當(dāng)前中國保險行業(yè)的增長模式已經(jīng)從‘機(jī)會驅(qū)動’轉(zhuǎn)為‘能力驅(qū)動’，核心能力才是未來競爭的‘護(hù)城河’,?！?月24日，普華永道聯(lián)合光大永明人壽發(fā)布的《全生命周期風(fēng)險保障經(jīng)營模式研究報告》(下稱《報告》)對保險行業(yè)發(fā)展做出了上述判斷,。

《報告》認(rèn)為,，保險公司應(yīng)該通過生態(tài)化、品牌化,、專業(yè)化和數(shù)字化來打造全生命周期風(fēng)險保障的保險經(jīng)營模式,。客戶全生命周期風(fēng)險保障的經(jīng)營模式基于健康,、家庭和財富三個視角,。三大維度從保險的長期主義經(jīng)營理念來看，存在周期特點(diǎn),，且不同的周期階段體現(xiàn)為不同的風(fēng)險特性,，并產(chǎn)生不同的保障需求。從這三大維度出發(fā),，可以幫助客戶綜合評估全生命周期下的疾病,、意外、責(zé)任,、養(yǎng)老,、子教、資產(chǎn)等保障需求,。

《報告》顯示,，當(dāng)前保險行業(yè)生命周期風(fēng)險保障模式演進(jìn)中體現(xiàn)為四種典型模式：單一保單模式，保單組合模式,，保單+服務(wù)模式和保險+財富管理模式,。而目前的全生命周期風(fēng)險保障模式存在以下三個主要挑戰(zhàn)：

一、經(jīng)營理念,，產(chǎn)品本位和銷售導(dǎo)向造成同質(zhì)競爭格局,。以產(chǎn)品為中心和以銷售為導(dǎo)向的傳統(tǒng)保險經(jīng)營理念，沒有充分關(guān)注消費(fèi)者的動態(tài)需求,，使得市場的產(chǎn)品互相抄襲,，同質(zhì)化嚴(yán)重，而代理人的銷售文化又導(dǎo)致短視的銷售誤導(dǎo)普遍,，客戶滿意度低,。

二、渠道能力,，傳統(tǒng)渠道能力不足無法長期經(jīng)營客戶,。目前壽險的主力渠道仍是龐大的代理人團(tuán)隊,，保險營銷員以大專學(xué)歷為主并且有高脫落率，以短期的銷售傭金為主的傳統(tǒng)激勵方式和以線下為主的傳統(tǒng)接觸模式,，無從對客戶進(jìn)行全生命周期的保障與服務(wù),。

三、產(chǎn)品策略,，跟隨策略使得市場產(chǎn)品眾多卻不夠豐富,。保險產(chǎn)品的條款本身并不具備專利保護(hù)，創(chuàng)新產(chǎn)品往往很快被同業(yè)模仿,，所以大部分的保險公司都采取跟隨的產(chǎn)品策略,。雖然市場上的保險產(chǎn)品數(shù)量眾多，但適用人群和保障范圍并不能完全覆蓋不同客戶不同周期的風(fēng)險保障需求,。

普華永道針對全生命周期風(fēng)險保障經(jīng)營提出三大策略：一,、轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，以客戶為中心,；二,、升級渠道能力，線上線下融合,；三,、創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，差異客群定制,。在全生命周期風(fēng)險保障的保險經(jīng)營模式中,，保險公司應(yīng)該通過生態(tài)化,、品牌化,、專業(yè)化和數(shù)字化，來打造這一創(chuàng)新模式的核心能力體系,。

具體而言,，生態(tài)化提升綜合服務(wù)。普華永道認(rèn)為,，全生命周期風(fēng)險保障解決方案需要全方位的服務(wù)能力,，覆蓋客戶的資訊獲取、交通出行,、診斷醫(yī)療,、健康管理、食品安全,、子女撫育,、養(yǎng)老服務(wù)、失能護(hù)理,、投資理財?shù)雀鞣矫?，需要綜合的服務(wù)能力,。而保險公司自身是無法具備所有的資源和能力的。所以,，采用生態(tài)合作的方式,，嫁接與互補(bǔ)能力，生態(tài)共贏,，應(yīng)該是必然的策略選擇,。

品牌化助力差異競爭。品牌化可打破以往市場定位趨同所造成的“混沌化”的局面,，破局價格競爭,。普華永道指出，保險公司建立專屬的全生命周期保障模式的品牌,，可提高市場影響力,，形成內(nèi)部的知識體系，擴(kuò)大差異化競爭優(yōu)勢,。

專業(yè)化打造核心價值,。由于全生命周期風(fēng)險保障模式需要秉承長期主義來經(jīng)營客戶，所以保險公司必須與客戶建立長期穩(wěn)定的信任關(guān)系,，因此,，在強(qiáng)大的客戶關(guān)系管理(CRM)體系的支撐下，“一站式”的“主顧問”服務(wù)模式可以有效提供專業(yè)價值,，提升客戶體驗與客戶滿意度,。

數(shù)字化賦能核心優(yōu)勢。普華永道稱,，通過數(shù)字化,，匹配客戶洞見與需求，并運(yùn)用數(shù)字科技手段提升運(yùn)營效率,。普華永道發(fā)布的《2020保險科技白皮書》顯示,，疫情后保險業(yè)數(shù)字化建設(shè)聚焦點(diǎn)包括線上線下融合(OMO)與體驗驅(qū)動設(shè)計。保險公司借力科技賦能客戶觸達(dá),、客戶營銷,、客戶服務(wù)的全旅程以及全生命周期。

光大永明人壽總經(jīng)理劉鳳全表示,，“我國全面轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的新階段,，保險行業(yè)的發(fā)展也在發(fā)生著深刻的變革。從風(fēng)險保障服務(wù)的角度看,，行業(yè)不斷升級迭代,，經(jīng)歷了從”單一保險“到”保險組合“，再到”保險+服務(wù)“,、”保險+財富管理“的不同發(fā)展階段,。作為集團(tuán)金融板塊的核心成員之一,，光大永明人壽將積極踐行集團(tuán)戰(zhàn)略部署，以客戶為中心,，以”有價值,、有特色“的公司發(fā)展目標(biāo)為指引，創(chuàng)新研發(fā)FRM(全生命周期風(fēng)險管理)項目,，以期實現(xiàn)壽險公司服務(wù)經(jīng)營模式的迭代升級,。”

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示：“隨著中國保險行業(yè)發(fā)展的人口紅利和政策紅利逐漸消退,，粗放式的高速增長期已經(jīng)結(jié)束,，行業(yè)進(jìn)入到平穩(wěn)的高質(zhì)量發(fā)展階段。要想實現(xiàn)長期的高質(zhì)量發(fā)展,，基于長期主義的經(jīng)營模式成為一種必然選擇,，回歸保障、注重長期價值,、以客戶為中心的經(jīng)營轉(zhuǎn)型等關(guān)鍵詞,，成為當(dāng)前處于轉(zhuǎn)型困境階段的保險行業(yè)普遍的關(guān)注焦點(diǎn)?！?/p>

文章來源：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)

原標(biāo)題：普華永道報告：當(dāng)前保險經(jīng)營模式存三大挑戰(zhàn) 何以應(yīng)對,？