茶葉我沒做過,，我感覺很多營銷模式，應(yīng)該萬變不離其中的,，以下是我想給你的幫助,，希望能解決你的問題,，或給你一些啟發(fā)，哪怕不行,，至少應(yīng)該能對你是一種“充電”吧（這個我可很少給人的） 與客戶成交的24種技巧 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是要成交。沒有成交,，再好的銷售過程也只能是風花雪夜,。在銷售員的心中，除了成交,，別無選擇,。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”,，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交,。在這個過程中方法很重要,，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： -- 1、顧客說：我要考慮一下,。 -- 對策：時間就是金錢,。機不可失，失不再來,。 -- （1）詢問法： -- 通常在這種情況下,，顧客對產(chǎn)品感興趣,，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢,、沒有決策權(quán)）不敢決策,，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對癥下藥,，藥到病除。如：先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,，所以您說您要考慮一下？ -- （2）假設(shè)法： -- 假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處（或快樂）,，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦）,，利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購買,，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動）,，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,，如果您不及時決定，會…… -- （3）直接法： -- 通過判斷顧客的情況,，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他,、迫使他付帳,。如：××先生，說真的,，會不會是錢的問題呢,？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧,？ -- 2,、顧客說：太貴了。 -- 對策：一分錢一分貨,，其實一點也不貴,。 -- （1） 比較法： -- ① 與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場××牌子的××錢,，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比××牌子的好,。 -- ② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a,、b,、c、d等幾樣?xùn)|西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點兒都不貴。 -- （2）拆散法： -- 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,，一部分一部分來解說，每一部分都不貴,，合起來就更加便宜了,。 -- （3）平均法： -- 將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周,、每天,，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,，而買名牌可以穿多少天,，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算,。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢,？按××年計算，××月××星期,，實際每天的投資是多少,，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品,，值,！ -- （4）贊美法： -- 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生,，一看您,，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦,，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。 -3、顧客說：市場不景氣,。 -- 對策：不景氣時買入,，景氣時賣出。 -- （1）討好法： -- 聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出,，成功者購買,；當別人卻買進,，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過說購買者聰明、有智慧,、是成功人士的料等,，討好顧客，得意忘形時掉了錢包,！ -- （2）化小法： -- 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”,。這樣將事情淡化，將大事化小來處理,，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響,。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說,，還沒有什么大的影響,，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。 -- （3）例證法： -- 舉前人的例子,，舉成功者的例子,，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子,，舉流行的例子,，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子,，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動、馬上購買,。如：某某先生,，××人××時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價,，對他有什么改變）,。今天，你有相同的機會,，作出相同的決定,，你愿意嗎？ -- 4,、顧客說：能不能便宜一些,。 -- 對策： 價格是價值的體現(xiàn),，便宜無好貨 -- （1）得失法： -- 交易就是一種投資，有得必有失,。單純以價格來進行購買決策是不全面的,，光看價格，會忽略品質(zhì),、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾,。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎,？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少,，使所付出的就更多了,，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。 -- （2） 底牌法： -- 這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位,，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些,，我們實在辦不到,。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里）,，讓顧客覺得這種價格在情理之中,，買得不虧。 -- （3）誠實法： -- 在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的,，我們這里沒有,，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品,，您可以看一下,。 -- 5、顧客說：別的地方更便宜,。 -- 對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。 -- （1）分析法： -- 大部分的人在做購買決策的時候,，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個方面輪換著進行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問,，讓它“單戀一支花”。如：××先生,，那可能是真的,，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進行××,，可以提供××，您在別的地方購買,，沒有這么多服務(wù)項目,，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間,，又沒有節(jié)省錢,，還是我們這里比較恰當。 -- （2）轉(zhuǎn)向法： -- 不說自己的優(yōu)勢,，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線,。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××,，沒用幾天就壞了,，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好…… -- （3）提醒法： -- 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢,？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎,？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎,？××先生,，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品,，這也是蠻值得的,，您說對嗎？ -6,、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）,。 -- 對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件,。 -- （1）前瞻法： -- 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,，催促顧客進行預(yù)算，促成購買,。如：××先生,，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達成目標的重要工具,，但是工具本身須具備靈活性,，您說對嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧,！ -- （2）攻心法 -- 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處,。購買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞，如果不購買,，將失去一次表現(xiàn)的機會,，這個機會對購買者又非常重要，失去了,，痛苦,！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用,，已產(chǎn)生什么效益,，不購買將由領(lǐng)先變得落后,。 -- 7,、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ -- 對策：懷疑是奸細,，懷疑的背后就是肯定,。 -- （1）投資法： -- 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,，都是在使用或運用過程中逐漸體會,、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資,，就要多看看以后會怎樣,，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大,，所以它值,！ -- （2）反駁法： -- 利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的,。如：您是位眼光獨到的人,，您現(xiàn)在難道懷疑自己了,？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系,，您也不相信自己嗎,？ -- （3）肯定法： -- 值！再來分析給顧客聽,，以打消顧客的顧慮,。可以對比分析,，可以拆散分析,，還可以舉例佐證。 -- 8,、顧客講：不,，我不要…… -- 對策：我的字典了里沒有“不”字。 -- （1）吹牛法： -- 吹牛是講大話,，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話,，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,，同時讓顧客對自己有更多的了解,，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家,。信賴達成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不,，說不的我們最后都成為了朋友,。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不,。 -- （2）比心法： -- 其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,，以博得顧客的同情,，產(chǎn)生憐憫心，促成購買,。如：假如有一項產(chǎn)品,，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它,，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢,？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。 -- （3）死磨法： -- 我們說堅持就是勝利，在推銷的過程,，沒有你一問顧客,，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,，所以銷售員要堅持不懈,、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,，銷售員就撤退,，顧客對銷售員也不會留下什么印象。 -- [總結(jié)] -- 方法是技巧,，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,，進行現(xiàn)場操練,，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時,，大腦不需要思考,，應(yīng)對方法就出口成章。到那時,，在顧客的心中才真正是“除了成交,，別無選擇”！ -