一）一般的方法

1.反駁處理法即推銷(xiāo)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接否定顧客異議的方法,。如顧客說(shuō)“這種顏色好象暗了一些?！蓖其N(xiāo)員可回答：“表面上似乎是這樣,，但這種中間色很容易與其他顏色搭配而顯得明亮許多,?！边@種方法直截了當(dāng)，給顧客明確的答復(fù),，可以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心,。但運(yùn)用不當(dāng)或多次使用會(huì)破壞洽談氣氛，影響顧客情緒,。只適用于處理因顧客的無(wú)知,、偏見(jiàn)、信息不足引起的無(wú)效異議,，不適于處理顧客的有效異議和無(wú)關(guān)異議,，對(duì)一些個(gè)性較強(qiáng)，比較敏感或武斷的顧客也不適用,。

直接反駁客戶容易陷于與客戶爭(zhēng)辯而不自知,，往往事后懊惱，但已很難挽回,。但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯(cuò)誤觀點(diǎn),。例如，當(dāng)客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù),、誠(chéng)信有所懷疑或當(dāng)客戶引用的資料不正確時(shí),，你就必須直接反駁，因?yàn)榭蛻羧魧?duì)你企業(yè)的服務(wù),、誠(chéng)信有所懷疑,，你拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎是零。例如,，當(dāng)保險(xiǎn)企業(yè)的理賠誠(chéng)信被懷疑時(shí),，你還會(huì)去向這家企業(yè)投保嗎？如果客戶引用的資料不正確,，你能以正確的資料佐證你的說(shuō)法,，客戶會(huì)很容易接受，反而對(duì)你更信任,。

使用直接反駁技巧時(shí),，在遣詞造句方面要特別留意，態(tài)度要誠(chéng)懇,，本著對(duì)事不對(duì)人的原則，切勿傷害客戶的自尊心,，要讓客戶感受到你的專業(yè)與敬業(yè),。

2.是的......但是......處理法如果說(shuō)反駁處理法是直接處理法，那么但是處理法就是間接處理法,。即推銷(xiāo)員不直接反駁顧客異議,，而是首先對(duì)顧客異議表示贊同，維護(hù)顧客的自尊，然后在“但是”后面做文章,，用有關(guān)事實(shí)和理由委婉否認(rèn)顧客異議,。

聽(tīng)完顧客購(gòu)買(mǎi)異議后，可以用“是的,，但是”或“是的,，不過(guò)”來(lái)作答。這種方法又叫迂回否定法,，它是先肯定對(duì)方的異議,，然后再訴說(shuō)自己的觀點(diǎn)，可以說(shuō)它是使用最為廣泛的一種方法,，因?yàn)樗绕渌椒ǜm合于各種情況和各種顧客,。

人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理,，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí),，內(nèi)心總會(huì)感到不快，甚至?xí)軔阑?，尤其是?dāng)他遭到一位素昧平生的銷(xiāo)售人員的正面反駁時(shí),。屢次正面反駁客戶會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算你說(shuō)得都對(duì),，而且也沒(méi)有惡意,，也會(huì)引起客戶的反感，因此,，銷(xiāo)售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn),。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的……如果”的句法,，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ),。

“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈,，很容易讓客戶感覺(jué)到你說(shuō)的“是的”并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意,，你強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此,，若你使用“但是”時(shí),，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意,。

3.轉(zhuǎn)折處理法又稱利用處理法,，即推銷(xiāo)員利用顧客異議來(lái)處理顧客異議，把顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由轉(zhuǎn)化為顧客購(gòu)買(mǎi)的理由,。如向一位中年婦女推銷(xiāo)一種高級(jí)化妝品,，顧客說(shuō)：“我這個(gè)年紀(jì)不需要這種化妝品,。”推銷(xiāo)員可以說(shuō)：“年輕人皮膚好,，用一般化妝品就可以了,，年紀(jì)大了皮膚衰老快，應(yīng)使用高級(jí)的護(hù)膚霜好好保養(yǎng)才是,?！痹摲椒梢曰麡O為積極，化阻力為動(dòng)力,，有順?biāo)浦?、一箭雙雕的效果。適用于有效異議,，不使用無(wú)效異議與無(wú)關(guān)的虛假異議,。

4.補(bǔ)償處理法 世界上沒(méi)有十全十美的東西。當(dāng)顧客針對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)提出異議時(shí),，推銷(xiāo)員可以承認(rèn)顧客的異議,，然后用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)或其他長(zhǎng)處來(lái)彌補(bǔ)其缺點(diǎn)，使顧客獲得心理平衡,。如用質(zhì)量好來(lái)補(bǔ)償價(jià)格貴的缺點(diǎn),。該方法實(shí)事求是，有利于創(chuàng)造良好的推銷(xiāo)氣氛,。適用于有明顯缺陷的產(chǎn)品和真實(shí)的有效異議,。

5.詢問(wèn)處理法通常情況下都是顧客提出異議而推銷(xiāo)員做出回答，有時(shí)可以通過(guò)反問(wèn)的方式讓顧客自己回答自己的問(wèn)題,。如當(dāng)顧客提出產(chǎn)品適用性不強(qiáng)時(shí),，你可以反問(wèn)；“您為什么會(huì)這么想呢,？”這樣做的好處有二：一是可以從顧客的回答中了解顧客異議的真實(shí)內(nèi)容便于以后進(jìn)行有效處理,；二是當(dāng)推銷(xiāo)員無(wú)法判斷顧客異議是其真實(shí)想法還是一種借口或托詞時(shí)，可以借用這種方法,，然后觀察顧客對(duì)提問(wèn)的反應(yīng)來(lái)做出正確推斷,。但要注意不能濫用，否則會(huì)引起顧客的不滿,。

詢問(wèn)法在處理異議中扮演著二個(gè)角色,。

首先，透過(guò)詢問(wèn),，可以把握住客戶真正的異議點(diǎn),。銷(xiāo)售人員在沒(méi)有確認(rèn)客戶異議重點(diǎn)及程度前，直接回答客戶的異議可能會(huì)引出更多的異議,，從而使銷(xiāo)售人員自困愁城,。銷(xiāo)售人員的字典中，有一個(gè)非常珍貴,、價(jià)值無(wú)窮的字眼“為什么,？”請(qǐng)不要輕易放棄這個(gè)利器，也不要過(guò)于自信,，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣,，要讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。當(dāng)你問(wèn)為什么的時(shí)候,，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由,，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法；他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng),。此時(shí),，銷(xiāo)售人員能聽(tīng)到客戶真實(shí)的反對(duì)原因及明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn),。

其次,，透過(guò)詢問(wèn)，直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn),。有時(shí),，銷(xiāo)售人員也能透過(guò)各客戶提出反問(wèn)的技巧，直接化解客戶的異議,。

6.直接否定法：在處理顧客異議時(shí),，導(dǎo)購(gòu)員直截了當(dāng)予以否認(rèn)的一種處理方法，這種方法又叫正面進(jìn)攻法,。有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯(cuò)誤觀點(diǎn),，。例如：當(dāng)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不實(shí)之詞使客戶對(duì)你公司產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑時(shí),，你就必須直接反駁,，尤其是工業(yè)品銷(xiāo)售不像小額的消費(fèi)品，客戶若對(duì)你企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有所懷疑,，你拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎是零,。當(dāng)然你要擺事實(shí)講道理不要?dú)饧睌呐c客戶爭(zhēng)辯。

按照常理直接駁訴顧客的做法是最不明智的,，往往會(huì)讓顧客感到遭受了不恭敬的對(duì)待,，但有些情況下使用直接否定法是很有效的。例如：顧客問(wèn)道產(chǎn)品是否像廣告上說(shuō)的那么好,？導(dǎo)購(gòu)員就要運(yùn)用直接否定法回答是的,。還有顧客問(wèn)道孩子用了好記星真的能提高英語(yǔ)成績(jī)嗎？我們必須用肯定的語(yǔ)氣給予回答：使用好記星真正能提高英語(yǔ)成績(jī),、激發(fā)孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)的興趣,。但是這種直接否定法一般不能濫用,，用的時(shí)候必須注意以下3點(diǎn)：Ａ、態(tài)度誠(chéng)懇,、語(yǔ)氣溫和,、不要義氣用事；Ｂ,、對(duì)固執(zhí)已見(jiàn),、氣量狹小的顧客最好不用這種方法；Ｃ,、直接否定法最好只用于回答以問(wèn)句形式提出的異議,。

7.間接反駁法：看起來(lái)贊成客戶的異議，但緊接著話鋒一轉(zhuǎn)否認(rèn)客戶的異議,?！笆堑模恰闭娣瘩g客戶會(huì)讓客戶惱羞成怒,，就算你說(shuō)得對(duì)沒(méi)有惡意,，也會(huì)引起客戶的反感，因此,，銷(xiāo)售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn),。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用“是的……如果”的句法,，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ),。

8.笑而不答法：有些客戶的異議沒(méi)有明顯的動(dòng)機(jī)也許只是習(xí)慣或著是發(fā)泄，與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系,，你只要面帶笑容點(diǎn)頭同意或裝傻就好了,。

特別在一些大型的工業(yè)銷(xiāo)售中，客戶的內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜代表了不同利益團(tuán)體,，（不同的供應(yīng)商）,，銷(xiāo)售員說(shuō)話稍有不慎，容易節(jié)外生枝,。

9.借力推手法：以其人之道還其人之身,，將客戶的異議轉(zhuǎn)變?yōu)檎f(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的理由，迅速地陳述帶給客戶的利益,，以引起客戶的注意,。一位工業(yè)設(shè)備銷(xiāo)售員對(duì)客戶的高價(jià)異議是如此作出反應(yīng)：“這正是我認(rèn)為你要購(gòu)買(mǎi)的理由?！笨蛻舻淖⒁饬Ρ焕嘶貋?lái)：“你的意思是,？”“你只要多付出10%的價(jià)格，就可以提高效率20%，這不正是你所需要的嗎”

10.五問(wèn)序列法：目的用于發(fā)掘客戶隱藏的異議,。先不要試圖去說(shuō)服,，而是去弄明白真正的原因。

問(wèn)題1：你不打算購(gòu)買(mǎi)一定有原因,，你可以告訴我嗎,？

問(wèn)題2：還有其它原因嗎？

問(wèn)題3：假如……你會(huì)繼續(xù)這筆交易嗎,？

問(wèn)題4：那肯定還有其它原因，哪是什么呢,？

問(wèn)題5：我們做什么你才能信服呢,？

11.第三方證明法：在工業(yè)品銷(xiāo)售中為應(yīng)對(duì)客戶有關(guān)產(chǎn)品性能和技術(shù)指標(biāo)方面的疑義時(shí)，當(dāng)銷(xiāo)售人員的回答還不足以使客戶信服,，可以采用第三方證明法如：國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告,；已使用公司產(chǎn)品的客戶名單和聯(lián)系方法或邀其考查；邀請(qǐng)客戶到工廠實(shí)地考察,。

12.忽視法所謂“忽視法”,，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn),，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí),，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只要面帶笑容同意他就好了,。對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見(jiàn),，你如果認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí),，尚有旁生支節(jié)的可能,，因此，你只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望,，就可采用忽視法迅速引開(kāi)話題,。常用的“忽視法”有微笑點(diǎn)頭（表示“同意”或表示“聽(tīng)了你的話”）、“你真幽默”,、“嗯,！高見(jiàn)！”等,。

13.補(bǔ)償法當(dāng)客戶提出異議且有事實(shí)依據(jù)時(shí),，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不明智的舉動(dòng),，但要設(shè)法給客戶一些補(bǔ)償,，讓他取得心理上的平衡，即讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致,；產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶重要,，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言較不重要,。世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品，人們會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)越多越好,，其實(shí),，真正影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵點(diǎn)并不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn),。補(bǔ)償法的運(yùn)用范圍非常廣泛,，效果也很有實(shí)際。例如,，美國(guó)艾維士汽車(chē)出租公司一句有名的廣告“我們是第二位,，因此我們更努力！”就是一種補(bǔ)償法,。再比如,，客戶嫌車(chē)身過(guò)短時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員可以告訴客戶“車(chē)身短有助于你方便地停車(chē)”,。

14.太極法

太極法取自太極拳中的借力使力,。太極法用在銷(xiāo)售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為你要購(gòu)買(mǎi)的理由,！”也就是銷(xiāo)售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn),，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類(lèi)似太極法的說(shuō)詞,。例如主管勸酒時(shí),，你說(shuō)不會(huì)喝，主管立刻回答說(shuō)：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝,，才要多喝多練習(xí),。”你想邀請(qǐng)女朋友出去玩,，女朋友推托心情不好,，不想出去，你會(huì)說(shuō)：“就是心情不好,，所以才需要出去散散心,！”這些異議處理的方式，都可歸類(lèi)于太極法,。

太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議,，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的是讓銷(xiāo)售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益,，以引起客戶的注意,。

熟悉上述異議處理技巧，你在面對(duì)客戶的異議時(shí)會(huì)更自信。

需要提醒的是,，技巧固然能幫你提高效率,，但前提是必須對(duì)異議持正確態(tài)度。只有正確,、客觀,、積極地認(rèn)識(shí)異議，你才能在面對(duì)客戶異議時(shí)保持冷靜,、沉穩(wěn),，也只有保持冷靜、沉穩(wěn),，你才可能辨別異議真?zhèn)?，才可能從異議中發(fā)現(xiàn)客戶需求，才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì),。因此，銷(xiāo)售人員不但要訓(xùn)練自己的異議處理技巧,，也要培養(yǎng)面對(duì)客戶異議的正確態(tài)度,。

二）異議處理通用技巧-3F技巧

在異議處理中，也有一些通用的方法,。例如：3F技巧,。

3F指感覺(jué)（Feel）、感受（Felt）和發(fā)現(xiàn)（Found）三方面,。在解決客戶異議時(shí),，可從第一人稱或第三人稱兩個(gè)角度來(lái)應(yīng)用3F技巧。

從第一人稱方面表述舉例：

例1：“我理解您為什么有那種感覺(jué)”

“我開(kāi)始也有這種感受”

“因此,，我調(diào)查了為什么我們的XXX比XXX公司稍微高一點(diǎn),，并發(fā)現(xiàn)我們比較受歡迎。使用此種方法,，起初在情感上和客戶保持一致,，認(rèn)同客戶；其后給出一些出乎意料的發(fā)現(xiàn),，從而使問(wèn)題的討論向利于我們的方向發(fā)展,。〗從第三人稱方面表述舉例：

例2：“我明白您這種感受（獲得緩沖）”

“在開(kāi)始的時(shí)候,，其他人也是那樣認(rèn)為的”“但是后來(lái)他們就發(fā)現(xiàn),，長(zhǎng)期收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初這些花費(fèi)?！?/p>

在運(yùn)用的過(guò)程中,，結(jié)合產(chǎn)品的“發(fā)現(xiàn)”一定是實(shí)事求是的。在表述中，要按照自己的習(xí)慣作得體的調(diào)整,。當(dāng)然,，問(wèn)題的解決是關(guān)鍵，同樣一個(gè)問(wèn)題,，在不同的時(shí)機(jī),，需要多種不同的方法。在此處的舉例,，僅供參考,。

三）針對(duì)性異議處理技巧

不同時(shí)期的異議，處理難度也有明顯的區(qū)別,。但這兩類(lèi)問(wèn)題多數(shù)可以通過(guò)積累,、總結(jié)，預(yù)先準(zhǔn)備的方式,，降低處理過(guò)程中的難度,。當(dāng)客戶提出異議時(shí)，如何成功的消除異議呢,？對(duì)于第一類(lèi)問(wèn)題,，問(wèn)題的解決相對(duì)簡(jiǎn)易。一般為在初次電話中客戶的刁難及在交流討論中客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑問(wèn),。針對(duì)客戶在初次電話中的刁難,，客戶一般抱持質(zhì)問(wèn)、不信任的態(tài)度,，甚至有些客戶擺出盛氣凌人的架勢(shì),，責(zé)問(wèn)你。

例如：“這一周,，你們公司已經(jīng)給我打了三次電話,？”（語(yǔ)氣生硬，很氣憤）

在處理中,，首先澄清問(wèn)題,，適時(shí)表達(dá)歉意，體現(xiàn)自己的專業(yè)性,，同時(shí)表達(dá)出自己的友好及此次電話的目的,。目的的陳述從客戶獲益的角度。

在第一類(lèi)問(wèn)題成功解決的前提下,，客戶很可能進(jìn)入第二類(lèi)問(wèn)題,。如果在第一類(lèi)客戶提出挑戰(zhàn)或疑慮的問(wèn)題上，處理的不好或回答的不當(dāng),，很容易導(dǎo)致這一客戶銷(xiāo)售的終止或后期花費(fèi)更多的時(shí)間解釋,。在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中,，把握事情的進(jìn)度，如果銷(xiāo)售的進(jìn)度把握不好,，與客戶的親和力建立的不夠,，客戶很可能通過(guò)第二類(lèi)問(wèn)題擺脫和你的進(jìn)一步交流。

對(duì)于第二類(lèi)問(wèn)題,，由于涉及到最后的閉單,，對(duì)于顧客，需要做出購(gòu)買(mǎi)決定,；問(wèn)題的出現(xiàn)比較尖銳,、復(fù)雜。我們一般的處理步驟如下：

首先,，保持良好的心態(tài),。在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，良好的心態(tài)是第一重要的事情,。尤其是初次從事電話銷(xiāo)售的人員,，更加需要克服對(duì)異議的恐懼感，快速調(diào)整自己的心態(tài),。

其次,，轉(zhuǎn)換問(wèn)題的定義。

客戶對(duì)您說(shuō)：“太貴了,！”?！疤F了”可能意味著客戶真的認(rèn)為太貴,，也可能是“憑什么你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢(qián)”。這時(shí),，我們需要轉(zhuǎn)化問(wèn)題的定義,，將問(wèn)題的解決向有利于銷(xiāo)售的方向引導(dǎo)。

其次,，確定客戶真正的障礙或阻力,。

在我們對(duì)問(wèn)題的定義轉(zhuǎn)化解釋后，我們需要進(jìn)一步確定客戶認(rèn)為貴或不購(gòu)買(mǎi)的真正原因,。您可以通過(guò)探測(cè)的詢問(wèn)方式,。

例如：“您有什么顧慮？”

“什么使您這么猶豫不決,？”

“看樣子似乎有什么東西阻礙您現(xiàn)在做出決定,。他是......”最后，變阻力為賣(mài)點(diǎn),。

在知道客戶阻力的真正原因后,，抓住客戶關(guān)注的核心點(diǎn),，引導(dǎo)客戶。

電話銷(xiāo)售中,，銷(xiāo)售人員如果使用停頓技巧,，將會(huì)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到很多的提升。剛剛開(kāi)始接觸電話銷(xiāo)售這一行業(yè)時(shí),，非常陌生,、也非常害怕，怕拒絕,，怕講的內(nèi)容不能夠吸引對(duì)方,，怕語(yǔ)言表達(dá)不夠順暢等等，總之,，一切都是在怕的過(guò)程中度過(guò)的,。所以，剛開(kāi)始給客戶電話時(shí),，總是拼命地表達(dá)自己的想法,，自己滔滔不絕地講，客戶只是被動(dòng)地去聽(tīng),，這樣地效果往往達(dá)不到效果?，F(xiàn)在，我能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,，給客戶時(shí)間,，讓他們?nèi)ケ硎境鱿敕ǎ缓笸ㄟ^(guò)他們的想法,，知道我們下一步應(yīng)該準(zhǔn)備什么,。在電話中，不知道你有沒(méi)有停頓呢,？

打一個(gè)比方：銷(xiāo)售人員（A）,、客戶（B）A：不知道貴公司下半年有沒(méi)有培訓(xùn)計(jì)劃呢？因?yàn)?，通過(guò)我們與這么多公司的接觸,，知道，他們都有相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃?。ㄍｎD）B：我們也想做,，不過(guò)，你們的培訓(xùn)方案好象和別的公司沒(méi)有什么特色之處,！A：是這樣的呀,！您建議我們需要給您們提供什么樣的特色服務(wù)呢？是課程時(shí)間安排上呢,，還是在培訓(xùn)內(nèi)容上,，還是在于我們的培訓(xùn)服務(wù)上呢,？B：我覺(jué)得內(nèi)容形式看來(lái)，都差不多,，主要是時(shí)間安排上,，還有服務(wù)上。

這樣,，通過(guò)一步步的停頓,，一步步的問(wèn)客戶的問(wèn)題，我們雙方合作的基數(shù)越來(lái)越大,，那么,，我們下一步的操作方案就便于制定。電話銷(xiāo)售中,，銷(xiāo)售人員如果使用停頓技巧,，將會(huì)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到很多的提升。剛剛開(kāi)始接觸電話銷(xiāo)售這一行業(yè)時(shí),，非常陌生,、也非常害怕，怕拒絕,，怕講的內(nèi)容不能夠吸引對(duì)方,，怕語(yǔ)言表達(dá)不夠順暢等等，總之,，一切都是在怕的過(guò)程中度過(guò)的,。

所以，剛開(kāi)始給客戶電話時(shí),，總是拼命地表達(dá)自己的想法,，自己滔滔不絕地講，客戶只是被動(dòng)地去聽(tīng),，這樣地效果往往達(dá)不到效果。現(xiàn)在,，我能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,，給客戶時(shí)間，讓他們?nèi)ケ硎境鱿敕?，然后通過(guò)他們的想法,，知道我們下一步應(yīng)該準(zhǔn)備什么。在電話中,，不知道你有沒(méi)有停頓呢,？

打一個(gè)比方：銷(xiāo)售人員（A）、客戶（B）A：不知道貴公司下半年有沒(méi)有培訓(xùn)計(jì)劃呢,？因?yàn)?，通過(guò)我們與這么多公司的接觸,，知道，他們都有相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃?。ㄍｎD）B：我們也想做,，不過(guò)，你們的培訓(xùn)方案好象和別的公司沒(méi)有什么特色之處,！A：是這樣的呀,！您建議我們需要給您們提供什么樣的特色服務(wù)呢？是課程時(shí)間安排上呢,，還是在培訓(xùn)內(nèi)容上,，還是在于我們的培訓(xùn)服務(wù)上呢？B：我覺(jué)得內(nèi)容形式看來(lái),，都差不多,，主要是時(shí)間安排上，還有服務(wù)上,。

這樣,，通過(guò)一步步的停頓，一步步的問(wèn)客戶的問(wèn)題,，我們雙方合作的基數(shù)越來(lái)越大,，那么，我們下一步的操作方案就便于制定,。

——引自延邊人民出版社《推銷(xiāo)學(xué)全書(shū)》