業(yè)務(wù)員主要是干什么的？

業(yè)務(wù)員是指在組織中擔(dān)負(fù)具體專項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù),，如生產(chǎn),、計(jì)劃,、跟單、財(cái)會(huì),、統(tǒng)計(jì),、物價(jià),、廣告等具體業(yè)務(wù)的工作人員。同時(shí)指負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員,。 現(xiàn)在業(yè)務(wù)員平時(shí)主要的就是做把商品或者服務(wù)推銷給客戶或者用戶,。負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員。比如,，負(fù)責(zé)采購的人員,、負(fù)責(zé)銷售的人員等等,，在制單時(shí)，都可以稱為業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)員主要的崗位職責(zé)如下：

1,、負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、客戶維護(hù)和銷售管理等工作,。

2,、負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、推廣和銷售,，完成銷售的任務(wù)指標(biāo),。

3、制定自己的銷售計(jì)劃,，并按計(jì)劃拜訪客戶和開發(fā)新客戶,。

4、搜集與尋找客戶資料,，建立客戶檔案,。

5、協(xié)助銷售主管制定銷售策略,、銷售計(jì)劃,，以及量化銷售目標(biāo)。

6,、制定銷售費(fèi)用的預(yù)算,，控制銷售成本，提高銷售利潤,。

7,、做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作,，以及協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問題,。

8、匯總與協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃,，以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃,。

業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)？

業(yè)務(wù)員崗位職責(zé):

1,、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作,，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃,；

2、根據(jù)公司市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略,，提升銷售價(jià)值,、控制成本、擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售,，積極完成銷售量指標(biāo),，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；

3,、與客戶保持良好溝通,，實(shí)時(shí)把握客戶需求，為客戶提供主動(dòng),、熱情,、滿意、周到的服務(wù),；

4,、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略,，獨(dú)立處置詢盤,、報(bào)價(jià),、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜,，在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作,；

5,、動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告和個(gè)人工作周報(bào),；

6,、維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶,，尤其是終端用戶,。

7、收集一線營銷信息和用戶意見,對(duì)公司營銷策略,、售后服務(wù),、等提出參考意見。

業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé),？

1,、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)完成下達(dá)的銷售任務(wù)及工作指標(biāo),。

2,、在區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的指導(dǎo)下做好終端維護(hù)工作和傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品推廣工作(每月鋪貨時(shí)間不少于15天),，協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售指標(biāo)。

3,、定期拜訪終端客戶,，了解終端客戶需求，執(zhí)行銷售政策和促銷政策,。

4,、搜集終端客戶詳細(xì)資料，建立終端客戶拜訪計(jì)劃并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理,。

5,、進(jìn)行日工作總結(jié)，制定日工作計(jì)劃,，定時(shí)向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào),，接受經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理的工作指導(dǎo)。

6,、關(guān)注經(jīng)銷商,，競(jìng)爭(zhēng)品牌、終端客戶的市場(chǎng)動(dòng)向,、及時(shí)將市場(chǎng)信息反饋至公司,。

7、定期了解經(jīng)銷商庫存實(shí)際數(shù)量,，協(xié)助經(jīng)銷商及時(shí)訂貨,。

8、協(xié)助并監(jiān)督價(jià)格體系及經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的鋪貨率,，嚴(yán)禁竄貨,。

9、遵守職業(yè)道德,，保守公司商業(yè)秘密,。

急求業(yè)務(wù)員工作崗位職責(zé)，要詳細(xì)的,？

供你參考,！業(yè)務(wù)員工作職責(zé)一、銷售目標(biāo) 1.通過業(yè)務(wù)員有規(guī)律的持續(xù)拜訪,，覆蓋所在城市內(nèi)全部目標(biāo)客戶,。

2.通過良好的客情關(guān)系及有效的客戶滲透，使客戶80％以上的預(yù)算用于購買我們的產(chǎn)品,。

二,、訪問要求 1.訪問數(shù)量。

每日至少拜訪4個(gè)A類客戶或6個(gè)B 類客戶,，對(duì)部分客戶進(jìn)行電話聯(lián)系,。

2.拜訪頻率,。

保證每季度訪問全部A、B兩類客戶2次,。

3.客戶滲透,。

掌握每家團(tuán)購客戶的團(tuán)購總預(yù)算，并爭(zhēng)取得到80％以上的份額,。

4.開發(fā)新客戶,。

業(yè)務(wù)員應(yīng)保持每周開發(fā)2～4家新客戶，以確保穩(wěn)定擴(kuò)大市場(chǎng)份額,。

5.記錄報(bào)告,。

記錄和報(bào)告在團(tuán)購工作中起到重要作用，在每次拜訪時(shí)應(yīng)同時(shí)填寫有關(guān)報(bào)告,，每位業(yè)務(wù)員有責(zé)任確保記錄和報(bào)告的及時(shí)與準(zhǔn)確,。

三、日常工作建議流程 我們需要用一套完整的工作流程幫助業(yè)務(wù)員計(jì)劃,、安排他們的銷售工作,，從而幫助他們提高工作效率和業(yè)績(jī)。

以下是業(yè)務(wù)員工作流程范例,，供參考,。

每日工作流程 準(zhǔn)備工作（8∶30～9∶30） 1.回顧前一天的拜訪路線及客戶情況。

2.與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系,，確認(rèn)及修改當(dāng)日拜訪路線,。

3.確定當(dāng)日銷售重點(diǎn)，準(zhǔn)備團(tuán)購套餐表,，擬定銷售演示內(nèi)容,。

4.檢查本日應(yīng)該攜帶的資料,、宣傳品及文具等,。

上午工作（9∶30～12∶00） 1.開始拜訪客戶。

2.如客戶負(fù)責(zé)人不在（如果你進(jìn)行了電話溝通,，這種情況發(fā)生的可能性較?。灰群蛱L時(shí)間,，可以留下一張字條及名片,，通知客戶你曾經(jīng)來拜訪過，并寫明你下次希望來拜訪的時(shí)間,。

這會(huì)向客戶證明你是一個(gè)職業(yè)化的銷售人員,。

3.盡量將每次拜訪時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)，因?yàn)槟愕臅r(shí)間同樣十分寶貴（安排路線時(shí)要考慮路程問題,，盡量將路程較近的客戶安排在一起以減少在路上耽誤的時(shí)間）,。

4.爭(zhēng)取上午能夠拜訪4家客戶,。

下午工作（13∶00～17∶30） 1.開始下午工作，爭(zhēng)取完成4家客戶拜訪任務(wù),。

2.16∶30以后返回辦公室,。

3.處理當(dāng)日發(fā)生的業(yè)務(wù)。

4.整理當(dāng)日訪問報(bào)告,，計(jì)劃次日工作,。

每周工作流程 四、注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員不能銷售公司外的其他任何產(chǎn)品,。

有時(shí)客戶會(huì)要求業(yè)務(wù)員提供一些其他產(chǎn)品,，這分為兩種情況： 1.要求提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。

這時(shí),，你應(yīng)該直接告訴他,，這是絕對(duì)不可以的。

因?yàn)槟闶枪镜臉I(yè)務(wù)員,，客戶不會(huì)因此拒絕與你合作,，相反，他會(huì)認(rèn)為你誠實(shí),，并具有職業(yè)精神,。

2.要求提供其他品類的產(chǎn)品。

這時(shí),，你應(yīng)該勸說客戶將這部分預(yù)算合并到總預(yù)算中,，我們可以為單位員工提供更好更新的產(chǎn)品，增加員工嘗試我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。

業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé),？

1、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),，及時(shí)完成下達(dá)的銷售任務(wù)及工作指標(biāo),。

2、在區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的指導(dǎo)下做好終端維護(hù)工作和傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品推廣工作(每月鋪貨時(shí)間不少于15天),，協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售指標(biāo),。

3、定期拜訪終端客戶,，了解終端客戶需求,，執(zhí)行銷售政策和促銷政策。

4,、搜集終端客戶詳細(xì)資料,，建立終端客戶拜訪計(jì)劃并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。

5、進(jìn)行日工作總結(jié),，制定日工作計(jì)劃,，定時(shí)向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)，接受經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理的工作指導(dǎo),。

6,、關(guān)注經(jīng)銷商，競(jìng)爭(zhēng)品牌,、終端客戶的市場(chǎng)動(dòng)向,、及時(shí)將市場(chǎng)信息反饋至公司。

7,、定期了解經(jīng)銷商庫存實(shí)際數(shù)量,，協(xié)助經(jīng)銷商及時(shí)訂貨。

8,、協(xié)助并監(jiān)督價(jià)格體系及經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的鋪貨率,，嚴(yán)禁竄貨。

9,、遵守職業(yè)道德,，保守公司商業(yè)秘密。

導(dǎo)購員是什么意思,？具體干什么,？

導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講,，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員,，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。

他們有一定時(shí)期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性,，在具體的工作中通過現(xiàn)場(chǎng)恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象,，使顧客當(dāng)場(chǎng)購買或在未來形成購買沖動(dòng),；同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù),，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系,。

職業(yè)概述　　 導(dǎo)購從字面上講，即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程,。

消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi) 往往存有少疑，阻礙著購買行為的實(shí)現(xiàn),，而導(dǎo)購是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮,，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買。

導(dǎo)購員的主要職責(zé)就是幫助消費(fèi)者做出決定,，實(shí)現(xiàn)購買,。

關(guān)于購買之后,，還要負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)(電話為主)，協(xié)助技術(shù)人員對(duì)消費(fèi)者完成最后的施工,，將保證卡各項(xiàng)內(nèi)容逐步實(shí)現(xiàn),，從而在消費(fèi)者心目中形成良好的口碑效應(yīng)。

消費(fèi)者常見的疑慮有： 　　1,、價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下,，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。

　　2,、品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙,，質(zhì)量得不到保證。

　　3,、效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn),，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問題。

職業(yè)意義 　　導(dǎo)購員的出現(xiàn)是“買方市場(chǎng)”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物,。

“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實(shí)與“買方市場(chǎng)”也是一脈相連的：由于買方市場(chǎng)的形成,，致使渠道終端經(jīng)銷商的地位日益顯赫起來，于是終端商不但在價(jià)格,、展臺(tái),、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè),、出貨能力等方面予以強(qiáng)調(diào),。

而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商,，另一方面,，派駐導(dǎo)購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼,。

　　導(dǎo)購工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié),，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，導(dǎo)購員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物,。

讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過程,，導(dǎo)購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的,。

要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì),、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的,。

作到這一點(diǎn)需要導(dǎo)購員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧,。

　　另外，導(dǎo)購員是顧客能接觸到的唯一一個(gè)廠家人員，導(dǎo)購員體現(xiàn)著公司形象,，顧客在未深入了解產(chǎn)品前,，他對(duì)公司的感知直接來自于導(dǎo)購員給他的感覺和印象。

導(dǎo)購員良好的導(dǎo)購服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度,，并且可以培育潛在的市場(chǎng),，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： 　　顧客重復(fù)購買—顧客相關(guān)購買—顧客推薦購買 　　著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客,，可以間接影響8名顧客,，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為,。

依次類推,，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失,，而損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ),。

由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和滿意服務(wù)是每一位導(dǎo)購員的重要職責(zé)。

營銷技巧一,、開場(chǎng)白 　　多次重復(fù)品牌和商號(hào),；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感,；導(dǎo)購員自我介紹,，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍,。

這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白,。

“您好！歡迎您光臨××專賣店,，很高興為您服務(wù),！”導(dǎo)購員問：“請(qǐng)問，怎么稱呼您比較合適,？”,，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。

導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師,，本人是本店導(dǎo)購,，叫××，負(fù)責(zé)您在商場(chǎng)的導(dǎo)購服務(wù),，全程為您服務(wù)”,。

二、了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù) 　?、?您以前聽過我們的品牌嗎,？②您選擇是注重品牌,、質(zhì)量,、價(jià)位,、款式？③ 您知道如何識(shí)別優(yōu),、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎,？④ 這種品牌用料好，近期銷量最大,。

⑤ 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題都清楚了,，因此鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品,。

三,、產(chǎn)品介紹技巧 　　介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì),。

優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí),，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力,，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文,，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失,，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn),。

記住，每天朗讀優(yōu)秀導(dǎo)購臺(tái)詞,，不久就會(huì)熟能生巧,，功力非凡！ 四,、留住客戶常用話術(shù) 　　離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了,，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì),。

① 您對(duì)服務(wù)有什么意見和建議嗎,？② 請(qǐng)您談?wù)劦昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù),，提出一點(diǎn)意見,，好嗎？③ 您可以留下聯(lián)系方式嗎,？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng),，會(huì)第一時(shí)間通知您。

您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧,，即使您現(xiàn)在不買,，對(duì)以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的,。

五、客戶未購買,，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù) 　?、?您好，這是產(chǎn)品的資料和名片,，店里還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品,，您登記一下好嗎？另外如果您愿意的話,，可以定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息,。

② 您相信我們是專業(yè)的，您放心,，不管買或不買，都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢,，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎,？有任何優(yōu)惠活動(dòng)，將優(yōu)先通知您,。

③ 您喜歡的這幾款產(chǎn)品,，可以向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式,，到時(shí)候通知您。

銷售是一個(gè)過程,，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式,，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能,。

賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作,。

六、客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī) 　　優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶,，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長的秘密,。

因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶,。

在產(chǎn)品成交以后,，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。

所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸,、去形成我們的新客戶,。

客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司，像您這樣的成功人士,、知名人士,，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友,，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友,，不知道您周圍有沒有朋友也需要公司的產(chǎn)品,，如果有,，請(qǐng)您引薦，您放心,，一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)…… 七,、運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交 　　導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上,，內(nèi)容包括型號(hào)、款式,、顏色,、價(jià)格等，盡量多寫,。

然后找個(gè)安靜的地方,，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉,，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品,，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率,。

基本素質(zhì) 導(dǎo)購人員的要求、基本素質(zhì)： ①高中或中專學(xué)歷以上,，形象端莊大方(有相關(guān)行業(yè)店面銷售經(jīng)驗(yàn)者或酒店等服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)者為佳),。

　　②思維清晰,，反應(yīng)敏捷,，口齒伶俐。

　?、劬邆涞男膽B(tài)：熱情,，自信，耐心,，恒心,。

　?、軣釔郾韭毠ぷ鳎兄魅宋叹?，團(tuán)隊(duì)精神,。

　　熱情是打開客戶心靈的鑰匙，有了熱情,，工作才會(huì)生動(dòng)有效,；只有自己充滿自信，才可能去感染客戶,，只有自己首先取得客戶的信任,，才有可能使客戶愿意你介紹的產(chǎn)品；要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),，滿足客戶的實(shí)際需求和客戶的精神需求(客戶的自尊,，自信需要)，要耐心回答客戶的每個(gè)問題,，無條件地包涵客戶的一切過失,；做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神,，能經(jīng)得起挫折,。

編輯本段職業(yè)觀念 　　每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員對(duì)顧客不夠了解,；沒有不能成交的顧客,，只是導(dǎo)購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客,，只是導(dǎo)購員無法獲得顧客的信賴,。

　　優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品,，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處,，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛,。

要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員,，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度,；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn),。

具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下： 　　建立信任－－－－40%；發(fā)現(xiàn)需求－－－－30%,；介紹產(chǎn)品－－－－20%,；促成交易－－－－10%； 　　導(dǎo)購員可分為4個(gè)層次： 　　1. 低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn),，希望客戶購買,； 　　2. 中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),，讓客戶知道； 　　3. 高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn),，讓客戶動(dòng)心,； 　　4. 頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求,。

職業(yè)技巧 　　銷售人員要善于揣摩顧客的心理,，但終心理是比較深藏的和難以準(zhǔn)確分辨的，因此銷售人員還認(rèn)真觀察顧客的行為,，根據(jù)顧客已經(jīng)表現(xiàn)出來的行為特征來分析和判斷顧客大致性格,，從而有爭(zhēng)對(duì)性地進(jìn)行服務(wù)。

不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買的時(shí)候,，會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn),，主要有以下幾種。

　　導(dǎo)購員正在工作崗位上 　　A：沉默寡言型：等看到顧客較多地停在某一款產(chǎn)品前時(shí),，再提出一些柔和問題，如：“您喜歡什么產(chǎn)品,？”再用中肯,、平實(shí)的語氣，很自然地把這款產(chǎn)品介紹一下,，不必東拉西扯,，這類人一般很少當(dāng)時(shí)購買，能讓他們對(duì)所看中的產(chǎn)品留下深刻的印象,，就已經(jīng)很不錯(cuò)了,。

B：謹(jǐn)慎穩(wěn)定型：往往有點(diǎn)內(nèi)行，善于提問,，也很愿意與你交談,，對(duì)這類顧客態(tài)度要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致地給他介紹,。

他們往往是最難也是最容易打動(dòng)的顧客,，這就要看你的說服力和推銷技巧了。

　　C：猶豫不決型：對(duì)這類人應(yīng)親切熱情地伸出友誼之手,，平穩(wěn)對(duì)方心緒,，獲得對(duì)方信賴，并根據(jù)他的膚色和膚質(zhì)幫助其挑選合適的她的,，并鼓勵(lì)她試用,。

用夸獎(jiǎng)的語氣稱贊他，再用最堅(jiān)決的話語,，促成其下定決心購買,。

　　D：冷淡傲慢型：對(duì)這類人應(yīng)用盡一切促銷員應(yīng)該做的工作,，如：禮貌、介紹,、說明,、詢問等等，對(duì)他的刻薄提問應(yīng)有適當(dāng)?shù)亩Y貌的回答,，刺激他們往往能轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng),。

　　E：豪直爽快型：導(dǎo)購人員可根據(jù)他的膚色和膚質(zhì)特征迅速做出推薦，鼓勵(lì)他試用,，再按照他的偏好做出調(diào)整,，言語干脆、動(dòng)作麻利,、服務(wù)周到,。

這樣能夠讓他們馬上購買看中的產(chǎn)品。

　　F：容易生氣的急驚風(fēng)型：這種類型的顧客性子急,，銷售員在措詞和態(tài)度都很注意的同時(shí),，必須盡量不讓顧客等待。

　　G：愛說話的多嘴多舌型：這種類型的顧客愛說話,，如打斷他(她)的話很容易傷感情,，故要耐心地聽，估計(jì)時(shí)間,，努力把話題拉回到生意上面來,。

　　H：知識(shí)豐富的博學(xué)型：這種類型的顧客往往喜歡顯示自己知識(shí)豐富，喜歡以老師自居進(jìn)行各種評(píng)價(jià)和解說,。

導(dǎo)購人員要適時(shí)地稱贊他：“您知道得真多,！”邊附和對(duì)方邊判斷對(duì)方的愛好，進(jìn)而進(jìn)行商談,。

　　I：顧慮重重的猜疑型：含糊其辭地說明的話,，可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。

對(duì)于這類顧客,，銷售員要靈活提問,，把握對(duì)方的疑點(diǎn)，注重具體的說明,，擺明理由和根據(jù),，顧客還是很容易接受的。

　　J：羞澀的靦碘型：這類顧客愛臉紅,，容易動(dòng)搖,。

導(dǎo)購員要不時(shí)地進(jìn)行夸獎(jiǎng)和肯定，讓顧客充滿自信。

讓這類顧客感到在這樣的店里買東西很滿意,。

　　K：不服輸?shù)暮脧?qiáng)型顧客：這類顧客不喜歡被人指指點(diǎn)點(diǎn),，總是堅(jiān)持自己的意見和觀點(diǎn)。

他們有自己獨(dú)到的眼光,、選擇標(biāo)準(zhǔn),。

所以，導(dǎo)購員要分辯清楚對(duì)方的意見,，順著他的方向陳述自己的看法,，提出建議。

　　L：輕松閑逛型：這類顧客悠閑輕松,，把逛街作為一種休閑方式,。

他這一次可能并沒有特別的購買目的，導(dǎo)購人員可以利用他這次進(jìn)店的機(jī)會(huì)向他做宣傳,，也可以禮貌地站在一旁,，讓顧客隨便看看。

這樣的顧客其購買可能會(huì)在下一次實(shí)現(xiàn),。

銷售主要工作職責(zé),？

1、定期組織市場(chǎng)調(diào)研,收集市場(chǎng)信息,分析市場(chǎng)動(dòng)向,、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì),。

2、收集有關(guān)競(jìng)品的信息,掌握當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)的動(dòng)態(tài),分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r,提出改進(jìn)方案和措施,。

3、負(fù)責(zé)收集,、整理,、歸納客戶資料,對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。

4,、確定銷售策略,建立銷售目標(biāo),制定銷售計(jì)劃,。完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

5,、監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況,將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給總經(jīng)理,。

6、根據(jù)項(xiàng)目的賣點(diǎn)(賣點(diǎn)是可以創(chuàng)造的)和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向和總精神,。

7,、管理銷售活動(dòng)。制定銷售管理制度,、工作程序,并監(jiān)督貫徹實(shí)施,。制定每月、季度、年度銷售計(jì)劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施,。銷售人員每周,、每月、季度銷售任務(wù)制定與監(jiān)督,。

8,、建立各級(jí)顧客資料檔案,保持與顧客之間的雙向溝通。做好客戶拜訪記錄,迅速,、高效,、禮貌的解決客戶問題,客觀、及時(shí)的反映客戶的意見和建議,不斷完善工作,。及時(shí)做好協(xié)議客戶合同到期的續(xù)簽工作,。

9、合理進(jìn)行銷售部的預(yù)算控制,。

10,、制訂銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃,并予以檢查控制,充分調(diào)動(dòng)工作積極性。負(fù)責(zé)銷售部業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的組織,、培訓(xùn)與考核工作,。

11、定期收集并整理市場(chǎng)信息,定期把市場(chǎng)信息報(bào)備公司,。

12,、預(yù)測(cè)市場(chǎng)危機(jī),統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算款項(xiàng),。

13,、做好銷售服務(wù)工作,促進(jìn)、維系公司與客戶間的關(guān)系,。

14,、根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求提出對(duì)開發(fā)新產(chǎn)品、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、改進(jìn)產(chǎn)品包裝裝潢等方面提出合理化建議,。

15、及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),分析市場(chǎng)動(dòng)向,、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì),合理的開發(fā)新客源,、新市場(chǎng)。

16,、嚴(yán)守職業(yè)道德,不泄露客戶資料,做好保密工作,。

17、做好與各部門做好協(xié)調(diào),、溝通工作,。