人員推銷的基本形式,？

1,、上門推銷。上門推銷是最常見的人員推銷形式,。它是由推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品,、說(shuō)明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品,。這種推銷形式可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù),，方便顧客，故為顧客廣泛認(rèn)可和接受,。

　　2,、柜臺(tái)推銷。又稱門市,，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門市,，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門市的顧客,，推銷產(chǎn)品。門市的營(yíng)業(yè)員是廣義的推銷員,。柜臺(tái)推銷與上門推銷正好相反,，它是等客上門式的推銷方式。由于門市里的產(chǎn)品種類齊全,，能滿足顧客多方面的購(gòu)買要求,，為顧客提供較多的購(gòu)買方便，并且可以保證產(chǎn)品完好無(wú)損,，故顧客比較樂(lè)于接受這種方式,。

　　3、會(huì)議推銷,。會(huì)議推銷是指利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品,，開支推銷活動(dòng)。譬如,，在訂貨會(huì),、交易會(huì)、展覽會(huì),、物資交流會(huì)等會(huì)議上推銷產(chǎn)品,。這種推銷形式接觸面廣、推銷集中,，可以同時(shí)向多個(gè)推銷對(duì)象推銷產(chǎn)品,，成交額較大，推銷效果較好,。

超市人員推銷的基本形式有,？

當(dāng)天搞活動(dòng)的產(chǎn)品，如給客人先試用最后再給給她們具體介紹產(chǎn)品以達(dá)成促銷

人員推銷與非人員推銷的區(qū)別,？

人員推銷是指,，上門的業(yè)務(wù)員。電話營(yíng)銷,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，陌拜營(yíng)銷都是屬于人員推銷的種類，

非人員推銷,，是指通過(guò)報(bào)紙,，電視，網(wǎng)絡(luò) 熟稱廣告營(yíng)銷,，還有店面營(yíng)銷,，把店裝修的很精致，業(yè)務(wù)人員在里面等待客戶進(jìn)來(lái)再詳談。 就稱為非人員推銷,。

人員推銷的主要步驟是什么?作為國(guó)際企業(yè)的推銷人員,，應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？

　　推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 　　1,、誠(chéng)實(shí) 　　一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意,，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力,。 　　2,、機(jī)敏 　　一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐,，否則難以成功,。 　　3、勇氣 　　推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作,，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前,。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手,，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭,。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí),，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣,。 　　4、勤勉 　　勤勉也就是全力投入,，有著常人難比的耐力,。縱使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候,，他還是奮力直沖,，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo),。 　　5,、自信 　　一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半,。 　　6,、關(guān)心他人 　　那些討厭別人的推銷員，肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè),。每一位成功的推銷員,，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心。 　　7,、精力充足 　　因?yàn)橥其N這種工作,，需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 　　8、態(tài)度和藹 　　一個(gè)和藹可親,、開朗爽直的推銷員,，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感,。 　　9,、隨和豁達(dá)，有天賦的親和力 　　這類推銷員天生對(duì)別人感興趣,，喜歡與人交往,，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心,，待人真誠(chéng),。 　　10、抑郁多才,，自我加速力強(qiáng) 　　這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量,，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,，與客戶關(guān)系非常牢固,，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 　　推銷員的良好工作態(tài)度 　　怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢,？ 　　1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣,，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。 　　2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 　　3. 走的速度比別人快20% 　　心理學(xué)家說(shuō),，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度,，就能把自己的態(tài)度連根改變。 　　4. 主動(dòng)發(fā)言 　　越能主動(dòng)發(fā)言,，熱忱與自信也就越能“如影隨形”,，有增無(wú)減。 　　5. 大方,、開朗地微笑 　　誠(chéng)心不足的微笑,，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌,。大方,、開朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方,，使對(duì)方產(chǎn)生好感 　　推銷員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 　　我們大部分的人,，都有一種“大弱點(diǎn)”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事,，總是輕易與自己妥協(xié),。 　　一,、精挑之后逐一訪問(wèn) 　　請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對(duì)象,，將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開一切事，先逐一訪問(wèn)他們,。 　　二,、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 　　只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之,，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣,。 　　三、不要成為最差勁的一個(gè) 　　在邁出第一步就如此退縮的弱者,，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,，你還會(huì)是個(gè)失敗者。 　　了解,、認(rèn)識(shí)自我 　　一,、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問(wèn)題： 　　1 我的長(zhǎng)處是什么,？ 　　2 我最擅長(zhǎng)工作是什么,？我做得還算可以的工作是什么？目前為止,，我做得最成功的是什么工作,？ 　　3 為了完成那個(gè)工作,，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙,？ 　　4 我經(jīng)常在哪些工作上失敗,？目前為止,，我的三大失敗是什么？那些失敗中,，哪一種最為嚴(yán)重,？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失敗,？我應(yīng)該用什么方法防止那種失?。?　　5 我目前面臨的困難是什么,？其中的三大困難是什么,？ 　　只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題，你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前,。這種思考不能只做一次,，必須每隔一段固定的時(shí)間,，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過(guò)兩次,、三次,、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中，在哪些方面是在停頓或是退步,。 　　二,、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分 　　1、在目前從事的工作中,，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”,，以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照。 　　2,、在將來(lái)的工作中,，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),，此后必須具備什么知識(shí)與能力,。 　　3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題,。也就是說(shuō),，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵,，自己應(yīng)該具備哪些能力,。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂(lè),、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等,。 　　自我管理秘訣 　　一、銷售目標(biāo) 　　1,、把精力貫注在最重要的20％的事物上面,，獲得的卻是80％的成果。 　　2,、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來(lái),，具體地說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足,。如,；我正在做....，我感到.....,。這樣,，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。 　　3,、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo),。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化,。 　　4、經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。 　　二,、自我贊賞 　　(一)自我贊賞的前半部分 　　1.集中精力去做那些正確的事,。 　　2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),，只要事情基本正確就去做,。 　　3.具體回顧一下自己所做的工作。 　　4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受,。 　　5.沉默一會(huì)兒,，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受,。 　　(二)自我贊賞的后半部分 　　6.提醒自已是一位有價(jià)值的人,，我喜愛(ài)自己。 　　7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意,，越是會(huì)作出更好的銷售效果。 　　三,、自我責(zé)備 　　(一)自我責(zé)備的前半部份 　　1.明確自己應(yīng)以較小的壓力,、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為。 　　2.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時(shí),，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備,。 　　3.告訴自己做錯(cuò)什么了，需有針對(duì)性,。 　　4.告訴自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何,。 　　5.安靜幾秒鐘,，讓自己切實(shí)想想,，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。 　　(二)自我責(zé)備的后半部分 　　6.牢牢記住自己已改變了銷售行為,。 　　7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,，但依然喜歡自己。 　　8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺(jué)滿意時(shí),，要注意改變自己的行為方式,。 　　9.要明確在自我責(zé)備之后，此事就結(jié)束了,。 　　10.嘲笑自己的錯(cuò)誤,，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己,。 　　推銷員的人生目標(biāo) 　　你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo),。 　　擬定你自己的人生藍(lán)圖： 　　1,、在一生中，打算做什么事,？ 　　2,、打算最后成為怎樣的人物？ 　　3,、需要做些什么,，才能滿足自己的愿望？ 　　要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 　　一,、工作方面： 　　1. 希望獲得多少收入？ 　　2. 希望爬到怎樣的職位,？ 　　3. 希望獲得多大的權(quán)限,？ 　　4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ 　　二,、家庭方面： 　　1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn),？ 　　2. 希望住上怎樣的房子？ 　　3. 希望孩子們受到什么程度的教育,？ 　　三,、社會(huì)方面： 　　1. 希望擁有什么樣的朋友？ 　　2. 希望屬于什么樣的社交圈,？ 　　3. 希望擁有什么樣的嗜好,？ 　　當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”,。要知道,，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人,，僅能成小事,。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可,。 　　“沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞 　　深入了解消費(fèi)者的需求 　　來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓,、疲乏、病痛等,；來(lái)自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就,、同事的擢升、英雄的榮譽(yù),、集體的溫暖等,。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感,。如果刺激因素一直存在，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度,，就會(huì)產(chǎn)生需要,，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī)，在條件允許的情況下,，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為,。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要，這樣人的緊張感將得到消除,，有機(jī)體重新得到平衡,。 　　消費(fèi)者購(gòu)買行為也就是滿足需要的過(guò)程，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買行為,，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī),。 　　一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分： 　　1,、生理性需要 　　2,、心理性需要 　　諸如對(duì)友誼、地位,、榮譽(yù)等的追求,，都屬于心理性需要。 　　二,、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 　　1,、現(xiàn)實(shí)性需要 　　即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付能力,。這種需要也稱為有效需要,，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心,。 　　2,、潛在性需要 　　表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要,，但缺少貨幣支付能力,；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明,，即需要處于一種朦朧狀態(tài),。 　　第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施，如降價(jià),、分期付款等 　　第二種廣告宣傳、示范表演等,?？梢哉f(shuō),，凡是人們感到生活不便時(shí)，都有潛在需求存在,。 　　三,、消費(fèi)者的行為差異 　　人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得。人們的心理需要具有無(wú)限性,、多樣性和時(shí)代性,。 　　例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激,，但思維和行為會(huì)不同,。一個(gè)馬上就去冷食攤買飲料，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了,，到家再喝得了,。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋： 　?。?）二者收入不同,，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)； 　?。?）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染病,； 　?。?）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴,； 　?。?）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,； 　?。?）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒(méi)帶錢,。 　　所以,，銷售人員在進(jìn)行銷售過(guò)程中，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行,。 　　消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響 　　一,、消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為 　　從這個(gè)意義土說(shuō)，消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為,。 　　二,、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度 　　例如，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō)，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大,，也就是說(shuō),，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店,，只要看到他能穿的鞋就買下來(lái),，而對(duì)鞋的式樣、顏色,、價(jià)格,、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買了鞋以后,，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了,，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求,，但需求的迫切性大大降低,，這時(shí)，他要考慮價(jià)格,、質(zhì)量,、式樣等各方面的因紊，因而對(duì)購(gòu)買行為的阻力就很大,，購(gòu)買行為就不易實(shí)現(xiàn),。 　　三、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為 　　恩格爾定律,；隨著家庭收入的增加,，人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫。糜谖幕?、娛?lè),、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大,。 　　消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 　　一,、面部表情和姿態(tài)的變化 　　優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理，同時(shí),，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,，溝通買賣雙方的感情，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展,。 　　二,、語(yǔ)調(diào)聲音的變化 　　三、身體各部位的反應(yīng) 　　有時(shí),，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng),。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，有時(shí)表情緊張，可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題,，也可能是擔(dān)心買不到商品,，還有可能是擔(dān)心買回去后家里其他人不喜歡等等,。 　　改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的的方法 　　一,、談話的方式與技巧 　　銷售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí)，越是避免突出個(gè)人的看法,，效果就越好,。比如說(shuō)，“我建議您買這個(gè)軟件”,，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,，認(rèn)為是不是推銷不出去了。如果改成,；“這種軟件很受用戶歡迎,，銷路不錯(cuò)”，會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況,，即使他持懷疑態(tài)度,，也會(huì)被打消的。 　　二,、在某些情況下,，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由,，但實(shí)際上,，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度。 　　例如,，市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍,，許多用戶拒絕購(gòu)買的真正原因是商品價(jià)格高，但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全,，容易發(fā)生爆炸事故等等,。在實(shí)際購(gòu)買活動(dòng)中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買態(tài)度情況很普遍,，這就要求銷售員要仔細(xì)觀察,，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解,，盡量避免正面指出傷其自尊心,。但也不要盲目附和用戶的議論，以免造成其對(duì)商品的不良印象,。 　　三,、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利,。 　　這就要求銷售員要熟悉商品的性能,、特點(diǎn)、材料,、結(jié)構(gòu),，了解商品的社會(huì)流行程度、消費(fèi)者意見反映等等,。能夠清楚,、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問(wèn)題，給用戶良好的印象,，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變,。 　　應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度,。否則,，如果用戶發(fā)覺(jué)銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理,，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變,。 　　不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 　　一、青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ,， 　　他們的購(gòu)買行為中趨向求新求美，喜歡購(gòu)買富有時(shí)代特色的商品,，來(lái)裝飾自己和家庭,，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕,。 　　2,、購(gòu)買范圍廣泛、購(gòu)買能力強(qiáng) 　　凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品,，都能引起他們的興趣,、需求，促發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī),。 　　3,、具有明顯的沖動(dòng)性 　　首先講究商品美觀、新異,，其次才注意質(zhì)量,、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞,、優(yōu)劣,，形成對(duì)商品的好惡傾向。 　　4,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 　　二,、老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 　　1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 　　老年人視覺(jué),、聽覺(jué),、味覺(jué)、嗅覺(jué),、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降,，反應(yīng)遲緩,，記憶力減退,，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感,，容易疲勞,、厭倦等。如有營(yíng)養(yǎng),、易消化的食品,，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械,；以及各種消遣性的商品,。購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度。 　　2,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 　　老年人在選購(gòu)商品時(shí),，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品,、名牌商品有深刻的記憶,，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，動(dòng)機(jī)一旦形成,，不輕易改變,，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行動(dòng)。 　　3,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,，具有一定的權(quán)成性 　　現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高,。另外,，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái),，所以經(jīng)濟(jì)并不困難,。這使得他們有能力購(gòu)買任何社會(huì)產(chǎn)品,。 　　不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 　　一、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1,、動(dòng)機(jī)形成迅速,、果斷、具有較強(qiáng)自信性 　　2,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 　　購(gòu)買動(dòng)機(jī),，如家里人的囑咐，同事,、朋友的委托,，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性,、靈活性都比較差,。 　　3、購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 　　當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后,，穩(wěn)定性較好,，其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配,，如購(gòu)買汽車,，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量,、名牌,、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限,。如果上述條件符合他的要求,，就會(huì)做出購(gòu)買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā),，對(duì)車子的外觀式樣,、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自已對(duì)商品的好惡,。 　　二,、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 　　1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性,、靈活性 　　有的是迫于客觀需要,，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要,；有的把買商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等,，商店無(wú)貨，男同志往往放棄購(gòu)買行為,，而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品,，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為,。 　　2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 　　女性心理特征之一是感情豐富,、細(xì)膩,，心境變化劇烈，富于幻想,、聯(lián)想,，因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/ 　　3,、購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大 　　女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響,，如商品廣告宣傳,，購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù),，其它消貴者的意見等,。例如，許多商店為了招徠顧客,，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”,、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等,，這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。

人員推銷的優(yōu)點(diǎn),？

人員推銷優(yōu)點(diǎn)是：信息傳遞雙向性,，銷售目的雙重性，推銷過(guò)程靈活性,，友誼,、協(xié)作長(zhǎng)期性。 人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是支出較大,，成本較高,；二是對(duì)推銷人員的要求較高，培養(yǎng)和選擇理想的推銷人員比較困難,。

廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的,，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng),。根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分,，有商品廣告，企業(yè)廣告,，公益廣告,。

導(dǎo)游人員的基本工作職責(zé)是什么,？

根據(jù)當(dāng)前我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和導(dǎo)游服務(wù)對(duì)象，導(dǎo)游人員的基本職責(zé)可概括為下述五點(diǎn)：

　　(一)根據(jù)旅行社與游客簽訂的合同或約定,，按照接待計(jì)劃安排和組織游客參觀,、游覽：

　　(二)負(fù)責(zé)為游客導(dǎo)游、講解,，介紹中國(guó)(地方)文化和旅游資源：

　　(三)配合和督促有關(guān)單位安排游客的交通,、食宿等，保護(hù)游客的人身和財(cái)物安全：

　　(四)耐心解答游客的問(wèn)詢,，協(xié)助處理旅途中遇到的問(wèn)題：

　　(五)反映游客的意見和要求,，協(xié)助安排游客會(huì)見、會(huì)談活動(dòng),。

　　二,、全陪和地陪的職責(zé)

　　(一)全程陪同導(dǎo)游人員的職責(zé)

　　全陪是組團(tuán)旅行社的代表，對(duì)所帶領(lǐng)的旅游團(tuán)(者)的旅游活動(dòng)負(fù)有全責(zé),，在全程旅游活動(dòng)中起著主導(dǎo)作用,。全陪的職責(zé)主要有：

　　1．實(shí)施旅游接待計(jì)劃

　　按旅游合同或約定，實(shí)施組團(tuán)社的接待計(jì)劃,，監(jiān)督各地接待旅行社執(zhí)行計(jì)劃的情況和接待服務(wù)質(zhì)量,。

　　2．組織協(xié)調(diào)工作

　　協(xié)調(diào)導(dǎo)游服務(wù)集體各成員之間的合作關(guān)系，督促,、協(xié)助各地方接待旅行社安排,、落實(shí)各項(xiàng)旅游活動(dòng)，照顧好游客的旅行生活,。

　　3．聯(lián)絡(luò)工作

　　負(fù)責(zé)旅游過(guò)程中組團(tuán)社和各地接待社之間的聯(lián)絡(luò),，做好旅行各站之間的銜接工作。

　　4．維護(hù)安全,、處理問(wèn)題

　　在旅游過(guò)程中維護(hù)游客的人身,、財(cái)物安全，處理突發(fā)事件,。

　　5．宣傳,、調(diào)研

　　宣傳中國(guó)(地方)，解答游客的問(wèn)詢,；了解外國(guó)(外地),，轉(zhuǎn)達(dá)游客的意見、建議和要求,。

　　(二)地方陪同導(dǎo)游人員的職責(zé)

　　地陪是地方接待旅行社的代表,，是旅游接待計(jì)劃在當(dāng)?shù)氐木唧w執(zhí)行者，是當(dāng)?shù)芈糜位顒?dòng)的組織者,。地陪的主要職責(zé)有：

　　1．安排落實(shí)旅游活動(dòng)

　　根據(jù)旅游接待計(jì)劃,，科學(xué),、合理地安排旅游團(tuán)(者)在當(dāng)?shù)氐穆糜位顒?dòng)。

　　2．做好接待工作

　　認(rèn)真落實(shí)旅游團(tuán)(者)在當(dāng)?shù)氐挠凸ぷ骱褪?、住,、行、游,、?gòu),、娛等各項(xiàng)服務(wù)；在地陪,、領(lǐng)隊(duì)的配合下,，做好當(dāng)?shù)芈糜谓哟ぷ鳌?/p>

　　3．導(dǎo)游講解

　　做好旅游團(tuán)(者)在當(dāng)?shù)貐⒂^游覽中的導(dǎo)游講解和翻譯工作，耐心解答游客的問(wèn)題,。

　　4．維護(hù)安全

　　維護(hù)游客的安全,，做好事故防范和安全提示工作。

　　5．處理問(wèn)題

　　妥善處理當(dāng)?shù)馗飨嚓P(guān)服務(wù)單位之間的協(xié)作關(guān)系,，以及旅游團(tuán)(者)在本站旅游過(guò)程中可能出現(xiàn)的各類問(wèn)題,。

人員推銷策略？

人員推銷,，又稱派員推銷和直接推銷,，是一種古老的但很重要的促銷形式。它是指企業(yè)派出或委托推銷人員,、銷售服務(wù)人員或售貨員,，親自向國(guó)際市場(chǎng)顧客(包括中間商和用戶)介紹、 宣傳,、推銷產(chǎn)品。現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)人員推銷的功能和主要任務(wù)是：

（1）推銷人員必須具有一定的開拓能力,，能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求，培養(yǎng)國(guó)際 市場(chǎng)新客戶,。

（2）善于接近顧客,，推薦商品，說(shuō)服顧客,，接受訂貨,，洽談交易。

（3）搞好銷售服務(wù),。主要包括：免費(fèi)送貨上門安裝,，提供咨詢服務(wù)，開展技術(shù)協(xié)助,，及時(shí)辦理交貨事宜,，必要時(shí)幫助用戶和中間商解決財(cái)務(wù)問(wèn)題,，搞好產(chǎn)品維修等。

（4）傳遞產(chǎn)品信息,，讓現(xiàn)有顧客和潛在顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),，樹立形象，提高信譽(yù),。

（5）進(jìn)行市場(chǎng)研究,，搜集情報(bào)信息，反饋市場(chǎng)信息,，制定營(yíng)銷策略,。

參謀人員四條基本職責(zé)？

參謀是各級(jí)軍事機(jī)關(guān)中參與軍事謀劃,、承辦具體軍事業(yè)務(wù)工作的人員,。參謀由軍官充任。中國(guó)人民解放軍的參謀,，主要職責(zé)是：

1,、負(fù)責(zé)搜集、掌握有關(guān)情況和資料,，按規(guī)定或首長(zhǎng)指示提供使用,。

2、分析判斷情況并提出建議,。

3,、擬制機(jī)關(guān)文書和作戰(zhàn)文書。

4,、傳達(dá)首長(zhǎng)命令,、指示，檢查貫徹執(zhí)行情況,，協(xié)調(diào)解決有關(guān)問(wèn)題,。

推銷的核心職責(zé)是什么？

對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé),，對(duì)客戶負(fù)責(zé),，對(duì)公司負(fù)責(zé)。

什么是人員推銷,？

人員推銷是指通過(guò)推銷人員深人中間商或消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳介紹活動(dòng),，使中間商或消費(fèi)者采取購(gòu)買行為的促銷方式。它是人類最古老的促銷方式,。在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì),，人員推銷這種古老的形式更煥發(fā)了青春，成為現(xiàn)代社會(huì)最重要的一種促銷形式。