推銷(xiāo)人員的基本職責(zé) 推銷(xiāo)人員的基本職責(zé)有哪些
人員推銷(xiāo)的基本形式,?
1,、上門(mén)推銷(xiāo),。上門(mén)推銷(xiāo)是最常見(jiàn)的人員推銷(xiāo)形式,。它是由推銷(xiāo)人員攜帶產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)和訂單等走訪顧客,,推銷(xiāo)產(chǎn)品,。這種推銷(xiāo)形式可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù),,方便顧客,,故為顧客廣泛認(rèn)可和接受。
2,、柜臺(tái)推銷(xiāo),。又稱(chēng)門(mén)市,是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門(mén)市,,由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)市的顧客,,推銷(xiāo)產(chǎn)品。門(mén)市的營(yíng)業(yè)員是廣義的推銷(xiāo)員,。柜臺(tái)推銷(xiāo)與上門(mén)推銷(xiāo)正好相反,,它是等客上門(mén)式的推銷(xiāo)方式。由于門(mén)市里的產(chǎn)品種類(lèi)齊全,,能滿足顧客多方面的購(gòu)買(mǎi)要求,,為顧客提供較多的購(gòu)買(mǎi)方便,并且可以保證產(chǎn)品完好無(wú)損,,故顧客比較樂(lè)于接受這種方式,。
3、會(huì)議推銷(xiāo),。會(huì)議推銷(xiāo)是指利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品,,開(kāi)支推銷(xiāo)活動(dòng)。譬如,,在訂貨會(huì),、交易會(huì)、展覽會(huì),、物資交流會(huì)等會(huì)議上推銷(xiāo)產(chǎn)品,。這種推銷(xiāo)形式接觸面廣、推銷(xiāo)集中,,可以同時(shí)向多個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)產(chǎn)品,,成交額較大,推銷(xiāo)效果較好,。
超市人員推銷(xiāo)的基本形式有,?
當(dāng)天搞活動(dòng)的產(chǎn)品,,如給客人先試用最后再給給她們具體介紹產(chǎn)品以達(dá)成促銷(xiāo)
人員推銷(xiāo)與非人員推銷(xiāo)的區(qū)別?
人員推銷(xiāo)是指,,上門(mén)的業(yè)務(wù)員,。電話營(yíng)銷(xiāo),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),,陌拜營(yíng)銷(xiāo)都是屬于人員推銷(xiāo)的種類(lèi),,
非人員推銷(xiāo),是指通過(guò)報(bào)紙,,電視,,網(wǎng)絡(luò) 熟稱(chēng)廣告營(yíng)銷(xiāo),還有店面營(yíng)銷(xiāo),,把店裝修的很精致,,業(yè)務(wù)人員在里面等待客戶進(jìn)來(lái)再詳談。 就稱(chēng)為非人員推銷(xiāo),。
人員推銷(xiāo)的主要步驟是什么?作為國(guó)際企業(yè)的推銷(xiāo)人員,,應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)?
推銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 1,、誠(chéng)實(shí) 一些不誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員可能會(huì)一時(shí)得意,,但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看,只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷(xiāo)力,。 2,、機(jī)敏 一個(gè)推銷(xiāo)員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題,必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐,,否則難以成功,。 3、勇氣 推銷(xiāo)是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作,,沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前,。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)能手,偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭,。但是,,他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí),因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣,。 4,、勤勉 勤勉也就是全力投入,有著常人難比的耐力,??v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候,他還是奮力直沖,,絕不撤退,,到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo),。 5、自信 一個(gè)擁有自信的推銷(xiāo)員,,也就擁有了成功的一半,。 6、關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷(xiāo)員,,肯定無(wú)法從事推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè),。每一位成功的推銷(xiāo)員,都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心,。 7,、精力充足 因?yàn)橥其N(xiāo)這種工作,需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺,。 8,、態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親,、開(kāi)朗爽直的推銷(xiāo)員,,會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的興趣。相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì)讓顧客感到反感,。 9,、隨和豁達(dá),有天賦的親和力 這類(lèi)推銷(xiāo)員天生對(duì)別人感興趣,,喜歡與人交往,,容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn),富于同情心,,待人真誠(chéng),。 10、抑郁多才,,自我加速力強(qiáng) 這類(lèi)推銷(xiāo)員身上蘊(yùn)含很大的能量,,具有與人深入溝通的能力,一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,,與客戶關(guān)系非常牢固,,業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷(xiāo)員熱忱與自信呢,? 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣,,這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 3. 走的速度比別人快20% 心理學(xué)家說(shuō),,一個(gè)人改變動(dòng)作的速度,,就能把自己的態(tài)度連根改變。 4. 主動(dòng)發(fā)言 越能主動(dòng)發(fā)言,,熱忱與自信也就越能“如影隨形”,,有增無(wú)減,。 5. 大方、開(kāi)朗地微笑 誠(chéng)心不足的微笑,,或是半途剎住的微笑,,必須列為禁忌。大方,、開(kāi)朗到露牙而微笑,,才能吸引對(duì)方,使對(duì)方產(chǎn)生好感 推銷(xiāo)員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn) 我們大部分的人,,都有一種“大弱點(diǎn)”,。那就是:今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事,總是輕易與自己妥協(xié),。 一,、精挑之后逐一訪問(wèn) 請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷(xiāo)”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷(xiāo)售對(duì)象,,將他的姓名整理在你自備的卡片上,。明天你就撇開(kāi)一切事,先逐一訪問(wèn)他們,。 二,、激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 只要讓自己“即刻行動(dòng)”,久而久之,,你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣,。 三、不要成為最差勁的一個(gè) 在邁出第一步就如此退縮的弱者,,任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,,你還會(huì)是個(gè)失敗者。 了解,、認(rèn)識(shí)自我 一、為了達(dá)到這個(gè)目的,,你必須向自己提出下面的問(wèn)題: 1 我的長(zhǎng)處是什么,? 2 我最擅長(zhǎng)工作是什么?我做得還算可以的工作是什么,?目前為止,,我做得最成功的是什么工作? 3 為了完成那個(gè)工作,,哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙,? 4 我經(jīng)常在哪些工作上失敗?目前為止,,我的三大失敗是什么,?那些失敗中,哪一種最為嚴(yán)重,?我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失?。课覒?yīng)該用什么方法防止那種失??? 5 我目前面臨的困難是什么?其中的三大困難是什么,? 只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題,,你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做一次,,必須每隔一段固定的時(shí)間,,就做這樣的思考與反省。只要你如此做過(guò)兩次,、三次,、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中,在哪些方面是在停頓或是退步,。 二,、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分 1、在目前從事的工作中,,你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”,以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照,。 2,、在將來(lái)的工作中,你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo),,然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),,此后必須具備什么知識(shí)與能力。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”,、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題,。也就是說(shuō),為了提高自己的個(gè)性,、人格與內(nèi)涵,,自己應(yīng)該具備哪些能力。例如:加強(qiáng)美術(shù),、音樂(lè),、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。 自我管理秘訣 一、銷(xiāo)售目標(biāo) 1,、把精力貫注在最重要的20%的事物上面,,獲得的卻是80%的成果。 2,、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái),,具體地說(shuō),主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足,。如,;我正在做....,我感到.....,。這樣,,我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。 3,、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo),。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。 4,、經(jīng)?;ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況,然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致,。 二,、自我贊賞 (一)自我贊賞的前半部分 1.集中精力去做那些正確的事。 2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做,,要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),,只要事情基本正確就去做。 3.具體回顧一下自己所做的工作,。 4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受,。 5.沉默一會(huì)兒,讓自己高興一下,,然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受,。 (二)自我贊賞的后半部分 6.提醒自已是一位有價(jià)值的人,我喜愛(ài)自己,。 7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做,,因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意,越是會(huì)作出更好的銷(xiāo)售效果,。 三,、自我責(zé)備 (一)自我責(zé)備的前半部份 1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為,。 2.每當(dāng)看到自己的銷(xiāo)售行為不當(dāng)時(shí),,立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備,。 3.告訴自己做錯(cuò)什么了,需有針對(duì)性,。 4.告訴自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何,。 5.安靜幾秒鐘,讓自己切實(shí)想想,,對(duì)那些不合已意的行為有何感受,。 (二)自我責(zé)備的后半部分 6.牢牢記住自己已改變了銷(xiāo)售行為。 7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為,,但依然喜歡自己,。 8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺(jué)滿意時(shí),要注意改變自己的行為方式,。 9.要明確在自我責(zé)備之后,,此事就結(jié)束了。 10.嘲笑自己的錯(cuò)誤,,并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己,。 推銷(xiāo)員的人生目標(biāo) 你不但要有”成功推銷(xiāo)員“的目標(biāo),更要有”成功人物“的目標(biāo),。 擬定你自己的人生藍(lán)圖: 1,、在一生中,打算做什么事,? 2,、打算最后成為怎樣的人物? 3,、需要做些什么,,才能滿足自己的愿望? 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖,,就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 一,、工作方面: 1. 希望獲得多少收入? 2. 希望爬到怎樣的職位,? 3. 希望獲得多大的權(quán)限? 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲,? 二,、家庭方面: 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)? 2. 希望住上怎樣的房子,? 3. 希望孩子們受到什么程度的教育,? 三、社會(huì)方面: 1. 希望擁有什么樣的朋友,? 2. 希望屬于什么樣的社交圈,? 3. 希望擁有什么樣的嗜好? 當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí),千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”,。要知道,,人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人,,僅能成小事,。如果你想在人生中獲得極大的成就,你就非“抱持巨夢(mèng)”不可,。 “沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事” ——莎士比亞 深入了解消費(fèi)者的需求 來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有:饑餓,、疲乏、病痛等,;來(lái)自機(jī)體外部的刺激有:同齡人的成就,、同事的擢升、英雄的榮譽(yù),、集體的溫暖等,。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感。如果刺激因素一直存在,,緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度,,就會(huì)產(chǎn)生需要,需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī),,在條件允許的情況下,,動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要,,這樣人的緊張感將得到消除,,有機(jī)體重新得到平衡。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為也就是滿足需要的過(guò)程,,因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,,就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。 一,、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分: 1,、生理性需要 2、心理性需要 諸如對(duì)友誼,、地位,、榮譽(yù)等的追求,都屬于心理性需要,。 二,、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分: 1、現(xiàn)實(shí)性需要 即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要,,而且有貨幣支付能力,。這種需要也稱(chēng)為有效需要,,它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心,。 2,、潛在性需要 表現(xiàn)為兩種形式,一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要,,但缺少貨幣支付能力,;一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力,但需要的目標(biāo)指向不明,,即需要處于一種朦朧狀態(tài),。 第一種企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施,如降價(jià),、分期付款等 第二種廣告宣傳,、示范表演等??梢哉f(shuō),,凡是人們感到生活不便時(shí),都有潛在需求存在,。 三,、消費(fèi)者的行為差異 人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得。人們的心理需要具有無(wú)限性,、多樣性和時(shí)代性,。 例二:同是下了公共汽車(chē)感到口渴的人,接受的也同是“渴”的刺激,,但思維和行為會(huì)不同,。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料,另一個(gè)則在想:幾步路就到家了,,到家再喝得了,。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中,可以做出許多解釋?zhuān)? ?。?)二者收入不同,,其中一人想節(jié)省一點(diǎn); ?。?)二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,,其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染病,; (3)二者口味不同,,其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴,; ?。?)二者舉止觀念不同,其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分,; ?。?)二者即時(shí)情況不同,其中一人身上沒(méi)帶錢(qián),。 所以,,銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中,一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行,。 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響 一,、消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為 從這個(gè)意義土說(shuō),消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為,。 二,、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度 例如,對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō),,第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大,,也就是說(shuō),他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng),,也許走進(jìn)一家商店,,只要看到他能穿的鞋就買(mǎi)下來(lái),而對(duì)鞋的式樣,、顏色,、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高,。但當(dāng)他買(mǎi)了鞋以后,,他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了,鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了,。也許他還會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)鞋的需求,,但需求的迫切性大大降低,這時(shí),,他要考慮價(jià)格,、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊,,因而對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的阻力就很大,,購(gòu)買(mǎi)行為就不易實(shí)現(xiàn)。 三,、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 恩格爾定律,;隨著家庭收入的增加,人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?,用于文化,、娛?lè),、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大,。 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 一,、面部表情和姿態(tài)的變化 優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理,同時(shí),,也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者,,溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的感情,促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展,。 二,、語(yǔ)調(diào)聲音的變化 三、身體各部位的反應(yīng) 有時(shí),,一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng),。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí),有時(shí)表情緊張,,可能是擔(dān)心商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題,,也可能是擔(dān)心買(mǎi)不到商品,還有可能是擔(dān)心買(mǎi)回去后家里其他人不喜歡等等,。 改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的的方法 一,、談話的方式與技巧 銷(xiāo)售員在向用戶宣傳介紹商品時(shí),越是避免突出個(gè)人的看法,,效果就越好,。比如說(shuō),“我建議您買(mǎi)這個(gè)軟件”,,會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,,認(rèn)為是不是推銷(xiāo)不出去了。如果改成,;“這種軟件很受用戶歡迎,,銷(xiāo)路不錯(cuò)”,會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況,,即使他持懷疑態(tài)度,,也會(huì)被打消的。 二,、在某些情況下,,用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度,而且羅列出一大堆理由,,但實(shí)際上,,這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度。 例如,市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比普通鋁鍋高出好幾倍,,許多用戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的真正原因是商品價(jià)格高,,但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋不安全,容易發(fā)生爆炸事故等等,。在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中,用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度情況很普遍,,這就要求銷(xiāo)售員要仔細(xì)觀察,,分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因,并予以諒解,,盡量避免正面指出傷其自尊心,。但也不要盲目附和用戶的議論,以免造成其對(duì)商品的不良印象,。 三,、銷(xiāo)售員與用戶的關(guān)系越融洽,越能取得用戶的信任,,則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利,。 這就要求銷(xiāo)售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn),、材料,、結(jié)構(gòu),了解商品的社會(huì)流行程度,、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等,。能夠清楚、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問(wèn)題,,給用戶良好的印象,,使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說(shuō)服他,,使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度,。否則,如果用戶發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售員是在企圖改變他的態(tài)度,,往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理,,反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 一,、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 , 他們的購(gòu)買(mǎi)行為中趨向求新求美,,喜歡購(gòu)買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品,,來(lái)裝飾自己和家庭,展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式,,以博得他人的贊許和羨慕,。 2,、購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng) 凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品,,都能引起他們的興趣,、需求,促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。 3,、具有明顯的沖動(dòng)性 首先講究商品美觀、新異,,其次才注意質(zhì)量,、價(jià)格,而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素,,許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞,、優(yōu)劣,形成對(duì)商品的好惡傾向,。 4,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 二、老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 老年人視覺(jué),、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué),、嗅覺(jué),、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降,反應(yīng)遲緩,,記憶力減退,,睡眠減少,對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感,,容易疲勞,、厭倦等。如有營(yíng)養(yǎng),、易消化的食品,,各種滋補(bǔ)品,家用治療保健器械,;以及各種消遣性的商品,。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度。 2,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 老年人在選購(gòu)商品時(shí),,他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣,并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶,,多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為,,動(dòng)機(jī)一旦形成,不輕易改變,,或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),。 3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,,具有一定的權(quán)成性 現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作,,這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外,,中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái),,所以經(jīng)濟(jì)并不困難,。這使得他們有能力購(gòu)買(mǎi)任何社會(huì)產(chǎn)品。 不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別 一,、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn): 1,、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷,、具有較強(qiáng)自信性 2,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),如家里人的囑咐,,同事,、朋友的委托,工作的需要等等,,動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性,、靈活性都比較差。 3,、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后,,穩(wěn)定性較好,其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律,。男性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配,,如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē),男性主要考慮商品的性能,、質(zhì)量,、名牌、使用效果,,轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限,。如果上述條件符合他的要求,就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā),,對(duì)車(chē)子的外觀式樣,、顏色嚴(yán)加挑剔,并以此形成自已對(duì)商品的好惡,。 二,、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn): 1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性,、靈活性 有的是迫于客觀需要,,如操持家務(wù);有的則是為滿足自己需要,;有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等,,商店無(wú)貨,男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為,,而女同志會(huì)尋找其它適合的替代品,,實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。 2,、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 女性心理特征之一是感情豐富,、細(xì)膩,心境變化劇烈,,富于幻想,、聯(lián)想,因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩,。如看到某種兒童服裝新穎漂亮,,馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子/ 3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響,,波動(dòng)性較大 女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響,,如商品廣告宣傳,購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況,,營(yíng)業(yè)員的服務(wù),,其它消貴者的意見(jiàn)等。例如,,許多商店為了招徠顧客,,用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”,、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”等,,這些往往對(duì)女性具有特別吸引力。
人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn),?
人員推銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)是:信息傳遞雙向性,,銷(xiāo)售目的雙重性,,推銷(xiāo)過(guò)程靈活性,友誼,、協(xié)作長(zhǎng)期性,。 人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是支出較大,成本較高,;二是對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高,,培養(yǎng)和選擇理想的推銷(xiāo)人員比較困難。
廣告是廣告主以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的,,付出一定的費(fèi)用,,通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分,,有商品廣告,,企業(yè)廣告,公益廣告,。
導(dǎo)游人員的基本工作職責(zé)是什么,?
根據(jù)當(dāng)前我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和導(dǎo)游服務(wù)對(duì)象,導(dǎo)游人員的基本職責(zé)可概括為下述五點(diǎn):
(一)根據(jù)旅行社與游客簽訂的合同或約定,,按照接待計(jì)劃安排和組織游客參觀、游覽:
(二)負(fù)責(zé)為游客導(dǎo)游,、講解,,介紹中國(guó)(地方)文化和旅游資源:
(三)配合和督促有關(guān)單位安排游客的交通、食宿等,,保護(hù)游客的人身和財(cái)物安全:
(四)耐心解答游客的問(wèn)詢,,協(xié)助處理旅途中遇到的問(wèn)題:
(五)反映游客的意見(jiàn)和要求,協(xié)助安排游客會(huì)見(jiàn),、會(huì)談活動(dòng),。
二、全陪和地陪的職責(zé)
(一)全程陪同導(dǎo)游人員的職責(zé)
全陪是組團(tuán)旅行社的代表,,對(duì)所帶領(lǐng)的旅游團(tuán)(者)的旅游活動(dòng)負(fù)有全責(zé),,在全程旅游活動(dòng)中起著主導(dǎo)作用。全陪的職責(zé)主要有:
1.實(shí)施旅游接待計(jì)劃
按旅游合同或約定,,實(shí)施組團(tuán)社的接待計(jì)劃,,監(jiān)督各地接待旅行社執(zhí)行計(jì)劃的情況和接待服務(wù)質(zhì)量。
2.組織協(xié)調(diào)工作
協(xié)調(diào)導(dǎo)游服務(wù)集體各成員之間的合作關(guān)系,,督促,、協(xié)助各地方接待旅行社安排、落實(shí)各項(xiàng)旅游活動(dòng),,照顧好游客的旅行生活,。
3.聯(lián)絡(luò)工作
負(fù)責(zé)旅游過(guò)程中組團(tuán)社和各地接待社之間的聯(lián)絡(luò),,做好旅行各站之間的銜接工作。
4.維護(hù)安全,、處理問(wèn)題
在旅游過(guò)程中維護(hù)游客的人身,、財(cái)物安全,處理突發(fā)事件,。
5.宣傳,、調(diào)研
宣傳中國(guó)(地方),解答游客的問(wèn)詢,;了解外國(guó)(外地),,轉(zhuǎn)達(dá)游客的意見(jiàn)、建議和要求,。
(二)地方陪同導(dǎo)游人員的職責(zé)
地陪是地方接待旅行社的代表,,是旅游接待計(jì)劃在當(dāng)?shù)氐木唧w執(zhí)行者,是當(dāng)?shù)芈糜位顒?dòng)的組織者,。地陪的主要職責(zé)有:
1.安排落實(shí)旅游活動(dòng)
根據(jù)旅游接待計(jì)劃,,科學(xué)、合理地安排旅游團(tuán)(者)在當(dāng)?shù)氐穆糜位顒?dòng),。
2.做好接待工作
認(rèn)真落實(shí)旅游團(tuán)(者)在當(dāng)?shù)氐挠凸ぷ骱褪?、住、行,、游,、?gòu)、娛等各項(xiàng)服務(wù),;在地陪,、領(lǐng)隊(duì)的配合下,做好當(dāng)?shù)芈糜谓哟ぷ鳌?/p>
3.導(dǎo)游講解
做好旅游團(tuán)(者)在當(dāng)?shù)貐⒂^游覽中的導(dǎo)游講解和翻譯工作,,耐心解答游客的問(wèn)題,。
4.維護(hù)安全
維護(hù)游客的安全,做好事故防范和安全提示工作,。
5.處理問(wèn)題
妥善處理當(dāng)?shù)馗飨嚓P(guān)服務(wù)單位之間的協(xié)作關(guān)系,,以及旅游團(tuán)(者)在本站旅游過(guò)程中可能出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題。
人員推銷(xiāo)策略,?
人員推銷(xiāo),,又稱(chēng)派員推銷(xiāo)和直接推銷(xiāo),是一種古老的但很重要的促銷(xiāo)形式,。它是指企業(yè)派出或委托推銷(xiāo)人員,、銷(xiāo)售服務(wù)人員或售貨員,親自向國(guó)際市場(chǎng)顧客(包括中間商和用戶)介紹,、 宣傳,、推銷(xiāo)產(chǎn)品?,F(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)人員推銷(xiāo)的功能和主要任務(wù)是:
(1)推銷(xiāo)人員必須具有一定的開(kāi)拓能力,能夠發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),,發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求,,培養(yǎng)國(guó)際 市場(chǎng)新客戶。
(2)善于接近顧客,,推薦商品,,說(shuō)服顧客,接受訂貨,,洽談交易,。
(3)搞好銷(xiāo)售服務(wù)。主要包括:免費(fèi)送貨上門(mén)安裝,,提供咨詢服務(wù),,開(kāi)展技術(shù)協(xié)助,及時(shí)辦理交貨事宜,,必要時(shí)幫助用戶和中間商解決財(cái)務(wù)問(wèn)題,,搞好產(chǎn)品維修等。
(4)傳遞產(chǎn)品信息,,讓現(xiàn)有顧客和潛在顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),,樹(shù)立形象,提高信譽(yù),。
(5)進(jìn)行市場(chǎng)研究,,搜集情報(bào)信息,反饋市場(chǎng)信息,,制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
參謀人員四條基本職責(zé),?
參謀是各級(jí)軍事機(jī)關(guān)中參與軍事謀劃,、承辦具體軍事業(yè)務(wù)工作的人員。參謀由軍官充任,。中國(guó)人民解放軍的參謀,,主要職責(zé)是:
1、負(fù)責(zé)搜集,、掌握有關(guān)情況和資料,,按規(guī)定或首長(zhǎng)指示提供使用。
2,、分析判斷情況并提出建議,。
3、擬制機(jī)關(guān)文書(shū)和作戰(zhàn)文書(shū),。
4,、傳達(dá)首長(zhǎng)命令,、指示,檢查貫徹執(zhí)行情況,,協(xié)調(diào)解決有關(guān)問(wèn)題,。
推銷(xiāo)的核心職責(zé)是什么?
對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé),,對(duì)客戶負(fù)責(zé),,對(duì)公司負(fù)責(zé)。
什么是人員推銷(xiāo),?
人員推銷(xiāo)是指通過(guò)推銷(xiāo)人員深人中間商或消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳介紹活動(dòng),,使中間商或消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行為的促銷(xiāo)方式。它是人類(lèi)最古老的促銷(xiāo)方式,。在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì),,人員推銷(xiāo)這種古老的形式更煥發(fā)了青春,成為現(xiàn)代社會(huì)最重要的一種促銷(xiāo)形式,。
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