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一,、消費(fèi)者消費(fèi)心理
掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)之后,，再根據(jù)其消費(fèi)心理制定營(yíng)銷策略,，這樣,，對(duì)銷售將起到事半功倍的效果。古人云：上兵伐謀,，意為最高之兵法在于謀略,。古語(yǔ)云：“攻心為上，攻城為下”,，“心戰(zhàn)為上,，兵戰(zhàn)為下”以成為營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”，而攻心為上,，對(duì)營(yíng)銷來說關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心,。
從品牌、定位到差異化,，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷,，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者,，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售,。
從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來看，中國(guó)的消費(fèi)者心理和歐美等國(guó)家相比，既有共性也有我們的特殊性,，經(jīng)過筆者的學(xué)習(xí),、觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理,，在中國(guó)具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，具備很好的營(yíng)銷價(jià)值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望,，現(xiàn)列舉如下,。
（1）、面子心理
中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié),，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下,，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過甚至大大超過自己的購(gòu)買或者支付能力。營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理,，找到市場(chǎng),、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售,。
腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理,，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng)；當(dāng)年的TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石,，在高端手機(jī)市場(chǎng)獲取了一席之地,，從而獲取了溢價(jià)收益；終端銷售中,，店員往往通過夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到,，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺大有臉面,，從而達(dá)成銷售,。

（2）、從眾心理
從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力,，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象,。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向,。比如,，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí),，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌,；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路,。
以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn),，其實(shí)在實(shí)際工作中,，我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如：現(xiàn)在超市中,，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位,，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場(chǎng)中,，店員往往通過說某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套,，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策；SP行業(yè)中,，在推鈴聲廣告的時(shí)候,，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡,，這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理,。

（3）、推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理,，在消費(fèi)形態(tài)上,，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用,，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化,，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。
現(xiàn)實(shí)中,，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用,，也比較多見。比如,，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇,，所以大量的商家在找明星代言、做廣告,；IT行業(yè)中,，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用,；余世維先生有說在自己汽車銷售店中,，曾經(jīng)以某某車為某某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點(diǎn)，從而讓該車銷售火爆,；更大的范圍內(nèi),，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià),。

（4）,、愛占便宜
劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西,，50元買回來，那叫便宜；價(jià)值100元的東西,，50元買回來,，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”,，其實(shí),，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉,。
他進(jìn)而說道：消費(fèi)者不僅想占便宜,，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī),。比如,，女士在服裝市場(chǎng)購(gòu)物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的威脅之下,，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張,，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣給你算了,！”“這是最后一件,，按清倉(cāng)價(jià)賣給你！”“馬上要下班了,，一分錢不賺賣給你,！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了,。面對(duì)如此情況,，消費(fèi)者鮮有不成交的。除了獨(dú)占,，另外消費(fèi)者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品,，這就是買贈(zèng)和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差別。

（5）,、害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定,，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的,。按照盧泰宏先生提到的就是購(gòu)后沖突，所謂購(gòu)后沖突是指：消費(fèi)者購(gòu)買之后出現(xiàn)的懷疑,、不安,、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為,。
通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購(gòu)后沖突會(huì)更嚴(yán)重,，為此國(guó)美針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理,，說出了“買電器，到國(guó)美,，花錢不后悔”,，并作為國(guó)美店的店外銷售語(yǔ)。進(jìn)一步說在銷售的過程中,，你要不斷地提出證明給顧客,，讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問你自己,，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

（6）,、心理價(jià)位
任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”,，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問,。因此,，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格,，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售,。
在IT行業(yè)，無論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售,，如果你了解到你的下限售價(jià)高于客戶的心理價(jià)位,，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位，相反則需要適度提升你的售價(jià),；心理價(jià)位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯,，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后,，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位,，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí),，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位,，就會(huì)懶得再看扭頭就走。

（7）,、炫耀心理
消費(fèi)者炫耀心理,，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分,。正是這種炫耀心理,，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場(chǎng),，同時(shí)利用炫耀心理,，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下,，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯,。
為什么這樣說呢,？女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力,，往往會(huì)買價(jià)值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時(shí)國(guó)內(nèi)的TCL和夏新手機(jī),，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下,，在與NOKIA和MOTO的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)不是特別明顯,，其中通過工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒,。因此，對(duì)消費(fèi)者來說,，炫耀重在擁有或者外表,。

（8）、攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層,、身份以及地位的認(rèn)同,，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理,，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有,。
MP3、MP4,、電子詞典的熱銷并且能形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模,，應(yīng)該說消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品,，在購(gòu)買的前夕,，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰誰都有了,，我也要去買,。在計(jì)算機(jī)的配置中，也多見學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理,，也要求父母為自己購(gòu)買計(jì)算機(jī),。對(duì)營(yíng)銷人員來說，我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理,，出于對(duì)其參照群體的對(duì)比,，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來達(dá)成銷售。

二,、營(yíng)銷策略應(yīng)遵循的五大原則
（1）尋求差異化
也就是賦予促銷方案以一個(gè)不同于其他活動(dòng)的思維和操作方式,，從而確定它不同于其他活動(dòng)的一個(gè)亮點(diǎn),，讓消費(fèi)者從活動(dòng)中得到新鮮的感受。差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異,。應(yīng)該從活動(dòng)的主題,、地點(diǎn)等各方面綜合評(píng)價(jià)和思考。

（2）明確整體性
一個(gè)整體性的長(zhǎng)期促銷計(jì)劃,，能夠?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供一個(gè)正確的目標(biāo)與方向,，也能讓整個(gè)企業(yè)都能認(rèn)真思考現(xiàn)在與為來的形勢(shì)，并能在促銷計(jì)劃的實(shí)施過程中,，不斷改進(jìn)促銷方法,。

（3）追求規(guī)模效應(yīng)
追求規(guī)模效應(yīng)策略可以覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)顧客群，也可以讓促銷方用最小的投入來營(yíng)造最大的攻勢(shì),，受到最好的效果,。

（4）立足實(shí)用主義
首先，促銷活動(dòng)應(yīng)該讓消費(fèi)者花最少的成本知道促銷活動(dòng)的內(nèi)容并愿意參與其中,。其次,，促銷活動(dòng)應(yīng)該讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠。第三,，促銷活動(dòng)應(yīng)該實(shí)事求是,，不可華而不實(shí)，建空中閣樓,，也不可欺騙消費(fèi)者,。

（5）達(dá)到資源優(yōu)化
促銷的目的很多，但無論是擴(kuò)大銷售額還是招徠新顧客,，都不應(yīng)盲目追求目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而造成資源浪費(fèi),，所以，我們?cè)跀M定促銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)明確時(shí)間周期,、活動(dòng)對(duì)象范圍,、應(yīng)達(dá)到何種目的，然后進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算,，估計(jì)投入產(chǎn)出之比,，從而達(dá)到資源優(yōu)化目的。