市場(chǎng)信息是由市場(chǎng)信息內(nèi)容與信息載體構(gòu)成的整體,。 所謂不可分是指信息內(nèi)容不能脫離信息載體而存在，信息只有借助于物質(zhì)載體,、經(jīng)過(guò)傳遞才能被人們感知,；所謂相對(duì)獨(dú)立是指同樣的信息內(nèi)容不以載體形式的不同或文字的不同而不同，也不因傳播方式的不同,、傳播時(shí)間和空間的不同而不同,。例如，某一商品的價(jià)格信息,，無(wú)論用中文,、英文、日文來(lái)表達(dá),，無(wú)論通過(guò)什么載體來(lái)儲(chǔ)存和傳達(dá),，信息的內(nèi)容不變。這個(gè)特點(diǎn)告訴我們,，為了高效率,、高速度、低成本地獲所需信息,，必須注重信息載體的選擇,。載體也是一種可以開發(fā)的資源，載體選得恰當(dāng),，信息的使用就更快,、更方便、效果更好,。
1,、了解客戶行業(yè)狀況

不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷售機(jī)電產(chǎn)品的銷售人員,，需要了解的是工廠的分布狀況,、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況,。通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分布區(qū)域,，或者他分布比較均勻,。

2、了解客戶使用狀況

客戶喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,？企業(yè)原有的客戶狀況如何？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì),。

通過(guò)曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域做過(guò)的同事,，您可以比較快的了解這個(gè)區(qū)域的客戶使用狀況。

3,、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些,？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商,？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別,？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何,？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何,？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞,，研究應(yīng)對(duì)的策略,。

一個(gè)新的區(qū)域一般不可能在短時(shí)間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入,。淺嘗輒止,，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大,。

4,、把握區(qū)域潛力

前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助于我們了解競(jìng)爭(zhēng)者之外,，另外一個(gè)目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力,；只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo),。

根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。

·市場(chǎng)飽和度,。

·區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量,。

·區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例。

·區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少,，如學(xué)校,、銀行,、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所,、機(jī)電生產(chǎn)廠等等,。

·景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充,，且預(yù)算較寬裕,，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。

·充分了解上述的幾個(gè)因素,，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率,，對(duì)不同行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷售計(jì)劃,，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪,。