常見的顧客異議類型有哪些?請任意選兩種類型的顧客異議,,說明該如何處理?
您好,,常見的客戶異議類型大致有以下六個類型:1、沉默型異議 表現(xiàn)特征:顧客在產(chǎn)品介紹的整個過程中,,一直非常沉默,,甚至有些冷漠的態(tài)取?應(yīng)對方法:要多問顧客一些開放式的問題,,引導他多談?wù)勛约旱南敕ā?/p>
當他開口說話的時候,他就會將注意力集中在你的產(chǎn)品上,。
要鼓勵顧客多說話,,多問他對產(chǎn)品的看法和意見。
2,、借口型異議 表現(xiàn)特征:顧客會告訴你:“你的價格太貴了”,,“好吧,我再考慮考慮”,,“我回家商量一下”等等,。
應(yīng)對方法:通過友好的態(tài)度對顧客說:“您提出的這些問題,我知道非常重要,,待會兒,,我們可以專門討論。
現(xiàn)在我想先用幾分鐘的時間來介紹一下我們產(chǎn)品的特色是什么,,為什么您應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品,,而不是購買其它品牌的產(chǎn)品。
”使用類似的話語,,將顧客的這些借口型異議先擱置一旁,,轉(zhuǎn)移他們的注意力到其它感興趣的項目上,在多數(shù)情況下這些借口自然就會消失,。
3,、批評型異議 表現(xiàn)特征:顧客會以負面的方式批評你的產(chǎn)品或公司。
說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好,,服務(wù)不好,。
應(yīng)對方法:首先你要看看顧客對于這種批評型的異議是真的關(guān)心還是隨口提一提。
假如是真的關(guān)心你應(yīng)該告訴他:“先生,,我不知道您是從哪里聽來的這些消息,,同時我也能夠理解你對這些事情的擔心……”接下來再介紹目前產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都進行了改善提高,并且獲得了某某認證,。
假如是隨口提一下,,也需要解決顧客的問題,打消顧客疑慮,,堅定顧客信心,。
讓顧客認為買我們的產(chǎn)品物超所值。
”4,、問題型異議 表現(xiàn)特征:顧客會提出各式各樣的問題來考驗?zāi)?,有時提出的問題會讓你無法回答。
應(yīng)對方法:首先要對顧客的問題表示認可及歡迎,,你可以說:“我非常高興您能提出這樣的問題來,,這也表示您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣,。
”接下來你就可以開始回答顧客的問題,在處理問題型異議時,,你對產(chǎn)品必須有充分的知識,。
5、主觀型異議 表現(xiàn)特征:顧客對你個人有所不滿,,對你的態(tài)度不是非常友善,。
應(yīng)對方法:通常表示你與顧客親和力建立的太差了,你要做的是趕快重新建立親和力,,少說話,,多發(fā)問,多請教,,讓顧客多談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
6,、價格異議 表現(xiàn)特征:不論你的產(chǎn)品價格多么具有競爭力,顧客都認為太貴了,。
應(yīng)對方法: 第一,、不要在一開始介紹產(chǎn)品的時候就告訴顧客價格,而應(yīng)在最后的時刻再談到產(chǎn)品的價格第二,、做產(chǎn)品介紹時永遠把顧客注意力放在他能獲得哪些利益上 第三,、將價格分解,不要直接告訴顧客這種產(chǎn)品值多少錢,,應(yīng)該把你的產(chǎn)品分開來解說,。
第四、將你的產(chǎn)品與一些更貴的東西比較,。
希望我的回答對您有幫助~~
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