空氣能渠道營(yíng)銷方案？

?空氣能渠道營(yíng)銷方案的主要內(nèi)容是通過在電視,、廣播等媒體投放廣告,，利用網(wǎng)絡(luò)社交媒體、粉絲會(huì),、門戶網(wǎng)站等渠道發(fā)布電子傳播活動(dòng)及消息,，進(jìn)行精準(zhǔn)的顧客引流及交互溝通，以及借助技術(shù)開發(fā)人工智能營(yíng)銷機(jī)器人系統(tǒng),，提升數(shù)據(jù)收集和處理能力,，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理，從而提高公司品牌影響力,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo),。

營(yíng)銷渠道管理的基本內(nèi)容？

銷售渠道管理工作重點(diǎn)是 銷售,、渠道,、管理三項(xiàng)1、銷售 完成企業(yè)下達(dá)年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)任務(wù),，完成銷量,、回款、收入重要指標(biāo)2,、渠道 區(qū)域內(nèi)合理布局,，維護(hù)現(xiàn)有客戶商家,，確保指標(biāo)達(dá)成，新開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道,，提升規(guī)模增長(zhǎng)3,、管理 日常銷售工作管理，銷售指標(biāo)達(dá)成,、庫存管理,、發(fā)貨退貨、開票對(duì)賬,、年度返利,、銷售政策傳達(dá)、零售店鋪運(yùn)營(yíng)管理,、人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)等,。

飲料企業(yè)如何設(shè)計(jì)銷售渠道？

作為快消品常見銷售渠道一般有：大流通渠道,，即設(shè)立各級(jí)經(jīng)銷商批發(fā),，終端商超和百貨店零售，,；電商渠道,，如成立或合作電商團(tuán)隊(duì)線上批發(fā)，零售,。電商平臺(tái)則很多了,，阿里巴巴，淘寶天貓,，拼多多,，京東，美團(tuán)等,。直營(yíng)渠道,，需要城市設(shè)立周轉(zhuǎn)倉庫，渠道下沉到重點(diǎn)連鎖商超,，大型餐飲單位,。

簡(jiǎn)述分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步驟包括哪些內(nèi)容？

分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步驟包括以下內(nèi)容：

分析渠道環(huán)境：

對(duì)目前企業(yè)分銷渠道的狀況,、市場(chǎng)覆蓋面及其對(duì)公司績(jī)效的影響和面臨的挑戰(zhàn)有一個(gè)較為清醒的認(rèn)識(shí)和把握,；

建立渠道目標(biāo)：

將渠道功能的預(yù)期具體化，依據(jù)不同服務(wù)的產(chǎn)出需求來識(shí)別及細(xì)分市場(chǎng),，選擇能夠應(yīng)用最大化的渠道；

選擇渠道戰(zhàn)略模式：

通過評(píng)估渠道中間商的優(yōu)缺點(diǎn)和責(zé)任,，從經(jīng)濟(jì)性,、可控性和適應(yīng)性選擇合適的分銷渠道,；

實(shí)施渠道戰(zhàn)略模型：

依據(jù)戰(zhàn)略的方案和重點(diǎn)，提出更具體的實(shí)行方案步驟和時(shí)間方案,，將渠道戰(zhàn)略方案具體化,。

企業(yè)如何對(duì)分銷渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)和管理？

怎樣進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)

市場(chǎng)環(huán)境特別是終端市場(chǎng)發(fā)生了重大變革的環(huán)境下,，我們迫切需要尋找一種新的渠道模式,。

筆者認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)新渠道模式的發(fā)展將主要體現(xiàn)在五個(gè)方面,。

系統(tǒng)與規(guī)范

未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)

目前中國(guó)分銷渠道的管理體系上存在六大問題：

一是渠道費(fèi)用過大,，

導(dǎo)致渠道成員利潤(rùn)減少；

二是賒銷帶來的拖賬和死賬問題,；

三是由于渠道促銷和返利帶來的地區(qū)串貨問題,；

四是渠道

成員之間的過度、

無序競(jìng)爭(zhēng)帶來的市場(chǎng)秩序混亂,；

五是零售超市,、

連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零

售終端管理問題；六是各級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng),、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性和運(yùn)營(yíng)能力問題,。

以上六大問題都出在分銷體系的系統(tǒng)性與規(guī)范化上，

因?yàn)榉咒N渠道形成機(jī)制是一個(gè)系統(tǒng),，

包

括規(guī)模形成機(jī)制,、組織形成機(jī)制、管理形成機(jī)制和調(diào)控形成機(jī)制,。

如分銷渠道管理的主要內(nèi)容有：

流通管理

成員管理

部門管理

物流管理

選擇成員

業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)

所有權(quán)流管理

激勵(lì)成員

銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)

付款流管理

評(píng)價(jià)成員

銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)

信息流管理

成員調(diào)整

銷售隊(duì)伍管理

促銷流管理

沖突管理

銷售隊(duì)伍整頓與提升

不加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)和規(guī)范化管理,，只是“頭痛治頭，腳痛治腳”,，顧了這頭,，顧不了那一頭。

上述的六大問題還有更多,、

更具體的問題,，

如果孤立地去解決，

不僅難以解決,，

而且只是“治

表不治里”,。

一旦將其放在分銷渠道大體系的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、

流程管理中許多問題就能迎刃而解,。

所以,，不斷加強(qiáng)分銷渠道系統(tǒng)性與規(guī)范化的基礎(chǔ)建設(shè)將是渠道變革的基本任務(wù)。

個(gè)性化與創(chuàng)新

未來渠道的主旋律

康乃皮鞋建立了全國(guó)性的分銷專賣店、

娃哈哈飲料分銷渠道卻是區(qū)域責(zé)任制的經(jīng)銷商聯(lián)銷體

網(wǎng)絡(luò),?！耙晕覟橹鳌边M(jìn)行渠道再造，顯示出來的積極主動(dòng)性與“以人為主”進(jìn)行渠道選擇,，

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所表現(xiàn)的是消極被動(dòng)性已經(jīng)越來越明顯。

我們不應(yīng)僅從現(xiàn)有渠道入手,，

單純地進(jìn)行評(píng)估和選

擇,，

而應(yīng)該從產(chǎn)品及消費(fèi)需求入手，

設(shè)計(jì),、

創(chuàng)新,、

構(gòu)建出具有自身特色的較理想的分銷渠道。

分銷渠道設(shè)計(jì)大體分為四大步驟：

一是分析消費(fèi)者的服務(wù)需求：購買批量,、等候時(shí)間,、出行距離、選擇范圍和售后服務(wù),。

二是分析各種影響因素并確立分銷渠道目標(biāo)：

要考慮五大因素,，產(chǎn)品因素、

企業(yè)因素,、

中間

商因素,、

競(jìng)爭(zhēng)者因系、

營(yíng)銷環(huán)境因素,。

明確分銷渠道目標(biāo)的選擇：

購買便利性,、

較大利潤(rùn)性、

成員支持度,、售后服務(wù),。

三是設(shè)計(jì)可選擇的渠道方案：

確定分銷渠道目標(biāo)之后，

就要考慮設(shè)計(jì),、

選擇哪些渠道有可能

實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),，至少應(yīng)有四大基本內(nèi)容：長(zhǎng)度、寬度,、廣度和系統(tǒng),。

四是對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估與選擇：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn),、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn),。

分銷渠道規(guī)模選擇模型的基礎(chǔ)有兩個(gè)：一是廠商追求利益最大化，表現(xiàn)為交易成本的節(jié)約,；

消費(fèi)者追求利益最大化,，

表現(xiàn)為購買的便利性,。

廠商交易成本節(jié)約與消費(fèi)者購買便利矛盾的

平衡，

就是理想分銷渠道規(guī)模,；

二是廠商交易成本的節(jié)約程度和消費(fèi)者購買便利的需要程度

直接受產(chǎn)品本身因素的影響,。

而利潤(rùn)最大的基礎(chǔ)是銷售額最大和分銷成本最低，

前者是由產(chǎn)

品與需求的適應(yīng)程度來確定的,。

分銷渠道規(guī)模最重要的影響為消費(fèi)需求，

產(chǎn)品和成本三個(gè)變

量,。

設(shè)計(jì)出最符合產(chǎn)品特征和企業(yè)實(shí)際情況的具有個(gè)性化的渠道后,，

還要有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、

真

誠的合作意識(shí),、

有效的激勵(lì)和指導(dǎo),、

第一流的管理才能保證這一渠道模式的成功地運(yùn)行，

從

而達(dá)成出色的銷售業(yè)績(jī),。

整合與細(xì)分

未來渠道的主要形式

馬克思在揭示商品流通的經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)時(shí)說：

“每個(gè)商品的形態(tài)變化系列所形成的循環(huán),，

同其他

商品的循環(huán)不可分割地交錯(cuò)在一起，

這全部過程就表現(xiàn)為商品流通,。

”分銷渠道的基本要素

在組合為某一條分銷渠道的同時(shí),，

也造就了全社會(huì)的商品流通網(wǎng)絡(luò)。

可見,，

渠道的整合與細(xì)

分是在商品流通母體基礎(chǔ)上的重新排列與組合,。

筆者認(rèn)為渠道整合與細(xì)分應(yīng)該從四個(gè)方面來理解。

一是根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化和產(chǎn)品的特征將

單一的分銷渠道逐步構(gòu)建成多元化的分銷渠道,；

二是將分散,、

無序、

少規(guī)模的分銷渠道逐步

改造為規(guī)?；?、系統(tǒng)化、嚴(yán)密型的分銷渠道,；三是在兼并,、整合的

如何進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)？

（一）分銷渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 直接 超短渠道 渠道 （零程渠 道） 直接銷售 直效營(yíng)銷 上門推銷,、辦公推銷,、家庭銷售會(huì)、寄放銷售,、傳 銷 目錄營(yíng)銷,、直達(dá)信函營(yíng)銷、電話營(yíng)銷,、電視營(yíng)銷,、 電臺(tái)報(bào)刊營(yíng)銷,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 連鎖專賣店、零售門市部 廠家自辦 店 間接 短渠道 渠道 （一層渠 道） 長(zhǎng)渠道 （多層渠 道） 零售渠道 百貨店,、超市,、倉儲(chǔ)店、折扣店,、便利店,、家庭用 品中心、專業(yè)店等 自動(dòng)售貨機(jī),、聯(lián)合購物公司 批發(fā)零售 渠道 商業(yè)批發(fā)店,、經(jīng)紀(jì)人、代理商,、制造商的銷售公司,、 和零售商的采購辦事處 （二）分銷渠道的寬度設(shè)計(jì) 渠道的寬度設(shè)計(jì) 密集分銷 盡可能多地利用 中間機(jī)構(gòu)分銷 選擇分銷 利用一家以上又非 所有中間機(jī)構(gòu)分銷 獨(dú)家分銷 僅利用一家中間 機(jī)構(gòu)分銷 （三）分銷渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì) 垂直分銷系統(tǒng) 所有權(quán)式 契約式 管理式 批發(fā)商支持的自 愿連鎖系統(tǒng) 特許經(jīng)營(yíng)系 統(tǒng) 零售商合作 系統(tǒng) 制造商支持的 零售特許系統(tǒng) 制造商支持的批 發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的 零售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持的零 售特許系統(tǒng) （四）渠道設(shè)計(jì)的影響因素 1. 產(chǎn)品因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價(jià)、體積和重量,、 易損性,、技術(shù)性、所處的生命周期階段等因素的影響,。 2. 顧客因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)量,、分布范圍、 單次購買量,、購買頻率等因素的影響,。 3. 中間商因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖 功能,、配套功能等因素的影響,。 4. 企業(yè)因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的實(shí)力和聲譽(yù)、 產(chǎn)品組合狀況,、市場(chǎng)營(yíng)銷能力,、控制分銷渠道的愿望等因素 的影響。 5. 競(jìng)爭(zhēng)者（市場(chǎng)）因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到競(jìng)爭(zhēng)者所選擇的分 銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊挠绊憽?6. 環(huán)境因素 分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟(jì),、法律等環(huán)境 因素的影響,。

分銷渠道管理的原則和主要內(nèi)容有哪些

(一)暢通高效的原則

　　這是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應(yīng)符合物暢其流,、經(jīng)濟(jì)高效的要求,。商品的流通時(shí)間、流通速度,、流通費(fèi)用是衡量分銷效率的重要標(biāo)志,。

暢通的分銷渠道應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快,、盡好,、盡早地通過最短的路線,，以盡可能優(yōu)惠的價(jià)格送達(dá)消費(fèi)者方便購買的地點(diǎn)。暢通高效的分銷渠道模式,，不僅要讓消費(fèi)者在 適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),、時(shí)間以合理的價(jià)格買到滿意的商品，而且應(yīng)努力提高企業(yè)的分銷效率,，爭(zhēng)取降低分銷費(fèi)用,，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益,，贏得競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間和價(jià)格優(yōu)勢(shì),。

　 (二)履蓋適度的原則

　　企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)，僅僅考慮加快速度,、降低費(fèi)用是不夠的。還應(yīng)考慮及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)的商品能不能銷售出去,，是否有較高的市場(chǎng)占有率足以覆蓋目標(biāo)市場(chǎng),。因此，不能一味強(qiáng)調(diào)降低分銷成本,，這樣可能導(dǎo)致銷售量下降,、市場(chǎng)覆蓋率不足的后果。成本的降低應(yīng)是規(guī)模效應(yīng)和速度效應(yīng)的結(jié)果,。在分銷渠道模式的選擇中,，也應(yīng)避免擴(kuò)張過度、分布范圍過寬過廣,，以免造成溝通和服務(wù)的困難,，導(dǎo)致無法控制和管理目標(biāo)市場(chǎng)。

　 (三)穩(wěn)定可控的原則

　　企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定,，便需花費(fèi)相當(dāng)大的人力,、物力、財(cái)力去建立和鞏固,，整個(gè)過程往往是復(fù)雜而緩慢的,。所以，企業(yè)一般輕易不會(huì)更換渠道成員,，更不會(huì)隨意轉(zhuǎn)換渠道模式,。只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益,。暢通有序,、覆蓋適度是分銷渠道穩(wěn)固的基礎(chǔ)?！?(四)協(xié)調(diào)平衡的原則

　　企業(yè)在選擇,、管理分銷渠道時(shí),，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應(yīng)合理分配各個(gè)成員間的利益,。

　　渠道成員之間的合作,、沖突、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系,，要求渠道的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)此有一定的控制能力——統(tǒng)一,、協(xié)調(diào)、有效地引導(dǎo)渠道成員充分合作,，鼓勵(lì)渠道成員之間有益的競(jìng)爭(zhēng),，減少?zèng)_突發(fā)生的可能性，解決矛盾,，確?？傮w目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　 (五)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則

　　企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)為了爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位,，要注意發(fā)揮自己各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì),，將分銷渠道模式的設(shè)計(jì)與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、促銷策略結(jié)合起來,，增強(qiáng)營(yíng)銷組合的整體優(yōu)勢(shì)。渠道管理的具體內(nèi)容　　渠道管理工作包括：

　?、賹?duì)經(jīng)銷商的供貨管理,，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),，分散銷售及庫存壓力,，加快商品的流通速度。

　?、诩訌?qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告,、促銷的支持，減少商品流通阻力,；提高商品的銷售力,，促進(jìn)銷售；提高資金利用率,，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源,。

　　③對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé),，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì),、顧客投訴,、顧客退貨等問題,，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

　?、芗訌?qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理,，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

　?、菁訌?qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益,。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂,。

　　⑥其他管理工作,，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí),。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間,、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件,，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問題,，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,，以理服人,，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài),，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變,。