市場信息是由市場信息內(nèi)容與信息載體構(gòu)成的整體,。 所謂不可分是指信息內(nèi)容不能脫離信息載體而存在,，信息只有借助于物質(zhì)載體,、經(jīng)過傳遞才能被人們感知,；所謂相對獨立是指同樣的信息內(nèi)容不以載體形式的不同或文字的不同而不同，也不因傳播方式的不同,、傳播時間和空間的不同而不同,。例如，某一商品的價格信息,，無論用中文,、英文、日文來表達,，無論通過什么載體來儲存和傳達,，信息的內(nèi)容不變。這個特點告訴我們，為了高效率,、高速度,、低成本地獲所需信息，必須注重信息載體的選擇,。載體也是一種可以開發(fā)的資源,，載體選得恰當，信息的使用就更快,、更方便、效果更好,。
1,、了解客戶行業(yè)狀況

不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷售機電產(chǎn)品的銷售人員,，需要了解的是工廠的分布狀況,、規(guī)模及經(jīng)營狀況。通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查,，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域,，或者他分布比較均勻。

2,、了解客戶使用狀況

客戶喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品,？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶狀況如何,？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會,。

通過曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事，您可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況,。

3,、了解競爭狀況

區(qū)域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何,？有多少個代理商,？其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別？價格的差異有多大,？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何,？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細了解這些狀況,，有助于您準備您的說詞,，研究應(yīng)對的策略。

一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細,，需要您不斷地深入,。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴大,。

4,、把握區(qū)域潛力

前面我們初步了解了區(qū)域的特點，除了有助于我們了解競爭者之外,，另外一個目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力,；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標,。

根據(jù)市場特點我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力,。

·市場飽和度。

·區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量,。

·區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例,。

·區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學校,、銀行,、報關(guān)業(yè)、事務(wù)所,、機電生產(chǎn)廠等等,。

·景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴充,，且預算較寬裕,，具有很好的銷售機會。

·充分了解上述的幾個因素,，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率,，對不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等）及制定您的銷售計劃,，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪,。