告,；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中,，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中,，曾經(jīng)以某某車為某某國家領導人的座車為賣點,，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi),，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的認可,，或者引用專家等行業(yè)領袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價。

（4）,、愛占便宜
劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣,。價值50元的東西，50元買回來,，那叫便宜,；價值100元的東西，50元買回來,，那叫占便宜,。中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實,，真正的物美價廉幾乎是不存在的,，都是心理感覺的物美價廉。
他進而說道：消費者不僅想占便宜,，還希望“獨占”,，這給商家有可乘之機。比如,，女士在服裝市場購物,，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張,，圖個吉利,，按進貨價賣給你算了！”“這是最后一件,，按清倉價賣給你,！”“馬上要下班了,，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價,，便宜讓你一人獨占了,。面對如此情況，消費者鮮有不成交的,。除了獨占,，另外消費者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別,。

（5）,、害怕后悔
每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感,，他生怕做錯決定,，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突,，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑,、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒,，并引發(fā)不滿的行為,。
通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重，為此國美針對消費者的這個心理,，說出了“買電器,，到國美，花錢不后悔”,，并作為國美店的店外銷售語,。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客,，讓他百分之百地相信你,。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產(chǎn)品和服務的時候,，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感,？

（6）、心理價位
任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”,，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預算范圍,，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此,，了解消費者的心理價位,，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產(chǎn)品的銷售。
在IT行業(yè),，無論是軟件還是硬件設備的銷售,，如果你了解到你的下限售價高于客戶的心理價位，那么下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位,，相反則需要適度提升你的售價,；心理價位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例,，消費者如果在一番討價還價之后,，如果最后的價格還是高于其心理價位，可能最終還是不會達成交易,，甚至消費者在初次探詢價格時,，如果報價遠高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走,。

（7）,、炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上,，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理,，在中國目前并不富裕的情況下,，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理,，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術的情況下,，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯,。
為什么這樣說呢,？女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力,，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋,。同時國內(nèi)的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術的情況下,，在與NOKIA和MOTO的競爭中,，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設計給手機時尚的外表造型就功不可沒,。因此,，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表,。

（8）,、攀比心理
消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為,。相比炫耀心理,，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3,、MP4,、電子詞典的熱銷并且能形成相當?shù)氖袌鲆?guī)模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用,。很多商品,，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是,，誰誰都有了,，我也要去買。在計算機的配置中,，也多見學生出于同學們都有的心理,，也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說,，我們可以利用消費者的攀比心理,，出于對其參照群體的對比，有意強調(diào)其參照群體的消費來達成銷售,。

二,、營銷策略應遵循的五大原則
（1）尋求差異化
也就是賦予促銷方案以一個不同于其他活動的思維和操作方式，從而確定它不同于其他活動的一個亮點,，讓消費者從活動中得到新鮮的感受,。差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。應該從活動的主題,、地點等各方面綜合評價和思考,。

（2）明確整體性
一個整體性的長期促銷計劃，能夠為企業(yè)的經(jīng)營活動提供一個正確的目標與方向,，也能讓整個企業(yè)都能認真思考現(xiàn)在與為來的形勢,，并能在促銷計劃的實施過程中，不斷改進促銷方法,。

（3）追求規(guī)模效應
追求規(guī)模效應策略可以覆蓋最大范圍內(nèi)的目標顧客群,，也可以讓促銷方用最小的投入來營造最大的攻勢，受到最好的效果,。

（4）立足實用主義
首先,，促銷活動應該讓消費者花最少的成本知道促銷活動的內(nèi)容并愿意參與其中。其次,，促銷活動應該讓消費者真正得到實惠,。第三,，促銷活動應該實事求是，不可華而不實,，建空中閣樓,，也不可欺騙消費者。

（5）達到資源優(yōu)化
促銷的目的很多,，但無論是擴大銷售額還是招徠新顧客,，都不應盲目追求目標的實現(xiàn)而造成資源浪費，所以,，我們在擬定促銷計劃時應明確時間周期,、活動對象范圍、應達到何種目的,，然后進行費用預算,，估計投入產(chǎn)出之比，從而達到資源優(yōu)化目的,。