銷(xiāo)售中的循序漸進(jìn)
一,、銷(xiāo)售員應(yīng)有的心態(tài)
　 任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知,、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折,，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，那么成功終會(huì)向你招手,。
1、信心的建立
　　強(qiáng)記樓盤(pán)資料
　 熟練掌握樓盤(pán)資料,，自然可以對(duì)答如流,，增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員的信任，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng),。
　　方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”,。
a.假定每位顧客都會(huì)成交
　 銷(xiāo)售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，使自己形成一種條件反射,，積極地去銷(xiāo)售,，從而增大成功率，使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍增,。
b.配合專(zhuān)業(yè)形象
　 人靠衣裝,，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通,。自我感覺(jué)良好,，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好,。
2,、正確的心態(tài)
a.衡量得失
　　 銷(xiāo)售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如,，派發(fā)宣傳單張,，遇上拒接的情況，銷(xiāo)售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作,，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失,，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài),。
b.正確對(duì)待被人拒絕
　 被拒絕是很普遍的,，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽,，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地,，那就表明還有機(jī)會(huì),，銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn),。
3,、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度
a.從客戶的立場(chǎng)出發(fā)
　 “為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)？”所有的推銷(xiāo)是針對(duì)客戶的需要而不是你的喜好,。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的,，明確自己的銷(xiāo)售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn),，并對(duì)癥下藥,。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需,，迎合客人的心態(tài),，拉近雙方的距離。
b.大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感
　 世界上沒(méi)有十全十美的東西,，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張,，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明,，做到自圓其說(shuō),，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感,，加深對(duì)銷(xiāo)售員的信任感,。
4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧
a.主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷(xiāo)方法
　 這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法,，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P(pán)，都是明碼實(shí)價(jià)的,，銷(xiāo)售員如一律放松折扣,，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交,，若客人到最后還是咬緊折扣,，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易,，要做一場(chǎng)戲,，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應(yīng)“落定”,，才給折扣,，若客人不夠錢(qián)付定金,，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假,，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡,，才受理他的“落定”。
　 有些戲是一定要做的,，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件,。

二、尋找客戶的方法
　　 大千世界,，人海茫茫,，各有所需，應(yīng)如何尋找顧客,，才能做到有針對(duì)性,，才能事半功倍呢？
1,、宣傳廣告法：
廣而告之,，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo),。
2,、展銷(xiāo)會(huì)：
集中展示模型、樣板,。介紹情況,、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn),，根據(jù)需求意向,，有針對(duì)性地追蹤、推銷(xiāo),。
3,、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：
善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道,，協(xié)助尋找顧客,。
4、權(quán)威介紹法：
充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理,，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品,，吸引顧客。
5,、交叉合作法：
不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣,，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息,、情報(bào)的交換,，互相推薦和介紹顧客,。
6、重點(diǎn)訪問(wèn)法：
對(duì)手頭上的顧客,，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén)拜訪或約談,，開(kāi)展推銷(xiāo)“攻勢(shì)”。
7,、滾雪球法：
利用老客戶及其關(guān)系,，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客,，層層擴(kuò)展,，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大,。

三,、銷(xiāo)售五部曲
　 這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ),，因此相當(dāng)有效,。
●為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象,，并與之建立和諧的關(guān)系,。
●為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣,。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處,，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽(tīng)你交談,。
●之后,，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇,，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中,，找到滿足需求的解答。
●顧客也許對(duì)該樓盤(pán)感興趣,，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處,，但還是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此,，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤(pán)的種種賣(mài)點(diǎn)之后,，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,。如此，你才能把樓盤(pán)銷(xiāo)售出去,，總而言之,，你要引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī),。
●雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有,，但這仍不保證你已取得訂單,。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此,，你得協(xié)助他們做決定,，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易,。
　　這些方法富有彈性,。
◆你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟,。
◆五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行,。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員,，很可能在提供解答階段就成交了,。
◆五個(gè)步驟并非缺一不可。

四,、促銷(xiāo)成交
1,、釣魚(yú)促銷(xiāo)法
　 利用人類(lèi)需求心理，通過(guò)讓顧客得到些好處,，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。
2、感情聯(lián)絡(luò)法
　 通過(guò)投顧客之所好,，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需,，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感,，建立心理相容的關(guān)系,，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷(xiāo)售目的,。
3,、動(dòng)之以利法
　 通過(guò)提問(wèn)、答疑,、算賬等方式,，向顧客提示購(gòu)買(mǎi)商品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心,，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)的欲望,。
4、以攻為守法
　 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn),，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述,，發(fā)動(dòng)攻勢(shì),，有效地排除成交的潛在障礙。
5,、從眾關(guān)連法
　 利用人們從眾的心理,，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感,，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi),。
6、引而不發(fā)法
　 在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下,，可找顧客感興趣的話題展開(kāi)廣泛的交流,，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買(mǎi)的好處,，從而達(dá)成交易,。
7、動(dòng)之以誠(chéng)法
　 抱著真心實(shí)意,、誠(chéng)心誠(chéng)意,、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù),，從心理上接受上,。
8、助客權(quán)衡法
　 積極介入,，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較,，讓顧客充分權(quán)衡了利大于弊而作出購(gòu)買(mǎi)決定。
9,、失利心理法
　 利用顧客既害怕物非所值,，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，又擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷,，就會(huì)“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理,，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)。
10,、期限抑制法
　 推銷(xiāo)員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因,，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值,，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇,。
11、欲擒故縱法
　 針對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象,，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠,，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理,，從而主動(dòng)迎合我方條件成交,。
12、激將促銷(xiāo)法
　 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，但又猶豫不決的時(shí)候,，推銷(xiāo)員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件,，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立即下決心拍板成交