空氣能渠道營銷方案,?
空氣能渠道營銷方案,?
?空氣能渠道營銷方案的主要內(nèi)容是通過在電視,、廣播等媒體投放廣告,,利用網(wǎng)絡社交媒體、粉絲會,、門戶網(wǎng)站等渠道發(fā)布電子傳播活動及消息,,進行精準的顧客引流及交互溝通,以及借助技術開發(fā)人工智能營銷機器人系統(tǒng),,提升數(shù)據(jù)收集和處理能力,,實現(xiàn)客戶關系管理,從而提高公司品牌影響力,,實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展目標,。
營銷渠道管理的基本內(nèi)容?
銷售渠道管理工作重點是 銷售,、渠道,、管理三項1、銷售 完成企業(yè)下達年經(jīng)營指標任務,,完成銷量,、回款、收入重要指標2,、渠道 區(qū)域內(nèi)合理布局,,維護現(xiàn)有客戶商家,確保指標達成,,新開發(fā)網(wǎng)絡渠道,,提升規(guī)模增長3,、管理 日常銷售工作管理,,銷售指標達成、庫存管理,、發(fā)貨退貨,、開票對賬、年度返利,、銷售政策傳達,、零售店鋪運營管理、人員團隊建設等。
飲料企業(yè)如何設計銷售渠道,?
作為快消品常見銷售渠道一般有:大流通渠道,,即設立各級經(jīng)銷商批發(fā),終端商超和百貨店零售,,,;電商渠道,如成立或合作電商團隊線上批發(fā),,零售,。電商平臺則很多了,阿里巴巴,,淘寶天貓,,拼多多,京東,,美團等,。直營渠道,需要城市設立周轉倉庫,,渠道下沉到重點連鎖商超,,大型餐飲單位。
簡述分銷渠道戰(zhàn)略設計的步驟包括哪些內(nèi)容,?
分銷渠道戰(zhàn)略設計的步驟包括以下內(nèi)容:
分析渠道環(huán)境:
對目前企業(yè)分銷渠道的狀況,、市場覆蓋面及其對公司績效的影響和面臨的挑戰(zhàn)有一個較為清醒的認識和把握;
建立渠道目標:
將渠道功能的預期具體化,,依據(jù)不同服務的產(chǎn)出需求來識別及細分市場,,選擇能夠應用最大化的渠道;
選擇渠道戰(zhàn)略模式:
通過評估渠道中間商的優(yōu)缺點和責任,,從經(jīng)濟性,、可控性和適應性選擇合適的分銷渠道;
實施渠道戰(zhàn)略模型:
依據(jù)戰(zhàn)略的方案和重點,,提出更具體的實行方案步驟和時間方案,,將渠道戰(zhàn)略方案具體化。
企業(yè)如何對分銷渠道進行設計和管理,?
怎樣進行分銷渠道設計
市場環(huán)境特別是終端市場發(fā)生了重大變革的環(huán)境下,,我們迫切需要尋找一種新的渠道模式。
筆者認為,,中國市場新渠道模式的發(fā)展將主要體現(xiàn)在五個方面,。
系統(tǒng)與規(guī)范
未來渠道建設的基礎
目前中國分銷渠道的管理體系上存在六大問題:
一是渠道費用過大,
導致渠道成員利潤減少,;
二是賒銷帶來的拖賬和死賬問題,;
三是由于渠道促銷和返利帶來的地區(qū)串貨問題,;
四是渠道
成員之間的過度、
無序競爭帶來的市場秩序混亂,;
五是零售超市,、
連鎖化發(fā)展帶來復雜的零
售終端管理問題;六是各級經(jīng)銷商開發(fā)市場,、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性和運營能力問題,。
以上六大問題都出在分銷體系的系統(tǒng)性與規(guī)范化上,
因為分銷渠道形成機制是一個系統(tǒng),,
包
括規(guī)模形成機制,、組織形成機制、管理形成機制和調(diào)控形成機制,。
如分銷渠道管理的主要內(nèi)容有:
流通管理
成員管理
部門管理
物流管理
選擇成員
業(yè)務部結構
所有權流管理
激勵成員
銷售隊伍設計
付款流管理
評價成員
銷售隊伍招聘與培訓
信息流管理
成員調(diào)整
銷售隊伍管理
促銷流管理
沖突管理
銷售隊伍整頓與提升
不加強系統(tǒng)建設和規(guī)范化管理,,只是“頭痛治頭,腳痛治腳”,,顧了這頭,,顧不了那一頭。
上述的六大問題還有更多,、
更具體的問題,,
如果孤立地去解決,
不僅難以解決,,
而且只是“治
表不治里”,。
一旦將其放在分銷渠道大體系的系統(tǒng)設計、
流程管理中許多問題就能迎刃而解,。
所以,,不斷加強分銷渠道系統(tǒng)性與規(guī)范化的基礎建設將是渠道變革的基本任務。
個性化與創(chuàng)新
未來渠道的主旋律
康乃皮鞋建立了全國性的分銷專賣店,、
娃哈哈飲料分銷渠道卻是區(qū)域責任制的經(jīng)銷商聯(lián)銷體
網(wǎng)絡,。“以我為主”進行渠道再造,,顯示出來的積極主動性與“以人為主”進行渠道選擇,,
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所表現(xiàn)的是消極被動性已經(jīng)越來越明顯,。
我們不應僅從現(xiàn)有渠道入手,,
單純地進行評估和選
擇,
而應該從產(chǎn)品及消費需求入手,,
設計,、
創(chuàng)新,、
構建出具有自身特色的較理想的分銷渠道,。
分銷渠道設計大體分為四大步驟:
一是分析消費者的服務需求:購買批量,、等候時間、出行距離,、選擇范圍和售后服務,。
二是分析各種影響因素并確立分銷渠道目標:
要考慮五大因素,產(chǎn)品因素,、
企業(yè)因素,、
中間
商因素、
競爭者因系,、
營銷環(huán)境因素,。
明確分銷渠道目標的選擇:
購買便利性、
較大利潤性,、
成員支持度,、售后服務。
三是設計可選擇的渠道方案:
確定分銷渠道目標之后,,
就要考慮設計,、
選擇哪些渠道有可能
實現(xiàn)這一目標,至少應有四大基本內(nèi)容:長度,、寬度,、廣度和系統(tǒng)。
四是對方案進行評估與選擇:經(jīng)濟性標準,、控制性標準,、適應性標準。
分銷渠道規(guī)模選擇模型的基礎有兩個:一是廠商追求利益最大化,,表現(xiàn)為交易成本的節(jié)約,;
消費者追求利益最大化,
表現(xiàn)為購買的便利性,。
廠商交易成本節(jié)約與消費者購買便利矛盾的
平衡,,
就是理想分銷渠道規(guī)模;
二是廠商交易成本的節(jié)約程度和消費者購買便利的需要程度
直接受產(chǎn)品本身因素的影響,。
而利潤最大的基礎是銷售額最大和分銷成本最低,,
前者是由產(chǎn)
品與需求的適應程度來確定的。
分銷渠道規(guī)模最重要的影響為消費需求,,
產(chǎn)品和成本三個變
量,。
設計出最符合產(chǎn)品特征和企業(yè)實際情況的具有個性化的渠道后,
還要有先進的經(jīng)營理念,、
真
誠的合作意識,、
有效的激勵和指導、
第一流的管理才能保證這一渠道模式的成功地運行,,
從
而達成出色的銷售業(yè)績,。
整合與細分
未來渠道的主要形式
馬克思在揭示商品流通的經(jīng)濟實質(zhì)時說:
“每個商品的形態(tài)變化系列所形成的循環(huán),,
同其他
商品的循環(huán)不可分割地交錯在一起,
這全部過程就表現(xiàn)為商品流通,。
”分銷渠道的基本要素
在組合為某一條分銷渠道的同時,,
也造就了全社會的商品流通網(wǎng)絡。
可見,,
渠道的整合與細
分是在商品流通母體基礎上的重新排列與組合,。
筆者認為渠道整合與細分應該從四個方面來理解。
一是根據(jù)市場形勢的變化和產(chǎn)品的特征將
單一的分銷渠道逐步構建成多元化的分銷渠道,;
二是將分散,、
無序、
少規(guī)模的分銷渠道逐步
改造為規(guī)?;?、系統(tǒng)化、嚴密型的分銷渠道,;三是在兼并,、整合的
如何進行分銷渠道設計?
(一)分銷渠道的長度設計 渠道的長度設計 直接 超短渠道 渠道 (零程渠 道) 直接銷售 直效營銷 上門推銷,、辦公推銷,、家庭銷售會、寄放銷售,、傳 銷 目錄營銷,、直達信函營銷、電話營銷,、電視營銷,、 電臺報刊營銷、網(wǎng)絡營銷 連鎖專賣店,、零售門市部 廠家自辦 店 間接 短渠道 渠道 (一層渠 道) 長渠道 (多層渠 道) 零售渠道 百貨店,、超市、倉儲店,、折扣店,、便利店、家庭用 品中心,、專業(yè)店等 自動售貨機,、聯(lián)合購物公司 批發(fā)零售 渠道 商業(yè)批發(fā)店、經(jīng)紀人,、代理商,、制造商的銷售公司、 和零售商的采購辦事處 (二)分銷渠道的寬度設計 渠道的寬度設計 密集分銷 盡可能多地利用 中間機構分銷 選擇分銷 利用一家以上又非 所有中間機構分銷 獨家分銷 僅利用一家中間 機構分銷 (三)分銷渠道的系統(tǒng)設計 渠道的系統(tǒng)設計 垂直分銷系統(tǒng) 所有權式 契約式 管理式 批發(fā)商支持的自 愿連鎖系統(tǒng) 特許經(jīng)營系 統(tǒng) 零售商合作 系統(tǒng) 制造商支持的 零售特許系統(tǒng) 制造商支持的批 發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的 零售特許系統(tǒng) 服務業(yè)支持的零 售特許系統(tǒng) (四)渠道設計的影響因素 1. 產(chǎn)品因素 分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價,、體積和重量,、 易損性,、技術性、所處的生命周期階段等因素的影響,。 2. 顧客因素 分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)量、分布范圍,、 單次購買量,、購買頻率等因素的影響。 3. 中間商因素 分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量,、連鎖 功能,、配套功能等因素的影響。 4. 企業(yè)因素 分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的實力和聲譽,、 產(chǎn)品組合狀況,、市場營銷能力、控制分銷渠道的愿望等因素 的影響,。 5. 競爭者(市場)因素 分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到競爭者所選擇的分 銷渠道長度和/或?qū)挾鹊挠绊憽?6. 環(huán)境因素 分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟,、法律等環(huán)境 因素的影響。
分銷渠道管理的原則和主要內(nèi)容有哪些
(一)暢通高效的原則
這是渠道選擇的首要原則,。任何正確的渠道決策都應符合物暢其流,、經(jīng)濟高效的要求。商品的流通時間,、流通速度,、流通費用是衡量分銷效率的重要標志。
暢通的分銷渠道應以消費者需求為導向,,將產(chǎn)品盡快,、盡好、盡早地通過最短的路線,,以盡可能優(yōu)惠的價格送達消費者方便購買的地點,。暢通高效的分銷渠道模式,不僅要讓消費者在 適當?shù)牡攸c,、時間以合理的價格買到滿意的商品,,而且應努力提高企業(yè)的分銷效率,爭取降低分銷費用,,以盡可能低的分銷成本,,獲得最大的經(jīng)濟效益,贏得競爭的時間和價格優(yōu)勢,。
(二)履蓋適度的原則
企業(yè)在選擇分銷渠道模式時,,僅僅考慮加快速度、降低費用是不夠的,。還應考慮及時準確地送達的商品能不能銷售出去,,是否有較高的市場占有率足以覆蓋目標市場,。因此,不能一味強調(diào)降低分銷成本,,這樣可能導致銷售量下降,、市場覆蓋率不足的后果。成本的降低應是規(guī)模效應和速度效應的結果,。在分銷渠道模式的選擇中,,也應避免擴張過度、分布范圍過寬過廣,,以免造成溝通和服務的困難,,導致無法控制和管理目標市場。
(三)穩(wěn)定可控的原則
企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定,,便需花費相當大的人力,、物力、財力去建立和鞏固,,整個過程往往是復雜而緩慢的,。所以,企業(yè)一般輕易不會更換渠道成員,,更不會隨意轉換渠道模式,。只有保持渠道的相對穩(wěn)定,才能進一步提高渠道的效益,。暢通有序,、覆蓋適度是分銷渠道穩(wěn)固的基礎?!?(四)協(xié)調(diào)平衡的原則
企業(yè)在選擇,、管理分銷渠道時,不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益,,應合理分配各個成員間的利益,。
渠道成員之間的合作、沖突,、競爭的關系,,要求渠道的領導者對此有一定的控制能力——統(tǒng)一、協(xié)調(diào),、有效地引導渠道成員充分合作,,鼓勵渠道成員之間有益的競爭,減少沖突發(fā)生的可能性,,解決矛盾,,確保總體目標的實現(xiàn)。
(五)發(fā)揮優(yōu)勢的原則
企業(yè)在選擇分銷渠道模式時為了爭取在競爭中處于優(yōu)勢地位,,要注意發(fā)揮自己各個方面的優(yōu)勢,,將分銷渠道模式的設計與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略,、促銷策略結合起來,,增強營銷組合的整體優(yōu)勢。渠道管理的具體內(nèi)容 渠道管理工作包括:
?、賹?jīng)銷商的供貨管理,,保證供貨及時,在此基礎上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),,分散銷售及庫存壓力,,加快商品的流通速度,。
?、诩訌妼?jīng)銷商廣告、促銷的支持,,減少商品流通阻力,;提高商品的銷售力,促進銷售,;提高資金利用率,,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。
?、蹖?jīng)銷商負責,,在保證供應的基礎上,對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持,。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì),、顧客投訴、顧客退貨等問題,,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害,。
④加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢,。
⑤加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理,,規(guī)避結算風險,,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結算便利制造市場混亂,。
?、奁渌芾砉ぷ鳎▽?jīng)銷商進行培訓,增強經(jīng)銷商對公司理念,、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識,。還要負責協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關系,,尤其對于一些突發(fā)事件,,如價格漲落、產(chǎn)品競爭,、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,,以理服人,,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),,引導和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉變,。
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