市場信息是由市場信息內(nèi)容與信息載體構(gòu)成的整體,。 所謂不可分是指信息內(nèi)容不能脫離信息載體而存在,，信息只有借助于物質(zhì)載體、經(jīng)過傳遞才能被人們感知；所謂相對獨立是指同樣的信息內(nèi)容不以載體形式的不同或文字的不同而不同,，也不因傳播方式的不同,、傳播時間和空間的不同而不同,。例如,，某一商品的價格信息，無論用中文,、英文,、日文來表達，無論通過什么載體來儲存和傳達,，信息的內(nèi)容不變,。這個特點告訴我們，為了高效率,、高速度,、低成本地獲所需信息,，必須注重信息載體的選擇。載體也是一種可以開發(fā)的資源,，載體選得恰當,，信息的使用就更快、更方便,、效果更好。
1,、了解客戶行業(yè)狀況

不同的產(chǎn)品或服務有不同的適用行業(yè),，如果您是銷售機電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是工廠的分布狀況,、規(guī)模及經(jīng)營狀況,。通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域,，或者他分布比較均勻,。

2、了解客戶使用狀況

客戶喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品,？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品,？企業(yè)原有的客戶狀況如何？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會,。

通過曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事,，您可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況。

3,、了解競爭狀況

區(qū)域競爭的品牌有哪些,？代理商的選擇如何？有多少個代理商,？其服務對比您的服務有什么區(qū)別,？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何,？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何,？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞,，研究應對的策略,。

一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入,。淺嘗輒止,，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴大,。

4,、把握區(qū)域潛力

前面我們初步了解了區(qū)域的特點,，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力,；只要能把握住市場潛力,，就能準確地制定出銷售目標。

根據(jù)市場特點我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力,。

·市場飽和度,。

·區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。

·區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例,。

·區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少,，如學校、銀行,、報關(guān)業(yè),、事務所、機電生產(chǎn)廠等等,。

·景氣好的行業(yè)數(shù)目,，通常景氣好的企業(yè)需要擴充，且預算較寬裕,，具有很好的銷售機會,。

·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率,，對不同行業(yè)客戶的接觸方法,，對競爭產(chǎn)品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪,。